第七讲 谈 判
谈判技巧
第一章导论第一节谈判与商务谈判一、什么是谈判？什么是谈判？简单地说：谈判就是一种沟通，通过信息交流消除分歧，共同让步达成一致意见，从而使各自获得自己的利益。
二、什么是商务谈判商务谈判实际上也就是这样的一个过程，是企业为了实现自己的经济目标和满足对方的需要，运用书面或口头的方式说服、劝导对方接受某种方案或所推销的产品与服务的协调过程。
商务谈判有四个方面基本特性：1.它是谈判双方“给予”与“接受”兼而有之的一种互动过程。
2.谈判双方同时具有“冲突”和“合作”的成分。
3.它是互惠的，是不均等的公平。
4.商务谈判的过程，也是双方用适用的法律、政策和道德规范形成统一意见的过程第二节企业营销观念与商务谈判一、什么是企业营销观念？企业营销观念就是企业关于市场营销活动的指导思想。
也就是企业如何看待自己和顾客，以及社会三者之间的利益关系。
二、企业营销观念决定商务谈判观念（一）传统营销观念下的商务谈判1. 生产观念2. 产品观念3. 推销观念（二）现代营销观念下的商务谈判1.市场营销观念2.社会营销观念三、现代营销观念下的商务精神1. 确保价值的实现；2. 顾客利益至上；3. 贡献于社会的发展－社会营销观念；四、营销观念下的商务谈判者要了解什么?1.了解人们的需要。
2.了解产品及相关知识。
3.了解谈判对手。
4.了解竞争者。
5.了解自己的公司。
第三节为什么要进行商务谈判一、传递信息，沟通情报二、销售保障三、维护和发展业务关系四、是复杂技术和设备工程交易的需要六、特许经销制度五、克服传统的订价方式七、是国际商务的需要第二章商务谈判计划与管理第一节商务谈判计划的制定一．为什么制定计划？常言说，千里之行，始于足下，谈判准备阶段是谈判的基础，而准备工作如何，在于是否有一个较完善的谈判计划。
1、谈判是一项错综复杂的工作。
2、谈判受主观与客观、可控与不可控诸多因素影响。
3、谈判计划影响并推动谈判成功，是谈判成功的基础。
4、谈判双方知识结构的差别。
商务谈判(第7章)---商务谈判的目标定位
相信命运，让自己成长，慢慢的长大 。2021年1月15日星期 五3时10分55秒Friday, January 15, 2021
爱情，亲情，友情，让人无法割舍。21.1.152021年1月15日 星期五 3时10分55秒21.1.15
谢谢大家！
二、谈判目标特征
1、赢—输定位 （1）进取性 （2）对抗性 （3）唯我性
[举例2]
柯恩买冰箱——380美元 款式、颜色、性 （2）透明性 （3）灵活性 （4）依存性
二、谈判目标特征
3、输—输定位 （1）苛刻性 （2）僵硬性 （3）偶然性
加强自身建设，增强个人的休养。2021年1月 15日上 午3时10分21.1.1521.1.15
精益求精，追求卓越，因为相信而伟 大。2021年1月 15日星 期五上 午3时10分55秒03:10:5521.1.15
让自己更加强大，更加专业，这才能 让自己 更好。2021年1月上午 3时10分21.1.1503:10Januar y 15, 2021
[课堂案例2](续)
参考题解: 2、 上述谈判从情感定位看，H公司是一路“输”下来，相
对W厂是属“单赢”的谈判定位。鉴于W厂有还款协议， 又是要改制上市的企业，它有护短的弱点，作为H公司可 以利用。若H公司以“单赢一双输一双赢”定位，谈判效 果将更好。具体讲：自己是债权人，已交了货，自当理直 气壮谈还钱事宜。若怕要不到钱，债权落空，那么就应与 W厂一拼。动用法律手段，让W厂名誉受损，进而破坏其 改制上市的计划。这一拼损失最大的还是W厂，不仅仍要 还钱，还多搭上企业信誉，甚至上市困难，让W厂丢掉幻 想之后，双方公平合理地解决债务就有可能，此时H公司 再取双赢定位。
这些年的努力就为了得到相应的回报 。2021年1月15日星期 五3时10分55秒03:10:5515 January 2021
谈判技巧二十讲知识点梳理
谈判技巧二十讲知识点梳理谈判在我们的生活和工作中无处不在，无论是商务合作、职场沟通，还是家庭事务的协商，都需要用到谈判技巧。
以下是对谈判技巧二十讲的知识点梳理。
第一讲：准备工作充分的准备是谈判成功的关键。
在谈判前，要明确自己的目标和底线，了解对方的需求、利益和可能的策略。
收集相关的信息，包括市场行情、对方的背景等。
制定详细的谈判计划，包括谈判的议程、策略和可能出现的问题及应对方案。
第二讲：建立良好的关系在谈判开始时，建立积极、友好的关系至关重要。
