如何提升校园营销员营销服务能力(PPT)
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如何成为营销高手PPT112页课件
问题：
1.我的准客户的区域分布在哪里？ 行业分布在哪里？2.我的准客户的年龄、文化、收入水平或 生产规模、效益状况、经营模式是什么？3.他们通常如何接受信息？ 信任什么样的资讯来源？4.他们经常去哪里？关心什么？ 与什么人参加什么样的活动？5.他们的价值观是什么？
1.目标市场：
根据自身和市场特点，立足于适合自己个性、教育背景、工作经历等专门市场。如某个区域、某个行业或某个年龄层次等，拥有属于自己的客户源和销售层面。 （从老客户中分析目标市场） 问题：1.您的产品细分市场是什么？ 2.您的目标市场是什么？
电话
会谈内容
再访
明天拜访计划
每周（月）销售活动评估表 日期 姓名
指标
目标
达成
差距
原因分析
改进措施
时间
拜访量
销售量（额）
客户资料库建立
基本背景资料（人口统计）购买需求资料（心理统计）企业概况、联系人信息负责人信息拜访记录成交服务记录
二、市场开发：
谁是准客户 我的准客户的画像：谁 Who做什么 What什么时间 When什么地点 Where如何，多少 How ----
心态调整：
开心金库——成功销售经验剪辑预演未来——成功销售过程预演生理带动心理——握拳，深呼吸， 成功暗示
3.电话约访
必要性：客户不在，结果浪费时间与客户工作发生冲突，结果引起反感冒昧前往，让客户感到不礼貌给客户一个提前量，兴趣点或心理准备
电话约访前的准备放松、微笑热诚的信心名单、号码、笔、纸台词练习熟练台词、拒绝话术大纲
三、准备工作
1.物质准备 客户资料收集 个人：经济、健康、家庭、工作、社交、爱好、文化、追求、理想、个性 企业：决策人、经办人、行业、产品、架构、效益、员工、规划、问题 客户资料分析：归类、分析、判断
如何提升销售员的能力PPT课件
性能力
1. 工作为什么没有做好？
2.
（同流合群，有空没空）
3. 2、不能同流，如何交流；
4.
不能交流，如何交心；
5.
不能交心，如何交易？
为什么同流？？？？？？
为什么同流： “随缘”就是尊重，体谅，
包容具体的表现。
现代人：样样都要会，样样有机会，样样 都不会，准备去开会；
一个人都标准，连鬼见了都害怕。
系．
顾客导向的真谛：
１、我们知道顾客吗？ ２、知道顾客颠真正的需求吗？ ３、我们如何提供顾客所需要的。
顾客在意的三件事：
一；人的行为； 二；产品与服务； 三：流程。
飞利蒲公司的理念：
取悦顾客！！！！ 拜佛都一样，但结果不同，在于慧根和
心。不懂其内含；
未来生意的重点：
处于一个高消费的时代里，人们追求的 是个性化消费的商品，唯有感性的服务 人员，才能推销及制造出这些商品，进 而满足这群感性族。
21世纪企业管理将面临：
1、全球无国界的市场竞争； 2、资讯再革命的竞争； 3、品质（产品、人员）、素质提升的竞
争； 4、服务改变的竞争。
成功之路上的障碍：
一：观念不对； 二：努力不够； 三：方法不对； 四：应变太慢； 想把工作做好之前，先把心情处理好。 反应快不成功------德福不够。
现代人的十要：
一表人才，两套西服； 三杯酒量，四圈麻将； 五方交游，六路奇出； 七术打马，八口吹牛； 九分努力，十分忍耐．
所谓知识：
就是一种自然的不能抗拒的走向趋 势．同样也是一种刻意设计创造而获得 认同与共鸣的一种潮流和环境．
做生意要有经营的趋势： 1、管理的趋势， 2、消费的趋势， 3、服务的趋势．
推销人员思想十诫：
怎么提升业务人员的销售能力ppt
Ø 维护分销
Ø 做好分销记录
发现分销机会和制定分销标准
发现分销机会（市场感悟能力、意识销售）
– 只要没有经销你的产品的商店都是你的分销机会 – 发现机会的关键是对所负责的市场进行全面调查
