外贸激励&团队管理

就公司业务团队发展的一些思路

如果想留住人，并且让员工全情投入，最终实现员工与公司共成长，简单粗暴一点的来说，一定要让员工有这样的感觉：在这家公司，要么能赚钱，要么有成长，要么很开心！三者只得其一或者其二，能让员工全情投入，但是估计也不会长久，唯有三管齐下，方能使得员工为公司效死命，团队欣欣向荣，公司基业长青！

用专业的话来讲，就是：物质激励，精神激励，发展平台！

物质激励：按照时间周期，分下面三类

1）提成&底薪机制

a)提成外贸业务员渴望获得的最直接的回报，就是提成！不想做将军的士兵不是好

士兵，不想月薪过万的业务员不是好业务员！所以这个提成机制，一定要能圆外贸业务员这个梦，如果让员工觉得再努力，业绩再好，拿到的回报也没多少，那一则留不住厉害的人，二则无法发挥员工的积极性！阿里的员工每天晚上自发加班到9点，十点甚至更晚，周末也有自发加班的，被业界誉为销售铁军。阿里的高管戏称阿里巴巴的员工是干两个人的活，拿1.5个人的工资。

参考阿里巴巴销售提成制度（具体点数虚构）

b）底薪

底薪不用太高也不能太低，建议两点：一增加老员工归属感，二要体现能力差异。特设工龄工资和岗位工资。

工龄工资：每增加1年，底薪增加100块。500封顶！

岗位工资：业务员每完成200万销售额，底薪增加200块，2000封顶！（视行业而定）同时，为了防止老员工做久了拿高底薪而懈怠，同时设置考核，例如：每个季度销售业绩

不得低于50万！否则底薪降级！不同的岗位考核标准不一样。

2）阶段性奖励

为了活跃氛围，进一步激发业务员的积极性，可以设置各类名目的阶段性激励，让业务员快速进入状态。

以阿里巴巴为例：

对个人:最快破蛋奖（如三月第一周出单）奖品：一袋米，一张电话卡

最快过银/金奖奖品：100块加油券等

金品上将（一段时间内签金品最多。此法对公司开发了新款产品想尽快打开

市场，推动业务员积极性可以借鉴）

对团队: 最快破蛋奖（如三月第一周团队破蛋率最高）奖品：300块团建基金最快过银/金奖（如三月第一周团队过银/金率最高）奖品：500团建基金

3）年终红包与股权激励！

与普通职位的年终奖区分开来。因为业务员的激励平时在提成已经得到了体现，但是考虑人的心理，设置该激励奖项！

A)年终红包：普及面涉及每一个业务员，根据当年公司业绩的好坏而定红包基数的高低，。

对业务员而言，以工作时间的长短进行红包的发放。老员工多发一些！让老员工有归属感

B)股权激励：只奖优秀！以阿里巴巴为例，奖励区域业绩前三名。所奖励股权分四年发

放，每年发放四分之一，这种方法也可以留住核心员工。对于一般公司而言，可以将外贸部年销售额千分之几，如千分之三拿来做激励！

精神激励：

1）形式：奖杯，奖状，上文化墙！

2）内容：各类名目

a) 业绩相关：月度，年度业绩最高销售冠军;

大单奖

客户跟进速度很快：快枪手奖；

也可以设置单项奖，如某款新产品销售业绩最好的！

b）精神相关：很勤奋，发布产品最多，推广效果好小蜜蜂奖。

乐于助人，帮助团队成员成长最佳贡献奖

3）奖励群体：个人，团队！

4) 定期组织活动

a)一个季度或者半年整个外贸部出去唱K

b)一个季度或者半年整个外贸部出去取餐

c)过年回家后大家把土特产带过来，一起品尝！

d)如果业绩达成某一目标，比如，半年度完成300万，团队去省内旅游，完成500万，团队省外旅游！完成1000万….

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发展平台！

1）早会、周会主持人轮岗制，让每个人都有机会

2）老板指明团队发展方向：一个人-> 一个团队(外贸主管) -> 多个团队（外贸经理）-> 公司股东！

团队管理

1、外贸部工作时间：

因为时差的关系，外贸部工作时间可以灵活一些，如果是住工厂，建议晚上可以工作到9点半，早上可以9点半上班！

2、周报（见附件），周会制

无论外贸部几个人，员工都要给老板写周报，汇报一周的工作。

老板都要组织开周会，听取员工的汇报，及时发现问题，配合外贸推进工作。

3、外贸主管责任

A）带领团队开早会（分享，答疑）

B）带领团队学习产品知识

C) 带领团队学习阿里系知识（如培训视频，建议一周一次；旺铺建设）

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4、外贸主管权益

除了自己的业绩之外，根据团队业绩目标完成率，实行奖金。比如，如果团队业绩目标一千万，目标奖金1万块！完成100%，奖金1万块！如果超额，则除了1万块之外，超出部分千分之三的分红！如果完成80%到99%，奖金6000块。如果完成60%到80%，奖金3000块！否则没有！

5、竞赛/pk

如果是两个或者多个团队，团队之间PK业绩，可以是总业绩，也可以是新开发产品的单项业绩。Pk结果：形式多样，可以是一方请另一方吃饭，可以是开总结会的时候一方的老大对另外一方老大说服气之类的话等等。（老板可以介入也可以不介入。）

个人之间也可以pk，同上。

6、纪律！

严禁伤害公司利益另外参考阿里巴巴价值观！