房地产二手房经纪人培训课程【闵新闻】
闵新闻：《房地产商务谈判训练课程》大纲
《房地产商务谈判技能提升训练》大纲（全程房地产案例讲解+训练+工具）——（房地产商务谈判老师闵新闻主讲）闵老师承诺：只专注房地产行业培训，帮助房地产企业提升利润绩效一、【培训背景】随着国民经济繁荣，城镇化的发展，房地产市场的竞争激烈，房地产商务活动越来越频繁，而房地产商务谈判几乎每时每刻都在我们房地产整个开发过程中频繁发生，它已经成为房地产企业为解决企业与合作伙伴的一种常用文明行为，房地产商务谈判不仅是一门科学，更是一门艺术。
因此，把握房地产商务谈判技术对房地产整个商务活动的成功至关重要，有时甚至能起到决定性作用。
二、【培训收益】房地产商务谈判的基本概念和特征，了解其原则和方法，对房地产商务谈判内容有所认知，知道如何做好房地产商务谈判准备工作，对房地产商务谈判策略与方法、房地产商务谈判技巧与僵局的处理能够比较深刻地把握，最终学以致用，以达到在整个房地产商务活动实践中灵活运用。
三、【培训方式】互动演练，学员100%参与实操训练；理论讲授40％、实操训练35％、案例讨论15%、经验分享与现场答疑10％四、【培训要求】1、场地面积尽量大一些（以方便学员现场演练）2、音响、话筒、投影仪3、准备一份学员名单4、要求人人参与现场实操训练五、【培训对象】房地产所有全体员工六、【培训时间】实战课时2天12小时，标准课时1天6小时注：闵新闻老师可以根据房地产企业的具体情况重新设计大纲，一切为提升房地产团队绩效服务！第一章：商务谈判的基础知识一、房地产商务谈判概述1、房地产商务谈判的概念2、商务谈判的基本特征3、房地产商务谈判的原则4、房地产商务谈判的类型5、房地产商务谈判理论二、商务谈判程序1、准备阶段2、正式谈判阶段3、结束阶段三、商务谈判策略与技巧1、商务谈判策略与技巧的概念2、商务谈判策略与技巧的作用3、商务谈判策略的分类4、商务谈判技巧的分类第二章：房地产项目谈判与合同管理一、房地产项目谈判1、房地产项目主要参与者2、房地产项目谈判的内涵与特征3、房地产项目谈判类型二、房地产项目合同管理1、房地产项目合同体系2、房地产项目合同的订立3、房地产项目合同的谈判4、房地产项目合同的履行三、房地产项目开发前期阶段的谈判策略与技巧1、项目开发前期阶段的谈判关系2、可行性研究谈判策略与技巧四、土地取得谈判阶段策略与技巧1、土地使用权取得过程分析2、土地使用权取得谈判内容3、土地使用权取得谈判策略与技巧4、拆迁谈判五、融资谈判的策略与技巧1、房地产项目融资的基本内容2、房地产项目融资谈判内容3、房地产项目融资谈判策略与技巧六、项目规划设计谈判策略与技巧1、项目规划设计工作概述2、房地产项目规划设计谈判内容3、房地产项目设计谈判策略与技巧案例分析案例1：以挂牌方式出让土地使用权案例2：项目转让方式获取土地使用权的谈判案例3：建筑设计委托谈判第三章：房地产项目建设阶段谈判策略与技巧一、房地产项目建设阶段工作概述1、开工前准备阶段2、现场施工阶段3、项目竣工验收及备案阶段4、项目移交阶段二、房地产项目委托监理谈判策略与技巧1、建设监理概述2、监理单位的选择3、委托监理谈判内容4、委托监理谈判策略与技巧三、房地产项目施工承包谈判策略与技巧1、工程招标投标概述2、招标投标过程管理3、工程承包谈判准备与目的4、工程承包谈判策略与技巧四、房地产项目货物采购谈判策略与技巧1、房地产项目货物采购概述2、货物招标采购的组织3、货物采购谈判的组织4、货物采购谈判内容5、货物采购谈判策略与技巧五、全装修房地产项目谈判策略与技巧1、装修工程概述2、住宅全装修的开发模式3、住宅全装修的项目管理模式4、住宅全装修的谈判准备与内容六、房地产项目合同索赔谈判策略与技巧1、索赔管理2、索赔谈判的类型与特点3、索赔谈判策略与技巧案例分析：案例1:工程承包谈判案例分析（1）案例2:工程承包谈判案例分析(2)案例3:货物采购谈判案例分析案例4:装修采购谈判案例分析案例5:业主索赔案例分析第五章房地产项目营销阶段的谈判策略与技巧一、房地产项目营销阶段工作概述1、房地产项目营销阶段主要工作2、房地产项目营销阶段谈判概述二、房地产项目委托代理销售谈判策略与技巧1、委托代理销售类别2、委托代理谈判内容3、委托代理销售谈判准备4、委托代理销售谈判的策略与技巧三、房地产产品销售谈判策略与技巧1、商品房销售谈判内容2、销售谈判准备3、针对客户类型的销售谈判策略4、《商品房买卖合同》解读5、房地产销售谈判的技巧案例分析案例1：某开发商房地产项目的销售代理计划案例2：了解客户心理主动出击而成功完成售楼谈判第六章：房地产项目运营阶段的谈判策略与技巧一、房地产项目运营阶段谈判概述1、房地产项目运营阶段的主要工作2、物业管理的行业管理规范3、房地产项目运营阶段的谈判关系二、前期物业服务阶段谈判策略与技巧1、前期物业管理企业的选择2、前期物业服务合同谈判内容与特征3、前期物业服务合同谈判策略与技巧三、物业服务阶段谈判策略与技巧1、物业服务合同内容分析2、物业服务合同谈判3、物业服务合同谈判特征4、物业服务合同谈判策略与技巧四、处理投诉谈判策略与技巧1、物业管理的顾客满意理念2、物业管理的投诉内容3、处理投诉的基本原则4、处理投诉谈判的策略与技巧案例分析案例1：前期物业服务竞标谈判案例2：业主暖气问题的投诉处理案例3：万科投诉处理策略授课老师闵新闻老师助理：请看我头像。
最新房地产基础知识和置业顾问培训3
房地产业与建筑业的区别
房地产业 是指从事房地产开发、经营、管理及维修、装 饰、服务等多种经济活动的具有高附加值的综合性产业， 它与建筑业既有联系，又有区别。
建筑业 从事勘察、设计、施工、安装、维修等生产过程，它 的生产结果是建筑物或构筑物。
