房产经纪人能力提升培训(九)

A、三三原则：响三声接听 B、三要：100%了解广告盘源、
语速适中，声音响亮、
要立即约看
C、三不要：不要介绍盘源太细 不要滔滔不绝的说
不要说房子已经卖啦
案例1 （现在的做法）
客户：你好，你那是有一套XX的房子吗？ 经纪人：哦，您好，我是国大房产的XX， 您看的是哪套房子？ 客户：XX小区的一套120平，65万的。 经纪人：哦，那我帮您查查。 等了三分钟…… 经纪人：哦，这套房子已经卖啦！ 客户：那就算了吧！ 经纪人：嗯，好的。
3、跟进规范（拉进与客户之 间的关系，产生信任）
1 是否已售或已租
2 再实核实详细资料
3
询问价格是否有变化，切 忌主动提之前的价格
4
适当打压价格，列出此房还未出售的具体原因 （比如：交通不便利、临马路边、暗卫等）所有
的房屋缺陷不要一次性ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ出，需要一步步慢慢压。
4、客户开发
4、客户开发
途径： 1、广告：网络广告、报纸广告、DM广告、 橱窗广告、微信广告、业主论谈 2、商圈：打楼、驻守、举牌、物业合作 3、同行开发：店头拦截
特殊要求：只考虑某某小区（了解清楚考虑这个小区的理由，分析原因，为什么只考虑这个小区，分析要求所产生 的背后原因）
接待客户一般会遇到如 下2种情况不太好处理：
1、我随便看看 2、我们问什么都不说话
案例1
随便看看
很多时候，客户的购买需求是被引导出来的， 作为房地产经纪人，只要是客户光临门店， 往往是我们发挥作用的时候，只要有机会， 就要想方设法的挽留客户，事实证明，客户 停留的时间越长，产生交易的可能性就会越 高。一般客户随便看看的情况会有两种： 1、没有在房源墙上找到自己感兴趣的房源 信息 2、纯粹是四处逛逛，了解一下房市行情。 无论是什么情况，我们都要真诚的接待客户， 如果客户只说随便看看，就要离开。
1、客户接待—网络客户
网络营销的目的：让电话响起来
接听客户电话要讲究时机，电 话铃声响到第三声是最完美、最专 业的接听时间。就像爱情专家教导 刚开始相恋的小情侣接电话不要太 急太快一样，要给对方等待的时间， 这样才会掌握主动权，对于我们而 言，接听电话过快会让客户认为我 们很闲或太在意这笔业务，如果接 听太慢，会让客户觉得不尊重他， 如果真的不能及时接听或者没有听 到，回电话时一定表示歉意，请求 谅解。
客户：我打算30来万 经纪人：嗯，我还没有买房子呢，我也想着现在的房价30万才好呢，不过现在的 市场是XXX情况，这个价位的房子倒是也有，是XX情况，您考虑这种房子吗 客户：那不行，这房了多少年啦，太老啦 经纪人：那您是准备给自己买的养老房还是给孩子准备结婚用的 客户：给孩子买 经纪人：那可能真的是不太行，因为这个房子时间长，外面是露砖的，可能准备 结婚的话还差点 客户：对呀，交待不过去 经纪人：那我建议您可以考虑一下40-50万的房子，这样房子的可选择余地会比 较大，另外差的那一部分可以做一些贷款，给孩子们点压力也挺好的，您说呢 客户：那有合适的吗 经纪人：开始介绍房源
人况： 1、售楼原因 （投资、换房、 离婚、获利了结） 2、决策人
价况：
1、心理价位 2、买入价位 3、客户成本 （首付、月供）
尽可能收钥匙
1
公司会派专人负责看房，专人跟踪，为业主提供售前所有 反馈信息
2 轻松卖，避免因经常看房而影响业主私人时间和不必要的金钱 消费
3 可享受免费广告，公司为作为重点推广房源发布到各个渠道，为 您把握好成交时机以及最高的成交价位
案例2
客户：你好，你那是有一套XX的房子吗？ 经纪人：哦，您好，我是国大房产的XX， 您看的是哪套房子？ 客户：XX小区的一套120平，65万的 经纪人：哦，那我帮您查查 等了三分钟…… 经纪人：哦，这套房子还没卖 客户：能贷款吗？ 经纪人：不能 客户：哦，那算了吧 经纪人：嗯
案例3 （正确的做法）
