渠道成员的合作与冲突培训课件PPT(共 62张)
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第五章渠道冲突(渠道管理)PPT课件
– 渠道不同导致价格不同； – 渠道为争夺顾客而进行价格战
8
按冲突具体内容不同进行分类
• 促销冲突
– 企业对渠道促销支持差异 – 渠道成员自主开展促销的差异
• 策略冲突
– 难以对不同渠道制定合理的策略并保持策略间 的配合
• 政策冲突
– 渠道政策倾斜却未能作出良好的说明和沟通
• 掌控力度冲突
9
按冲突的影响和作用程度不同进行 分类
第六章 渠道冲突
• 第一节
渠道冲突及分类
一、渠道冲突的含义
Stern和Anderson就认为渠道冲突主要是一个渠道成员认为另 一个渠道成员参与了阻止或妨碍他达到目标的行为。也有学者 把渠道冲突解释为一个渠道成员意识到另一个渠道成员正在阻 挠或干挠自己实现目标或有效运作；或一个渠道成员意识到另 一个渠道成员正在从事某种伤害、威胁其利益，或者以损害其 利益为代价获取稀缺资源的活动。
16
分销渠道冲突的发展阶段
潜伏阶段 觉察阶段 感觉冲突 公开冲突 冲突余波
• 潜伏阶段 • 觉察阶段 • 感觉冲突 • 公开冲突 • 冲突余波
17
三、分销渠道冲突产生的原因
• 国外学者对冲突产生原因的研究
– 目标的不相容 – 活动领域的不同
• 服务人群不同 • 涵盖地区范围不同 • 执行的功能或任务不同 • 分销上应用的技术不同
★期望差异。不同的渠道成员会预期其他成员的行为。实际上， 这种预期就是对其他渠道成员未来行为的预测。有时预测的 结果是不确切的，但是进行预测的渠道成员却往往根据预期 结果采取行动。结果可能导致其他成员做出相应行动。而这 种反映若没有先前的预测将不会产生。
★归属差异。归属差异是指渠道成员在有关目标顾客、销售区 域、渠道功能分工和技术等方面归属上存在的矛盾和差异， 这些矛盾和差异若处理不当，容易产生冲突。
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按冲突具体内容不同进行分类
• 促销冲突
– 企业对渠道促销支持差异 – 渠道成员自主开展促销的差异
• 策略冲突
– 难以对不同渠道制定合理的策略并保持策略间 的配合
• 政策冲突
– 渠道政策倾斜却未能作出良好的说明和沟通
• 掌控力度冲突
9
按冲突的影响和作用程度不同进行 分类
第六章 渠道冲突
• 第一节
渠道冲突及分类
一、渠道冲突的含义
Stern和Anderson就认为渠道冲突主要是一个渠道成员认为另 一个渠道成员参与了阻止或妨碍他达到目标的行为。也有学者 把渠道冲突解释为一个渠道成员意识到另一个渠道成员正在阻 挠或干挠自己实现目标或有效运作；或一个渠道成员意识到另 一个渠道成员正在从事某种伤害、威胁其利益，或者以损害其 利益为代价获取稀缺资源的活动。
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分销渠道冲突的发展阶段
潜伏阶段 觉察阶段 感觉冲突 公开冲突 冲突余波
• 潜伏阶段 • 觉察阶段 • 感觉冲突 • 公开冲突 • 冲突余波
17
三、分销渠道冲突产生的原因
• 国外学者对冲突产生原因的研究
– 目标的不相容 – 活动领域的不同
• 服务人群不同 • 涵盖地区范围不同 • 执行的功能或任务不同 • 分销上应用的技术不同
★期望差异。不同的渠道成员会预期其他成员的行为。实际上， 这种预期就是对其他渠道成员未来行为的预测。有时预测的 结果是不确切的，但是进行预测的渠道成员却往往根据预期 结果采取行动。结果可能导致其他成员做出相应行动。而这 种反映若没有先前的预测将不会产生。
★归属差异。归属差异是指渠道成员在有关目标顾客、销售区 域、渠道功能分工和技术等方面归属上存在的矛盾和差异， 这些矛盾和差异若处理不当，容易产生冲突。
渠道的冲突与合作课件
共同制定销售策略
