渠道
渠道和终端的区别1
近日拜读了刘永炬老师的专栏文章“渠道为王，还是终端为王”，学习之后深有体会。
虽然大师们看问题的角度很高，不是吾辈后生所能企及的境界，在此也结合自已数年一线市场操作的经验也谈谈个人对于渠道与终端的认识。
1、销售渠道与销售终端的定义：销售渠道：就是商品和服务从生产者向消费者转移过程中的具体通道或路径。
销售终端：是指产品销售渠道的最末端，是产品到达消费者完成交易的最终端口，是商品与消费者面对面的展示和交易的场所。
2、渠道与终端的关系。
打个比方：企业好比是一个自来水公司，产品是自来水，消费者是居民，渠道是自来水管道，终端就是水龙头，销售——就是居民打开水龙头的那一瞬间，销量就是水表流量。
可见渠道是终端存在的前提，终端是渠道价值的体现，没有渠道就没有终端，没有终端的渠道也产生不了价值，渠道就是为终端服务的，终端是真正实现产品销售的场所。
渠道与终端相互依存，同时也相互影响，渠道强则推动终端强，终端强则拉动渠道建设。
比如说一条10CM口径的自来水管道可以接50个水龙头并保持供水充足，但如果接100个的话就供不应求了，就必须扩建管道。
3、不同时期企业对渠道与终端态度不一样。
A、产品导入期渠道为王：销售部的第一要务是招商——即搭建产品销售渠道。
这时企业的费用、资源、政策、广告传播都围着渠道和招商转，如何快速开发经销商和收到回款和定单才是第一要务。
这个阶段回款比销售更重要，这个阶段企业更多考虑是对渠道商及零售商的激励。
B、产品成长期渠道与终端并重：这时企业既要用足够的利润政策吸引经销商，推动市场深度分销，又要提升终端铺市率及搞好终端维护，同时在品牌传播上还要做好消费者引导。
在这一阶段对于渠道与终端费用的分配及平衡，最为考验营销部门的决策能力。
这个阶段最需管控的是渠道冲货、降低渠道成本、加大终端投入。
C、产品成熟期终端致胜：这时的渠道建设相对稳定与成熟，这时企业的重心开始转移到终端上，当然根据终端的需要也会重新设计和调整渠道，比如重点系统公司直营等。
分销渠道有哪几种类型
分销渠道有哪几种类型分销渠道是指生产商或供应商将产品销售给最终消费者的渠道。
根据不同的分销模式和渠道特点，可以将分销渠道分为以下几种类型：1. 直销渠道（Direct Distribution Channel）直销渠道是指生产商或供应商直接将产品销售给最终消费者的渠道。
在直销渠道中，生产商或供应商自己负责销售活动，不依赖于中间商或零售商。
直销渠道可以通过邮购、电销、网络销售等方式实现。
这种渠道可以提供更高的利润，并能够更好地控制产品的品质和价格。
但需要投入更多的资源和精力来开展销售活动。
2. 零售渠道（Retail Distribution Channel）零售渠道是指生产商或供应商将产品销售给零售商，再由零售商销售给最终消费者的渠道。
在零售渠道中，零售商起到了连接生产商和消费者的桥梁作用。
零售渠道可以通过实体店、超市、百货商店等形式实现。
零售渠道具有广泛的覆盖面和便利性，可以满足消费者的实时需求。
但零售商往往需要一定的利润空间，可能会对产品进行二次包装和陈列，从而增加了产品的成本。
3. 批发渠道（Wholesale Distribution Channel）批发渠道是指生产商或供应商将产品销售给批发商，再由批发商销售给零售商的渠道。
批发商扮演了连接生产商和零售商的角色，负责收集货物、分割批次、陈列商品等。
批发渠道可以使生产商将产品迅速流通到市场的各个角落，节约了物流成本。
但批发商通常会要求一定的折扣，而且对生产商和零售商的利润空间也会有所限制。
4. 代理渠道（Agent Distribution Channel）代理渠道是指生产商或供应商委托代理商销售产品的渠道。
代理商作为生产商或供应商的代表，负责销售活动、市场推广、客户服务等。
代理商通常拥有丰富的市场资源和销售经验，能够更好地理解消费者需求和市场趋势。
代理渠道可以减轻生产商的销售压力，同时也可以增加产品在市场中的曝光度和销售渠道。
但代理商的存在也会增加产品的成本，并可能导致与生产商的利益冲突。
直客与渠道的区别
直客与渠道的区别
我们在做销售的时候，会有一个很重要的环节，就是销售渠道。
在很多销售人员的眼里，直客渠道好像是一回事。
实际上两种渠道不一样。
比如，我去一家商场买衣服、化妆品和日用品，可能都是通过商场这个平台下单购买。
但是如果你去一些直客店铺买产品，比如保健品、护肤品等的话就是自己拿货到公司卖给客户。
一、直客
直客是指经营者通过招募直客员，由直客员在固定的营业场所以外直接向最终消费者推销产品的经营方式。
直客可以是单一产品，也可以是多种产品组合销售。
1.直客员必须有固定的营业场所，包括固定的柜台服务人员、固定的营业时间或者有固定地点。
3.消费者必须购买产品或者获得产品。
4.管理人员是直客员与公司之间关系中唯一具有实际权力而非名义上权力者，其角色主要有：代表直行销售；代表会员或顾客进行消费；代表雇主进行销售等。
5.直客员和消费者必须按照合同规定来进行合作和经营，因此必须遵守双方约定的经营规则或者法律法规，不得有欺诈、贿赂和其他不正当行为。
二、渠道
直客：他是指一个人直接面对的客户，通常指那些有固定消费能力的消费者。
3、渠道：一般是指商品从生产者到最终消费者之间的流通过程。
4、销售渠道：通常分为线上销售与线下实体店，比如京东、天猫。
