《商务谈判》模拟谈判演练研究：理论与实践
论商务谈判教学中实践教学环节的设计与实施
论商务谈判教学中实践教学环节的设计与实施摘要：《商务谈判》教学中加入实践教学环节将有助于理论联系实际，更好地提升学生的实际谈判能力。
实践教学的开展以模拟谈判为主，通过学生自行分组成立公司、谈判前准备、课堂模拟、教师点评和提交报告五个环节展开。
关键词：商务谈判；实践教学；环节设计《商务谈判》是在各大高校的商科专业中普遍开设的一门专业核心课程。
作为一门综合性和实践性很强的课程，如何确保学生在掌握了基础的谈判理论知识后，还能在实际操作过程中灵活运用所学过的经济、贸易、管理等方面的知识，提升他们的实际谈判能力显得非常重要。
当前，许多高校毕业生在走向社会后难以满足企业的用人需求，很重要的一个原因就在于高校教学中往往偏重于基本理论和方法的传授，而忽视了对学生知识运用能力的培养。
学校从2011年起开始对《商务谈判》的教学尝试改革，由过去的40学时增加到56学时，增加了16学时的实践教学。
从改革效果看，学生们普遍对该课程的兴趣增加，课堂的参与度更高，综合能力的提升也更为显著。
一、商务谈判教学中设置实践教学环节的重要意义谈判是一门艺术性较强的学科，传统的教学以老师讲授为主，再辅之以案例的分析与讨论，这种以教师为主导的教学方法难以使学生身临其境地去感受商务谈判的氛围，真正活学活用相关的谈判策略和技巧。
因为即使是案例的讨论也偏重于理论的分析，而实际的情况是，学生们说得出未必做得到。
笔者认为，要提升教学的效果，真正培养学生的谈判能力，还需要借助于模拟谈判这一形式来开展实践教学。
模拟谈判就是在实践教学的过程中，根据课程学习的需要，将学生分成若干小组，各自扮演不同角色，两两对阵，来模拟、预演谈判全过程。
开展这种形式的实践教学的重要意义如下。
开展模拟谈判实践教学的理论基础是情境学习理论。
学游泳必须得到水里去，情境学习就是一种在应用情境中进行学习的方式。
在模拟谈判的过程中，学生们组建成团队，并各自扮演了不同的谈判角色，通过情境模拟和体验式的教学，增强了学生的学习兴趣。
商务谈判培训内容
商务谈判培训内容篇一：《商务谈判》实训大纲《商务谈判》实训大纲一．训练目的、要求和总学时数通过实训，使学生能更好地理论联系实际，更扎实地掌握商务谈判的有关知识，学会商务谈判的技巧，方法，提高学生分析问题和处理问题的能力。
大纲设定《商务谈判》技能训练总时数为２５课时（不含理论教学课时）。
二．基础理论教学及实训的主要内容及学时分配三．具体实训内容与要求（一）商务谈判概论１．联系实际，讨论社会主义市场经济条件下商务谈判的重要性。
２．讨论“需要”理论和原则谈判法。
（二）商务谈判人员１．结合实际，分析商务谈判人员的素质对商务谈判的影响。
２．熟悉商务谈判的类型和规模３．讨论如何选拔商务谈判人员。
（三）商务谈判信息１．分析商务谈判信息和重要性２．学会商务谈判信息的收集和处理方法。
（四）商务谈判方案及执行计划的制订１．学会商务谈判方案的制订２．结合实际进行模拟谈判（五）商务谈判的类型和程序１．分析商务谈判的类型及特征２．分析商务谈判程序的各个环节及其要求。
（六）商务谈判战略决策的制订１．对制订商务谈判战略必须遵循的原则进行讨论。
２．对商务谈判战略制订涉及的环境进行分析。
３．加强对实现商务谈判战略科学化的途径进行分析。
（七）商务谈判策略的规划与变换１．联系实际讨论商务谈判的策略变换。
２．对运用谈判策略的障碍作分析。
（八）商务谈判的技巧１．结合实际分析有声语言和无声语言的谈判技巧。
２．加强对谈判技巧误过的认识（九）商务谈判中的礼仪与礼节１．熟悉商务谈判中常见的礼仪和礼节２．联系实际分析礼仪、礼节对商务谈判的重要意义。
（十）商务谈判的终结与合同的签订１．分析商务谈判的终结方式及原则２．分析合同的书写方法及易出的差错３．学会商务谈判工作总结的方法。
四．考核方法１．基础理论知识，以书面形式考核为主。
２．实务训练，考核主要依据（１）训练的态度（２）熟练程度（３）在实训过程中处理和解决问题的能力。
３．总成绩评定书面考试６０％，技能训练占４０％，以百分制登记。
商务谈判模拟策划书3篇
商务谈判模拟策划书3篇冷淡的、对立的、紧张的。
双方抱着寸土不让、寸利必夺、尽可能签订一个使自己的利益最大化的协议的态度来参加谈判，使谈判变成没有硝烟的战争。
所以撰写的商务谈判模拟策划书里也应该营造这种氛围。
下面店铺整理了商务谈判模拟策划书，供你阅读参考。
商务谈判模拟策划书01一、前言为了成功举地举办此次体育竞赛，我校(甲方)一直在寻求企业赞助合作。
经过初步的接触，目前已经有两家比较合适的公司(乙方：xxx 有限公司、xxxx纸业有限公司、xxx制衣实业有限公司)有合作意向。
甲方(我方)在和乙方的初次接触中介绍了关于竞赛的策划及组织情况，乙方表示希望双方能进一步深谈并要求我方在正式会晤前，至少提前三天提交给乙方一份赞助合作提案(包括赞助具体形式赞助回报等相关内容，可以参考相关资料。
)双方预定在三天后晚上7：30分进行谈判，地点乙方会议室。
二、谈判标题1、主题：关于20xx年xxx地区中职学校学生田径运动会赞助谈判2、谈判项目：20xx年xxx地区中职学校学生田径运动会赞助。
3、谈判主体：甲方：xxx职业技术学校乙方：xxx制衣实业有限公司4、双方主要简介：我方：xxx职业技术学校，本届田径运动会承办方，国家级重点中职学校。
对方：xxx制衣实业有限公司独立拥有一座新落成的现代花园式星级标准的工业园，是“ISO9001:2000国际质量标准体系认证企业。
”获得“中国质量信用企业AAA级，”“中国品牌建设十大杰出企业”“中国服装行业十大影响品牌”光荣称号。
5、双方主要优势：我方：环境优美，交通方便，建校历史悠久，设备齐全，国家重点中职学校。
对方：“xxx”是“ISO9001:2000国际质量标准体系认证企业。
”获得“中国质量信用企业AAA级，”“中国品牌建设十大杰出企业”“中国服装行业十大影响品牌”光荣称号。
三、双方背景分析甲方(我方)：xxx职业技术学校创办于19xx年，占地780亩，先后被授予文明校园、xxx市花园式单位、xxx省文明单位等荣誉，是xx省唯一xx中等职业技术学校，林业类、园林类专业是我校与省教育厅共建的重点示范专业。
浅析模拟谈判在《商务谈判》教学中的应用与发展
２信息情 报搜集 的内容也 不够详细 。 ．
产 品的 信 息 时 ，往 往 更 多 关 注 交 易 商 品价