通过微笑、眼神交流、适当的问候等方式营造轻松的氛围。
寻找双方的共同利益点，建立互信，为后续的谈判打下基础。
第三讲：倾听技巧倾听是理解对方需求和立场的重要途径。
要专注地听取对方的意见，不打断对方，用肢体语言和表情表示关注。
理解对方的情感和意图，及时给予回应和反馈。
第四讲：提问技巧通过有针对性的提问，可以获取更多信息，引导谈判的方向。
提问要清晰、简洁、具体，避免模糊或带有偏见的问题。
采用开放式和封闭式问题相结合的方式，获取全面而准确的信息。
第五讲：表达技巧清晰、准确地表达自己的观点和需求。
语言简洁明了，避免使用模糊或含糊不清的词汇。
使用积极的语言，强调合作和共赢，而不是对抗和冲突。
第六讲：情绪控制在谈判中，保持冷静和理智，控制好自己的情绪。
避免因情绪激动而做出冲动的决策或说出不当的话语。
当对方情绪激动时，要保持冷静，给予理解和安抚。
第七讲：妥协与让步谈判往往需要双方做出一定的妥协和让步。
要明确哪些是可以妥协的，哪些是不可让步的底线。
让步要有节奏，逐步进行，以换取对方相应的回报。
第八讲：创造双赢局面谈判的目标不是一方获胜，另一方失败，而是要创造双赢的结果。
寻找双方的利益契合点，通过合作和协商，实现共同的利益最大化。
第九讲：谈判策略常见的谈判策略有红脸白脸策略、欲擒故纵策略、最后通牒策略等。
要根据谈判的情况和对方的特点，灵活选择和运用合适的策略。
第十讲：时间管理合理安排谈判的时间，避免过长或过短。
商务谈判中的价格和磋商
卖方商品旳价值尺度 包括策略性旳虚假部分,能为下一步双方旳
价格磋商提供充分旳盘旋余地 对最终议定成交价格和双方最终取得旳利
益具有不可忽视旳影响
报价旳时机策略
提出报价旳最佳时机,一般是对方问询价格 时,这阐明对方对商品产生交易欲望,此时报 价往往水到渠成.
投石问路
有一种走江湖旳相士，一日，忽蒙县官召见。会面时县官对 他说：“坐在身旁旳三人当中，一位是我旳夫人，其他是她 旳婢女。你若能指认哪一位是夫人，就可免你无罪。不然， 你再在本县摆相命摊，我必将“妖言惑众”惩处你！” 相 士将衣饰发型一致、年龄相仿一样面无表情旳三位女子打量 一眼，就对县官说：“这么简朴旳事，我徒弟都办得到！” 他旳徒弟应师父之命，将三位并排端坐旳女孩子从左往右看， 从右往左看，看了半天，依然一头雾水。他满脸迷惘地对相 士说：“师父你没有教过我啊？” 相士一巴掌拍在徒弟旳 脑袋上，同是，顺手一指其中一位女子说：“这位就是妇 人！” 在场之人全部傻住了，没错，这人还真会看相。事 实是：相士一巴掌拍在徒弟脑袋上时，师徒二人旳模样颇为 滑稽。少见世面旳两个丫环忍不住掩口而笑。那位依然端坐， 面无表情旳女子当然是见过世面又有教养旳妇人啦。
讨价方式(一)
总体讨价（宏观角度）：总体讨价经常用于谈判 旳一方对其对手报价评论之后旳第一次要价，或 者在较复杂旳交易旳第一次要价时用。
“贵方已听到了我们旳意见，你若不能重新报出 具有成交诚意旳价，我们旳交易是难以成功旳”； “我方旳评价意见说到此，待贵方作出了新旳 报价后再谈”。
讨价方式(二)
第七章 商务谈判报价与磋商
第七章 商务谈判报价与磋商 第一节 报价旳根据和策略 第二节 价格解评 第三节 价格磋商
第七章商务谈判-谈判用语
• （一）外交语汇（重礼性、圆滑性、缓冲性）
• 外交用语是十分富足的语言。商业谈判中常见的典 型表述如下。 （1）初次会谈用语 在初次会谈时，常见的外交用语有：“很荣幸能
与您共同谈判该交易（或该项目）。”“愿我们的 工作能为扩大双方合作（或交易）做出贡献。”等 等。
• 勃就对尼讲了这 样一个故事：一个俄罗斯农 民在赴邻村的途中迷路，就问一老樵夫到该村 还需多少时间。
• 老樵夫答道：“我不知道。”农民失望之余， 便撒腿走了。突然，老樵夫大 嚷道：“顺着这 道儿，再走15分钟就到了。”
• 农民感到不解，转身问道：“你刚才为何不 说？”老樵夫徐徐答道：“我先得看你迈的步 子有多大啊。”
外交语汇（重礼性、圆滑性、缓冲性） 外交用语是十分富足的语言。谈判中常见的典型
表述如下
• 外交语言。它是一种弹性较大的语言， 其特征是模糊性、缓冲性和幽默性。 在商务谈判中，适当运用外交语言既 可满足对方自尊的需要，
• 又可以避免失去礼节；既可以说明 问题，还能为进退留有余地。
• 但过分使用外交语言，会使对方感 到缺乏合作诚意
第七单元 商务谈判用语
• 语言的特性 一、在一定的社会语境里，语言(文字)要被 其他符号所代替
