营销心理学案例分析：厚利之策 医疗服务 肯德基 相宜本草
[管理学]消费心理学的案例分析
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3、有一位成功的商人，有人问他成功的秘诀是什么？他说他 一辈子装聋作哑。 顾客走进他的店里，指着一件商品问：“这个多少钱？” ”什么啊？“商人手贴着耳朵问。 “这个多少钱！？” “什么？有多少？” “是多少钱！！”顾客有店对商人恼怒了。 “哦！这个多少钱啊？稍等下~”商人对这里屋里的人喊“老板 ~这个柜台上的东西多少钱啊？”里屋传出一阵带着睡意又不 耐烦的吼声：”不是说了么！那里的商品要80快！好了别烦 我！” “哦，这样啊~好的！”商人回过身来对着顾客。 “您也听到了，老板说要50块，不过我可您便宜点40块拿走怎 么样？” 顾客暗自窃喜匆匆付过钱后一溜烟就走了。 分析消费者的心理和这一销售手段?
一、某类型超市，为了最大限度的利用空间，把 货柜之间间距调到较小，仅容一辆推车与一位顾 客同时通过；冬天为了防止顾客感冒，把温度调 到较高，通常连大冷天进入此超市的许多顾客都 会感到有点热；各柜台之间为了吸引顾客，售货 员拿着扩音器大声叫卖；超市里放着时下流行的 Rap音乐，节奏强劲，音量很大。 请用消费者情绪情感变化的原理分析此超市的经 营失误 如果你是此超市的管理者，你会从几个方面进行 改善
四、答案要点： 1、消费习惯是消费者在长期的消费活动中逐渐 形成的一种比较稳定的、经常性的行为方式。 2、消费习惯具有长期性、普遍性与自发性的特 点，主要表现在对某种商品品牌的消费习惯与对 商品风格的消费习惯及对购物环境的消费习惯。 如上例中，大多数消费者都表现出对一种品牌的 洗衣粉的消费习惯。 3、消费习惯一经形成，就会给消费的心理带来 某种稳定性，如上例中，在选购洗衣粉时，多数 消费者几乎没有在不同品牌之间进行比较，说明， 对某一种品牌的习惯已给他带来某种稳定的消费 心理。
销售心理学案例分析
销售心理学案例分析在销售领域，了解和运用心理学原理是非常重要的。
销售心理学可以帮助销售人员更好地理解客户的需求和心理，从而更好地进行销售。
下面，我们通过几个案例来分析销售心理学在实际销售中的运用。
案例一，产品定价策略。
某电子产品公司推出了一款新的智能手表，销售价格为1000元。
销售人员在进行销售时，发现客户对价格有所犹豫，认为价格偏高。
销售人员经过分析后，决定采用心理定价策略，将价格调整为999元。
结果发现，客户对价格的接受度明显提高，销售情况也有了明显改善。
这个案例中，销售人员利用了心理学中的9字定价原理，即价格以9结尾的产品更容易被接受。
这是因为人们在购买时候更倾向于看到更低的数字，对价格的认知更为模糊，从而更容易接受。
通过调整产品价格，销售人员成功地运用了心理学原理，提高了销售效果。
案例二，销售话术设计。
一家保险公司的销售人员在销售保险产品时，遇到了客户的拒绝。
销售人员经过学习销售心理学后，调整了销售话术。
在销售过程中，销售人员将焦点放在了客户的需求和利益上，强调保险产品的保障性和未来的收益。
客户在听完销售人员的介绍后，对产品表现出了浓厚的兴趣，最终成功购买了保险产品。
这个案例中，销售人员通过调整销售话术，更好地运用了心理学原理。
他们将焦点放在了客户的需求和利益上，激发了客户的购买欲望。
这充分体现了心理学在销售中的重要性，通过合理的话术设计，可以更好地影响客户的决策。
案例三，产品展示布局。
一家家居用品商店在进行产品展示布局时，采用了心理学原理。
他们将热销产品放置在店铺的显眼位置，并采用了明亮的灯光和吸引人的陈列方式。
结果发现，这些产品的销售量明显增加，吸引了更多的顾客。
这个案例中，商店通过布局和陈列方式，运用了心理学原理来吸引客户。
他们利用了人们对于新奇和吸引力的敏感性，让顾客在第一时间就能够注意到热销产品。
这充分体现了心理学在产品展示和销售中的重要性，通过合理的陈列方式可以更好地影响顾客的购买决策。
相宜本草营销策划书
相宜本草专卖店营销策划书策划方：概述本策划书对相宜本草专卖店进行了营销策划。
