增员意愿启动篇共24页
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增员意愿启动
我们的收入从哪里来？
xx分公司xx中心支公司
转正起飞
课程概述
目的：增员意愿启动，激励组织发展 目标：理顺并掌握增员周运作周脉络 收获：通过课程学习，能够主动邀约准增员 参加创业说明会
转正起飞
课程大纲
我们收入从哪里来 增员周运作表 课后作业
转正起飞
我们的职业发展蓝图
业务总监
……
营业部经理
2006年8月份加盟合众人寿 当月达成转正标准 2006年11月晋升业务主任 2010年9月份晋升高级业务主任 2011年9月份晋升营业部经理
案例仅做参考，可更换为本机构优秀外勤主管
转正起飞
主管的待遇 此处为A版基本法数据，请按本机构使用的基本法版本调整数据
1、管理津贴
＝组初年度佣金（含本人）×管理津贴率
发展组织的人收入 无忧,怡然自得
12
转正起飞
组织发展的观念之二
一个顶尖的业务高手如果放弃发展组织， 即使很好地把握现在，也终究将失去未来!
营销生命的比较:
理财顾问 业务经理 业务总监
。。。。。。
13
转正起飞
组织发展的观念之三
业绩只说明过去，而组织才预示未来 • 增员是为自己涨工资；
• 发展组织是为自己积累养老金；
批发商
业务总监
企业家
利润 批发商永远大于零售商
而收入，企业家永远大于批发商
9
转正起飞
增员的好处
1
广结善缘
32
提升收入
3
业务来源
34
职业远景
5
助我成功
10
转正起飞
提高个人收入
11
转正起飞
组织发展的观念之一
只有永续发展的组织，没有永不疲倦的业 务员！人都会生病和衰老！
xx分公司xx中心支公司
转正起飞
课程概述
目的：增员意愿启动，激励组织发展 目标：理顺并掌握增员周运作周脉络 收获：通过课程学习，能够主动邀约准增员 参加创业说明会
转正起飞
课程大纲
我们收入从哪里来 增员周运作表 课后作业
转正起飞
我们的职业发展蓝图
业务总监
……
营业部经理
2006年8月份加盟合众人寿 当月达成转正标准 2006年11月晋升业务主任 2010年9月份晋升高级业务主任 2011年9月份晋升营业部经理
案例仅做参考，可更换为本机构优秀外勤主管
转正起飞
主管的待遇 此处为A版基本法数据，请按本机构使用的基本法版本调整数据
1、管理津贴
＝组初年度佣金（含本人）×管理津贴率
发展组织的人收入 无忧,怡然自得
12
转正起飞
组织发展的观念之二
一个顶尖的业务高手如果放弃发展组织， 即使很好地把握现在，也终究将失去未来!
营销生命的比较:
理财顾问 业务经理 业务总监
。。。。。。
13
转正起飞
组织发展的观念之三
业绩只说明过去，而组织才预示未来 • 增员是为自己涨工资；
• 发展组织是为自己积累养老金；
批发商
业务总监
企业家
利润 批发商永远大于零售商
而收入，企业家永远大于批发商
9
转正起飞
增员的好处
1
广结善缘
32
提升收入
3
业务来源
34
职业远景
5
助我成功
10
转正起飞
提高个人收入
11
转正起飞
组织发展的观念之一
只有永续发展的组织，没有永不疲倦的业 务员！人都会生病和衰老！
增员意愿启动专题
----增员意愿启动
组织发展大扩军
•我们为什么要从事寿险行业？•我们为什么来到新华？
•为什么来到这里？
我能不能成为你的大客户呢？看你的工作表现吧……
遍及世界20000多家分店，每个分店24小时经营，其中1小时的利润属于总店。
总店一天的经营时间20000多小时，并拥有世界上昂贵的地产资源。
仰望星空
脚踏实地
•06年德国世界杯，意大利人赢得了足球的最高荣誉，获得全世界人民的尊重。
意大利队长在德国高举大力神杯的那一刻，意大利的球迷为之喝彩、为之疯狂！
•在这一个所有人都认为意大利代表当今足球的最高水平，引领现代足球潮流，是当之无愧的世界冠军。
同时，所有人也期待4年后的南非世界杯再次高举大力神杯，成功卫冕！
而小组赛最后一场生死战中，不敌对手
•这是第一次打进世界杯，就成功晋级16强的斯洛伐克足球队。
•他们凭借的对足球的热爱与执着，坚决贯彻教练员弗拉基米尔·魏斯赛前布置的战术，在小组赛最后一轮生死战中，成功的阻击了意大利，并且获得小组出线权。
增员意愿启动
巢湖分公司营销部 郑君林
世界给你不公平待遇了吗？ 世界给你不公平待遇了吗？
• • • • • 我出生在贫民家庭，没有成功的机会！ 我出生在贫民家庭，没有成功的机会！ 我的学历不高，没有才能！ 我的学历不高，没有才能！ 我没有漂亮的外表！ 我没有漂亮的外表！ 没有好的口才！ 没有好的口才！ 我没有创业资金！ 我没有创业资金！
巢湖分公司营销部
郑君林
增员是一种意愿
理由4： 理由 ：
同样要管理小组，同样要付出， 同样要管理小组，同样要付出，我 没有理由让自己比别人拿得少！ 没有理由让自己比别人拿得少！
•我们谁都不想一年之后说：要是我当 我们谁都不想一年之后说： 我们谁都不想一年之后说 初抓紧增员的话…….. 初抓紧增员的话 .. 我一年的管理津贴部分就有**万 我一年的管理津贴部分就有**万 **
巢湖分公司营销部 郑君林
增员是一种意愿
小组增员的四大理由
理由1： 理由 ：
二季度新人业绩强劲上升和7-- 两个月推动 二季度新人业绩强劲上升和 8两个月推动 对于增员是一个重大利好消息