5、直客与渠道 1、线上与线下：很多商家为了避免产品同质化，会选择一个固定渠道销售产品——比如京东，天猫，淘宝等
等。
2、直客与线下实体店：比如实体商店，批发市场等，这些地方有固定的客户群体。
渠道渠道的发展趋势
渠道渠道的发展趋势
1. 数字化渠道：随着互联网和移动技术的快速发展，越来越多的企业和消费者都转向数字化渠道进行交流和交易。
因此，未来渠道发展的趋势将会是数字化渠道的增长和发展。
2. 多元化渠道：消费者的购物行为变得越来越多样化，他们可能通过线上购物平台、实体店铺、社交媒体等多种渠道进行购物和咨询。
因此，企业需要通过多元化渠道来满足消费者需求。
3. 社交媒体渠道：随着社交媒体的普及和影响力的增强，越来越多的企业开始使用社交媒体渠道来进行品牌推广、产品销售和客户服务。
未来，社交媒体渠道将成为企业重要的营销渠道。
4. 个性化渠道：消费者对个性化服务和定制化产品的需求越来越强烈，因此企业需要通过个性化的渠道来满足消费者需求。
未来，个性化渠道将成为企业发展的重要方向。
5. 跨境渠道：随着全球化进程的加速推进，跨境贸易和跨境电商成为了越来越重要的商业模式。
因此，未来渠道发展的趋势将会是跨境渠道的增长和发展。
有效获客的六大渠道
有效获客的六大渠道如果我们获取客户的目标变了，渠道的选择也会变。
当你的目标是吸引消费者的时候，你要选择曝光率高的渠道。
当你要追求精准的时候，你要选择一个精准的渠道。
1、自媒体。
有很多媒体平台。
比如今日头条有几亿客户，大部分来自相对发达的大城市，具有高收入、高消费的特点。
因此，我们可以利用今日头条人工算法，分析客户的个人爱好，进行分类，进行详细的广告投放，不断完善推广对策，完善素材图片、创意文案、产品落地页等。
从而掌握准确的客户。
我们的媒体平台有很多，以几亿用户为例。
他们大多来自经济发达的城市，具有高收入高支出的特点。
因此，可以利用人工算法来分析单个客户的兴趣，对客户进行分类，发布详细的广告，不断改进推广策略，增强素材图片，创意文案等。
，准确了解客户。
2、第三方商城平台。
一般来说，企业入驻某团、某宝等平台，可以通过外卖卡、包裹卡等形式吸引用户添加你的微信，把客户留到私人号上。
3、资源合作、流量共享。
现在产品同质化严重，竞争日益激烈。
也可以通过整合一些资源来谋求共同发展。
比如经营不同的业务，但是目标客户是一样的，可以合作。
比如母婴用品店(鞋服)和奶粉店有共同的客户资源，可以通过分销系统或者积分系统互相引导。
同样，游客可以和酒店合作，装修公司可以和建材店、五金店、家具店合作。
产品同质化是现在的大问题，竞争越来越激烈。
通过组合一些资源，也可以谋求共同发展。
例如，经营各种业务但目标市场相同的人可能会一起工作。
比如母婴用品店和奶粉店有类似的消费资源，可以通过积分制或者分销制来协调他们的资源。
类似于和家具零售商合作的方式，旅游可以和酒店、餐厅合作。
4、付费广告。
对于有预算的商家来说，可以通过广告的形式找到一些精准客户。
比如地铁和电梯的广告。
5、私域裂变。
通过小程序的营销手法，如分组、砍价、分发等裂变游戏，实现现有用户的裂变。
从我们这里购买的消费者一定是最精准的客户，他们介绍的客户很可能是精准客户。
6、短视频/直播。
找资源渠道的方法有哪些
找资源渠道的方法有哪些
有以下几种方法可以找到资源渠道：
1. 搜索引擎：使用搜索引擎（如Google、百度）进行关键词搜索，找到相关网站和平台，了解资源渠道信息。
2. 社交媒体：利用社交媒体平台（如微信、微博、LinkedIn、Facebook）关注行业专家、组织和相关账号，获取资源渠道的最新信息。
3. 行业展会和会议：参加行业展会和会议，与行业从业者交流，了解最新的资源渠道和合作机会。
4. 专业组织和协会：加入相关的行业专业组织和协会，参加他们组织的活动，获取资源渠道的信息和建议。
5. 行业刊物和报纸：阅读行业刊物和报纸，了解行业内有哪些资源渠道，并进行联系。
6. 合作伙伴推荐：与行业内的合作伙伴进行交流，寻求他们的推荐和建议，了解有哪些资源渠道可以考虑。
7. 杂志和网站排行榜：查阅相关行业杂志和网站的排行榜，了解当前被公认为
优秀的资源渠道。
8. 专业顾问和中介机构：咨询专业顾问和中介机构，他们通常与各类资源渠道有合作关系，可以提供有关信息和建议。
9. 线下活动：参加行业相关的线下活动，与其他与会者交流，收集有关资源渠道的信息。
10. 其他企业：与其他企业进行合作或合作伙伴关系，他们可能有一些资源渠道可以分享。
渠道的名词解释
渠道的名词解释渠道是商业活动中的一个重要概念，它是指企业从原材料到产成品的流通和销售环节。
渠道可以分为直接渠道和间接渠道两种。
直接渠道是指卖方直接将产品卖给消费者；间接渠道是指卖方通过第三方渠道销售产品，如次级代理商、经销商等。
直接渠道指由厂家或品牌最终将产品（或服务）直接提供给消费者的渠道。
它可以直接与消费者交流，更好地满足消费者的需求，了解消费者的口味，并调整产品或服务的构成，而且及时根据市场变化进行调整。
商业企业通常采用两种直接销售渠道：门户网站和实体店。
在门户网站销售渠道中，商家将商品上架在电子商务网站上销售，消费者可以通过网站登录购买所需产品，无需离开家门；在实体店销售渠道中，消费者可以直接到店内选择所需产品，了解产品性能，并获得实时服务。
