市场营销_13

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交通运输市场营销学-13复习

授人以鱼不如授人以渔
三、判断题（每小题1分，共10分）

朱明工作室
zhubob@

（Ｘ）1．运输消费者的行为规律主要表现在运输购买者对运输方式的选择规律上。（Ｘ）2．调查结果处理阶段是调查全过程的第一个阶段。（Ｖ）3．运输消费者的行为规律主要表现在运输消费者对运输方式的选择规律上。（Ｖ）4．运输价格受政府管制政策限制。（Ｘ）5．运输企业的促销活动在生产消费过程之前。
授人以鱼不如授人以渔
. 四、简答题（每小题5分，共25分）

朱明工作室
zhubob@
1．市场经营观念是什么？答：市场经营观念 1．生产观念 2．产品观念 3．推销观念 4．市场营销观念 5．社会营销观念
授人以鱼不如授人以渔
. 2．交通运输业的生产特点是什么？
授人以鱼不如授人以渔
.

朱明工作室

6．（Ａ，Ｂ）。不可控性是指外部环境因素的（变化），对运输企业来讲是不可能（控制）的。 A．变化 B．控制 C．本质 D．平衡 7．（B，Ｃ，Ｄ）。市场营销的本质，就是解决（微观）环境、（宏观）环境和运输企业（经营）目标三者的动态平衡。 A．交通 B．微观 C．宏观 D．经营 8．（Ａ，Ｂ，Ｃ，Ｄ）。宏观环境是企业从事营销活动不可控制的因素，包括（人口）环境、（经济）环境、政治法律环境、（自然）环境、（技术）环境、社会文化环境等因素。 A．人口 B．经济 C．自然 D．技术 9．（Ａ，Ｃ）。经济环境指企业市场营销活动所面临的（社会）经济条件及（运行）状况。 A．社会 B．技术 C．运行 D．信息 10．（Ａ，Ｄ）。消费支出结构指（消费）者各种消费支出所占的比例。 A．消费 B．购买 C．运输 D．比例

市场营销学英文版第13版

市场营销学英文版第13版Here is an English essay on the topic "Marketing, 13th Edition":Marketing is a multifaceted discipline that encompasses a wide range of strategies and techniques aimed at understanding consumer behavior, creating and delivering value, and ultimately driving business success. The 13th edition of the renowned Marketing textbook delves deep into the evolving landscape of marketing, equipping students and professionals with the knowledge and tools necessary to navigate the increasingly complex and dynamic market environment.At its core, marketing is about identifying and satisfying customer needs and wants. The 13th edition of the Marketing textbook provides a comprehensive overview of the fundamental principles and practices that underpin effective marketing strategies. It explores the process of market segmentation, target market selection, and positioning, empowering readers to develop tailored approaches that resonate with their target audience.One of the key aspects highlighted in this edition is the importance of understanding consumer behavior. The textbook delves into thepsychological, social, and cultural factors that influence consumer decision-making, enabling marketers to craft more personalized and compelling value propositions. By delving into consumer insights, the 13th edition equips readers with the ability to anticipate and respond to evolving consumer needs and preferences.Another crucial component covered in the 13th edition is the integration of digital technologies in marketing. In an increasingly connected world, the textbook examines the impact of digital channels, social media, and e-commerce on marketing strategies. It provides valuable insights into leveraging these digital tools to enhance customer engagement, improve brand visibility, and drive sales.The 13th edition also places a strong emphasis on the role of strategic marketing planning. It guides readers through the process of developing comprehensive marketing plans that align with an organization's overall business objectives. From conducting market analysis to formulating marketing mix decisions, the textbook equips readers with the skills needed to make data-driven, strategic marketing decisions.Furthermore, the 13th edition delves into the importance of ethical and socially responsible marketing practices. It explores the growing expectations of consumers and stakeholders for organizations toadopt sustainable and socially conscious approaches. By addressing these crucial considerations, the textbook prepares readers to navigate the complexities of the modern marketing landscape and contribute to the development of more responsible and impactful marketing strategies.Throughout the textbook, the 13th edition of Marketing seamlessly integrates case studies, industry examples, and real-world applications to bridge the gap between theory and practice. This approach allows readers to explore the practical implications of marketing concepts and apply their learnings to real-world scenarios.In conclusion, the 13th edition of the Marketing textbook is a comprehensive and invaluable resource for students, educators, and marketing professionals alike. It provides a robust foundation in the fundamental principles of marketing, while also addressing the evolving trends and emerging challenges in the field. By equipping readers with the knowledge and skills necessary to navigate the dynamic marketing landscape, this edition of the textbook empowers individuals to become strategic and adaptable marketing professionals, poised to drive success in the ever-changing business environment.。

