银保期缴销售话术专题
银保期缴话术 (1)
这还用跟家人商量？现在都是女人当家，掌握了经济就有地位，男人有钱不一定是好事情。女人在家有地位的，存钱都不会让爱人知道，办房产证什么的都不会用老公的名字。
这样，办一点吧！每年投1万，每年至少返1,000，零存整取把这个钱攒下来，掌握在自己手中，以后不管发生什么事情，都是一笔自己的积蓄！这钱投入进去短时间拿不出来呀！
您觉得这个钱投入进去短时间拿不出来？这可是必须要投入的呀，在单位交养老金也需要几十年呢！
您现在年轻，有能力挣钱，等到退休后就不一定有现在的收入高了。您肯定不想到时候生活水平下降吧？
现在做准备是为了退休后生活得更好，到时候想出国旅游，或者万一生病用钱，都能用得上！11.我对保险不感兴趣：
保险不是讲兴趣，而是讲需要。您可能对保险没兴趣，但您对攒钱感兴趣吗？对养老金、子女婚嫁金感兴趣吗？对医疗费报销感兴趣吗？这就足够了，保险就是解决这些问题的。
2.分红不确定：
不确定才能抵御利率波动，带来更多惊喜。分红固定的话，将来银行升息就不合适了。
3.满期收益能有多少？
产品收益分两部分：保底+红利。因为红利是浮动的，所以满期收益现在不能确定。如果存银行，利率也经常变动，现在无法预知。不过只要您能存满期，收益一定会令您满意。4.银行升降息对产品有没有影响？
（2）您是不是想选择安全、收益稳定的理财产品呢？
（3）既然是为将来留的钱，就不要随意动用，您说对不对？
（4）很多客户都喜欢这个产品，它可以抵御通货膨胀，也一定能满足您的需求吧？
（5）您看每年您能投入5,000、还是10,000？
2.如果每年投入10,000元，您想每年领2000、还是1500、还是1000元？
银保期交销售话术
观念：
要让客户带着问题回家商量。如果客户 不带问题，他会商量买和不买；但如果 带着问题回家，他会围绕着问题去商量
拒绝：保险不感兴趣，不买
保险不是讲兴趣，而是讲需要。您可能对保 险没兴趣，但您对存钱感兴趣吗？对养老金、 子女教育金感兴趣吗？对医疗费报销感兴趣 吗？这就足够了，保险就是解决这些问题的。 再说了，帮您攒钱，您也没有兴趣？
我知道您有许多理由， 但哪个理由比孩子的教育金 重要呢？这钱就是给孩子存下来将来上学用的！你 说我说的在不在理呢？
观念：
长线是金短线是银，钱是在日积月累中 不断积攒起来的。
强调不交钱还领钱，保障的时间是越长 越合适
强调孩子教育时间、养老时间同样也很 长，要做长期准备。
拒绝：临时用钱，怎么办？
每年就存几千元，每月才几百元，像您这样有身份的人， 还会用得着这笔小钱？（把保费拆分为每个月，给客户 的感觉就很少）
• 这款产品不仅可以避税，还可以边存钱边领钱， 不存钱还领钱，收益稳定还无风险，上哪找这样 的好事呀！还有什么可犹豫的？
养老金需求
您觉得这个钱投入进去拿不出来？这可是必须要 投入的呀！您想，您现在年轻，有能力挣钱，等 到退休后就不一定能有现在的收入高了呀！您肯 定不想到时候生活水平下降，对吧？ 现在做准备 是为了退休后生活更好，对吧？到时候想出国旅 游， 或者万一生病用钱，这就能用得上！我说得 没错吧？您说我说的有没有道理？
时间是长了点，但你想，人生的时间会更长，你也需 要把钱做更长时间的打算。
主要是让孩子养成良好的存钱习惯，做父母的先开个 折，然后让孩子每年用压岁钱来存。
➢ 教育金需求
您觉得时间长？您有孩子吧？孩子上学的时间长吧， 也要十几年呢！孩子上学要花钱吧？这个钱是一定 要花的，是不是 ？现在哪个孩子上大学不得花几万？ 现在不投入，将来怎么上大学？如果未来孩子争气， 您一定想让孩子出国留学吧？这就更需要你现在就 投入的，对不对？