经纪人：这位大哥，是不是没有看到适合您的房子 客户：嗯 经纪人：没关系，这上面只是我们随时更新的一部分房源，还有好多房源信息 我们没有登记出来，都在电脑里。 客户：那我看看你们电脑 经纪人：这样，您先坐下来，我们坐着聊，您不妨把您的要求告诉我，我可以 先帮您匹配一下 客户：（坐下后）我想买个便宜点的，你这上面的都太贵啦 经纪人：嗯，贵肯定有它贵的理由，有的是包含车库的呀，有的是精装修的， 您预算是多少啊，感觉多少价位是便宜呢 客户：我也不知道，反正合适就买，不合适就算 经纪人：那您是贷款还是全款啊 客户：二手房能贷款吗，我打算全款 经纪人：二手房大部分是能够贷款的，那您的预算是多少呢
客户：你好，你那是有一套XX的房子吗 经纪人：哦，您好，我是国大房产的XX，您看的是哪套房子 客户：XX小区的一套120平，65万的 经纪人：哦，对的，是有这套房子，房子还没有出售，它是XX小区的120平米， 带着一个储间，65万，请问您是贷款还是全款啊， 客户：我需要贷款 经纪人：贷款是吧，您是首套还是二套 客户：我是首套 经纪人：哦，首套的话大概前期需要准备20万，您第一套房子就买这么大面积 的，是不是需要跟老人一起住呢？ 客户：是的，我需要让老人给接送孩子 经纪人：嗯，现在大部分家庭都是老人帮忙照看孩子，您几个孩子呢
2 匹配
匹配：根据对客户的了解，挖掘客户的需求并且进行推荐房源的工作
推荐房源的原则：
1、推荐房源时，不一定房子是最好的，而是最适合的，这个“适合点”非常难 找，这就要求置业顾问熟悉所带看的楼盘，了解房源的位置、面积、楼层、 朝向、价格、物业、产权等，最主要的是了解房源与客户需求的“适合点”， 因为房源的卖点有很多，介绍什么，不介绍什么，根据客户需求而定，重点 突出的，就是适合客户的那个点
案例2
问什么都不怎么说话
购房置业是大事，客户小心谨慎
是正常的，有些客户比较内向，在和 我们沟通时往往不太愿意将自己的情 况明确告知，但是如果我们不了解这 些信息，又无法给客户匹配适合他的 房子，所以我们要想办法打开客户的 话匣子，才能有针对性的介绍房源。
经纪人：咱们是想买房吗 客户：嗯 经纪人：想买什么地段的？ 客户：随便看看 经纪人：想买多大面积： 客户：…… （这是最令我们头疼的客户，所以我们必须主动 出击，不停的问问题，找出客户最核心的需求） 经纪人：是要贷款还是全款买呢 客户：贷款 经纪人：以前看过房子吗，还是第一次看 客户：没看过 经纪人：您是结婚用吗 客户：我孩子都已经4岁了
二、房客源的强效开发
1、房源开发的6字秘诀
扫
扫街 扫网 扫报 扫微信
买
买名单 买盘源 买线人
聊
聊物业 聊保安 聊大妈 聊装修公司
挖
客带盘 业主转介绍 扮客看楼 物管合作
守 守店
动 电话洗盘
贴条 DM广告 网络发布
尾盘
2、接盘：登记详细资料
3、实堪
实堪内容：
房况：
1、基本情况 2、产权情况 3、优缺点
2、条件匹配：每个客户都有自身的要求，有些人要买别墅，有些人要买跃层， 有些人必须买三室，因此，置业顾问不应该向经济实力只能支付30万价位的 客户介绍一幢50万的房子
80/20原则： 80%时间以房 配客
20%时间帮客 找房
向客户推荐房源时，着重向客户介绍的主要是两个方面，一是价格， 二是生活配套，有不少客户购买二手房是为了便于生活，比如孩子 上学步行多长时间到达学校，附近有没有菜市场，有没有医院，小 区内有没有幼儿园，周边有没有配套商场
一般客户打进
电话来咨询房子的 时候，不要轻易挂 断电话，否则就是 你将客户推给了别 人，电话接听20分 钟内不应该挂断电 话，因为这样你根 本不明白客户的需 求到底是什么？
一家公司的管理水平的好坏， 往往只要踏进大门就能感觉到， 如果一进门，看到里面的工作 人员无精打采，甚至有的在聊 天、看手机、吃零食，相信谁 都会皱眉头。
进店客户接待：
成功的置业顾问很难闲下来，只有那 些业绩不好的才会感觉到无事可做， 在接待客户之外，优秀的置业顾问总 是会忙着寻找房源和客户，忙着分析 客户资料，忙着查看最新的市场动态， 忙着思考如何尽快签单。
对于进店的客户，
02
一定要做到：
01 03
04、咨询式服务： 购房目的：自住、学区、养老、改善型
