最新营销心理学3第三章影响消费者购买行为的心理因素幻灯片课件
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影响消费者购买行为的因素 ppt课件
文体用品 时装
二人家庭
家庭用品 幼儿夫妇
养生保健品 入学夫妇
消费兴趣
穿戴 娱乐
家具 电器 旅游
婴儿食品 玩具
自行车 文教用品
对营销人员的启示
• 营销人员对夫妻及子女在各 种商品和劳务采购中所起的 不同作用和相互之间的影响 深感兴趣。
• 典型的产品支配形式如下：
自我实现
自尊 社交 安全 生理
4、需求转移规律
顾客的需求层次存在着发展规律与量变质变规律， 人们对满足某个需求的具体产品的购买与消费存 在着在群体内、群体间以及时间、地点的转移和 扩散的规律
需 求 在 群 体 内 的 转 移
需求在社会群体间的转移
牛仔服的流行
互联网消费的热度
时尚、潮流并不总是由 高收入人群向低收入人 群扩散的
心理因素影响
• 消费者如何行动受他对情况的知 觉程度的影响。
• 知觉指个人选择、组织并解释信 息的投入，以便创造一个有意义 的外界事物图像的过程。
• 知觉不但取决于物质刺激物的特 征，而且还依赖于刺激物同周围 环境的关系，以及个人所处的状 况。
• 人们会对同一刺激物产生不同的 知觉，这是因为人们会经历3种 知觉过程：
• 2.胆汁质的人有以下的消费行为：在购物时喜欢标新立异， 追求新潮，具有刺激性的流行的商品。他们一旦感到需要， 就迅速产生购买动机并很快完成购买行为。但是，如果购物 环境不如意或受到营业员的怠慢，会激起他们烦躁的情绪和 强烈的反感，有时出现不理智的行为甚至会产生购冲动购买。
不同气质类型的人消费行为特点
市场营销与消费者行为
市场营销与消费者行为 第一节 消费者行为概论 第二节 影响消费者购买行为的因素 第三节 消费者购买决策过程
第3章 消费者市场与购买行为分析 《市场营销学》PPT课件
4.习惯型购买行为
对于价格低廉的、经常性购买的商品，消费者的购买行为是 最简单的。这类商品中，各品牌的差别极小，消费者对此也 十分熟悉，不需要花时间进行选择，一般随买随取就行了。
4.习惯型购买行为
对习惯性购买行为的主要营销策略是：
（1）开展大量重复性广告加深消费者印 象。
（2）利用价格和各种促销手段来吸引消 费者试用。
崇拜 隔离
非成员
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3.2.2 社会因素
参照群体概念在营销中的运用可以表现在以下方面：
（1）明星效应。
（2）专家效应。 （3）“老客户”效
应。
2024/9/22
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社会因素
参考群体 家庭
角色与地位
定义 :家庭(Family)是以血缘或
财产继承关系组成的社会生活的 最基本单位。
核心家庭 指由夫妻和子女组 成的家庭。核心家庭是社会 中最基本也重要的消费单位。
消费者购买动机的具体类型
消费者购买动机是指消费者为了满足某种需要，产生购买商 品的欲望和意念。购买动机可分为两类： （1）生理性购买动机。其包括：
①维持生命动机；
②保护生命动机；
③延续和发展生命动机。
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消费者购买动机的具体类型
（2）心理性购买动机。心理性购买动机是指人们由于心理需 要而产生的购买动机。将心理动机归纳为以下三类： ①感情动机，将其分为三种消费心理倾向：求新、求美、求 荣。 ②理智动机，指建立在对商品的客观认识的基础上，经过充 分的分析比较后产生的购买动机。 ③惠顾动机，指对特定的商品或特定的商店产生特殊的信任 和偏好而形成的习惯重复光顾的购买动机。
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个人因素 年龄与生命周期
性别、职业 受教育程度 收入水平 生活方式与个性 自我观念
影响消费者购买行为的因素课件课件
市场上烟花种类繁多，价格也参差不齐
受到传统思想的影响，凡是到了节日，人们都会购买烟火
