“国都”证券营销系列课程——电话营销实务(一)
第二次电话营销的技巧(一)
第二次电话营销的技巧（一）在经过了第一次的电话预约和初次见面后，相信你已经与客户建立了初步的联系，而且也对客户有了一个初步的印象，紧接着要做的，就是要根据客户的性格特点、个性习惯、投资风格等具体情况，为客户设计适合他的投资计划，进一步与他沟通，直至最后成交。
在寻找潜在客户、预约见面以及不断沟通的过程中，电话始终起着重要的作用，这是一条与客户沟通的最简便、往往也是最有效的途径。
如果经纪人具备较高的电话营销技巧，就可以达到事半功倍的效果。
一个成功的证券经纪人一定也是一个打电话的高手。
下面我们就重点谈谈在经历了电话预约和初次见面后，证券经纪人如何最有效地进行电话营销，如何展开电话调查、进行服务介绍、了解客户的满意程度、答复顾客的抱怨以及从客户那里求得满意的证明等等。
（一）打电话前做好充分准备前面在打第一次预约电话时，我们谈到要在打电话之前做好充分的准备，难道每次打电话都要准备吗?的确是这样。
俗话说：不打无准备之仗。
说服一个对你完全陌生的客户相信你，并拿出真金白银进行证券投资，这个过程就像一场艰难的谈判，你要取得最后的成功，就必须做好充分的准备。
反之，当你对客户的疑问吞吞吐吐，甚至无法回答，客户就会怀疑你的能力，因此，每次在拿起电话之前，你都应先问问自己：我准备好了吗?虽然每次打电话之前都要准备，但每次准备的内容都会有所不同，第一次打电话时，你和客户是完全陌生的，客户完全有可能直接拒绝你，而第二次、第三次打电话时，你们之间的陌生已经化为相识，不会再有直接的拒绝，这时对于证券经纪人来说，就有了很大的发挥空间。
所以在准备内容方面，就要有更强的针对性，比如，这次电话要解决什么问题、你要准备哪些材料、怎样提问、如何应付拒绝，等等。
由此看来，电话营销的要求远远不只是正确拨电话号码就可以的了。
单从准备工作而言，每个证券经纪人都应该下足功夫。
1、让打电话成为一种习惯为了成功，我们经常强调的就是你要有成功的态度，态度决定一切。
电话销售技巧
电话销售技巧电话销售技巧电话销售技巧1在电话里谈判是长有的事情，如果一味着按照自己的谈判思路，很有可能会损坏与客户之间的关系，更有可能的是交易失败或是一锤子买卖，谈判开始设计的思路是非常的必要，但这种设计一般是站在自己的立场上考虑问题，有时会伤害到客户的利益，所以必须要以多赢为出发点来进行谈判：案例：在与客户沟通一些必要的事项后，进入关键的环节“价格”，我就把这段沟通过程给记录下来：销售：“陆总，其他的事项我都可以落实，现在我们关键的是价格问题，在上次的邮件里我有提到，半天的培训是按照一天的费用来计算的，您是怎么考虑的?”客户：“这点我知道，要是按照我的想法来计价的话，在原来给我们培训的基础上打8折”在此次谈判前我们公司已经与她合作过一次，但是价格比较低，主要是原来的销售人员为了完成任务，又怕失去顾客所以就按照低价进行交易的。
销售：“这样的价格很难行的通，我给其他的公司培训都不是这样的价格，都是1.8万元一天，不信您可以去调查”客户：“这点价格难道就不能变，我们原来合作的是1.5万一天，现在培训的时间是半天，而且有些公司半天只收半天的费用，我要是在领导面前汇报工作，一天才那么多的钱，现在是半天的培训，不但没有降低价格，反而比一天的费用还要高，你说领导会怎么想?领导会觉得我是怎么做事的?”销售：犹豫了一下“对，你说的也在理”客户：“是吧!我说的确实是事情，你要让我好做事，不然我就在领导的面前失去信任，再说，这样的课程不是你一家公司能讲”声音大起来了，是为了保护自身的利益。
销售：“陆总，这样吧!我们再商议下，十分钟后我们再联系”交锋过后，我仔细的思考了下：第一、1.5万8折这个价格我不能同意;第二、不能损害客户自身的利益，若是损害客户的利益，那就是一锤子买卖或是交易失败;第三、我必须要以多赢为切入点进行谈判。
所以十分钟我们再次沟通：销售：“您好!陆总，我们商议了下，既要考虑到您的实际情况，同时也要照顾我们的情况，所以我们报价是1.8万的8折，去掉零头，您看怎么样?”客户：“哦!我刚从别的公司调查了下，了解到你推荐的讲师在安徽讲课的时候，理论比较多实践的东西少，而且与学员互动少……”其实她所谈的这些都是她谈判的筹码，给高层讲课的时候，互动是很难实行的，没有理论的铺垫就没有实践的指导，但是她就不谈价格的问题，因为我给安徽的价格是比较高的。
电话营销方案1
