顾问式行销

六、感恩保险：
感恩保险—— 是您给我一个机会，我才演绎好职业经理人的角色！ 感恩保险—— 是您给我一个舞台，我才演绎出一个管理者的风采！ 感恩保险—— 是您教会我经营客户、经营团队、经营家庭、经营幸福！ 感恩保险—— 是您给了我发展的平台、发展的方向！ 感恩保险—— 是您让我收获了尊重、收获了财富、收获了亲情、收获了成功！ 感恩保险—— 让我们用行动和梦想成就国寿灿烂美好的未来！
2、没有任何执着。 如：知道对方很有钱，把保险介绍给对 方，他一定会买保险，但是结果怎么样？
3、运用想象的力量，看清对方的问题。
如：对方说我没有钱？ 可以代表对方真正没有钱。 可以代表对方不知道你在说什么。 可以代表对方没有接纳你。 可以代表不喜欢你的公司。 可以代表亲戚在卖保险。 不要运用惯性的思维来以为对方表达的思想）
(二）沟通三要素： 1、文字 7% 2、语调 38% 语调的阴阳顿挫是沟通最重要的效果 3、肢体动作 55% 根据科学家无数次调查证明的结果。 在销售过程中语调和肢体动作是相当重要。
（三）问话（是所有沟通销售关键）： 1、问话两种模式： （1）开放式
（2）约束性（两难选择、两择一）
2、问话6种作用： 问开始 问兴趣 问需要 问痛苦 问快乐 问成交
（四）学习如何——“震”
（保险名人：刘朝霞等等） 运用话术、 眼神、 身体语言、 事实、 来震撼准客户。
四 、 案例 ：一个教育程度不高的家庭主妇，非常Байду номын сангаас悍。 老公很怕她，老公想买保险，但是她不允许。 准：我绝对不会允许我的先生买保险，我要的是他， 不是那份保险！我只要他好好的活下来，和我白头 偕老。你要再让他胡思乱想买什么保险，保什么风 险？我让你滚蛋。（她要的是老公，也就是保险的切 入点）
（3）综合体。
（4）在整个销售过程中让客户感觉好的过程。
4、买卖过程中卖的是什么？——“好处”。
（1）带来什么利益和快乐。 （2）顾客永远不买产品而买的是利益和好处， 减少麻烦和痛苦。引起客户的兴趣是销售的 开始！
(3)一流业务员卖的是“结果”(也是服务），普通 业务员卖的是成分。
销售： v 销的是“自己”，
（8）不打断不插嘴 （9）不明白的地方追问（恰当时候）。 (10)不要发出声音。 （11）点头微笑。 （12）做定位。（坐在客户的左边） （13）眼睛注视对方鼻尖/前额。 （14）听话时不要组织语言（想其它事情
5、赞美的技巧： 赞美要真诚，抓住客户闪光点，并运用具体、间接、 及时的原则。 （1）真诚发自内心（虚伪的赞美是拍马屁）。 （2）闪光点（每个人都有）。 （3）赞美的具体。 （4）间接的赞美（相关人事物） （5）运用第三者赞美（听某某人讲）。 （6）赞美要及时
二、沟通说服技巧： （一）沟通的原理：
世界上不是你在说服别 人，就是别人在 说服你。人生就是不断说服的过程！是 你在影响别人，还是别人影响你取决你 的沟通说服能力！
1、沟通的原则： 沟通的结果要多赢至少是双赢。 2、沟通的目的： 想法、观念、点子、服务、产品让对方接受。 3、沟通的效果： 在跟对方沟通的过程中让对方感觉良好。
五、保险成交中关键用语 签名---确认（麻烦你确认一下，不要说来签名）。 购买---拥有（想到购买要掏钱是痛苦的事情，想到拥有是多么幸福） 花钱---投资（花钱是花掉了没有了，投资是还有利益好处）。 首期款---首期投资 问题---你最关心的焦点是（问题是负面的，要提你最关心的焦点是） 假设---假设你确认了，你还有什么关注的。 沉默---问完问题要闭嘴。 提成佣金---服务费 （提成是你赚我钱的意思，我公司只是给我服务费。） 合同合约协议书---书面文件（我这里有书面文件麻烦要你确认一下）。
赞美中最经典的3句话：
（1）你真不简单！ （2）我好欣赏你！ （3）我很佩服你！
vv 6、肯定认同技巧： （1）你说的很有道理。 （2）我理解你的心情。 （3）我了解你的意思。 （4）感谢你的建议。 （5）我认同你的观点。 （6）你这个问题问得很好。 （7）我知道你这样做是为我好（最宝贵的话）。 “找对人，做对事，用对方法。
售的是“观念”。 买卖： 买的是“感觉”， 卖的是“好处”。
（二）销售过程中六大永恒不变的问题： （1）你是谁？ （2）你要跟我谈什么？
（3）你谈的事情对我有什么好处？
（4）如何证明你说的是事实？
（5）我为什么要跟你买？（建立自己的品牌、信誉）
（6）我为什么要现在买？（学习赵本山《卖拐》小品） 你现在买的理由是？好处？原因？损失？和痛苦给客户时要加大 加盐（痛苦加大法）
中 国 人 寿 蛇 口 支 公 司李
春 勇
一、销售： （一）销的是什么？售的是什么？ 买的是什么？卖的是什么？ （二）销售不变的问题。 二、沟通： （一）沟通的原理。 （二）沟通三要素。 （三）问话。 三、保险的境界： （一）说 （二）问 （三）空 （四）震 四、案例分析。 五、保险关键用语。 六、感恩保险。 七、结束。