市场营销原理(第13版)终稿

和
第1章营销：创造和获取顾客价值
市场营销原理
• 学习目标

定义市场营销，并指出市场营销过程的步骤。解释理解顾客和市场的重要性，比较五个核心的市场概念。识别顾客导向的市场营销战略的关键要素，讨论指导营销战略的营销管理导向。讨论顾客关系管理，解释为顾客创造价值并获得顾客回报的战略。描述在关系时代推动市场营销变革的主要趋势和力量。
（推销观念采用由内而外的视角。相反，市场营销观念采用由外而内的视角。）
起点推销观念工厂中心现存产品手段推销和促销目的通过提高销量获得利润通过创造顾客满意获得利润
营销观念
市场
顾客需求图1-3
整合营销推销观念和营销观念比较
11
PRINCIPLES
OF
MARKETING.
第1章营销：创造和获取顾客价值
15
PRINCIPLES
OF
MARKETING.
第1章营销：创造和获取顾客价值
市场营销原理
顾客感知价值(customer-perceived value)指与其他竞争产品相比，顾客拥有或使用某一种市场提供物的总利益与总成本之间的差异。顾客满意(customer satisfaction)取决于顾客对产品的感知效能与顾客预期的比较。
﹡客户关系水平与工具
公司能够根据目标市场的特点，将客户关系划分为不同的等级：一种极端的情况是，拥有众多低毛利顾客的公司会追求与他们建立基本关系。另一种情况是，拥有毛利很高但数量少的顾客的公司则希望与关键顾客建立充分关系。为建立客户关系，公司可以在财务性和社会性利益之外，增加结构性纽带。
从顾客处获得价值回报
从顾客处获得价值以创造利润和顾客权益

市场营销制度市场营销管理制度(通用13篇)

市场营销制度市场营销管理制度（通用13篇）在不断进步的时代，人们运用到制度的场合不断增多，制度是国家法律、法令、政策的具体化，是人们行动的准则和依据。

那么相关的制度到底是怎么制定的呢？读书破万卷，下笔如有神，本文是细心的小编帮助大家整编的13篇市场营销管理制度，欢迎阅读，希望对大家有所启发。

市场营销管理制度篇一一章总则一条：序言：为使本人事作业规范化、制度化和统一化，使市场部门的管理有章可循，提高工作效率和职员的责任感、归属感，特制定本制度。

第二条：适用范围：1.本市场营销部门的管理，除遵照国家和地方有关法令及公司的规章制度外，都应依据本制度办理。

2.本制度所称职员，系指本市场营销部门聘用的全体从业人员。

3.关于试用、实习人员，新进员工的管理参照本规定办理或修订之。

第二章销售部年度市场营销计划第三条基本目标一、基本目标之销售额目标：本公司20xx年度销售目标如下：（一）部门全体：xxxxx万元RMB以上；（二）每一员工／每月：xxxxx万元RMB以上；（三）每一区域办事处机构／每月：xxxxx万元RMB以上。

二、基本目标之利益目标（含税）：xxxxx万元RMB以上。

三、基本目标之新产品的销售目标：xxxxx万元RMB以上第四条基本方针一、本公司的业务机构，须一直到所有人员都能精通其业务、人心安定、能有危机意识并有效地活动时，才不再做任何变革。

二、贯彻少数精锐，不论精神或体力都须全力投入工作，使工作向高效率、高收益、高分配（高薪资）的方向发展。

三、为加强机能的敏捷、迅速化，本销售部将大幅委让权限，使人员得以果断抉择，实现上述目标。

四、为达到责任目标及确立责任体制，本公司将贯彻重赏、重罚政策。

五、为使规定及规则完备，本市场部将加强各种业务管理。

六、为促进公司，设立销售方式体制，将原有购买者的市场转化为多元化销售的市场，使本公司具有主导代理商、零售店的权利。

七、将出击目标放在工程建设项目，各地区经销代理商与零售店上，并致力于培训、指导其促销方式，借此进一步刺激需求的增大。

市场营销实训心得体会13篇

市场营销实训心得体会13篇市场营销实训心得体会1市场营销可以说是个人和集体通过创造并同别人交换产品和价值以获得所需之物的一种社会过程。

通过这次的沙盘模拟实训的学习让我了解了这一社会过程。

实训的第一天我们确定了以南部市场为我们的主力市场，然而却发现很多小组也是将南部市场作为自己的主力市场，竞争力很大，更何况，我们还不熟悉操作，随之，我们将目光投向了东部市场，通过对东部市场的整体和分项调研后发现，宏观上，我们的市场几乎进入饱和期以至于顺应潮流的发展，无论是生产还是销售都发生了变化，虽然只是一个初步的发展，但是在市场上的潜力还是非常大的，对我们的企业而言，无疑会带来无限的商机，微观上，我们的产品也是带有一定的诱惑力的，这不仅是在符合新时代人类的心理需要，也是在技术上和价格上的革新。