1 2
共同分析市场
合作双方应共同分析市场趋势、竞争对手和目标 客户等信息，以制定更为精准的销售策略。
制定联合销售策略
基于共同分析的市场情况，合作双方应共同制定 销售策略，以提高整体销售业绩和市场占有率。
3
建立销售协同机制
为确保销售策略的顺利实施，需建立销售协同机 制，明确各方的职责和任务，加强沟通与协作。
建立合理的激励机制
企业应建立合理的激励机制，鼓励渠 道成员积极投入，提高渠道合作的效 果和效率。
加强渠道成员的培训和教育
提高渠道成员的专业素质
企业应加强对渠道成员的培训和教育，提高其专业素质和技能水平，增强其对市 场变化和消费者需求的敏感度。
培养渠道成员的团队合作精神
企业应培养渠道成员的团队合作精神，使其认识到合作的重要性，促进各渠道成 员之间的协作。
通过与其他渠道成员合作 ，企业可以借助合作伙伴 的专业技能和经验，提高 自身的产品和服务质量， 增强企业的市场竞争力。
通过与其他渠道成员合作 ，企业可以获取更多的商 业机会和合作伙伴，扩大 企业的业务范围和市场影 响力。
渠道合作的案例分析
• 以某电商企业为例，该企业通过与各大电商平台、 实体零售商以及自媒体等渠道成员合作，实现了销 售业绩的大幅提升和市场占有率的扩大。具体来说 ，该电商企业与各大电商平台合作，借助其流量和 用户资源，提高了自身的曝光率和知名度；与实体 零售商合作，将产品和服务引入线下市场，提高了 品牌影响力和市场份额；与自媒体合作，通过精准 营销和个性化推荐等方式，提高了用户黏性和转化 率。这些渠道合作的实践经验为其他企业提供了有 益的借鉴和启示。
加强团队沟通与协作
加强团队沟通
通过定期会议、电话会议等方式，加强合作双方团队的沟通，及 时解决问题和分享经验。
渠道的冲突管理课件
详细描述
某化妆品企业针对不同渠道的特点和需求，制定个性化的渠道策略。对于线上渠道，加强与电商平台 的合作，优化线上营销策略；对于线下渠道，优化店面形象和服务质量。同时，加强不同渠道间的协 作，实现资源共享和优势互补，提高渠道效率和客户满意度。
案例三
总结词
某医疗器械企业建立了一套完善的渠道激励与合作机 制，通过物质和精神激励相结合的方法，激发渠道合 作伙伴的积极性和创造力。
详细描述
某医疗器械企业针对不同渠道合作伙伴的需求和特点 ，制定个性化的激励方案。在物质方面，提供有吸引 力的价格政策、返利制度、促销支持等；在精神方面 ，提供专业的培训、高效的物流配送、优质的售后服 务等。同时，建立完善的合作机制，规范渠道行为， 加强风险控制和危机处理能力。通过这些措施，有效 激发了渠道合作伙伴的积极性和创造力。
CHAPTER 03
渠道冲突的解决策略
合作策略
建立共同目标
通过建立共同的目标和价 值观，将渠道成员团结在 一起，从而减少冲突。
信息透明
提高信息透明度，让渠道 成员了解彼此的需求和挑 战，从而更好地协调和合 作。
培训与支持
提供培训和支持，帮助渠 道成员提高技能和知识水 平，增强合作意识和能力 。
竞争策略
案例四
总结词
某保险公司通过建立完善的渠道冲突预防机制，有效 预防和化解潜在的渠道冲突，提高渠道运行效率和客 户满意度。
详细描述
某保险公司从以下几个方面建立完善的渠道冲突预防机 制：首先，制定公平的价格政策，避免价格差异导致的 窜货现象；其次，建立严格的渠道管理制度和惩罚措施 ；第三，加强内部沟通协调，确保各部门之间的合作顺 畅；第四，建立客户投诉处理机制和危机处理机制；最 后，定期对渠道进行评估和审计。通过这些措施，有效 预防和化解道销售产品，由于价格不一致、窜货等问题，导致渠道间产生冲突。公司通过制定公 平的价格政策，控制窜货现象，加强渠道沟通，促进合作，优化渠道结构等措施，成功解决了渠道冲突，提升了 销售业绩和渠道满意度。
某化妆品企业针对不同渠道的特点和需求，制定个性化的渠道策略。对于线上渠道，加强与电商平台 的合作，优化线上营销策略；对于线下渠道，优化店面形象和服务质量。同时，加强不同渠道间的协 作，实现资源共享和优势互补，提高渠道效率和客户满意度。