由于消费者的收入水平不同，收入较多的消费者逢年过节喜欢购买一些体积大的 烟花，价格比较贵，而收入较少的消费者就购买一些较小的烟花，价格比较低
商品价格和消费者收入影响消费者 购买行为
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关于影响消费者购买 行为的因素课件
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ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ
主讲内容
:
因影 素响
消 费 者 购 买 行 为 的
商品价格
消费者收入 商品效用
心理因素 个人因素 经济因素
社会文化因 素
家庭
相关群体 社会阶层
动机
认识
学习 信念和态度
职业 生活方式
个性
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随着科技和经济的高速发展，手机已经越来越普及，市场上的手机也多种 多样，厂家生产各种颜色，各种性能，来适应消费者的需求
年龄不同，使用的的手机也不同，年轻人喜欢使用新潮的手机，比如市场上的 iphone4等，而年纪大的老人喜欢用数字键大的手机，方便他们使用
收到现在快节奏生活的影响，人们顺应生活方式
手机的价格和品牌效应也会影响人们购买手机的选择
由于职业不同，消费者使用的手机功能有多有少，商业人士往往使用商务手机
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如今自然环境日益恶化，低碳意识深入人心，许多家庭都购买了太阳能，既方便又节 能环保
太阳能的品牌非常多，功能也大相径庭，家庭人口较多的往往购买保温管数较多 的太阳能，这样太阳能里的热水才够全家人洗澡 社会阶层不同的消费者购买的太阳能也不同，上层消费者往往购买名牌、国家免检的太 阳能，他们认为名牌的就是好，而中低层的消费者往往购买普通的太阳能
市场营销学3消费者购买行为ppt课件
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06
CATALOGUE
消费者购买行为的未来趋势
2024/1/28
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个性化消费趋势
1 2
定制化产品与服务
消费者越来越追求个性化的产品与服务，愿意为 符合自己独特需求和品味的产品买单。
独特的消费体验
消费者不仅关注产品本身，更重视购物过程中的 独特体验，如定制化服务、专属活动等。
3
社交媒体影响
社交媒体的发展使得消费者更容易获取个性化推 荐和定制信息，从而加强了个性化消费的趋势。
品的种类、规格、质量等。
新产品开发
不断开发新产品，满足消费者的 新需求和期望，提高市场占有率
。
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价格策略
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定价目标
01
根据企业的营销目标和市场需求，制定合理的定价目标，包括
获取利润、扩大市场份额等。
定价方法
02
运用成本导向、需求导向和竞争导向等定价方法，确定产品的
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THANKS
感谢观看
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家庭
家庭是消费者最基本的社 会单位，家庭成员的意见 和态度会对消费者的购买 决策产生重要影响。
角色与地位
消费者在社会中扮演的角 色和地位也会影响其购买 行为，如职业、性别、年 龄等。
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个人因素
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年龄与生命周期阶段
