13市场营销学-第13章-促销策略

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市场营销习题集带答案

（）9．总体战略是由企业中层负责制定、落实的基本战略。
（）10．战略经营单位通常没有自己的业务。
第四章市场营销环境
二、单项选择题
( ) 1.保险公司、证券交易所属于企业的。
A.政府公众B.媒介公众C.融资公众D.群众团体
（）2.与企业紧密相联，直接影响企业营销能力的各种参与者，被称为。
A．营销环境B．宏观营销环境C．微观营销环境D．营销组合
（）2．市场营销就是推销和广告。
（）3．就卖主而言，消费者市场是法人市场，组织市场是公家市场。
（）4．通过满足需求达到顾客满意，最终实现包括利润在内的企业目标，是现代市场营销的基本精神。
（）5．交换是一个过程。在这个过程中，如果双方达成了一项协议，我们就称之为发生了交易。
第二章市场营销管理哲学及其贯彻
a．价值观念B.收入C.生活方式D.宗教信仰
（）9.根据环境分析综合评价图，无论是威胁水平还是机会水平都处于“高”的位置的业务是。
A.理想业务B.冒险业务C.成熟业务D.困难业务
（）10.市场营销环境是一个动态系统，这一表述指的是市场营销环境的特征。
A.客观性B.差异性C.多变性D.相关性
三、多项选择题
( )6.企业在市场上所面对的竞争者可分为。
A．愿望竞争者B.属类竞争者C.行业竞争者D.产品形式竞争者E.品牌竞争者
A．《市场学》B．《市场营销方法》
C．《市场营销原理》D．《营销管理》
（）6．职能研究法属于_________的范畴。
A．传统研究法B．管理研究法
C．历史研究法D．系统研究法
（）7．战后西方营销学者和企业界采用较多的一种研究方法是_________。
A．传统研究法B．管理研究法

市场营销学(第五版)课后习题答案

第一章：认知市场营销一、单项选择题1、C2、C3、A4、B5、D6、B7、C8、B二、多项选择题1、AB2、BDE3、ABE4、ABCD5、DE三、判断题1√ 2√ 3× 4× 5√ 6× 7√ 8× 9√ 10×第二章：树立现代营销观念一、单项选择题1、C2、C3、D4、D5、B6、B7、B8、A二、多项选择题1、ACE2、DE3、BDE4、ABCE5、ABCDE三、判断题1× 2√ 3× 4√ 5× 6√ 7× 8√ 9 √ 10√第三章：市场分析一、单项选择题1、D2、C3、D4、D5、B6、D7、B8、D9、A 10、C二、多项选择题1、ABE2、ABCDE3、ABDE4、ADE5、BCDE三、判断题1× 2× 3× 4 √ 5× 6× 7√ 8× 9× 10×第四章：营销环境分析1、C2、C3、A4、B5、C6、A7、C8、C9、B 10、A二、多项选择题1、ABD2、BCE3、CDE4、ABCDE5、ABCE三、判断题1√ 2√ 3× 4× 5× 6√ 7× 8× 9× 10√第五章：市场调研一、单项选择题1、C2、D3、A4、C5、D6、A7、A8、D二、多项选择题1、ABE2、ACD3、BD4、CE5、ABCD三、判断题1× 2√ 3× 4× 5√ 6× 7√ 8√ 9× 10√第六章：市场营销战略一、单项选择题1、B2、C3、A4、B5、C6、B7、C8、D9、D 10、A二、多项选择题1、ACE2、CDE3、ABCD4、ABD5、ABC三、判断题1× 2× 3× 4√ 5√ 6√ 7× 8√ 9√ 10×第七章：目标市场战略一、单项选择题1、B2、C3、B4、B5、B6、D7、C8、B9、D 10、D1、ABCD2、ABCE3、BDE4、ABD5、ABCD6、CDE7、ABC8、CE9、AC 10、ABD三、判断题1√ 2× 3× 4× 5× 6√ 7√ 8√ 9× 10×第八章：产品策略一、单项选择题1、A2、C3、A4、D5、D6、C7、A8、D9、C 10、D二、多项选择题1、ABDE2、AC3、BE4、ACDE5、ABCDE三、判断题1× 2× 3× 4× 5√ 6× 7√ 8√ 9√ 10√第九章：产品策略一、单项选择题1、A2、B3、B4、A5、A6、B7、A8、C9、D 10、B二、多项选择题1、ACDE2、BCDE3、ABE4、BCD5、DE三、判断题1× 2× 3√ 4√ 5× 6× 7√ 8√ 9× 10√第十章：分销策略一、单项选择题1、A2、A3、A4、A5、B6、C7、A8、C9、C 10、B二、多项选择题三、判断题1× 2× 3√ 4√ 5√ 6× 7× 8√ 9× 10√第十一章：促销策略一、单项选择题1、A2、B3、D4、A5、C6、A7、B8、A9、D 10、B二、多项选择题1、BD2、ABCD3、ABCDE4、CD5、ABD三、判断题1× 2× 3× 4√ 5× 6× 7× 8× 9× 10√第十二章：市场营销组织与控制一、单项选择题1、B2、C3、D4、C5、A6、A二、多项选择题1、ABCD2、ABD3、ACDE4、BC5、DE三、判断题1√ 2√ 3× 4× 5√ 6× 7√ 8√第十三章：全球营销战略一、单项选择题1、B2、A3、B4、D5、A二、多项选择题1、ABCDE2、AD3、ABC4、AB5、ABCD三、判断题。