房地产业是发包方，建筑业是承包方，房地产业归属为生产和 消费提供多种服务的第三产业，建筑业归属对初级产品进 行再加工的部门，属第二产业。
房地产实战专业培训师闵新闻，欢迎大 家预定课程。
• 房地产转移登记 房地产因买卖、交换、赠与、继承、 划拨、转让、分割、合并、判决等 愿意你致使其权属发生转移的当事 人，应当申请房地产权属情况变化 后的转移登记。
• 房地产变更登记 房地产权利人法定名称改变或房地产 现状、用途变更时，当事人申请权 属情况变化后的登记。
个人或团体保有所有权的房屋 连同保有使用权的地基以及依托 于物质实体的权益。
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房地产所有权
房地产权属所有人依照法律、法规对其所 有房地产享有占有、使用、收益、处分的 权利。
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房地产使用权
依照法律法规对土地加以利用和对房屋依 法 占有、使用、收益和有限处分的 权利。
➢ a) 土地 ➢ b) 建筑物及地上附着物 ➢ c) 房地产物权 ➢ 注：房地产物权除所有权外，还有所有权衍生的租赁
权、抵押权、土地使用权、地役权、典当权等。
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• 地产 土地和固着其上不可分割的部
分所共同形成的物质实体以及依 托于物质实体的权益。 • 房产
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《房地产销售沟通技能提升训练》大纲
《优秀置业顾问销售沟通技能提升训练》大纲（全程房地产案例讲解训练+落地工具）——房地产训练导师闵新闻老师主讲闵老师承诺：只专注房地产行业培训，帮助房地产企业提升利润绩效一、【课程背景】目前，中国房地产市场新政频出，楼市变数难料……是困守危局，还是“强身健体”，提升技能，变革图强？《房地产销售沟通技巧培训》课程，通过了解并把握把握购房者心理，有效掌控房地产销售进程，把握沟通成交技巧，全面提升房地产销售人员沟通技巧及成交技能。
二、【课程收益】通过培训打造房地产精英销售团队；通过培训全面提升房地产销售人员沟通技巧、销售技巧；通过培训提升房地产销售人员整体素质，开发销售潜能；通过培训提升房地产销售业绩。
三、【培训方式】互动演练，学员100%参与实操训练；理论讲授40％、实操训练35％、案例讨论15%、经验分享与现场答疑10％四、【培训要求】场地面积尽量大一些（以方便学员现场演练），2、音响、话筒、投影仪、3、准备一份学员名单4、要求人人参与现场实操训练。
五、【培训对象】房地产置业顾问、售楼员、销售员、客服、案场经理、总监六、【培训时间】实战课时2天12小时，标准课时1天6小时注：闵新闻老师可以根据房地产企业的具体情况重新设计大纲，一切为提升销售业绩服务（领导开训:强调学习的意义和纪律）导言、关于学习的效率及学习方法分析头脑风暴：您碰到哪些关于房地产销售沟通中遇到的各种问题？每人提一两个问题，老师将这些问题作为案例在整个课程中巧妙地穿插、分析。
《房地产销售沟通技巧提升训练》大纲第一部分：房地产销售沟通技巧概述一、沟通的重要性沟通在人际关系中的重要作用无效沟通的后果什么是沟通二、沟通的障碍发信的障碍接受的障碍理解的障碍接受的障碍三、有效沟通的原则有明确的沟通目标有明确的时间约束重视每一个细节积极倾听努力达成目标案例视频：《万科地产销售人员与客户沟通》案例和视频。
分组讨论：1、房地产销售人员进行以往沟通的反省和纠正。
房地产培训讲师闵新闻《《房地产狼性销售训练营》
1、【学历背景】1、上海同济大学土木工程专业（本科）2、上海交通大学营销管理专业（MBA)2、【职业履历】1、曾在中原地产销售总监5年，易居地产副总3年，地产实战经验12年。
2、拥有讲师证和心理学及经纪人证三证资质的房地产特级讲师。
3、拥有5年的房地产职业讲师授课经历,满意率达到90%以上。
1、【授课风格】一、情景式训练法与案例分析、模拟实验、小组讨论及视频冲击和练习等风趣幽默，通俗易懂有效方式；学员100%参与实操训练；理论讲授40％、实操训练35％、案例讨论15%、经验分享与现场答疑10％。
二、用“心”和自身态度，用生命的激情在诠释房地产实战训练，真正大幅度提升房地产利润绩效。
三、运用教练引导技术和心理学、神经语言学、催眠、右脑和NLP等心智训练模式，通过外力和学员内心的碰撞，将正确的观念转化成为信念，让学员学会正确方法，让这种有效行为变成习惯，以达到知行合一的训练目的。
四、【课程介绍】当今房地产企业面临着团队成员工作动力不足，造成效率低下、团队成员消极心态、价值观不统一，造成无法为共同目标努力拼搏的困境，要想在房地产市场立于不败之地，那如何让团队精神焕发，战斗力增强呢？所以闵新闻老师特研发了品牌课程一：房地产团队打造系列课程；当今房地产企业竞争已经不是单枪匹马的竞争，而是团队的竞争，团队的竞争本质就是管理的竞争，俗话说：兵熊熊一个，将熊熊一窝，作为一个管理者如何管理好团队，让团队的整体绩效得到提升呢？所以闵新闻老师特研发了品牌课程二：房地产管理提升系列课程；即使我们有钢铁般战斗力的团队，标杆企业的先进管理能力和工具，如果团队成员没有很好的工作技能和方法，对我们房地产企业得命运来说，就如谚语所说：中看不中用，团队成员如何中用，检验中用的唯一标准是什么呢：答案就是绩效，就是结果！如果提升绩效，如何让结果说话呢？所以闵新闻老师特研发了品牌课程三：房地产技能提升系列课程；五、【课程系列】第一模块：房地产团队打造模块1、《房地产职业素养提升训练》2、《房地产阳光心态提升训练》3、《房地产沟通协作提升训练》4、《房地产感恩激励提升训练》第二模块：房地产管理提升模块1、《房地产中高层管理能力提升训练》2、《房地产领导力与执行力提升修炼》3、《房地产团队建设执行力提升训练》4、《房地产公众演说与口才提升训练》第三模块：房地产技能提升模块1、《房地产大客户开发技能提升训练》2、《房地产电话开发与邀约技能训练》3、《房地产案场销售技能提升训练》4、《房地产解除异议与逼定技能训练》5、《房地产销售与商务谈判技巧训练》6、《房地产九型人格与高效沟通训练》。