•我们的团队是出色的团队！ 我们的团队是出色的团队！ 我们的团队是出色的团队
二季度新人： 人 二季度新人：21人 举绩人数:18人 举绩人数 人 期交保费： 期交保费： 105881 元 卡式保费:15000元 元 卡式保费
增员是一种意愿
种种理由是在责备自己身外的世界和境况, 种种理由是在责备自己身外的世界和境况, 责备自己的遗传。其实， 责备自己的遗传。其实，他们是从心态出 发的，正是由于采取这种态度，他们的成功 发的，正是由于采取这种态度， 受到了防碍！ 受到了防碍！ 巢湖分公司营销部 郑君林
增员是一种意愿
当你改变你的思想时， 当你改变你的思想时，
世界给你不公平待遇了吗？ 世界给你不公平待遇了吗？
• • • • • 我出生在贫民家庭，没有成功的机会！ 我出生在贫民家庭，没有成功的机会！ 我的学历不高，没有才能！ 我的学历不高，没有才能！ 我没有漂亮的外表！ 我没有漂亮的外表！ 没有好的口才！ 没有好的口才！ 我没有创业资金！ 我没有创业资金！
巢湖分公司营销部
郑君林
增员是一种意愿
理由4： 理由 ：
同样要管理小组，同样要付出， 同样要管理小组，同样要付出，我 没有理由让自己比别人拿得少！ 没有理由让自己比别人拿得少！
•我们谁都不想一年之后说：要是我当 我们谁都不想一年之后说： 我们谁都不想一年之后说 初抓紧增员的话…….. 初抓紧增员的话 .. 我一年的管理津贴部分就有**万 我一年的管理津贴部分就有**万 **
巢湖分公司营销部 郑君林
增员是一种意愿
小组增员的四大理由
理由1： 理由 ：
二季度新人业绩强劲上升和7-- 两个月推动 二季度新人业绩强劲上升和 8两个月推动 对于增员是一个重大利好消息
•我们的团队是出色的团队！ 我们的团队是出色的团队！ 我们的团队是出色的团队
二季度新人： 人 二季度新人：21人 举绩人数:18人 举绩人数 人 期交保费： 期交保费： 105881 元 卡式保费:15000元 元 卡式保费
增员是一种意愿
种种理由是在责备自己身外的世界和境况, 种种理由是在责备自己身外的世界和境况, 责备自己的遗传。其实， 责备自己的遗传。其实，他们是从心态出 发的，正是由于采取这种态度，他们的成功 发的，正是由于采取这种态度， 受到了防碍！ 受到了防碍！ 巢湖分公司营销部 郑君林
增员是一种意愿
当你改变你的思想时， 当你改变你的思想时，
增员意愿启动
他们的答案也许
就是我们60岁时的答案！
有趣做保险
保险要做得有趣，主要是将趣这个字拆成两部份——走
得出去，取得回來。然而在走与取之间还存在着一个关键： 该走到哪里？该向谁拿取？其实就是拜访。
趣
得出去
对象
得 回
来
怎么走？
走到哪里？ 向谁拿取？
怎么取？
计划
活动
技能
9
餐桌上，七八个汉子为打开一个恼人的酒瓶塞子几 乎败了酒兴。经过他们轮流折腾，现在那个软木塞非但 起不出，反而朝瓶内陷下去半厘米。有人提出应该用剪 刀挑；有人则否定，认为木质疏松，不易成功。有人提 出最好用一只螺丝钉旋进木塞，然后用力拔出；还是有 人否定，认为即使稍微朝下用点力木塞也会掉进瓶内。 又有人认为最好的办法是用锥子对着木塞朝瓶颈壁的方 向用劲插入，然后可望将木塞随锥子一起拔出。大家说 主意虽好，可惜眼前找不到这种家伙。再次折腾的结果 是软木塞没有取出，却掉进了酒瓶内。汉子们在一片惋 惜中发现了事情的结果——酒能倒出来了。
星星点灯：在走了许多弯路之后，人们往往发 现原来最不愿意走的那条路竟是最好的路。为 什么不早点试试这条路？在这个世界上，最清 醒的人应该是自己，而不是别人。自己不能选 择自己的路，岂不是一种悲哀吗？
营销真谛
销售——向上成长
+
增员——向下扎根
市场是一棵果树
不要摘一个就跑， 还会有果子成熟
动作：增员、业绩两手抓 谁也不想只挣一半儿的钱
现在我们面临的问题不仅 仅是要不要增员！！！
而是以何种速度增员！
男孩追求自己所爱的女孩,没人 教,却无师自通……
天底下最厉害的追踪是： 老婆对老公的追踪
增 员有 道
• 性格色彩学
就是我们60岁时的答案！
有趣做保险
保险要做得有趣，主要是将趣这个字拆成两部份——走
得出去，取得回來。然而在走与取之间还存在着一个关键： 该走到哪里？该向谁拿取？其实就是拜访。
趣
得出去
对象
得 回
来
怎么走？
走到哪里？ 向谁拿取？
怎么取？
计划
活动
技能
9
餐桌上，七八个汉子为打开一个恼人的酒瓶塞子几 乎败了酒兴。经过他们轮流折腾，现在那个软木塞非但 起不出，反而朝瓶内陷下去半厘米。有人提出应该用剪 刀挑；有人则否定，认为木质疏松，不易成功。有人提 出最好用一只螺丝钉旋进木塞，然后用力拔出；还是有 人否定，认为即使稍微朝下用点力木塞也会掉进瓶内。 又有人认为最好的办法是用锥子对着木塞朝瓶颈壁的方 向用劲插入，然后可望将木塞随锥子一起拔出。大家说 主意虽好，可惜眼前找不到这种家伙。再次折腾的结果 是软木塞没有取出，却掉进了酒瓶内。汉子们在一片惋 惜中发现了事情的结果——酒能倒出来了。
星星点灯：在走了许多弯路之后，人们往往发 现原来最不愿意走的那条路竟是最好的路。为 什么不早点试试这条路？在这个世界上，最清 醒的人应该是自己，而不是别人。自己不能选 择自己的路，岂不是一种悲哀吗？