本策划对相宜本草专卖店进行了以下策划：一、影响营销水平的主客观因素分析；二、机会分析；三、STP分析；四、行动方案；五、成本预算；六、方案控制。
前言山东高等电力专科学校附近护肤品商店较少，品牌单一，经营混乱，但人口较多，需求旺盛，且对护肤品品质的要求日益提高。
我公司认为这里的市场缺口较大，市场前景较好，比较适宜专卖店的开设。
随着人们生活水平的日益提高，人们更注重健康的生活；同样，在护肤品的选择中，人们也会考虑到护肤品的成分是否健康，自然。
根据调查资料显示，2010年上半年，国内化妆品专营店已经超过10万家，并以30％的年增长速度快速发展。
相宜本草，作为草本类护肤品国内的领军者之一，一直致力于产品的研发，力求产品的自然。
其产品以草本为主要成分，独创“机芯养肤科技”，将汉方本草和现代科技相结合，安全、高效护肤。
本公司将在山东高等电力专科学校附近开设相宜本草专卖店，主要顾客群为学生尤其是女生，争取抢占大部分市场份额。
本公司通过问卷、邮件以及电话认真调查了山东高等电力专科学校及周边区域的基本市场状况，了解到护肤品市场缺口较大，市场潜力巨大。
我们对公司的背景分析、竞争分析、SWOT分析、消费者分析等方面进行了深刻的研究分析，并初步确定了目标市场、产品策略、价格策略和促销策略。
通过策划的执行，我们争取三个月打开周边大学的市场,吸引周边地区的消费者，满足消费需求目录一、影响营销水平的主客观因素分析 (4)二、机会分析 (9)三、STP分析 (11)四、行动方案 (12)五、成本预算 (13)六、方案控制 (16)影响营销的主要客观因素分析一、目标市场特征：潜在顾客多，多为在校大学生，但附近地区护肤品销售机构少，护肤品品牌单一且经营混乱。
二、需求特点：需求量大，尤其是中低档产品三、目标顾客的购买行为模式：调查显示66.7%的学生选择在超市购买，而其中男生90%以上都会在超市购买。
营销心理学案例
营销心理学案例营销心理学是一门研究消费者行为和心理的学科，它通过深入了解消费者的需求和心理状态，从而制定出更有效的营销策略。
在这篇文章中，我们将以可口可乐为例，探讨其成功的营销心理学案例。
可口可乐是全球知名的饮料品牌，其成功的营销策略离不开对消费者心理的深刻理解。
首先，可口可乐通过品牌塑造和情感营销，成功地将自己打造成了一个具有浓厚情感色彩的品牌。
无论是在广告宣传中还是在产品包装上，可口可乐都充分利用了情感营销的手段，让消费者在购买和饮用可口可乐的过程中产生愉悦和满足感。
这种情感共鸣不仅让消费者对可口可乐产生了认同感，还让他们在购买决策时更倾向于选择可口可乐。
其次，可口可乐还通过巧妙的定价策略来影响消费者的购买行为。
在定价上，可口可乐采取了心理定价的策略，即通过价格的数字和结尾来影响消费者的购买决策。
比如，可口可乐的定价策略中经常使用99或95这样的价格，这种价格的设定会让消费者产生一种产品更便宜的错觉，从而增加购买的欲望。
此外，可口可乐还通过套餐销售和促销活动来吸引消费者，进一步刺激消费者的购买欲望。
另外，可口可乐还通过广告宣传和品牌形象的塑造来影响消费者的购买行为。
可口可乐的广告宣传一直以来都非常具有创意和感染力，通过广告中的情节和形象，成功地让消费者对可口可乐产生了认同感和好感。
同时，可口可乐还通过赞助活动和公益项目来提升自己的品牌形象，让消费者对其产生了信任感和认同感。
这些都有助于消费者更加愿意购买可口可乐的产品。
总的来说，可口可乐之所以能够在全球范围内取得成功，离不开其深刻的营销心理学策略。
通过情感营销、心理定价和品牌形象的塑造，可口可乐成功地影响了消费者的购买行为，让消费者更加愿意选择可口可乐的产品。
这些成功的案例为我们提供了宝贵的经验，也让我们更加深刻地理解了营销心理学在营销策略中的重要性。
相宜本草营销案例
唯伊联合国内知名社区 站点，做联合推广，活动有 更丰富的传播载体，更广阔 的传播范围，快速提升品牌 在网络中的知名度和影响力。 这个过程线上线下有着交叉 互动的关系，包括高校人群 的覆盖，短信平台的精准营 销，都为整个事件的传播面 起到了极大的推广作用。