制定分销标准
– 针对不同的分销对象制定不同的标准 – 如何制定分销标准？
• A、B、C级店 ，进货，安全库存等。 • 据客户分类制定相应的第一次标准进货量和库存量
3）拜访时
• a称呼恰当 b微笑 c对所有员工、客户友好
4）、客户服务
• 没有优质的客服，就不会有客户忠诚店。一锤子买卖。良好的服务一生一世。
5）、领导客户
市场管理
打江山难，守江山更难。各领风骚两三年。
销售人员的职责不是做完一笔生意，而是创造产品顺畅销售的机制。
销售人员不是卖出产品，而是促通。
– 加强市场监管（监控） – 保护好经销商的利润和积极性 – 稳定价格体系，防止窜货 – 关注竞品，消费者需求，经销商心里变化， 经销商之间的协调
熟悉消费者的情况
• 熟悉消费者的消费形为，这是开展产 品宣传、促销活动的基础。
• 消费者的消费行为：
–习惯 –特性 –需求状况
熟悉企业资源情况
• 产品资源
• a现有产品 b研发产品 c卖点 d竞争优势 e管理
• 政策资源
• a价格优惠 b促销活动 c广告活动 d返利 政策 e奖励政策
• 其他资源
• 了解客户销售情况
– 公司主销产品，盈利产品、滞销产品，占客户的总销售额的比例，别的品牌能销售多少 – 公司广告宣传资料是否齐全
– 核对客户帐务
– 书面确认客户已付款未结算，预付款及应收货款数 – 及时清理历史遗留问题 – 定期与客户对帐
提升你的销售能力培训(PPT 103页)
• 改革原有产品：雪乡，九寨沟 • 别卖产品本身：修学游 • 赋予产品感性的力量：婚照游
原则2
谁的话我们最相信？
医生
• 因为他利用专业知识找出问题 并对症下药。
(原则2)
以 指出问题 或 指出改善现状 提供解决问题的对策或改善
现状的对策 描绘顾客采用后的利益
的陈述顺序。
案例：宁波海天集团的昆大丽游
马上使用ＦＡＢE销售技巧
学以致用！！！
将产品功能转化为顾客利益
• 列出产品的功能（不少于５项） • 判断此功能能给顾客什么利益 • 向顾客解说此产品如何有利，如何利于
使用
北京 长沙一日游
海南 衡山
特定顾客
关注利益
产品特点
结合(优点)
学会借势打造产品
• 案例：爸爸去哪儿 • 案例：同马可一起游韩国 • 案例：火车向着韶山跑 我的婚礼在韶山 • 案例：湖南卫视
提升你的销售能力
---做策划型Sales外联
培训内容
• 客户需求的新认识 • FABE销售技巧
课程结束后 希望你能
• 开拓营销的视野 • 了解旅游产品策划的新思路 • 掌握产品说明技巧
第一部分： 营销的境界
叫花李的故事
• 品牌 • 专业化 • 差异化 • 口碑广告 • 新奇快乐 • 拔高---社会意义
• …..
特殊需求 特 点 优 点 特殊利益
会议；会 务工Biblioteka 烦 人有专门的 比客户想 你不用操心， 会务接待 得还周到，只管玩好了
人员与工 因为我们 作流程 是专业人
员
费用受限 住经济型 经济实惠 保证了游玩品
酒店
质但费用得以
控制
特殊需求 特 点 优 点 特殊利益
《增加营销能力,提升销售业绩的课件》
销售业绩的影响因素
1 销售技巧
2 销售目标
3 销售培训与发展
掌握有效的销售技巧， 如客户沟通、谈判和 关系建设，提升销售 团队的整体表现。
设定明确的销售目标， 并与团队共享，并制 定激励和奖励机制以 保持动力。
为销售团队提供持续 的培训和发展机会， 不断提升他们的技能 和知识。
营销策略和销售技巧的结合
持续培训
为销售人员提供持续的培训 和发展机会，提升他们的销 售技巧和产品知识。
激励机制
制定激励和奖励机制，激发 销售团队的积极性和动力， 鼓励他们取得卓越的业绩。
提高销售业绩的案例分析
公司A 公司B 公司C
增加了市场推广投入，提升了品牌知名度， 销售额增长了30%。
优化了销售流程，提高了客户满意度，销 售额增长了20%。