房地产二手房经纪人培训课程
房屋质量与安全
阐述房屋质量与安全的重要性，介 绍房屋质量检测与评估的方法和标 准。
房地产金融与税收
房地产金融基础知识
01
解释房地产金融的概念和业务范围，包括房地产开发贷款、个
人住房贷款等。
房地产税收基础知识
02
介绍我国房地产税收的种类和征收标准，包括土地增值税、契
房源开发
与房东建立良好关系，获取独家房 源；拓展渠道，寻找优质房源。
客户需求分析
深入了解客户需求，包括预算、户 型、地理位置等；定期跟进，更新 客户需求信息。
带看技巧与谈判策略
带看技巧
提前熟悉房源，突出卖点；注意观察 和引导客户，把握客户心理。
谈判策略
制定灵活的谈判策略，包括价格、付款 方式等；善于运用数据和案例支持自己 的观点，提高谈判成功率。
资金监管及安全保障措施
资金监管制度
建立严格的资金监管制度，确保 交易资金安全，防止资金被挪用
或侵占。
第三方支付平台
推荐使用第三方支付平台进行资 金托管和结算，保障交易双方资
金安全。
风险提示与告知
向交易双方充分提示潜在风险， 告知安全保障措施和注意事项，
提高风险防范意识。
投诉处理与纠纷解决机制
投诉受理渠道
目标客户群体定位
确定目标客户群体
根据市场调研结果，明确目标客户群体的特征，如年龄、职业、 收入、购房需求等。
细分客户群体
针对不同客户群体制定个性化的营销策略，提高营销效果。
营销策略制定及执行
制定营销策略
根据目标客户群体和市场调研结果，制定相应的营销策略，如定价策略、促销策略、 渠道策略等。
房地产培训讲师闵新闻《置业顾问销售技能提升训练》大纲
《优秀置业顾问销售技能提升训练》大纲全程房地产案例讲解训练+落地工具-----------房地产营销培训师闵新闻主讲闵老师承诺：只专注房地产行业培训，帮助房地产企业提升利润绩效一、【课程背景】1、因为当今的房地产企业竞争十分残酷，已经到了白热化的阶段，而限购、限贷调控政策一直影响着客户和销售，对他们产生一些负面的影响，导致很多销售员每天总是在悲观消极状态中，不知道自己每天真正要做什么，每天的行动总是做一天和尚撞一天钟，让原本企业对外推广营销不错的项目而销售滞后，去化率低，销售不理想。
2、因为房地产项目本身不会说话，都是通过销售人员来阐述房地产项目优劣，以及未来投资的回报高低，然而很多置业顾问没有给客户购买本项目的安全感，和本项目的未来发展潜力，造成销售员每天、每周、每月业绩指标无法达成，导致企业流动资金紧张。
3、因为房地产客户开发渠道比较狭窄、原始和竞争激烈，同时因为房地产销售员年龄和社会阅历等原因，无法真正了解客户的真实需求和内心心理活动，无法从根本上区别不同类型的客户该如何沟通及建立信任感，造成客户流失到竞争对手项目中去成交了。
4、因为不懂得接待礼仪，让客户没有被尊重感和无法传导出本项目的定位，因为不知道如何有效沙盘讲解，让客户对本项目全方位了解和渴望购买本项目的冲动，以致无法快速成交客户。
5、因为不懂如何在介绍楼盘中促销客户付定金，以及不知道如何与团队其他成员进行有效的SP,而造成客户最后流失掉，成为竞争对手楼盘项目的成交客户。
6、因为不懂得如何与客户进行守价、议价和放价等谈判技巧，造成无法让客户付定金，让客户白白流失。
7、因为不懂得如何解除客户对楼盘的一些异议和困惑，造成客户带着疑问回去，最后客户异议无法从内心解决，最后客户购买了其他竞争楼盘。
二、【课程收益】通过本课程的学习，您将获得如下收益：1、掌握如何提升房地产销售人员积极阳光心态，让房地产销售员每天在目标中行动和工作；2、掌握如何精准了解客户的心理以及真实需求，有效的为客户进行产品的配对，并懂得如何与各类型的客户进行有效沟通，建立良好的信任感；3、掌握如何接待客户，建立信任感，并如何精准全面地介绍项目沙盘，并带客户看样板房或者现场，做到与同事有效色SP配合，快速促进客户付定金；4、掌握如何跟踪客户及有意向客户和已付定金客户，做到宁杀一万，也不放过一个的有效策略；5、掌握如何与客户签订合同，并让客户进行转介绍客户，做到有效建立客户关系和客户的管理；6、掌握当遇到客户投诉时候，如何与客户沟通与谈判，让客户的忠诚度在原有的基础上再次加深。
房地产开发流程提升训练技巧-闵新闻
《房地产开发整体流程提升训练》大纲（全程房地产案例讲解训练+落地工具）—---房地产训练导师闵新闻老师主讲一生只专注：房地产营销实战训练这件事情，一切为业绩服务！一、【职业履历】1、曾在上市公司中原房地产担任上海区域销售总监5年2、曾在上市公司易居中国担任华东区域销售副总经理3年3、拥有讲师证和心理学及经纪人证三证资质的房地产特级讲师二、【培训风格】1、情景式训练法与案例分析、模拟实验、小组讨论及视频冲击和练习等风趣幽默，通俗易懂有效方式，紧扣学员实际工作，保持学员高度参与，明锐发现问题，实效解决实际问题。
2、用“心”和自身态度在诠释实战销售，用生命激情训练的，真正大幅度提升房地产销售业绩。