经过上个学期的沙盘实训的经验，学会并寻到到了想要的资料。

这也培养了我的自学能力以及对信息收集筛选的能力。

在经过了整整两天的摸索、解剖、清理之后，比对着电脑所蕴含的内容，逐一将内容分类、规划。

从市场环境、市场或产品分析、营销目标设定、营销策略再到具体实施方案，每一步都有我们小组成员一起讨论，从市场调查中更新自己的理念，揣摩市场的潮流走向，到发掘现有和潜在的顾客群体。

将那些唯独属于我们自己的独特见解一起融入在计划之中。

在产品策略中，我们对产品的生命周期作了测算，以此对品牌的打造期限、促销、定价都做了一定的规划。

在市场导入期策略；为使产品尽快进入市场，产品的营销沟通除以提升知名度的品牌广告或公关活动外，开展针对消费者或通路的促销是十分有必要的。

在此期间采取的策略主要有：买一送一、第二件半价、买二送一等等。

在市场成长期的促销策略：当产品进入成长期，品牌广告和公关活动担负着提升品牌形象的任务，此时销售促进应该以建立品牌偏好为主。

在产品成熟期的策略：产品步入成熟期，企业经营策略重心应努力使产品生命周期出现再循环的局面。

此时的营销沟通应以销售促进和人员推广为主，使企业获取更大的利润空间。

13种常见的市场营销手段

13种常见的市场营销手段在互联网web1.0时代，常用的网络营销有：搜索引擎营销、电子邮件营销、即时通讯营销、BBS营销、病毒式营销;但随着互联网发展至web2.0时代，网络应用服务不断增多，网络营销方式也越来越丰富起来，这包括：博客营销、播客营销、RSS营销、SN营销、创意广告营销、口碑营销、体验营销、趣味营销、知识营销、整合营销、事件营销。

我们需要深刻理解众多的网络营销策略，并结合自身资源广泛应用到产品推广和品牌建设中去，而如此至多的营销策略应该如何理解与有效开展：1、搜索引擎营销搜索引擎营销分两种：SEO与PPCSEO即搜索引擎优化，是通过对网站结构(内部链接结构、网站物理结构、网站逻辑结构)、高质量的网站主题内容、丰富而有价值的相关性外部链接进行优化而使网站为用户及搜索引擎更加友好，以获得在搜索引擎上的优势排名为网站引入流量。

PPC，是指购买搜索结果页上的广告位来实现营销目的，各大搜索引擎都推出了自己的广告体系，相互之间只是形式不同而已。

搜索引擎广告的优势是相关性，由于广告只出现在相关搜索结果或相关主题网页中，因此，搜索引擎广告比传统广告更加有效，客户转化率更高。

2、电子邮件营销电子邮件营销是以订阅的方式将行业及产品信息通过电子邮件的方式提供给所需要的用户，以此建立与用户之间的信任与信赖关系。

大多数公司及网站都已经利用电子邮件营销方式。

毕竟邮件已经是互联网基础应用服务之一。

3、即时通讯营销顾名思义，即利用互联网即时聊天工具进行推广宣传的营销方式。

品牌建设，非正常方式营销也许获得了不小的流量，可用户不但没有认可你的品牌名称，甚至已经将你的品牌名称拉进了黑名单;所以，有效的开展营销策略要求我们考虑为用户提供对其个体有价值的信息。