间接渠道又称为第三方销售渠道，是指由卖方通过中间经销机构或渠道服务商将产品或服务销售给消费者的渠道。
企业可以采取一些特定的渠道策略来开发间接渠道，以拓展新市场和产品。
渠道服务商可以是经销商，企业可以在不同地区，国家，甚至其他国家通过经销商，批发商，分销商和代理商等渠道服务商拓展销售渠道，以扩大业务范围。
间接渠道的另一个优势是可以减少企业的费用，充分利用渠道服务商的资源，减少企业自身的成本。
在现代商业活动中，渠道在产品的研发、生产、流通和销售中起着至关重要的作用。
企业通过优化渠道结构，提高销售渠道效率，实现低成本推广服务，实现企业的市场份额提升，实现企业的资产管理和经济效益最大化。
总而言之，在企业商业活动中，渠道起着至关重要的作用，是企业拓展业务，实现低成本推广服务，提高销售效率和推动市场份额提升的重要途径。
渠道的优势不仅体现在市场拓展方面，还体现在成本减少、贸易效益提高等重要环节。
因此，企业在制定渠道战略时，需要采取有效的策略，更好地满足客户需求，提高销售率，并实现企业的可持续发展。
什么是渠道
什么是渠道
什么是渠道？特指交易发生和完成的场所，渠道为消费者提供商品交易服务和商品交付服务。
如平台内的商户就是渠道。
渠道运营的商品，是靠贩卖商品来盈利。
苏宁自营、京东自营都是渠道。
通过从供应链商处低价大规模采购，再高价卖给消费者，通过进销差价获得利润。
渠道都做了哪些事情？交易是在渠道中发生、商品的运营主要由渠道负责完成，如商品选品、定价、主推、促销；用户的维护由渠道负责完成，如客户服务提供、售后支持等。
你看可能会奇怪我们在这里使用渠道概念而不使用零售概念，是因为，渠道是指其连接了生产与消费，提供交易和商品交付服务以获取收益的商业主体。
在连接生产与消费中，针对个人用户的模式是零售，还有针对其他类型的用户如企业用户，就不叫零售，但他们都是渠道。
所以渠道能够更好的概括其作为消费者与商品之间通道和连接关系的作用。
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对渠道的理解
对渠道的理解渠道是指商品或服务从生产者到消费者的传递途径。
渠道是市场营销的重要组成部分，它对于企业的生存和发展至关重要。
渠道包括生产商、批发商、零售商、代理商、经销商、物流公司等多个环节，其中每个环节的作用都非常重要。
渠道的作用渠道的作用是将商品或服务从生产者传递到消费者，完成销售过程。
渠道还可以帮助企业降低成本、提高效率、增加销售额、提升品牌价值等。
渠道的选择、设计和管理对于企业的成功至关重要，因为渠道直接影响企业的市场份额、盈利能力和品牌形象。
渠道的种类渠道可以分为直接渠道和间接渠道。
直接渠道是指企业直接面向消费者销售产品或服务，例如自营店铺、官方网站等。
间接渠道是指企业通过中间商、代理商等第三方渠道销售产品或服务，例如批发商、经销商、代理商等。
渠道的设计渠道的设计是指企业根据市场需求和产品特点，选择合适的渠道并建立渠道体系，以满足消费者的需求。
渠道的设计需要考虑多个因素，例如消费者需求、产品特性、竞争环境、渠道利润等。
渠道的管理渠道的管理是指企业对渠道的日常运营进行监控和控制，以确保渠道的顺畅和高效。
渠道的管理需要考虑多个因素，例如渠道成本、渠道效率、渠道风险等。
渠道的创新随着市场环境的不断变化和消费者需求的不断升级，渠道创新已经成为企业提高竞争力和满足消费者需求的重要手段。
渠道创新包括新的销售渠道、新的营销手段、新的服务模式等。
渠道是企业销售的重要渠道，渠道的选择、设计和管理对企业的发展至关重要。
企业需要根据市场需求和产品特点，选择合适的渠道并建立渠道体系，以满足消费者的需求。
同时，企业还需要不断创新和优化渠道，以提高竞争力和满足消费者需求。
渠道评估标准
渠道评估标准
渠道评估标准指的是对一个销售渠道进行评估和分析，在决定是否选择或继续使用某个渠道时，需要考虑以下几个方面的标准：
1. 覆盖范围：评估渠道能够覆盖的地理范围和目标客户群体。
一个好的销售渠道应该能够覆盖到目标市场的大部分地区，并且能够接触到目标客户群体。
2. 销售能力：评估渠道的销售能力和销售团队的能力。
渠道的销售能力包括其销售规模、销售效率、销售额等指标，而销售团队的能力包括其销售技巧、销售经验、销售人员的素质等。
3. 成本效益：评估渠道的成本效益，包括渠道的开发成本、运营成本、销售成本等。
一个好的渠道应该能够以相对较低的成本获得相对较高的销售额和利润。
4. 品牌合适度：评估渠道对于品牌形象和价值观的契合程度。
一个好的渠道应该能够与品牌形象和价值观相匹配，能够帮助品牌提升其知名度和美誉度。
5. 可控性：评估渠道的可控性和管理难度。
一个好的渠道应该能够方便管理和控制，能够及时获得销售数据和渠道反馈，并且能够进行必要的调整和优化。
6. 竞争力：评估渠道的竞争力和市场地位。
一个好的渠道应该能够与竞争对手的渠道相比较，具备一定的竞争优势，并且具
备一定的市场份额和市场地位。
7. 持续性：评估渠道的可持续发展能力。
一个好的渠道应该能够长期稳定地运营，并且能够适应市场的变化和需求的变化。
综上所述，渠道评估标准主要包括覆盖范围、销售能力、成本效益、品牌合适度、可控性、竞争力和持续性。