对方疑问： 1.客户：怎么会这么好啊？你们的目的是什么？ 客服专员：我们只在推广服务，展示公司实力， 增强客户信心，请问你有兴趣参加我们服务吗？ 2.客户：你们的信息可以随时退出吗？ 客服专员：可以的，我们会有相应的客户经理作 跟踪服务。你若有其他疑问，可向我们客户经理 反应。
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开场白二
客服专员：小姐/先生,你好！ 客户：是的，什么事？ 客服专员： 我是中国银河证券南海营业部的客服专员， 我公司正推广体验牛股活动，恭喜你被抽中成为幸运客户， 通过添加飞信好友，可以收到本证券公司精选的牛股推荐 和行情分析，并且参加营业部定期举行的培训班和投资策 略报告会。现在邀请你参加可以吗？ 客户：哦，好的。 客服专员：请你等下收到银河南海的信息请回复“是”， 方便接收我们及时推荐的牛股，谢谢你的支持，拜拜
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客户跟踪服务登记表
姓名 电话 短信 其他服务 跟踪效果 备注
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一周发两次股票，隔两天发一次。如 周一发一次，周三再发一次。
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推荐的股票以银河骏马推荐的股票 作为基础，结合营业部的实际情况 以及本营业部分析师的看法相结合， 力求把所推荐的股票达到精选高效。
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营销流程
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电话营销工作流程：
• 早上晨会后，9：00-9：30开前一天的总结 会，总结市场状况以及当天所推荐的股票。 • 9：40-11：30打电话，13：00--14：00整 理早上的名单，总结。 • 2：00-4：00继续打，4：00 -- 5：00由客 户经理及客服专员开总结会议，分析师对 本日的行情总结等。
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回答三
你：小姐/先生，我是中国银河证券南海营业部的客户经理XX，我想问下 你收到我们的短信吗？觉得我们的短信如何？你有跟我们的短信进行 操作吗？ 客户：没有，被套了。 你： 最近行情不是很好，散户自己把握股市行情真是挺难的，亏损的风 险很大，你可要注意规避风险呀，您在哪个证券公司做呀？ 客户： xx证券公司。 你： 您所在的证券公司给你的服务你满意吗？ 客户： 没有什么特别的服务。 你： 我们公司有一专业团队，对客户提供一对一的服务，为每个客户推 荐股票，提醒客户设立止损价位，降低客户投资风险，帮助客户赚钱。 你要不要考虑到我们这里做呀？ 客户： 哦，等我考虑考虑。 你：好的。我们公司有更好的投资策略报告，请问你有兴趣吗？
证券炒股电话销售案例——炒股软件一线销售人员忽悠客户全景实录2证券炒股电话销售案例——炒股软件一
abc 本来，我是不想写这个的，因为我的过去并不光彩！2007年，我大学毕业，然后到一家软件公司做起了电话营销的业务！那时候，只觉得赚钱很快，并没有考虑的太多！每天都在计算客户购买软件之后能够获得多少提成之中！其实，我本来就不是学习证券专业的，在入行之前，我连什么是股票都不知道！只是按照当时部门经理教我的一些话和客户去说，然后就是想办法让客户交钱，拿奖金和提成潇洒过日子！那时候赚钱真的很快,每天都可以和兄弟出去喝酒。
不过千万不要以为我们的工作就很清闲，我们每天从早上八点半开始上班，然后晚上十点左右才下班。
我们当时的工作环境相对封闭，每天公司的分析师，或者叫讲师会给我们讲一些绩效，就是类似“过去我们做了什么股票，现在涨幅如何如何…..”之类的。