通过销售团队培训和激励机制，提升了销 售效率，销售额增长了40%。
总结和行动计划
通过本课件，您应该对如何增加营销能力、提升销售业绩有了一定的了解。 现在，制定一个实际的行动计划，应用所学知识来改进您的营销策略和销售 技巧。
1
定位和分析
通过市场调研和数据分析，了解目
目位策略。
根据市场分析结果，设定具体的销
售目标，并制定实施计划。
3
品牌推广
将品牌形象与目标客户进行有效的 沟通和推广，建立品牌认知和忠诚 度。
建立强大的销售团队
团队协作
建立积极的团队文化，促进 合作和知识共享，并激励员 工实现个人和团队目标。
增加营销能力，提升销售 业绩的课件
欢迎来到本课件，我们将探讨如何增强您的营销能力，提升销售业绩。市场 营销的重要性以及如何提高营销能力将是本课程的重点内容。
市场营销的定义及重要性
高校学生如何提高自我营销能力
高校学生如何提高自我营销能力近年来，高校毕业生的求职竞争越来越激烈，拥有一定的自我营销能力成为了成功求职的关键之一。
如何提高自我营销能力成为了许多高校学生关注的话题，本文将从以下几个方面探讨高校学生如何提高自我营销能力。
一、了解自我，找到定位了解自己的优势和不足，明确求职方向和定位是提高自我营销能力的基础。
高校学生可以通过测试、咨询、实践等方式来了解自己的性格、职业兴趣、专业技能等，从而找到适合自己的求职方向和定位。
同时，高校学生也要关注市场最新趋势和热门职业，及时调整自己的求职定位，提高自己的可塑性和适应性，让自己保持市场竞争力。
二、打造个人品牌，提高关注度在求职过程中，高校学生需要打造符合自己定位和方向的个人品牌，通过自己的独特性吸引企业和用人单位的关注。
比如可以利用社交媒体平台发布自己的个人成就、分享专业知识，或者从事公益活动、志愿者服务等社会活动，塑造自己的爱心形象，提高关注度。
此外，还可以参加一些与自己专业相关的比赛、评选等活动，展示自己的专业技能和能力，让更多人了解和关注自己。
三、提高沟通能力，建立人脉关系良好的沟通能力和人脉关系也是提高自我营销能力的重要因素。
高校学生可以在校园里多参加社团活动、交流会等活动，与不同领域的人建立联系和关系，增加自己的人脉资源。
此外，还可以多参加招聘会、企业宣讲会等活动，与用人单位进行面对面沟通，展示自己的理解和表达能力，加深对企业的了解和认识。
四、持续学习，保持竞争力高校学生要保持持续学习的态度，学习和了解市场最新的求职趋势和政策，掌握最新的职业技能和知识。
只有不断学习，才能不断进步，不断提升自己的竞争力。
同时，高校学生还可以通过参加一些实习、兼职等方式来积累工作经验和实践经验，增加自己的就业机会和竞争力。
总之，提高自我营销能力是高校学生求职成功的重要保证，只有掌握了正确的方法和策略，才能提高自己的就业竞争力。
希望本文的介绍能够对广大高校学生有所启示和帮助。
《销售技巧课件》-提高营销能力的必备课件
《销售技巧课件》-提高 营销能力的必备课件
这份课件是为了帮助你提高你的营销技能而准备的。这些课程涵盖了扩展你 的客户网络、处理异议和投诉、建立有效的销售流程等内容。
营销技巧的重要性
竞争激烈的市场
了解营销的基础知识以及如何应对市场竞争。
提高销售额的方法
掌握销售技巧，如何更好地促进和销售你的 产品和服务。
了解如何应对市场变化和技术创新，
使产品处于一个更有竞争力的位置。
3
产品价格与销售策略
了解如何制定合理的价格，以及如何 将产品的优势和特点传达给客户。
建立有效的销售流程和计划
营销漏斗
建立销售漏斗，根据销售不同 阶段制定相应的营销计划，提 高销售成效。
沟通和协作
评估
制定清晰的团队流程，并加强 团队合作，提高任务完成质量。
了解如何展示产品优势，从而提高出
售的可能性。
3
销售策略及技巧
了解成功的销售策略和技巧，包括谈 判技巧、建立客户关系的技巧等。
处理客户异议和投诉的方法
积极回应
提供积极回复，并迅速解 决客户的问题。留下良好 的口碑和客户回头率。