通过对这些标准的评估和分析，可以帮助企业更好地选择和管理销售渠道，提高销售业绩和市场竞争力。
拓宽渠道的成语
拓宽渠道的成语有：
1.畅通无阻：毫无阻碍地通行或通过。
2.广开门路：广泛开辟各种渠道。
比喻把事情办活，采取多种方
法和手段。
3.老于世故：指对社会上的一切有很深的阅历。
4.八面玲珑：形容人处世圆滑，待人接物面面俱到。
5.左右逢源：比喻做事得心应手，毫无阻碍。
6.多才多艺：具有多方面的才能和技艺。
7.见多识广：形容有丰富的阅历和生活经验。
8.能言善辩：善于用言辞表达，辩论出色。
9.足智多谋：富有计谋和策略，形容人善于料事和用计。
10.随机应变：随着情况的变化灵活地应对。
简述渠道设计的原则
简述渠道设计的原则渠道设计是企业销售策略的重要组成部分，通过合理的渠道设计可以帮助企业有效地传递产品或服务到客户手中。
以下是渠道设计的原则，帮助企业进行有效的渠道设计。
一、市场导向原则渠道设计应该以市场需求和客户需求为导向。
企业应该了解目标市场的特点、消费者的偏好和行为习惯，从而确定最适合的渠道设计方案。
只有深入了解市场，才能更好地满足消费者的需求。
二、全渠道覆盖原则在渠道设计中，企业应该追求全渠道覆盖，将产品或服务的传递范围扩大到更多的市场和客户群体。
全渠道覆盖意味着企业不仅仅依赖于传统的实体渠道，还要充分利用数字化渠道，如电子商务平台、社交媒体等，以满足不同消费者购物的需求。
三、渠道协同原则好的渠道设计应该追求各个渠道间的协同效应。
不同渠道之间的关联和互相支持可以提供更好的购物体验，增加客户忠诚度。
例如，企业可以通过实体店体验产品后，在网上购买，或者在线上下单后到实体店取货。
不同渠道的协同能够提高整体销售效果。
四、渠道效率原则渠道设计应该以提高效率为目标，减少环节和资源的浪费。
企业应该评估不同渠道的成本和收益，选定成本低、效率高的渠道。
通过合理的渠道管理和有效的物流、库存控制，提高渠道效率，降低企业运营成本。
五、渠道合作原则渠道设计需要注重与渠道伙伴的合作。
企业应该与合适的渠道伙伴建立长期的合作关系，共同发展。
通过渠道伙伴的资源整合和专业经验，企业可以更好地实施渠道设计，并且有效地达到市场销售目标。
渠道设计对于企业的销售和市场推广非常重要，通过遵循以上原则，企业可以制定出更加合理和有效的渠道设计方案。
营销渠道有哪些
营销渠道有哪些营销渠道是企业推广产品或服务的方式和渠道，它是企业与目标群体之间的桥梁，通过有效的渠道可以将产品推广给潜在顾客，并最终实现销售和盈利。
随着科技的发展和互联网的普及，营销渠道的形式也在不断发生变化，下面将介绍一些常见的营销渠道。
1. 广告渠道：广告是一种常见的促销手段，通过媒体传播产品或服务的信息来吸引潜在顾客的注意力。
广告渠道包括电视、广播、报纸、杂志、户外广告等。
这些渠道可以根据产品或服务的特点和目标顾客群体的特征进行选择，并通过制定广告计划，确定广告的时间、地点和内容，从而实现有效的广告宣传。
2. 电子商务渠道：随着互联网的普及，电子商务渠道成为了企业推广产品和服务的重要方式。
电子商务渠道包括企业自己的网站、电子商务平台（如淘宝、京东等）、社交媒体平台（如微信、微博等）等。
通过这些渠道，企业可以开展在线购物、在线支付、在线客服等活动，提供方便快捷的购物体验，吸引消费者并实现销售。
3. 社交媒体渠道：社交媒体渠道是近年来迅速发展起来的一种营销渠道。
企业可以通过在社交媒体平台开设官方账号，发布产品信息、优惠活动等内容，与潜在顾客进行互动。
常见的社交媒体渠道包括微信、微博、QQ空间、Instagram、Facebook等。
通过这些渠道，企业可以建立更加直接的沟通联系，根据顾客的反馈和需求进行调整和改进。
4. 直销渠道：直销渠道是企业直接与消费者进行销售和交流的渠道。
直销可以通过销售代表、电视购物、网络销售等方式进行。
直销渠道可以快速传达产品的信息，提供个性化的推荐和服务，并建立长期的客户关系。
5. 合作伙伴渠道：合作伙伴渠道是企业通过与其他企业合作，共享资源和渠道来推广产品和服务的方式。
合作伙伴可以包括供应商、经销商、代理商等。
通过与合作伙伴合作，企业可以借助对方的渠道和客户资源，提高产品的市场覆盖率和销售量。
6. 传统渠道：传统渠道包括零售店、超市、批发市场、展览会等。
尽管电子商务和互联网的发展已经改变了人们购物的方式，但传统渠道在一些特定的行业和地区仍然具有重要作用。
关于渠道的书籍
关于渠道的书籍渠道是指产品或服务从生产者到消费者的传递途径。
在商业领域中，渠道的选择和管理对于企业的发展至关重要。
通过合理的渠道策略，企业可以实现产品的快速推广和销售增长。
本文将介绍几本关于渠道的书籍，帮助读者深入了解渠道管理的重要性和技巧。
1.《渠道管理》这本书是由哈佛大学商学院教授菲利普·考特勒（Philip Kotler）等人合著的。
书中详细介绍了渠道的定义、分类、建立与管理等方面的知识。
通过实际案例分析和理论解释，读者可以了解到渠道对企业竞争力的影响以及如何构建有效的渠道网络。
2.《渠道销售与管理》这本书由渠道管理专家张鹏飞撰写，内容全面系统地介绍了渠道销售与管理的理论和实践。
书中包括了渠道设计、渠道管理、渠道激励等方面的知识，通过实例和案例分析，帮助读者了解渠道的运作机制以及如何优化渠道管理，提升销售绩效。