、
模 拟谈 判教 学 方法 的操作 步 解企业的各种真实状况 ，引导学生分析和 例 如 ， 商 品贸 易 谈 判 中 ， 生 在 搜集 有关 在 学
讨 论 存 在 的 各 种 问题 。
受资金及其他 方面 因素 的限制 ，大多数学 校都没有 自己的商务谈 判实验室 ，教师在
作 谈 判 的场 所 ， 能 形成 逼 真 的商 务 氛 围 。 不
性格特征和团 队协作 意识的基础 上 ， 建 组
３谈 判 计 划 制 定 得 不 够 周 密 。 学 生 获 ．
依据设计 好的方案 ，让学生演示整个
讲 解 的 各种 技 巧 或 策 略 ，以 双 方 的共 同利 的 问题 ， 谈 判 有 一个 明确 的结 果 。 拟 谈 使 模 判 时 所 有谈 判步 骤 都 不 能 少 ，甚 至 从 谈 判 室 、 字厅 的 布 置 、 次 的 安 排 、 约 的 礼 签 座 签 仪与 学 生 着 装 等都 要 求 逼真 ，让 学 生 真 实 体验。 （ ） 四 点评 与 总 结
骤
（ ） 拟 谈 判 内 容 的选 择 一 模 教 师 必须 根 据 教 学 的 要 求及 学 生 的 水 平去 挑 选 和 设 计 合理 可行 的训 练 内 容 。 教
（ ） 拟 谈 判 的实 施 三 模
格行情及 与之直接有 关的消费者需求 、 产 品销售等情 况 ，对相关产品及替代商 品方
（ 模拟谈判 的教学环境仿真度较低 二）
模 拟 谈 判 的 教 学 环 境 应 包 括 物 质 环 境 、 理环境 、 会环境和 劳动现场 等 ， 心 社 但
国际商务谈判理论案例分析与实践第二版（范本）
国际商务谈判理论案例分析与实践第二版国际商务谈判理论案例分析与实践第二版一、信任及其解释二、怎样决定一个人信任他人或者被别人信任三、影响一个人信任或不信任行为倾向的决定因素四、信任的效应五、如何增进相互信任模拟谈判新产品的市场调研案例研究经理层的尴尬第九章谈判者性格类型与谈判模式一、谈判者的性格类型二、个人性格类型与AC模型三、性格类型与谈判模式四、性格测试在谈判中的应用模拟谈判全球公司与高科技公司案例研究在纽约曼哈顿购物第十章博弈论及其在谈判中的应用一、博弈论及其基本假设和规则二、结果和矩阵排列三、囚徒困境四、合作目标的直接决定因素模拟谈判中国与日本铁矿石谈判中的博弈案例研究不确定条件下的决策第十一章两分法谈判与价格谈判一、两分法谈判二、价格谈判和谈判区间模拟谈判二手车销售案例研究。
一个运用成本分析法的例子第十二章复杂谈判一、复杂谈判及其特点二、第三方的参与三、多方参与的谈判和谈判联合体模拟谈判格林银行案例研究艾柯卡拯救克莱斯勒公司第十三章文化模式与谈判模式一、文化的定义二、文化模式三、霍夫斯泰德的文化价值研究模拟谈判世界银行改水项目谈判中的文化冲突案例研究南部蜡烛公司的法国之行篇二：国际商务谈判理论案例分析与实践第二版《国际商务谈判——理论、案例分析与实践（第三版）》第一章谈判动机与关键概念一、谈判二、冲突三、利益得失案例研究克莱斯勒公司错失进入中国汽车市场良机第二章谈判程序与结构一、谈判程序二、谈判的一般结构三、贸易谈判结构模拟谈判一次经济衰退案例研究ⅰ对等性让步原则案例研究ⅱ中美知识产权谈判第三章谈判润滑剂一、设定谈判目标二、信息调研三、配备谈判组成员四、谈判地点的确定模拟谈判丝绸销售案例研究谈判前准备工作的重要性.第四章双赢原则一、传统理念二、赢—赢理念的引入——谈判界的一场革命三、怎样实现双赢模拟谈判融资租赁谈判案例研究发展中国家与发达国家的争论第五章合作原则谈判法一、合作原则谈判法及其四个组成部分二、对事不对人三、着眼于利益而非立场四、创造双赢方案五、引入客观评判标准模拟谈判旅馆销售案例研究公司政策第六章利益分配法则一、需求理论二、需求理论在谈判中的应用三、国内谈判的三层利益四、双层游戏规则模拟谈判河上建坝纠纷案例研究美日半导体谈判第七章谈判力及相关因素一、谈判力及谈判力的来源二、影响谈判力变化的因素三、谈判力策略的应用四、测量谈判力模拟谈判石油合同谈判案例研究法律——谈判力的一个来源第八章信任法则一、信任及其解释二、怎样决定一个人信任他人或者被别人信任三、影响一个人信任或不信任行为倾向的决定因素四、信任的效应五、如何增进相互信任模拟谈判新产品的市场调研案例研究经理层的尴尬第九章谈判者性格类型与谈判模式一、谈判者的性格类型二、个人性格类型与a模型三、性格类型与谈判模式四、性格测试在谈判中的应用模拟谈判全球公司与高科技公司案例研究在纽约曼哈顿购物第十章博弈论及其在谈判中的应用一、博弈论及其基本假设和规则二、结果和矩阵排列三、囚徒困境四、合作目标的直接决定因素模拟谈判中国与日本铁矿石谈判中的博弈案例研究不确定条件下的决策第十一章两分法谈判与价格谈判一、两分法谈判二、价格谈判和谈判区间模拟谈判二手车销售案例研究一个运用成本分析法的例子第十二章复杂谈判一、复杂谈判及其特点二、第三方的参与三、多方参与的谈判和谈判联合体模拟谈判格林银行案例研究艾柯卡拯救克莱斯勒公司第十三章文化模式与谈判模式一、文化的定义二、文化模式三、霍夫斯泰德的文化价值研究模拟谈判世界银行改水项目谈判中的文化冲突案例研究南部蜡烛公司的法国之行篇三：国际商务谈判理论案例分析与实践第二版第一章谈判动机与关键概念一、谈判二、冲突三、利益得失案例研究克莱斯勒公司错失进入中国汽车市场良机第二章谈判程序与结构一、谈判程序二、谈判的一般结构三、贸易谈判结构模拟谈判一次经济衰退案例研究Ⅰ 对等性让步原则案例研究Ⅱ 