提供赔偿
在适当的情况下进行补偿， 以留住客户并保持客户忠 诚度。
善于沟通
善于沟通，理解客户情况， 根据实际情况进行回答， 找到解决方法。
掌握客户生命周期管理的方法
初次接触
了解如何吸引新客户，并 进行有效的锁定。
销售及客户服务
掌握如何在客户的服务过 程中进行产品营销，使之 忠诚长期保留。
社群营销
建立社群，以完成客户关 注和忠诚，提高用户的复 购率。
深入了解产品的特点和优势
1
了解产品
仔细学习产品特点，并为产品进行适
这份课件是为了帮助你提高你的营销技能而准备的。这些课程涵盖了扩展你 的客户网络、处理异议和投诉、建立有效的销售流程等内容。
营销技巧的重要性
竞争激烈的市场
了解营销的基础知识以及如何应对市场竞争。
提高销售额的方法
掌握销售技巧，如何更好地促进和销售你的 产品和服务。
了解如何应对市场变化和技术创新，
使产品处于一个更有竞争力的位置。
3
产品价格与销售策略
了解如何制定合理的价格，以及如何 将产品的优势和特点传达给客户。
建立有效的销售流程和计划
营销漏斗
建立销售漏斗，根据销售不同 阶段制定相应的营销计划，提 高销售成效。
沟通和协作
评估
制定清晰的团队流程，并加强 团队合作，提高任务完成质量。
了解如何展示产品优势，从而提高出
售的可能性。
3
销售策略及技巧
了解成功的销售策略和技巧，包括谈 判技巧、建立客户关系的技巧等。
处理客户异议和投诉的方法
积极回应
提供积极回复，并迅速解 决客户的问题。留下良好 的口碑和客户回头率。
提供赔偿
在适当的情况下进行补偿， 以留住客户并保持客户忠 诚度。
善于沟通
善于沟通，理解客户情况， 根据实际情况进行回答， 找到解决方法。
掌握客户生命周期管理的方法
初次接触
了解如何吸引新客户，并 进行有效的锁定。
销售及客户服务
掌握如何在客户的服务过 程中进行产品营销，使之 忠诚长期保留。
社群营销
建立社群，以完成客户关 注和忠诚，提高用户的复 购率。
深入了解产品的特点和优势
1
了解产品
仔细学习产品特点，并为产品进行适
销售个人能力提升计划工作计划PPT
培养领导能力
学会在团队中发挥领导作用，带领团队成员共同完成目标，并帮 助团队成员提高自己的能力。
03
业务能力提升
客户开发能力提升
总结客户需求
了解客户的需求和偏好，能够快速定位潜在客户 ，并制定有效的客户开发计划。
建立信任关系
通过有效的沟通，建立与客户之间的信任关系， 提高客户开发的成功率。
掌握销售技巧
熟练掌握产品知识
01
深入了解所售产品的特点、功能和优势，以便更好地向潜在客
户进行介绍和推销。
学习销售技巧
02
了解和掌握基本的销售技巧，如建立信任、识别客户需求、异
议处理等。
学习市场营销知识
03
了解市场趋势、竞争对手和客户需求，以便制定更加有效的销
售策略。
提升沟通与谈判技能
提高口头表达能力
练习清晰、有条理地表达观点和需求，以及如何 用简洁、生动的语言说服他人。
掌握一定的销售技巧，包括谈判、推销、客户维 护等技巧，提高销售业绩。
销售机会把握能力提升
敏锐洞察市场
关注行业动态和市场趋势，能够及时调整销售策略，抓住市场机 遇。
识别潜在机会
通过对客户的深入了解，识别潜在的销售机会，并进行深度挖掘 。
制定销售计划
根据市场需求和自身情况，制定合理的销售计划，并灵活调整销 售策略，确保实现销售目标。
04
个人素质提升
培养自信与积极心态
自信
培养自信心是成功的关键。要相信自己的产品、相信自己的能力，相信自己 可以克服困难和挑战。
积极心态
在面对挫折和失败时保持积极心态，不轻易放弃。对成功的渴望和积极的心 态是推动个人不断前进的动力。
塑造诚信与职业形象
学会在团队中发挥领导作用，带领团队成员共同完成目标，并帮 助团队成员提高自己的能力。
03
业务能力提升
客户开发能力提升
总结客户需求