• ● 十字架是基督教的符号 ● 新月是伊斯兰 教的符号
• ● 红十字是救护组织的符号 ● 张着翅膀， 拿着箭要发射的赤身小孩，或者一支箭射进 一 颗心，是“爱情”的符号
• ● 骷髅头是死亡和危险的符号
• ● 蒙着眼睛，手里拿着天平和剑的女人头 像，是“公正”的 象征
• “我方的谈判大门始终是敞开的。若贵方有新 的意见，可以随时与我方联系。” “虽然我们没 有取得正式结果，但所做的工作对于未来的合作 是有意义的。”
七、商务谈判技巧-磋商阶段及技巧
加强沟通旳有效途径
1、记住名字 2、有效公关
私下接触
1、酒席宴请。 2、娱乐活动。 3、旅游观光。 4、家庭拜访。 5、赠予礼品。
46
加强沟通旳有效途径
1. 引起好奇心 2. 提供服务 3. 提议创意 4. 戏剧化旳表演 5. 第三者旳影响 6. ……
47
（四） 僵局制造与突破
■正确看待商务谈判中旳僵局 ■制造僵局旳技巧 ■突破僵局旳技巧
57
交集 法
价格
数量
共同点
回款
运送
分割 法
我让你让
价格 数量 回款 运送
58
谈判僵局处理原则
1、冷静理性旳思索，符合人之常情 2、协调好双方旳利益，双方不丢面子 3、欢迎不同意见，语言适度，防止争吵 4、正确认识谈判僵局
59
僵局处理技巧
1
环境变化谋 略
变化谈判环境打破僵局，游乐项目等
2 升格谋略
用逼迫手段造成僵局 6、利益合理要求差距造成僵局
53
制造僵局旳技巧
小题大作 闷
增长议题
结盟
54
结盟
A4票
B3票
C2票
55
增长 议题
价：10
8...
量:10万 12万...
......
价格
数量 回款 ......
56
怎样制造僵局？
案例：美国某企业向一家日我司推销一套先进旳机 器生产线。谈判刚一开始，美方就向日方大谈他们旳 生产线是怎样先进，价格是怎样合理，售后服务是怎 样周到。在美方代表高谈阔论时，日方代表一声不吭， 只是统计。当美方讲完后问日方旳意见，日方却一派 茫然。如此反复几次，美方旳热情已不得存在，日方 代表看见已方选择旳策略已到达预想效果，于是提出 一连串锋利旳问题，冲乱了美方阵脚。 分析：利用大寓若智困惑对手制造僵局
商务谈判实务课件项目7
➢ 保持耐心，寻找对方提问中的漏洞和不实之词，实事求是地加以解释 ➢ 对于某些难题，有争议的问题，要快刀斩乱麻，直截了当地提出看法 ➢ 对于不便回答或次要的问题，要适当回避
32
（三）抬价压价战术
这种技巧是商务谈判中应用最为普遍、效果最为显著的方法。常见的做法是，谈判中没 有一方一开价，另一方就马上同意，双方拍板成交的，都要经过多次的抬价、压价，才互 相妥协，确定一个一致的价格标准。所以，谈判高手也是抬价压价的高手。
• 作为卖者，在所确定的价格范 围内，开盘价应当是最高可行 价格，作为买者，响应的开盘 价是最低可行价格。
• 讨论：为什么卖者的开盘价是 最高的？
14
• 1.初次报价，实际上是为了自己设定了一个上限。 报价之后，如无特殊情况，价格不能再提高。
• 2.开盘价格的高低足以影响对方对自己潜力的评 价。一般来说，开盘价越高，对方的价格评价就 越高，反之则越低。
(5)有的问题应该花一段很长的时间来回答，也许比限制买方的截止期还要长些。
(6)反问买方是否准备马上订货。当他了解这点以后，也许就会接受大概的估价。
31
（二）严格要求
严格要求是买卖双方均可运用的技巧。买方对卖方的商品从各个方 面进行严格检查，提出卖方交易中的许多问题并要求卖方改善报价， 就是买方的严格要求策略。
（一）报价的时机选择策略 首先让对方充分了解商品的使用价值和为对方带来的实际利益，
待对方对此发生兴趣后再来谈价格问题。 提出报价的最佳时机，一般是对方询问价格时，因为这说明对方
已对商品产生了交易欲望，此时报价往往水到渠成。
17
（二）报价先后选择策略
1．先报价策略 先行报价影响较大，先报价的卖方实际上为谈判 规定了一个框框，最终协议将在此范围内达成。 而且第一个报价在整个谈判与磋商过程中都会持 续起作用。
谈判技巧内容和话术
谈判技巧内容和话术如果要想成为一名出色的推销员，掌握一些推销技巧是必不可少的，那么，有效实用的推销技巧有哪些呢?以下是小编精心收集整理的关于谈判技巧内容和话术，下面小编就和大家分享，来欣赏一下吧。
谈判技巧内容和话术一、掌握“听”的要诀第一，专心致志集中精力地倾听，专心致志地倾听讲话者讲话要求谈判人员在听对方讲话时要特别聚精会神同时，还要配以积极的态度去倾听。