中美知识产权谈判第三章谈判润滑剂一、设定谈判目标二、信息调研三、配备谈判组成员四、确定谈判地点模拟谈判丝绸销售案例研究谈判前准备工作的重要性第四章双赢原则一、传统理念二、双赢理念的引入——谈判界的一场革命三、怎样实现双赢模拟谈判融资租赁谈判案例研究发展中国家与发达国家的争论第五章合作原则谈判法一、合作原则谈判法及其四个组成部分二、对事不对人三、着眼于利益而非立场四、创造双赢方案五、引入客观评判标准模拟谈判旅馆销售案例研究公司政策第六章利益分配法则一、需求理论二、需求理论在谈判中的应用三、国内谈判的三层利益四、双层游戏规则模拟谈判河上建坝纠纷案例研究美日半导体谈判第七章谈判力及相关因素一、谈判力及谈判力的来源二、影响谈判力变化的因素三、谈判力策略的应用四、测量谈判力模拟谈判石油合同谈判案例研究中国一汽集团与德国大众股权变更谈判第八章信任法则一、信任及其解释二、怎样决定一个人信任他人或者被他人信任三、影响一个人信任或不信任行为倾向的决定因素四、信任的效应五、如何增进相互信任模拟谈判支付问题的谈判案例研究经理层的尴尬第九章谈判者性格类型与谈判模式一、谈判者的性格类型二、个人性格类型与AC模型三、性格类型与谈判模式四、性格测试在谈判中的应用模拟谈判全球公司与高科技公司案例研究在纽约曼哈顿购物第十章博弈论及其在谈判中的应用一、博弈论及其基本假设和规则二、结果和矩阵排列三、囚徒困境四、合作目标的直接决定因素模拟谈判中国与日本铁矿石谈判中的博弈案例研究不确定条件下的决策第十一章两分法谈判与价格谈判一、两分法谈判二、价格谈判和谈判区间模拟谈判二手车销售案例研究一个运用成本分析法的例子第十二章复杂谈判一、复杂谈判及其特点二、第三方的参与三、多方参与的谈判和谈判联合体模拟谈判格林银行案例研究艾柯卡拯救克莱斯勒公司第十三章文化模式与谈判模式一、文化的定义二、文化模式三、霍夫斯泰德的文化价值研究模拟谈判世界银行改水项目谈判中的文化冲突案例研究Ⅰ 南部蜡烛公司的法国之行案例研究Ⅱ “给面子”如何“酝酿”谈判的成功。
商务谈判模拟实训总结(6篇)
商务谈判模拟实训总结我们小组作为比亚迪汽车有限责任公司与上海联海沪西销售有限汽车公司的模拟商务谈判已经结束了，从谈判的整体上看我们小组表现出了最佳的状态，谈判结果既达到了我们预定目标，同时也建立了双方长期友好合作的关系，增进了双方之间的友谊，最终双方签订了合作的协议，实现了双方的共赢。
虽然在此次谈判中实现了我们最初既定的目标，但是在此次谈判中我们还是有许多值得吸取经验教训进行总结的问题。
一谈判的工作情况在此次谈判的准备工作中，我们小组做了充分的准备和比较细致的分工。
我在此次谈判中主要负责是双方利益及优劣势分析，制定应急预案方面的工作。
二谈判阶段过程回顾（一）准备阶段：全面的收集信息对于一次正式的谈判是很重要的，直接决定着谈判的进度及达成一致的成功率。
在准备谈判的阶段，要收集大量资料，在这收集与整理资料的过程中，我主要从对双方的产品、公司、法律法规、谈判准则、市场等多方面来考虑进行优劣势分析，我方资料准备充分，但利用得不够好，知识面太窄，信息了解不全面，有一些细节问题像运输费用和付款方式等，我们没有深入进行的解释，让对方抓住把柄，在有关于自主品牌方面使我方陷入了被动的地位。
进而把我方最大的优势丢掉，后来也没有取得实质性的突破。
对于我方的优势，应该贯穿整个谈判的始终，这样才会使处于主动地位。
双方均不能充分利用自己的有利因素与便捷条件;双方的信任感需经较长时间的努力方能建立和提高。
谈判时，应该时刻保持清醒的头脑，思维敏捷，不要陷入对方想让我方不断的降价的转换思路中，扭转我方利益上的劣势，要使谈判朝着我方有利的方向发展。
（二）具体谈判阶段双方对此次谈判都做了充足的准备，都想为本公司谋取最大化的利益，在这过程中对我方新款汽车的剖析，对方的最终目标方案与我方的最低限度目标让步程度相差甚远，我方的报价与谈判的预定目标中关于入驻区域，供货以及员工的配备，销售量与返利有稍微的出入，在谈判过程中我们的言词也不太专业化。
国际商务谈判理论案例分析与实践第二版
国际商务谈判理论案例分析与实践第二版篇一：国际商务谈判理论案例分析与实践第二版二、信息调研第一章谈判动机与关键概念一、谈判二、冲突三、利益得失案例研究克莱斯勒公司错失进入中国汽车市场良机第二章谈判程序与结构一、谈判程序二、谈判的一般结构三、贸易谈判结构模拟谈判一次经济衰退案例研究I 对等性让步原则案例研究Ⅱ中关知识产权谈判第三章谈判润滑剂一、设定谈判目标二、信息调研三、配备谈判组成员四、谈判地点的确定模拟谈判丝绸销售案例研究谈判前准备工作的重要性第四章双赢原则一、传统理念二、赢一赢理念的引入——谈判界的一场革命三、怎样实现双赢模拟谈判融资租赁谈判案例研究发展中国家与发达国家的争论第五章合作原则谈判法一、合作原则谈判法及其四个组成部分二、对事不对人三、着眼于利益而非立场四、创造双赢方案五、引人客观评判标准模拟谈判旅馆销售案例研究公司政策第六章利益分配法则一、需求理论二、需求理论在谈判中的应用三、国内谈判的三层利益四、双层游戏规则模拟谈判河上建坝纠纷案例研究美日半导体谈判第七章谈判力及相关因素一、谈判力及谈判力的来源二、影响谈判力变化的因素三、谈判力策略的应用四、测量谈判力模拟谈判石油合同谈判案例研究法律——谈判力的一个来源第八章信任法则一、信任及其解释二、怎样决定一个人信任他人或者被别人信任三、影响一个人信任或不信任行为倾向的决定因素四、信任的效应五、如何增进相互信任模拟谈判新产品的市场调研案例研究经理层的尴尬第九章谈判者性格类型与谈判模式一、谈判者的性格类型二、个人性格类型与AC模型三、性格类型与谈判模式四、性格测试在谈判中的应用模拟谈判全球公司与高科技公司案例研究在纽约曼哈顿购物第十章博弈论及其在谈判中的应用一、博弈论及其基本假设和规则二、结果和矩阵排列三、囚徒困境四、合作目标的直接决定因素模拟谈判中国与日本铁矿石谈判中的博弈案例研究不确定条件下的决策第十一章两分法谈判与价格谈判一、两分法谈判二、价格谈判和谈判区间模拟谈判二手车销售案例研究。
商务谈判实践报告(15篇)
商务谈判实践报告（15篇）商务谈判实践报告商务谈判实践报告（精选15篇）商务谈判实践报告篇1国际商务谈判综合实训经过这学期对为期两周的商务谈判训的学习，我们对商务谈判的内容和相关知识都有了一定的了解。
商务谈判，是买卖双方为了促成交易而进行的活动，或是为了解决买卖双方的争端，并取得各自的经济利益的一种方法和手段。
在这次商务谈判实训中，我们的实训内容是学习商务谈判相关的礼仪知识，商务谈判中的技巧和策略，对公司与产品介绍、询盘、报盘与还盘、讨价还价、订单、价格以及合同等一些在商务谈判中的一些环节进行的一些实训学习。
商务礼仪，包括仪表礼仪、仪容礼仪、商务沟通礼仪、商务举止礼仪、商务信函礼仪、商务电话礼仪、商务谈判礼仪、商务宴请礼仪、国际商务礼仪等等，是否具有商务礼仪可以看出一个谈判者对商务谈判的态度以及对谈判对手是否尊重，极大程度上影响着最终谈判的是否能够达成。
商务谈判中的技巧和策略：1.开局阶段的策略：要创造良好的气氛，通过寒暄营造一个轻松的环境，分清楚双方的合作诚意，为后一阶段做好准备。
2.报价阶段的策略：掌握报价的原则和合理方式，确定报价，通过买方接受的报价策略而确定自己的心理定价策略。
3.讨价还价策略：要根据具体的条件和环境进行讨价还价。