4、病毒式营销病毒式营销并非利用病毒或流氓插件来进行推广宣传，而是通过一套合理有效的积分制度引导并刺激用户主动进行宣传，是建立在有意于用户基础之上的营销模式。

5、BBS营销不用细致的解释了，我想这个应用的已经很普遍了，尤其是对于个人站长，大部分到门户站论坛灌水同时留下自己网站的链接，每天都能带来几百IP。

国际市场营销Ex-chapter13-IMC

Ex-chapter13-IMC1、The role of ____________ is to create good relationships with the popular press and other media to help companies communicate messages to their publics.A、advertisingB、trade showsC、direct sellingD、sales promotionE、public relations正确答案： E2、Aspects of integrated marketing communications work best when coordinated and reinforced with a consistent ______________ campaign.A、direct sellingB、public relationsC、personal sellingD、InternetE、advertising正确答案： E3、Of all the elements of the marketing mix, decisionsinvolving ___________ are those most often affected by cultural differences among country markets.A、direct sellingB、public relationsC、the InternetD、advertisingE、sales promotion正确答案： D4、The number one advertiser (based on dollars spent) in the world is:A、Procter & Gamble.B、General Motors Corp.C、Unilever.D、Ford Motor Co.E、AOL Time Warner正确答案： A5、Ron Thorne is an international marketing manager. He has just succeeded in creating a new advertising campaign for a new teenage deodorant from a well-known U.S. manufacturer. As he reviews his successes and failures with his campaign,he is reminded that his most daunting task (the most difficult) during the construction of the campaign came from a particular step in the process. This step also frustrates and challenges almost all international marketing managers. Which step is Mr. Thorne most likely referring to?A、perform market researchB、specify goals of the communicationC、develop the most effective message(s) for the market segments selectedD、select effective mediaE、compose and secure a budget正确答案： C6、With respect to the seven steps of the international communications process, which step ultimately affects the accuracy of the process?A、an information sourceB、encodingC、a message channelD、decodingE、all seven steps can ultimately affect the accuracy of the process正确答案： E7、Once a message, in the international communications process, has been decoded, it goes to the ______________ stage.A、feedbackB、receiverC、message channelD、encodingE、noise正确答案： B8、_____________ is one of the major barriers to effective communication through advertising.A、LanguageB、International signsC、Physical gesturesD、Body languageE、all of the above would match the statement正确答案： A二.判断题（共7题,47.2分）9、Integrated marketing communications primary function isto link electronic and print advertising under one function. 正确答案：×10、Sales promotions are short-term efforts directed to the consumer or retailer to achieve such objectives as consumer-product trial or immediate purchase.正确答案：√11、The first step in any good international advertising endeavor is to pick a market segment that will receive an advertising message.正确答案：×12、One of the reasons that a marketing communication may fail is that the message that is received by the intended audience is not understood because of cultural interpretations.正确答案：√13、Decoding errors often occur because a word in one language means something else in another language.正确答案：√14、For many countries language is a matter of cultural pride and preservation. The best example of this is the United States.正确答案：×15、Factors that impact international advertising in almost every market are media availability, cost, coverage, and appropriateness of the media.正确答案：√。

市场营销学教程第7版PPT13

（一）销售人员的外在特征要求 1.端庄整洁的仪表 2.谈吐清晰,有良好的语言表达能力 3.善于察言观色，有敏锐的观察能力 4.待人接物真诚、热情，有良好的服务态度 5.不急不躁,处变不惊 6.有广泛的兴趣和爱好 7.有健康的体魄、充沛的精力 8.保持开朗乐观的心态
（二）销售人员的内在特质要求
近5年来，移动广告已经成为所有广告中份额最大的细分领域，广告主越来越倾向于通过大数据，智能化分析进行精准投放。
第二节人员销售决策
一、人员销售决策的含义与内容所谓人员销售决策,是指企业根据外部环境变化和内部资源条件设计和管理销售
队伍的一系列活动。具体内容包括: (1)确定销售目标。 (2)确定销售规模。 (3)分配销售任务。 (4)组织和控制销售活动。
四、进行广告定位
广告定位策略主要有：
抢先定位强化定位比附定位逆向定位补隙定位等。
五、确定广告主题一般来说,广告主题形式有三类:理性主题、情感主题、道德主题。六、广告表达决策广告表达涉及表达结构、表达格式与广告发送者。七、广告作品的构成广告作品由视觉形象要素和听觉形象要素构成。视觉形象要素又可分为文字形象
案例分析阿里销售队伍如何成为铁军？
【案例思考】阿里销售队伍成为铁军的步骤是什么，你认为哪个过程是最漫长的，现实中我们
如何去实现？
要素和图画形象要素。
八、广告投放决策
广告投放决策是指对广告发布的具体时间和频率作合理安排。 1.广告投放时限策略广告投放时限策略,主要有集中时间策略、均衡时间策略、季节时间策略和节假
日时间策。根据需要,企业可以运用固
九、广告效果测定
企业在实施广告促销决策之后,会产生一定的广告效果。一个完整的广告投放阶段过后应对效果进行基本评价。广告效果主要表现在三个方面:

如何有效进行市场营销

如何有效进行市场营销市场营销是企业与消费者之间沟通的桥梁，是实现产品销售和品牌推广的重要环节。

一个成功的市场营销策略可以帮助企业树立良好的品牌形象，吸引更多的消费者，并提高销售额。

然而，市场竞争激烈，需要制定一套有效的市场营销策略才能在市场中占据一席之地。

本文将介绍一些如何有效进行市场营销的方法和技巧。

1. 了解目标市场了解目标市场是制定市场营销策略的第一步。

企业需要对目标市场进行详细的调查和分析，包括人口统计信息、购买习惯、需求和偏好等。

通过了解目标市场的需求和特点，企业可以更好地制定针对性的营销策略，提高市场竞争力。

2. 构建品牌形象一个强大的品牌形象可以帮助企业在市场中脱颖而出。

企业需要通过设计专业的品牌标识、宣传资料和网站，以及提供高质量的产品和服务来构建品牌形象。

此外，积极参与公益活动和社会责任也是树立企业良好品牌形象的重要手段。

3. 获取客户反馈获取客户的反馈是有效市场营销的关键。

企业可以通过市场调研、问卷调查、社交媒体等渠道主动收集客户的意见和建议。

了解客户的需求和反馈可以帮助企业不断改进产品和服务，满足市场需求。

4. 创造独特卖点在竞争激烈的市场中，企业需要有独特的卖点来吸引消费者。

这可以是产品的独特特性、创新的设计、高性价比或优质的售后服务等。

通过展示企业的独特卖点，可以帮助企业在市场中脱颖而出，吸引更多的消费者。

5. 多渠道营销多渠道营销是有效市场营销的重要策略之一。

企业可以通过不同的渠道，如线上渠道、线下门店、经销商等，来推广产品和服务。

这样可以覆盖更广泛的消费人群，提高产品的曝光率和销售额。

6. 整合营销传播整合营销传播是市场营销的核心概念之一。

企业需要通过多种传播方式，如广告、公关活动、宣传资料等，将品牌和产品信息传递给消费者。

传播方式的选择需要根据目标市场的特点和需求进行合理的策划和安排。

7. 利用社交媒体在数字化时代，社交媒体成为了一个强大的营销工具。

企业可以通过建立和管理社交媒体账号，与消费者进行互动，宣传品牌和产品。

市场营销策划方案（通用13篇）

市场营销策划方案市场营销策划方案（通用13篇）为了确保事情或工作有序有力开展，就常常需要事先准备方案，方案的内容和形式都要围绕着主题来展开，最终达到预期的效果和意义。

那要怎么制定科学的方案呢？以下是小编精心整理的市场营销策划方案，欢迎大家借鉴与参考，希望对大家有所帮助。

市场营销策划方案篇1一）、策划目的。

业开张伊始，尚无一套系统营销方略，因而需要根据市场特点策划出一套行销计划。

二）、分析当前的营销环境状况。

1、当前市场状况及市场前景分析：①产品的市场性、现实市场及潜在市场状况。

②市场成长状况，产品目前处于市场生命周期的哪一阶段上。

对于不同市场阶段上的产品公司营销侧重点如何，相应营销策略效果怎样，需求变化对产品市场的影响。

③消费者的接受性，这一内容需要策划者凭借已掌握的资料分析产品市场发展前景。

如台湾一品牌的漱口水《"德恩耐"行销与广告策划案》中策划者对德恩耐进入市场风险的分析，产品市场的判断颇为精彩。

如对产品市场成长性分析中指出：①以同类产品"李施德林"的良好业绩说明"德"进入市场风险小。

②另一同类产品"速可净"上市受普遍接受说明"李施德林"有缺陷。

③漱口水属家庭成员使用品，市场大。

④生活水平提高，中、上阶层增多，显示其将来市场成长。

2、对产品市场影响因素进行分析。

主要是对影响产品的不可控因素进行分析：如宏观环境、政治环境、居民经济条件，如消费者收入水平、消费结构的变化、消费心理等，对一些受科技发展影响较大的产品如：计算机、家用电器等产品的营销策划中还需要考虑技术发展趋势方向的影响。

三）、市场机会与问题分析。

营销方案，是对市场机会的把握和策略的运用，因此分析市场机会，就成了营销策划的关键。

只是找准了市场机会，策划就成功了一半。

1、针对产品目前营销现状进行问题分析。

一般营销中存在的具体问题，表现为多方面：企业知名度不高，形象不佳影响产品销售。

市场营销学试题及其答案(吴健安)-(13)(1)

《市场营销学》试卷B0 4考生注意：1、所有考题请回答在答题纸上，否则按无效试卷处理；2、请考生务必把年级、专业、班级、学号及姓名填写在答题纸上；3、本试卷共有4页八大题，请考生检查是否有缺页或损页；4、考试结束后，请将试题及答题纸同时交回。