案例三
总结词
某医疗器械企业建立了一套完善的渠道激励与合作机 制，通过物质和精神激励相结合的方法，激发渠道合 作伙伴的积极性和创造力。
详细描述
某医疗器械企业针对不同渠道合作伙伴的需求和特点 ，制定个性化的激励方案。在物质方面，提供有吸引 力的价格政策、返利制度、促销支持等；在精神方面 ，提供专业的培训、高效的物流配送、优质的售后服 务等。同时，建立完善的合作机制，规范渠道行为， 加强风险控制和危机处理能力。通过这些措施，有效 激发了渠道合作伙伴的积极性和创造力。
CHAPTER 03
渠道冲突的解决策略
合作策略
建立共同目标
通过建立共同的目标和价 值观，将渠道成员团结在 一起，从而减少冲突。
信息透明
提高信息透明度，让渠道 成员了解彼此的需求和挑 战，从而更好地协调和合 作。
培训与支持
提供培训和支持，帮助渠 道成员提高技能和知识水 平，增强合作意识和能力 。
竞争策略
案例四
总结词
某保险公司通过建立完善的渠道冲突预防机制，有效 预防和化解潜在的渠道冲突，提高渠道运行效率和客 户满意度。
详细描述
某保险公司从以下几个方面建立完善的渠道冲突预防机 制：首先，制定公平的价格政策，避免价格差异导致的 窜货现象；其次，建立严格的渠道管理制度和惩罚措施 ；第三，加强内部沟通协调，确保各部门之间的合作顺 畅；第四，建立客户投诉处理机制和危机处理机制；最 后，定期对渠道进行评估和审计。通过这些措施，有效 预防和化解道销售产品，由于价格不一致、窜货等问题，导致渠道间产生冲突。公司通过制定公 平的价格政策，控制窜货现象，加强渠道沟通，促进合作，优化渠道结构等措施，成功解决了渠道冲突，提升了 销售业绩和渠道满意度。
《渠道冲突》课件
渠道冲突的分类
水平渠道冲突
不同渠道间的冲突
指同一渠道中同一层次的中间商之间 的冲突。
指不同渠道之间的成员之间的冲突。
垂直渠道冲突
指同一渠道中不同层次的成员之间的 冲突。
渠道冲突的负面影响
01
02
03
破坏渠道秩序
渠道冲突可能导致渠道成 员之间的关系紧张，甚至 出现恶性竞争，破坏整个 渠道的秩序。
影响销售业绩
利益冲突
渠道成员在追求自身利益最大化的过 程中，可能会与其他渠道成员产生利 益冲突，进而引发渠道冲突。
资源稀缺
渠道资源分配不均
由于资源有限，渠道成员在资源 分配上可能存在不均的情况，导 致部分渠道成员感到不公平，从 而引发渠道冲突。
资源争夺
渠道成员间可能因为对某些稀缺 资源的争夺而产生冲突，如市场 份额、广告投放等。
案例三：某饮料企业经销商之间的冲突
要点一
总结词
要点二
详细描述
饮料企业经销商之间的冲突案例，主要原因是区域市场划 分和窜货问题。
某知名饮料企业在开拓市场时，其经销商之间因为区域市 场划分和窜货问题而产生了冲突。为了解决这一问题，企 业采取了一系列措施，如制定严格的窜货管理制度、调整 区域市场划分等，以维护市场秩序和促进经销商之间的合 作。同时，企业还加强了对经销商的培训和管理，提高其 专业素质和合作意识。
愿。
调整渠道结构
分析现有渠道结构
评估现有渠道结构的合理 性，找出可能导致冲突的 问题点。
优化渠道布局
ห้องสมุดไป่ตู้根据市场需求、竞争态势 等因素，合理规划渠道布 局，避免过度竞争。
引入新型渠道
探索引入新型渠道模式， 如线上渠道、社交媒体等 ，提高渠道效率。
化解渠道冲突培训课件
加强合作，共享资源
加强跨渠道合作
各渠道成员应加强跨渠道合作，互相学习和借鉴 ，提高整体销售能力和市场竞争力。
共享客户资源
各渠道成员应共客户资源，共同开拓市场，提 高客户满意度和忠诚度。
共享物流资源
各渠道成员应共享物流资源，降低物流成本，提 高物流效率和客户满意度。
05
渠道冲突的预防措施
提高渠道成员的素质和能力
制定明确的合作规则
确定合作目标
各渠道成员应明确合作目标，包括销售目标、市场占有率等，以便 更好地协同合作。
制定合作流程