以奖品为诱饵，吸引试用用户分享产品体验，引导消费者的正向口碑， 实现推广产品在网络传播的知名度和美誉度一定程度提升的效果。因为唯伊 社区有稳定活跃的用户群，收到试用装的用户很快就开始试用体验，并且她 们非常愿意与大家分享试用的过程，这个和社区的气氛、气质有很多关系。 因为有高质量的人群和特定的氛围，当然还有奖品为诱饵，试用评论的质量 非常高，90%以上的评论都超过500字，这在化妆品评论网站、社区是罕见的 事情。正因为有高质量的评论，对于产品的口碑还有充分的传播意义。相宜 本草推出的免回到唯伊社区，因为这里的用户是第一波试用用户， 而且这一产品可以找到几十篇高质量的评论，相宜的其他产品可以找到上百 篇。对于一个新兴品牌，唯伊社区可能会最集中汇集大量的口碑评论，通过 互联网的复制传播效应，口碑逐渐扩散开来。
这个过程中相宜本草充分了 利用了数据的资源，为这些潜在 消费者进行了电话营销，并且为 每个潜在消费者邮寄了相宜本草 的会员杂志，很多用户反馈相宜 的服务很贴心，使得消费者对相 宜本草这个陌生品牌产生了好感。 在《影响力》提及的“互惠原 理”，授予者愿意在不有损自身 利益的情况下有所回报，这也是 为什么日本DHC能够在短短的几 年间通过通信营销，成为日本销 量第一的化妆品品牌。
第四组
组员： 冯炳燊 03 张瀚博 14 李世豪 16 陈多杰 24 周丽珍 31 赵自强 37 钟华伯 38 陈莹葵 54
相宜本草是一家国产天然本草类化妆品品牌，其产品进 入市场化运作时间较短，市场认知度较低。虽然产品拥有良 好的品质和口碑，但对于该品牌了解的消费者相对较少。相 宜本草总部在上海，公司调查数据显示，相宜本草在上海地 区产品美誉度达70分，而知名度只有30分，这是与这几年发 展的整体策略有关，市场投入相对较少，将更重要的资源及 资金投入于产品研发及销售渠道。在有限的市场投入情况下， 如何能够针对现阶段的发展产生最好的营销效果，经过多方 咨询与沟通，相宜本草采用了网络社区口碑营销的策略，借 助互联网社区营销新媒介，展开迎合精准群体心理的营销策 略，利用网络快速传播的特点，实现低成本的广泛传播效应。 相宜本草选择了唯伊网作为核心传播载体，以唯伊社区 为营销传播中心，整合浙江本地社区及线下高校资源，实现 了线上线下互动整合营销。
营销心理与策略案例分析
营销心理与策略案例分析坐困愁城的发明家为什么会失败，试从现代市场营销观念说明。
发明家的想法实质认为：只要企业能够生产质量上乘、价格合理的产品，就不愁没有销路。
企业主要任务：提高产品质量，以质取胜。
只注重产品，不注意市场需求，导致营销近视症，大多根据主观判断进行新产品开发。
营销近视症就是不适当地把主要精力放在产品上或技术上，而不是放在市场需要(消费需要)上，其结果导致企业丧失市场，失去竞争力。
具体表现是：自认为只要生产出最好的产品，不怕顾客不上门；只注重技术的开发，而忽略消费需求的变化；只注重内部经营管理水平，不注重外部市场环境和竞争……为什么没人来买这位发明家的小汽车呢？就是因为没有进行营销，他没让需要购买汽车的顾客知道他的产品，也没有把这种汽车的优点和情况告诉顾客，即使有人远道而来购买汽车，恐怕这位发明家也不知道给汽车定多高的价格。
这位发明家没有对其产品进行分配，没有进行广告宣传和定位，最糟的是他没有考虑市场，更没有考虑到影响市场的环境。
首先，由于近年来墨西哥发现了大量的油田和天然气，不存在能源危机问题，以致对他那种汽车的需求量不大；其次，这种车最多只能乘坐四个人，而墨西哥人的家庭往往人口较多；另外，他也没有考虑到环境保护者的干预，因为甲烷发生器会产生污染。
他认为这种汽车在美国会有可观的市场，因为那里汽油短缺且价格高，可他没料到墨西哥政府和某些官员会反对向美国出口这种汽车，因为向美国出口这种汽车，会减少美国对墨西哥石油的潜在需求量这样，由于没做任何营销方面的工作，没有国内市场，又遇到环境困难，发明家这种“奇妙”的小汽车没能给他带来一分钱。
“营销木梳”的故事，成功者的技巧在哪里？三位推销者不同的做法使其收获各异尤其是丙在看来没有木梳市场的地方开创出很有潜力的市场。
我们可以从中得到如下启示：启示一变换角度看顾客的需求找出产品的新用途。