对此，我们当然深信不疑，因为谈可以拿出这样那样的证据来证明！我们就每天不厌其烦的将这些信息告诉客户，然后以此吸引客户，天价一样的软件就在我们的电话中被卖出一套又一套！因为年幼，所以无知…… 2007年10月份，关于我所在行业的负面新闻开始尘嚣日上，最早应该就是“金股之王”的沦陷！那个时候我和另外两个关系非常好的兄弟住在一起，有一次，我们无意中提起了这件事情，然后开始对这个行业产生了质疑！我们开始计划利用各种途径来验证我们的这个行业！我们当时的公司有一系列严格的规定，比如说为了让我们专心做业务，客户成交之后就不需要我们再去管理了，一切由售后服务人员来妥善处理！刚开始的时候我们觉得公司这样的规定很人性化，很为我们着想，但是，当我们发现疑点之后，就猜测公司是不是不想让我们知道些什么才出台这样的规定？于是，我们开始偷偷的留下一些已经成交了的客户的联系方式！这在公司里是严厉禁止的，可以说，我们当时是冒了很大的风险，因为一旦被发觉是要被开除的！ 2007年12月份，我认识了一位来自河南郑州的王阿姨，王阿姨是一个吃斋信佛的居士，和婆婆相依为命，女儿在北京工作。
她当时每天最喜欢的事情除了看盘就是和我说话，还总是说我们娘俩很投缘！然后在经过一个月左右的沟通后，王阿姨喜欢上了我这个小孩，并购买了一款价值不菲的软件！按照规定，我应该在此时和王阿姨断绝联系，然后专心去做自己的业务，但是由于我也觉得这位王阿姨很可亲，而且也想知道公司究竟如何！所以，就留了一个心眼，并没有和王阿姨断绝联系！也就是从这个时候，我才慢慢揭开了蒙在我脑袋上这块巨大的黑幕！原来，我们的所谓操作简直是一塌糊涂，而所谓的高科技软件根本就没有用处！和普通行情软件的差别可谓是微乎其微！只不过是将某些技术指标以一种独特的方式标识出来，就成了所谓的神奇软件！王阿姨在软件的“帮助”下仅仅3个交易日就大亏20%以上！王阿姨发现上当以后坚决要求退款，但是退款又岂会那么容易？在和售后服务人员大吵几次以后，王阿姨含泪拨通了我的电话！当我听到王阿姨悲恸的声音的时候，一切真相彻底大白了。
电话销售技巧(1)
……………………………………………………………最新资料推荐…………………………………………………电话销售技巧★课程意义——为什么要学习本课程？（学习本课程的必要性）电话销售作为一种有效的销售模式正在被企业所认可，但大部分企业在实施电话销售的过程中，由于对这种销售模式缺乏深刻的研究，导致效果并不理想。
造成这种情况的主要原因有两个方面：一是企业没有将电话销售真正作为一种销售渠道来对待，另一个原因是电话销售人员缺乏销售和沟通技能。
☆本课程将帮助企业全面了解电话销售这种有效的、可以带来更多利润的销售模式，同时，也将帮助企业中的电话销售人员提高销售技能和沟通技巧，从而提高整体销售业绩。
★课程目标——通过学习本课程，您将实现以下转变1.了解电话营销和销售对企业的重要意义2.掌握电话营销和销售的关键成功因素3.熟悉以客户为中心的电话销售流程4.掌握电话销售的重要技巧和方法5.掌握通过电话与客户保持长期关系的要领6.学会解决电话销售中各种问题的技巧简介★课程对象——谁需要学习本课程★★电话销售人员★★电话客户服务人员★★对电话销售这种低成本、高效率的销售模式感兴趣的管理人员★课程提纲——通过本课程，您能学到什么？……………………………………………………………最新资料推荐…………………………………………………第一讲电话销售帮助企业获得更多利润1. 引言2．电话销售是一种带来更多利润的销售模式3．电话销售的优势与挑战4．电话营销的职能5．电话销售的六个关键成功因素6．典型电话销售组织结构第二讲以客户为中心的电话销售大流程1．引言2．以客户为中心的电话销售流程3．电话销售模式4．站在企业角度看电话销售流程5．漏斗管理系统6．制定计划和目标第三讲以客户为中心的电话销售小流程（上）1．引言2．电话前的准备3．开场白第四讲以客户为中心的电话销售小流程（中）1．引言2．探寻客户的需求3．根据客户需求推荐产品第五讲以客户为中心的电话销售小流程（下）1. 引言2. 电话中的促成3. 电话后的跟进第六讲电话销售中的沟通技巧（上）1．引言2．增强声音的感染力3．与客户建立融洽关系第七讲电话销售中的沟通技巧（下）1．引言2．提问的技巧3．倾听的技巧4．表达同理心和确认的技巧第八讲与电话销售人员相关的事宜1．引言2．电话销售人员的关键成功因素3．电话销售人员的成长之路4．电话销售人员的六个重要助手5．电话销售的礼仪第九讲 Inbound Call案例分析及综合技巧运用1. 引言2. Inbound Call案例分析及综合技巧运用第1讲电话销售帮助企业获得更多利润【本讲重点】电话销售可以帮助企业获得更多的利润电话营销的营销职能电话销售的六个关键的成功因素电话销售中将会面临的障碍和挑战电话销售可以帮助企业获得更多的利润图1－1 电话销售可以帮助企业获得更多的利润【案例】某企业是一家财务咨询公司，公司共有四名销售代表，一名销售经理。