3.《渠道战略与管理》这本书是由美国斯坦福大学的渠道管理专家罗伯特·兰姆伯特（Robert Lamberton）和乔麦尔·哈里斯（Joe Hair）等人合著的。
书中详细介绍了渠道战略的制定和实施过程，包括渠道选择、渠道合作、渠道决策等方面的内容。
通过理论分析和实践案例，读者可以了解到如何制定适合企业发展的渠道战略，实现市场竞争优势。
4.《渠道管理与实践》这本书是由国内营销学专家吴晓波、杜维明等人合著的。
书中介绍了渠道管理的基本理论和实践方法，包括渠道建设、渠道决策、渠道管理等方面的内容。
通过实例和案例分析，读者可以了解到渠道管理的实际操作技巧和应对策略，帮助企业在竞争激烈的市场中取得成功。
5.《渠道市场营销管理》这本书是由国内市场营销专家夏鸿钧撰写的。
书中详细介绍了渠道市场营销的理论和实践，包括渠道价值链、渠道选择、渠道决策等方面的知识。
通过案例分析和实践经验，读者可以了解到渠道市场营销的关键要素和技巧，帮助企业在市场中提升品牌知名度和销售额。
通过阅读以上几本关于渠道的书籍，读者可以系统地了解渠道管理的理论和实践。
企业渠道的建立方法并举例
企业渠道的建立方法并举例
企业渠道的建立方法主要包括以下几种：
1. 直销：企业通过自有销售团队直接面对消费者，建立直销渠道。
这种模式适用于独特的产品或高附加值产品，例如阿迪达斯的线下专卖店，苹果的苹果零售店等。
2. 经销商：企业通过与经销商合作，将产品交给经销商进行销售和分销。
经销商负责产品的推广、销售和售后服务。
例如可口可乐通过与各地的经销商合作分销产品。
3. 代理商：企业通过与代理商签约，将产品交给代理商进行销售和分销。
代理商对产品负责，并代表企业在市场上进行推广。
例如丰田汽车通过与代理商合作分销汽车产品。
4. 零售商：企业将产品直接销售给零售商，由零售商将产品销售给最终消费者。
零售商负责产品展示、推广和销售。
例如宜家家居将产品交给各大家具零售商进行销售。
5. 网络营销：企业通过建立线上渠道，例如自有电商平台、第三方平台或社交媒体平台，直接面对消费者进行销售。
例如阿里巴巴旗下的天猫商城。
此外，还有其他各种形式的渠道建立方法，企业可以根据自身产品特点和市场需求选择适合的渠道建立方式。
渠道类型选择
渠道类型选择常用的渠道断面形式有矩形断面、梯形断面、U形断面。
矩形渠道断面是一种结构较为简单且实际应用推广较多的断面形式，有设计、施工简单的特点。
但是由于矩形断面存在水力半径较小、湿周较长、有垂直角度等诸多问题，使得矩形断面形式的渠道的水力条件较差，从而影响其过水能力。
且渠道衬砌后的边坡为竖直，渠道底部为水平形式，抗冻能力不足，在建设大型衬砌渠道时不推荐使用矩形断面形式。
梯形渠道断面形式是在矩形断面的基础上发展起来的一种形式，早期被大部分衬砌渠道工程所采用，它具有比较好的水力条件，过水能力较高，这种断面形式呈倒梯形，两侧渠壁采用的边坡系数最大可取到1∶2.0左右，水力最优断面的宽深比为0.83～0.61，最小值可达到0.47。
防渗衬砌材料常采用黏土材料，混凝土或浆砌块石（砾、卵石）、钢筋混凝土等。
这种断面形式在各方面较矩形断面形式有所改进，但是梯形断面的渠道抗冻能力依然较差，而且在渠道工程中占地较多。
U型渠道断面是曲线与直线组成的断面形式。
在水力条件、抗冻能力和外形的美观等方面都优于梯形和矩形断面，其断面形式为圆弧斜边形和半圆直边式等，圆弧斜边形多用于较大工程，半圆直边式多用于小型工程。
在小农水渠道设计中有着越来越广泛的应用。
下面就U形和梯形两种型式的渠道进行具体的对比分析，以阐明U型渠道的优良性能。
（1）如果各种几何形状面积相等，则圆的周长最短，而U型渠道形式最接近圆形。
所以U形断面形式比梯形、矩形的水力半径都大，流速分布均匀，近似水力最佳断面。
故在满足其他外部条件及水力条件相同的情况下，U形断面形式渠道过水能力最大。
（2）U型渠道的断面小，而且表面非常地光滑，所以在输水的过程中，产生的阻力较小，有较强的输水、输沙性能。
在相同的条件下，与传统土沟渠进行比较，U型渠中水流速度较快，是传统沟渠水流速度的2倍以上，所以U型渠道是一种农田节水灌溉较好的输水设备。
而U型渠道在输水的过程中，水流速度较快，则产生的过水断面较小，在施工过程中，消耗的施工材料少，而且施工快，可以保证如期完工。
渠道运营考核指标
渠道运营考核指标一、渠道覆盖度渠道覆盖度是指企业产品或服务在各类渠道中的覆盖程度，以及各渠道与目标市场的接触程度。
这一指标旨在衡量企业在各渠道中的市场渗透率，以及各渠道对目标市场的覆盖程度。
二、渠道转化率渠道转化率是指企业通过各渠道获取的潜在客户转化为实际购买者的比例。
这一指标旨在衡量各渠道对客户购买决策的影响力，以及企业在各渠道中的销售转化能力。
三、渠道留存率渠道留存率是指企业通过各渠道获取的客户在一段时间内继续购买和使用的比例。
这一指标旨在衡量各渠道对客户忠诚度和品牌黏性的影响，以及企业在各渠道中的客户保留能力。
四、渠道增长率渠道增长率是指企业在各渠道中的销售收入增长率，以及客户数量的增长率。
这一指标旨在衡量各渠道对企业业务增长的影响，以及企业在各渠道中的市场拓展能力。
五、用户满意度用户满意度是指企业产品或服务在各渠道中被客户接受和认可的程度。
这一指标旨在衡量企业在各渠道中的客户体验和服务质量，以及客户对企业的品牌形象和价值观的认同程度。