银行保险期缴销售话术
• 客户每年都回来我们网点续存保费，只要 客户来银行，就会习惯性的再办理其他业 务，不仅为银行留存了客户，也会因银行 的业务种类齐全而吸引更多的优质客户。 （可以跟银行相关领导沟通时用）
拒绝：保险不感兴趣，不买
保险不是讲兴趣，而是讲需要。您可能对保险 没兴趣，但您对存钱感兴趣吗？对养老金、子 女教育金感兴趣吗？对医疗费报销感兴趣吗？ 这就足够了，保险就是解决这些问题的。再说 了，帮您攒钱，您也没有兴趣？
拒绝：对保险业务有怀疑
• 银行代理保险业务没错呀。我们代理的业务 多啦，代收水电费、代售基金、代收话费，代 办保险，都是为了方便客户的。
银行人员：费用点低
• 趸缴固然好卖，可是不一定每天都能遇到存大钱 的人吧，可是每年只存几千元对于普通老百姓来 说，现在任何人都存的起。你说是不是？其实不 用多，每天仅做一单3000元，您就可以赚100多， 这样一个月就是4000多呀！ • 相同保费还是期缴赚钱 • 能销售期缴产品的柜员都是技能高的人，也是行 里领导重视和要提拔的人选。 • 同样都是讲解，为什么不讲个挣钱多的呢？
拒绝：我的钱要用来投资，不 想买保险
无论您多么需要投资，都不可能把口袋里所有 的钱全拿去投资。买保险不需要您用于投资的几万 元、几十万元，而是用您口袋里的5000元就可以了， 5000元对您的生意没有什么影响吧？何况投资有风 险，您总需要一些收益稳定、无风险、长期的理财 产品吧？这样您做起其他投资，也没有后顾之忧呀！
拒绝：已经有保险
很有保险意识呀！有几份？一份保险不是 万能的，保险多几份可以相互补充，好多像您 这样有身份有地位的人家里保单一大叠呢！国 外家庭收入的10%都是用来买保险的。我们还 差一大截呢！再说这也不仅仅是一份保险，额 外还有份保障，身份证给我，我帮你填一下！
银行保险销售详细话术（推荐5篇）
银行保险销售详细话术（推荐5篇）第一篇：银行保险销售详细话术保险销售话术客户经理：张先生，您对保险这种理财方式怎么看？张先生：基本不考虑。
客户经理：银行呢？张先生：天天打交道。
客户经理：最近有个“银行”，推出了一款新的服务举措，在客户每年定期存款期间，本金不动，每三年返还一笔钱，数目远高于其他银行这笔本金三年的利息总和。
存款期间如果客户发生意外，可以获得高出存款总额两倍以上的现金补偿，并可取回全部本金，如果客户安然无事，存款期到了可以取回全部本金。
张先生：哪个银行？客户经理：我们保险公司。
张先生：保险公司怎么也搞储蓄。
客户经理：保险公司也要吸纳资金。
只是它和银行储蓄有一些区别。
银行储蓄的结果是您到时候只能取回本金钱加上扣除税金以后的银行利息。
保险储蓄给您的利益是：本金+利息（大于等于银行利息）+保障+（红利）；银行储蓄主要是为了资金的安全，避免把钱放在家中失窃；保险在于储蓄的同时，获得高额的保障，享受保险公司的红利分配。
把钱存在银行或用于保险之外的投资，等于人生风险由自己承担，把钱放在保险公司，等于将人生风险转嫁给保险公司。
其实，人挣钱积累财富的目的无非为了两点：一是过更好的日子；二是应付不测。
您说呢，张先生？张先生：是。
客户经理：根据美国劳工局统计，100名25岁年轻人不论他当面如何胸怀抱负，踌躇满志，经过40年人生风雨的经历，到了65岁，大约29个人已经去世，剩下71人，只有1人生活富裕，9人小康，其余人要靠积累的养老金过日子，一部分人晚年需要继续工作才能勉强度日。
所以说，现实总是比理想要残酷，来不得半点疏忽。
要从现在开始，适当抑制消费，进行储蓄。