证券行业客户经理电话营销技巧与实例
•电话营销的事前规划工作 •（二） 整理一份完整的建议书
•电话营销的事前规划工作
• （三）事先研究准客户/老客户的 基本资料， • 在打电话给准客户/老客户之前， 要研究一下手边所有的关于客户的相关 资料。只有仔细研究过以上资料，客户 经理才能确定这次拜访的重点，否则就 像瞎子摸象，完全凭自己想象来猜测准 客户的喜好了
证券行业客户经理电话 营销技巧与实例
2020/12/9
证券行业客户经理电话营销技巧与实 例
证券行业客户经理电话营销技巧与实 例
证券行业客户经理电话营销技巧与实 例
证券行业客户经理电话营销技巧与实 例
电话营销的特性
• 电话营销靠声音传递信息 • 营销人员必须在极短的时间内引起准客户的兴趣 • 电话营销是一种你来我往的过程 • 电话营销是感性而非全然理性的销售
•电话营销的事前规划工作
•（一）了解准客户入市动机 • 每一个准客户入市的动机可能都不一样，但通常最 后的动机都只有2大类，一种动机是希望获得某种好处， 另一种动机是害怕损失某种利益。每一个准客户在入市前 ，一定会想“入市对我有什么好处？”因此客户要的是“ 好处”而不是营业部本身的功能。另外，必须区别准客户 的“需求”及“期望”，“需求”是非要不可的动机，而 “期望”是有最好，没有也没关系的部分。客户经理对准 客户介绍服务时，主要是强调理财投资的必要性，非必要 的功能/利益仅是用来加强销售的效果，电话营销人员千 万不要本末倒置
证券行业客户经理电话营销技巧与实 例
后续追踪电话
•当客户经理在进入成交阶段，可能因为某些 原因而无法在这次电话中成交， •而必须再安排下一次通话，但是在决定是否 要继续追踪这个客户前， •客户经理要先确定准客户是真的准客户，还 是只是随便敷衍你。 •否则即使打了许多后续电话给准客户，也是 徒劳无功的。
(证券公司)电话营销话术
陌生拜访电话营销话术1、你好，×先生吗？我是****的，现在我们公司推出了一套新的股票咨询服务，想请你来免费试用一下。
这套服务包括了大势研判，个股推荐，和投资报告会，就是利用我们上市公司的研究成果让你加大收益，控制风险。
我姓×，叫××，我会把我们的产品通过手机和电邮发给你试用一段时间，你有任何问题，随时和我沟通。
2、你好，×先生吗？我是****的，我们公司的服务品牌****太阳推出后后效果非常好，也想邀请你免费体验一下。
这套服务包括了每日大势纪要，分析师推荐短信，内参和投资报告会，你关注过股市吗？我们为你准备了一份礼物，你有空来我们公司听投资报告会时，我把礼物交给你。
那请你注意查收我们的短信和邮件。
3、你好，×先生吗？我是****的，现在我们公司推出了****太阳服务品牌，想邀请你免费试用一下。
服务主要是通过电子邮件，短信，内参等方式和你分享我们研究所的研究成果，如果你方便的话也可以到我们公司来参加投资报告会，和分析师面对面交谈，我们也会有礼物当面送给你。
4、你好，×先生吗？我是****的，现在我们公司推出了****太阳特色服务，想邀请一部分人来免费体验一下。
如果您感兴趣，就可以享受到****研究所在大势研判、个股推荐方面的内部消息和研究成果，也可以到我们公司来参加投资报告会，和分析师面对面交谈。
为感谢您的参与，我们也会有礼物当面送给您。
第一次电话营销话术一、不懂股票的人或者新股民常见问题1、客户：我不碰股票你：啊！是没时间还是.......客户：原因很多啦！主要是没时间啦。
你：噢！你一直忙着工作，没有时间来想股票的事情，所以你一定觉得开户投资没必要，其实关心一下股市行情，也不错，理性的股票投资，就是长期投资，获得上市公司的长期收益，而没有必要天天看盘，计较短期的得失.我们统计过，坚持长期价值投资的投资者，其实操作的很轻松，但一般年复合平均收益率却能超过8%，现在通货膨胀那么厉害，我们努力的工作赚钱，但不做些投资理财规划实在是太可惜了！不是常说，"你不理财，财不理你"，就是这个道理。
证券电话销售话术
电话销售话术按照销售漏斗的原理，不断将目标客户转化成潜在客户资源，是公司持续增长、完成销售任务的重要保证。
目前，在销售人员自身拓展客户之外，从市场部门获取潜在客户资源是销售人员客户资源的重要来源。
其他分公司/部门的经验做法是：电话前准备好客户问题表，电话交流重点放在需求探索和邀请上。