六、渠道利润率渠道利润率是指企业在各渠道中的销售收入与成本之间的比例。
这一指标旨在衡量各渠道对企业利润的影响，以及企业在各渠道中的成本控制和盈利能力。
七、渠道风险控制渠道风险控制是指企业在各渠道中面临的各类风险的控制能力。
这一指标旨在衡量企业在各渠道中的风险识别和管理能力，以及企业对各渠道的依赖度和风险分散能力。
八、渠道数据分析与优化渠道数据分析与优化是指企业针对各渠道的数据进行收集、分析和利用，以优化渠道运营和提高业务绩效的能力。
这一指标旨在衡量企业对各渠道的数据分析投入和能力，以及企业根据数据分析结果对各渠道进行优化改进的能力。
渠道的深度名词解释
渠道的深度名词解释渠道是商品从生产者到消费者的传递过程，它的深度指的是在这个传递过程中所涉及的环节和程度。
深度决定了商品从生产者到消费者的路径和流转方式，对于企业来说，深度渠道的选择和管理至关重要。
在此，我们对渠道的深度相关名词进行解释，以帮助企业更好地规划和优化渠道策略。
1. 渠道长度渠道长度指的是从生产者到最终消费者所经过的环节数量。
长度影响着商品的流通效率和成本。
一条较长的渠道通常包括代理商、批发商、零售商等多个中间环节，需要经过多次转手和运输，增加了流通时间和成本。
相反，一条较短的渠道则可以提高商品的流通效率，缩短传递时间，并减少流通成本。
2. 渠道层级渠道层级是指在整个渠道中存在的各个中间环节及其之间的关系。
常见的渠道层级包括一级（直销）、二级（经销商）和三级（代理商）渠道。
企业需要根据自身情况和市场需求选择适合的渠道层级，寻找合适的合作伙伴，并确保各个环节之间的协调合作。
3. 渠道宽度渠道宽度指的是品牌或企业选择的直销或间接销售的方式数量。
宽渠道常常通过多个渠道同时销售产品，如线上线下同时销售，多渠道经营可以扩大市场覆盖、增加销售机会，同时也带来了管理上的挑战。
相反，窄渠道则通过选择少数渠道进行销售，可以更加集中资源，提高营销效果。
4. 渠道集成渠道集成是指企业通过整合和控制渠道中的各个环节，以实现渠道管理的目标。
渠道集成可以通过直接投资、收购、合并等方式实现，它的目的是优化渠道结构，提高企业在渠道中的控制力和竞争力。
5. 渠道控制渠道控制是指企业对渠道中的各个环节进行管理和操控，以确保产品的正常流转和销售。
渠道控制包括选择合适的合作伙伴、制定渠道政策、推动销售活动、监控销售数据等。
通过有效的渠道控制，企业可以提高市场份额，加强渠道信任，促进产品的销售和品牌的塑造。
6. 渠道冲突渠道冲突是指由于不同渠道环节之间的利益冲突或竞争关系而导致的冲突现象。
渠道冲突常常来源于价格、市场份额、销售渠道等方面的竞争，如果不加以妥善处理和协调，将对渠道合作产生负面影响。
控制渠道的方法
控制渠道的方法
控制渠道的方法包括以下几种：
1. 选择合适的渠道：根据产品的特性、目标市场和消费者群体等因素，选择适合的渠道。
常见的渠道包括直销、经销商、代理商、零售商、分销商等。
2. 建立合作关系：与渠道伙伴建立稳固的合作关系，共同发展业务。
这可以通过签署合作协议、建立长期合作关系等方式来实现。
3. 管理分销网络：监控和管理分销网络，确保产品能够有效地流通到消费者手中。
这包括管理分销商的库存、物流以及销售活动等。
4. 提供支持与培训：为渠道伙伴提供培训和支持，帮助他们更好地销售产品。
这可以包括产品知识培训、销售技巧培训、市场推广支持等。
5. 激励与奖励：为渠道伙伴设定激励机制和奖励计划，以促使他们积极推广和销售产品。
这可以包括提供销售提成、奖励代理商/经销商的销售业绩等。
6. 监测与评估：定期监测和评估渠道绩效，了解渠道的效果和问题，并及时做出调整和改进。
可以通过销售数据分析、渠道满意度调查等手段来实现。
7. 建立品牌形象：通过品牌宣传和市场推广活动，建立积极的
品牌形象，提高产品在市场上的知名度和认可度，从而促进渠道销售。
8. 管理渠道冲突：当渠道冲突出现时，及时处理并解决问题，以维护渠道关系和销售稳定。
总之，控制渠道需要对市场环境和渠道伙伴进行全面的了解和管理，通过合适的策略和措施来促进产品的销售和分销。
营销渠道设计的分类
营销渠道设计的分类一、传统渠道1.零售渠道：零售渠道是指通过零售商将产品销售给最终消费者。
零售渠道可以包括独立零售商、连锁店、百货公司等。
2.批发渠道：批发渠道是将产品从制造商或供应商直接销售给零售商或其他企业客户，以满足他们的需求。
批发渠道可以包括经销商、代理商、批发商等。
3.直销渠道：直销是指制造商或供应商直接向最终消费者销售产品，省去了中间环节，实现了更高的利润率。
直销渠道可以通过上门销售、电子商务、邮购等方式实现。
4.代理商渠道：代理商渠道是指制造商委托代理商销售其产品，代理商作为制造商的代表与消费者进行销售和服务。
5.大宗采购渠道：大宗采购渠道是指企业通过与大宗购买者直接合作，以达到更高的销售量，更好地管理库存和交付。
二、数字化渠道1.电子商务渠道：电子商务渠道是通过互联网平台销售产品和服务。
它可以包括B2C（企业对消费者）、B2B（企业对企业）、C2C（消费者对消费者）等多种模式。
3.移动应用渠道：通过开发移动应用程序，将产品和服务直接推送给最终用户，并提供移动支付、个性化推荐等功能。
4.引擎优化渠道：通过优化网站内容和结构，提高在引擎中的排名，使用户能够更容易地找到和购买产品和服务。