明确各渠道成员的合作流程，包括订单处理、库存管理、物流配送 等方面的流程，确保合作顺畅。
制定奖惩措施
制定合理的奖惩措施，对表现优秀的渠道成员进行奖励，对不遵守合 作规则的渠道成员进行惩罚，确保合作的公平性和有效性。
详细描述
该电商企业首先对各渠道商的销售数据和客户反馈进行 了深入分析，找出冲突的根源。随后，它加强了与各渠 道商的沟通，确保各方明确彼此的立场和需求。在调整 渠道策略方面，该企业采用了差异化的定价策略，根据 不同渠道的定位和客户需求，制定不同的价格体系，从 而在根本上避免了价格战和市场份额争夺的问题。
制定科学的渠道管理政策，明确 渠道成员的职责和权利。
加强政策的执行力度，确保渠道 管理的有效性和规范性。
通过定期的审计和检查等手段， 监督渠道管理的执行情况并及时
调整政策。
06
案例分析与实践
案例一：某电商企业的渠道冲突解决案例
总结词
某电商企业在面对不同渠道商之间的价格战和市场份额 争夺中，通过调整渠道策略和加强沟通，成功化解了潜 在的渠道冲突。
通过企业内部的团队建设活动和 外部的公关活动，提高企业的社
渠道成员的合作与冲突讲解(ppt 94页)
合法的真谛在于：利用关系基础，建立、维 持和发展关系。
11.12.2019
华北科技学院 管理系 杜航
39
小知识：关系营销学
信法，即是取信于人，以求建立长久的 合作伙伴关系。
国外学者摩根和汉特指出，任何长期性 合作互利关系都要依靠信任维持，不论 这种关系是水平的合作关系，还是垂直 的权力关系。
35
小知识：关系营销学
予法即给予之法。
根据社会交往原理，在大多数情 况下，人们在社会交往中会按照 “相互性原则”处理与他人的关 系。
例如，施恩，会得到报答；伤害，
会得到报复。
11.12.2019
华北科技学院 管理系 杜航
36
小知识：关系营销学
借法即借用、利用之法。予法是自己出钱、出力， 建立各种互惠关系，借法则是借用他人之资、他 人之力，建立一个互惠关系网。
11.12.2019
华北科技学院 管理系 杜航
ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ28
7.1 渠道依赖与应用
1、渠道依赖的含义（理解） 2、渠道依赖的应用（掌握）
11.12.2019
华北科技学院 管理系 杜航
29
7.2 渠道合作与渠道关系
1、渠道合作的内容与形式（了解） 2、渠道关系的内涵（理解） 3、渠道关系的构成因素（了解） 4、渠道关系的发展过程（掌握）
比如，一个企业了解到一家国外的大企业正准备 在中国寻求投资机会，而这个企业所在的地方政 府又特别希望有外资企业投资于这个地区。于是 这家企业借地方政府之名，与外企接触，谋求合 作；项目谈成，又借外企之力，谋求政府支持。 这家企业不费一枪一弹，不仅占尽便宜，而且还 发展和加强了与外企和地方政府的关系。
华北科技学院 管理系 杜航
11.12.2019
华北科技学院 管理系 杜航
39
小知识：关系营销学
信法，即是取信于人，以求建立长久的 合作伙伴关系。
国外学者摩根和汉特指出，任何长期性 合作互利关系都要依靠信任维持，不论 这种关系是水平的合作关系，还是垂直 的权力关系。
35
小知识：关系营销学
予法即给予之法。
根据社会交往原理，在大多数情 况下，人们在社会交往中会按照 “相互性原则”处理与他人的关 系。
例如，施恩，会得到报答；伤害，
会得到报复。
11.12.2019
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36
小知识：关系营销学
借法即借用、利用之法。予法是自己出钱、出力， 建立各种互惠关系，借法则是借用他人之资、他 人之力，建立一个互惠关系网。
11.12.2019
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ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ28