第二，通过记笔记来达到集中精力。
通常人们即席记忆并保持的能力是有限的为了弥补这一不足应该在听讲时做大量的笔记。
第三，有鉴别地倾听对手发言。
在专心倾听的基础上为了达到良好的倾听效果可以采取有鉴别的方法来倾听对手发言。
第四，克服先人为主的倾听做法。
先人为主地倾听往往会扭曲说话者的本意忽视或拒绝与自己心愿不符的意见这种做法实为不利。
第五，创造良好的叛变环境使谈判双方能够愉快地交流。
人们都有这样一种心理即在自己所属的领域里交谈无需分心于熟悉环境或适应环境，而在自己不熟悉的环境中交谈则往往容易变得无所适从导致政党情况下不该发生的错误。
第六，注意不要因轻视对方、抢话、急于反驳而放弃听。
人们在轻视他人时常常会自觉不自觉地表示在行为上。
比如对对方的存在不屑一顾、或对对方的谈话充耳不闻等等。
二、掌握“问”的要诀第一，应该预应准备好问题?最好是一些对方不能够迅速想出适当答案的问题以期收到意想不到的效果。
第二，在对方发言时如果我们脑中闪现出疑问千万不要中止倾听对方的谈话而急于提出问题，这时我们可先把问题记录下来等待对方讲完后，有合适的时机再提出问题。
第三，要避免提出那些可能会阻碍对方让步的问题，这些问题会明显影响谈判效果。
事实上，这类问题往往会给谈判的结局带来麻烦，提问时不仅要考虑自己的退路同时也要考虑对方的退路?要把握好时机和火候。
第四，在适当的时候我们可以将一个已经发生，并且答案也是我们知道的问题提出来，验证一下对方的诚实程度，以及其处理事物的态度。
第五，即不要以法官的态度来询问对方，也不要问起问题来接连不断。
第七讲__集体谈判与集体合同
3. 集体合同的签订
《集体合同规定》第三十六条“经双方协商代表协商 一致的集体合同草案或专项集体合同草案应当提交职 工代表大会或全体职工讨论”。这是我国法律规定的 集体合同签订的必经程序。
职工代表大会注意事项：
三十六条：“职工代表大会或者全体职工讨论集体
合同草案或专项合同草案，应当有三分之二以上职工
平等协商时劳动法赋予劳动者权益的组成部 分：“劳动者依照法律规定，通过职工大 会、职工代表大会或者其他形式，参与民 主管理或者就保护劳动者合法权益与用人 单位进行平等协商。”
3、集体谈判的特点 （1）这一制度承认劳动关系的双方——雇主 和工人——是两个不同的利益主体，双方在劳 动条件和就业条件的谈判中具有平等的地位。 （2）集体谈判的内容是围绕劳动条件的改善 和劳动关系处理原则展开的。具体内容可包括： 劳动报酬、工作时间、休息休假、劳动安全卫 生、保险福利等等。 （3）集体谈判的结果 劳资双方集体谈判的结果可能出现两种。
3.人力资源管理理论的兴起
人力资源管理理论注重员工在企业中发 挥的作用，强调通过管理方式的变化追求员 工与企业的共同利益。
同时，人力资源管理学派认为工会的存 在会对自己的决策灵活性和决策自由度造成 更多的限制，从而威胁到资方的管理权限， 因此反对工会的成立。
集体协商双方首席代表可以书面委托本单 位以外的专业人员作为本方协商代表。委托人 数不得超过本方代表的三分之一。
首席代表不得由非本单位人员代理。
《集体合同规定》第30条
工会可以更换职工一方协商代表；未建立工 会的，经本单位半数以上职工同意可以更换职 工一方协商代表。
用人单位法定代表人可以更换用人单位一 方协商代表。
第七讲 集体谈判与集体合同
引导案例：
《商务谈判策略》7—9章教学辅导
《商务谈判策略》7—9章教学辅导一、商务谈判策略的含义商务谈判策略是谈判者为了达到有效的谈判目标而采取的行动、方法或手段的总和。
这些行动和方法具有以下特点：1．这些行动和方法不是客观的谈判程序，而是针对己方的谈判目标而采取的进攻或防御措施；2．这些行动和方法不是谈判者的行动目标，而是为了实现目标所采取的单方面行动，是手段，但不是目的；3．这些行动和方法受到整体谈判的法律与伦理的约束，但不受过渡状态非常规伦理的影响；4．这些行动和方法集中体现了谈判人员的智慧和谋略，或者说是商务谈判人员集体智慧的体现和经验的总结。
二、商务谈判策略的类型商务谈判可分为四个历史发展阶段，了解商务谈判的发展阶段，有助于深入地认识商务谈判，灵活的运用谈判策略开展谈判活动。
在商务谈判四个历史发展阶段的谈判策略体现为：零和谈判、双赢谈判、加值谈判和竞合谈判。
（一）零和谈判（zero and sum）零和谈判是指在谈判过程中，谈判双方是“不是你活，就是我死”的利益关系，一方的利益获得来源于另一方的利益损失。