具体策略有：投石问路、竞争对比策略、目标分解、举证法、假设法、条件法等。
4.让步阶段：通过灵活多边的价格让步，打破商务谈判的僵局，促进谈判的成功。
具体策略有：互惠互利、丝毫无损的让步。
迫使对方让步的策略有：利用竞争、虚拟假设、声东击西、顺水推舟。
5.最后阶段的策略有：成交的策略和未成交的策略。
6情报使用。
在这里老师还讲到了在商务谈判中收集和利用情报的重要性，商业谈判就是在谈判的双方进行的情报博弈。
在这场博弈中起重要作用的因素不仅仅有谈判者的口才、素质、公司的实力地位，更重要的是各自所掌握的相关情报。
要学会掌握情报，后发制人，或者巧妙利用虚假情报，声东击西，利用这些方法，往往使商务谈判游刃有余。
《商务谈判》教学中模拟谈判实践的探索
河南商业高等专科学校学报
Ｊｕ ｎ ｌ ｆＨｅ ａ ｕ ｉｅ ｓＣ ｌ ｇ ｏ ｒ ａ ｎ ｎ Ｂ ｓ ｓ ｏｌ ｅ ｏ ｎ ｅ
Ｖｏ ． Ｎｏ ６ １ ２１ ．
ＮＯ ． ０ Ｖ ２ ０８
《 商务谈判》教学中模拟谈判实践的探索
鲁 小慧
［ 南商业 高等 专科 学校 市场 营销 系，河 南 郑 州 ４ ０４ ］ 河 ５０４
摘 要 ：《 商务谈判》 是一 门实践性很强 的课程 ，而模拟谈判 又是 实践教 学中行之有效的模式。模拟谈判 作
为将课 堂理 论知 识与应用 实践能力融为一体的特殊 活动 ，针对存 在 问题 有 以下建议 ：模拟 实践与社会 ห้องสมุดไป่ตู้践相 结
模 拟谈 判 的组织 与 实施 具 体分 以下 步骤 ：划 分小 组 ；
布置模 拟谈 判案例 ；模拟前的准备 ；进行 中期 检查和指导 ，
检查各 组谈 判方案 的制定 ，并 就存在 的问题 与不 足给予指 导 与建议 ；给学 生提供 一个 较正式 的谈判 场地 ，便 于达到
预期 目的；正式谈判 ；学生 、教师总结 。 通过 以上教 学环 节的安 排 、教学 方法 的运用 ，基 本达
好 的体现实践性 ，不具备实战性。学生认为是 “ 做秀 ” 。如 何让模拟谈判的 内容能够 切人并 丰 富学生 的体验 ，激活学
题 以及对谈 判 的经验 、教训 体会 得很深 刻。学生不 仅从 其
他同学的表现中学习 ， 而且从 自我的表现 中总结经验 ， 习 学 能力得到了更 充分 的锻 炼。通 过模拟 谈判 ， 于培 养学 习 对 兴趣 也起 到了积极 的作用 。很 多学生课 前 主动找教 师探讨 谈判方 案，课 后表示 这种方 式非 常有 吸引 力 ，提高 了 自己
商务模拟谈判6篇
商务模拟谈判6篇商务模拟谈判 (1) 1：要有勇气和胆量你要有勇气和胆量走向讲台，不会因那个为别人的取笑而害怕和恐惧。
口才是赢得别人尊重和敬佩的第一要素，如果没有良好的口才，别人不会尊重你，连你自己也会瞧不起你自己。
因为，你思想的一切都需要用你的语言来表达，而别人也需要通过你的表达，来了解你的思想的一切。
如果没有正确的表达，永远也不可能改变别人的认识。
有时候与三五知己或至亲至熟在一起，你也能畅所欲言甚至高谈阔论，或者你一贯沉默，但偶尔也出语惊人令人刮目，你也曾体会过被人赞同的欣喜，不是你不能讲，只是你不敢讲而已。
有什么不敢讲的呢?只要你不断地磨练和重复，再复杂的过程也会变得简单自如。
2：要有自己的语言魅力真诚，是通往人们心灵的桥梁。
要想使你演讲和表达产生共鸣，需要来自你内心深处的声音，先要感动自己然后感动别人，不为演讲而演讲，应以倾诉内在心灵，以心灵的沟通为主要，即可动人以情，并产生强烈的共鸣。
不要去追求华丽的词藻和假装的深沉。
朴实无华的语言会显得格外的亲切，也就具备强大的感染力。
别只顾擦亮自己的皮鞋，更应擦亮自己的语言，否则，人生将蒙上擦不去的尘埃，在不断锻炼的过程中，愈是质朴无华的语言，愈会散发迷人的光辉，随着多次的磨练，站在讲台上的直销培训者们的语言艺术也终将炉火纯青。
越是出色的培训大师，越是要借助来自阅读的灵感，书本是取之不尽的宝藏。
3：要保证舞台的协调统一演讲：先演后讲，内容占7%，语音语调占33%，肢体语言占60%;站姿：昂首挺胸，身体稍微侧前倾，俯视;语气：培训师的语气要坚定、自信，不要拖泥带水，模棱两可，速度要不快不慢，吐字清楚，声音洪亮;语调：说话的声音要有抑扬顿挫高低起伏，每一个词组适当分开说，增强节奏感，在句号的地方必须停顿，语调切忌草原一路平;肢体语言：它是演讲中不可或缺的一部分，肢体是四肢，体是身体，肢体语言配合得好，可以更充分表达演讲的内容和情感，不要老是感到手没地方放;控制场面：底下有人喧哗、走动时，声音可突然高八度引起大家注意，培训师目光切忌看门外或其他离开学员目光的地方，万一中途出现白痴时可转身擦黑板或喝水，临场发挥;风格：每一个成名讲师都有自己的风格，风格根据自己的外形与个性进行设定和培养，风格要与个性相符，与外形协调。
《商务谈判》课程理论与实践教学的整体优化研究
长
沙
大
学
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Байду номын сангаас报
Ｖ０ ． ６ Ｎ ３ １２ Ｏ． Ｍａ ．２ ０ １ ２ ｙ
Ｊ ＯＵＲＮ ＡＮＧＳＨＡ ＵＮＩ ＡＬ ＯＦ ＣＨ ＶＥＲＳ丌
《 商务谈 判》 课程理论 与实践教 学的整体优化研 究
郑会青
（ 福建师范大学协和学院 ， 福建 福 州 ３０ ０ ） ５ ０ １
我 院是一所 以“ 实基础 ， 强技能 ， 高素 质” 为人才培 养 目
标 的应 用型本科 院校 ， 这一定位 首先 体现在 了课程设 置 上 ，
掌握不 同类型的谈判 策略 以及 有效沟通 的技巧 等。学生 只 有先熟悉和掌握 了商务谈判的流程 、 略及要点等相关理论 策 知识 ， 才能将其应用 于谈 判实践并发挥 自如 。
力的培养。基于商务谈判工作 的特点 ， 师在讲授该 门课程 教
时， 不仅要 向学生 教授 商务谈 判 的理 论知识 ， 必须让 学生 还 通过参与课程 了解谈判 的工作过程 ， 在实践中提高谈判技巧 的运用水平 ， 激发 他们 的潜 能并将之 转化 为现实 能力 ， 提高
其综合素质 ， 方位 培养 学生 的实 际谈判 能 力。因此 ， 商 全 《 务谈判》 是一 门特 别强 调和重视 实践性 的课 程。
过理论教学 ， 学生 不仅 应该 掌握 商 务谈判 的要 素、 用 、 作 主 体、 对象 、 过程等基本理论 ， 还要 掌握 商务谈 判 的实务技 巧 ；