日本松下公司的经营理念中有这样的一句“没有市场的淡季只有思想的淡季”。
推销原理与实务(第2版)主要案例分析参考[27页]
![推销原理与实务(第2版)主要案例分析参考[27页]](https://img.taocdn.com/s3/m/aff301eea2161479161128cc.png)
主要案例之分析参考第1章分析：推销是成功营销的基础；推销要用心去做；推销也有技术（把握顾客需求心理）。
分析：目的在于“抓眼球”、吸引顾客。
其实，羊毛出在羊身上。
分析：免费试用主要是利用顾客贪便宜心理吸引顾客参与体验，激发购买欲望，不应变相收取如何费用，以免引起顾客反感。
硬汉影星史泰龙的“自我推销”经历史泰龙是享誉世界的电影明星,但鲜为人知的是他年轻时候遭遇的挫折。
史泰龙年轻时穷困潦倒,在他30岁生日时,饱受穷困之苦的他面对妻子用1.5美元买来的生日蛋糕发誓说:“我一定要摆脱贫困!”他当时梦想当演员,于是就到纽约去找电影公司应聘推销自己。
由于史泰龙的英语发音不标准,长相又不怎么样,虽然他跑了50多家电影公司,但是都遭到了拒绝。
他当时只有一个想法:“过去不等于未来,过去的失败不等于未来会失败。
”他继续找电影公司应聘,又被拒绝了50多次,但他仍然坚持自己的想法:“过去不等于未来。
”他回过头又去找应聘过的电影公司继续推销自己,结果还是被拒绝,他失败了150多次之后心中还是那个想法:“过去不等于未来。
”在经历这么多失败之后,史泰龙推销自己做演员的信念未变,但他改变了策略。
他用一段时间写了一个剧本,然后拿着剧本向电影公司推荐自己。
在失败了180多次之后,终于有一家电影公司同意用他的剧本,但还是不让他当演员,于是他拒绝了这家电影公司的要求,一直到第186次应聘,史泰龙才如愿以偿当上了演员,从此一发不可收拾。
史泰龙演的第一部电影《洛基》就是他自己编写的剧本并一炮走红,成就了全球演艺界的硬汉演员,成为了全球片酬最高的男演员之一。
问题：史泰龙的“推销”经历对于推销工作有什么启示?分析：从营销的视角，人本身也是一种“产品”，也需要推销；如何产品的推销都不会一帆风顺，需要持久的努力才可能成功。
第2章搭话儿见功夫有一天,一位年轻的女士来到某服装店服装柜台前,仔细打量着挂在衣架上的几款鄂尔多斯牌羊毛衫。
随后,她从衣架上取下一款黄蓝相间几何图案的羊毛衫,端详了一会儿对营业员王莉说:“请问这件羊毛衫多少钱”?“758元。
相宜本草口碑营销策划方案
相宜本草口碑营销策划方案一、背景分析相宜本草是国内知名的中药护肤品牌，成立于1997年，以中草药与现代科技结合，研发出适合亚洲人肌肤的护肤产品。
多年来，相宜本草凭借其天然、绿色、温和的特点，赢得了广大消费者的青睐，并在护肤市场取得了一定的市场份额。
然而，随着国内护肤品市场的竞争日益激烈，相宜本草面临着诸多挑战。
首先，市场上出现了越来越多的国际品牌和本土品牌，它们不仅具有更丰富的产品线和更强大的品牌影响力，还采用了更多的营销手段，抢占了相宜本草的市场份额。
其次，互联网的快速发展为消费者提供了更多的产品选择和交流渠道，而相宜本草在互联网营销方面做得较少，从而导致其品牌知名度和影响力的下降。
面对这些挑战，相宜本草需要加强自身的品牌推广和口碑营销，提高品牌的知名度和美誉度，扩大市场份额，与竞争对手共同竞争。
二、目标定位1.品牌知名度提升：通过广泛的媒体宣传和推广活动，提升相宜本草的品牌知名度，让更多的消费者知道和了解相宜本草。
2.口碑营销：通过消费者的口碑推荐，扩大相宜本草的用户群体，增加用户的转化率和购买频次。
3.产品认可度提高：通过科学的公关策略，提高相宜本草产品的认可度，消除消费者对产品的疑虑，增加购买的信心。
4.品牌形象打造：借助明星代言和名人推荐，树立相宜本草的专业形象和信任度，为品牌赋予更多的故事和情感。
三、策略与实施1.品牌口碑的塑造（1）制定口碑营销计划：建立一套完整的口碑营销策略，包括线上线下的推广内容和渠道，制定相应的宣传方案和营销计划。
（2）口碑传播渠道：通过社交媒体平台，如微博、微信等，以及口碑网站、消费者评价平台等，发布产品信息和用户评价，引导消费者形成正面口碑。