“零和”一词源于“零和博弈”，又称“零和游戏”，是博弈论的一个概念。
是指参与博弈的各方，在激烈的竞争条件下，一方的收益必然意味着另一方的损失，博弈各方的收益和损失相加总和永远为“零”。
谈判是交易双方一场利益的博弈，交易双方各自的利益均来自于对方的损失，双方的利益之和为零。
此种谈判往往由于实力相当的双方在谈判时做出大体相等的让步，方可取得结果，亦即每一方所得与所失的代数和大致为零，谈判便可成功。
此种谈判往往过程非常激烈（二）双赢谈判（win-win）双赢谈判（win-win）又称为“非零和谈判”，与零和谈判相对应。
零和是“非你死就我活”，然而，人类社会发展的历程越来越趋向“非零和”，即“双赢”。
因此，“非零和效应”已经替代了过时的“零和效应”。
双赢谈判告诉谈判双方，谈判双方在谈判中都会为了自己的利益与对方展开对决，双方是竞争的对立关系。
经济心理学总结
经济心理学总结第一讲经济心理学概述一、人物及其思想对应上即可（无大题）（一）早期萌芽1.亚当.斯密：《道德情操论》《国富论》当我们从较好的处境落到一个较差的处境时，我们所感受到的痛苦，甚于从差的处境上升到一个较好的处境时所享受到的快乐。
2.杰里米.边沁：《道德和立法原则概述》《为利息辩护》（1）经济学应以最大幸福原理和效用原理为基础（2）一个人占有的财产越多，他从增加的单位财产上获得的幸福越少。
（二）孕育1.加布里埃尔·塔尔德（法）1902年，出版《经济心理学》（1）经济现象的主观价值论（货币在经济学家眼中是价值的标志，但不同的人对货币的主观价值是不同的）。
（2）价格的心理预期论（股票的价格波动受股民预期的影响）。
2.皮埃尔·路易·雷诺（法）的《政治经济学和实验心理学》（1）他试图用实验心理学来理解经济现象。
（2）认为人的行为并不是严格合乎逻辑的，而往往是一半合乎理性的或另一半是非理性的。
（3）经济心理学的最终目的就在于说明“关键阈限”的位置和性质，以便能够用心理力量来超越这些“关键阈限”。
3. 乔治·卡托纳（匈牙利—美国）的《经济行为的心理分析》（1）被称为美国经济心理学之父（2）主要研究兴趣是消费行为A.消费者的情感因素对于经济波动的影响大大超过了他们的收入变化对于经济波动的冲击。
B.对消费者的情绪、意向、预期、欲望、态度和动机的测量预先指明了他们消费和储蓄行为的变化，尤其是对耐用品消费的变化。
C.消费者情感指数：简称CSI，又称消费者信心指数，用来测量社会中消费者的消费态度、期望以及乐观或悲观情绪。
该指标已逐步发展成为预测经济波动、指导投资行为的重要指标。
4. 欧内斯特·迪希特（奥地利－－美国）的《动机研究》（1）人类的购买行为背后的动机由利比多冲动构成，只有依靠临床治疗和精神分析才能理解。
（2）产品中有着个人的投射（3）设计了多种投射调查法如语言联想法、语句完成法、图画故事法和角色扮演法等调查无意识动机与购买情景和产品选择的关系。
第七讲讨价还价博弈
2.假设谈判可以进行两轮。即第一轮谈判 假设谈判可以进行两轮。 假设谈判可以进行两轮 A的出价被 拒绝，此时接着进行第二轮谈判， 的出价被B拒绝 的出价被 拒绝，此时接着进行第二轮谈判， 出价， 选择接受还是拒绝 选择接受还是拒绝， 由B出价，A选择接受还是拒绝，但蛋糕只剩 出价 下原来的一半。此时A处于不利位置，因为B 下原来的一半。此时 处于不利位置，因为 处于不利位置 的任何方案A只能接受 即使B提出几乎独吞 只能接受。 的任何方案 只能接受。即使 提出几乎独吞 剩下的一半蛋糕， 也不会反对 也不会反对。 剩下的一半蛋糕，A也不会反对。 那么， 就要反思第一轮的出价 就要反思第一轮的出价， 那么，A就要反思第一轮的出价，他不能 太过贪婪，因为B拒绝将有近一半蛋糕的收 太过贪婪，因为 拒绝将有近一半蛋糕的收 几乎没有收益， 益，而A几乎没有收益，所以，A第一轮就应 几乎没有收益 所以， 第一轮就应 该提出两人各一半的分配方案， 会投赞成 该提出两人各一半的分配方案，B会投赞成 因为拒绝的收益会小于一半蛋糕。 票。因为拒绝的收益会小于一半蛋糕。