客户：两个，一个男孩，一个女孩 经纪人：哦，真是有福气的人，正好凑成一个“好”字 客户：嗯，这个房子是几楼啊 经纪人：这套房子是这种情况：精装修的，您可以直接拎包入住，因为房主一直是 自己住的，没出租过，因为房主换房子了，所以出售这套，并且这套房子赠送您一 个10平米的储间，平时放些乱七八糟的东西啊或者自行车什么的都可以，不过这套 房子唯一的缺点就是顶楼 客户：顶楼啊？那不考虑啦 经纪人：咱是因为有老人住，不考虑顶楼是吗 客户：对呀，老人上下楼不方便，而且顶楼也会漏水，夏天特别热 经纪人：嗯，确实是，谁都会有这样的担心，不过这套房子我已经实地看过啦，没 有过漏水的情况，而且这套房子南北通透，通风非常好，所以一进去不会感觉特别 热，再说了到了夏天最热的时候，各家各户都会开空调的，您说是吧！不过您家老 人多大岁数 客户：60多岁吧
房产经纪 人能力提 升培训 （九）
房地产三要素
刚需
改善
交通
城央
学区
公园
价格
独特景观
Part01
一 开发
Part02
二 匹配
Part03
三 带看
Part04
四 议价
开发
一、跑盘，吃透小区
（1）商圈配套 交通情况 学校情况 菜市场、医院、诊所、药店 公园 饭店 同行
（2）小区配套 规模、门口 物业公司、收费标准 幼儿园、超市 建房年代 停车情况 居住人员情况 小区摆位
推荐房源时，数量一定要合理，不要将所有符合客 户需求的房子都给客户介绍一遍，为什么这么说， 因为给客户推荐房源时，这个量取决于客户购买的 紧急程度，一般情况下，应该根据客户需求，推荐 1--3套较为合适
经纪人：那还很年轻，以前在哪住呢？ 客户：在老家 经纪人：嗯，那可能如果买过来，刚开始的时候爬楼会觉得费劲，不过慢慢 习惯了应该会好一些，因为现在一般人都不怎么运动，正好当是锻炼身体啦 客户：还是不考虑啦吧 经纪人：没关系，如果觉得这套实在不合适的话，我可以给您看看别的，您 之前有看过房子吗 客户：还没有，刚刚有买房的打算 经纪人：原来是这样，那您的前期预算是多少呢？ 客户：也就20万左右吧 经纪人：嗯，如果买个60万左右的房子，首付20万，贷款40万的话，一般月 供在2800元左右，会感觉有压力吗 客户：还行吧，
经纪人：那真是没看出来，您看起来很年轻，那孩子在哪上幼儿园 客户：一幼 经纪人：那个幼儿园挺不错的，而且听说可以直接上一小是吗 客户：应该是 经纪人：那是不是在一小附近买个房子呢 客户：是的 经纪人：有老人过来一起住吗？ 客户：有 经纪人：那两室够用吗，还是必须三室呢 客户：三室 经纪人：有一套中京园的房子，原来是两室，现在改成三室啦，您考虑吗 客户：那房子是什么情况 经纪人：开始介绍
经纪人：您在哪工作啊，打算是公积金贷款还是商业贷款 客户：我在工业区工作，我没有公积金，商业贷款 经纪人：那您孩子在哪上学啊，考虑上学的问题吗 客户：当然考虑啊，现在在四小上学呢，得在那附近找一个 经纪人：好的，四小附近有XXX小区、XX小区、XX小区，这些小区你都了解具体 的情况吗 客户：不太了解 经纪人：那这样吧，您一般几点下班 客户：七点 经纪人：那我看看有没有更适合您的，或者您先跟我看看这套房子，我觉得这套 房子比较合适您，离四小也不远，而且在看房的时候我好跟您说说这周边几个小 区的情况，您觉得呢 客户：那行吧，那就今天下午以后吧，我先去看看 经纪人：好的，咱就定七点半，我在XX小区的南门等您 客户：好的
无论是哪种客户群体，一定要弄清楚客户购房原因，比如改善型客户，是想改善什么，是改善环境、改善楼层、改 善面积还是？（注：没有最好，只有合适）
购房预算：引导客户贷款购房，因为这样客户可选择空间会发生质的变化，一定要会算账，多货10万，每月多还？ 元，每日多还？元
以货20万，贷20年为例： 贷10年 月供：110*20=2200元 贷15年 月供：83*20=1660元 贷20年 月供：71*20=1420元 贷25年 月供：62*20=1240元 贷30年 月供：59*20=1180元 购房经历：以前有没有看过房子？有没有看中的房源，为什么没有买成？通过聊天，发现客户喜欢什么？注意什么？ 讨厌什么？一定要多问为什么？了解、分析客户需求