市场营销学课件张鸿20130225第13章

重庆大学城市科技学院
一、公共关系的功能与原则（一）公共关系的功能 1、传播宣传，树立形象 2、调解纠纷，争取谅解 3、协调决策，提高效益（二）公共关系的原则 1、平等相待，互惠互利 2、重视感情，真诚合作 3、珍视信誉，塑造形象 4、信息交流，双向沟通 5、科学真实，及时准确 6、网络关系，系统平衡
赠品
以较低的成本或免费向消费者提供某一物品，以刺激其购买另一特定产品。可有附包装赠品、免费邮寄赠品
主要的营业推广工具
频度方案该方案对经常性和密集型购买公司产品或服务的消费者进行奖励奖品在消费者在购买某物品后，向他们提供赢得现金、旅游或物品的各种获奖机会（还有抽奖、游戏等形式）免费试用邀请潜在的顾客免费试用产品，以期他们购买此产品销售陈列销售陈列和商品示范表演在购买现场举行联合促销两个或两个以上的品牌或公司合作开展它们的优惠券、回扣和竞赛活动，以扩大影响力
重庆大学城市科技学院
二、营业推广的目标
1 以消费者为目标 2 以中间商为目标 3 以推销人员为目标
重庆大学城市科技学院
三、营业推广方式的选择
（一）对消费者的推广方式
1 赠送样品 2 赠品 3 消费者竞赛 4 实地表演 5 产品展销 6 工厂开放 7 商品目录 8 代价券（优惠券）
2. 促销的目的是引发、刺激消费者产生购买行为。
3. 促销的方式有人员促销和非人员促销两大类。
重庆大学城市科技学院
促销的作用：促销的实质是卖方企业与现实和潜在顾客之间进行信息沟通的过程。 1、提供信息 2、增加消费需求 3、突出产品特点 4、稳定市场定位
重庆大学城市科技学院
二、影响企业促销的因素