( 2)不要让对方感觉他错了，让对方佩服你并愿 意去做得更好。 （3）充分发挥我们的智慧：平时把准备功夫做 好（每一天晚上多反省、多思考、多精进）。
（4）用幽默感：表达事实但保留面子。
（5）把保险生活化：准客户都不喜欢听 到“保险”那么我们应该把保险用生活 化演绎出来（如：黄远贵高部经理）。
（6)把生活保险化：（绝对不能把保险保 险化，天下最愚蠢的问题：是你买了保 险没有？）
4、运用观察的力量，看清所有的切入点。 看清对方站在某个切入点，就是站在 某个信念和 思想上，只要我们转换 切入点让对方了解保险的意义和利益， 对方也许改变信念和思想。
5、运用 思考的力量，带动对方。 当我们的头脑是 “空”的，我们的思想就容 易会流“通” ，通了就会“悟”， 悟了就会“畅 畅则“快”，快则容易成交！
准：你在说什么呀？ 业：我在说两个老公的故事.......，你的老公很 爱你，他要为你创造第二个老公，万一你 的第一老公不能照顾你， 那你的第二老公 就会义不容辞的继续照顾你，你老公要为 你买的那一份保单就是你的第二个老公， 作为一个聪明的女人，你不但要允许他买， 而且必须鼓励他买一份大的，你说对吗？ 准：那就买一份大的吧。
2、为什么准客户有不同的想法、看法和做法？
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因为在信念和思想上拥有盲点，还没有看 清或领悟的部分。所以，解决任何反对问题的 最佳方法就是让对方看清他信念和思想上的盲点。
解决方法： 不是说服对方，而是让对方看清自己的 盲点和信念。
3、掌握解决反对问题的最佳方法： ( 1)不要说服对方，让对方领悟新的信念和思想。
（二）学习如何“问” 一问一答是双沟通，了解对方 的信念、思想后才说对方想听 的！想买的！
（三）学习如何“空”
所谓的空就是放下我们的想法、 做法、看法才能容纳准客户的想法、 看法、做法和对方合并，运用思考 的力量把他带出来，入“空”的境界!
1、放下自己的想法、看法、做法。 如：对方认为保险对他一点用处没有， 我们该怎么办？不要认为我们的保险 怎么好，这时候心态归“零”。
一、销售的原理及关键 ：
一、销售的原理及关键 ：（实战全凭真功夫，能卖才是硬道理 ） 实战全凭真功夫，能卖才是硬道理 （一）销售、买卖的真谛。 1、销售过程中销的是什么？ ——“自己”。
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（1）产品与顾客间有一个重要的桥梁是销售人员的本身， 贩 卖任何产品之前先贩卖的是你自己。
（2）假如客户不接受这个人，会给你介绍产品的机
3、问问题的方法： （1）问简单容易回答的问题。 （2）问对方回答“是”的问题 （3）问“小是”开始 （4）问二择一的问题 （5）问事先想好答案的问题 （6）能问的尽量少说 应用7+1法则：7个简单“是”的问题+1个想要“是 的问题。在惯性的作用下，错误的你会坚持！
4、聆听的技巧： （1）是一种礼貌。 （2）建立信赖感。 （3）用心听。 （4）态度诚恳。 （5）记笔记（无形的赞美）。 （6）重新确认（当对方提开放式问题时） （7）停顿3-5秒。
会吗？
（3）人与人相处，第一印象（3秒钟）非常重要(包 括开场白 )。 （4）让自己看起来像个好产品。
2、销售过程中售的是什么？ ——“观念”。
（1）卖自己想卖的容易还是卖客户 想买的容易？ （2）改变客户的观念，相信事实。
（3）改变观念容易还是配合观念容 易？
3、买卖过程中买的是什么？——“感觉”。 (1)感觉是一种看不见摸不着的。 （2）之前你了解别人的感觉。
三、保险销售境界四个阶段。 （一） 学习如何“说” （业务员）。
只是代表自己意愿，未必是对方想要的，
是单项沟通，销售中占90%的。这也是很 多遭遇拒绝的原因。
1、准客户为什么会提出反对问题？
保险那么好意义那么伟大为什么客户 那么反对？因为我们相信的影响我们所想 的，我们想的影响我们的行为，我们的行 为影响我们的现状。比如说准客户相信保 险没有用处，他的思想是负面的，在行为 上面肯定不会买，在现状肯定不会拥有保 障。因为信念影响思想，思想影响行为， 行为影响现状。因为他们的想法、看法 和做法与我们相左。
业：林太太，我们今天不谈保险，我们谈谈俩个老公 的故事，好吗？请问你老公每个月有没有把钱交给 你的手上？
准：他敢！ 业：万一居于某种因素你的老公不能按时每个月把钱 交给你，请问你会感到失落吗？不安吗？（没有 提到死和残） 准：点点头。（沉默） 业：其实你没有必要感到失落或不安，因为你只需要 拥有2个老公就可以了。 准：那怎么可以了？ 业：不但可以，你的老公甚至会不知道。 准：他怎么会不知道？ 业：不但会不知道，他甚至愿意为你供养。