储蓄分成三个部分，各自行使不同的职责。
一是用于日常生活的准备金储蓄，主要用于应付日常生活中紧急而并不重要的开销，比如交纳各种费用，购买大件、看门诊等；二是用于投资股票、基金等创利型的金融产品，为了获得可能的高回报，有必要适当冒这个风险；三就是把钱投入到保险公司，为自己的财务安全支撑起一个保护伞。
银行保险期缴销售话术
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什么是拒绝(jùjué)？ 拒绝(jùjué)是销售的一部分，是
走向成功的必由之路！
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拒绝(jùjué)的本 ➢拒绝是反应，而质不是反对
➢拒绝常常是推销(tuīxiāo)的开始 ➢拒绝可以使交谈延续下去 ➢通过拒绝可以了解客户真实的想法
儿媳要，多有面子(miàn zi)呀，儿子孝顺了，
想给他们留点也可以，不想留怎么花都可以，
存10次，保障15年，15年下来也是一笔不小的
数目。3年返还1500，等于每年拿500，这样好
的产品还需要商量吗？
第二十二页，共48页。
拒绝(jùjué)：保险不感兴趣，不买
保险不是讲兴趣，而是讲需要。您可能对保险没兴 趣，但您对存钱感兴趣吗？对养老金、子女教育金 感兴趣吗？对医疗费报销感兴趣吗？这就足够了， 保险就是解决这些(zhèxiē)问题的。再说了，帮您攒 钱，您也没有兴趣？
一(wànyī)生病用钱，这就能用得上！我说得没错吧？
您说我说的有没有道理？第十三页 Nhomakorabea共48页。
观念 (guānn iàn)
强调(qiáng diào)无论如何都要给自己和家人留一 笔教育金和养老金。
强调(qiáng diào)每三年就可以领取一部分钱，可 以解燃眉之急。
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拒绝：回去(huíqù)和家人商量 一下
第三页，共48页。
拒绝产生 (chǎnshēng)的原 ➢）不因信任（公司、业务员、商品
➢不需要（需求未被发现） ➢不适合（等“最好(zuìhǎo)”
的） ➢不急迫（不了解风险的真相）
第四页，共48页。
拒绝处理的基本(jīběn) ➢倾听原原则则
银保期缴销售话术专题
保险是不分有钱没钱的，没钱人买保险，有钱人买身价。像您这样有身份的人士，可以把保险作为本人身份、身价的体现嘛！再说它有赔偿、有返还，钱多总不会扎手吧？ 何况还能避税呢？！
银行人员：费用点低
趸缴固然好卖，可是不一定每天都能遇到存大钱的人吧，可是每年只存几千元对于普通老百姓来说，现在任何人都存的起。你说是不是？其实不用多，每天仅做一单5000元，您就可以赚100多，这样一个月就是4000多呀！ 相同保费还是期缴赚钱 能销售期缴产品的柜员都是技能高的人，也是行里领导重视和要提拔的人选。 同样都是讲解，为什么不讲个挣钱多的呢？
拒绝：时间太长
1、时间确实不短，但时间长才能存住钱而且收益才可观，卡上的钱随时可以取但存不住，活期方便但时间短利息也低呀！钱可用可不用就存这个吧！来我帮你填个单子（短期收益少，中长期收益高）
2、时间长，保障时间也长呀，只交短短5年钱，却能享受10年的保障，领取10年的红利，我还嫌时间短呢，最好能存20年、30年呢！反正每年您都要存钱，是不是？您总不能把钱放在家里吧，还是要存银行，就存这个吧，现在很多人都存这个。您还省得每年转存了。多好呀！带身份证了吧？
拒绝的本质
拒绝产生的原因