市场营销学中的促销策略

市场营销学中的促销策略市场营销是企业获取客户和满足客户需求的过程，而促销策略是市场营销的重要组成部分。

促销策略旨在提高销售量、增加市场份额和推动品牌发展。

在市场营销学中，促销策略可以分为价格促销、产品促销、渠道促销和推广促销等几个方面。

一、价格促销价格促销是指通过降价或者其他促销手段来吸引客户购买。

常见的价格促销策略有打折、满减和赠品等。

打折是指将产品定价降低，吸引客户购买。

满减是指当客户满足一定购买金额时，可以获得一定的减免优惠。

赠品则是在购买产品的同时赠送一些附加价值的产品或服务。

价格促销策略能够刺激客户购买欲望，促进销售，尤其适用于价格敏感的消费者群体。

然而，企业在使用价格促销策略时需注意防止陷入价格战，影响产品和品牌形象，并且要避免给客户形成过度依赖的情况。

二、产品促销产品促销是指通过改进产品特点或者推出新产品来吸引客户购买。

产品促销策略包括产品创新、产品包装、产品品质和品牌建设等方面。

企业可以通过产品创新来提升产品的附加值，满足不同客户的需求。

同时，注重产品包装设计也能够提升产品的吸引力和竞争力。

产品品质和品牌建设是企业实现长期销售和品牌价值的重要手段。

产品促销策略能够引起客户的关注和兴趣，提高销售和市场份额。

然而，在产品促销中，企业需要保持持续的创新和改进，以保持竞争优势。

此外，企业还应建立起可持续发展的品牌形象，从而提升客户认同度和忠诚度。

三、渠道促销渠道促销是指企业通过渠道的调整和布局来提高销售和市场影响力。

渠道促销的主要内容包括渠道选择、渠道合作和渠道管理等方面。

企业可以通过选择合适的渠道模式、与渠道商合作和完善渠道管理，来提高产品的流通和销售效率，满足不同客户的需求。

渠道促销策略能够增加产品的市场覆盖率，提高销售效率和客户满意度。

然而，在渠道促销中，企业需要精选合作伙伴，建立稳定的合作关系，以确保产品能够顺利地进入市场并得到消费者认可。

四、推广促销推广促销是指通过广告、公关、促销活动和社交媒体等手段来宣传和推广产品。

促销策略市场营销知识

促销策略市场营销知识促销策略：市场营销知识在当今竞争激烈的商业环境中，制定有效的促销策略对于企业的发展至关重要。

促销策略是一种通过市场营销手段来提高销售额、增加客户数量和增强品牌知名度的方法。

掌握市场营销知识是制定成功促销策略的关键。

首先，一项成功的促销策略应该与目标受众相匹配。

了解目标受众的特点和需求是有效制定促销策略的基础。

通过市场调研和数据分析，企业可以了解到目标受众的偏好、购买行为和消费习惯等信息。

根据这些信息，企业可以选择合适的促销手段和策略，以吸引目标受众的关注，并激发其购买欲望。

其次，促销策略需要与产品或服务的特点相一致。

每个产品或服务都有其独特的卖点和特点，企业应该针对这些特点来制定促销策略。

例如，高端奢侈品品牌可以选择通过限量发售或VIP销售等方式来提高其独特性和稀缺性，进而激发目标受众的购买欲望。

而对于大众消费品，企业可以选择打折促销、买一送一等策略来吸引消费者，提高销售额。

第三，有效的促销策略需要不断创新。

在市场竞争日益激烈的背景下，一味地套用传统促销策略可能无法取得良好的效果。

企业应该不断寻求创新，尝试新的促销方式和策略。

例如，随着社交媒体的快速发展，企业可以利用社交媒体平台对产品进行宣传和推广，吸引更多的目标受众。

此外，与促销策略相辅相成的是有效的市场营销知识。

市场营销知识包括市场调研、品牌建设、渠道管理等方面的知识。

企业应该通过不断学习和研究，了解市场动态和市场变化。

只有了解市场的需求和竞争环境，企业才能更好地制定促销策略，从而获得市场竞争的优势。

最后，一个成功的促销策略需要与其他营销手段相互配合。

促销策略只是市场营销的一部分，企业还需要通过其他手段来提高品牌知名度和销售额。

例如，企业可以通过广告、公关活动、线下推广等方式来提高品牌曝光度，同时结合促销策略来实现销售目标。

总之，促销策略是企业提高销售额和品牌知名度的重要手段，而掌握市场营销知识是制定成功促销策略的基础。

市场营销学之促销策略讲义

建立促销活动的监管机制
对涉嫌欺诈的行为进行严厉打击，维护市场公平秩序
对策：制定合理的促销预算
01
方法
02
03
04
根据企业实际情况，制定符合市场需求的促销预算
对促销活动的投入与回报进行充分评估，确保活动效益最大化
目的：确保促销活动的顺利进行，同时避免因预算过高而导致的资源浪费或效益低下。
了解目标市场的消费者需求、购买行为和消费心理。
确定促销策略
根据市场和消费者需求，选择合适的促销策略，如折扣、赠品、满减等。
制定实施计划
制定详细的促销计划，包括促销时间、渠道、预算、人员等。
审批和执行
经过上级审批后，按照计划执行促销活动。
促销策略的具体实施步骤
设计促销活动方案
根据所选渠道和促销目标，设计具体的促销活动方案。
促销策略的类型
折扣促销
通过减少商品价格来吸引消费者购买，包括直接打折、满减、满赠等。
赠品促销
通过赠送物品来吸引消费者购买，包括购买送礼品、抽奖等。
会员促销
通过给予会员特殊优惠来吸引消费者购买，包括积分兑换、会员专享折扣等。
联合促销
通过与其他企业或品牌合作，共同推广产品来吸引消费者购买，包括跨界合作、品牌联名等。
积分达到一定数量，可兑换商品或服务。
积分过期
设定积分有效期，过期积分作废。
联合促销
品牌联合
不同品牌之间的联合促销，互相推广。
线上线下联合
线上购物与线下体验的结合。
与第三方平台的联合
与第三方支付、电商平台等合作进行促销。
广告促销
传统广告
通过传统媒体（如电视、广播、报纸等）进行广告宣传。

