ERP销售培训教程

销售培训教程

天思软件集团

目录

第一章名单式销售

第一节名单式销售定义

第二节销售流程

第三节客户分级

第四节业务员管理

第五节客户关系维护

第六节客户角色和决策流程

第二章取得潜在客户名单

第一节目标客户

第二节取得客户名单途径

第三节电话沟通需要了解的信息

第四节电话沟通需要注意事项

第三章初访

第一节初访目的

第二节初访完成内容

第三节初访提交报表

第四节初访注意事项

第四章交流

第一节交流目的

第二节交流完成内容

第三节交流提交报告

第四节交流注意事项

第五章系统演示

第一节系统演示目的

第二节系统演示前准备工作

第三节系统演示需要解决问题

第四节系统演示注意事项

第六章方案提交

第一节方案提交内容

第二节方案需要解决问题

第七章报价

第一节书面报价格式

第二节书面报价注意事项

第八章商务谈判

第一节商务谈判基本技巧

第二节商务谈判注意事项

第九章签约

第一章名单式销售

第一节名单式销售定义

名单式销售是属于项目型销售（）或者说是解决方案式销售

（）。它不同于原材料上下游供应商那种长期稳定的交易关系，也有别于日用消费品短暂、变化性快的交易关系。

销售的特性是无形产品，更加需要具体说明客户口碑及服务能力非常重要，若客户缺乏经验，很难区分优劣，它是属于标准化产品，个性化销售，产品销售周期为个月，约每年至年更换一次。

第二节名单式销售流程

销售流程主要分七步，如下图一所示，当项目进展顺利时，有可能几部合并成一步完成，但是在有些步骤没有走完之前，是不可以轻易进入下一步的。

刚取得客户名单，是绝对不允许直接给报价的，也不可能直接进入商务谈判，一般都要经过初访或交流以后，才可以进行到下一步，否则对客户产生不良影响。

案例：广东中山某塑胶厂，我们有个客户经理，第一次拜访，就给了对方一份书面报价，总共多万，结果第一轮就被否决，客户预算为多万，他们认为多万无法达到他们的目标。

结论是：我们不了解别人的需求，就贸然报价，从而错失良机。

图一

其中：表示禁止，*表示需要主管审查批准，表示允许。

第三节名单式销售客户分级

我们在取得潜在客户名单以后，要根据我们的判断标准，把客户分级，通过电话沟通不能确认分级的，要初访后加以判断，所有客户需要全部列在潜在客户档案中。主要分级方法如下：

：个月内有望成交

①未用管理软件客户，已经或即将进入选型阶段潜在客户。

②已经有管理软件，希望近期更换或扩大现有系统应用范围。：至个月有望成交

①从来没有上过管理软件，肯定信息化必要性，但必须等待

某件事情完成或某个人决定之后，才能开始选型工作。

②已经有用管理软件的用户，对使用现状很不满意，管理软

件厂商经客户再三要求，仍然无法改善其产品和服务的潜

在客户。

③软件自主设计开发，原设计者已经离职，系统仍然在用，

但是不能满足要求或者正常维护有困难的潜在客户。

：至个月有望成交

①未上管理软件客户，明明行业及规模都该采用管理软件，

也肯定管理软件的必要性，但是未感觉需求的迫切性或信

心不足而没有采取行动的潜在客户。

②已经上管理软件，对使用状况不满意，但是对管理软件厂

商还抱有希望的潜在客户。

③自主开发设计，原设计者还没有离职，虽然对系统功能不

满意，但是仍然能勉强接受的潜在客户。

：无法在个月内成交

①未使用信息化客户，明明行业及规模都该使用管理软件，

但却否定管理软件必要性的客户。

②已经使用管理软件客户，目前使用状况满意，而且维护也

没有问题的客户。

③刚完成合同签约，设计和实施工作正在进行的潜在客户。

④自主开发设计，设计工作正在进行的客户。

：用了高端或不适用行业。

对于级客户，需进入销售流程，\\级客户进行客户关系维护。

图二

案例：有一次，我在某下属公司呆了将近一个月，我发现有一个业务员，每天都很忙，几乎天天都要去拜见客户，客户也好象很多，但是已经几个月过去啦，没有任何业绩，经过跟他交流，我发现他去跑的客户，大部分是无效客户，很多事情都能通过电话解决，真正分配给有效客户的时间很少，真可谓表错情。

结论是：没有把手头的客户进行有效分级，重点突破级客户，把主要精力放在级客户身上,他把大量的时间都花费在、、级客户上，当然没有什么成效。

第四节 名单式销售业务员管理

名单式销售由于是个比较长的过程，一个业务员要同时维护多个

客户，业务员的管理以及如何合理分配时间，事关业绩完成的关键。

一． 业务员分区或分行业负责：

将业务员按区域或按行业划分。业务员必须搜集责任区域内或

行业内所有企业名录。然后，制定－个月的时间表，业务员需通过电

销售流程

程

成交或失

话开发等方式，划分所负责区域的潜在客户等级。最后，对级客户，进入销售流程。对于、、级客户，进行客户关系维护。

二．业务员时间分配

合理地分配时间，业务员可以把有限的资源集中到最有效的客户中。如下表所示（每月）：

由于、级客户是动态的，因此、级客户由于种种原因会减少或增加，但是保持级客户家是很有必要的，只有这样业绩才有基本保障，如果手头级客户很少，业务员或公司要完成业绩几乎不可能，因为你把能否签单压在二、三个客户身上，对未来的业绩可能就是压赌注。

案例：我们有一个业务员，手头有、个客户，每天也很忙，对客户他有求必应，客户关系维持还不错，每次在例会上，他总说有个单要签，但一直没有业绩，我把他手头的单拿来分析一下，结果发现他的这些客户中，只有一个级潜在客户，一个级潜在客户，其它几个客户都是在学习阶段，属于、级。他在这些客户身上花费的无用功太多，如果这个级客户被同行抢走的话，很难想象他的处境，果然，这个客户不久跟同行签约，他非常沮丧，公司经理也很恼火。我想这种事情在我们周围应该经常发生，并不陌生。

结论是：没有足够的级客户，就是在拿你自己的业绩和前途作赌注，