3、运用心理学、神经语言学、催眠、右脑和NLP等心智训练模式，通过外力和学员内心的碰撞，将正确的观念转化成为信念，把正确的行为变成习惯，以达到知行合一的训练目的；三、【课程背景】四、【课程收益】五、【培训方式】互动演练，学员100%参与实操训练；理论讲授40％、实操训练35％、案例讨论15%、经验分享与现场答疑10％六、【培训要求】场地面积尽量大一些（以方便学员现场演练），2、音响、话筒、投影仪、3、准备一份学员名单4、要求人人参与现场实操训练.七、【培训对象】房地产置业顾问、售楼员、销售员、客服、案场经理、总监八、【培训时间】实战课时2天12小时，标准课时1天6小时注：闵新闻老师可以根据房地产企业的具体情况重新设计大纲，一切为提升业绩服务《房地产整体开发流程大纲》第一单元：房地产基础知识一、用地类术语1、R 居住用地2、C 公共设施用地3、M 工业用地4、W 仓储用地5、TS 交通道路广场用地6、U 市政公用设施用地7、G 绿地8、E水域和其它用地二、土地交易术语1、楼面地价2、溢价率三、建筑术语1、建筑用地面积2、总建筑面积3、容积率4、建筑密度（建筑覆盖率）5、用地红线6、建筑红线7、道路红线8、低层建筑9、多层建筑10、高层建筑11、小高层建筑（非规范性）12、点式（塔式）建筑13、板式建筑四、报批及配套术语1、一书五证《选址意见书》《建设用地规划许可证》《国有土地使用证》《建设工程规划许可证》《建筑工程施工许可证》《商品房预销售许可证》第二单元：房地产开发概述一、房地产项目的整体开发涵义-----房地产开发需要整合的资源有哪些？二、房地产项目整体开发流程1、资源获取阶段2、资源加工阶段3、资源流通及再流通房地产前期（决策期）房地产中期（实施期）房地产后期（运营期）三、房地产开发阶段的企业和客户视角1、房地产开发阶段的企业视角2、房地产开发阶段的客户视角四、房地产开发流程可以用六书八证的取得来贯穿第三单元：房地产开发流程一、整体开发流程1、项目启动2、国有土地使用证3、建设用地规划许可证4、总平图规划设计完成5、方案设计完成(方案评审会）6、方案图报建7、桩基施工图完成8、主体施工图完成9、建设工程规划许可证10、精装交楼标准施工图及材料定板11、项目开工施工许可证12、主体开工13、预售证14、开盘15、主体封顶16、竣工验收17、入伙二、土地获取1、各部门职责（1）、开发部（2）、营销部（3）、设计部（4）、工程部（5）、财务部（6）、成本部2、关键要素三、定位决策1、地产项目开发三大核心要素：钱、地、人（1）、决策资金（2）、决策项目（3）、决策人力2、项目定位决策三大要素：（1）、定位——（2）、定案——（3）、定价——3、各部门职责（7）、开发部（8）、营销部（9）、设计部（10）、工程部（11）、财务部（12）、成本部4、关键要素四、产品设计1、地产项目标准设计周期2、包含的主要设计阶段3、关键要素4、遇到的问题和瓶颈如何处理？、5、设计控制点6、项目重要节点7、最优化的设计阶段流程参考：8、各部门职责：9、关注风险点：五、项目报建1、报建流程2、如何加快项目报批报建进程？3、如何处理无证施工？4、工程建设的相关知识？六、施工建设1、配套工作（1）、后九通（2）、基本流程（3）、关键要点2、各部门职责3、关键要素4、关键要点七、推广销售1、三个阶段（1）、售前阶段（2）、售中阶段（3）、售后阶段2、关键节点3、各部门职责4、关键要素第四单元:房地产开发流程回顾与现场解答一、两天课程的总结与回顾二、房地产开发现场解答。
闵新闻《房地产销售沟通技能提升训练》课纲
《优秀置业顾问销售沟通技能提升训练》大纲（全程房地产案例讲解训练+落地工具）—---房地产销售训练导师闵新闻老师主讲闵老师承诺：只专注房地产行业培训，帮助房地产企业提升销售业绩一、【课程背景】目前，中国房地产市场新政频出，楼市变数难料……是困守危局，还是“强身健体”，提升技能，变革图强？《房地产销售沟通技巧培训》课程，通过了解并把握把握购房者心理，有效掌控房地产销售进程，把握沟通成交技巧，全面提升房地产销售人员沟通技巧及成交技能。
二、【课程收益】1.通过培训打造房地产精英销售团队；2.通过培训全面提升房地产销售人员沟通技巧、销售技巧；3.通过培训提升房地产销售人员整体素质，开发销售潜能；4.通过培训提升房地产销售业绩。
三、【培训方式】互动演练，学员100%参与实操训练；理论讲授40％、实操训练35％、案例讨论15%、经验分享与现场答疑10％四、【培训要求】场地面积尽量大一些（以方便学员现场演练），2、音响、话筒、投影仪、3、准备一份学员名单4、要求人人参与现场实操训练.五、【培训对象】房地产置业顾问、售楼员、销售员、客服、案场经理、总监六、【培训时间】实战课时2天12小时，标准课时1天6小时注：闵新闻老师可以根据房地产企业的具体情况重新设计大纲，一切为提升销售业绩服务（领导开训:强调学习的意义和纪律）导言、关于学习的效率及学习方法分析头脑风暴：您碰到哪些关于房地产销售沟通中遇到的各种问题？每人提一两个问题，老师将这些问题作为案例在整个课程中巧妙地穿插，分析。
《房地产销售沟通技巧提升训练》大纲第一部分：房地产销售沟通技巧概述一、沟通的重要性1.沟通在人际关系中的重要作用2.无效沟通的后果3.什么是沟通二、沟通的障碍1.发信的障碍2.接受的障碍3.理解的障碍4.接受的障碍三、有效沟通的原则1.有明确的沟通目标2.有明确的时间约束3.重视每一个细节4.积极倾听5.努力达成目标案例视频：《万科地产销售人员与客户沟通》案例和视频。
房地产销售技巧培训-闵新闻PPT文档共61页
❖ 知识就是财富 ❖ 丰富你的人生
71、既然我已经踏上这条道路，那么，任何东西都不应妨碍我沿着这条路走下去。——康德 72、家庭成为快乐的种子在外也不致成为障碍物但在旅行之际却是夜间的伴侣。——西塞罗 73、坚持意志伟大的事业需要始终不渝的精神。——伏尔泰 74、路漫漫其修道远，吾将上下而求索。——屈原 75、内外相应，言行相称。——韩非