营销真谛
销售——向上成长
+
增员——向下扎根
市场是一棵果树
不要摘一个就跑， 还会有果子成熟
动作：增员、业绩两手抓 谁也不想只挣一半儿的钱
现在我们面临的问题不仅 仅是要不要增员！！！
而是以何种速度增员！
男孩追求自己所爱的女孩,没人 教,却无师自通……
天底下最厉害的追踪是： 老婆对老公的追踪
增 员有 道
• 性格色彩学
(优选)增员意愿启动
保龄球、游泳、健身、摄影等 7、过去及现在的邻居
如：过去现在的家门口邻居，居住小区的邻居，时常在家门口碰到的人等
8、从前一起工作过的同事 如：以前工作单位的员工，领导，客户，生意伙伴，竞争对手等
9、日常生活认识的人 如：百货店，小卖部，水果摊，小吃店，饭店，修理部，干洗店，
及一切付费的地方的人等
10、其他行业的推销员 如：上门推销人员，街边商贩，各类促销人员，各行销售人员，商场营业
增员的意义 增员的来源 增员的流程 增员的面谈
增员的来源
缘故增员 保户增员 介绍增员 陌生增员
增员来源提示录
1、成交或未成交之客户 如：对寿险，泰康有兴趣的客户、准客户，常说买不起保险的准客户；及
他们推荐的人员等 2、亲戚朋友
如：父母、兄弟姐妹；旁系亲属；及他们的朋友；自己的朋友等 3、通过孩子认识的人
10名参加培训 9人会接受录用
3人如期转正
募集增员名单的过程
➢分析各种增员来源 ➢审核合格标准的名单
➢进行符合增员标准名单的处理
➢接触合格的增员对象
增员的标准
性别 年龄 身体状况 学历 经历 收入状况 家庭状况 形象与表达 有企图心、有改变现状的愿望
成功业务员的共同特征
年龄： 25岁—40岁 学历：高中、大专 工作经历：医务、财务、教师、法律、推销 性别：无限制 表现：过去表现良好，有较好的人际关系 聘用前有市场实习，成功率高
（优选）增员意愿启动
一个人赚钱有三种途径
靠钱滚钱赚钱 靠个人赚钱 靠组织借力赚钱 您适合哪种途径？
增员的意义 增员的来源 增员的流程 增员的面谈
增员的意义
从公司角度： 1、为公司发展、业绩的提升； 2、吸收人才，培养主管，提升公司形象； 3、抢占市场先机。
如：过去现在的家门口邻居，居住小区的邻居，时常在家门口碰到的人等
8、从前一起工作过的同事 如：以前工作单位的员工，领导，客户，生意伙伴，竞争对手等
9、日常生活认识的人 如：百货店，小卖部，水果摊，小吃店，饭店，修理部，干洗店，
及一切付费的地方的人等
10、其他行业的推销员 如：上门推销人员，街边商贩，各类促销人员，各行销售人员，商场营业
增员的意义 增员的来源 增员的流程 增员的面谈
增员的来源
缘故增员 保户增员 介绍增员 陌生增员
增员来源提示录
1、成交或未成交之客户 如：对寿险，泰康有兴趣的客户、准客户，常说买不起保险的准客户；及
他们推荐的人员等 2、亲戚朋友
如：父母、兄弟姐妹；旁系亲属；及他们的朋友；自己的朋友等 3、通过孩子认识的人
10名参加培训 9人会接受录用
3人如期转正
募集增员名单的过程
➢分析各种增员来源 ➢审核合格标准的名单
➢进行符合增员标准名单的处理
➢接触合格的增员对象
增员的标准
性别 年龄 身体状况 学历 经历 收入状况 家庭状况 形象与表达 有企图心、有改变现状的愿望
成功业务员的共同特征
年龄： 25岁—40岁 学历：高中、大专 工作经历：医务、财务、教师、法律、推销 性别：无限制 表现：过去表现良好，有较好的人际关系 聘用前有市场实习，成功率高
（优选）增员意愿启动
一个人赚钱有三种途径
靠钱滚钱赚钱 靠个人赚钱 靠组织借力赚钱 您适合哪种途径？
增员的意义 增员的来源 增员的流程 增员的面谈
增员的意义
从公司角度： 1、为公司发展、业绩的提升； 2、吸收人才，培养主管，提升公司形象； 3、抢占市场先机。
增员意愿启动----正式版
启动组织发展意愿
李险峰1
三 个 问 题……
在保险公司工作到底是为了什么? 在保险公司工作到底是为了什么? 是为了学习推销术吗? 是为了学习推销术吗? 获得高而稳定收入的员工其推销技 术是不是最好的? 术是不是最好的? 关心员工收入,其收入仅仅是指佣 关心员工收入, 金吗?寿险的最大魅力是佣金制吗? 金吗?寿险的最大魅力是佣金制吗?
—主席语录的启示 主席语录的启示
李险峰11
你可以拿走我的所有财产, 只要留育学家卡奈基
怎样在未来寿险市场站稳脚跟? 当你掌握了人才的优势,你就掌握了 阿基米德的杠杆.
李险峰12
寿险经营的要诀
想赚钱,拚命增员壮大直辖 想赚钱, 想发展,拚命增才育成团队 想发展,
李险峰14
九九归一的答案-----组织发展 组织发展 九九归一的答案
谁懂得组织发展, 谁懂得组织发展, 谁就是长沙寿险的一 代名将. 代名将.
李险峰15
如果你执着
欢乐
如果你放弃
将会破土而出! 将会破土而出!
痛苦
将会绵绵无期! 将会绵绵无期!
�
李险峰3
李险峰4
红杉, 红杉,大雁 与狼群的启示
李险峰5
组织发展不靠技术, 组织发展不靠技术,靠观念
这个世界上最影响一个人 发展的不是别的,而是观念. 发展的不是别的,而是观念. 观念是刻在我们心版上的东 西.
我们都是观念的奴隶! 我们都是观念的奴隶!
李险峰6
历史的经验: 历史的经验:
一个再顶尖的神枪手的价值 也不可能高于一个 将军的价值.