《市场营销学》_第13章促销策略

推式策略：也称为人员推销策略，侧重运用人员推销的方式，把产品推向市场，即促销信息由企业流向
中间商再流向顾客，或者由企业直
接流向最终顾客。

推动策略常用的方法：访问推销、网点推销、演示推销、服务推销等。
推PUSH

拉式策略：也称为非人员推销策
略，是指企业通过广告、公共关
系、营业推广等手段激发顾客的
销人员运用刺激性手段引发顾客产生购买行为的策略。

推销人员事先设计好能引起顾客兴趣、能刺激顾客购买欲望的推销语言，通过渗透性交谈进行刺激，在交谈中
观察顾客的反应，然后根据其反应采取相应的对策，并
选用得体的语言，再对顾客进行刺激，进一步观察顾客的反应，以了解顾客的真实需要，诱发购买动机，引导产生购买行为。
促销的含义

促销的对象是目标消费者及对目
标消费者的消费行为具有影响的
群体。

促销的实质与核心是沟通信息。促销的目的是引发、刺激消费者产生购买行为。

促销的手段是宣传与说服。
促销的方式有人员促销和非人员促销。
（二）促销的作用

传递信息，强化认知。突出特点，诱导需求。指导消费，扩大销售。滋生偏爱，稳定销售。

广告的目的是为了促进商品销售，进而获得较好的经济效益。
（二）广告的种类
1.根据广告的内容和目的划分

商品广告开拓广告劝告广告提醒广告企业广告
全国广告地区广告
2.根据广告传播的区域划分

（三）广告的作用

介绍产品、指导消费
扩大销售、促进生产

三、影响促销组合策略的因素

市场营销学-13掌握分销策略

二、分销渠道的类型、模式和系统
（一）分销渠道的类型
在现实市场条件下，不同的制造商会根据本企业的产品特点、偏好以及对渠道的利益或风险预期，构建适合本企业发展的营销渠道。 1．按是否有中间环节来划分
1 直接渠道
直接渠道也称零层渠道，指产品从生产者流向最终消费者的过程中不经过任何中间商转手，直接把产品销售给消费者
批发商
代理商
代理商
批发商
零售商零售商零售商
零售商
消费者消费者消费者消费者消费者
二、分销渠道的类型、模式和系统
（二）分销渠道模式
2．生产资料商品的分销渠道模式
生产资料商品的分销渠道模式一般有四种基本形式。
生产者
用户
生产者
批发商
用户
生产者
代理商
用户
生产者
代理商
批发商
用户
二、分销渠道的类型、模式和系统
和财力
（2）企业的销售能力
（3）企业的服务能力
三、分销渠道选择策略
（一）分销渠道“长度”策略
4．根据环境因素确定渠道策略
（1）国家经济政策
（2）经济形势变化
（3）国家法令法规
（2）一级渠道
一级渠道是指在制造商和消费者（或用户）之间只有一级中间环节。
（4）三级渠道
三级渠道是指在营销渠道中包含三个中间机构。
二、分销渠道的类型、模式和系统
（一）分销渠道的类型
宽渠道也称密集分销，指生产商在某一区域目标市场上尽可能多地选择中间商来销售自己的产品。
窄渠道也称选择分销，指生产商在某一区域目标市场上只选择少数几个中间商来销售自己的产品。
0055

市场营销学(吴健安)

市场营销学〔吴健安〕第一章市场营销和市场营销学1.比较经济学家和管理学家对市场认识的异同？p2经济学家从揭示经济实质角度提出市场概念。

他们认为市场是一个商品经济范畴，是商品内在矛盾的表现，是供求关系，是商品交换关系的总和，是通过交换反映出来的人与人之间的关系，经济学家指出，市场是社会分工和商品生产的产物。

管理学家那么侧重从具体的交换活动及其运行规律去认识市场，在他们看来，市场供需双方在共同认可的条件下所进行的商品或劳务的交换活动。

2.什么是市场营销？p4市场营销是通过创造和交换产品及价值，从而使个人或群体满足欲望和需要的社会过程和管理过程。

3.市场营销的理论和方法体系包括哪些？p15营销是企业的根本职能理论；产品或效劳价值的创造与实现，其必要条件是满足消费者〔社会〕的特定需要，充分条件是积极适应环境，实施整体营销理论；市场营销哲学(观念)的演进与变革理论；市场营销调研预测理论方法；市场营销环境分析理论方法；消费者购置行为理论；市场细分与目标市场决策理论；市场营销组合理论；营销组织与控制论；等等。

