管理手册及制度

管理手册及制度上海中预营养食品发展有限公司

2003.9

目录

一、内部相关部门的管理 (3)

二、招商部的管理 (6)

三、专卖店的管理 (9)

四、总部与其他企业、商家的合作 (10)

第一部分内部相关部门的管理

根据上海中预的发展规划，整个市场运作体系由市场拓展部、市场部、管理部和财务部等四个部门构成。其中市场拓展部下设北京、上海、广州、西安四个招商分部。

一、上海中预市场运作体系图

1、分析营销机会。

①收集市场信息和测量市场需求。

②分析营销环境。

③分析消费者市场和购买行为。

④分析企业市场与企业购买行为。

⑤辨认市场细分和选择目标市场。

2、制定公司的营销战略。

公司的每一件产品都有一个生命周期，这个周期的每一个阶段都对销售者提出了不同的挑战，并且在产品生命周期不同的阶段，产品的利润都有高有低，这就需要在产品的生命周期不同的阶段，制定不同的营销战略。市场部需要在每一种产品导入、成长、成熟和衰退的不同阶段，根据市场环境的变化和公司的总体发展战略，制定不同的营销战略。

3、制定公司的营销计划。

市场部在对市场进行分析和制定了营销战略后，就需要制定具体的营销计划，一个营销计划的内容应该包括：执行概要和目录表、当前营销状况、机会和问题分析、目标、营销战略、行动方案、预计的损益表、控制。

4、对营销战略进行控制。

营销计划在实施过程中，营销部门必须不断地监督和控制各项营销活动，因此营销控制显得非常重要。市场部需要利用年度计划控制，检查计划目标是否实现；利用盈利能力控制，检查公司在哪些地方和哪些产品上盈利，哪些地方和哪些产品上亏损；利用效率控制，评价和提高经费开支效率以及营销开支的效果；利用战略控制，检查公司是否在市场、产品和渠道等方面，正在寻求最佳机会。

5、为市场拓展部提供市场开拓的相关资料。市场部为市场开拓部制定好营销行动方案后，还需要为市场开拓部提供用于市场推广的各种相关资料，包括招商部员工培训手册、专卖店销售人员培训手册、各种宣传材料、促销用品等。

6、负责对每个专卖店的产品供货，保证产品以最快、最安全的方式到达经销商。

三、市场拓展部工作内容及职责

1、负责管理下属的四个招商分部，对每个招商分部的工作进行监督、检查和指导。并对每个招商分部的工作进行阶段性考核，保证阶段性市场营销计划的完成。

2、按照市场部制定的营销计划总体方案，为每一个招商分部制定更为具体的行动方案和任务指标。

3、为招商部设计详细的业务流程。

4、定期对各个招商部的工作进行汇总。

5、及时帮助解决各招商分部在工作过程中遇到的困难。

四、管理部工作内容及职责

1、负责公司专卖店和客户资料的收集、整理。

2、定期检查中心专卖店是否按照总部的要求开展工作，并进行指导。

3、对公司总部的信息管理系统进行维护和管理。

五、财务部工作内容及职责

1、结合产品的营销计划，制定具体的财务预算，为市场开拓提供充足的资金保证。

2、迅速安全地完成各个专卖店货款的结算。

3、及时将各个专卖店的重要财务指标（如平均应付帐款、货款回笼率等）提供给市场部，以便于市场部了解各个专卖店的信用情况。

4、定期对公司的财务数据进行汇总，并上报相关部门。

第二部分招商部的管理

招商分部隶属于市场拓展部，按照区域分为上海招商分部、北京招商分部、广州招商分部和西安招商分部四个分部。每一个招商分部编制人员为16人，设主任一名，营养讲师一名，招商小组四个，每个招商小组设3-4人。

一、招商小组工作流程

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3、招商分部营养讲师要求具备较强的营养专业知识，对公司的产品要有

非常详细的了解，能够准确及时的回答客户和消费者提出的问题。

4、招商分部的每个招商小组由熟悉市场开拓、擅长公共关系和了解营

养知识的不同人员组成，要尽量做到结构合理、能力互补，提升团队的战斗

力。

5、每个招商分布依据总部的营销计划，根据具体情况在相应的环节上进行

调整之后，制定区域市场推广计划，并呈报总部批准。

6、每个招商小组要根据招商分部的市场推广计划，对欲进入的市场进

行调研、分析，确定目标市场，对目标市场进行详细的了解。

7、向招商分部主任提交招商小组对目标市场的招商计划，并每日向招

商分部主任上报《招商小组日报表》。

8、做好招商活动前的准备工作。

9、每一个目标市场的招商活动时间为3-5天，为了确保招商活动的顺

利进行和达到预期的目的，招商小组要积极与当地有关部门配合，做好外联

工作。

10、有加盟意向的客户在填写完《意向加盟客户资料登记表》后，招商

小组在招商期间要对其进行重点访问，向客户详细介绍公司的产品功能和营

销策略，对即将加盟的客户按照总部的加盟程序以最快的速度完成签约。

11、在最短的时间内，保质保量完成对经销商的培训、开店、供货和检

查工作，即按照总部的T(train)O(open) C(check) S(supply)策略进行操作。

12、每一个招商小组在招商工作开展结束后都要向招商分部主任提交招

商工作报告，报告内容包括招商活动的费用情况、宣传效果、加盟意向、经

验总结、消费者反馈意见等。

14、招商分部每周五要向总部反映在招商工作的开展情况以及在工作开

展过程中遇到的困难和问题，接受总部在招商工作中的统一管理和指导。

第三部分专卖店的管理

专卖店分为中心专卖店和中心专卖店属地管理的专卖店。中心专卖店是一个地区唯一授权经销采虹素系列产品的专卖店。

各个专卖店是直接面向消费者的终端渠道，是通过一种最直接的方式把