销售五步法

总体来说分三个步骤：
找客户，访前准备，谈客户！
找客户
－－有效筛选目标客户
客户转介绍 传统资源的有效利用 网络资源的有效利用 以服务调查名义扫楼、市场
其他方式
CRM公海
收 集 客 户 资 料 的 方 法
找客户
LEADS的来源还有一个重的关键 词，此类客户重视互联网的推广，但是受骚扰程度较高
我们的费用十万火急，套餐（详细介绍2个付费的好 处和利益点）金总是不是也打算尝试一年看看
5. 再缔结-把握机会促成
目的： a.3个YES（确认服务、确认合作、确定 现在合作） b.切入促销由头 c.促销塑造价值（卡时间卡名额铺垫） d.确认办款细节
发现购买信号：
客户非常仔细的询问细节； 主动问到价格； 态度发生转变的时候； 电话中客户沉默； 不断认同你的时候； 自言自语进行计算的时候； 表示出浓厚的兴趣的时候：办理手续；付款条件；售 后服务
试缔结
---之异议处理流程
拖延：先看对方的成熟度，分清是真实的拖延还是拒绝
解决步骤：表达同理心，提问并找到真正的具体的原因、强化 行动的价值，再次陈述利益，附带通用型卖点、确认客户是 否购买
客户不感兴趣：
解决步骤： 表达同理心、征求意见、澄清并找到真正的、具体的原因、引 导客户觉察真正的需求（潜在需求、明确的需求）
3.入主题（介绍服务）
目 的：介绍赶集网服务，让客户明白赶集网到底如何帮助他来 做服务
(介绍产品的小技巧：使用数据，更具体并有说服力) 方法：1）话述演示（两分钟版本）； 2）上网演示四步法操作； 看网站：介绍赶集网，从房产开始……然后频道优势， 与其他网站区别，介绍同行效果，最后铺垫促销，资源稀缺性
话天地
---之挖需求的步骤
第三步：引导对赶集网的了解； 目 的：利用同行信息试探对赶集网的了解程度；
提问举例： （1)、￥￥，您听说过我爱我家房产吧，它在赶集网上做了5个月 了招聘效果一直很好，针对与他这个流动性较大的行业，不知 道你是不是也想和它一样在赶集网上解决你招聘的一些难点问 题呢
话天地
• 永远不要把工作当做负担（解决温饱，解 决就业问题） • 销售永远是如此，年复一年，日复一日的 工作模式 • 我每天都很充实，因为我解决了……
• 我们需要的在工作中发现乐趣且是不断的 发现乐趣 • 销售永远要具备一颗永不言败，唯吾独尊 的心态
了解了公司的产品，那么我们该如 何来做？
如何来销售赶集网的产品？
——专业网站
专业网站有：垂直搜索网站、行业网站、专业频道
51job，智联招聘，中华英才
信息中心、网站友情链接、论坛、地方信息港、网上广告 永远选择自己签单最多的行业，客户群体多，自己认知的， 然后辅助的1-2个行业的开展，结合当季需求岗位最多的。
五一，十一后的人员流动
访前准备
访前心态的准备：
1)、眼睛里不要只看到钱； 2)、我们是帮助客户带来机会的； 3)、你可以不做赶集网，但你需要了解； 4)、客户越是拒绝，就越需要我们的帮助； 5)、不要忽视任何一个客户； 6)、是资料调查员，又是拉家常的好手； 7)、用客户的语言讲客户感兴趣的话； 8)、就算不成功也要让客户体验我们的服务
目的： a.公司和自我介绍清晰； b.来电或来访目的，站在客户的立场，传递价值。 c.有气势、简单明确 d.专业、自信礼貌
说辞举例:
说辞1：您好，我是赶集网招聘频道的招聘顾问，我 叫XXX，主要是想帮助您在赶集网站上招聘合适您 的人才，不知道您这边人才是否已经招聘到位了？ 说辞2：您好！请问是李经理吗，我是赶集网负责招 聘频道的 XXX，给您打电话主要是帮助您招聘，请 问您现在方便通话吗？ 看到您在2010年11月3日在赶集网发布了招聘 信息，请问您现在人员都招聘满了吗？……
话天地
---之挖需求的步骤
第六步：确认需求后过渡到入主题环节 的：切入服务
目
举例：￥￥，这样吧，您这里也有电脑，我带您上赶集网去看看。
介绍服务……（原则结合之前确认的难点有重点的带客户去相关的频道去 看，介绍同行这么做的，为什么做？同行得到了什么？期间介绍赶集 网的收费模式。
备注：此举动关键点在于让客户上赶集网，了解赶集网，就算没有合作， 也能了解赶集网的特点，带动整体网站的流量，同时也可以让客户了 解赶集网其他优势性的服务，如：房产，服务，做到口碑相传，利用 任何一点去感染客户，如：感觉房产，服务能吸引很多人，这样我位 公司做宣传也是值得的！
---挖需求的步骤
第四步：了解对招聘的需求； 目 的：是否认可赶集网的服务。
提问举例： （1）、￥￥，那如果您也像我爱我家一样，赶集网帮你解 决招人难，投入产出比不合理，人员流动大的问题 您觉得对您做招聘有帮助吗？
话天地
---之挖需求的步骤