现在的博弈变为，如果甲乙双方的讨价还价 现在的博弈变为， 进行到第三阶段，双方的得益一定是S， 进行到第三阶段，双方的得益一定是 ， 10000-S，这就形成了一个三阶段讨价还价博 ， 根据三阶段博弈的逆推归纳法， 弈。根据三阶段博弈的逆推归纳法，该博弈 的解是甲在第一阶段出价S 的解是甲在第一阶段出价 1=1000010000p+p2S，乙接受。甲的得益是 1，乙的 ，乙接受。甲的得益是S 得益是10000-S1.由于这个三阶段博弈就等于 得益是 由于这个三阶段博弈就等于 从第一阶段开始的无限期博弈， 从第一阶段开始的无限期博弈，所以 甲的得益：S=S1= S1=10000-10000p+p2S 甲的得益： 乙的得益： 10000-S=10000p-p2S 乙的得益： 都可以解得 S=10000/（1+p) （
谈判技巧和策略
谈判技巧和策略（谈判技巧）是（职场）上全部销售人员必需把握的技能，全部销售人员都应当花时间去讨论这些技巧，以求事半功倍。
以下是我细心收集整理的关于谈判技巧和策略，下面我就和大家共享，来观赏一下吧。
谈判有用技巧和策略1，谈判前要有充分的预备：知己知彼，百战百胜，胜利的谈判最重要的步骤就是要先有充分的预备。
商品学问，对市场及价格的了解，对供需状况的了解，对本公司的了解，对对方的了解，本公司所能接受的价格底线、目标、上限，以及其他谈判的目标都必需先有所预备并列出优先挨次，将重点简短列在纸上，在谈判时随时参考，以提示自己。
2，谈判时要避开谈判裂开：有（阅历）的销售者，不会让谈判完全裂开，否则根本不必谈判，他总会让对方留一点退路，以待下次谈判达成协议。
没有达成协议总比牵强达成协议好。
3，只与有权打算的人谈判：谈判中接触的对象可能有：业务代表、业务各级主管、经理、助理、副总经理总经理或董事长，看供应商的规模大小而定。
这些人的权限都不一样。
我们应避开与没权打算事务的人谈判，以免铺张自己的时间，同时可以避开事先将本公司的立场透露给对方。
谈判之前，最好先了解清晰对方的权限。
4，尽量在本公司办公室内谈判：在自己的公司内谈判除了有心理上的优势外，还可随时得到其他同事、部门或主管的必要支援，同时还可节约时间与相应的差旅费用。
5 放长线钓大鱼：有阅历的会知道对手的需要，故尽量在小处着手满意对方，然后慢慢引导对方满意自己的需要。
避开先让对手知道自己的需要，否则对手会利用这一弱点要求选购人员先作出让步。
6，实行主动，但避开让对方了解本公司的立场：攻击是最佳的防备，我们应尽量将自己预先预备的问题，以开方式的问话方式，让对方尽量暴露出自身的立场，然后再实行主动，乘胜追击，给对方足够的压力，对方假如难以招架，自然会作出让步。
7，必要时转移话题：若买卖双方对某一细节争辩不休，无法谈拢，有阅历的人员会转移话题，或暂停谈判，以缓和气氛。
谈判技巧的十个步骤
谈判技能的十个步骤如某些人所了解的那样，并不是所有的谈判都表示双方有不同的需求，很多时候双方的利益常常是一致的，一方得到的多，另一方必定就得到的少些，那么这个时候又该怎样来实现双方的共赢呢?下面是作者为大家精心整理的谈判技能的十个步骤，期望对大家有所帮助，欢迎阅读与鉴戒，感爱好的朋友可以了解一下。
谈判技能的十个步骤谈判是指除正式场合下的谈判外，一切协商、交涉、商量、商量等等，都可以看做谈判。
狭义的谈判仅仅是指正式场合下的谈判。
谈判是有关方面就共同关心的问题相互商量，交换意见，寻求解决的途径和达成协议的进程。
第一：知己知彼当你进行一项谈判的时候，要做一次「个人检讨」和「结果测试」。
你对这次谈判看法如何?如果你急于进行谈判，你会轻易舍弃自己原有的立场。
如果你是不惜任何代价都要赢，你会遭到对手的顽抗，并且终究伤害彼此的关系。
第二：做好功课在谈判之前先知道谈判对手是谁。
他/她在谈判上的名声如何?以往结果是双赢、零和还是两败俱伤方式?这个人是期望和你谈判、恐惧谈判、还是一个中立的状态?对手的立场一定要清楚掌控。
第三：具有双重或三重摸索仅知道你要从谈判中得到什么是不够的。
你也需要站在对手的角度知道他们要什么(双重摸索)。
聪明的谈判者乃至还要知道「对手认为你想要什么」(三重摸索)。
第四：建立基本信任谈判是一个高度复杂的沟通情势。
双方欠缺基本信任，就没有办法沟通，并且你会得到操弄和怀疑假装的沟通。
要赢得信任，就要兑现你的许诺、说失事实，并且离开谈判桌后严格守密。
第五：听到弦外之音大部分的人都常常在内心对话。
当你和他人沟通的时候，对方内心的对话会变成你听不到的问题。
当你谈判的时候，关掉你的内心声音，仔细凝听外部的声音，不要漏失掉重要的信息，从对手说话的音调或肢体表情等就可以听出言外之意。
第六：不要鲁莽行事暴露自己的弱点是危险的。
因此在谈判中一开始要陈说你的「立场」，之后当信任更深化时，你和对手才可以经得起更恳切的对话，并且能更清楚表明你的真实利益。