不同年龄和生命周期阶段的消费者有不同的需求和购买偏好。
职业与经济状况
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消费者重视品牌、口碑 、质量等多方面因素
消费者决策过程相对复 杂，需要考虑多个方面
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和谐型购买行为
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02
03
营销心理学-3第三章影响消费者购买 行为的 心 理 因 素
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3.1能力
消费者的能力差异必然使他们在消费活动中表现出不同的行为特点。从消费者对有关商品 (1)自主型消费行为 具有这类行为特点的消费者，一般都有比较明确的购买目标和具体要求，并已掌握了有关
的认识程度来看，他们的行为可以有以下三种不同表现。
商品的知识、信息，能够正确辨别商品质量的优劣，很内行地在同类或同种商品之间进行比较选 择。由于他们具有较多的商品知识与购买经验，又有明确的购买目标，因此在整个购买过程中往 往胸有成竹，表现出充分的自信，受外界环境影响较小。
型两类。
消费者千差万别的性格特点，也往往表现在他们对消费活动中各种事物的态度和习惯化的购买行 为方式上，从而构成千姿百态的消费性格。
1 从消费态度看，有以下几种较典型的类型 （1）节俭型。 此类消费者消费态度勤俭节约，朴实无华，生活方式简单。
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3.3性格
他们选择商品的标准是实用，不追求外观，不注重名气，不重视商品的外表，而非常重视 商品的内在质量，重视搜集商品的各种信息，便于从中挑选物美价廉的商品。
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3.1能力
因为人的能力总是体现在人的活动之中，并通过活动表现出来。只有从一个人所从事的某 二、能力的分类 能力可分为多种类型，一般认为，人的能力可分为一般能力与特殊能力。 所谓一般能力，是顺利地完成各种活动所必备的基本能力，如观察能力、记忆能力、思维
种活动中，才能看出他具有某种能力，并从活动的效率和效果看出其能力的大小、强弱。
喜欢利用自己的经验，受外界影响少，不易冲动，具有自我控制能力。在采取购买行为之前，要 做周密考虑，广泛收集有关信息；在商店选购时，尽可能认真、详细地进行商品的比较、选择， 衡量各种利弊之后做出购买决定。
影响消费者心理和购买行为的因素课件
又称参照群体，是指能够直接或间接影响消费者的消费态度、价值 观念和购买行为的个人或集体。 按照对消费者的影响强度分为： 1、主要群体： 那些关系密切、经常发生互相作用的群体。 包括家庭成员、亲朋好友、街坊四邻和同窗同事。 主要群体对消费者的购买行为发生直接和主要的影响。 如在购房活动中 ，家庭成员的考虑和家庭成员的观点是影响购买决 策行为的重要因素所在。
❖ 文化是一种历史的沉淀，但又是动态的、发展的；
❖ 文化包括： 全体社会成员共同拥有的：基本核心文化 不同成员共同拥有的：亚文化（不同价值观、 生活方式及风俗习惯等）
❖ 文化及亚文化：渗透于产品的设计、定价、质量、款式、种类等 ❖ 销售人员的活动也属于文化及亚文化。 ❖ 文化的特征 ❖ （1）具有明显的区域属性 ❖ （2）具有很强的传统属性 ❖ （3）具有间接影响的作用
胆汁质:相当于神经活动强而不均衡型。这种气质的人兴奋性高，脾气 暴躁，性情直率，精力旺盛，工作热情高，兴奋时，能够克服一切困难， 面兴奋过后，情绪又可能一落千丈。
多血质:相当于神经活动强而均衡的灵活型。这种气质的人热情ห้องสมุดไป่ตู้有能 力，适应性强，喜欢交往，精神愉快，机智灵活，情绪易变，办事注重兴 趣，富于幻想，不乐意做细致的工作；
❖ 具体包括：
（一）基本核心文化
是某一特定的社会生活方式 总和，包括语言、法律、宗教、 风俗习惯、价值观、信仰、工作 方式等特有的内涵。