7.1 渠道依赖与应用
1、渠道依赖的含义（理解） 2、渠道依赖的应用（掌握）
11.12.2019
华北科技学院 管理系 杜航
29
7.2 渠道合作与渠道关系
1、渠道合作的内容与形式（了解） 2、渠道关系的内涵（理解） 3、渠道关系的构成因素（了解） 4、渠道关系的发展过程（掌握）
比如，一个企业了解到一家国外的大企业正准备 在中国寻求投资机会，而这个企业所在的地方政 府又特别希望有外资企业投资于这个地区。于是 这家企业借地方政府之名，与外企接触，谋求合 作；项目谈成，又借外企之力，谋求政府支持。 这家企业不费一枪一弹，不仅占尽便宜，而且还 发展和加强了与外企和地方政府的关系。
华北科技学院 管理系 杜航
渠道冲突管理PPT优质资料
二、渠道冲突管理的目的与任务
1、最终目的：提高渠道的整体运转效率，实现渠道管 理目标。
2、主要任务：预防和避免冲突；控制冲突水平，避免 病态冲突发生；利用冲突资源，激励渠道成员；化 解冲突危机，缓和渠道成员关系；切断冲突源头， 调整渠道关系。
3、具体工作： （1）做好渠道战略计划和渠道结构的设计工作 （2）做好渠道成员的选择工作 （3）明确渠道成员的角色分工和权力分配 （4）建立有效的渠道成员之间的交流和沟通机制 （5）合理使用渠道权力，防止权力滥用。
渠道冲突管理
第一节 渠道冲突管理概述
一、渠道冲突管理过程
正确态度：应该正视冲突作为渠道合作的副产 品而存在的合理性，积极做好冲突的管理工 作，预防和化解渠道冲突，确保渠道健康、 高效运作。
含义：是指分析和研究渠道合作关系，对预防、 化解渠道冲突工作加以计划、组织、协调和 控制的过程。
具体过程包括：明确冲突问题、分析冲突问题、 确定冲突管理目标、制定并优选冲突管理方 案、落实执行冲突管理方案、检查并评估冲 突管理绩效等。
第二节 渠道冲突分析 一、渠道冲突的概念
概念：是指渠道成员意识到另一个渠道成员正在从事 会损害、威胁其利益，或是以牺牲其利益为代价获 取稀缺资源的活动，或是由于观点不一、目标差异， 从而引发在他们之间的争执、敌对和报复等行为。
渠道冲突是一个渐次发展的过程：P238 图9-2 第一阶段：潜在冲突阶段 第二阶段：知觉冲突阶段 第三阶段：感觉冲突阶段 第四阶段：明显冲突阶段 第五阶段：冲突余波阶段
4、制定并优பைடு நூலகம்渠道冲突管理方案
应包含实现冲突管理目标的策略措施和有关的工作流 程、制度和资源准备，以及评估和检测标准等方面 的内容。
5、方案的落实执行
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渠道成员的合作与冲突
报告人：李清、赵星子
1
渠道成员的合作与冲突
学习目标:
1、理解渠道合作的含义 3、理解渠道关系的内涵 4、理解渠道冲突的原因 5、掌握渠道冲突的表现形式与管理
策略
2
目录
渠道合作与渠道关系 渠道冲突及管理 小结
3
一、渠道合作与渠道关系
1、渠道依赖 2、渠道合作的内容与形式 3、渠道关系的内涵 4、渠道关系的构成因素 5、渠道关系的发展过程
其描述和特征如下表所示：
12
13
4、渠道关系的发展过程
知觉阶段，可以使用的关系营销手段 主要有借法和合法。
使用借法，借第三者的信息、第三者 的影响力和关系网络，了解对方，与 对方进行初步的接触。
使用合法，以共同的经历、共同的信 仰、共同的种族或民族、共同的历史 等等为媒介，了解对方，达成彼此问 的起码信任。
4
1、渠道依赖
在营销渠道理论中，依赖指渠道成员为了 实现自己的目标而需要与另一个渠道成员 维持交换关系的心理与行为状态，或渠道 合作伙伴所提供资源难以替代的程度
分析方法：1、对偶分析法，即以配对成 员为分析与研究的基本单位；2、网络研 究的分析方法
5
渠道依赖度量表