李险峰13
送你三句 话……
你会成为什么样的人,全看你每天 你会成为什么样的人, 重复在做什么样的事; 重复在做什么样的事 一个人都不增,即使你是全世界最 一个人都不增, 好的推销大师, 好的推销大师,那也不能称呼为 主管" "主管"; 要做成可能的事,就必须不断尝试 要做成可能的事, 做不可能的事. 做不可能的事
李险峰1
三 个 问 题……
在保险公司工作到底是为了什么? 在保险公司工作到底是为了什么? 是为了学习推销术吗? 是为了学习推销术吗? 获得高而稳定收入的员工其推销技 术是不是最好的? 术是不是最好的? 关心员工收入,其收入仅仅是指佣 关心员工收入, 金吗?寿险的最大魅力是佣金制吗? 金吗?寿险的最大魅力是佣金制吗?
—主席语录的启示 主席语录的启示
李险峰11
你可以拿走我的所有财产, 只要留育学家卡奈基
怎样在未来寿险市场站稳脚跟? 当你掌握了人才的优势,你就掌握了 阿基米德的杠杆.
李险峰12
寿险经营的要诀
想赚钱,拚命增员壮大直辖 想赚钱, 想发展,拚命增才育成团队 想发展,
李险峰14
九九归一的答案-----组织发展 组织发展 九九归一的答案
谁懂得组织发展, 谁懂得组织发展, 谁就是长沙寿险的一 代名将. 代名将.
李险峰15
如果你执着
欢乐
如果你放弃
将会破土而出! 将会破土而出!
痛苦
将会绵绵无期! 将会绵绵无期!
�
李险峰3
李险峰4
红杉, 红杉,大雁 与狼群的启示
李险峰5
组织发展不靠技术, 组织发展不靠技术,靠观念
这个世界上最影响一个人 发展的不是别的,而是观念. 发展的不是别的,而是观念. 观念是刻在我们心版上的东 西.
我们都是观念的奴隶! 我们都是观念的奴隶!
李险峰6
历史的经验: 历史的经验:
一个再顶尖的神枪手的价值 也不可能高于一个 将军的价值.
李险峰13
送你三句 话……
你会成为什么样的人,全看你每天 你会成为什么样的人, 重复在做什么样的事; 重复在做什么样的事 一个人都不增,即使你是全世界最 一个人都不增, 好的推销大师, 好的推销大师,那也不能称呼为 主管" "主管"; 要做成可能的事,就必须不断尝试 要做成可能的事, 做不可能的事. 做不可能的事
增员意愿启动
• 思考： 思考：
什么时候晋升是最佳时机？ 什么时候晋升是最佳时机？
业内从所未有的快速晋升渠道，尽 显公司的诚信、关爱
• 充分利用公司资源： 充分利用公司资源： • 第一步：增员＋增员＋增员 第一步：增员＋增员＋
• 第二步：新员晋升＋新员晋升 第二步：新员晋升＋
一人做保单,越做越孤单; 一人做保单,越做越孤单; 天天当伯乐,心情真快乐! 天天当伯乐,心情真快乐! 增员增队伍,增才增业绩; 增员增队伍,增才增业绩;
员工每新增1人，月收入为900元；留存12个月，年收入10800元。 元
主任直接增员利益
主任自己新增1人（新员月标保6000元），年组织发展收入是多少？ 年组织发展收入是多少？ 主任自己新增 人 新员月标保 元），年组织发展收入是多少 答案：增员奖： 答案：增员奖：1800元 元 增才奖：900元 增才奖： 元 利益、收入＝ 季度资金 辅导 利益、收入＝ 6000×25%×15% =225元+900元=1125元 × × 元 元 元
1500+720+3375+864+6000=12459元 12459元
• 思考： 思考：
最关键的事情
做好规划， 做好规划，少走弯路
准主任 增员A 增员 增员b1 增员 增员B 增员 增员b2 增员 增员b3 增员 增员C 增员
自己大力增员（团队至少12人），并确保两个AS职级的人 员； 启动组员增员，发展实力强、意愿好的二级准主任；要尽快 做大团队，必须靠大家!(聚焦原理)
寿险行业就要做主任
——增员意愿启动
主管为什么要增员？ 主管为什么要增员？
——基本法给我们答案！ 基本法给我们答案！ 基本法给我们答案
1、是增员的基本法，增员一本万利； 2、是主任的基本法，主任的利益最大； 3、是晋升的基本法，职级越高利益越大。
增员意愿启动(转正)共24页文档
没有做 没有用心做 没有用心坚持做
让增员成为习惯
为什么我增不到员？
➢因不见效果，放弃增员 ➢没有充分认同行业及公司 ➢做理财师不需要增员 ➢增员技能不足 ➢没有长期发展的规划 ➢团队增员氛围不够 ➢没有持续努力及约访追踪
正确的增员的观念—
➢增员、销售“相辅相承” ➢持之以恒 ➢“增对人”比“增堆人”更重要 ➢增员好与坏名单积累是关键 ➢在团队中实行“1+1”增员氛围
增员方式的选择
增员
在你加盟保险业之前考虑过什么问题？ 你的增员人哪句话打动了你？
Q1、为何选择保险业
A1、行业前景
Q2、为何选择中航三星
A2、公司实力
Q3、这是一份怎样的工作
A3、我们的工作
Q4、我如何学习销售
A4、专业培训
Q5、我工作报酬是什么
A5、这份工作的报酬/机会
Q6、为何选择了我
A6、胜任特质
简单话术—
①听一听 ②想一想 ③考一考 ④学一学 ⑤看一看 ⑥练一练 ⑦做一做 ⑧全力以赴
①说明会 ②人脉=钱脉 ③从业资格 ④基础培训 ⑤亲朋好友 ⑥提升自己 ⑦挖掘潜质 ⑧终身事业
美国KBA企管顾问公司提供的寿险从业人员的特质—
1.具有中等以上的智商 2.具有较强烈的企图心 3.具有旺盛的精000
常用增员法—
❖ 缘故增员 ❖ 直接增员 ❖ 介绍增员 ❖ 媒介增员
增员活动要多样化、高效化
增员前准备—
明确我想增什么样的人
设定增员的基本条件—年龄、学历、以往的工作经历、社会关 系状况……
制定详实的增员工作计划
例如：每天电话约访数量、面谈数量、追踪计划、说明会……
Q7、我怎么知道会成功
A7、主管及同事的支持
让增员成为习惯
为什么我增不到员？
➢因不见效果，放弃增员 ➢没有充分认同行业及公司 ➢做理财师不需要增员 ➢增员技能不足 ➢没有长期发展的规划 ➢团队增员氛围不够 ➢没有持续努力及约访追踪
正确的增员的观念—