第7章谈判策略
第7章谈判策略谈判策略是指谈判人员为取得预期成果而采取的一些措施，它是各种谈判方式的具体运用。
任何一项成功的谈判都是灵活巧妙运用谈判策略的结果，一个优秀的谈判人员必须谙熟各种谈判策略与技巧，学会在各种情况下，运用谈判策略达到自己的目标。
谈判策略种类繁多，作用各异，我们把它们归纳为三个方面加以介绍：互利型谈判策略、对我方有利型谈判策略、讨价还价策略。
１．互利型谈判策略互利型谈判策略是建立在谈判双方互利互谅、有理有节原则基础上的谈判方式与技巧。
在谈判中采用这类策略技巧，对双方都有益处，主要包括以下几种形式：（一）休会休会是谈判人员比较熟悉并经常使用的基本策略，是指在谈判进行到某一阶段或遇到某种障碍时，谈判双方或一方提出中断会议，休息一会儿的要求，以使谈判双方人员有机会恢复体力、精力和调整对策，推动谈判的顺利进行。
从表面上看，休会是为了满足人们生理上的需要，使谈判人员从紧张、正式的谈判中脱身，放松以一下，恢复体力和精力，以利再战。
但实际上，休会作用已远远超过这一含义。
它已成为谈判人员调节、控制谈判过程，缓和谈判气氛，融洽双方关系的一种策略技巧。
在哪些情况下比较适合采用休会策略呢？大致有以下五种情况：（１）在会谈某一阶段接近尾声时。
这时休会，使双方人员借休息之便，分析讨论这一阶段进展情况，预测下一阶段谈判的发展，提出新的对策。
（２）在谈判出现低潮时。
从人的生理角度来讲，人的精力呈周期性变化，有高峰低谷之分。
如果会谈时间拖得过长，谈判人员会出现体力不支、头脑不清、注意力分散等现象，最好休息一下，进行短暂的休整后，再继续谈判。
（3）在会谈将要出现僵局时。
在谈判中，双方观点出现分歧是常有的事，如果各持己见，互不妥协，会谈难免会陷入僵局。
有些情况下，如果继续进行谈判，双方的思想还沉浸在刚才的紧张气氛中，结果往往是徒劳无益，甚至适得其反，导致以前的成果付诸东流。
因此，比较好的作法就是休会，使双方有机会冷静下来，客观地分析形势，采取相应的对策。
第七讲谈判三要素之情报筹码
第七讲谈判三要素之情报筹码情报作为第一筹码的意义情报作为谈判的第一筹码具有重要的意义。
在谈判过程中，“情报信息”最具说服力，情报包含统计资料、实验报告、客户意见、违规资料、竞争报价等等，谁手中掌握了充分的情报，谁就能以事实向对方施加压力。
情报最容易为对方制造压力，从而有效达到说服对方的目的。
情报还有真假之分，买卖双方能够互相使用情报，谁使用的更娴熟，谁就容易说服对方。
下面是一个电视机价格谈判的案例，由于双方对情报的使用不一致，因此出现了不一致的商谈结果，由此可见情报使用的重要性。
【案例】买电视机时进行的价格谈判一对夫妻去买电视机，他们问老板：“这台电视机多少钱？”“彩色的，几寸的你自己决定，3300元。
”老板说。
这夫妻俩马上说：“3300！我们上礼拜跑了两家了，同一个规格，同一个品牌，没有一家是3300的，你这儿是最贵的。
别的地方都是3200。
”情景一：这时候老板可能会这样想：“这对夫妻已经做了市场调研了，我估计不能咬住价格了。
”因此，老板就以3200元的价钱把电视机卖给了他们。
这对夫妻正是在用情报筹码压迫老板让价。
尽管他们的情报不一定是确实，但是，这并不影响向对方施加压力。
情景二：老板不慌不忙地说：“我真佩服你们俩啊，买一台电视机这么认真，到处做市场调研，你现在能够当一个行家了！但是，你们不熟悉实情，展示的电视机能够便宜一点，因此你听到的3200元能够买的电视机确信是展示品，不是新机。
我们行业有这样一个规定，谁违反了这个价格游戏规则，就会被罚款500元，他不可能宁肯被罚500元也要给您便宜100元的。
”夫妻俩听了老板的话心里开始犯嘀咕，最后以3300元买下了电视机。
这个老板非常镇定，很快使用了反情报，同时让那夫妻俩心中同意了他的反情报，因此，老板说服了对方。
当然，那夫妻俩还能够提出查看电视机编号的要求向老板提出反情报，这就要看谁更会利用情报筹码了。
下面是一个房产价格谈判的例子，你能够通过这简单的一段对话，看出灵活运用情报能够有效地增加说服力。
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
第七讲 谈 判
谈判是双方之间的一种会见形式，
旨在就以下问题达成协议：
(1) 双方均认为重要的问题。
(2) 可能引发双方冲突的问题。
(3) 需要双方共同合作才能得以实