4.市场营销学包括哪两个分支？填空p16微观与宏观；宏观市场营销学从社会总体层面研究营销问题，而微观市场营销学那么从个体〔个人或组织〕交换层面研究营销问题。

5.市场营销的主要研究方法？填空、简答p211)传统研究法①产品研究法②机构研究法③职能研究法2)历史研究法3)管理研究法4)系统研究法6.★什么是市场营销的系统研究方法？p22这是一种将现代系统理论与方法运用于市场营销学研究的方法。

在管理导向的营销研究中，常常采用这一方法。

企业市场营销管理系统是一个复杂系统。

在这个系统中，包含了许多相互影响，相互作用的因素。

第二章市场营销管理哲学及其贯彻1.什么是市场营销管理？市场营销管理是指企业为实现其目标，创造、树立、建立并保持与目标市场之间的互利交换关系而进行分析、方案、执行、与控制过程。

2.什么是市场营销管理哲学？市场营销管理哲学是指企业对其营销活动及管理的根本指导思想。

市场营销学(第七版)教学课件13

市场营销学(第七版)教学课件13一、教学内容1. 市场营销策划的基本概念和流程；2. 市场调研的方法和技巧；3. 营销组合策略的制定和实施；4. 市场营销计划的编写和执行。

二、教学目标通过本节课的学习，学生能够：1. 理解市场营销策划的基本概念和流程；2. 掌握市场调研的方法和技巧；3. 学会制定和实施营销组合策略；4. 能够编写和执行市场营销计划。

三、教学难点与重点重点：市场营销策划的基本概念和流程，市场调研的方法和技巧，营销组合策略的制定和实施，市场营销计划的编写和执行。

难点：市场调研的实施和数据分析，营销组合策略的创新和应用，市场营销计划的执行和评估。

四、教具与学具准备教具：PPT课件，市场营销案例资料，市场营销计划模板。

学具：笔记本，笔，计算器，市场调研工具（如问卷调查表）。

五、教学过程1. 实践情景引入：以某公司的新产品上市为例，引导学生思考如何进行市场营销策划。

2. 教材内容讲解：讲解市场营销策划的基本概念和流程，市场调研的方法和技巧，营销组合策略的制定和实施，市场营销计划的编写和执行。

3. 案例分析：分析某公司的市场营销案例，让学生了解市场营销策划的实际操作过程。

4. 随堂练习：让学生根据案例资料，制定一份简单的市场营销计划。

5. 课堂讨论：引导学生思考市场营销策划的创新和应用，以及市场营销计划的执行和评估。

六、板书设计市场营销策划的基本概念和流程1. 市场营销策划的概念2. 市场营销策划的流程市场调研的方法和技巧1. 市场调研的方法2. 市场调研的技巧营销组合策略的制定和实施1. 营销组合策略的概念2. 营销组合策略的制定3. 营销组合策略的实施市场营销计划的编写和执行1. 市场营销计划的概念2. 市场营销计划的编写3. 市场营销计划的执行七、作业设计1. 请简述市场营销策划的基本概念和流程。

2. 请列举三种市场调研的方法和技巧。

案例：某公司的新产品上市产品名称：智能手环产品特点：可以监测心率、跑步步数、睡眠质量等目标市场：1835岁的年轻人市场竞争对手：小米手环、华为手环等4. 请结合案例，分析该公司市场营销策划的创新和应用。

市场营销学重点章节主要内容-------WANGSHE...