➢增员、销售“相辅相承” ➢持之以恒 ➢“增对人”比“增堆人”更重要 ➢增员好与坏名单积累是关键 ➢在团队中实行“1+1”增员氛围
增员方式的选择
增员
在你加盟保险业之前考虑过什么问题？ 你的增员人哪句话打动了你？
Q1、为何选择保险业
A1、行业前景
Q2、为何选择中航三星
A2、公司实力
Q3、这是一份怎样的工作
A3、我们的工作
Q4、我如何学习销售
A4、专业培训
Q5、我工作报酬是什么
A5、这份工作的报酬/机会
Q6、为何选择了我
A6、胜任特质
简单话术—
①听一听 ②想一想 ③考一考 ④学一学 ⑤看一看 ⑥练一练 ⑦做一做 ⑧全力以赴
①说明会 ②人脉=钱脉 ③从业资格 ④基础培训 ⑤亲朋好友 ⑥提升自己 ⑦挖掘潜质 ⑧终身事业
美国KBA企管顾问公司提供的寿险从业人员的特质—
1.具有中等以上的智商 2.具有较强烈的企图心 3.具有旺盛的精000
常用增员法—
❖ 缘故增员 ❖ 直接增员 ❖ 介绍增员 ❖ 媒介增员
增员活动要多样化、高效化
增员前准备—
明确我想增什么样的人
设定增员的基本条件—年龄、学历、以往的工作经历、社会关 系状况……
制定详实的增员工作计划
例如：每天电话约访数量、面谈数量、追踪计划、说明会……
Q7、我怎么知道会成功
A7、主管及同事的支持
保险公司培训：增员意愿启动
增员意愿启动增员意愿启动增员的形势增员的形势中国大市场中国大市场欲独霸世界先逐鹿中国99上海财富论坛全球100多家保险公司在中国设立200多家代表处如果每个中国人都买一顶我的睡帽我就发大财了
增员意愿启动
增员的形势
中国大市场
“欲独霸世界，先逐鹿中国”——“99上海 <<财富>>论坛 全球最大500家企业，289家投资中国 全球100多家保险公司在中国设立200多 家代表处 “如果每个中国人都买一顶我的睡帽，我 就发大财了。”——鸦片战争前来中国卖 睡帽的英国商人
意愿导致行动！
自我的评价
1、您是否订立切实可行的增员目标？ 2、您是否可有一套明确固定的计划来进行长 期的增员工作？ 3、您是否有保存完整的增员记录？ 4、您有没有完整且有组织性的增员面谈方式？ 5、您是否会锁定特定的市场来进行增员的活动？ 6、您是否进行本地市场分析来决定您的目标市场？ 7、您有没有一套有系统的方式来向影响力中心索 取准增员对象名单？ 8、您是否有和准增员对象进行首次接触？
在寿险公司里：寿险业务员可以销人员 第二等成功的人：靠增员做出业绩的人 第一等成功的人：靠组织的人 虽有参天古木之绝；不如枝多叶茂之久 小成功靠自己；大成就靠群体 有组织做大生意；无组织唱独角戏
增员=/组织发展
增员：主管行为 公司行为 要我干
组织发展：自我行为 自我发展 我要干
我们必须学会两条腿走路
在寿险行业我们不仅可以销售我们的产 品，我们更可以销售我们的事业机会， 这样，我们才能在寿险业获得真正的成 功。
寿险事业发展的程序：
推销—— 组织 —— 管理 —— 经营 （增员） （主任） （经理） 推销的生命期五年左右，组织发展的生命20年左 右。推销是盖房子，组织发展是买地皮。
增员意愿启动
增员的形势
中国大市场
“欲独霸世界，先逐鹿中国”——“99上海 <<财富>>论坛 全球最大500家企业，289家投资中国 全球100多家保险公司在中国设立200多 家代表处 “如果每个中国人都买一顶我的睡帽，我 就发大财了。”——鸦片战争前来中国卖 睡帽的英国商人
意愿导致行动！
自我的评价
1、您是否订立切实可行的增员目标？ 2、您是否可有一套明确固定的计划来进行长 期的增员工作？ 3、您是否有保存完整的增员记录？ 4、您有没有完整且有组织性的增员面谈方式？ 5、您是否会锁定特定的市场来进行增员的活动？ 6、您是否进行本地市场分析来决定您的目标市场？ 7、您有没有一套有系统的方式来向影响力中心索 取准增员对象名单？ 8、您是否有和准增员对象进行首次接触？
在寿险公司里：寿险业务员可以销人员 第二等成功的人：靠增员做出业绩的人 第一等成功的人：靠组织的人 虽有参天古木之绝；不如枝多叶茂之久 小成功靠自己；大成就靠群体 有组织做大生意；无组织唱独角戏
增员=/组织发展
增员：主管行为 公司行为 要我干
组织发展：自我行为 自我发展 我要干
我们必须学会两条腿走路
在寿险行业我们不仅可以销售我们的产 品，我们更可以销售我们的事业机会， 这样，我们才能在寿险业获得真正的成 功。
寿险事业发展的程序：
推销—— 组织 —— 管理 —— 经营 （增员） （主任） （经理） 推销的生命期五年左右，组织发展的生命20年左 右。推销是盖房子，组织发展是买地皮。
增员意愿启动
第 第 第 4 800元 5 /月 6 月 月 月
第 第 第 7 500元 8 /月 9 月 月 月
第 第 第 10500元 11/月 12 月 月 月
个人FYC达 800元/月
个人FYC达 800元/月
个人FYC达 800元/月
个人FYC达 800元/月
注意事项： 1、新渠道经理是指第一次晋升渠道经理，二次晋升不享受； 2．获奖期间晋升到高职级时，可继续获得奖金； 3．新渠道经理若降级为理财顾问系列职级时，自降级或转任佣金月份起不再获得 奖金； 4．经营期正常结束各级聘才主管，在经营期结束后可视作新渠道经理享受该津贴， 因经营期考核终止聘才不享受； 5．二次入司人力不计入增员人数； 6．有效增员是指东吴考证新人且新人入司当月FYC≥500元。
组织发展——寿险事业的必由之路
关于意愿产生的一个实例
妈妈：小滑头,我已吃完了,你赶快吃完啊! 妈妈：现在开始吃你的波菜！
宝宝：我为什么要吃？？ 妈妈：因为它可使你变得更壮！ 宝宝：这不是个好理由！ 妈妈：它可使你更健康。 宝宝：这也不是个好理由！！
关于意愿产生的一个实例
妈妈：它含有大量维他命。
宝宝：这也不是个好理由！ 妈妈：它含有血液中所需的铁质。 宝宝：这也不是个好理由！ 妈妈：如果你不吃的话就吃不到后面的 点心!