请用打分的方式指出：在下列各项目中，贵公司依赖＿＿＿（一家零售商）的程度 （0＝我们完全不依赖他们，1＝我们在很小的程度上依赖他们，2＝我们在一定程 度上依赖他们，3＝我们在很大的程度上依赖他们，4＝我们完全依赖他们）。 D1 产品的全国性广告（如在中央电视台上做广告） D2 产品的地方性广告（如在省市电视台上做广告） D3 产品送货（谁负责公司产品的运送？） D4 产品信息（质量、性能及竞争产品的相关信息） D5 销售信息（销量、存货、流行趋势及竞争产品的销售情况） D6 售后服务（售后服务由谁提供？） D7 营销活动（谁制定和执行公司产品的营销策略？） D8 销售额（该店的销售额对贵公司及贵公司产品的销售额对该店的重要性） D9 利润额（该店的利润额对贵公司及贵公司产品的利润额对该店的重要性） D10 资金支持（在资金方面谁支持谁？） D11 产品质量保证（产品的质量保证由谁提供？） D12 产品信誉（产品信誉由谁提供？）
6
渠道依赖与互依的理论基础
1、交换理论 2、交易成本理论 3、依赖-权利理论 4、互依理论
7
1、渠道合作的内容与形式
渠道合作指渠道成员为了共同及各自的目标 而采取的共同且互利性的行动和意愿
相互依赖是渠道中企业之间合作的基础，也 是渠道成员功能专业化的结果。
一般而言，互依性越强，合作的基础就越坚 实，在其他情况相同时，合作的程度也就越 高。
一旦让它们感觉到生产企业对它们利 益是真正关心的，那么与它们进一步 加强合作关系就是顺理成章的事情了。
16
4、渠道关系的发展过程
强化阶段，可以利用的关系营销手段主要 是予法和信法。
使用予法，一是优先考虑合作伙伴的利益， 二是先行进行能够增进关系发展的交易专 有资产的投入。
使用信法，通过共同的利益、共同的价值 观把彼此联系起来，通过加强沟通与联系 彼此适应对方，通过减少使用强权行为避 免不信任感产生，等等。
渠道联盟
营销渠道中的战略联盟（简称渠道联盟）是渠 道关系发展到一定阶段的产物，是处于同一营 销渠道中的两方或多方成员通过协议形成的长 期的利益共同体
在渠道联盟中，渠道成员按照商定的渠道策略 和游戏规则，共同开发市场，共同承担市场责 任和风险，共同管理和规范销售行为，公平地 分享经济利益和合作成果
19
4、渠道关系的发展过程
因此，大多数情况下，渠道经理应该 留意：一个渠道关系究竟处于生命周 期的哪一阶段。
参照上述渠道关系生命周期理论，就 会使渠道领袖有意识地发展渠道关系 和小心谨慎地维护已经发展起来的渠 道关系。
20
补充：
1、渠道联盟 2、渠道成员之间的承诺与信任 3、供应链管理
21
强调的是组织与组织之间的关系， 而不是组织内的关系。
10
3、渠道关系的构成因素
构成渠道关系的主要因素有以下 几个： （1）共同的目标 （2）相互信任 （3）行动上互相配合 （4）信息与利益的共享
11
4、渠道关系的发展过程
渠道关系的发展过程常常被描述为渠道关 系的生命周期，一般分为五个阶段，即： 1）知觉 2）开发 3）强化 4）承诺 5）散伙
这时，只有取信于人，良好关系才可能巩 固与强化。
17
4、渠道关系的发展过程
承诺阶段，如果企业间良好的合作 关系用某种合约的形式固定下来， 就是渠道成员之问的战略联盟。
由于双方高度互信和高度互依，所 以除了继续使用信法，巩固和维持 这一关系以外，其他关系营销的手 段虽然可以采用，但必要性不大。
如果互性消失了，合作的基础也就没有了， 合作也会随之消失。
8
1、渠道合作的内容与形式
渠道合作的内容与形式很多，主要有： 1）联合促销 2）联合储运 3）提供专卖产品 4）信息共享 5）联合培训 6）地区保护等
9
2、渠道关系的内涵
渠道关系反映了渠道中各成员之间 的交往状态和合作深度。
18
4、渠道关系的发展过程
散伙阶段，这一阶段可以采用化法。 利用化法中的威逼利诱法或风雨同舟法，有可
能将相克关系再转化为相容关系。
这里需要注意，渠道关系的发展并不一定有规 律，散伙阶段也可能发生突变，在经历了某件 事情之后，使渠道参与者突然看清了它们的共 同目标、各自的功能定位和联合价值创造的可 能性及其潜力等，在渠道领袖的推动下，渠道 关系发生新的提升，即经过风雨后向着好的方 向发展。