不同职位客户体验活动邀请时，要突出他所感兴趣的亮点话题。
如：对于电脑部以最新的信息及技术开展体验活动展开话题；对于财务部门则针对财务管理方面的问题通过体验活动来解决展开话题，对于总经理等高层管理人员针对企业所面临的管理问题及如何降低企业运营成本方面展开话题。
为提高对新客户电话销售效率，电话销售人员可以分为两组进行：一组以收集客户关键信息为主；另一组在客户关键信息基础上，以客户邀请和需求沟通为主。
做好电话销售记录，维护好客户数据库。
调整好心态，平常心应对客户的拒绝。
一、电话营销的事前准备 （一）研究准客户基本资料电话营销工作记录表客户反馈 与意见结果与未来计划拨打次数 通话时间结束时间 开始时间持股情况客户特点 备注电话号码年龄客户姓名（二）基本功训练（三）其他准备电话营销行为对照表电话营销行为对照表电话营销行为对照表我是否已经把对方想象成自己的好朋友对对方而言，打电话的时间是否合适 准备好《电话营销工作记录表》了吗准备好计时了吗周边是否很少干扰 我是否已经清楚该怎样开口 我是否已经清楚这个电话的目的 电话号码事前否 是 否 是 否 是 否 是 否 是 否 是客户姓名客户姓名客户姓名客户姓名 客户姓名 客户姓名 事 项阶段我是否耐心解答了对方的问题我的态度是积极的吗 我是否清楚的向对方表达了我的目的 我的语气是自然、愉快、热情的我是否面带微笑事中否 是 否 是 否 是 否 是 否 是 否 是客户姓名客户姓名 客户姓名 客户姓名 客户姓名 客户姓名 事 项阶段二、电话营销的开场白电话营销的开场白话术就像一本书的书名，或报纸的大标题一样，如果使用得当的话，可以立刻使人产生好奇心并想一探究竟。
证券产品电话销售话术
证券产品电话销售话术证券产品电话销售话术电话营销已经成为证券经纪人生涯中非常重要的一项工作。
当向一位素未谋面的潜在客户拔打电话并推销你的服务时，如果你一开始就感到了害怕，那么这个电话是不太可能成功的，除非瞎猫碰上死老鼠。
以下是证券产品电话销售话术，欢迎阅读。
以下五则技巧将让你轻易完成电话销售：1. 建立好的第一印象。
别再以“我可以打扰你几分钟吗？” 作为开头，因为它已使用过滥。
一开始先要报上你的姓名，然后再问：“现在是不是方便？” 事实上，任何时候接到推销电话都是不方便的时间，但是很少有人真的会这么回应。
他们反而会问你为什么打电话来，这就暗示你可以继续说话了。
2. 直接、诚实。
如果你真的在进行电话销售，就千万不要说“我不是要推销产品” 或者“我在进行一项调查”，这就假了。
人都是喜欢或相信诚实的，因此要采取比较诚实而幽默的方式，例如：“这是一个推销电话，我想你不会挂电话吧？”根据人们的经验，此时十人中只有一人挂断电话。
3. 说明你的优势。
远离无意义的宣言，像“咱们的产品及服务就是要让客户成功”等客套话。
你应该说明你的产品如何能帮助客户解决问题，如此他才会买你的东西。
你的说明必须涵盖该产品所能解决的2～3个问题。
4. 找出客户的关键问题。
一旦客户指出他们的首要问题，你就要立刻去了解这个问题。
只有当你彻底了解对方的特殊问题时，你才有可能为他提供解决方案。
5. 确保面对面接触的机会。
你可以争取与对方见面的机会，你可以这么说：“王女士，如果解决这个问题这么重要的话，咱们是否下个星期约个时间见面，我再仔细地向你说明。
” 当对方决定与你见面时，电话销售就算完成。
平均来说，这样一通销售电话不到5分钟就可完成。
掌握电话销售上述五则，可以使你克服拔打电话的不安，并可马到成功。
电话销售基本训练：一般来说，电话销售活动的进行方式，和传统面对面的销售活动的进行方式没有太大的差异，大致可以分成10个主要步骤。
1、开场白2、接通真正主事者 Key Man3、有效询问4、重新整理准客户之回答5、推销商品功能及利益表6、尝试性成交7、正式成交8、异议（反对问题）处理9、有效结束电话10、后续追踪电话1、开场白电话营销的开场白话术就像一本书的书名，或报纸的大标题一样，如果使用得当的话，可以立刻使人产生好奇心并想一探究竟.反之，则会使人觉得索然无味，不再想继续听下去。
118114电话营销技巧系列一
电话营销技巧系列一从现在开始，河南号百中心渠道支撑部将不断推出销售技巧集锦，供全省号百销售人员使用。
这里省去了空洞的理论说明，而是总结了工作实践中经常发生的具体情况的应对手段。
本资料仅供号百内部使用，望勿外传。