年级：专业：班级：学号：姓名：一、单项选择题（在每小题备选的四个答案中选择一个最合适的，并将选中答案的字母填在答题纸上。

每小题1分，共12分。

）1、从管理决策的角度研究市场营销问题时，其研究框架是将企业营销决策分为目标市场和_________两大部分。

A．宏观环境B．微观环境C．企业不可控因素D．营销组合2、企业感知外部世界的所有活动，我们称之为_________。

A．倾听B．学习C．市场调查D．市场营销3、购买商品和服务供自己消费的个人和家庭，被称为_________。

A．生产者市场B．消费者市场C．转售市场D．组织市场4、蓝图技巧也称为服务过程分析，主要是借助_________分析服务传递过程的各个方面。

A．服务作业流程图B．服务公约C．计算机D．网络图5、_________是购买活动的起点。

A．消费动机B．需要C．外在剌激D．触发诱因6、根据_________导向确定业务范围时，应充分考虑市场需求和企业实力。

A．技术B．需要C．顾客D．产品7、企业在情况不明时，为找出问题的症结，明确进一步调研的内容和重点，通常要进行_________。

A．探测性调研B．描述性调研C．因果关系调研D．临时性调研8、集中性市场战略尤其适合于_________。

A．跨国公司B．大型企业C．中型企业D．小型企业9、市场追随者在竞争战略上应当_________。

A．攻击市场领导者B．向市场领导者挑战C．跟随市场领导者D．不做出任何竞争反应10、品牌有利于维护_________的利益。

A．消费者B．供应商C．经销商D．代理商11、当企业有意愿和同行和平共处而且自身产品成本的不确定因素又较多时，企业往往会采取_________定价方法。

第13章市场营销新观念

第二节全球营销
全球市场营销是指企业的一切营销活动均以全球的市场为目标进行的营销。球的市场为目标进行的营销企业的全球营销战略包括四个主要方面：企业的全球营销战略包括四个主要方面：确定全球营销任务；全球市场细分战略；全球营销任务；全球市场细分战略；竞争定位及营销组合战略。位及营销组合战略。
第十三章市场营销新观念
主要内容: 主要内容:本章主要了解市场营销新观念的基本内容。掌握整合营销、全球营销、的基本内容。掌握整合营销、全球营销、绿色营销、网络营销、绿色营销、网络营销、关系营销的基本涵义及其相关知识。涵义及其相关知识。掌握并理解市场营销新观念对指导营销活动的现实意义及实施办法。实施办法。教学重点】【教学重点】整合营销、全球营销、绿色营销、整合营销、全球营销、绿色营销、网络营销、营销、关系营销的基本涵义及其相关知识。
第四节网络营销
网络营销是指企业为实现营销目标，网络营销是指企业为实现营销目标，借助电脑通信、脑通信、联机网络和数字交互式媒体开展营销活动的营销方式。销活动的营销方式。网络营销的特征：网络营销的特征： 1.市场全球化。市场全球化。市场全球化 2. 服务跨时空化。服务跨时空化。 3.价格公开化。价格公开化。价格公开化 4.渠道直接化。渠道直接化。渠道直接化 5. 产品个性化。产品个性化。
第五节关系营销
关系营销是把营销活动看成是一个企业与消费供应商、分销商、竞争者、者、供应商、分销商、竞争者、政府机构及其他公众发生互动作用的过程，其他公众发生互动作用的过程，其核心是建立和发展与这些公众的良好关系。立和发展与这些公众的良好关系。关系营销的本质特征: 关系营销的本质特征双向沟通、合作、双赢、亲密、控制。双向沟通、合作、双赢、亲密、控制。

市场营销学第十三章%20试题

第十三章分销策略一、单项选择题(在下列每小题中，选择一个最适合的答案。

)1、使所供应的物品符合购买者需要，包括分类、分等、装配、包装等活动属于分销渠道职能中的_________。

A．促销职能B．配合职能C．接洽职能D．物流职能2、契约约束与_________能促使中间商达到生产者预期的绩效标准。

A．佣金B．销售配额C．提成D．放宽信用条件3、向最终消费者直接销售产品和服务，用于个人及非商业性用途的活动属于_________。

A．零售B．批发C．代理D．经销4、分销渠道的每个层次使用同种类型中间商数目的多少，被称为分销渠道的_________。

A．宽度B．长度C．深度D．关联度5、物流系统中总成本的数学公式为D = T + FW + VW + S，其中FW代表_________。

A．总运输成本B．总固定仓储费C．总变动仓储费D．总成本6、工业分销商向_________销售产品。

A．零售商B．制造商C．供应商D．消费者7、以大批量、低成本、低售价和微利多销的方式经营的连锁式零售企业是_________。

A．超级市场B．方便商店C．仓储商店D．折扣商店8、物流以企业销售预测为开端，并以此为基础来规划生产水平和。

A．销售水平B．市场规模C．成本费用D．存货水平9、任何一个物流系统都必须考虑。

A．服务水平B．成本C．利润D．A和B10、企业对中间商的基本激励水平应以为基础。

A．中间商的业绩B．企业实力C．交易关系组合D．市场形势11、批发商的最主要的类型是_________。

A．商人批发商B．经纪人C．代理商D．制造商销售办事处12、分销规划实质上就是建立一个有计划的、实行专业化管理的。

A．横向市场营销系统B．垂直市场营销系统C．双向市场营销系统D．水平市场营销系统13、物流的主要职能是将产品由其生产地转移到消费地，从而创造。

A．时间效用B．形式效用C．地点效用D．占有效用14、生产消费品中的便利品的企业通常采取_________的策略。

《市场营销学》_第13章促销策略

推式策略：也称为人员推销策略，侧重运用人员推销的方式，把产品推向市场，即促销信息由企业流向
中间商再流向顾客，或者由企业直
接流向最终顾客。

推动策略常用的方法：访问推销、网点推销、演示推销、服务推销等。
推PUSH

拉式策略：也称为非人员推销策
略，是指企业通过广告、公共关
系、营业推广等手段激发顾客的
销人员运用刺激性手段引发顾客产生购买行为的策略。

推销人员事先设计好能引起顾客兴趣、能刺激顾客购买欲望的推销语言，通过渗透性交谈进行刺激，在交谈中
观察顾客的反应，然后根据其反应采取相应的对策，并
选用得体的语言，再对顾客进行刺激，进一步观察顾客的反应，以了解顾客的真实需要，诱发购买动机，引导产生购买行为。
促销的含义