收稿 日期 ： １ — ３ ０ ２ ２ ０ —３ ０
结合《 商务 谈判》 程的特 点以及要 实现 的教 学 目标 ， 课
基金项 目： 福建师范大学协 和学院教 育教学改革与创新 研究立项项 目， 编号 ： ２ １０ ０ ８ Ｊ ０ ０ ２０ 。 Ｇ 作者简介 ： 郑会青（ ９ １ ） 女 ， 东滨州人 ， １８ 一 ， Ｌ Ｕ 福建师范大学协和学 院讲师 。研究方 向： 产业经济。
国际商务谈判模拟实验报告范文
国际商务谈判模拟实验报告范文篇一：国际商务谈判实验报告在市场经济日益发展、国际竞争日趋激烈的今天，国际谈判显示出其无法替代的地位和举足轻重的作用。
国际商务谈判的成功与否，并不取决于经理人员的专业技术，而取决于管理者的谈判技巧。
商务谈判是理论与实践并重的科学，它集政策性、知识性、艺术性于一体。
在本次商务谈判中，我们同学了解了国际商务谈判的完整流程，学习了谈判策略和交流方式，锻炼了语言表达能力和沟通能力，掌握了一定的谈判技巧和经验。
本次谈判实习还锻炼了我们的团队协调能力，让我们在各司其职，分工合作，共同商讨计划和对策，培养了我们的团队精神和组织协调能力。
这是非常难得可贵的。
本次谈判我们组代表的是一家长沙本地的制衣企业，对方小组是代表日本一家连锁服装销售企业。
对方于20xx年十一月初来长沙与我方谈判关于新一季冬装的采购问题。
对于本次谈判，我方本着友好合作，互惠双赢的信念，旨在以合理恰当的要求就有关代理费用、营销、人员培训以及索赔法律事务等方面的具体事宜谈成代理事项。
本次的谈判主题是希望通过此次谈判能够和对方公司友好合作，以合理的价格售出我方新一季冬装产品，最终实现公司之间互利共赢,并建立长久的合作关系。
在前期准备阶段，我方首先通过多种渠道收集了有关对方公司信息和新闻，了解到该公司是日本最大的服装连锁销售企业，对于货品质量把关较为严格，其发展的步伐迅速而稳健，特别是进入90年代中期以来，连续8年以年均20%的高速率增长。
因此判断在与这样的大型集团化企业合作，我方存在很多优势。
其次，我分析了一下我们本次谈判的战略目标，是：和平谈判，按我方的条件达成销售协议。
为达到这个目标，我方将之分解成多个阶段性目标，以方便我们谈判的进程，具体如下：（1）货品降价幅度不超过100元每件（2）运费可由我方承担（3）对于过季商品的退还我方有权要求一定比例的赔偿明确了谈判目标之后，我方小组成员进行了多次讨论，针对每个阶段性目标进行了谈判策略的选择和计划，设计了紧急预案和后备方案，明确了各自的任务和角色。
国际商务谈判理论、案例分析与实践 PPT
达成最终协议
设计和提出方案
寻求达成协议的替代方案
引入评价方案的标准
估计各自的保留点和底线
11
2.1 确定利益与议题
尽快确定双方 的利益，尤其 00 是潜在的、隐 藏的利益。
议题是谈判需 商议的具体问 题,，是利益 的载体。
利益
议题
抽象
例：某公司招聘职员，招聘要求与 其他公司大同小异，但特别要求有实 践经验。A认为自己的条件具有很强 的竞争力，在面试时，与面试官侃侃 而谈，但当面试官询问他负责的产品 生产情况时，他却知之甚少，而招聘 公司感兴趣的是真正脚踏实地工作的 人。
为避免谈判失败导致双方都无法获益的
情况发生，有能力的谈判者往往会提出
新的、能兼顾双方利益的建设性方案。
16
2.6 达成最终协议
如果新的方案成功地弥补了双
方的差距，则可达成最终的协议并
宣布谈判成功
17
谈判结构
结构
外部 4 • 介绍谈判组成员 • 制定谈判日程
内部
6
• 确定利益与议题
• 设计和提出方案
当谈判双方的方案差 距过大，无法达成一 致意见时，需考虑什 么时候离开谈判桌 （保留点）。
例 在买鞋谈判中，卖家 认为最低240元，而买 家能够承受的最高价 格是230元，因此240 和230是双方谈判的底 线。
15
2.5 寻求达成协议的替代方案
当双方的条件分歧很大而无法 弥合时，并非只有宣布谈判失败。
实质性谈判是谈判最关键的部分，
谈判双方按照达成的谈判日程安
排，就各项议题进行商谈。
9
1.4 谈判总结
谈判总结是谈判的最后 一个阶段，它的重要性在于 通过回顾总结对各项议题达 成的一致意见和仍存在的不 同意见，确认对所达成的协 议已确实不存在疑义。
从需求视角完善《商务谈判》课程模拟教学与实践
程的关键点无 法掌控 谈判， 当谈 判一方 提出 关键 性问题， 另一方无法应对 � ( 二) 谈判代表难以进入既定角色 谈判代 表 难以 进 入 既 定 角色 有 以 下 几 方面 原因: 其一， 硬件设施不足 �由于模拟谈判的硬件设 施不足， 学生对模拟谈判的重要意义认识不够 � 其二， 缺乏真实感 � 因为谈判场地是大家熟悉 的上课教室， 尽管做了布置， 但在气氛� 环境感受和 心理状态上等缺乏真实感， 形不成真实谈判约束， 学 生很难投入到角色中 � 其三， 表演成分过重� 少数学生在谈判策略� 谈 判技巧 � 谈判原则灵活运用上， 表演成分过重， 使谈 判在体验效果上受到影响 � 其四， 时间局限� 整个谈判的环节在时间限制 的课堂上进行， 使得谈判不能充分展开就仓促结束， 或立刻接受对方的价格要求以便签订合同， 有些谈 判技能环节， 还没来得及找到用武之地就结束了� ( 三) 谈判气氛把握不好 商务谈判是一种求同存异下的合作过程， 不是 攻击， 也不是狡辩或否认对方， 在某种程度上是要做 出妥协让步， 而关键问题上还要坚守的双方博奕过 程 � 谈判不是零和游戏， 不是你输我赢� 我输你赢， 是双双都赢的合作结果� 但学生模拟谈判最后往往 变成一家赢， 可想而知谈判气氛会咋样� 谈判场成 了辩论场， 谈判代表也都成了血气方刚� 争强好胜的 辩手� ( 四) 缺乏团队精神 谈判过程中表现 单兵作战， 自以为是， 单枪匹 马， 我行我素， 没有整体团队意识， 形成了各自表现 各自的才能和口才 � 主谈人和辅谈人不会配合， 默 契不够， 实际谈判中这是一大忌讳� ( 五) 商务礼仪知识缺乏 可以说是"有礼貌但不懂礼仪 " �握 手� 就坐 � 介绍� 交谈 � 签约等很多环节都会出现礼仪不懂或失 礼之处， 虽说是讲课介绍了一些礼仪知识， 但运用起 来还有不得体情况发生� �1 2 1 �
论《商务谈判》模拟考试法的实施