•大组活得长，还是小组活得长？ •大组活得好，还是小组活得好？
பைடு நூலகம்
理由4：
同样要管理小组，同样要付出，我 没有理由让自己比别人拿得少！
•我们谁都不想一年之后说：要是我当 初抓紧增员的话……..
我一年的管理津贴部分就有**万
世界给你不公平待遇了吗？
我出生在贫民家庭，没有成功的机会！ 我的学历不高，没有才能！ 我没有漂亮的外表！ 没有好的口才！ 我没有创业资金！
增员意愿小莉做保险24页
同学： 谁天生就会？ 不做怎知行不行？
咦，她能做， 我为什么不行？ 试试看吧 小莉决定给自己一个机会
于是就 准备—— 身份证、学历证明、照片、担保书 交纳—— 100元培训费、500元押金 填写—— 《应聘人员登记表》
这几天， 很多人都泼冷水： 保险……难！ 保险……累！ 保险……烦！ 保险……骗！
可小莉偏不信邪！
经过2天全封闭的岗前培训……
小莉懂得了——
保险就是关心、帮助别人 很多人都需要医疗、养老
一点都不难，听听就会了
小莉还知道—— 生命的总部在上海浦东 实力强！ 生命金尊 智鑫万能
同业中最好的《基本法》
哇！ 还有—
高额的新人底薪 优厚的福利待遇 畅通的晋升渠道 恒久的季度津贴
在 主 管 的 辅 导 下
通过自己的勤奋努力
第一个月，小莉收入就有4位数 （有70%的新人能做到）
第二个月，小莉就顺利提前转正 （有50%的新人能做到）
不到6个月，小莉成功地晋升为ASM （有30%的新人能做到）
现在，小莉的 客户越来越多 收入越来越高 团队越来越大 她想—— 把喜悦分给大家 让更多的人都能成功
小莉做保险
走 进 生命人寿
小莉的同学在生命人寿做保险
小莉非常羡慕她： 轻松、自由
收入却很高
还能经常出去旅游
有一天， 同学请她一起做保险
小莉却犹豫不定
小莉： 听别人说，保险很难做…… 现在做保险已经迟了……
同学： 那都是别人说的 你自己的意见呢？
怎样才能知道 这杯咖啡香不香？
小莉： 我不会…… 我不行……
第一天招募增员启动仪式之增员意愿
把爱心送给每一个人
把爱心送给每一个人，把真情送给每一个人， 我们的责任是呵护人生，我们的使命是造福人民。
把幸福送给每一个人，把吉祥送给每一个人， 我们的承诺是客户至上，我们的追求是创造双成。
成己为人，成人达己。诚信为本，稳健经营， 为民族寿险挑起重任。
我们走在希望的大道上，一路高歌与时俱进。
晨操带动：
奖励，胜方获900元奖金，同时退回 团队所交押金300元。 2.奖励办法：
按增员人数与团队人数比例定胜负，
完成比例高者为胜方（以签约人数 为准）
3.小组前三名获个人“伯乐奖”（以 签约先后为准）
“5 3 1 2 ” 行动
分公司讲师：
5—每天送出五张邀请函。 3——每天三个有效增员访。 1——每天带一人到公司面试。 2——每场创业说明会带两人到场。
4、成立功能小组 项目组：组长：
副组长： 议程组：组长：
主持人： 音响总监： 接待组：组长： 礼仪小姐： 后勤组：组长： 组员：
功能小组成员分别配合同步跟踪， 掌握各组邀约资料
四．“ＸＸ”增 员竞赛方案
1.奖励方案： 王小秋团队，盛玉红团队各出300元 押金，三部，四部部门再各出300元，
作为“金鼎之巅”增员竞赛优胜团队 的
相信自己
一、充分利用条件 *外部条件 *内部机制
二、明确目标
三、采取措施
1、业务员1+2，组经理1+3， 分处经理1+4增员
2、每位伙伴每天发放5张以 上的邀请函。
3、 每天下午组长跟踪落实
组员邀请准增员的情况， 并于当天下午5来自召开夕 会汇报所辖人员邀约情况。
创业说明会时间
第一场：10月26日14：30 – 17：00 第二场：10月29日14：30 – 17： 00
把爱心送给每一个人，把真情送给每一个人， 我们的责任是呵护人生，我们的使命是造福人民。
把幸福送给每一个人，把吉祥送给每一个人， 我们的承诺是客户至上，我们的追求是创造双成。
成己为人，成人达己。诚信为本，稳健经营， 为民族寿险挑起重任。
我们走在希望的大道上，一路高歌与时俱进。
晨操带动：
奖励，胜方获900元奖金，同时退回 团队所交押金300元。 2.奖励办法：
按增员人数与团队人数比例定胜负，
完成比例高者为胜方（以签约人数 为准）
3.小组前三名获个人“伯乐奖”（以 签约先后为准）
“5 3 1 2 ” 行动
分公司讲师：
5—每天送出五张邀请函。 3——每天三个有效增员访。 1——每天带一人到公司面试。 2——每场创业说明会带两人到场。
4、成立功能小组 项目组：组长：
副组长： 议程组：组长：
主持人： 音响总监： 接待组：组长： 礼仪小姐： 后勤组：组长： 组员：
功能小组成员分别配合同步跟踪， 掌握各组邀约资料
四．“ＸＸ”增 员竞赛方案
1.奖励方案： 王小秋团队，盛玉红团队各出300元 押金，三部，四部部门再各出300元，
作为“金鼎之巅”增员竞赛优胜团队 的
相信自己