（3）消费者参与互动：通过网上问答、社交媒体互动等形式，与消费者进行沟通和互动，获取消费者的需求和意见，并积极解答消费者疑虑，树立良好的品牌形象。
2.线上营销推广（1）建立官方微博和微信公众号：通过定期更新产品信息、提供护肤咨询等方式，吸引用户关注，增加粉丝数量，并提升用户粘性。
相宜本草营销计划书
相宜本草营销计划书1. 引言本文档旨在介绍相宜本草公司的营销计划。
相宜本草是一家专注于天然植物精华研发与生产的美容品公司。
本次营销计划旨在帮助相宜本草进一步扩大市场份额，提升品牌知名度，并增加销售额。
2. 目标市场我们将以女性群体为主要目标市场。
根据市场研究和消费者调查，我们的目标市场主要包括以下几个方面：2.1 年龄我们的产品主要面向年龄在25至40岁之间的女性。
这个年龄段的女性更加注重健康和美容，愿意花费一定金额购买高品质的美容产品。
2.2 地理位置我们的主要目标市场是中国大陆的一、二线城市。
这些城市的消费者对于护肤品的需求较高，同时具备一定的购买能力。
2.3 兴趣和价值观目标市场的消费者注重天然和有机的产品，对于环保、健康和可持续发展有浓厚的兴趣。
相宜本草的天然植物精华产品与他们的价值观相契合，因此具备巨大的潜在市场。
3. 产品定位相宜本草的产品以天然植物精华为核心，并注重产品质量和效果。
我们的产品定位主要有以下几个方面：3.1 天然和有机相宜本草的产品全部采用天然植物精华，不含任何对皮肤有害的化学成分。
我们将强调产品的天然和有机特性，以此吸引消费者。
3.2 高品质和高效果我们追求高品质和高效果的产品，通过科学的研发和严格的质量控制，确保产品能够给消费者带来明显的美容效果。
3.3 价格相对亲民尽管我们的产品比一些普通品牌的产品价格更高，但相对于一些高端品牌来说，我们的产品价格更加亲民。
我们将强调相宜本草产品的性价比，吸引追求美丽但对价格有限制的消费者。
4. 营销策略为了达到目标市场，并提升品牌知名度，我们将采取以下营销策略：4.1 品牌营销我们将加大对相宜本草品牌的宣传和推广力度。
通过各种渠道，包括电视、广播、杂志等，将品牌形象传递给目标市场消费者，提高品牌知名度。
4.2 线上推广随着互联网的普及，线上推广是一种非常有效的方式。
我们将在各大社交媒体平台开展品牌宣传和推广活动，与消费者建立联系，吸引他们关注我们的产品。
医药营销案例分析 (3)
医药营销案例分析概述医药营销是指医药企业通过采取各种市场营销手段，以提高品牌知名度、销售量和市场份额的活动。
在当今竞争激烈的医药市场中，有效的营销策略对于企业的发展至关重要。
本文将以几个医药营销案例为例，分析其营销策略和效果。
案例一：XX药企通过社交媒体提升品牌知名度背景介绍XX药企是一家新兴的医药企业，希望在市场上建立良好的品牌声誉，提升品牌的知名度。
由于预算有限，传统的广告投放不是很理想，因此公司决定利用社交媒体平台作为主要宣传渠道。
策略与实施为了提升品牌知名度，XX药企制定了以下策略：1.选择合适的社交媒体平台：XX药企进行了市场调研，确定了目标用户主要活跃在微信和微博平台上。
因此，公司决定集中资源在这两个平台上进行宣传。
2.发布有价值的内容：XX药企聘请了一批医药行业专家，撰写相关的健康知识、疾病预防等方面的文章，并通过微信公众号和微博进行发布。
这些文章内容既能提供有用的健康信息，同时也能展示XX药企的专业知识。
3.互动和沟通：XX药企积极与关注者互动，回答他们的问题，解决他们的疑惑。
同时，公司也定期举办线上讲座和答疑活动，进一步加强与用户的沟通和互动。
结果经过几个月的努力，XX药企成功地提升了品牌的知名度。
微信公众号和微博的关注量大幅增加，文章转发和点赞的数量也都有了明显的提升。
更重要的是，用户对于XX药企的信任度也明显提高，开始购买公司的产品。
案例二：XX药企通过线下宣传活动提升销售量背景介绍XX药企是一家传统的医药企业，产品线齐全但销售量一直不够理想。
为了提高销售量，公司决定组织线下宣传活动，增强产品的曝光度。
策略与实施为了提升销售量，XX药企制定了以下策略：1.选择目标市场：XX药企分析了自己的产品特点和目标用户的需求，确定了目标市场为30-50岁的中年人群。