同 谈 判 人 才 的需 求 日益 迫 切 ， 于 高 校 而 言 ， 养 符 合 企 业 需 题 的 实践 技 能 ， 时 还 要 具 有 创 新 能 力 。 只 有 具 备 扎 实 的 对 培 较 综 才 要的 ， 能胜 任实 际 谈 判 工 作 的 人 才 是 当 务 之 急 。 但 是 传 统 理 论 基 础 、 强 的 实 践 能 力 、 合 素 质 高 的 人 才 ， 能 适 应 才 的教 学 模 式 培 养 的 学 生 具 备 相 关 的 知 识 ， 缺 乏 实 际 的 能 用 人 单 位 的需 要 ， 具 备 较 强 的 社 会 竞 争 力 。而 模 拟 谈 判 却
现代 商贸工业
ＮＯ ．３． ０１ ２ ０
Ｍｏ ｅｎＢ ｓ ｅｓ ｒｄ ｎ ｕｔ ｄｒ ｕｉ ｓ Ｔ ａ ｅ ｄ ｓ ｙ ｎ Ｉ ｒ
２１ ０ ０年第 ３ 期
论《 商务谈判》 模拟考试法的实施
吴 琼
（ 汉 工程 大 学 管 理 学院 ， 北 武 汉 ４０ ０ ） 武 湖 ３ ２ ５ 摘 要 ： 于 考 试 形 式 改 革 的 模 拟 谈 判 考 试 法是 以 全 景 模 拟 谈 判 考 试 为 龙 头 ， 论 教 学 为 主 体 ， 外 单 元 实 训 和 集 中 始 理 课
了一 系 列 的 改 革 和 探 索 。
生的迫切需要 。 ． 商 课 首先进行 考试 方式 的改革 ， 即通 过创 设真 实 的商务 谈 １ ２ 深 化 《 务 谈 判 》 程 教 学 改 革 的 需 要
判 背 景 ， 学 生 组 建 虚 拟 公 司 ， 教 师 的 指 导 下 进 行 为 期 两 让 在
综 合 实训 为 两翼 的教 学体 系 ， 中 ， 景 模 拟 谈 判 考 试 是 引 擎 ， 论 教 学 是 基 础 ， 训 教 学 是 关 键 ， 者 相 辅 相 成 ， 一 不 其 全 理 实 三 缺 可 。该 体 系改 革 了课 程 考 核 的 形 式 与评 价 方 法 ， 建 了 特 色 鲜 明 的 实践 教 学模 式 ， 刺 于 培 养 学 生 的 商 务 谈 判 职 业 素 养 和 构 有 能 力 。该 体 系 的 实 施 按 照 “ 建 虚 拟 公 司一 分 模 块进 行 理 论教 学 一 分 阶段 实施 实训 教 学一 组 织 全 景 模 拟 谈 判 考 试 ” 步 骤 组 的 进 行 ， 实 施 过 程 中一 要 有 全 局 意 识 ， 要 注 重 细 节 ， 能 取 得 良好 的 教 学 效果 。 在 二 才
商务谈判实训心得体会5篇
商务谈判实训心得体会5篇是指一种读书、实践后所写的感受性文字。
是指将学习的东西运用到实践中去，通过实践反思学习内容并记录下来的文字，近似于经验总结。
下面搜集的商务谈判实训5篇，希望对你有所帮助。
商务谈判实训心得体会1这两个星期的周六与周日我们一直在做商务谈判实训，虽然觉得很累很忙也很有压力，但也蛮好蛮充实的，让我受益匪浅，收获颇多，为迈出校门走向社会打下基础。
通过本学期的模拟商务谈判之后，我已基本了解及基本掌握了国际商务谈判的流程，了解谈判各个过程环节的要求及注意点以及风格的体现。
虽然我们组在最后一场作为压轴的谈判中谈判破裂，但是我相信我们小组每一个成员包括我自己从中一定学到了不少东西，并且对于自己的表现我们也有自己的感想与反思总结。
第一，在进行正式谈判之前我们双方人员要进行深入的友好沟通，明确此次谈判的目的;确定谈判人员及相关人员分配问题;相关性的全面搜集资料，全面分析目标的关键所在，周全谈判计划，制定详细合理的谈判方案;运用谈判技巧策略争取自身利益最大化;协议的拟定;谈判总结成果汇报。
第二，谈判的主体关键就是人。
一个项目的好坏除了其本质属性以外，基本都是由谈判人员的操作来评定和掌握的，因此，谈判人员的职务分配至关重要。
谈判人员的性格决定了其谈判风格，而首席谈判人员的风格奠定了谈判小组的基调。
在谈判过程中，言语腔调，表情神态，动作、技巧、细节都能影响谈判的趋势，只有拥有谈判主动权，在谈判中拥有谈判主权，在谈判中占有优势的团队，才能使谈判结果趋向期望值，取得成功。
选对人才能做对事。
第三，谈判过程中谈判策略是指挥棒。
每一个企业发展讲究策略，本次小组谈判的表现及策略具有明显的阶段性。
与广东布凡服装的贸易谈判中，合理的顺从，建立友好合作关系，后来在计划从慢慢的应用中，渐渐脱离了活动的主控权。
其主要原因是我们对于广告学的不熟悉和不了解。
对于对方提出的许多问题都答不上来，连最基本的价格分配，我们财务部的同学都不能及时作答，导致对方对于我们公司产生了不信任的心理。
《商务谈判》课程教学大纲
《商务谈判》课程教学大纲一、课程名称商务谈判二、内容简介本课程按照国家职业标准营销师（三级）要求，以“走进谈判空间—商务谈判准备—商务谈判开局—商务谈判磋商—商务谈判促成”为基本线索，系统讲述商务谈判的双赢理念、商务谈判的要素、原则、类型、方式、心理，国内外不同行业企业的商务谈判项目如何进行商务谈判市场调研、信息收集、分析、整理，商务谈判方案制作和如何进行模拟谈判，商务谈判开局、摸底、报价、讨价还价、让步、僵局制造与处理、合同促成、签约、履行、违约处理，商务谈判策略与技巧等基本知识。
并通过商务谈判相关职业技能的训练活动，培养职业核心能力和强化职业道德。
三、课程性质：本课程是市场营销专业的一门核心课程。
四、建议课时：54学时五、前导课程：市场营销、消费心理学、市场调查与分析、推销技术六、后续课程：营销策划七、课程目标（岗位能力）：1、知识目标（1）掌握谈判的基本原理和谈判双赢理念；（2）掌握商务谈判的内涵、基本特征和要素；（3）掌握商务谈判人员素质要求和商务谈判组织构成及其成员选配原则；（4）掌握商务谈判调查的内容与基本要求；（5）掌握商务谈判方案的内容构成与形成步骤；（6）掌握商务谈判开局气氛的影响因素；（7）掌握商务谈判报价的内涵和影响因素；（8）理解商务谈判产生僵局的原因和制造僵局的现实意义；（9）了解商务谈判签约流程和谈判协议（合同）的文本格式。
2、能力目标（1）能够规范进行商务谈判的市场调查与分析；（2）能够规范进行商务谈判方案的准备与制作；（3）能够规范营造商务谈判开局气氛和进行开场陈述；（4）能够规范进行商务谈判报价和讨价还价；（5）能够规范制造与突破商务谈判的僵局；（6）能够灵活运用商务谈判让步的策略与技巧；（7）能够准确把握商务谈判时机并促成商务谈判；（8）能够规范撰写商务谈判协议和组织签约仪式。
3、素质目标：（1）遵纪守法、忠于国家和组织、忠于职守；（2）依照企业伦理和职业道德的规范或标准，分析特定情境中企业和商务谈判人员行为的善恶，强化职业道德素质；（3）具有良好的团队合作精神和口头表达能力、与人沟通能力。