重点章节主要内容第八章目标市场营销战略1.市场细分：指企业根据自身条件和营销意图，以需求的某些特征或变量为依据，区分具有不同需求的顾客群体的过程。

2.市场细分理论和实践的发展经历了以下几个阶段：①.大量营销阶段，②.产品差异化营销阶段，③.目标营销阶段。

3.市场细分是企业是否真正树立“消费者为中心”的营销观念的根本标志。

4.在买方市场条件下，企业营销决策的起点在于：发现具有吸引力的市场环境机会。

5.市场细分对企业具有以下作用：①.有利于发现市场机会，②.有利于掌握目标市场的特点，③.有利于制定市场营销组合策略，④.有利于提高企业的竞争力。

6.无差异需求时，市场无需进行市场细分。

市场细分程序：调查、分析、细分阶段。

7.市场细分的理论依据的基础：消费者需求偏好的差异性。

8.市场细分的理论依据：①.同质偏好，②.分散偏好，③.集群偏好。

9.★市场细分的标准：Ⅰ。

地理因素（统计变量：国家、地区、城市规模、不同地区的气候及人口密度）；Ⅱ。

人口因素（统计变量：年龄、婚姻、职业、性别、收入、教育程度、家庭生命周期、国籍、民族、宗教、社会阶层等）；Ⅲ。

消费心理因素（包括：个性、购买动机、价值观念、生活格调、追求的利益等变量）；Ⅳ。

消费行为因素（包括消费者进入市场的程度、使用频率、偏好程度等变量）。

10.※市场细分的基础：市场调查。

★市场细分的原则：可衡量性、可实现性、可盈利性、可区分性。

11.选择目标市场之市场覆盖模式：市场集中化、产品专业化、市场专业化、选择专业化、市场全面化。

12.目标市场战略：无差异性营销战略、差异性营销战略、集中性营销战略。

13.市场定位（产品定位或竞争性定位）：根据竞争者现有产品在细分市场上所处的地位和顾客对产品某些属性的重视程度，塑造出本企业产品与众不同的鲜明个性或形象并传递给目标顾客，使该产品在细分市场上占有强有力的竞争位置。

换句话说：市场定位是塑造一种产品在细分市场上的位置。

14.市场定位的方式：避强定位、迎头定位、重新定位。

市场营销学(第三版)吴建安第13章

第十三章分销策略（二）多项选择题（下列各小题中正确的答案不少于两个，请准确选出全部正确答案。

）1、分销渠道包括____ABCE_____。

A．生产者B．商人中间商C．代理商D．供应商E．消费者2、影响分销渠道设计的因素有___ABCDE______。

A．顾客特性B．产品特性C．竞争特性D．企业特性E．环境特性3、渠道的交替方案主要涉及__ADE_______。

A．中间商类型B．顾客的偏好C．产品性质D．中间商数目E．渠道成员的特定任务4、当生产者对中间商激励过分时，会导致____AD_____。

A．销售量提高B．销售量降低C．销售量不变D．利润减少E．利润提高5、生产者可借助某些权力来赢得中间商的合作，这些力量是____ABCD_____。

A．付酬力B．声誉力C．法定力D．胁迫力E．商品力6、产生窜货现象的主要原因是__ABE______。

A．该市场供应饱和B．各地运输成本不同C．激励不足D．产品差异E．地区差价7、经纪人或代理商主要分为___ABCDE______。

A．产品经纪人B．制造商代表C．销售代理商D．采购代理商E．佣金商8、无门市零售的主要形式是___ABCD______。

A．直复市场营销B．直接销售C．自动售货D．购货服务公司E．传销9、物流现代化需要多种技术支撑，包括ABCD 。

A．条形码B．电子货币C．电子收款机D．电子数据交换E．电子防盗设备（三）判断题（判断下列各题是否正确。

正确的在题干后的括号内打“√”，错误的打“×”。

）1、确定企业所要达到的目标市场是渠道有效设计的起点。

（1 ）2、由于可利用的子市场、目标市场和产品专业化的机会越来越多，单一产品线商店在三类专用品商店中，发展最为迅速。

（0 ）3、自己进货，并取得产品所有权后再出售的商业企业是经纪人或代理商。

（0 ）4、判断一个渠道交替方案的好坏的标准是其能否导致较高的销售额和较低的成本。

（0 ）5、经纪人是从事购买或销售或二者兼备的洽商工作，并取得产品所有权的商业单位。

市场营销学课件-促销策略

即得所需的销售代表数。
促销策略
• （三）推销人员的报酬
• 销售代表的报酬一般采取三种方式： • （1）纯薪金制。推销人员获得固定的薪金，开展业务所
需的费用由企业支付。 • （2）纯佣金制。推销人员的报酬完全与其销售额或利润
挂钩。 • （3）薪金佣金混合制。企业把推销人员的报酬分成两部
分：一部分是相对固定的薪金；另一部分是佣金。 • 推销人员除了需要金钱报酬外，还需要精神报酬。
促销策略
• （二）决定沟通目标
• 沟通目标可分为六个层次： • 注意、认识、喜欢、偏好、确信、购买。
• （三）设计沟通信息
• 1、信息内容 • 2、信息结构 • 3、信息格式 • 4、信息来源
促销策略
• （四）选择沟通渠道 • 信息沟通渠道通常分为两大类：人员沟通和非人员沟通。
具体的内容在下面两节详细介绍。 • （五）制定促销预算 • 1、量力支出法 • 2、促销额的百分比法 • 3、竞争对等法 • 4、目标任务法
促销策略
• （六）决定促销组合
• 常用的促销方式各有所长，一般要考虑以下因素： • 1、产品类型与特点 • 工业产品和消费品的促销效果有着明显的差别，一般对
于消费品的促销主要采用广告，再依次为营业推广、人员销售和公共关系方法。对于工业产品来说，最有效的促销方法为人员推销，其次为营业推广、广告和公共关系方法。
• 这个概念包含了以下含义： • （1）广告应有特定的广告主并由其付给一定的费用。 • （2）广告是市场经济活动的一种传播手段 • （3）广告是以非人员方式有计划地进行促销活动。 • （4）商品广告的范围主要包括商品与劳务两大部分。
促销策略
• 2、广告的作用 • 在市场营销活动中，广告的功能主要包括： • （1）认识的功能。 • （2）心理的功能。 • （3）教育的功能。