人最基本的文化观念的形成： 通过家庭和其他社会组织传播。
文化的差异会引起消费行为 的差异。
营销者：必须使自己的产品 或服务符合当前社会的文化价值 观。
守时是一种素质，西方人一般都讲究遵守时间，德语中有一句话“准时 就是帝王的礼貌”。 守时是职业道德的一个基本要求。
❖ 文化是一种历史的沉淀，但又是动态的、发展的；
❖ 文化包括： 全体社会成员共同拥有的：基本核心文化 不同成员共同拥有的：亚文化（不同价值观、 生活方式及风俗习惯等）
❖ 文化及亚文化：渗透于产品的设计、定价、质量、款式、种类等 ❖ 销售人员的活动也属于文化及亚文化。 ❖ 文化的特征 ❖ （1）具有明显的区域属性 ❖ （2）具有很强的传统属性 ❖ （3）具有间接影响的作用
胆汁质:相当于神经活动强而不均衡型。这种气质的人兴奋性高，脾气 暴躁，性情直率，精力旺盛，工作热情高，兴奋时，能够克服一切困难， 面兴奋过后，情绪又可能一落千丈。
多血质:相当于神经活动强而均衡的灵活型。这种气质的人热情ห้องสมุดไป่ตู้有能 力，适应性强，喜欢交往，精神愉快，机智灵活，情绪易变，办事注重兴 趣，富于幻想，不乐意做细致的工作；
❖ 具体包括：
（一）基本核心文化
是某一特定的社会生活方式 总和，包括语言、法律、宗教、 风俗习惯、价值观、信仰、工作 方式等特有的内涵。
人最基本的文化观念的形成： 通过家庭和其他社会组织传播。
文化的差异会引起消费行为 的差异。
营销者：必须使自己的产品 或服务符合当前社会的文化价值 观。
守时是一种素质，西方人一般都讲究遵守时间，德语中有一句话“准时 就是帝王的礼貌”。 守时是职业道德的一个基本要求。
影响消费者心理和购买行为的因素分析30页PPT
▪
28、知之者不如好之者，好之者不如乐之者。——孔子
▪
29、勇猛、大胆和坚定的决心能够抵得上武器的精良。——达·芬奇
▪
30、意志是一个强壮的盲人，倚靠在明眼的跛子肩上。因素分析
41、实际上，我们想要的不是针对犯 罪的法 律，而 是针对 疯狂的 法律。 ——马 克·吐温 42、法律的力量应当跟随着公民，就 像影子 跟随着 身体一 样。— —贝卡 利亚 43、法律和制度必须跟上人类思想进 步。— —杰弗 逊 44、人类受制于法律，法律受制于情 理。— —托·富 勒
45、法律的制定是为了保证每一个人 自由发 挥自己 的才能 ，而不 是为了 束缚他 的才能 。—— 罗伯斯 庇尔
▪
26、要使整个人生都过得舒适、愉快，这是不可能的，因为人类必须具备一种能应付逆境的态度。——卢梭
▪
27、只有把抱怨环境的心情，化为上进的力量，才是成功的保证。——罗曼·罗兰
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3.2气质
语言谨慎，行动拘谨、多疑，观察商品细致，防御性较强。不 轻信他人的介绍，常以自我心理评价为主，挑选商品时常犹豫不决。
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3.3性格
一、性格的概念与特征 1 性格的含义 性格是人们在对待客观事物的态度和社会行为方式中，表现出 来的稳定倾向。它是人的个性中最主要的心理特征，人和人之间的 差别首先表现在性格上。性格是在人的生理基础上，在社会实践活 动中形成、发展和变化的。 2 性格的特征和分类 (1)性格的特征 性格有着较复杂的结构，是个概括性的概念，具有多方面特征。
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3.3性格
① 情绪特征。主要表现于情绪、情感活动的强度、稳定性、 持久性上。如冲动还是冷静，稳定还是波动，乐观还是悲观，抑郁 还是开朗等。 ② 意志特征。主要表现于意志力强弱和自控水平上。如坚强 还是懦弱，明确还是盲目，独立还处依赖，镇定还是慌张，主动还 是被动等。 ③ 理智特征。主要表现于对客观事物认识的方法和速度上。 如感知事物是主动摄取还是消极灌输，分析问题是细致还是粗略， 思维方面是阻滞还是顺畅，想象方面是空幻还是现实等。
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3.2气质