14
4、渠道关系的发展过程
开发阶段，可以使用的关系营销手 段首先是借法与合法，其次是予法。
使用借法与合法，即利用双方都较 为了解和信任的第三方或双方共同 的背景，与对方进行接触和初步的 交往，比较容易取得对方的信任， 也比较容易拉近彼此的距离。
15
4、渠道关系的发展过程
对于那些自己想与之进一步发展关系 的企业或组织，使用予法——将这些 企业或组织的利益置于自己的利益之 上，宁肯自己少得利、甚至不得利， 也要首先保证它们的利益。
报告人：李清、赵星子
1
渠道成员的合作与冲突
学习目标:
1、理解渠道合作的含义 3、理解渠道关系的内涵 4、理解渠道冲突的原因 5、掌握渠道冲突的表现形式与管理
策略
2
目录
渠道合作与渠道关系 渠道冲突及管理 小结
3
一、渠道合作与渠道关系
1、渠道依赖 2、渠道合作的内容与形式 3、渠道关系的内涵 4、渠道关系的构成因素 5、渠道关系的发展过程
其描述和特征如下表所示：
12
13
4、渠道关系的发展过程
知觉阶段，可以使用的关系营销手段 主要有借法和合法。
使用借法，借第三者的信息、第三者 的影响力和关系网络，了解对方，与 对方进行初步的接触。
使用合法，以共同的经历、共同的信 仰、共同的种族或民族、共同的历史 等等为媒介，了解对方，达成彼此问 的起码信任。
4
1、渠道依赖
在营销渠道理论中，依赖指渠道成员为了 实现自己的目标而需要与另一个渠道成员 维持交换关系的心理与行为状态，或渠道 合作伙伴所提供资源难以替代的程度
分析方法：1、对偶分析法，即以配对成 员为分析与研究的基本单位；2、网络研 究的分析方法
5
渠道依赖度量表
请用打分的方式指出：在下列各项目中，贵公司依赖＿＿＿（一家零售商）的程度 （0＝我们完全不依赖他们，1＝我们在很小的程度上依赖他们，2＝我们在一定程 度上依赖他们，3＝我们在很大的程度上依赖他们，4＝我们完全依赖他们）。 D1 产品的全国性广告（如在中央电视台上做广告） D2 产品的地方性广告（如在省市电视台上做广告） D3 产品送货（谁负责公司产品的运送？） D4 产品信息（质量、性能及竞争产品的相关信息） D5 销售信息（销量、存货、流行趋势及竞争产品的销售情况） D6 售后服务（售后服务由谁提供？） D7 营销活动（谁制定和执行公司产品的营销策略？） D8 销售额（该店的销售额对贵公司及贵公司产品的销售额对该店的重要性） D9 利润额（该店的利润额对贵公司及贵公司产品的利润额对该店的重要性） D10 资金支持（在资金方面谁支持谁？） D11 产品质量保证（产品的质量保证由谁提供？） D12 产品信誉（产品信誉由谁提供？）
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渠道依赖与互依的理论基础
1、交换理论 2、交易成本理论 3、依赖-权利理论 4、互依理论
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1、渠道合作的内容与形式
渠道合作指渠道成员为了共同及各自的目标 而采取的共同且互利性的行动和意愿
相互依赖是渠道中企业之间合作的基础，也 是渠道成员功能专业化的结果。
一般而言，互依性越强，合作的基础就越坚 实，在其他情况相同时，合作的程度也就越 高。
一旦让它们感觉到生产企业对它们利 益是真正关心的，那么与它们进一步 加强合作关系就是顺理成章的事情了。
16
4、渠道关系的发展过程
强化阶段，可以利用的关系营销手段主要 是予法和信法。
使用予法，一是优先考虑合作伙伴的利益， 二是先行进行能够增进关系发展的交易专 有资产的投入。
使用信法，通过共同的利益、共同的价值 观把彼此联系起来，通过加强沟通与联系 彼此适应对方，通过减少使用强权行为避 免不信任感产生，等等。
渠道联盟