促销的对象是目标消费者及对目
标消费者的消费行为具有影响的
群体。

促销的实质与核心是沟通信息。促销的目的是引发、刺激消费者产生购买行为。

促销的手段是宣传与说服。
促销的方式有人员促销和非人员促销。
（二）促销的作用

传递信息，强化认知。突出特点，诱导需求。指导消费，扩大销售。滋生偏爱，稳定销售。

广告的目的是为了促进商品销售，进而获得较好的经济效益。
（二）广告的种类
1.根据广告的内容和目的划分

商品广告开拓广告劝告广告提醒广告企业广告
全国广告地区广告
2.根据广告传播的区域划分

（三）广告的作用

介绍产品、指导消费
扩大销售、促进生产

三、影响促销组合策略的因素

2013.1市场营销学12-13章测试题及答案

市场营销学第十二章测试题及答案一、单项选择题1.20世纪六七十年代以来，全球经济动荡不安，营销环境日益复杂，许多企业为了求得长期生存和发展，逐渐改变计划方法，进入了（）A.长期计划阶段B. 年度计划阶段C. 战略计划阶段D. 无计划阶段2. 企业其他行动计划的起点是（） A.产品计划 B. 市场营销计划 C. 年度计划 D. 业务部计划3. 下列属于市场营销人员的特点的是（）A. 依赖街头经验了解不同个性的买主B. 时间用于面对面的促销上C. 目的在于获取市场份额并赚取利润D. 从短期考虑4. 在市场营销观念下，所有部门都应遵循的中心原则是（） A.利润最大化 B. 市场占有率最大化C. 满足消费者D. 效率最大化5. 市场营销部门与制造部门有着许多冲突，下列属于市场营销部门侧重点的是（）A.长期生产少数型号B. 生产前置时间长C. 严格质量控制D. 标准订货6. 倾向于生产简单的产品，希望生产线窄一些而生产批量大一些的企业类型是（）A.市场导向型企业B. 生产导向型企业C. 技术导向型企业D. 利润导向型企业7. 最古老也最常见的市场营销组织形式是（） A.职能型组织 B. 产品型组织 C. 市场型组织 D. 地理型组织8. 当企业拥有单一的产品大类，面对各种不同偏好的消费群体以及使用不同的分销渠道时，适宜采取（）A.职能型组织B. 产品型组织C. 市场型组织D. 矩阵型组织9. 可以按照满足各类不同顾客的需求来组织和安排的市场营销组织类型是（）A. 职能型组织 B. 产品型组织 C. 市场型组织D. 地理型组织10. 按照地理区域设置其市场营销机构的市场营销组织类型是（） A.职能型组织 B. 产品型组织C. 市场型组织D. 地理型组织11. 职能型组织与产品型组织相结合的产物是（） A. 金字塔型组织 B. 矩阵型组织C. 市场型组织D. 地理型组织12．涉及市场营销组织的各个部门，范围相当广泛的市场营销组织内部活动属于（）A.管理性活动B. 协调性活动C. 控制性活动D. 职能性活动13. 一般的，职位层次越高，辅助性职位的数量就（） A.越多 B. 越少C. 不变D. 不一定14. 市场营销组织的效率是指（）A.结果与努力的比率B. 努力与结果的比率C. 实际结果同预期结果的对比D. 预期结果同实际结果的对比15. 在企业内部建立产品经理组织制度，以协调职能型组织中的部门冲突的市场营销组织形式，指的是（）A. 职能型组织B. 产品型组织C. 市场型组织D. 地理型组织16. 描述特定品牌的目标、战略和战术的计划是（）A.产品计划 B. 市场计划 C. 品牌计划 D. 职能计划二、多项选择题17. 市场营销状况包括（） A.市场状况 B. 产品状况 C. 竞争状况 D. 分销状况 E.宏观环境状况18. 在生产导向与市场导向并重的企业里，解决市场营销部门与制造部门之间冲途的办法有（）A.召开研讨会B. 设置联合委员会C. 制定人员交流计划D. 采用分析方法确定最有力的行动方案E. 设置联络人员19. 专业化组织包括（） A. 职能型组织 B. 产品型组织 C. 市场型组织D. 地理型组织E. 矩阵型组织20. 建立组织职位需考虑的因素有（） A.职位类型 B. 职位归属感 C. 职位层次D. 管理宽度E. 职位数量21. 设计组织结构需考虑的主要因素有（） A.职位类型 B. 职位层次 C. 职位数量D. 分权化程度E. 管理宽度三、名词解释1.市场营销组织p2852.产品型组织p3003.市场营销计划p283四、简答题1.简述市场营销计划的内容p2852.简述建设企业的市场营销文化需要做好的工作p2983.简述产品型组织的优缺点p3014.简述企业市场营销组织设计的步骤p303市场营销学第十三章测试题及答案一、单项选择题1.企业文化的核心和灵魂是（） A.企业环境 B.价值观念 C.模范人物 D.文化网2.在市场营销执行过程中，能够起到把全体员工团结在一起的“粘合剂”作用的是（）A.开发人力资源B.建设企业文化C.设计报酬制度D.确定管理风格3.当一项新产品引入一个新市场时，市场营销执行问题常常出现于企业的（）层次。