气质可以影响一个人进行活动的方式和效率。在消费活动中， 这种现象极为普遍。如对同一商品，不同气质类型的消费者会以完 全不同的方式购买。外向型的消费者往往主动询问周围顾客的看法， 并愿求助营业人员的帮助。内向型的消费者则恰恰相反，一般不主 动与周围的人交谈，喜欢自己认真仔细地观察商品，不愿询问他人。 二、顾客购买行为中不同气质类型的特征 1 胆汁质类型的顾客 胆汁质类型的顾客购买行为常表现为：易兴奋、冲动，情绪变 化激烈，性格外向，面部表情丰富，
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3.1能力
(2)缺乏自信型消费行为 这类消费者在购买商品之前，一般只有一个笼统的目标，对于 商品的具体要求不够明确。这也表明他对商品有关的情况、信息了 解较少，因而很难对商品内在质量、性能、适用条件等方面提出具 体要求。因而在购买过程中，希望从售货员与别人那里了解更多的 情况，并容易受外界环境的影响，动摇自己的看法。 (3)盲目型消费行为 具有这类行为特点的消费者，往往事先没有明确的购买目标， 只有一些朦胧的意识和想法，不清楚自己所要购买的商品，常常在 随意浏览和观看中发现目标。
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3.2气质
气质是人典型的、稳定的心理特点，主要是由先天因素决定的， 气质的表现使个体行为常常有独特的个人色彩。在长期的生活历程 中，人的气质虽也会发生某些变化，但变化是相当缓慢的。因而气 质具有显著的稳定性与持久性。气质不具有社会评价意义，不受人 的思想意识、行为动机以及活动内容的影响。 气质使每个人的行为带有一定的色彩、风貌，表现出独特的风 格。一个人会以同样的风格、特点出现在他所参与的各种活动中， 而不依赖于活动的内容、动机和目的。一个具有某种气质特征的消 费者无论购买什么商品，也无论出于怎样的动机和在什么场合，都 会以同样的行为特点表现在各种不同的消费活动中。
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3.2气质
反应速度快而强、抑制力差。直率、热情，购物行动迅速，成 交快，比较喜欢具有刺激性的新型商品；但稳定性、均衡性差，易 与他人发生矛盾甚至冲突。 2 多血质类型的顾客 这类顾客情感易于转换，兴奋性较高，外部表现较明显，反应 较灵活，有一定的可塑性，常表现为较开朗、活泼好动、机智、灵 敏、善交际和与别人沟通，兴趣变化较快。这类顾客在购物时，对 周围环境及人物的适应性较强，乐于向销售人员咨询，但有时挑选 商品目标会转移，行为中感情色彩浓，富于想象力。
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3.2气质
3 黏液质类型的顾客 这类顾客在购物时少言、较谨慎、细致、认真、情绪兴奋性不 高，内倾性较明显，反应速度较慢，稳定性强，灵活性低。他们常 自己观察商品，自己思考，不愿多与别人交流。挑选商品时，表情 不够明显，很少受外界影响。这类顾客的神经活动均衡件强，因而 其自制能人也较强，对自己熟悉和喜爱的商品易产生连续的购买行 为。 4 抑郁质类型的顾客 这类顾客购买商品时情感深藏于内心，不易表露，反应速度慢、 灵活程度低，内心体验深刻。
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3.3性格
④ 社会特征。主要表现于对社会、集体、他人、个人活动的 关系和态度上。如交际还是独处，同情还是冷酷，节约还是奢侈， 谦虚还是傲慢等。
营销心理学3第三章影响消 费者购买行为的心理因素
3.1能力
一、什么是能力 心理学认为，人无论从事何种活动都要具备一定的能力，而且 不止一种。要成功地完成任何一项活动，必须同时具备多种能力。 所谓能力，是指人顺利地完成某种活动所必须具备的、并且直 接影响活动效率的个性心理特征。对能力的理解应注意两点：首先， 能力是顺利完成某种活动的主观条件，从事任何一项活动都需要一 定的条件，这些条件既有客观方面的，也有主观因素。能力就是人 们成功地完成一项活动的主观条件，例如：人只有具备感知、记忆、 思维等方面的能力，才有可能正确地认识事物。其次，能力总是与 人的活动相联系的，并直接影响人的活动效率。
