(新)某著名咨询公司-实达-集团公司建立高绩效的市场营销及销售组织体系报告_

¶ 为此，实达应首先树立推行新组织结构和程序的坚定的领导决心，真正形成 一个精诚合作的高层团队，确立制度化、程序化动作的管理风格，大力招聘 专业人才，加大新程序的培训及推广力度，并采取一个有计划、分步骤、严 格的实施计划
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对本报告会及文件的几点说明
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本报告会的目的是总结本项目的成果，以标志
项目范围 设计最优的市场营销及 销售体系组织结构 具体成果
• 市场营销及销售体系架构 • 市场营销及销售体系内部协调运作的界面和程序 • 销售体系和市场营销之间，以及和集团总部、各地分
公司、产品分公司及其他职能部门的界面及协调
制订市场营销和销售的 主要工作程序
• 产品市场营销策略的制定程序 • 品牌管理程序 • 销售和业绩目标设置及考核程序 • 关键客户及分销网络管理程序 • 销售队伍人力资源管理程序
• 关键部门的使命、关键业绩指标(KPI)、考核办法 • 关键岗位定义、技能及能力要求、关键业绩指标、考
核办法及激励机制
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设计市场营销及销售组 织结构的业绩管理体系
项目阶段性安排、具体工作及成果
阶段一： 评价现有营销及销售体系
时间 主要工作 3周
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阶段二： 具体设计新的营销及销售体系
¶ 新的组织结构整合了现有的“各自为政”的销售体系，以利于充分发挥跨产 品线的交叉销售，同时新的组织结构还建立了一个功能完整的市场营销体系 ，确保了实达集团从以产品为导向向以市场为导向的转变；关键程序的建立 明确定义了各部门之间的职责及协调关系，为集团树立真正的、长期的竞争 优势打下基础；而有效的业绩管理及激励机制将促进及鼓励新的组织结构及 程序所要求的行为 ¶ 但是，新的组织结构和程序不可避免地给实达带来了成长过程中的新的挑战 。这些挑战特别反映在要求跨部门的更紧密的合作，树立制度化、程序化管 理的企业文化，以及人才及营销专业知识方面的匮乏
项目的正式结束。鉴于大部份关于组织结构和 关键程序的内容已经在前几次讨论会或汇报会 上向集团高层做了沟通，故在今天的报告会及 本文件中不再作详细、深入的介绍。我们将在 今后的几天内向实达递交修订后的项目文件及 有关手册。
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今日议题
¶ 回顾阶段一揭示的主要问题
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• 虽然启动了分公司平台，现有的隶属于各个产
销售程序 市场营 销及销 售体系 市场营销组 织及程序 品线的销售单元之间仍互相独立，且不存在跨 销售单元的交叉销售协调机制
• 这样的结构限制了实达在大行业客户市场充分
挖掘交叉销售和提高客户渗透率的潜力。分析 表明，这种潜力可导致实达现有产品线销售增 长高达70%以上，并随新产品的引入呈现更大 的销售增长机会
¶ 实达新的营销及销售组织结构
¶ 营销及销售的关键程序
¶ 营销及销售体系的业绩管理系统
¶ 实施挑战及计划
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实达销售体系组织结构评价综述
销售体系 组织结构
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不论是现有的还是正在试行的销售体系组织结 构都无法克服在跨产品线交叉销售方面的缺陷 。跨产品线的交叉销售为实达现有产品线呈现 了巨大的机会，而且将随着实达新产品线的不 断引入及成长而变得更为重要
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机密
建立高绩效的市场营 销及销售组织体系
项目总结报告 一九九八年十月六日
此报告仅供客户内部使用。未经麦肯锡公司的书面许可，其它任何机构不得 擅自传阅、引用或复制。
本项目的范围FR(97GB)
项目目的：设计能够支持实达集团业务和获利增长的市场营销及销售体系组织结构， 以及与之相关的主要工作程序和业绩管理体系
• 评价实达现有营销及销售体
系 成果
• 对实达现有营销及销售体系
的评价
• 新的营销及销售体系的构架 • 明确的营销和销售体系各部门之间，和集团
总部、产品公司、地区分公司的协调程序及 界面要求 • 明确的营销及销售体系内的部门及关键岗位 职责定义、业绩指标、激励机制 • 详细的主要工作程序步骤、各部门相关人员 在各步骤中职责 • 实施计划
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• 三次关键程序和业绩管理系统 的高层汇报会 • PC公司和上海分公司的二周试 点 • “采购管理”讲座 • 国内外IT公司综述
主要结论
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经过第二阶段五周的工作，项目小组已确定了实达新的市场营销及销售体系的组 织结构，并且制订了营销及销售的七个关键程序及业绩管理系统。但是，这些仅 仅是实达走向更高层次发展的起点，实达还必须克服一系列的挑战，以确保新的 组织结构及程序的高效运行。
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项目小组阶段二主要活动及事件
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主要活动/事件
• 三次组织结构方案的高层讨论 会
成果
• 介绍了国内外IT公司的组织结构 • 讨论了若干种实达营销及销售甚至总体组织 结构方案 • 最终确定了集团组织结构方案，明确了部门 使命/职责 • 和实达项目小组成员一起汇报了七个关键 程序 • 汇报及讨论了关键岗位定义、激励机制 • 向实达项目小组成员传授关键程序做法 • 和实达项目小组成员一起细化、实达化关 键程序 • 麦肯锡专家向实达高层介绍了“采购管理 ”方面的先进经验 • 为实达提供了包括Compaq，联想，Acer， HP，IBM和Dell在内的国内外IT公司背景材料
5周
• 分析各产品线的市场细分及
实达客户需求、购买行为 • 分析实达各产品线销售模式 、客户群体 • 分析比照竞争对手做法和国 内国际最佳业务经验
• 具体设计营销及销售体系内部及与集团、产
品分公司、地区分公司、其他职能部门的协 调界面和程序 • 具体设计营销及销售的主要工作程序 • 具体设计营销及销售部门及关键岗位人员职 责、关键业绩指标、考核方法、激励机制 • 通过选定的试点单位(待定)，论证及测试以 上各项成果的可行性 • 制定新机构/体系实施计划，提供必要的培训
• 这种结构也不利于充分利用面向分销市场的销
售资源，更有效地实施对分销网络的开发、管 理与支持。分析表明，整合对分销网络的管理 可以提高资源利用率高达30-40%