16、云无心以出岫，鸟倦飞而知还。 17、童孺纵行歌，斑白欢游诣。 18、福不虚至，祸不易来。 19、久在樊笼里，复得返自然பைடு நூலகம் 20、羁鸟恋旧林，池鱼思故渊。
房地产销售技巧培训-闵新闻
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房地产置业顾问销售技巧培训课件
请顾客坐下
简单了解对方的 需求
站姿、坐姿、递名片 的方式
奉茶水
利用资料或模型 有电话打入等情况 作介绍
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第二步：了解顾客需求与相关背景
例 如： “从什么渠道知道本楼盘的信息？” “希望看多大面积的单位？” “价格在什么幅度范围？” “以前居住在哪个区域？” “是与父母同住吗？” “干什么职业”
思考：为什么要了解顾客背景？ 怎么了解顾客背景？
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第四步：处理异议的技巧
第五步：促成技巧
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謝 謝！ Thank You！
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20.10.2304:53:5804: 5304:5320.10.2320.1 0.2304:53
谢谢
04:53 20.10 .2304
2020年10月23日星期五4时53分58秒
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树立质量法制观念、提高全员质量意 识。20. 10.2320.10.23F riday, October 23, 2020
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第二单元 售楼人员观念的转变
一、不仅是售卖房子，更要售卖生活方式 二、将顾客消费的观念转变成投资的观念 三、将产品的概念转变成价值的观念 四、改善销售的心智模式 五、不仅重推销，更注重服务 六、不要等待，而要主动出击
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七、将“推销员”角色变成“顾问”角色 八、不只卖产品硬件，更要售卖感觉 九、将沉闷的销售洽谈转变成精彩的表演 十、将抱怨认知为改善工作的镜子 十一、将拒绝认知为成交的契机 十二、成交是一个系统的过程 十三、不把顾客当上帝，而将顾客当自己
房地产专业销售实战技能特 训班
主讲老师——闵新闻
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第一单元 销售人员素质的提升
一、推销员基本素质 二、顶尖推销员素质 三、销售人员两种能力 四、推销员五层级修炼
2024年度-新版房产经纪人培训课程
综合考虑房源的价格、性价比、投资潜力等 因素，对房源进行客观评估。
12
客户需求识别与分类策略
初步沟通
通过与客户交流，了解其购房目的、 预算、时间等基本信息。
深入挖掘
进一步探讨客户的家庭状况、工作背 景、生活习惯等，以发现其潜在需求 。
需求分类
将客户需求分为刚性需求（如婚房、 学区房等）和弹性需求（如投资、度 假等）。
01
介绍Google Analytics、统计等数据分析工具的使用方法。
营销效果评估
02
通过数据分析，评估不同营销策略的效果，包括曝光量、点击
率、转化率等指标。
数据驱动决策
03
教授如何利用数据分析结果，优化营销策略，提高营销效率。
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06 风险防范与法律法规遵守
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交易过程中常见风险点识别
虚假房源信息
共享经济影响
共享经济模式逐渐渗透到 房产领域，如共享办公、 共享居住等，将对市场格 局产生影响。
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政策法规对房产市场影响
限购限贷政策
政府出台的限购限贷政策有效控制了 投资投机炒房行为，对市场起到稳定 作用。
土地供应政策
税收政策
房产税等相关税收政策的调整将对房 产市场产生深远影响，需密切关注政 策动向。
房价走势
近年来房价总体呈上涨趋 势，但涨幅逐渐收窄，市 场趋于稳定。
房产类型与特点
当前市场上，商品房、二 手房、租赁房等房产类型 并存，各具特点，满足不 同需求。
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未来发展趋势预测
智能化发展
随着科技进步，房产市场 将越来越智能化，如智能 家居、智慧社区等。
绿色环保趋势
环保理念深入人心，未来 房产市场将更加注重绿色 、环保、节能等方面。
二手房销售,房地产客户档案管理培训
基本动作三：了解需求
当客户通过展示区了解到本产品的基本情况之后，销售员应请客户第二次入 座，并适时地再请客户喝水，与其寒喧、聊天。 第二次入座接洽同第一次入座接洽的销售背景和动机完全不同，销售员将比 较深入地了解客户需求，并根据客户的年龄、职业、喜好、家庭情况、购买 实力等情况设身处地的为客户考虑，作其参谋，为其解说。 根据客户所喜欢的单元，在肯定的基础上，作更详尽的说明。并拿取海报、 说明书、DM等销售企划道具，对产品的细节进行描述。 根据客户要求，算出其满意的楼层单元的价格、首付款、月供还款及各种相 关手续费用。 向客户提供户型和楼层选择时，应避免提供太多的选择。根据客户意向，一 般提供两、三个即可。 在客户未主动表示时，应该立刻主动地选择一户作试探性介绍。 对产品的解释不应含有夸大、虚构的成分。 客户对产品有了认知后，必将产生许多的疑问及兴趣，针对客户的问题，进 行相关解释，帮助其逐一克服购买障碍。 对顾客需求的探寻，贯穿于销售全过程。
