最新营销心理学3第三章影响消费者购买行为的心理因素幻灯片课件

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3.2气质
反应速度快而强、抑制力差。直率、热情，购物行动迅速，成交快，比较喜欢具有刺激性的新型商品；但稳定性、均衡性差，易与他人发生矛盾甚至冲突。 2 多血质类型的顾客这类顾客情感易于转换，兴奋性较高，外部表现较明显，反应较灵活，有一定的可塑性，常表现为较开朗、活泼好动、机智、灵敏、善交际和与别人沟通，兴趣变化较快。这类顾客在购物时，对周围环境及人物的适应性较强，乐于向销售人员咨询，但有时挑选商品目标会转移，行为中感情色彩浓，富于想象力。
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3.2气质
语言谨慎，行动拘谨、多Βιβλιοθήκη Baidu，观察商品细致，防御性较强。不轻信他人的介绍，常以自我心理评价为主，挑选商品时常犹豫不决。
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3.3性格
一、性格的概念与特征 1 性格的含义性格是人们在对待客观事物的态度和社会行为方式中，表现出来的稳定倾向。它是人的个性中最主要的心理特征，人和人之间的差别首先表现在性格上。性格是在人的生理基础上，在社会实践活动中形成、发展和变化的。 2 性格的特征和分类 (1)性格的特征性格有着较复杂的结构，是个概括性的概念，具有多方面特征。
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3.1能力
这种情况下，消费者对有的商品几乎是毫无认识的，更没有购买与使用经验，对商品的了解仅仅建立在直觉的观察和表面的认识上，因而在商品选购中不得要领，犹豫不决。选择商品带有很大的盲目性，容易出现因决策失误而后悔的情况。
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3.2气质
一、气质的概念 “气质”一词常见于文学作品或人们的交谈中，用来描述一个人的风格、风度，某种职业特点等外在表现。而心理学中涉及的气质是指个体心理活动的全部动力，并为个体所特有的心理特征。具体而言，是指个体典型表现于心理过程的强度、心理过程的速度和稳定性及心理活动的指向性等动力方向的特点。现代心理学认为，气质是人的心理活动在强度、速度和灵活性方面典型的、稳定的心理特征。人在心理活动过程中，情绪反应的强弱、意志努力的程度表明其心理活动的强度特征。知觉的敏锐度、思维的敏捷性、灵活性，以及注意转移的快、慢、难易与否表明心理活动的速度和灵活性特征。
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3.1能力
(2)缺乏自信型消费行为这类消费者在购买商品之前，一般只有一个笼统的目标，对于商品的具体要求不够明确。这也表明他对商品有关的情况、信息了解较少，因而很难对商品内在质量、性能、适用条件等方面提出具体要求。因而在购买过程中，希望从售货员与别人那里了解更多的情况，并容易受外界环境的影响，动摇自己的看法。 (3)盲目型消费行为具有这类行为特点的消费者，往往事先没有明确的购买目标，只有一些朦胧的意识和想法，不清楚自己所要购买的商品，常常在随意浏览和观看中发现目标。
营销心理学3第三章影响消费者购买行为的心理因素
3.1能力
一、什么是能力心理学认为，人无论从事何种活动都要具备一定的能力，而且不止一种。要成功地完成任何一项活动，必须同时具备多种能力。所谓能力，是指人顺利地完成某种活动所必须具备的、并且直接影响活动效率的个性心理特征。对能力的理解应注意两点：首先，能力是顺利完成某种活动的主观条件，从事任何一项活动都需要一定的条件，这些条件既有客观方面的，也有主观因素。能力就是人们成功地完成一项活动的主观条件，例如：人只有具备感知、记忆、思维等方面的能力，才有可能正确地认识事物。其次，能力总是与人的活动相联系的，并直接影响人的活动效率。
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3.2气质
3 黏液质类型的顾客这类顾客在购物时少言、较谨慎、细致、认真、情绪兴奋性不高，内倾性较明显，反应速度较慢，稳定性强，灵活性低。他们常自己观察商品，自己思考，不愿多与别人交流。挑选商品时，表情不够明显，很少受外界影响。这类顾客的神经活动均衡件强，因而其自制能人也较强，对自己熟悉和喜爱的商品易产生连续的购买行为。 4 抑郁质类型的顾客这类顾客购买商品时情感深藏于内心，不易表露，反应速度慢、灵活程度低，内心体验深刻。
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3.3性格
④ 社会特征。主要表现于对社会、集体、他人、个人活动的关系和态度上。如交际还是独处，同情还是冷酷，节约还是奢侈，谦虚还是傲慢等。
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3.3性格
① 情绪特征。主要表现于情绪、情感活动的强度、稳定性、持久性上。如冲动还是冷静，稳定还是波动，乐观还是悲观，抑郁还是开朗等。 ② 意志特征。主要表现于意志力强弱和自控水平上。如坚强还是懦弱，明确还是盲目，独立还处依赖，镇定还是慌张，主动还是被动等。 ③ 理智特征。主要表现于对客观事物认识的方法和速度上。如感知事物是主动摄取还是消极灌输，分析问题是细致还是粗略，思维方面是阻滞还是顺畅，想象方面是空幻还是现实等。
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3.2气质
气质可以影响一个人进行活动的方式和效率。在消费活动中，这种现象极为普遍。如对同一商品，不同气质类型的消费者会以完全不同的方式购买。外向型的消费者往往主动询问周围顾客的看法，并愿求助营业人员的帮助。内向型的消费者则恰恰相反，一般不主动与周围的人交谈，喜欢自己认真仔细地观察商品，不愿询问他人。二、顾客购买行为中不同气质类型的特征 1 胆汁质类型的顾客胆汁质类型的顾客购买行为常表现为：易兴奋、冲动，情绪变化激烈，性格外向，面部表情丰富，
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3.2气质
气质是人典型的、稳定的心理特点，主要是由先天因素决定的，气质的表现使个体行为常常有独特的个人色彩。在长期的生活历程中，人的气质虽也会发生某些变化，但变化是相当缓慢的。因而气质具有显著的稳定性与持久性。气质不具有社会评价意义，不受人的思想意识、行为动机以及活动内容的影响。气质使每个人的行为带有一定的色彩、风貌，表现出独特的风格。一个人会以同样的风格、特点出现在他所参与的各种活动中，而不依赖于活动的内容、动机和目的。一个具有某种气质特征的消费者无论购买什么商品，也无论出于怎样的动机和在什么场合，都会以同样的行为特点表现在各种不同的消费活动中。