第五步：确认需求 目 的：用自己的话再次总结客户目前潜在的难点，和客户达成一致， 从而为切入服务创造由头。 举例:￥￥,我总结了一下,目前您招聘的是服务员,主要是通过店面， 智联招聘等传统方式进行的，目前您遇到最大的问题是招聘成本较 大，但是投入产出比不成正比，人员流失比较大，招聘周期不能把 控，公司招聘费用固定不能因为突发时间去做调整，导致核心竞争 力一直得不到提升，所以您希望能够招到一些专业性对口，员工流 动性不大，像海底捞这样的忠心的员工，最后在招聘费用方面不用 为了突发事件需要紧急招聘而没有招聘费用烦恼是吧？综合这些可 能你对赶集网没有深入的了解
1、目的是为了引起兴趣，吸引注意力，同 时试探客户的水温； 2、互动原则；
赶集网介绍
3、强化利益点，具体服务内容尽量简化， 甚至可以省略； 4、注重条理性，注意总分总，尽量在三 点之内。
结束语
知易行难! 通过为期两天的学习，我们对赶集有 了初步的认识，接下来将用行动向自己交 出一份满意的答卷。 期待你们的出色表现！
探寻问题时所提问题的种类
招什么人------职位有哪些 招多少人------聘人数 怎么招人------渠道 是否是K(key)P(people)(关键人) 多长时间招到------人员到岗时间 网络意识（是否了解赶集招聘频道） 招聘费用预算
话天地
---之挖需求的步骤
第一步：了解和沟通客户背景和行业情况，建立信任； 目 的：用自己了解的行业知识和客户谈企业谈客户的目前企业发展所 遇到的难点，拉近和客户的距离，建立信任感，同时了解客户的需求 和困难点。
客户不信任你：
表达同理心；澄清确认问题所在；提出并找到产生这种怀疑的根本原 因；给出相关的证据；确认客户是否接受
说辞举例:
￥￥，刚刚也和您介绍了如何通过赶集网来帮做好 招聘工作，同时宣传一下您的企业，让全国需要应聘位的 人能第一时间精确的找到你，减少员工重复投递简历的弊 端，最终达到你招到人，招对人的目的。不知道您对于我 们的服务是不是大概明白了？
提问举例： （1）、我知道您目前的招聘形式基本还是在传统的招聘网站上面招聘以 及一些纸媒上面是吧，模式非常单一和固定？ （2）、我听我客户说你这个行业目前招聘投入产出比不是很合理，招聘 的质量不高，不能时时满足你的招聘需求，且人员流失也比较大？ （3）、您有没有想过通过一些方法来解决目前的这些问题？
2、话天地
目的：
a.初步探寻客户需求 b.确定客户需求 c.明确客户需求
技巧：
a.明确的需求与潜在的需求 b.激发客户明确的需求 c.探寻需求时所提问题的种类 d.完整清楚
完整：客户都有哪些需求？ 这些需求的先后顺序是什 么？ 清楚：具体的需求是什么？ 为什么会有这个需求？
挖需求必须遵循的原则
务必在完成、清楚 的识别以及证明客户 的明确需求后，再开 始推荐产品
话天地
---之挖需求的步骤
第二步：了解分类信息推广经验和需求； 目 的：了解是否有分类信息推广的经历和意识，以及对分类信 息的认识程度
提问举例： （1)、您之前有尝试或是考虑过通过分类信息这个渠道招聘过吗？ （2)、您有没有想过在赶集网发布自己的招聘信息，让大众人群， 只要以上赶集网，一进入这个频道就能第一时间看到你？
谈客户
电话销售的基本流程
电话销售
访前准备
开场白
话天地
入主题
试缔结
再缔结
挖需求
需求推荐产品
处理异议
把握机会促成
请严格按照销售流程进行， 如果未达到上一步骤的目的， 请勿盲目进入下一销售环节， 其中通过和客户交流他们的产 品和行业，从而建立信任是关 键！
初步探寻需求
确定客户需求
明确客户需求
Байду номын сангаас
1、开场白
4. 试缔结---异议处理流程
先聆听,再总结，后解决
万变不离其中,回到产品价值本身 是一个不断循环的过程 异议处理不如预防异议， 备注：解决异议的同时可以配合成功故事，增加客户的信心
试缔结
---之异议种类
客户下决心合作之前，可能会有很多的顾虑，更多的是来 源于客户内心的，这些需要我们耐心解决
a.拖延 b.对你的建议不感兴趣 c.不信任 d.误解 e.无法满足客户的需求
试缔结
---之异议处理流程
客户存在误解：
解决步骤： 确定明确的需求；确定这一问题产生的原因；用FAB法则（特性、作 用、益处）做陈述，强调对客户的好处；确认客户是否接受
无法满足对方具体需求：
解决步骤： 表达同理心；提问并找到真实原因；强化其他客户已经接受的好处， 尽可能淡化这一需求的重要性；确认客户是否接受
三种状况： 1）客户表示近期愿意合作，进入促销三YES加速签单 说辞举例： a. ￥￥，刚刚你说对于这个服务基本都了解了? b.那您是不是也决定想把这个服务做起来的呢？ c.那您看今天是操作肯定没有问题吧？ 2）客户表示再考虑，回到服务再明确，再答疑 3）无法进展，布置作业，预约下次答疑时间
话述原则