一、充分利用条件 *外部条件 *内部机制
二、明确目标
三、采取措施
1、业务员1+2，组经理1+3， 分处经理1+4增员
2、每位伙伴每天发放5张以 上的邀请函。
3、 每天下午组长跟踪落实
组员邀请准增员的情况， 并于当天下午5来自召开夕 会汇报所辖人员邀约情况。
创业说明会时间
第一场：10月26日14：30 – 17：00 第二场：10月29日14：30 – 17： 00
增员意愿启动篇
难乎？易乎？
用脑袋致富还是用体力致富？ 您的体力只有您一个人，您的脑袋想有
多少人就有多少人！ 做主管就等于是开一家无成本的连锁店，
做了你就知道有多简单！
06年2月
07年10月
1年8个月 业务员
05年5月
07年1月
1年8个月 见习业务员
06年2月
07年10月
1年8个月 业务员
06年2月
07年10月
1年8个月 业务员
06年2月
07年10月
1年8个月 业务员
曾经的专务“寿命”有多长？
姓 名 专务晋升时间 专务降曾经的专务“寿命”有多长？
姓名 张丰荣 王继伟 杨昌玉 杨坤 石启民 吴树毳 陈夫启
专务晋升时间 专务降级时间 在职时间 现在职级
05年11月 06年4月
5个月
见习业务员
05年7月
06年1月
6个月
见习业务员
05年7月
06年1月
6个月
业务员
07年3月
07年10月 7个月
业务员
04年11月 05年10月 1年
增募系统 --意愿启动篇
专务—
我们的明天在哪里？
何谓专务？
业务员答－－专门做业务 专业人士分析－－
个人业务较好，但不愿或被认为不适 合走组织发展之路的绩优业务员！ 难道我们真的不适合走组织发展之路么？ 还是长期以来对专务的定义束缚了我们前进 的脚步？
一个值得思考的问题— 一位专务可以维持多长时间？
最低维持时间只有５个月！ 平均在职时间1年7个月!
还有多少曾经 辉煌的名字已经不见了？
马景学 戴建军 张 莉 张慎亚 王艳武 赵丽丽
戴如田 冯威 杨戈
增员意愿启动
红包蓄客活动
2.9
团拜早会
2.13
2.17
创业说 明会
2.21
一套方案
上岗时间：2月1日-2月21日 业绩标准：上岗日起-2月28日承保
标准1-卓越智臻或财富安赢产品期缴保费10000P 标准2-其他产品（除一年期）期缴保费3000P
出勤标准：自上岗日起至3月31日工作日出勤达到50%及以上
68
奖励标准：奖励达标新人2000元/人
一套方案
上岗时间：2月1日-2月21日
业绩标准：上岗日起-2月28日承保
（除一年期）期缴累计保费3000P及以上
出勤标准：自上岗日起至3月31日工作日出勤达到50%及以上
奖励标准：奖励达标新人香港游名额两个、推荐人香港游名额一个
68
现在我们面临的问题不仅 仅是要不要增员！！！
而是以何种速度增员！
男孩追求自己所爱的女孩,没人 教,却无师自通……
天底下最厉害的追踪是： 老婆对老公的追踪
增 员有 道
• 性格色彩学
•红 •蓝 •黄 •绿
我们的使命
贫穷——不是上帝给的，是自己要的!
富有——不是上帝给的，是自己创造的!
作为穷人的子孙 无怨无悔 成为富人的祖先 当仁不让
比Hale Waihona Puke 时《老人》杂志对60岁以上老人调查
你最后悔什么？
72%：后悔年轻时不够努力，以致事业无成 63%：后悔对子女教育不够或方法不当 58%：后悔没有重视健康 56%：后悔对伴侣不够忠诚 47%：后悔对双亲尽孝不够 41%：后悔“嫁错郎、娶错妻” 36%：后悔自己末能环游世界 32%：后悔自己一生平淡，缺乏刺激 11%：后悔没有赚到更多的钱
女友这次猛然抬头，脸涨得通红，”叭“！一巴掌刮在年 轻人得脸上，生气地说：
增员意愿启动[业界荟萃]
![增员意愿启动[业界荟萃]](https://img.taocdn.com/s3/m/4826ca6076a20029bc642d5c.png)
行业知识
24
增员面谈的注意事项
1、少说多问 2、开放式问题 3、保持中立 4、记录
行业知识
25
增员面谈流程图 寒喧
赞美
接触
询问导入
动摇话术
是
否
沉默
说明
导入说明配合
拒绝话术
增员资料展示
是
CLOSE话术
促成
否 CLOSE动作
行业知识
26
增员面谈流程（一）
接触要诀：
导入询问是为了激发兴趣、收
集增员对象的背景资料、性格特征、 目前现状和未来理想，以便发现增 员切入点。问题可选三至四个，不 宜过多。
行业知识
43
增员常见拒绝问题（三）
21.等我把手头的事办完再来 22.我想回去问一问，有没有人想买保险，再回答你 23.保险要给客户回扣，很难做 24.做保险的人没地位 25.天天要报到，我早上起不来怎么办？ 26.现在下岗的人那么多，哪有人买保险？ 27.我想去中国人寿 28.兼职能不能做？ 29.做保险和做传销差不多
从组织角度：
1、增加新鲜血液，补充人力的脱落；
2、提升团队生产力；
3、不断育成新主管，创造优良增员、发展的生态环 境，保持组织良性运作。