这个人群更容易接受传统的宣传形式，因此公司决定通过举办健康讲座的方式进行宣传。
2.与合作伙伴合作：XX药企与多家医院和社区合作，共同举办健康讲座。
营销心理学应用实例解析
营销心理学应用实例解析1. 引言在竞争激烈的市场环境中，营销心理学是企业取得成功的关键之一。
它涉及通过了解消费者行为和决策过程来设计和实施各种营销策略的应用。
本文将介绍几个营销心理学的应用实例，并分析其有效性。
2. 上下文效应上下文效应是指消费者对周围环境的感知和反应对购买决策产生影响的现象。
例如，在一个高档商场里，价格相对较高的商品可能会被认为更有品质，这种认知会促使消费者愿意支付更高的价格购买这些商品。
实例1：环境氛围营造一个服装店想提高顾客购买力度，他们通过调整店内灯光和音乐来创造温馨浪漫的氛围。
由于顾客在这样舒适且具有吸引力的环境中感觉更愉悦，他们倾向于花更多时间浏览并增加购物欲望。
实例2：套餐定价策略一家餐厅通过将高利润的产品与低利润的产品结合为套餐销售，利用上下文效应来提升顾客消费意愿。
消费者会认为整个套餐是一个更有价值的选择，即便其中某些单品可能具有较低的价格和利润。
3. 社会证据社会证据是指人们在作出决策时会参考其他人（包括专家、同行甚至陌生人）的行为和意见。
当我们看到其他人购买某个产品或服务时，我们往往倾向于相信这是一个明智的选择，并受到其影响。
实例1：明星代言许多企业选择以知名明星作为其产品的代言人。
这是因为消费者通常将他们视为权威和成功的象征，他们对明星的喜爱和认可将转化为对品牌和产品的信任和购买动机。
实例2：用户评价在线购物平台经常引入用户评价功能。
这些评价可以激励其他用户进行购买决策，在看到其他消费者对某个产品给出积极反馈后，更容易产生信任感，并增加购买意愿。
4. 感官营销感官营销是通过刺激人们的感官来引起情感和认知反应，从而影响其决策行为。
人们对于不同感觉的体验会直接影响他们对产品或服务的喜好和购买意愿。
实例1：香气营销在零售店或酒店等场所，散发出令人愉悦的香气能够创造积极情绪并提升消费者满意度。
这种感官刺激有助于塑造品牌形象，并促使顾客留在店内更长时间，增加购物机会。
营销心理学案例分析
• 正如很多研究人员所指出， • Ex:早起关于恐惧呼起的
如果对于这方面加以重视， 研究试图运用恐惧来劝说
高恐惧信息较陈述或事实 消费者更频繁的刷牙
性信息将产生更好的劝说 效果。关键原因是恐惧诉
• 人寿保险公司,
求更易于激发情绪性反应。 • 防盗器具生产商，
• 汽车制造商
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影响顾客购买行为的心理学原 理
• 群体中的个人会表现出明显的从众心理，勒庞 称之为“精神统一性的心理学规律”
• 法不责众：一个人的时候是无法烧毁宫殿的， 而一群人的时候则可以
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三、七大心里错觉，提高销量
• 错觉，有称错误知觉，是 指不符和客观实际的知觉， 包括几何图形错觉（高估 错觉、对比错觉、线条干 扰错觉）、时间错觉、运 动错觉、空间错觉、以及 光渗错觉、整体影响部分 错觉、声音方位错觉、形 重错觉、触觉错觉等。据 研究，错觉在规律商业管 理中有非常重要的作用。
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二、利用顾客心理需求的销售 技巧
• 否定反问句，让对方顺着你的思路回答你； • 先看贵的再看便宜的，这样的落差才会让顾客
接受，而相反的效果就完全不同了； • 不买就没了，强调是最后的购买机会了，利用
“无中生有”。 • 安全第一，顾客的消费安全是最重要的。
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对安全的心理需求
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㈣利用形象错觉，促进商品销 售