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3.1能力
这种情况下，消费者对有的商品几乎是毫无认识的，更没有购 买与使用经验，对商品的了解仅仅建立在直觉的观察和表面的认识 上，因而在商品选购中不得要领，犹豫不决。选择商品带有很大的 盲目性，容易出现因决策失误而后悔的情况。
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3.2气质
一、气质的概念 “气质”一词常见于文学作品或人们的交谈中，用来描述一个 人的风格、风度，某种职业特点等外在表现。而心理学中涉及的气 质是指个体心理活动的全部动力，并为个体所特有的心理特征。具 体而言，是指个体典型表现于心理过程的强度、心理过程的速度和 稳定性及心理活动的指向性等动力方向的特点。 现代心理学认为，气质是人的心理活动在强度、速度和灵活性 方面典型的、稳定的心理特征。人在心理活动过程中，情绪反应的 强弱、意志努力的程度表明其心理活动的强度特征。知觉的敏锐度、 思维的敏捷性、灵活性，以及注意转移的快、慢、难易与否表明心 理活动的速度和灵活性特征。
3.2气质
语言谨慎，行动拘谨、多疑，观察商品细致，防御性较强。不 轻信他人的介绍，常以自我心理评价为主，挑选商品时常犹豫不决。
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3.3性格
一、性格的概念与特征 1 性格的含义 性格是人们在对待客观事物的态度和社会行为方式中，表现出 来的稳定倾向。它是人的个性中最主要的心理特征，人和人之间的 差别首先表现在性格上。性格是在人的生理基础上，在社会实践活 动中形成、发展和变化的。 2 性格的特征和分类 (1)性格的特征 性格有着较复杂的结构，是个概括性的概念，具有多方面特征。
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3.3性格
① 情绪特征。主要表现于情绪、情感活动的强度、稳定性、 持久性上。如冲动还是冷静，稳定还是波动，乐观还是悲观，抑郁 还是开朗等。 ② 意志特征。主要表现于意志力强弱和自控水平上。如坚强 还是懦弱，明确还是盲目，独立还处依赖，镇定还是慌张，主动还 是被动等。 ③ 理智特征。主要表现于对客观事物认识的方法和速度上。 如感知事物是主动摄取还是消极灌输，分析问题是细致还是粗略， 思维方面是阻滞还是顺畅，想象方面是空幻还是现实等。
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3.2气质
气质可以影响一个人进行活动的方式和效率。在消费活动中， 这种现象极为普遍。如对同一商品，不同气质类型的消费者会以完 全不同的方式购买。外向型的消费者往往主动询问周围顾客的看法， 并愿求助营业人员的帮助。内向型的消费者则恰恰相反，一般不主 动与周围的人交谈，喜欢自己认真仔细地观察商品，不愿询问他人。 二、顾客购买行为中不同气质类型的特征 1 胆汁质类型的顾客 胆汁质类型的顾客购买行为常表现为：易兴奋、冲动，情绪变 化激烈，性格外向，面部表情丰富，
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(2)缺乏自信型消费行为 这类消费者在购买商品之前，一般只有一个笼统的目标，对于 商品的具体要求不够明确。这也表明他对商品有关的情况、信息了 解较少，因而很难对商品内在质量、性能、适用条件等方面提出具 体要求。因而在购买过程中，希望从售货员与别人那里了解更多的 情况，并容易受外界环境的影响，动摇自己的看法。 (3)盲目型消费行为 具有这类行为特点的消费者，往往事先没有明确的购买目标， 只有一些朦胧的意识和想法，不清楚自己所要购买的商品，常常在 随意浏览和观看中发现目标。
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3.2气质