第五单元：购房洽谈与客户跟进
1、购房洽谈。 2、客户跟进。 3客户看完工地现场后，要注意：此时会出现客户可能会提出不进 入案场接待中心，而直接回去考虑或到它处看房，此时销售员应敏 锐对客户的内心想法作出判断，是否其真的有事要回去或离开，还 是借口推辞。 看工地后是否再次回到售楼处洽谈，这是评判客户对产品满意度及 评判销售员前面销售作业是否成功的常见标准。 倘若客户是真的有事欲走，销售员应先客气地请其到现场喝杯水或 稍息片刻，然后再礼貌地同其道别，请其择日再来，并约定时间。 倘若客户是借故推辞，则表明其意向度不够，销售员不应强留，可 借此暗示“今天客户较多，工作较忙，未能介绍详尽，希望其今后 再来，并保持联系”。 高明的销售人员会在带客户工地看房之前，让其资料、物品留在售 楼处，或保留其欲知情况。待看房后引导客户重回现场售楼处。 客户由销售员引导至销售案场接待桌，请其第三次入座后，所谈及 的内容往往是深入和有针对性的实质问题。
房地产销售讲师闵新闻
闵新闻老师主讲课程
【课程系列】 第一模块：房地产团队打造模块 1、《房地产职业素养提升训练》 3、《房地产沟通协作提升训练》
2、《房地产阳光心态提升训练》 4、《房地产感恩激励提升训练》
第二模块：房地产管理提升模块 1、《房地产中高层管理能力提升训练》 2、 《房地产领导力与执行力提升修 炼》 3、《房地产团队建设执行力提升训练 》 4、 《房地产公众演说与口才提升训 练》 第三模块：房地产技能提升模块 1、《房地产大客户开发技能提升训练》 练》 3、《房地产案场销售技能提升训练》 练》 5、《房地产销售与商务谈判技巧训练》
2、《房地产电话开发与邀约技能训
4、《房地产解除异议与逼定技能训
6、《房地产九型人格与高效沟通训
师
闵新闻
闵新闻老师介绍
【职业履历】 1、曾在中原地产销售总监5年，易居地产副总3年，地产实战经验12年。 2、拥有讲师证和心理学及经纪人证三证资质的房地产特级讲师。 3、拥有5年的房地产职业讲师授课经历,满意率达到90%以上。
【授课风格】 1、情景式训练法与案例分析、模拟实验、小组讨论及视频冲击和练习 等风趣幽默，通俗易懂有效方式； 学员100%参与实操训练；理论讲授40％、实操训练35％、案例讨论15%、 经验分享与现场答疑10％。 2、用“心”和自身态度，用生命的激情在诠释房地产实战训练，真正 大幅度提升房地产利润绩效。 3、运用教练引导技术和心理学、神经语言学、催眠、右脑和NLP等心智 训练模式，通过外力和学员内心 的碰撞，将正确的观念转化成为信 念，让学员学会正确方法，让这种有效行为变成习惯，以达到知行 合一的训练目的。
房地产培训讲师闵新闻房地产团队建设与销售培训大纲
房地产营销实战训练培训师----闵新闻（全程房地产案例讲解训练+地产工具落地）闵老师承诺：只专注房地产行业培训，帮助房地产企业提升利润绩效一、【学历背景】1、上海同济大学土木工程专业（本科）2、上海交通大学营销管理专业（MBA)二、【职业履历】1、曾在中原地产销售总监5年，易居地产副总3年，地产实战经验12年。
2、拥有讲师证和心理学及经纪人证三证资质的房地产特级讲师。
3、拥有5年的房地产职业讲师授课经历,满意率达到90%以上。
三、【授课风格】1、情景式训练法与案例分析、模拟实验、小组讨论及视频冲击和练习等风趣幽默，通俗易懂有效方式；学员100%参与实操训练；理论讲授40％、实操训练35％、案例讨论15%、经验分享与现场答疑10％。
2、用“心”和自身态度，用生命的激情在诠释房地产实战训练，真正大幅度提升房地产利润绩效。
3、运用教练引导技术和心理学、神经语言学、催眠、右脑和NLP等心智训练模式，通过外力和学员内心的碰撞，将正确的观念转化成为信念，让学员学会正确方法，让这种有效行为变成习惯，以达到知行合一的训练目的。
四、【课程介绍】当今房地产企业面临着团队成员工作动力不足，造成效率低下、团队成员消极心态、价值观不统一，造成无法为共同目标努力拼搏的困境，要想在房地产市场立于不败之地，那如何让团队精神焕发，战斗力增强呢？所以闵新闻老师特研发了品牌课程一：房地产团队打造系列课程；当今房地产企业竞争已经不是单枪匹马的竞争，而是团队的竞争，团队的竞争本质就是管理的竞争，俗话说：兵熊熊一个，将熊熊一窝，作为一个管理者如何管理好团队，让团队的整体绩效得到提升呢？所以闵新闻老师特研发了品牌课程二：房地产管理提升系列课程；即使我们有钢铁般战斗力的团队，标杆企业的先进管理能力和工具，如果团队成员没有很好的工作技能和方法，对我们房地产企业得命运来说，就如谚语所说：中看不中用，团队成员如何中用，检验中用的唯一标准是什么呢：答案就是绩效，就是结果！如果提升绩效，如何让结果说话呢？