商务谈判实训指导书
《商务谈判》实训指导书一、实训教学目的为了适应对外开放和国际商务活动的需要，必须培养和造就一批适应于现代经济活动特点的具有较高素质的商务人员。
而商务交流与谈判水平的高低则是衡量商务人员素质的一个重要标准。
设置该门课程的目的就是要改变以往那种完全依靠商务人员主观想法和个人性格特点随意进行交流、谈判的状况，从理论上和方法上使商务人员有所依据，有所提高。
然后在此基础之上再根据各自的特点和具体情况，有方法、有步骤地进行富有成效的交流与商务谈判活动。
因此，通过对该门课程的学习，同学们应当掌握交流与谈判的基本原则和基本方法，以及在交流与谈判中所应注意到的特殊之处。
教学中结合具体的案例有针对性地运用这些原则和方法去分析问题、解决问题，做到理论与实践相结合，理论指导实践，实践检验理论。
这样，对未来的商务人员的素质培养才能够达到一个更高的水平。
二、实训任务商务谈判是商务专业中的一门应用性很强的学科，它的主要内容包括交流与谈判的基本理论，口头、书面、跨文化及其他交流的技巧。
商务谈判人员的组织与管理、各阶段的谈判策略、交流与谈判的礼仪礼节、各国文化差异对交流和谈判的影响以及僵局处理与风险规避等。
在学习理论知识的基础上，学生通过实训演练更好地掌握商务谈判的技巧和策略。
三、实训方式与基本要求1、实训的方式是现场情景模拟演练。
2、为保证实训效果，将学生按实际谈判的要求，分为若干个谈判小组，每小组人员10人左右，要求小组成员按谈判的要求去进行内部分工（如：谁主谈，谁辅谈，谁扮技术人员，谁扮翻译人员，谁记录等等），在正式谈判前要做好与谈判内容有关的各项研究、分析、准备工作，然后按谈判的一般步骤、程序，每两小组分别扮演谈判的甲方、乙方展开演练，最后先由学生自己对演练情况作出小节，然后任课老师进行点评。
四、主要仪器、设备及消耗材料需要有一个类似大型会议室式的谈判场所，有长桌，座椅，有一定的空间，使其他同学也有地方或坐或站进行观战。
商务谈判实训总结7篇
商务谈判实训总结7篇篇1一、实训背景与目标本次商务谈判实训旨在提高学员的商务沟通能力、谈判技巧及策略运用，以应对日益复杂的商业环境。
通过模拟真实商务谈判场景，使学员能够理论与实践相结合，提升综合素质和实际操作能力。
二、实训内容与过程1. 谈判团队组建与分工：实训初期，我们组建了一个高效的谈判团队，明确分工，包括主谈人、技术顾问、法律顾问及后勤支持等角色。
每个成员发挥自身优势，共同为谈判成功贡献力量。
2. 市场分析与策略制定：针对谈判目标，我们深入进行市场调研，分析对手优劣势及需求，制定相应的谈判策略和计划。
在充分了解双方利益的基础上，寻求共同点和共赢方案。
3. 模拟谈判与技巧运用：在模拟谈判过程中，我们灵活运用谈判技巧，如倾听、提问、说服、妥协等。
同时，注重非言语沟通的运用，如面部表情、肢体语言等，提高沟通效果。
4. 商务谈判协议与合同签订：经过多轮洽谈，双方达成初步共识。
我们制定了详细的商务谈判协议，并在法律顾问的协助下，完成了合同的签订工作。
三、实训收获与体会1. 提高了商务谈判技巧：通过实训，我们掌握了商务谈判的基本技巧，如沟通技巧、倾听技巧、说服技巧等。
在模拟谈判过程中，我们不断尝试和总结经验，提高了实际操作能力。
2. 增强了团队合作意识：在实训过程中，我们充分意识到团队合作的重要性。
每个成员发挥自身优势，相互支持，共同为谈判成功贡献力量。
同时，我们也学会了如何在团队中扮演不同角色，提高团队协作效率。
3. 深入理解了商务谈判策略：通过市场调研和策略制定，我们更加深入地理解了商务谈判的策略运用。
在谈判过程中，我们能够根据对手的反应和变化，灵活调整策略，把握谈判主动权。
4. 提高了应对突发事件的能力：在模拟谈判过程中，我们遇到了一些突发情况，如对手突然改变策略、政策调整等。
我们迅速应对，凭借良好的心理素质和应变能力，成功化解了危机。
5. 增强了实践操作能力：本次实训使我们更加熟悉商务谈判流程，提高了我们的实践操作能力。
《国际商务谈判》多层次实践教学体系探究
实 践 教 学 体 系
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一
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模拟 谈 崤 羹块 ｌ
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图一
多层次实践教学体系
排在模拟的工作情景 中处理可能出现的各种 问题 ，用多种方法来 测评 其心理素质 、潜在能力 的一系列方法 。通过情景模拟 的教学方式 能让 学生切身运用 、体验所学知识 ，能提高其学 习的能 动性 。可模拟 的场 景很 多，根据谈判内容 ，可设计以下场景 ： １ ．礼仪环节。设计若 干商 务礼仪 场景 ，包括 “ 站、坐、行 ” 礼 仪 、接待宾客 、介绍 、餐桌礼仪等多场景 ，让学 生 自身示范 ，最后 由
浅的有顺 序 、 有 目的的使用 ，才能帮 助学 生更好的理解教学 目的 ，更
快的达成 教学效果 的进阶。为此 ，我们构建 了一个 多层次的实践教学
体 系 ，如下 图所 示 。
情和课堂表现给予 一定 的肯定 ，并客 观地分 析他们 的分析 、决策能 力，并针对学生在讨论过程中普遍存在 的问题给 以解答 ；其次针对 国 际商务谈判案例分析存在的多样化和不确定性解决方法 的特点 生的互动，使学生有 意识 的运
用 国际商务谈判理论与案例实践结合起来 ，在 充分调 动学 生学习积极 性的前提下，让 学生积极 主 动去思考 、探索 学 习的 内容 。一 个 良好
“ 案 例分 析 ” 模 块 的构 建 应 具 有 培 养 学 生分 析 问 题 和 解 决 问 题 的 能 力 的基 本 教 学功 能 。 这 个模 块 是 整 个 体 系 中 由 “ 教师讲授为主” 向 “ 学 生 自主 学 习 ” 的一 个 过 渡 阶段 。这 就 意味 着 学 生仍 需 要在 教 师 的 指 导 下 尝 试进 行 自
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（ 二） 模拟 谈判实践演练的理论 依据之二是任务型教学理论 任务型教学主要基于以下 几种理论 ： 系统 功能语 言学 ． 强调语 言意义