了解客户的需求和偏好，能够快速定位潜在客户 ，并制定有效的客户开发计划。
建立信任关系
通过有效的沟通，建立与客户之间的信任关系， 提高客户开发的成功率。
掌握销售技巧
熟练掌握产品知识
01
深入了解所售产品的特点、功能和优势，以便更好地向潜在客
户进行介绍和推销。
学习销售技巧
02
了解和掌握基本的销售技巧，如建立信任、识别客户需求、异
议处理等。
学习市场营销知识
03
了解市场趋势、竞争对手和客户需求，以便制定更加有效的销
售策略。
提升沟通与谈判技能
提高口头表达能力
练习清晰、有条理地表达观点和需求，以及如何 用简洁、生动的语言说服他人。
掌握一定的销售技巧，包括谈判、推销、客户维 护等技巧，提高销售业绩。
销售机会把握能力提升
敏锐洞察市场
关注行业动态和市场趋势，能够及时调整销售策略，抓住市场机 遇。
识别潜在机会
通过对客户的深入了解，识别潜在的销售机会，并进行深度挖掘 。
制定销售计划
根据市场需求和自身情况，制定合理的销售计划，并灵活调整销 售策略，确保实现销售目标。
04
个人素质提升
培养自信与积极心态
自信
培养自信心是成功的关键。要相信自己的产品、相信自己的能力，相信自己 可以克服困难和挑战。
积极心态
在面对挫折和失败时保持积极心态，不轻易放弃。对成功的渴望和积极的心 态是推动个人不断前进的动力。
塑造诚信与职业形象
营销员提升(ppt 55)共57页文档
谢谢
11、越是没有本领的就越加自命不凡。——邓拓 12、越是无能的人，越喜欢挑剔别人的错儿。——爱尔兰 13、知人者智，自知者明。胜人者有力，自胜者强。——老子 14、意志坚强的人能把世界放在手中像泥块一样任意揉捏。——歌德 15、最具挑战性的挑战莫过于提升自我。——迈克尔·F·斯特利
营销员提升（ppt 55）
26、机遇对于有准备的头脑有特别的 亲和力 。 27、自信是人格的核心。
28、目标的坚定是性格中最必要的力 量泉源 之一， 也是成 功的利 器之一 。没有 它，天 才也会 在矛盾 无定的 迷径中就是机遇。--温斯顿．丘吉 尔。 30、我奋斗，所以我快乐。--格林斯 潘。
《营销技能提升》PPT课件
“耳”字下方有 “王”字：对方至 上，要把说话的人 当成王者对待
了解客户需求
了解客户需求的方法 3、观察 • 客户的代表 • 客户的视线、举止 4、反应
挖掘客户需求
1. 顾问式销售技巧SPIN
• S—S i t u a t i o n 背景问题 • P—P r o b l e m 难点问题 • I—I n d i c a t i o n 暗示问题 • N—N e e d—B e n e f i t 示益问题
• S—S i t u a t i o n 背景问题
寻找客户的伤口 • “先生，您家里是使用我们电信的宽带上网吧？” • “您是小灵通用户吧？您家里人也都是用小灵通吗？” • “您不是本地人吧，老家哪里呀，离家在外，应该经
常和家里人联系吧？”
注意： • 有侧重、有目的问很少的背景问题； • 配合适当的寒暄和赞美放松客户心情； • 尽量通过关擦和交流了解客户背景情况。
销
把握客户的消费心理
自我
•客户需求的五个层次
实现
尊重的需求
马斯洛需求 金字塔
社会的需求 安全的需求
生理的需求
客户的购买心理分析
心理需求
核心动机
求名
“显明”、“炫耀”对名牌的依 赖感
求新
“时髦”、“奇特”
代表人群
城市青年男女
追求时髦的年轻人
求美
讲究“装饰”、“漂亮”
年轻女性
求实
“实用”、“实惠”
注意： • 对症下药，强化客户关心的卖点； • 描述利益带来的好处，提前化解客户的异议。
12
售后服务
主顾开拓
促成
接洽
处理异议
销售面谈
主顾开拓
客户开拓漏斗原理
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
直销员 直销员 ……….. ………..
