渠道合作案例

渠道合作案例

渠道合作，是指同一渠道的不同企业之间为了共同的利益的最大化而结成的联盟与合作关系．

从“宝洁-沃尔玛模式”看渠道创新合作策略

一个典型的渠道是由上游供应商、制造商和下游分销商、终端用户组成的一个双向的链

条。

一、渠道合作的典范：“宝洁－沃尔玛协同商务模式”

世界500强企业宝洁和沃尔玛的“协同商务模式”证明：只要厂商

双方放弃短期的利益追逐，克服相互之间的“控制欲”和“占有欲”，全面实施供应链

全过程的商务协同运作，就能够真正满足双方的各自利益，并把整个产业的蛋糕做大，

实现“双赢”。

宝洁，全球最大的日用品制造企业，沃尔玛，全球最大的商业零售企业。它们之间

的合作并非一帆风顺。曾几何时，有着“自我扩张欲的家伙”之称的宝洁与沃尔玛经历

过长时间的“冷战”。宝洁总是企图控制沃尔玛对其产品的销售价格和销售条件，而沃

尔玛也不甘示弱、针锋相对，威胁要终止宝洁产品的销售，并把最差的货架留给它。

1987年，为了寻求更好的手段以保证沃尔玛分店里“帮宝适”婴儿纸尿布的销售，

宝洁的CEO戴耶和沃尔玛的老板沃尔顿终于坐到了一起。那个时刻，被认为是协同商务流

程革命的开始。

“宝洁－沃尔玛协同商务模式”的形成其实并不复杂。最开始时，宝洁开发并给沃

尔玛安装了一套“持续补货系统”，该系统使得宝洁可以通过电脑监视其产品在沃尔玛

各分店的销售及存货情况，然后据此来调整自己的生产和补货计划。此项措施很快在客

户服务水平的提升和双方库存的下降方面取得了“戏剧性”的效果，并迅速地恢复了双

方的信任关系。

在持续补货的基础上，宝洁又和沃尔玛合力启动了CPFR（Collaborative

planning, forecasting and replenishment，协同计划、预测与补货）流程。这是一个

有9个步骤的流程，他从双方共同的商业计划开始，到市场推广、销售预测、订单预测，

再到最后对市场活动的评估总结，构成了一个可持续提高的循环。流程实施的结果是双

方的经营成本和库存水平都大大降低，沃尔玛分店中的宝洁产品利润增长了48%，存货接

近于“零”。而宝洁在沃尔玛的销售收入和利润也大幅增长了50%以上。

基于以上成功的尝试，宝洁和沃尔玛接下来在信息管理系统、物流仓储体系、客户

关系管理、供应链预测与合作体系、零售商联系平台以及人员培训等方面进行了全面、

持续、深入而有效的合作，宝洁公司甚至设置了专门的客户业务发展部，以项目管理的

方式密切与沃尔玛等合作伙伴的关系，以求最大限度地降低成本、提高效率。

“宝洁－沃尔玛协同商务模式”的形成和实施，最终给双方带来了巨大的收益，并

极大地提升了双方的市场竞争能力，巩固和增强了双方的战略联盟关系。

二、“宝洁－沃尔玛模式”带给我们的启示

1、渠道合作必须从对资源的抢夺和攫取转移到对供应链的再造和价值的增值上来。

2、提升厂商双方现代供应链管理和信息技术水平是进行渠道创新合作的基本前提。

3、人才是渠道创新合作的关键性因素。