5.内容营销渠道：通过发布有价值的内容，吸引潜在客户，并将其转化为实际购买者。
内容可以包括文章、视频、图片等形式。
三、多渠道整合现在许多企业采用多渠道整合的方式进行市场推广，即同时使用传统渠道和数字化渠道。
这样可以使企业覆盖更广的受众群体，并提供更多的购买和交互方式。
多渠道整合的好处是能够整合各个渠道的优势，提升品牌形象和销售收入。
综上所述，营销渠道设计的分类主要包括传统渠道和数字化渠道，其中传统渠道包括零售渠道、批发渠道、直销渠道、代理商渠道和大宗采购渠道等；数字化渠道包括电子商务渠道、社交媒体渠道、移动应用渠道、引擎优化渠道和内容营销渠道等。
此外，多渠道整合也逐渐成为企业的趋势，通过整合不同渠道的优势，提升市场推广效果。
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– 巴塔哥尼亚则直接进入到美国的分销商和零 售商渠道。
– 跨过经纪人这一环节，公司增加了它的利润 并能使自己掌控了品牌的未来。
23
四个基本决策
• 在设计渠道战略时，您必须做四个基本 的决策。
– 是公司直接销售呢，还是通过中介销售？或 者是两者兼而有之？ – 应该选择几种类型的渠道来销售？ – 是密集式的还是选择性的？
• 现款交易：除了对最可靠的分销商，亨氏
对其他所有分销商一概不予授信。
– 将应收帐款减少到几乎为零。
–因为分销商对现金流更加小心，所以减少了存货。 – 因为定单更好地反映了需求，所以销售预测也 得以改善。 – 当分销商变成品牌的利益相关者——是价值商 人而不是数量商人时，产品展示和货物缺失率
也会得到改善。
• 可回收帐款的不确定性、在分销链中给予和滥用授
信都使渠道产生了隐性成本。
• 分销商不能按地区别或零售终端别提供产品销售资
料 ——这妨碍了销售预测和最佳渠道的选择。
5
渠道战略的制胜之道：渠道冠军（1）
• 与分销商结成合作伙伴: 宝洁的员工与分销
商一起工作，从而可以获得比较准确的销售 和库存数据。每个分销商必须安排专门的人 员来从事宝洁产品的销售工作。 • 与零售商结成合作伙伴: 雀巢专门成立一个 小公司来与零售商协同工作，帮助零售商改 善货架管理、产品展示和库存控制。
3
在中国设计高水平渠道战略的障碍（1）
渠道战略必须支持品牌和价格战略，但是：
• 分销商缺乏推销知识，零售商缺乏货架管理知识。 • 很少有零售终端能够成功地定位于特定的消费者细 分市场：许多百货商店仍然像杂货店一样在运作。
4
在中国设计高水平渠道战略的障碍（2）
渠道战略应以良好的经济性为基础——使到达 顾客的成本最优化，但是：
• 下面两张幻灯片将说明：渠道费用可随 渠道不同而迥然不同。
46
渠道费用一览
银行业（1996，来源：牛津大学同事）
高 分支机构 $1.00 单位平均 收入 电话 $.50
自动取款 机 $.25
互联网 $.10 低 平均交易费用 高
47
低
渠道费用一览
轻工业品（1996，来源：牛津大学同事）
高
现场销售 $500 分销商 $200-300
• 顾客需要：
– 需要明确的定价 – 无压力式的销售
• 通用是如何满足顾客的这些需求的？
– 采用无争议性定价法。 – 在每个地域设立一个土星汽车经销商。
– 仅把分销土星汽车的特权授给最好的经销商。
• 尽管产品很一般，但土星汽车获得了成功。
35
选择性分销
• 定义: 公司选择一部分而不是所有愿 意分销其产品或服务的中介。
36
选择性分销的好处
• 可以获得比独家分销更大的覆盖率。 • 避免了非大众市场品牌的“品牌权益” 的衰减。
37
戈代娃巧克力：选择性分销
• 戈代娃巧克力发现了这样一个细分市场： 对他们而言，巧克力不是一种休闲食品， 而是一种时尚的购买。
• 戈代娃通过它自己的商店来销售。
– 这有利于其高端、流行的形象。 – 它是值得拥有自己商店的巧克力。
• 通用汽车发现了一个由不注重购车体验的 顾客所组成的细分市场。 • 这些顾客尤其不喜欢：
– 高压式的销售策略 – 讨价还价 – 销售同一品牌产品的经销商之间相互诋毁的倾 向
• 在很大程度上，这些策略引起了这样一种 结果：由于经销同一品牌的商家太多，彼 此只能分得为数很少的顾客。
34
案例：土星汽车的独家分销
17
基于购买需求的渠道设计：英国航空公司
• 为四种类型顾客服务的多重渠道。
• 通过交叉渠道来创造最大的成交机会。 • 低利润的业务通过低成本渠道来进行，并为 此提供广告和促销支持（网上价格是为那些
能提前做好旅行计划的乘客提供的）。
• 专门渠道 – 现场销售 – 保留给公司大客户。
18
产品和渠道
• 产品特性也能确定合适的渠道结构。
13
渠道与顾客需求
• 为何有这么多不同类型的渠道？
• 这是因为，顾客的需求和顾客的购买行 为有着巨大的差异。 • 因为有着太多不同类型的产品。
14
购买需求类型（1）
• 顾客的购买需求包括：
– 便利性（Lawson’s; 航空公司电子售票）
• 顾客需要多快的产品或服务？
• 顾客愿意为获得产品或服务而付出的 努力是多少。 – 购买包装大小（ M&M 公司出品的Mars 巧克力）
– 应该选择什么样的公司来合作？
24
渠道战略
• 渠道战略通常是必不可少的。
• 但是，许多公司公司却把它用作开展营
销活动的基础...
