合集增员意愿启动.ppt

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成功业务员的共同特征
年龄： 25岁—40岁
学历：高中、大专
工作经历：医务、财务、教师、法律、推销
性别：无限制
表现：过去表现良好，有较好的人际关系
聘用前有市场实习，成功率高
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增员的意义 增员的来源 增员的流程 增员的面谈
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面谈的目的
1、激发对方产生加入寿险推销事业的兴趣； 2、得到被面谈者完整的个人履历资料； 3、获取重要的背景资料和人格特质； 4、发现增员点，动摇现状，刺激需求。
3、通过孩子认识的人
如：子女学校的老师、校长；子女的同学朋友；子女同学、朋友的父母亲
友等
4、通过配偶认识的人 如：他/她的亲友，同学，单位同事等
5、同学，校友，战友
如：从小到大上学或各类补习班认识的同学，老师，校长；战友及同部队
的人；亲戚朋友的同学，战友等
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增员来源提示录
6、由个人爱好，运动而认识的人 如：琴、棋、书、画、戏、曲；足球、篮球、乒乓球、羽毛球、网球、
增员理念和技巧
厦门分公司营销部
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一个人赚钱有三种途径
靠钱滚钱赚钱 靠个人赚钱 靠组织借力赚钱 您适合哪种途径？
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增员的意义 增员的来源 增员的流程 增员的面谈
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增员的意义
从公司角度： 1、为公司发展、业绩的提升； 2、吸收人才，培养主管，提升公司形象； 3、抢占市场先机。
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各种增员来源
接触40名准增员对象 20名愿意接洽者 18名合格应征者
10名参加培训 9人会接受录用
3人如期转正
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募集增员名单的过程
➢分析各种增员来源
➢审核合格标准的名单
➢进行符合增员标准名单的处理
➢接触合格的增员对象
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增员的标准
性别 年龄 身体状况 学历 经历 收入状况 家庭状况 形象与表达 有企图心、有改变现状的愿望
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增员面谈流程（一）
导入话术
★你毕业于哪所学校？
★你过去曾干过哪些工作？ ★你现在的工作打算做到退休吗？ ★你下班后还做些什么事情？
★你的爱人在哪里工作？ ★兄弟姐妹有吗？在哪里高就？经常联系吗？ ★你买过保险吗？为什么？
★你认为保险行业有前途吗？为什么？ ★你心目中理想的收入是每月多少？
每天工作多少时间？
保龄球、游泳、健身、摄影等 7、过去及现在的邻居
如：过去现在的家门口邻居，居住小区的邻居，时常在家门口碰到的人等
8、从前一起工作过的同事 如：以前工作单位的员工，领导，客户，生意伙伴，竞争对手等
9、日常生活认识的人 如：百货店，小卖部，水果摊，小吃店，饭店，修理部，干洗店，
及一切付费的地方பைடு நூலகம்人等
10、其他行业的推销员
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增员面谈的注意事项
1、少说多问 2、开放式问题 3、保持中立 4、记录
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增员面谈流程图 寒喧
赞美
接触
询问导入
动摇话术
是
否
沉默
说明
导入说明配合
拒绝话术
增员资料展示
是
CLOSE话术
促成
否 CLOSE动作
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增员面谈流程（一）
接触要诀：
导入询问是为了激发兴趣、收
集增员对象的背景资料、性格特征、 目前现状和未来理想，以便发现增 员切入点。问题可选三至四个，不 宜过多。
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增员理念（一）
多好的营销员也不能被称为“主管”， 好的主管必然有好的组织。
中国足球队参加世界杯比赛，名和利最 大的收获者是谁？
人的成功有两种，靠挖掘自己的潜力成功和 靠挖掘别人成功。前者人少，后者人多；前 者成就相对小，后者成就相对大。
增员是投资。
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增员理念（二）
展业是挖金子，增员是开金矿 展业是维持生计，增员是开分店 一月展业挣的钱不如三访做增员 展业需要50个话术，增员只需10个技巧 10人为组，100人为部，20人为直辖 留存比增员重要 寿险经营是直辖的经营 新基本法鼓励发展，惩罚狭隘 做主任前要先学会增员、管理，才能做好组织
★如果有一个工作能发挥你的能力， 又能实现理想收入，你是否愿意试一试？
如：上门推销人员，街边商贩，各类促销人员，各行销售人员，商场营业
员等
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增员来源提示录
11、每天乘车认识的人 如：固定线路的乘客，司机等
12、人才交流中心认识的人 如：人才交流中心，劳务市场，职业介绍所，居委会等
13、单位人事处收集的人员名单 如：工厂人事处的员工挡案，医院的病人档案，学校的校友通讯录等
从组织角度：
1、增加新鲜血液，补充人力的脱落；
2、提升团队生产力；
3、不断育成新主管，创造优良增员、发展的生态环 境，保持组织良性运作。
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增员的意义
从个人角度：
1. 为了事业的永续经营 2. 不断扩大自己的经营成果 3. 增加个人收入 4. 提升个人领导、训练与激励的能力 5. 提高个人在公司、社会的形象
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增员的意义 增员的来源 增员的流程 增员的面谈
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增员的来源
缘故增员 保户增员 介绍增员 陌生增员
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增员来源提示录
1、成交或未成交之客户
如：对寿险，泰康有兴趣的客户、准客户，常说买不起保险的准客户；及
他们推荐的人员等
2、亲戚朋友
如：父母、兄弟姐妹；旁系亲属；及他们的朋友；自己的朋友等
14、影响力中心推介的人 如：各类高层人士，成功人士，公司内勤的家属及他们推荐的人等
15、参加各类社团认识的人 如：交友会，联谊会，球迷会，五四学社，商会，妇联，佛教、道教、基督教、
天主教的教友会等
16、其他 如：因特网的网友，自己上门的人，投缘的陌生人，及一切合适的人员
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可控制的增员来源
✓ 原公司及单位同仁的推介
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增员的意义 增员的来源 增员的流程 增员的面谈
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增员的流程
推销流程
接触前的准备
↓
接触（购买点）
销 售 面
↓ 说明（商品）
谈
↓
促成（签单）
↓
售后服务
增员流程
对象名单收集
↓
计划与联络
↓
接触（增员点发掘） 增
↓
员
说明（事业说明） 面
↓
谈
下定决心（参加创业说明会）
↓
培训、辅导、关心
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✓ 直接接触/个人观察
✓ 推介人/影响力中心
✓ 保户
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不可控制的增员来源
o 报纸广告 o 人力市场 o 自己上门者
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理想增员来源的特征：
•能够提供高品质的准业务员人选 •只需投入少量的金钱 •只需投入较少的个人时间便能在此来源中从事增员活动 •短期之内便能提供大量的合格名单 •能够创造增员以外的其他利益，尤其能提供些潜在的客户 名单 •能提供增员对象的相关资讯作甄选