• Ex:商家将大小不一但 价格相等的商品放到 一起销售，人们就会 觉得买大的比买小的 合适，从而促进商品 销售。
水果摊
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㈤利用颜色对比错觉，提高经 济效益
Ex：日本三叶咖啡店老板邀请30多人，每人各喝 浓度相同的咖啡，但四个咖啡分别为红色，咖 啡色，蓝色和青色。结论是：几乎所有人以为 使用红色的杯子的咖啡太浓;使用咖啡色杯子认 为太浓的人约有三分之二；使用黄色杯子的认 为浓度正好；青色太淡。所以，老板以后一律 改用红色杯子盛咖啡，既节约了成本，又使顾 客对咖啡质量和口味感到满意。
销售心理学成功案例分析_销售心理学的经典成功案例
销售心理学成功案例分析_销售心理学的经典成功案例问题相当于销售，如同呼吸相当于，如果没有提出问题，你就会死掉，如果问得不正确，你早晚会死掉，如果问得正确，答案就是成交。
以下是小编为大家整理的关于销售心理学案例分析，欢迎阅读!销售心理学成功案例分析篇1昨晚去紫金山路某卖场买东西。
要买的很少：六听一篮的啤酒;二十来个文件袋。
结账，收银员问我要不要塑料袋，我说不要，这点儿东西直接拿到车库就行了。
付账时一位大学同学给我打电话，他们夫妇在选二十多万的车上犯了愁，从天籁到新君威再到雅阁，举棋不定。
我说，您先等会儿，我这讲电话不方便，手不够用了，稍后给你打过去。
就这样，我捏着厚厚一摞文件袋往外走。
一家皮具店吸引了我。
其实也没什么太大的购物意愿，就是随便看看。
但当我刚刚驻足10秒钟，店主，一个大哥就拿出来一个“超大”的袋子给我，对我说：先生，您拿的东西太多了，我给您一个袋子吧!我说，真是不好意思啊，太谢谢您了。
但是您给了我这个袋子我也不见得在您这买东西呀!呵呵。
“没关系的!买不买都无所谓。
我们这长期给购物出来的人送袋子。
”这袋子够大吧!超市那种塑料袋还好几毛一个呢。
这个手提袋又宽又大又结实，如果按照市价估算，怎么也得几块钱。
我还真关注过这东西的行情。
有些地方兜售纸质的礼品袋，比我这个小五分之一，还得两块钱一个。
所以，在拿到这个袋子后感到很不好意思。
最令我“惊奇”的是，人家竟然接过我的东西，把他们放进了袋子了。
这时的我还沉浸在“幸福的喜悦”中，不知怎么一回事。
对那大哥半开玩笑半正式的说：您太好了，看来今天不在您这买些东西回去真是说不过去了。
大哥笑着说，没事没事。
什么都不用买都没事儿!啊哦，天津人的古道热肠就这么爆发了出来。
买了一个手包，放钥匙、护照等都不错。
这是营销心理学上多经典的一课啊。
不知道还有多少人像我一样“沦陷”在那位大哥的怀中?沉浸在突如其来的喜悦中不能自拔，在地下车库中迷糊起来。
空空荡荡的停车场就是找不到自己的车子，以至于差点儿被尿憋死...... 销售心理学成功案例分析篇2本案例的销售方为阿里聪聪网国内部电话销售人员白雪。
营销心里案例分析
理学院管理科学101班姓名：左翠序号：42 学号：5504110068 案例一：云南红塔集团褚时健案例褚时健使红塔山成为中国名牌，他领导的企业累计为国家上缴利税数以千亿计，他以战略性的眼光，强化资源优势，抓住烟草行业发展的机遇，使玉溪卷烟厂脱颖而出，成为中国烟草大王，地方财政支柱。
但是企业家激励机制与监督体制的不健全葬送了他的政治和职业生命。
1995年2月，一封匿名检举信指控玉溪卷烟厂厂长褚时健贪污受贿。
1999年1月9日，褚时健被处无期徒刑、剥夺政治权利终身。
褚时健被判后减刑为有期徒刑17年。
在褚时健效力红塔的18年中，为国家创造的利税高达991亿，加上红塔山的品牌价值400多亿（其他品牌价值没有评估），他为国家贡献的利税至少有1400亿。
而他的工资，不到人民币1000元/月，出现了“庙富方丈穷”的现象。
分析：从营销心理学对褚时健贪污问题的分析：1．价值观的转变——改革开放以来，企业开始走向市场自负盈亏，企业的经营目标转向了以盈利为目的，按市场需求而生产。