所以闵新闻老师特研发了品牌课程三：房地产技能提升系列课程；五、【课程系列】第一模块：房地产团队打造模块1、《房地产职业素养提升训练》2、《房地产阳光心态提升训练》3、《房地产沟通协作提升训练》4、《房地产感恩激励提升训练》第二模块：房地产管理提升模块1、《房地产中高层管理能力提升训练》2、《房地产领导力与执行力提升修炼》3、《房地产团队建设执行力提升训练》4、《房地产公众演说与口才提升训练》第三模块：房地产技能提升模块1、《房地产大客户开发技能提升训练》2、《房地产电话开发与邀约技能训练》3、《房地产案场销售技能提升训练》4、《房地产解除异议与逼定技能训练》5、《房地产销售与商务谈判技巧训练》6、《房地产九型人格与高效沟通训练》7、《房地产客户档案管理与关系处理》 8、《房地产客户投诉与沟通处理训练》9、《房地产营销策划与案场管理训练》 10、《房地产开发与风险控制技能训练》六、【服务客户】万科地产深圳公司、中海地产上海公司、中原地产深圳公司、保利地产广州公司、绿地地产上海公司、合生创展上海公司、龙湖置业重庆公司、金地地产杭州公司、恒大地产上海公司、绿城地产无锡公司、招商地产南京公司、富力地产宁波公司、远洋地产深圳公司、阳光100 上海公司、首创地产北京公司、首开集团、中粮地产北京、华润置地杭州公司、碧桂园广州公司、合景泰富青岛公司、雅居乐南京公司、复地集团嘉兴公司、、金科置业山东公司、沿海地产海南公司、凯德置业深圳够公司、华润置地广州公司、珠江地产深圳公司、中泽置业、融科智地、长春联丰地产城市滨河综合体、江苏昆山五丰地产公司、青海省新千房地产公司、宁波城投置业公司、安徽易景置业公司、香港荣丰地产公司、河南民航地产公司、、深圳万科地产公司商业部、深圳金地集团、鲁能地产集团（长春鲁辉房地产公司）、烟台鲁花丰益房地产公司、河南双汇地产公司、河南漯河华东地产集团公司、深圳中原地产顾问公司、新世界房地产公司、苏州鹏云置业集团、赣州和富置业有限公司、河南太极置业公司与深圳新业地产公司、梅州方圆房地产公司、海南长信房地产公司，聊城凤凰新城、海纳地产、易居地产阳光100地产、金地房产、万科房产等200多家地产公司。
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26
提出承诺
� 对房东所做的承诺 � 对客户所做的承诺
27
留下资料
� 可以包括以下内容：
� � � � 购买协议的样本。 委托书。 服务项目说明 附近类似房产的成交价格
28
展示房产—安排约会
� 事先的沟通
� 客户沟通内容 � 房东 � 你的主管
� 时间上的考虑
� 给客户留有充分的时间 � 如果可能，安排房东不在场或不注意的时候约会
29
展示房产—安排约会
� 地点上的考虑：在店面或公共场所见面 � 材料的准备
� 建立一份信息表，记录房产信息，并留有注释的空间 � 准备必要的工具
� 安全上的考虑
30
途中
� � � � � 充分利用路上的时间，进一步了解你的顾客 描述将要见到的房产，不要过分称赞 再次重申，你可以全力帮助他 注意安全，特别是老人、孕妇以及婴儿和小孩 运用一般的常识。
20
练习4
� 某房产:
� � � � � � �
� �
房屋类型为:多层楼 房屋房型为: 商铺 建筑面积为:235平米 使用面积为:180平米 房屋所在层次:1 房屋所在楼的层次为: 6 物业权属:产权 朝向: 房屋售价为: 300万元 建造年代:93年 0 月 备注:管理中心。陶然亭路。宠物医院旁。
31
现场察看
� 在房屋所在建筑物的街对面停留，走人行道。 � 进门前，务必要按门铃或敲门。 � 领路。如果房东在场的话，向房东介绍客户。 � 允许客户自行查看。不要挡住客户的路。只须指出客户可能忽 略的特色。 � 将特色描述成优势。 � 给客户以时间进行思考。 � 注意观察客户的表现。
32
练习5
� 什么类型的人最可能购买？ � 你打算如何寻找这样的客户？
19
练习3
� 某房产： � 房屋类型为:四合院 房屋房型为: 4间正房，3间西 房 � 建筑面积为:200平米 居住面积为:180平米 � 物业权属:个产 朝向: 正房 � 房屋售价为:2300000(元) � 建造年代:2000年 0 月 � 什么类型的人最可能购买？ � 你打算如何寻找这样的客户？
� 使得客户在房东看来是真实的 � 简短地说明该住房为什么会令客户心动 � 使得房东从感情上接受客户
42
步骤3
总结报价 � 组织好你的语言。条理性强的总结能够避免出现混 淆不清的情况。 � 发言时，最好在白纸上记下三、四个最重要的值得 肯定的地方。将这些地方出示给房东看。 � 以肯定的方式提出价格问题。 “ 这是个好价格，因 为客户愿意接受这所房子。 ” 这句话听起来就要比 “这是个好价格，因为你的房子条件不好 ”效果会更 好些。
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步骤4
观察房东的反应 � 如果他们不说，你可以问：“你们感觉如 何？” � 听他们说，不要打断他们的话。 � 保持镇静，保持你的职业风度。 � 在这种情况下，记下他们的反应，但不要试 图打消他们的担心。 � 询问所需的信息。你需要完全了解他们的立 场。
44
步骤5
帮助他们做出决定 � 单独讨论个人的疑虑。从已经达成一致的地 方谈起。“你是否能接受这个入住的日期 ” � 停顿一下，给房东机会提出问题。 � 提供房东需要的信息。如何他们要求的话， 审议市场评价和净收益评估。 � 向他们提出其他的解决方案。
4
把握房源
� � � � � � � � 价格 位置 朝向 户型 内部配套 社区环境 房东 产权状况
5
了解别人对该房产的观点
� 收集来自你的同事反馈来的信息。给展示过 该房产的经纪人打电话，了解：
� � � � � 房产的展示有没有什么问题 他们认为该房产最大特色是什么 他们不喜欢该房产的哪些地方 他们会提出的任何建议 他们对价格的看法
23
面谈目的--建立亲善关系
� 建立友善的关系，能够奠定客户信任和信心的基 础，帮助你带领客户完成整个带有感情色彩的租房、 买房过程。 � 你能够采取什么样的行动建立友善的关系？ � 你打算在谈话中谈哪些内容？ � 为了帮助你完成以上的任务，你打算找些什么 材料？
24
发现和确认需求