市场营销学课件(吴泗宗版)ch01-市场与市场营销-(13)【可修改文字】

图13-5 企业短期平均成本和长期平均成本其中：Q—产品产量；SAC—短期平均成本；LAC—长期平均成本
8
➢ 分析竞争对手 ➢ 选择定价方法
• 以成本为基础，加上一定的毛利定价； • 以市场需求价格为基础来确定价格； • 以竞争者价格为基础。
➢ 确定最终价格
9
13.2 企业定价方法
➢ 成本导向定价法 • 成本加成定价法
19
➢ 地区定价技巧
（一）原产地定价（二）统一交货定价（三）分区定价
20
13.4 价格变动策略
➢ 降价策略 • 营销风险
• 质量“降低”风险； • 市场占有率降低风险； • 竞争者反击风险
21
➢ 提价策略
• 提价原因
– 成本上升 – 供不应求 – 产品更新 – 应对竞争
• 提价方式
– 直接调高价格 – 间接调高价格
需求导向定价法是企业依据消费者对商品价值的理解和需求强度来定价。
• 理解价值定价法 1、直接价格法 2、理解价值评比法
• 需求差异定价法 1、不同目标消费者采取不同价 2、不同花色、式样确定不同价 3、不同部位制定不同价 4、不同时间采用不同价 5、不同的交易平台采用不同价格
14
➢ 竞争导向定价法
1、定额法
其中：
10
2、外加法
其中：
3、内扣法
其中：
目前，我国大多数工业企业是采用外加法定价。商业企业大多采用内扣法定价。
11
• 加工成本定价法
主要适用于加工型企业和专业化协作的企业。
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• 目标成本定价法
目标成本定价法较适用于经济实力雄厚、生产和经营有较大发展前途的企业。
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➢ 需求导向定价法

2014电大《市场营销学》第十三章促销策略

2014电大《市场营销学》第十三章促销策略第十三章促销策略一、如何理解促销与促销组合的含义？五种促销方式指什么？从市场营销的角度看，促销是企业通过人员和非人员的方式，沟通企业与消费者之间的信息，引发、刺激消费者的消费欲望和兴趣，使其产生购买行为的活动。

企业促进销售的实质是信息的沟通，企业必须有效地完成与其现实的与潜在的消费者、零售商、供应商及相关公众之间的沟通。

促销组合（促进销售组合）也可称为营销信息沟通组合，就是企业根据产品的特点和营销目标，综合各种影响因素，对各种促销方式的选择、编配和运用，使企业的全部促销活动互相配合协调，最大限度地发挥整体效果以顺利实现促销目标。

