销售五步法话术

拜访客户话术

11拜见客户前的准备：

（一）必备硬件物品：

文件夹、彩页、签字笔、合同、收据、名片夹及名片、工牌、公文包、得体的着装、两张白纸（边听边记）、演示账号及密码、老板电话、行走路线、充满电的手机、纸巾、口香糖等。

（二）软件：

激情、谈单思路、自信心（这次一定要签单）、了解对方竞争对手的情况、最新资讯等。

22面见客户后的五步销售法：

(一)进入对方公司（大堂、餐厅）后，怎样找到邀约人？

------您好，请问X老板（X总）办公室怎么走？

------

哦，我跟X老板（X总）约好的X点钟来拜访他，刚才在路上还跟他通电话，他说

在办公室等我。请问他的办公室怎么走？

（二）你们公司是做什么的？

------

我们是做企业经营解决方案的，专为服务行业解决挖掘精准客户、挽救流失客户

、增加老客户贡献价值、提高企业营业额的难题。

（三）见面后的五步销售法：（建信任、挖需求、导产品、答疑问、促成交）

1、建信任：（自我介绍、赞美对方、营造气氛）

A、X总一人在办公室-----------

销售：您好，请问您是X总吧！

X总：哦，我是！你是？

销售：X总您好，我是XXXX公司的小X，今天上午跟您通过电话的。

X总：哦，坐吧小X！

销售：X总，这是我的名片（对方放下手头工作关注你时才开始递名片）（如果对方没有及时给你名片，要及时提醒：X总，您的名片方便留一张给我吗？）

赞美之辞：

X总，您的办公室好气派啊！X总，您真有生活品味！

X总，您真是个爱学习的人啊！

X总，您年纪轻轻就打理这么大的生意，真佩服您！

X总，您公司的环境很优雅！

X总，您们公司的服务真好！等等。

X总：过奖了，那你们是做什么的？

销售：我们是做。。。。。。

B、有几个人在办公室---------------

销售：请问哪一位是X总？

X总：我是！你是哪一位呢？

销售：X总您好，我是XX公司的小X，今天上午跟您通过电话的。

X总：哦，坐吧小X！

销售：X总，这是我的名片（对方放下手头工作关注你时才开始递名片）（如果对方没有及时给卡片你，要及时提醒：X总，您的名片方便留一张给我吗？）

赞美之辞：X总，您的办公室好气派啊！X总，您真有生活品味！X总，您真是个爱学习的人啊！X总，您年纪轻轻就打理这么大的生意，真佩服您！X总，您这的环境很优雅！X总，您店（公司）的服务真好！等等。

X总：哦，那你们是做什么的？

销售：。。。。。。

2、挖需求：

A、了解需求（问些开放性问题，多听）

B、引导需求（问些封闭性问题，多问“注意一次不要问或多问题，以免引起反感”）

C、创造需求（挖掘痛处、分析趋势、分析竞争对手）

销售：X总，您的生意做得这么大，想请教您一下，平时您在开发和维护客户、市场营销策划方面是怎么运作的？

（------X总，想了解一下，平时您在客户管理方面是怎样操作的呢？）

（------

X总，看您生意这么好，您在客户管理和维护方面一定下了很大功夫，我想了解一下，您不介意吧？）

X总：我们是采用会员制管理，。。。。。。；营销策划嘛，平时也是印刷些宣传单张，搞下团购。。。。。

销售：X总，会员制管理确实是大多数公司采用的比较行之有效的管理方式，但是，你们在实行的过程中是不是经常遇到一些比较尴尬的情况，比如，服务员推销了半天，办理会员卡的人还是非常少，又或者是会员忘记带会员卡而不能享受优惠价和积分，会员卡丢了要补卡又不愿意缴纳工本费，许多商家的会员卡都装在钱包里又很不方便。。。。。。，这一切都使会员很无奈，对吧？

X总：是啊，确实有这样的事情。

销售：X总，我还想问一下，你们做营销活动时散发的宣传单是不是很浪费啊？每次投入很多，效果却不理想，对吗？

X总：是啊，确实是这样，但有没有更好的办法来解决这个问题。

销售：X总，如果有一个解决方案不但能解决传统会员卡的管理，而且能有针对性开

展营销活动策划，以达到最佳营销效果，你一定会很感兴趣吧？

X总：真的有这样的好东西吗？

销售：千真万确，这就是我今天来的目的。

3、导入产品：

销售：我提供给你的是一套从线上到线下的营销闭环，就是说既能把客户从线上收进来，又能在线下把消息推给客户。我要卖给你的主要就是两套东西……/我的方案就是帮您搭建一个自媒体营销平台，解决快速带来新客户、轻松留住老客户、有效提高营业额的难题

X总：哦，这样不错啊！那具体是怎么合作呢？价格怎么样？

销售：是这样的X总，我们这边跟您签完合同，办好手续，给您开通账户，您就可以使用这个营销管理平台了。价格嘛X元（进入店家先要评估下预算，如遇复杂环境需告知客户大概值，最终价格需由工程师勘测现场后做出报价）

X总：哦，那X元这个价格是买断吗？

销售：X总，您真是精明的老板，呵呵，我所有产品给到您，只需这些钱，以后每年您只需支付技术服务费就可以了。（当然了，如果您有更高需求，要建设线上店铺代替登陆页去更好的诠释您的品牌和产品，这个就需要增加网站建设费用了哦）

X总：X元啊，这也太贵了，价格太高了。

销售：X总，你特能理解您说贵，只是我想问一下，价格问题是您唯一不能购买的原因吗？

销售：X总，来，我帮您算笔帐吧。您们平时制作普通会员卡，一次性做5000张的话，成本应该有3000元，对吧，但做了这些会员卡这并不能保证会员经常会来消费呀。另外你们做活动时用的宣传单，半个A4纸大双面印刷的单张，设计印刷和散发的成本约为每张0.2元，如果每次活动保守印刷量30000张的话，成本就是6000元，可是效果如何呢？相信您会会更清楚些？X总，如果采用我的解决方案去做自媒体营销，您就不用再花钱制会员卡了，也不用再印刷宣传单了，相比之下，您是不是觉得更划算呢

X总：这样说确实是省了好多钱啊！

4、解决问题：（a、我要在了解一下；b、我要考虑一下；c、我要跟合伙人商量商量；）

销售：X总，既然您这么认可我的方案，那这是合同，请您过目一下，没有什么问题就先签个字好吗？（记住：先把签字笔递给对方）

A、我要再了解一下：

X总：这么快呀，我还想再了解一下？

销售：X总，我理解您的心情，您看我还有哪些地方介绍得不够清楚吗？

X总：就是你说的这个数据采集器这一块我还不太明白。

销售：哦，X总，除了这个地方不太清楚，还有其它方面吗？

X总：其他方面没有，你再把这个数据采集器说一下吧！