拟谈 判演练之前 的理论教学 中的角色 ， 教 师的教 学行为在很 大程度上 影响 的第一性 、 围绕任务组织课堂 、 设计情景及语言材 料的真实 ； 当代认 知学 习 着模拟谈 判演练 的效果。 因此 。 教师首先要设计 好优秀 的模 拟谈判实 践演 理论 ， 强调合作学 习、 交流互动 、 肯定学 习者 的主动性与学 习者个 人经历和 活动教学论 ， 强调人作 为社会个体对 交际能力的培养和重 视； 以及从 练 的案例 ， 学生可 以以这个基本素材 为依托 然后再去找相 关的资料丰 富这 体验 ； 个 案例 。 然后进行模拟谈判。 另外 ， 模拟谈 判演练中 ， 教 师与 学生的互 动也 学科角度解释 了为何要借助 任务创造 自然 的语言学 习环境 ， 创造输 入 、 输 非 常重要 。 教 师与学生 的思想和信息一定 要得到及时 交流。模拟谈 判课 堂 出、 交流互动和意义协商。我个人特别认 同认 知学习理论 的适应 性学 习模 互动 的过程 ， 是一个动态的过 程而不是 静态 的过程 ， 该 过程 中学 生是活 动 式和风格模型。Ｋ ｏ ｌ ｂ提出了学习风格 模型， 他 把学习看做一个适 应世界 的
一
个描述 四种不 同学 习风格的模型。 模拟谈判演练 ， 就是学生在设定谈判任务 的基础 上的协作学 习和适应
学安排。一般的商务谈判模拟谈判是指在正式 谈判开始 以前 ， 企业组 织有 学 习， 它强调将商务谈判理论运 用于 实践 ， 模拟 谈判 演练是 希望通 过分组 案例演练 、 案例评价等使学 生全 过程地 、 适应性地 参与到 关人 员， 既可 以是谈判小组 的成员也可 以是企 业 内部 的其 他人 员 ， 对本 场 学生的案例准备 、 协作学 习、 慎思应 用中去 ， 从而提 高商务 谈判课 程学 习的效率 ， 商务谈判进行 的预演或彩 排。它的 目的是通 过模拟 对手 在既定 场合 下的 发现知识 、 种种表现和反应 。 从而来检查业已制定好 的谈 判方案在 实施 中可能产 生的 达到工商管理专业人才培 养特别是市 场营销 专业关 于商务 谈判 师培养 的 效果 ， 以便及时进行修正和完善。这里的模拟谈 判 ， ～方面 ， 是 指传统化 的 要求。案例准备 。 可 以是基于教 师提供 的谈 判案例 的准备 ， 也 可 以去寻找 模拟谈判——商务谈判教学 中教师设计谈判案例 ， 学生丰富 案例 并分 小组 全新的或真实的谈判案例 ； 案例演练 ， 可 以在谈 判实验室环境下进 行演练 ， 进行谈判 ， 小组里面再分产品买方卖方 、 商标 受让方 出让 方、 服 务接受 方提 也可 以到企业提供的谈判室进 行演练 ； 案例评 价 ， 可 以是教 师对学 生的评 也可 以是学生观察员的评价或小组学 生的 自我评价。模拟谈 判小组 的 供方等进行谈判。模拟谈判要求谈判人 员克服心 理障碍 ， 根 据不同 的情况 价 ， 扮演上不 同的人物 ， 并从所扮 演的人物 的心理 出发 ， 尽 可 能地模仿 出他 在 协作性知识建构过程包括学 生个体 知识的建 构过程 和协作 性联合 建构过 前者包括协作性理解和 自我监控 及 自我心 理调 整， 后者 则包括 精制 和 某一特定场合下 的所思所想所 作所 为； 善于 揣摩对 方的行 为模 式 ， 尽 量从 程 ， 商讨等心理调 整模式 。模拟谈 判小组 的协作 性联合建构过程 更为重要 ， 该 对方 的角度来思考 问题做 出决定。另一 方面 ， 模 拟谈判是指 现代化 的模拟 谈判——商务谈判教学 中利用电脑及商务谈判软件 ， 实现学生 与电脑里 虚 过程更加强调社会互动 、 群体对成员的意义 以及这些与知觉 、 行 为的关 系。
一
学 习模 式 。其 中 ， 具体经验与抽 象概括 理论 上构成 了两个 极端 ， 用 于 表 示
、
商 务 谈 判 模 拟 谈 判 演 练 的 理 论 依 据
个体偏好的感知环境或把握经验的方式 ； 反思 观察和积极实践则 构成另 两
模拟是对真实事物或者过程 的虚拟 ， 模拟 的关键问题包括 有效信 息的 个极端 ， 用于表示个体偏好 的信息 加工或转化方式。描述 具体—— 抽象 的 获取 、 关键特性和表现的选定 、 近似简化和假 设的应用 ， 以及 模拟的重现 度 感 知 方 法 和 描 述 积 极 — — 沉 思 的 信 息 加 工 活 动 ， 这 两 个 维 度 的 组 合 构 成 了 和有效性。可 以认 为仿真是一 种重现 系统 外在表 现的特 殊 的模拟。模 拟 是一种带着要解决 的生活 中的真实 问题所创 造的一种 以现 实 为中心 的教
主体 ， 学 生 主 体 要 根 据 自 己的 知 觉 、 评价和知识 程度调整 自己的信息收 集、 整体 、 持续的过程和感知 、 理解 、 慎思和 应用 的过程。后 来 ， Ｋ ｏ ｌ ｂ把 具 体 经
策略调整等相关行 为， 特别是 要进行小 组互动 ， 这样谈 判 才得 以顺 利进 行 验 、 反思观察 、 抽象概括和积极 实践 四个 学 习环 节发展 成 了四种适 应性 的 和维持 ， 商务谈 判模拟谈判演练的效果才能真正得到保 证。
勇
ｒ
（ （ 商务谈判 模拟谈判演练研究 ： 理论与实践
◆ 陈丽清
（ 浙江理工大学经济管理学院 ）
【 摘要】《 商务谈判》 模拟谈判演练研究 包括理论与实践两个方面。从 以下两个方 面进 行论述 ： 模 拟谈判 演练的理论依 据、 以浙江理 工大 学工商管理类 学生为例的模拟谈判 演练的过程组 织及其改善。 【 关键词】商务谈 ｇ － ４ 模拟谈判 实践演练
模 拟 的效 果 如 何 不 得 而 知 ， 因为 这 方 面 的 研 究还 不 是很 多 。 的谈 判策略 与基本技能 ， 提 高解决商务 谈 判中签约 、 履约 等处理 实际 问题 加 困难 ，
的能 力。该课程的理论性与实践性都很强 ， 而商务谈判 的原 则、 策略 、 成 交 点预测等理论都起着指导 商务谈判 实践 的作用。教 师主要 扮演 的是在 模
只好 休会 ， 在 理性 约束及成 功签 约的召 唤下调 商务谈 判是高等院校经济管理类教学 中一 门非常重要 的课 程 ， 该课 程 经常碰到谈判破裂的情况 ， 整约束集再继续谈判。而利用 电脑及商务谈 判软 件 ， 实现人机对话 可能更 可使 学生 了解商务谈判活动规 律、 通晓 商务谈 判游 戏规则 ， 掌握 商务谈 判