直销队长 直销队长
模式1：分公司自营
宣传物料
直销协议
工号申请
模式2：凌志合作
市场部 集中管理
直销队长负责外联公司进行 取卡、宣传物料领取等工作； 对内负责团队人员管理、通 知及组织协调工作。
宣传物料、号卡：分公司 稽核：连锁渠道、计费 系统支撑：省计费
7
4、管理及风险防控流程
■ 校园直销作为我公司新型校园营销模式，在开展业务之初，即进行管理流程及违规制度搭建工作。校园 直销管理及风险防控思路：在“业务规则”、“业务办理”、“酬金支付”、“稽核”各个环节设置风险防 控措施，对校园直销违规行为进行管控。
业务规则
业务办理
酬金支付
稽核
违规处罚
市场部
面向校园市场推出 的业务，在制定业 务规则时，充分考 虑可能出现的风险、 在业务规则上进行 限制，例如对校园 资费进行过户限制。
扩大市场覆盖率
渠道效能 VS 系统支撑
• 以往迎新中，校园直销缺少系统 支撑，只能开展业务宣传工作， 限制了直销渠道发挥效能。
提高业务受理能力
渠道创新 VS 业务增长
• 面对业务增长压力，亟待在传 统校园营销模式基础上拓展新 型销售路径。
拓展新型渠道
确定直销方案
直销员
6
2、直销模式确定
校园直销工作由市场经营部统一管理，分公司负责所属迎新高校预开户号卡及宣传物料等工作；市场部 连锁渠道、计费负责一、二级稽核工作；省计费协助提供CRM系统支撑工作。
校园营销直销员培训
目录
课程大纲
一、校园迎新直销战果 二、校园直销模式分析 三、迎新直销经验分享 四、下阶段校园直销计划
总结——分析——共享——计划
2
二、校园直销模式分析
(一) 大学生适合做什么兼职
3
为尽可能减轻父母负担，锻炼自身能力，越来越 多的大学生正摆脱父母的“搀扶”，靠各种形式 工作，自立求学。如今的大学声赚钱方式有7个 “最”，学生们各有所长及所好。
最可靠的经济来源——奖学金
最常见的赚钱方式——家教
最吃香的打工形式——兼职教师
最体面的赚钱方式——翻译
最富挑战性的工作——推销
最大风险的赚钱渠道——投资
4
(二) 大学生兼职数据统计与目标
大学生对兼职与学习 两者间处理方式调查结果
大企业诚信度高——运营商 目
标 有一定收益——无押金利润高
兼 职
锻炼个人能力——营销沟通能力
诉 不影响学业——短期或业余时间
求
对就业有帮助——实习证明
大学生对兼职态度调查结果
5
（三）2015年校园迎新直销模式分析
1、整体直销思路
面临的问题
思路分析 解决问题关键点
校园营销 我们面临 什么问题
渠道覆盖 VS 客户需求
• 校园厅、桁架不能全面覆盖校 园市场，存在渠道盲点，客户 需求无法满足。
“经济处罚与学校 通报”相结合方式 进行违规处理： 1.发现违规办理， 取消直销资格，并 按照100元/笔标准 处罚。 2.如不按协议上交 罚款，向直销队长 所属高校通报该生 违规情况。
8
5、直销创新点及价值
校园迎新工作中，我公司校园直销团队发挥低成本、用户渗透率高的优势特点，基于上述CRM智能终端系 统，面向校园用户开展售卡工作，持续扩大校园用户市场占有率。
分流业务压力、降低运营成本
按校区招聘建立大学生直销队伍，无需支出 交通、餐饮等运营费用，极大降低公司迎新 成本。
突破时间、空间的业务办理方 式
大学生直销员可以在食堂、寝室、自习室， 任何地点为用户办理业务，突破营业厅因空 间、时间形成的购买障碍。
提升客户满意度提升
客户可随时随地获得本校同学提供的服务， 信任度高，有效提高客户满意度。
利用首次接触点传播形象
用户在直销过程中全程参与互动、整个消费过 程清晰透明，CRM办理方式展现高科技形象。 融同学情感于直销业务办理过程，在用户与首 次接触点即建立了良好的交流基础。
9
直销效益总结
总结一下8月、9月两个月左右的校园直销工作，我们的直销效果很直观，说起来 也就三句话： 一、建立了队伍： 建立了一支覆盖30所高校、900人的校园直销队伍！ 二、发展了用户： 迎新期间校园直销员售卡7668张、占今年校园迎新用户总量的10%！ 三、夯实了基础： 迎新期间开展直销员培训20场、300名直销员可以熟练应用CRM办理业务！
根据各分公司具体情况，采取“凌志合作”及“公司自营”两种直销模式进行运作。
校园直销员按团队制进行管理，各团队设立团队长负责组织协调工作。直销员基于CRM智能终端业务办 理平台，采取“预开户卡+CRM实名登记”方式面向校园用户售卡，业务办理记录采取电子工单方式存档。
校园用户
直销员 直销员 ………..