气质是人典型的、稳定的心理特点，主要是由先天因素决定的， 气质的表现使个体行为常常有独特的个人色彩。在长期的生活历程 中，人的气质虽也会发生某些变化，但变化是相当缓慢的。因而气 质具有显著的稳定性与持久性。气质不具有社会评价意义，不受人 的思想意识、行为动机以及活动内容的影响。 气质使每个人的行为带有一定的色彩、风貌，表现出独特的风 格。一个人会以同样的风格、特点出现在他所参与的各种活动中， 而不依赖于活动的内容、动机和目的。一个具有某种气质特征的消 费者无论购买什么商品，也无论出于怎样的动机和在什么场合，都 会以同样的行为特点表现在各种不同的消费活动中。
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3.2气质
反应速度快而强、抑制力差。直率、热情，购物行动迅速，成 交快，比较喜欢具有刺激性的新型商品；但稳定性、均衡性差，易 与他人发生矛盾甚至冲突。 2 多血质类型的顾客 这类顾客情感易于转换，兴奋性较高，外部表现较明显，反应 较灵活，有一定的可塑性，常表现为较开朗、活泼好动、机智、灵 敏、善交际和与别人沟通，兴趣变化较快。这类顾客在购物时，对 周围环境及人物的适应性较强，乐于向销售人员咨询，但有时挑选 商品目标会转移，行为中感情色彩浓，富于想象力。
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3.2气质
3 黏液质类型的顾客 这类顾客在购物时少言、较谨慎、细致、认真、情绪兴奋性不 高，内倾性较明显，反应速度较慢，稳定性强，灵活性低。他们常 自己观察商品，自己思考，不愿多与别人交流。挑选商品时，表情 不够明显，很少受外界影响。这类顾客的神经活动均衡件强，因而 其自制能人也较强，对自己熟悉和喜爱的商品易产生连续的购买行 为。 4 抑郁质类型的顾客 这类顾客购买商品时情感深藏于内心，不易表露，反应速度慢、 灵活程度低，内心体验深刻。
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3.3性格
④ 社会特征。主要表现于对社会、集体、他人、个人活动的 关系和态度上。如交际还是独处，同情还是冷酷，节约还是奢侈， 谦虚还是傲慢等。
营销心理学3第三章影响消 费者购买行为的心理因素
3.1能力
一、什么是能力 心理学认为，人无论从事何种活动都要具备一定的能力，而且 不止一种。要成功地完成任何一项活动，必须同时具备多种能力。 所谓能力，是指人顺利地完成某种活动所必须具备的、并且直 接影响活动效率的个性心理特征。对能力的理解应注意两点：首先， 能力是顺利完成某种活动的主观条件，从事任何一项活动都需要一 定的条件，这些条件既有客观方面的，也有主观因素。能力就是人 们成功地完成一项活动的主观条件，例如：人只有具备感知、记忆、 思维等方面的能力，才有可能正确地认识事物。其次，能力总是与 人的活动相联系的，并直接影响人的活动效率。
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3.1能力
这种情况下，消费者对有的商品几乎是毫无认识的，更没有购 买与使用经验，对商品的了解仅仅建立在直觉的观察和表面的认识 上，因而在商品选购中不得要领，犹豫不决。选择商品带有很大的 盲目性，容易出现因决策失误而后悔的情况。
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3.2气质
一、气质的概念 “气质”一词常见于文学作品或人们的交谈中，用来描述一个 人的风格、风度，某种职业特点等外在表现。而心理学中涉及的气 质是指个体心理活动的全部动力，并为个体所特有的心理特征。具 体而言，是指个体典型表现于心理过程的强度、心理过程的速度和 稳定性及心理活动的指向性等动力方向的特点。 现代心理学认为，气质是人的心理活动在强度、速度和灵活性 方面典型的、稳定的心理特征。人在心理活动过程中，情绪反应的 强弱、意志努力的程度表明其心理活动的强度特征。知觉的敏锐度、 思维的敏捷性、灵活性，以及注意转移的快、慢、难易与否表明心 理活动的速度和灵活性特征。