首先，在电话拜访前，你应该准备妥下列资料：潜在客户的姓名职务、企业名称及经营什么、经营特色及该企业竞争对手情况。
电话拜访中遇到的情况五花八门，总结如下：一、遇到电话障碍怎么办？打几次甚至十几次电话都找不到要找的人，这就是遇到电话障碍了。
针对电话障碍举例说明应该如何应对：A 如果知道对方公司负责人的姓名或姓氏，电话直接打到前台销售：您好，老李在吗？接待：您好，您找哪位？销售：这不是李峰（李总）的座机吗？接待：对不起。
这是我们工作的总机，您要找我们公司的李总吗？销售：是的，我是他的朋友（老乡），刚才正跟他通话，电话掉线了，可能他手机没有电了。
请告诉我他的座机或者帮我转一下。
或者：哦，我是中国电信大客户服务部的。
是这样的，昨天李总给我打电话让我给他办点业务，让我今天回复他。
电话号码忘记了，帮我转一下他吧。
接待：好的。
稍等。
（转接电话或直接告诉销售人员老总的座机）B 如果不知道对方公司负责人的姓名或姓氏。
销售：您好，是大天公司吗？接待：是的，您是哪里啊？销售：我是中国电信的。
目前我们中国电信刚刚重组结束，想确定一批新的战略合作伙伴，目前正在针对你们XX行业筛选候选企业。
能与中国电信携手，对你们公司来说也是一个重要的发展机遇。
想和你们公司的负责人通个电话，简单核实一下你们的基本情况。
你们老总怎么称呼，手机多少，他在吗？接待：我们老总叫。
，手机是。
销售：好的，我会跟他联系的，拜拜！接待：拜拜！C、拉虎皮扛大旗（直接找负责宣传推广的负责人）销售：您好，我们是中国电信客户服务中心，你们的销售部（市场部、宣传推广部）人员曾联系过我们，前几天你们反映的问题我们已经落实，你们销售部经理怎么称呼？接待：姓李，李经理。
证券电话营销话术
一、开场白：客户经理：喂！您好！请问是“王发财”先生吗？客户：是的。
您是哪位？。
客户经理：王先生，您好！我是“大牛证券”解放路营业部的，就是您现在做股票的所在营业部，我姓林，我叫“林心如”；您称呼我“小林”就可以了。
客户：哦，您有什么事吗？『如果客户经理与客户以前有过接触或认识，在这种情况下，建议在开场白中加入关心客户的内容，比如“最近股票做得怎么样啊？”……』客户经理：是这样的，我们营业部在为投资者提供服务的过程中，发现现在这段时间，股市行情波动很大，股票比较难做。
您是知道的，股市行情是有波段的，现在股市正处于一个调整期，许多投资者找不到好的投资方向和品种。
『停顿』客户：嗯……客户经理：正是考虑到广大投资者的投资理财需求，这次我们公司为投资者精选出一个很好的投资品种：开放式基金。
我们公司在众多发行的开放式基金中精心筛选了一只“大牛稳健成长基金”，推荐给您！『停顿，等待客户反应』二、与客户的互动内容：1客户：这个基金保本吗？会不会亏钱？……客户经理：现在绝大多数的开放式基金都不承诺保本收益，但这并非说明开放式基金的收益没有保障。
而是因为一些政策法规上的原因，使用不允许基金公司承诺保本收益……客户经理：其实该基金公司以前发行的基金，非但没有出现亏损的情况，相反其发行至今的收益达到了××％。
退一万步讲，就算基金有可能出现低于面值的情况，但也只是暂时的。
您换个角度想一下，如果您投资基金都亏了，那么把这比钱投资在股票基本上会亏得更多。
但毕竟股市不会一直低迷，只要市场一旦转好，则投资开放式基金比投资股票转亏为赢的幅度和概率要高得多！客户经理：给您介绍个实际的例如：这个基金管理公司以前发行的“大牛价值投资开放式基金”从去年3月12日成立开始到去年5月17日，基金单位净值从1.01元下降到0.96元，跌幅为3.6% 。
但在相同时期，上证综指跌幅为9.1%。
而当上证综指回升15％的时候，该基金的单位净值已从0.964元回升至1.272元，升幅32％。
国都证券代销金融产品业务培训课件39页PPT
2024/3/20
14
代销规模的确定
代
销
代销项目立项
业
务
的
受
委托人资格审查与审慎性调查
理
金融产品尽职调查与风险测评
不通过
项目终止
通过
分管经纪业务公司领导审批
代
销
业
合规部出具合规意见书和风险评估报告
务
决
策
合规总监审批
公司总经理审批 2024/3/20
合规审计与风险管理部
2024/3/20
3
第三章 人员的管理
1. 人员要求 第十三条 从事代销金融产品活动的人员，应当具有证券从业资格，并遵守证券从业人员的管理规定。