对公司的价值
对客户的价值
渠道深度覆盖
校园直销团队覆盖主桁架、校园厅之外的空 白区域、有效弥补渠道盲区、确保不漏过任 何客户接触点。
丰富校园迎新模式
在现有以公司内部为主的校园营销模式基础 上，建设校园直销队伍，拓宽校园迎新模式。
直销工作全程可控
采取“凌志合作”及“公司自营”两种直销 模式运作，根据各高校具体情况灵活选用， 破解直销违规问题，直销工作实现全流程闭 环管理。
归根结底一句话：我们打造了一支富有潜力的校园直销队伍，通过今年校园迎新 以及日后更多的磨练，将会逐步成长为校园营销的生力军！
10
目录
一、校园迎新直销战果 二、校园直销模式分析 三、迎新直销经验分享 四、下阶段校园直销计划
总结——分析——共享——计划
11
迎新直销经验分享—直销执行力
如何培训
如何宣传
如何带活伙伴
如何直销分解
12
首先，需开展统一规范培训
Байду номын сангаас
咨询口径一致
保
收费标准统一
证
直销政策明确
操作流程规范
校园直销团队，制定统一的宣传营销手册，并在高校直销启动前，进行现场培训， 针对校园资费、营销活动、业务受理规定、业务操作流程进行统一明确。
13
品牌 是我们最大的优势 网大 客户优惠就更多！
直销队长
直销员
直销员
直销员
1.严格直销工号申请 2.直销队长承担团队违规全部责任
为直销队长建立“资金电子化”账户
市场部/业支
业支/市营/分公司
分公司/市场部
直销队长对所属团 队成员每日办理业 务进行监控，发现 问题进行酬金扣罚。
1.日常稽核：一级 稽核每日稽核校园 直销队长业务办理 记录。 2.专项稽核：由业 支定期进行二级稽 核。
直销队长 直销队长
模式1：分公司自营
宣传物料
直销协议
工号申请
模式2：凌志合作
市场部 集中管理
直销队长负责外联公司进行 取卡、宣传物料领取等工作； 对内负责团队人员管理、通 知及组织协调工作。
宣传物料、号卡：分公司 稽核：连锁渠道、计费 系统支撑：省计费
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4、管理及风险防控流程
■ 校园直销作为我公司新型校园营销模式，在开展业务之初，即进行管理流程及违规制度搭建工作。校园 直销管理及风险防控思路：在“业务规则”、“业务办理”、“酬金支付”、“稽核”各个环节设置风险防 控措施，对校园直销违规行为进行管控。
业务规则
业务办理
酬金支付
稽核
违规处罚
市场部
面向校园市场推出 的业务，在制定业 务规则时，充分考 虑可能出现的风险、 在业务规则上进行 限制，例如对校园 资费进行过户限制。
扩大市场覆盖率
渠道效能 VS 系统支撑
• 以往迎新中，校园直销缺少系统 支撑，只能开展业务宣传工作， 限制了直销渠道发挥效能。
提高业务受理能力
渠道创新 VS 业务增长
• 面对业务增长压力，亟待在传 统校园营销模式基础上拓展新 型销售路径。
拓展新型渠道
确定直销方案
直销员
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2、直销模式确定
校园直销工作由市场经营部统一管理，分公司负责所属迎新高校预开户号卡及宣传物料等工作；市场部 连锁渠道、计费负责一、二级稽核工作；省计费协助提供CRM系统支撑工作。
校园营销直销员培训
目录
课程大纲
一、校园迎新直销战果 二、校园直销模式分析 三、迎新直销经验分享 四、下阶段校园直销计划
总结——分析——共享——计划
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二、校园直销模式分析
(一) 大学生适合做什么兼职
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为尽可能减轻父母负担，锻炼自身能力，越来越 多的大学生正摆脱父母的“搀扶”，靠各种形式 工作，自立求学。如今的大学声赚钱方式有7个 “最”，学生们各有所长及所好。
最可靠的经济来源——奖学金
最常见的赚钱方式——家教
最吃香的打工形式——兼职教师
最体面的赚钱方式——翻译
最富挑战性的工作——推销
最大风险的赚钱渠道——投资
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(二) 大学生兼职数据统计与目标
大学生对兼职与学习 两者间处理方式调查结果
大企业诚信度高——运营商 目
标 有一定收益——无押金利润高
兼 职
锻炼个人能力——营销沟通能力
诉 不影响学业——短期或业余时间
求
对就业有帮助——实习证明