市场营销学-13掌握分销策略

二、分销渠道的类型、模式和系统
（一）分销渠道的类型
在现实市场条件下，不同的制造商会根据本企业的产品特点、偏好以及对渠道的利益或风险预期，构建适合本企业发展的营销渠道。 1．按是否有中间环节来划分
1 直接渠道
直接渠道也称零层渠道，指产品从生产者流向最终消费者的过程中不经过任何中间商转手，直接把产品销售给消费者
批发商
代理商
代理商
批发商
零售商零售商零售商
零售商
消费者消费者消费者消费者消费者
二、分销渠道的类型、模式和系统
（二）分销渠道模式
2．生产资料商品的分销渠道模式
生产资料商品的分销渠道模式一般有四种基本形式。
生产者
用户
生产者
批发商
用户
生产者
代理商
用户
生产者
代理商
批发商
用户
二、分销渠道的类型、模式和系统
和财力
（2）企业的销售能力
（3）企业的服务能力
三、分销渠道选择策略
（一）分销渠道“长度”策略
4．根据环境因素确定渠道策略
（1）国家经济政策
（2）经济形势变化
（3）国家法令法规
（2）一级渠道
一级渠道是指在制造商和消费者（或用户）之间只有一级中间环节。
（4）三级渠道
三级渠道是指在营销渠道中包含三个中间机构。
二、分销渠道的类型、模式和系统
（一）分销渠道的类型
宽渠道也称密集分销，指生产商在某一区域目标市场上尽可能多地选择中间商来销售自己的产品。
窄渠道也称选择分销，指生产商在某一区域目标市场上只选择少数几个中间商来销售自己的产品。
0055

市场营销：原理与实践(第17版)中文PPTkotler_pom17e_ppt_13

零售(1/2)
零售包括直接向最终消费者销售产品或服务以满足个人或非商业目的的所有活动。零售商是那些销售额主要来源于零售业务的企业。在沃尔玛：“省钱。更好的生活。沃尔玛的首席执行官说，“我们执着于为顾客提供价值。”
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学习目标 1
解释分销渠道中零售商的作用并描述主要的零售商类型。
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零售商组织管理零售商合作组织是一群独立零售商成立共同所有的集中采购中心，实施联合备货和促销活动。 • 艾斯五金 • 联合杂货
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零售商类型(10/10)
零售商类型(8/10)
零售商组织管理自愿连锁由一家批发商发起的独立零售商联盟，进行集团采购和共同推销。 • 独立杂货店联盟 • 西部汽车
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零售商类型(9/10)
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营销13p定义

营销13p定义营销13p概念：消费者了解该产品进而购买该产品的过程营销13p，指企业发现或发掘准消费者需求，让消费者了解该产品进而购买该产品的过程。

市场营销13p（Marketing）又称作市场学、市场行销或行销学。

MBA、EMBA等经典商管课程均将市场营销13p 作为对管理者进行管理和教育的重要模块。

市场营销13p是在创造、沟通、传播和交换产品中，为顾客、客户、合作伙伴以及整个社会带来经济价值的活动、过程和体系。

它主要是指营销13p同时针对市场开展经营活动、销售行为的过程，即经营销13p售实现转化的过程。

营销13p流程：在具有不同的政治、经济、文化的国家，营销13p不应该一成不变。

即使在同一个国家，在消费品行业、B2B行业(business to business industries)和服务业，营销13p方式也是不同的。

而在同样的行业里，不同的企业也有着各自不同的营销13p方式。

营销13p 学是关于企业如何发现、创造和交付价值以满足一定目标市场的需求，同时获取利润的学科。

营销13p学用来辨识未被满足的需要，定义、量度目标市场的规模和利润潜力，找到最适合企业进入的市场细分和适合该细分的市场供给品。

满足用户的需求甚至为用户创造需求营销13p过程（1）机会的辨识（Opportunity identification）；（2）新产品开发（New product development）；（3）订单执行（Order fulfillment）。

这些流程都能够处理得好的话，营销13p通常都是成功的，如果哪个环节出了问题，企业就会面临生存危机。

营销13p是一个系统工程，主要有4个环节支撑整个营销13p体系。

第一环：产品第二环：盈利方式第三环：销售渠道第四环：传播渠道。

市场营销学试题及其答案(吴健安)-(13)

《市场营销学》试卷B04考生注意：1、所有考题请回答在答题纸上，否则按无效试卷处理；2、请考生务必把年级、专业、班级、学号及姓名填写在答题纸上；3、本试卷共有4页八大题，请考生检查是否有缺页或损页；4、考试结束后，请将试题及答题纸同时交回。