现各种目标的问题。
第七讲 谈 判
二、谈判活动基本要素
(一) 谈判的主体
谈判活动的主体即参与谈判的当事人。
(二) 谈判客体 谈判客体就是指谈判的议题及内容。
(五) 把握契机
第七讲 谈 判
二、我方有利型谈判策略
(一) 最后期限法 (二) 声东击西 (三) 疲劳策略 (四) 得寸进尺 (五) 既成事实
三Hale Waihona Puke 讨价还价策略(一) 投石问路 (二) 有取舍的让步
(三) 目标分解
(四) 最后报价 BACK
第七讲 谈 判
第四节 谈判技巧
一、提问的技巧
1. 一般性提问。
1. 打破传统的分配模式，提出新的选择方案。
五、坚持客观标准
1. 标准的普遍型。 2. 标准的适用性。 BACK
第七讲 谈 判
第三节 谈判策略
一、互利型谈判策略
互利型谈判策略是建立在互谅互让、有 理有节原则基础上的谈判方式与技巧。
(一) 精诚所至 (二) 充分假设
(三) 润滑剂策略
(四) 游刃有余，留下回旋余地
第七讲 谈 判
(三) 谈判目的
参与谈判各方都须通过与对方打交 道并促使对方采取某种行动或作出某种 承诺来达到一定的目的。 (四) 谈判结果
一个完整的谈判活动必须要有相应 的结果。
第七讲 谈 判
三、谈判的种类
(一) 对抗性谈判 对抗性谈判是指谈判双方非常重视眼前 的竞争所带来的利益，而不在意以后的关系， 因此竭力争取己方最大利益的谈判。 (二) 合作性谈判
2. 直接性提问。
3. 诱导性反问。 4. 发现事实的提问。 5. 澄清性提问。
第七讲 谈 判
二、陈述的技巧
在把握陈述技巧时，特别要学会巧妙地 表达“不”字。 善于把好的方案的发现美誉冠给对方， 往往是促使谈判成功的好方法之一。
三、聆听的技巧
54% 的争吵、冲突，是因为双方的相互 误解，没有真正理解对方造成的。 不要在谈 判之初去显示你的理解力。
合作性谈判是指谈判双方不但希望在谈 判中得到各自所期望的利益，更希望通过这 次谈判开拓长期的合作关系而进行的谈判。 BACK
第七讲 谈 判
第二节
谈判的基本原则
一、谈判是双方的合作
不论是何种类型的谈判，即使是政治谈判、 军事谈判、谈判的双方都是合作者，而非敌对 者。 1.从满足双方的实际利益出发，发展长期 的互利关系，创造更多的合作机会。 2.谈判者应态度诚恳、真诚坦率。 3.实事求是。
第七讲
第一节
谈 判
谈判概述
第二节
第三节 第四节
谈判的基本原则
谈判策略 谈判技巧
第七讲 谈 判
第一节 谈判概述
一、什么是谈判 谈判是为达到双方均要以接受的局 面而采取的行动。当某一个人或群体的 利益取决于另一个人或群众为追求自己 的利益而采取的行动时，当双方所追求 的各自利益需要以合作的方式才能得以 实现时，就应当进行谈判。
四、代理人技巧
第七讲 谈 判
五、“小步舞曲”技 巧 即通过双方的让步行为模式来推测对方“底价”
的技巧。让步行为都是渐进的、递增（或递减）的， 逐步递增（或递减）的幅度。
六、头脑风暴技巧
头脑风暴技巧一般用于谈判前的准备阶段。心 理学家们认为举行这种特殊的即兴讨论会有助于产生 具有创见性的方案，这种讨论会，不设主席，只设一 名负责记录的秘书。
第七讲 谈 判
三、区分人与问题
区分人与问题是指在谈判中，即谈判 对手的态度和所讨论问题的态度区分开 来。 1.要认识到理解对方并不等于同意对方 的观点和看法。 2.尽量多阐述客观情况，避免责备对方。
3.使双方都参与提议与协商。
4.保全面子，不伤感情。
第七讲 谈 判
四、提出互利选择
2. 寻找共同利益，增加合作的可能性。 3. 协调分歧利益。
BACK
二、避免在立场上磋商问题
第七讲 谈 判
在捍卫立场的前提下磋商问题讨价还价，后果是 十分消极的。
1.无法达成一个明智、有效而又友好的协议。
2.破坏谈判的和谐气氛。
3.不利于找出创造性解决方案。
4.导致谈判的低效率。
所以在谈判中应着眼于利益，而不是立场，要认 识到维护利益与坚持立场完全不同。谈判者应认识到， 只要有利于己方或双方，没有什么不能放弃的，也没 有什么不可更改的。
第七讲 谈 判
七、结束谈判的技巧 1. 从一开始就要保证终点的目标。 2. 适时宣布双方“战平”。
3. 见好就收.
4. 要么达到目的，要么我们不干。
5. 通牒最后期限。
6. 最后的“让步”。
第七讲 谈 判
思考题：
1. 什么是谈判？它可以分为几
种类型？
2. 举例说明在谈判中各种技巧 的运用如何有助于谈判取得最后的 成功。