� 提出三大类的问题
17
练习1
� 某房产，
� � � � � � � � 一级地名:公主坟 二级地名:南礼士路 房屋类型为:高层塔楼 房屋房型为: 2室 0厅 0卫 建筑面积为:59平米 居住面积为:44平米 房屋所在层次:11 房屋所在楼的层次为: 18 小区名称:铁道部宿舍 物业权属:房改房 朝向: 东南 房屋售价为: 280000(元) 建造年代:1991年 0 月
6
为房屋寻找卖点
� 位置卖点
� 市政规划 � 小区配套 � 周边环境
� 房屋本身卖点
� � � � 格局 已有的装修 朝向 邻居
7
把握顾客
� 客户的基本状况
� � � � � 婚姻家庭 家乡 从事的行业 工作单位及收入 现住房状况
� 客户的类型 � 客户的期望 � 客户的入住紧迫程度
8
寻找尽可能多的购买客户
什么类型的人最可能购买？ 你打算如何寻找这样的客户
21
引导客户
面对面的接触给予你推动成交的
机遇
面谈地点
� 店面、办公室、管理中心 � 在店面与客户见面，能够给你一定的优势。使你能够及时获得 必要的材料和其他资源。 � 使客户能够看到你在专业的环境中工作。 � 在需要的时候，你的机构或经理能够为你提供专业方面 的帮助。 � 客户家中 � 在客户的家里与客户见面，也有一定的优势。 � 对客户来说更方便、更自然。 � 使你能够更多地了解客户当前的住房情况和生活方式。
49
提出建议
� � � � � � 在代表房东时，你可以经常通过指出报价的利处和弊 处来帮助他们作出决定。接受当前的报价，房东可能： 不致于浪费时间等待一个可能不会多付多少钱的客户。 避免了维护房产而导致的费用。 结束出售房产的过程。 能够按计划进行后面的工作。 大脑得到了放松。 房东可能很少会要求你提出建议或意见。你也许需要 利用你的专业技能、技巧和说服力，帮助房东作出最 后的决定。
� 将特色描述成优势
33
客户的表现
客户的表现有时可能表明他们对房产的兴趣。
� 语言
� � � � � 询问具体的问题 提出小问题 询问房产 设想房间摆设的家具 想介绍他的朋友或亲 戚
� 非语言
� � � � 逗留 不安 互相接触 触摸屋内的物品
34
倾听客户的评论
� 无论好坏，注意倾听 � 通过提问来加深理解客户需求 � 使用一些技巧避免房东听到客户的评论
37
成交
� 帮助客户做出最后的决定
� 是什么促成经纪人获得了交易的成功？ � 你该提出怎样的问题，以促使客户作出最后的决定？ � 为什么提供方向的做法最符合客户的利益？
38
解决客户的疑虑
� � � � � � � “我们能不能再少花点钱买到这处房产？” “房东愿不愿意留下＿＿＿＿＿＿？” “我们还得考虑考虑？” “我还做不了主。我想让我父亲先看看房子。” “我们想再多看几处房产。” “你认为我们该怎样报价？” “房东是否愿意把地毯赠送给我们？”
11
客户的类型1
� 初次买房的客户
� 倾向于购买价格不太高的、离工作地点近、 交通方便的房产。 � 寻找需要支付的现金量较少的房产。 � 往往是打算开始新的工作和建立新的家庭 的人。 � 认为购买房产是一个令人激动的人生大事。
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客户的类型2
� 年轻的家庭。
� 通常寻找面积大、有院子和娱乐设施的房产。 � 把离学校近看成是主要的考虑。 � 可能想搬到适合抚养孩子的地区。
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客户的类型3
� 想换大房子的客户
� 可能是家庭成员增多的家庭。 � 可能是收入上升的家庭。 � 可能想寻找具有某种特色或独立情调的理想的 家园。 � 可能想搬到更体面的位置。 � 可能想获得能够表现他们自己情趣的住房。
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客户的类型4
� 想换小房子的客户
� � � � 可能是住在家里的人不多了。 可能是接近退休年龄的人。 可能想减少家庭的日常开支。 可能想改变自己的生活方式。
� 对于同一个房源，可能有多位潜在购买者。 � 潜在购买者的竞争有利于成交 � 如何寻找购买客户？
� � � � 互联网络广告 拆迁地区居民座谈 需求登记者 人脉
9
确定最有可能的客户
� � � � 支付能力强 希望尽快入住 对于二手房的状况有基本了解 明确知道自己的需求
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客户等级分类指标
� 准备、意愿、能力作为区分的指标
48
让房东和客户达成一致意见
� 要坚持公正和平衡 � 折衷是促成达到公正和相互满意的有用的方法。在销 售过程的中途，建议房东考虑会见客户，通常是一种 有效的方法。它会让双方都感到自己象个赢家 � 交换的方法有助于为交易提供一种平衡。例如，房东 也许愿意舍去部分个人财产，以换取一个全价报价。 这样一种妥协有助于取得双赢的结果。 � 尽可能缩短磋商过程 � 不断朝着解决问题的方向前进，符合每个人的利益。 如果允许磋商拖延下去，会提高磋商的紧张程度。
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步骤6
� 帮助房东在原报价上做改动或起草单独的还 盘。 � 原报价上的任何改动都将形成还盘。
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步骤7
� 使房东保持谨慎的乐观。
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磋商