对于所代销产品类型需要销售人员具有相关资质的，代销金融产品营销人员需取得相应资质。 第十四条 公司已制定《国都证券有限责任公司代销金融产品营销人员管理办法》，规定了代销金融产品营销人 员的准入管理、培训和销售过程管理，对金融产品营销人员的资质、培训、合规、专业、经验和行为规范等提 出具体要求。 第十六条 公司各有关部门及各证券营业部从事代销金融产品业务的重要管理或业务工作人员人数应能保证业 务的正常开展，防止代销业务出现缺岗现象。
合规审计与风险管理部
经纪业务总部金融产品代销管理部门
经纪业务总部金融产品代销管理部门（发 起流程、联系提供资料）； 经纪业务总部投资顾问管理部门（制定标准、 实施审查）； 合规审计与风险管理部（核准标准、具体业务
审查）
经纪业务总部投资顾问管理部门
7
一、代销业务规模的确定
[实施部门]合规审计与风险管理部 [业务描述]
2024/3/20
4
证券行业电话营销培训
自订标准化流程参考
准备好客户档案表和笔 准备好手机计时 准备好礼貌用语 准备好讲述内容(草稿) 准备好微笑
初步电话营销目标
目标: 与客户建立关系。 完善客户资料。 让客户留下营销代表的联系方式
初步电话营销
根据统计：把陌生客户变为一般朋友，开发成功率高于90%
拉近与客户的关系，不一定每次通话都要谈业务。 目的：让客户感觉我们是关心他 （她）而非单单的找好处
初期结果=成交
电话营销循环链
了解客户真正需求 或建立客户需求
寻找以及接触客户
最终目的=客户服务 (建立长期客户关系)
电话营销技巧(动画版) 动画课程开始
电话营销技巧
促成面谈
自订每周电话营销目标
突破客户拒绝的话术
自订电话营销标准化流程
建立客户档案从档案中找出客户需求
D
C
B
A
E
01
04
02
自我提升
日期
拨打电话数
实际完成数
约见次数
推荐次数
客户意见
成功开户
周一Βιβλιοθήκη 周二周三周四
周五
总计
1
促成见面时使用封闭式问题。
2
解释：封闭式问题是相对于开放式问题而言的， 封闭式问题有点像对错判断或多项选择题，回答只需要一两个词。
3
应用：XX女士，经过几次电话沟通，我将一些对您投资有重要帮助的资料重新整合了一套，我给你送过去随便进行简单面谈，请问您明天下午三点或五点您比较方便？
电话营销突破客户拒绝的话术
突破客户拒绝的话术： 3. 如果客户说：“我没兴趣。” 那么营销代表就应该说：“是，我完全理解，对一个谈不上相信或者没有什么了解的事情，您当然不可能立刻产生兴趣，有疑虑有问题是十分合理自然的，让我为您解说一下齐鲁证券吧，看看它是否给您带来意想不到的收获。 4 .如果客户说：“我要先好好想想。” 那么营销代表就应该说：“先生，其实关于齐鲁的优点我们不是已经讨论过吗？容我真率地问一问：你顾虑的是什么？”
新人电话行销讲义
要体现出个性化。
选择简讯内容。最好时对客户有价值的信息
通过群发电子邮件，可以与所以的客户保持一种比较密切的联系，像节日问候和新产品介绍等，都可以通过电子邮件完成
征求客户的意见，在得到客户容许后再发电子邮件
简讯制作要专业、醒目。容易吸引客户阅读里面的内容
短信
随着手机的日益普及，短信也成了时髦消费，很多人已经习惯了接收短信。 最常见的应用领域是节日祝福和生日祝福等
重点技巧： 提及自己公司的名称专长。 告知对方为何打电话过来。 告知对方可能产生什么好处。 询问准客户相关问题，使准客户参与。
关系的八大工具
QQ网上聊天、信件/明信片、
电话、电子邮件、短信、传真、
打电话是与客户保持联系的最常用的方法 要在第一次电话中确定这位客户是否值得你再次打电话给他，否则就是在浪费时间 跟进电话应在开始时把这次与上次电话的要点和结果联系起来 打跟进电话给客户时，最好能有些新的、有价值的东西给客户，让客户感到每次通电话都有收获 打电话并不一定要与客户谈生意，建立关系的电话在跟进客户的过程中也很重要
网址
业务类型
顾客需求
强调事项及特征
决策者
顾客特殊语言及语速/顾客类型
电话准备二：心态的准备
每一个客户都可能是你生命中的贵人
战胜与销售有关的一切恐惧心理
尊重你的客户
从改善你自己的声音开始
你所拨打及接听的每一通电话都是很重要的
【自检1】