在这个转形时期，人们的思想意识、价值观、人生观和对社会的责任感都发生了极大的变化，，物质的诱惑，私欲的膨胀使人们更加追求个人财富和物质享受，有人钻法律漏洞获取不义之财，开始滥用人民给予的权力牟取私利，出现了大量的腐败案，这一切归根结底都是人们意识形态的转变，人生观和价值观转变的结果。
2．分配和激励制度的影响——邓小平“让一部分人先富起来”的经济理论使私营经济得到飞速发展，作为主导经济的国有企业改革却是举步维艰，先是政企分离，让企业自主经营，接着是破产重组，到后来的股份制改造，国企改革的步伐差别很大，作为企业的领导层收入更是有很大差别，一些上市公司（比如科龙）的老总在企业严重亏损的情况下年薪可拿到几百万，相反象红塔集团年上交利税百亿元的企业老总褚时建18年收入不足百万。
个人收入的巨大差异使他心理严重不平衡，褚时建这一步偏离了跑道，滑出的太远，付出了自己一生的代价。
广告心理学——案例分析
• 你的朋友回答说：“哪儿？我看不出来。 在我看来，那倒像一座火山，有一缕轻烟 从它的顶部升起。” •
• 当你们试图劝说对方接受彼此对于同一形 状的不同知觉时，气流的变化又将云朵变 成了完全不同的样子。
• 但是，为什么你们俩看到的东西会如此不 同？你们面对的是同样的形状，而对它的 解释却是两种完全不相关的物体。
• 被试在讲故事时会将自己的思想感情投射 到图画中的主人公身上。默里提出的方法 是要从故事中分析一系列的“需要”和 “压力”。
TAT中的图片5，
• 是一个中年妇子站在半开的门旁，向室内 观看。 • 要求:
– 1、图片中的情境及其发生原因 – 2、图片中人物的思想和情感 – 3、可能发生什么结果
• 被试是一位30岁左右的女子，她看了这张图片后编造故 事：一位妈妈下班后回家，开门一看，感到惊喜，因为 早晨上班匆忙，没有时间收拾房间，家中很乱，现在却 变得十分整洁，不仅桌椅都揩得干净，而且花瓶里还插 着美丽的鲜花，使人感到愉快。但不知道是谁收拾的？ 妈妈忽然看到高高的书橱没有整理，心中一下全明白了。
• 在这种访谈中，调查员初步得出这样的结论，纸 尿布不畅销的原因是因为许多妈妈只有在外出旅 行时才使用，而不是天天使用， • 其原因是她们认为这种尿布只是方便了妈妈，对 妈妈有利，而对她们的宝贝有什么好处却不知道， 因而她们害怕被认为是个不尽职的妈妈．
• 由此，广告公司在进行新的广告策划时， 找到了新的诉求点，即突出宣传产品对宝 宝的好处，如其柔软速渗的功能可使宝宝 免受尿布尿湿之苦；一次性使用可使宝宝 干净卫生
认知学习理论
• 心理学家苛勒的黑猩猩实验： • 学习是一个顿悟的过程 • 托尔曼的三路迷宫实验
苛勒的黑猩猩实验
• 苛勒于１９１３！１９１７年做了一系列实验， 试图证明一个理论假设： • 学习的过程是一个顿悟的过程
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营销心理学案例分析：厚利之策医疗服务肯德基相宜本草 1. 厚利之策：让一分利给顾客鲍洛奇从不使用廉价竞销的方式，他的方法是“厚利多销”，希望自己的每件产品都能带来最大限度的利润。
他认为，对于一个没有多大实力可言的企业来讲，每一笔生意都应当尽可能地多多获利，这样才能迅速地增加资本积累，从而扩大生产规模。
鲍洛奇非常清楚，优质高档产品所带来的利润是低档产品所无法比拟的。
所以，他总在绞尽脑汁地想，如何才能在产品的形象上大做文章。
他认为，中等收入的人家，一般都挺讲究面子。
他们花起钱来固然心疼，但在虚荣心的支配下，往往要硬着头皮买高档品，竭力把自己装扮成上等人家的样子。
因此，每当新产品上市之初，鲍洛奇就会针对这一类消费群体，把产品的价格定得偏高。
著名的例子就是“杂碎罐头”。
接惯例，这种罐头价格每听不应超过 50 美分。
负责经销的经理里万提议将价格订在 47 美分到 49 美分之间，而鲍洛奇却将价格定在 59 美分。
里万一听，简直不敢相信自己的耳朵，急忙找到鲍洛奇理论。
鲍洛奇却自有他的道理：“ 49 美分的价格在市场上已被用得太滥，顾客早已感到厌烦。
顾客会把 50 美分以下的商品视作低级品，一般家庭也都避免买 50 美分以下的廉价品，以免被人笑话；将价格订在 59 美分，并不显得太贵，又易于被人视作高级品，销路必然会好。