行业知识
5
增员的意义
从个人角度：
1. 为了事业的永续经营 2. 不断扩大自己的经营成果 3. 增加个人收入 4. 提升个人领导、训练与激励的能力 5. 提高个人在公司、社会的形象
每天工作多少时间？
★如果有一个工作能发挥你的能力， 又能实现理想收入，你是否愿意试一试？
行业知识
28
增员面谈流程（二）
动摇要诀：
紧扣增员点（前途性、快乐 性、收入性、成长性），刺激对 方，使其产生对现状的不满，与 理想产生差距，会使增员对象对 你所谈的工作产生极大的兴趣。
增员意愿启动演示
4%
5万及以上
21%
27
个人季度奖=当季个人累计FYC×C2 系数C2如下表：
个人月平均FYC 2000以下 2000（含）—3000 3000（含）—4000 4000（含）—5000 5000（含）—7000 7000（含）以上 系数C2 0% 4% 6% 8% 10% 12%
28
谁才是真正属于你的雇员
11
困惑七
认为自己没能力带好新人，增来怕对不起人
应对关键点：
1、任何人都是先有职位后有能力
2、责任决定能力 3、没有完美的个人，只有完美的团队
12
困惑八
保险很难做，没人愿意卖保险。 应对关键点：
1、世界上没有容易的工作 2、寿险营销是平民百姓的最后机会
3、乐在工作
13
困惑九
老百姓贫穷，买不起保险，增员进来也留不住
晋升才能拥有自己的平台 系统可以倍增我们的财富
24
02人员增员利益解
条件1：增员1人，新人每月FYC3000元（钻石人力）。
增员奖
1年内：3000X18%X12个月=
6480元
25
主管收入的组成
初佣 续佣 增员奖 钻石营业组 继续率奖金
新主任津贴
个人季度奖 养老补贴
第三次：冒险家问下面的观众：我能蒙着眼睛同时背着我的孩子走钢索穿过峡谷，你们相信吗？ 人们犹豫了一会，仍然回答：相信。 冒险家蒙着眼睛、背着孩子走钢索穿过了峡谷。
第四次：冒险家问下面的观众：你们有谁愿意将自己的孩子让我背着走钢索过峡谷？
人们嘘声一片，没有人愿意？
16
我们确实相信增员能给我们带来利益吗？
我们为什么要增员
1
观念决定行动 思路决定出路
增员意愿启动专题
----增员意愿启动
组织发展 大扩军
• 我们为什么要从事寿险行业？ • 我们为什么来到新华？ • 为什么来到这里？
我能不能成为你 的大客户呢？看你 的工作表现吧……
遍及世界20000多家分店，每个分店24 小时经营，其中1小时的利润属于总店。
总店一天的经营时间20000多小时， 并拥有世界上昂贵的地产资源。
仰望星空
我们的收入
试用 初佣 续佣 增员奖 英才奖 继续率奖金 责任津贴 伯乐奖 季度分红 主管管理津贴 育成奖 长期服务津贴 经理管理津贴 增部奖 总监辅导津贴 总监职务津贴 ￥ ￥ ￥ ￥ ￥ ￥ 正式 ￥ ￥ ￥ ￥ 客户经理 ￥ ￥ ￥ ￥ ￥ ￥ ￥ 主任 ￥ ￥ ￥ ￥ ￥ ￥ ￥ ￥ ￥ ￥ 经理 ￥ ￥ ￥ ￥ ￥ ￥ ￥ ￥ ￥ ￥ ￥ ￥ 总监 ￥ ￥ ￥ ￥ ￥ ￥ ￥ ￥ ￥ ￥ ￥ ￥ ￥ ￥
享受时间
பைடு நூலகம்
增员奖的获取是 组织和管理利益的源头
￥
你充分地享受了你的权益了吗？ --主管的主要佣金项目
初年度佣金
续期度佣金 个人继续率奖 伯乐奖 增员奖 长期服务津贴 业务主任责任津贴 业务主任管理津贴 业务主任季度管理分红
育成奖
营业组继续率奖
脚踏实地
增员奖金
增员奖金=所增人员初年度佣金×8% 享受增员奖时间为十二个月。
组织发展 大扩军
• 我们为什么要从事寿险行业？ • 我们为什么来到新华？ • 为什么来到这里？
我能不能成为你 的大客户呢？看你 的工作表现吧……
遍及世界20000多家分店，每个分店24 小时经营，其中1小时的利润属于总店。
总店一天的经营时间20000多小时， 并拥有世界上昂贵的地产资源。
仰望星空
我们的收入
试用 初佣 续佣 增员奖 英才奖 继续率奖金 责任津贴 伯乐奖 季度分红 主管管理津贴 育成奖 长期服务津贴 经理管理津贴 增部奖 总监辅导津贴 总监职务津贴 ￥ ￥ ￥ ￥ ￥ ￥ 正式 ￥ ￥ ￥ ￥ 客户经理 ￥ ￥ ￥ ￥ ￥ ￥ ￥ 主任 ￥ ￥ ￥ ￥ ￥ ￥ ￥ ￥ ￥ ￥ 经理 ￥ ￥ ￥ ￥ ￥ ￥ ￥ ￥ ￥ ￥ ￥ ￥ 总监 ￥ ￥ ￥ ￥ ￥ ￥ ￥ ￥ ￥ ￥ ￥ ￥ ￥ ￥
享受时间
பைடு நூலகம்
增员奖的获取是 组织和管理利益的源头
￥
你充分地享受了你的权益了吗？ --主管的主要佣金项目
初年度佣金
续期度佣金 个人继续率奖 伯乐奖 增员奖 长期服务津贴 业务主任责任津贴 业务主任管理津贴 业务主任季度管理分红
育成奖
营业组继续率奖
脚踏实地
增员奖金
增员奖金=所增人员初年度佣金×8% 享受增员奖时间为十二个月。
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