请你根据自己的工作实践，回答以下的问题。 （1）语气是否和缓友好？ 是□ 否□ 还需改进□ （2）语调是否抑扬顿挫？ 是□ 否□ 还需改进□ （3）在实际的电话营销中，你的语速属于快速还是慢速？是否与客户类似 快速□ 慢速□ 适中□ （4）是否有口头语 是□ 否□ （5）表达是否准确明白 是□ 否□ 还需改进□ （6）你有过因为语速、语调与通话对方不协调的经验吗？ 偶尔□ 经常□ 没有□ （7）通过学习，你在语速、语调方面有何心得？ ___________________________________________________________ ____________________________________________________________ ____________________________________________________________
国都证券电话营销实务手册
术，并不断更新（包括针对
各种可能出现的问题的应对
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证券行业电话营销模式（一）
电话销售行为成功的关键
积极良好的工作心态；
熟练运用营销话术，并能根 据不同的客户情况灵活运用；
与客户保持长期联系，建立
良好关系（信任关系）；
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（七）电话营销实战演练－话术示范：
✓ 客户：是嘛，你们有什么服务？ ✓ 客户经理：王先生，这次我们国都证券特地花重金
邀请到著名的投资理财大师**老师来我们营业部传 授投资方法和技巧，其中有“永不套牢法”和“大 赚小赔法”等投资秘笈，非常有效和实用，对投资 者日后的投资操作有很大帮助，所以我们这次特地 邀请您来参加这个大型的投资讲座。 ✓ 客户：嗯……是嘛，这么好啊！那我倒要过来听听 了！
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（七）电话营销实战演练－话术示范：
电话营销话术实战演练：股评讲座邀请 （陌生客户）
情况二：客户：现在行情这么差，我已 经套得很深，已经不想做股票了…… 客户经理：您以前套得这么深，正是由 于没有人给您提供投资方法和技巧以及 操作指导等，我们国都证券正是考虑到 广大投资者这方面的需求，这次特地花 重金邀请到htt著p://w名ww.c业nshu内.cn 操大量盘资料手天天*更*新老师来我 25
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（七）电话营销实战演练－话术示范：
电话营销话术实战演练： 股评讲座邀请（陌生客户）
情况一：客户：我家没人做 股票的！
噢，不好意思，我可能打错
了，对不起，打扰了！
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（七）电话营销实战演练－话术示范：
电话营销话术实战演练：股评讲座邀请 （陌生客户）
如何通过股评投资讲座，让客户介绍 客户？
新人电话行销讲义
“卢总，您这个问题问得可真的太专业了，我正 准备研究呢，或者我下午再打电话给您确认一 下？”
“崔总，您怎么看这个问题呢？”
5、解决客户实际问题的能力
电话销售人员专业能力最高层次的体现，就是 解决客户实际问题的能力。对于电话销售人员 来讲，关键并不在于掌握了什么，而在于是否 可以利用掌握的专业知识和技能来帮助客户解 决工作中遇到的问题。
电话销售人员在开始工作前，了解和熟悉自 己的产品是很重要的，相信这一点绝大部分企 业的管理人员和电话销售人员都会认同。
2、成为产品应用专家
产品应用专家是指电话销售人员不仅应对自己 的产品很了解、熟悉；同时，一定要很清楚自 己的产品在客户那里是如何被使用的、是如何 帮助客户创造价值的。只有这样，电话销售人 员才能在电话中很好的与客户建立信任、了解 和挖掘客户的需求、有针对性的介绍产品、寻 找新的销售机会和寻找切入点等。
我是否可以发现客户那里存在的一些主要问题，而这些问 题是我们的产品功能可以解决的
我是否可以列出公司的特点与客户需要解决的问题之间的 关系
我是否知道公司的主要特点和它们各自的优点及对客户的 利益
3、知悉自己的独特卖点（Unique Selling Point），洞察行业和竞争情况
有销售行为就一定有竞争，如果电话销售人员不了解 自己和竞争对手，就很难回答客户一定会提出的问题： 你们公司与××公司相比有哪些优势？
一次直接访问顾客的成本将 是电话拜访的20倍
第一篇：基础理论
上帝不会奖励那些努力工作的人 可是上帝一定会奖励那些
找对方法并且努力工作的人 ——世界著名激励大师安东尼.罗宾