营销渠道中的战略联盟（简称渠道联盟）是渠 道关系发展到一定阶段的产物，是处于同一营 销渠道中的两方或多方成员通过协议形成的长 期的利益共同体
在渠道联盟中，渠道成员按照商定的渠道策略 和游戏规则，共同开发市场，共同承担市场责 任和风险，共同管理和规范销售行为，公平地 分享经济利益和合作成果
19
4、渠道关系的发展过程
因此，大多数情况下，渠道经理应该 留意：一个渠道关系究竟处于生命周 期的哪一阶段。
参照上述渠道关系生命周期理论，就 会使渠道领袖有意识地发展渠道关系 和小心谨慎地维护已经发展起来的渠 道关系。
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补充：
1、渠道联盟 2、渠道成员之间的承诺与信任 3、供应链管理
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强调的是组织与组织之间的关系， 而不是组织内的关系。
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3、渠道关系的构成因素
构成渠道关系的主要因素有以下 几个： （1）共同的目标 （2）相互信任 （3）行动上互相配合 （4）信息与利益的共享
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4、渠道关系的发展过程
渠道关系的发展过程常常被描述为渠道关 系的生命周期，一般分为五个阶段，即： 1）知觉 2）开发 3）强化 4）承诺 5）散伙
这时，只有取信于人，良好关系才可能巩 固与强化。
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4、渠道关系的发展过程
承诺阶段，如果企业间良好的合作 关系用某种合约的形式固定下来， 就是渠道成员之问的战略联盟。
由于双方高度互信和高度互依，所 以除了继续使用信法，巩固和维持 这一关系以外，其他关系营销的手 段虽然可以采用，但必要性不大。
如果互性消失了，合作的基础也就没有了， 合作也会随之消失。
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1、渠道合作的内容与形式
渠道合作的内容与形式很多，主要有： 1）联合促销 2）联合储运 3）提供专卖产品 4）信息共享 5）联合培训 6）地区保护等
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2、渠道关系的内涵
渠道关系反映了渠道中各成员之间 的交往状态和合作深度。
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4、渠道关系的发展过程
散伙阶段，这一阶段可以采用化法。 利用化法中的威逼利诱法或风雨同舟法，有可
能将相克关系再转化为相容关系。
这里需要注意，渠道关系的发展并不一定有规 律，散伙阶段也可能发生突变，在经历了某件 事情之后，使渠道参与者突然看清了它们的共 同目标、各自的功能定位和联合价值创造的可 能性及其潜力等，在渠道领袖的推动下，渠道 关系发生新的提升，即经过风雨后向着好的方 向发展。
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4、渠道关系的发展过程
开发阶段，可以使用的关系营销手 段首先是借法与合法，其次是予法。
使用借法与合法，即利用双方都较 为了解和信任的第三方或双方共同 的背景，与对方进行接触和初步的 交往，比较容易取得对方的信任， 也比较容易拉近彼此的距离。
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4、渠道关系的发展过程
对于那些自己想与之进一步发展关系 的企业或组织，使用予法——将这些 企业或组织的利益置于自己的利益之 上，宁肯自己少得利、甚至不得利， 也要首先保证它们的利益。