25
渠道战略案例
• 选择以下这些案例来说明渠道结构的主 要类型： – 直销：戴尔电脑 – 独家分销：土星汽车 – 选择性分销: Godiva 巧克力 – 广泛分销：柯达—中国
42
M&M-Mars的多渠道战略
• M&M-Mars巧克力通过三种不同类型的 渠道为其顾客提供服务
– 便利店 （单块/一包）
– 食品杂货店（多种类包装）
– 直接管道（社团的大包装）
• 以定制化来满足当事方的需求特性。 • 例如：M&M为超级足球杯的各队提供不同颜色的 巧克力产品。
43
M&M-Mars的多渠道战略
• 它还通过高端服饰零售商来销售产品。
– 零售商的形象必须与戈代娃的形象相一致。
38
广泛分销
• 定义:
公司通过尽可能多的管道来分 销其产品或服务。
39
广泛分销的好处
• 获得尽可能大的市场覆盖率。
• 广泛分销适合于大众商家。
40
案例：柯达—中国的广泛分销
• 柯达专注于满足正迅速增长的大量消费者 的需求。 • 为了满足这种需求，他们将建立尽可能多 的销售管道。
31
独家分销
• 公司严格限制中间商的数量。 • 通常，中间商必须持续承诺不出售竞争 品牌的产品。
– 激发分销商的销售努力和服务努力（ Caterpillar; Atlas-Copco ）。
32
独家分销的好处
• 公司拥有其产品的专营分销商。
• 公司可以获得更专著、更有水准的销售。
33
案例： 土星汽车的独家分销
29
戴尔计算机—直销
• 目标顾客并不需要销售人员所提供的 资讯。 • 他们需要的是：
– 使产品特性与他们的喜好要求相匹配， 换句话说，他们想设计他们自己的电脑 。 – 购买容易。 – 送货迅速。
30
戴尔计算机—直销
• 戴尔是如何满足这些需求的呢？
– 顾客通过互联网和呼叫中心订购个人 电脑。 – 戴尔提供定制的个人电脑… – …速度非常快。
8
市场细分、市场选择和营销组合
• 渠道战略是营销组合的内容之一。
• 跟其它内容（产品、价格、品牌）一样，在进
行渠道决策前，也必须对目标细分市场顾客的 购买行为进行充分的理解。
– 通过以下因素来区分渠道：谁通过该渠道来购买（什 么样的顾客组合？他们需要什么样的需求组合？）？ – 使渠道有价值的顾客的特定行为： 渠道价值与顾客行 为密切相关。
– 直接管道
• 柯达：5000个 • 富士：4,000个 • 乐凯：3,000个
– 各种中介
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多渠道分销
• 绝大多数公司将服务于多个顾客细分市 场或子细分市场。 • 不同细分市场的顾客常常有不同的购买 需求。 • 通过渠道任务的差异化来为每个细分市 场增加价值。渠道任务包括：服务于哪 些细分市场？通过渠道提供什么样的价 值？
来销售的复杂的产品 。 • 反应：戴尔的直接营销 • 传统认知： 传呼机是复杂的通讯解决方案中的独 特的组成部分。
• 反应： 摩托罗拉在沃尔玛店内销售传呼机。
• 传统认知：保险是被卖出去的而不是被买的，代理 商必须亲自去说服顾客。
• 反应： Veritas 通过电话来成交。
20
创新产品与渠道的关系（2）
26
直销
• 定义: 公司直接向最终使用者销售产 品。
27
直销的好处
• 跳过“中间人”可能使公司获得更高的 总利润。 • 公司可直接与顾客建立关系。
– 顾客的忠诚度是针对于公司而言，而不是针 对分销商。 – 公司可以直接获得顾客信息。
– 公司对营销组合有更大的控制。
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戴尔计算机——直销
• 传统的认知： – 个人计算机是复杂的产品。 – 顾客需要有渊博知识的销售人员提供 建议。 • 戴尔发现了一个其他PC厂商没有发现的 细分市场：一类在技术上和零售商销售 人员一样知识渊博的 PC购买者。
6
渠道战略的制胜之道：渠道冠军（2）
• 分销管理： 可口可乐获得了对其分装厂的 绝大部分控制权，因此也获得对分销战略的 控制权——在分装厂周围30公里范围内直 接分销。 • 地区集中渗透：TCL在各地成立分公司来执 行地区营销功能，并向所在地的零售终端供 货。
7
渠道战略的制胜之道：渠道冠军（3）
• 记住： 根据使用场合，M&M-Mars将服 务于三个细分市场。 • 这些细分市场有不同的购买需求，因此 也需要不同的渠道。 – ―休闲食品消费者”: 便利店 – 常客: 食品杂货店 – 社团组织人员：直接渠道
44
渠道经济学
• 关于这一点，我们已经讨论过：应将渠 道结合顾客需求来设计渠道战略的重要 性。
第二天
通过渠道战略打造营销力
渠道的营销观点
设计渠道战略 赢得渠道合作
中国的渠道问题 中国营销的未来
1
渠道的营销观点
2
第二天课程介绍