大学生对兼职态度调查结果
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（三）2015年校园迎新直销模式分析
1、整体直销思路
面临的问题
思路分析 解决问题关键点
校园营销 我们面临 什么问题
渠道覆盖 VS 客户需求
• 校园厅、桁架不能全面覆盖校 园市场，存在渠道盲点，客户 需求无法满足。
“经济处罚与学校 通报”相结合方式 进行违规处理： 1.发现违规办理， 取消直销资格，并 按照100元/笔标准 处罚。 2.如不按协议上交 罚款，向直销队长 所属高校通报该生 违规情况。
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5、直销创新点及价值
校园迎新工作中，我公司校园直销团队发挥低成本、用户渗透率高的优势特点，基于上述CRM智能终端系 统，面向校园用户开展售卡工作，持续扩大校园用户市场占有率。
分流业务压力、降低运营成本
按校区招聘建立大学生直销队伍，无需支出 交通、餐饮等运营费用，极大降低公司迎新 成本。
突破时间、空间的业务办理方 式
大学生直销员可以在食堂、寝室、自习室， 任何地点为用户办理业务，突破营业厅因空 间、时间形成的购买障碍。
提升客户满意度提升
客户可随时随地获得本校同学提供的服务， 信任度高，有效提高客户满意度。
利用首次接触点传播形象
用户在直销过程中全程参与互动、整个消费过 程清晰透明，CRM办理方式展现高科技形象。 融同学情感于直销业务办理过程，在用户与首 次接触点即建立了良好的交流基础。
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直销效益总结
总结一下8月、9月两个月左右的校园直销工作，我们的直销效果很直观，说起来 也就三句话： 一、建立了队伍： 建立了一支覆盖30所高校、900人的校园直销队伍！ 二、发展了用户： 迎新期间校园直销员售卡7668张、占今年校园迎新用户总量的10%！ 三、夯实了基础： 迎新期间开展直销员培训20场、300名直销员可以熟练应用CRM办理业务！
根据各分公司具体情况，采取“凌志合作”及“公司自营”两种直销模式进行运作。
校园直销员按团队制进行管理，各团队设立团队长负责组织协调工作。直销员基于CRM智能终端业务办 理平台，采取“预开户卡+CRM实名登记”方式面向校园用户售卡，业务办理记录采取电子工单方式存档。
校园用户
直销员 直销员 ………..
对公司的价值
对客户的价值
渠道深度覆盖
校园直销团队覆盖主桁架、校园厅之外的空 白区域、有效弥补渠道盲区、确保不漏过任 何客户接触点。
丰富校园迎新模式
在现有以公司内部为主的校园营销模式基础 上，建设校园直销队伍，拓宽校园迎新模式。
直销工作全程可控
采取“凌志合作”及“公司自营”两种直销 模式运作，根据各高校具体情况灵活选用， 破解直销违规问题，直销工作实现全流程闭 环管理。
归根结底一句话：我们打造了一支富有潜力的校园直销队伍，通过今年校园迎新 以及日后更多的磨练，将会逐步成长为校园营销的生力军！
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目录
一、校园迎新直销战果 二、校园直销模式分析 三、迎新直销经验分享 四、下阶段校园直销计划
总结——分析——共享——计划
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迎新直销经验分享—直销执行力
如何培训
如何宣传
如何带活伙伴
如何直销分解
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首先，需开展统一规范培训
Байду номын сангаас
咨询口径一致
保
收费标准统一
证
直销政策明确
操作流程规范
校园直销团队，制定统一的宣传营销手册，并在高校直销启动前，进行现场培训， 针对校园资费、营销活动、业务受理规定、业务操作流程进行统一明确。
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直销队长
直销员
直销员
直销员
1.严格直销工号申请 2.直销队长承担团队违规全部责任
为直销队长建立“资金电子化”账户
市场部/业支
业支/市营/分公司
分公司/市场部
直销队长对所属团 队成员每日办理业 务进行监控，发现 问题进行酬金扣罚。
1.日常稽核：一级 稽核每日稽核校园 直销队长业务办理 记录。 2.专项稽核：由业 支定期进行二级稽 核。