现代市场营销学认为，企业的促销活动主要包括以下五种方式：1.广告。

指由确认的商业组织、非商业组织或个人支付费用的、旨在宣传构想、商品或者服务的任何大众传播行为。

2.人员推销。

指企业派出人员直接与消费者或客户接触，目的在于达到销售商品或服务和宣传企业的促销活动。

3.公共关系。

指企业为建立传播和维护自身的形象而通过直接或间接的渠道保持与企业外部的有关公众的沟通活动。

企业常用公共关系活动作为促销手段之一。

4.销售促进。

指企业为促发顾客的购买行动而在短期内采取的各种除以上三种之外的特殊营业方法。

包括奖励、比赛、优惠、展销等多种方法。

5.直效营销。

指使用邮寄、电话、电子信箱和其他非人员接触工具沟通，或获得特定或潜在顾客的回复。

直效营销的方式的形式多样，如直接邮寄、电讯、电子营销等。

二、进行有效沟通的步骤主要有哪些？企业开发和进行沟通及促销时的步骤主要有：1．找出目标接收者即认定企业欲加以影响的人是哪些。

可能是企业的潜在购买者、目标使用者、购买决策者或影响者，可能是个人、群体、特定的大众和一般大众。

2．确定沟通目标营销者要根据目标受众目前对本企业及其产品的态度确定具体的沟通目标。

一般情况下可分为以下六个阶段：（1）注意；（2）认识；（3）喜欢；（4）偏好；（5）信息；（6）购买。

促销策略的定义及重要作用

2021/7/10
市场营销学
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（5）有奖销售：有奖销售是最富有吸引力的促销手段之一，因为消费者一旦中
奖，奖品的价值都很诱人，许多消费者都愿意去尝试这种无风险的有奖购买活
动。在中国，法律规定有奖销售的单奖金额不得超过五千元。除了即买即开的奖
品外，为了提高有奖销售的可信度，抽奖的主办单位一般都要请公证机关来监督
从市场营销的角度看，广告指的是生产者或经营者付出一定的费用，通过特定的媒体传播产品或劳务的信息，以促进销售为主要目的的活动。广告具有覆盖面广、可选形式多、承载的信息量大、浸入受众的能力强、可以对受众进行反复刺激、可以实现多种促销目的等优点，因而是一种非常重要的促销工具。但是，广告的费用一般比较高，操作过程也比较复杂。为了有效地运用广告这一促销工具，就需要了解广告的含义,广告的分类、广告的原则以及广告效果评估等方面的知识。
性能，以便激励顾客产生购买的意念。北京市场上现场演示的产品种类越来越
多，有蒸汽熨斗、食品加工机、各种清洁工具和保健用品等。现场演示可以大量
节约介绍产品邮寄广告的费用，并使顾客身历其境，得到感性认识。（8）竞赛：竞赛的方法有多种，常用的还是智力和知识方面的竞赛，其内容
多数都是与销售产品的公司或它的产品有关的问题。竞赛的奖品一般为实物，但
我国1980年出版的《辞海》给广告下的定义是：“向公众介绍商品，报导服务内容和文艺节目等的一种宣传方式，一般通过报刊、电台、电视台、招贴、电影、幻灯、橱窗布置、商品陈列的形式来进行。”
中国大是传播信息的一种方式，其目的在于推销商品、劳务，影响舆论，博得政治支持，推进一种事业或引起刊登广告者所希望的其他反应。广告信息通过各种宣传工具，其中包括报纸、杂志、电视、无线电广播、张贴广告及直接邮送等，传递给它所想要吸引的观众或听众。广告不同于其他传递信息形式，它必须由登广告者付给传播信息的媒介以一定的报酬。”

市场营销学的促销策略与促销活动

市场营销学的促销策略与促销活动市场营销学是一门研究如何满足消费者需求并提高销售业绩的学科。

在市场竞争日益激烈的今天，企业必须运用有效的促销策略与活动来吸引顾客注意并促使其购买产品或服务。

本文将介绍市场营销学中常用的促销策略，并结合实际案例探讨其中的应用。

一、折扣促销折扣促销是最常见的促销策略之一。

通过降低产品价格，企业可以吸引更多的顾客购买，从而增加销售额。

这种策略常见的形式包括季节性折扣、打折销售、团购等。

例如，在某电商平台的“双11”活动中，商家会提供大幅度降价的商品抢购，吸引了大量消费者参与。

二、赠品促销赠品促销是通过提供额外的免费产品或服务来吸引顾客购买。

这种策略能够增加购买者的购买意愿，同时也提升了消费者对品牌的认知和好感度。

例如，某汽车销售商为了促销新款车型，购车者可获赠一年免费保养服务或礼品卡等额外的福利。

三、满额减免满额减免是指在消费者购买达到一定金额后，给予一定的优惠减免。

这种策略能够激发顾客购买更多产品以达到减免门槛，并增加企业的销售额。

例如，某服装店在购买满500元的顾客可以享受8折优惠，对于顾客而言，可以享受优惠，并且愿意多购买几件商品。

四、促销活动促销活动是指通过特定的活动形式来吸引人们前来购买产品。

这种策略可以通过提供独特的购物体验和优质的服务，吸引新顾客，同时也增加忠诚客户的复购率。

例如，某酒吧为了吸引更多的客户，举办了一个主题派对，邀请大牌DJ现场表演，提供特别饮品促销等，吸引了许多年轻人前来消费。

五、促销联合营销促销联合营销是指不同企业联合进行促销活动，共同吸引顾客并获得更大的销售机会。

这种策略既可以提高企业知名度，也可以扩大销售渠道。

例如，某电信运营商与某知名手机品牌合作，为购买指定手机的用户提供免费流量、优先服务等优惠，吸引了更多用户购买。

综上所述，市场营销学中的促销策略与促销活动可以帮助企业提高销售业绩，增加品牌知名度，吸引新顾客并提升顾客忠诚度。

在制定促销策略时，企业需要了解目标市场、产品特点以及竞争对手的情况，选择适合的策略，并结合创新的活动形式，以提升竞争力，获得更好的市场表现。