不信任（公司、业务员、商品） 不需要（需求未被发现） 不适合（等“最好”的） 不急迫（不了解风险的真相）
拒绝处理的基本原则
倾听原则 换位思考原则 先后原则 赞同原则 主动引导原则
常见的拒绝问题
银保话术集锦
9、中国人寿投资建设银行４亿H股，占建行总股本的０.１ ９％。
10、中国人寿两次投资中国银行，合计５亿多股，占中行总 股本的０.２１％。
11、中国人寿认购工商银行：在A+H上市时，国寿仅战略和 网下配售部分就投资约１２０亿元。
4、期交办理手续麻烦
1、只比趸交多开一个存折，却给银行、 留住了一个最多长达75年的客户。
5、期交介绍麻烦
1、只是产品不熟悉而已， 2、比趸交多说了几句话 3、可以培养综合的营销能力
6、期交续期交费支付不起
1、不要盲目低估客户的交费能力。 2、一次性大额的存款客户，可以根据交
费年数做分解
7、期交目标群体不明确
2、佣金上不封顶，多付出多回报。
9、如何挖掘银行内部资源
1、加强与银行的主任、行长、主办会计、 银行客户经理的感情联系。
2、利用银行信贷资源
10、银行储蓄在减少， 何况保险呢
1、一方面，储蓄减少，说明客户投资意 识在增强，但是市场风险在增大，保 险兼具了投资与保障这两方面的功能。 从个人金融理财上来讲，有它特定客 户群，如果进一步与客户沟通观念， 保险怎么会减少呢
6、分红产品保底太低
1、寿险利率的变动8月底出台 2、分红产品的收益主要来自红利，用红
利来保障客户的收益
7、红利跟不上
1、不要以过去的红利，来衡量未来的分 红水平
2、保险资金运用渠道在不断的拓宽 3、政策对保险业的支持力度在不断的加
大
8、收入低，费用支出太大
1、收入低是相对而言的，保险公司晋升 渠道畅通。
1、为什么要做期交
1、总公司转型的必然趋势，趸交每年的 规模压力太大。
期缴销售的话术
期缴销售的话术(初稿)产品：华润年年C（5P10E）拒绝话术：1、 时间太长？[话术1] 如果投5年，却能让您领10年的钱，换个角度就是投1年的钱，拿2年的钱，同时还有10年的保障，这可是对您更有利的呀。
您还觉得时间长吗？[话术2] 时间长，保障时间也长阿！您看，您的钱每年都到银行转存一次，多麻烦，不管是利率上调还是下降都要受损失，特别现在进入到降息周期，选择这个产品既方便又能锁定收益，很划算！2、 分红不确定？[话术1] 分红如果是确定的，万一银行加息，您就不划算了阿！正因为分红不确定才能抵御利率波动，带来更高的收益！[话术2] 分红是保险公司依据当年收益按照比例分给客户的红利，今年的分红，明年才能公布的，如果您确实对分红有顾虑，我们也能把历年分红水平告诉您的（1.61%）；3、 满期收益能有多少？[话术1] 产品的收益分2大部分：保底+分红；因为要保障客户收益能抵御通货膨胀，红利是浮动的，所以满期收益现在不能确定；如果存银行，利率也经常变动，所以这款产品只要您能存满期，收益会令您满意的；4、 中途用钱怎么办？[话术1] 理财一定要有科学性，应该把您手中的钱合理分配，实现收益的最大化，一部分作为长期投入，防病养老，一部分选择短期储蓄，满足不时之需。
如果急用钱，还可选择保单贷款，以解燃眉之急；5、 我担心后期缴费有压力？[话术1] 首先我建议您根据家庭收入状况选择适当的投保额度，同时在续期缴费时我们还为您提供６０天宽限期和２年保单复效期，如果到时候缴费真的突然出现困难，您还可以选择中途暂停；6、 买保险我还不如银行存款？[话术1] 从某种角度来讲，保险可以保证银行存款的稳定；如果您的钱全部都存在银行，万一出现风险，需要现金时，您只会不断向外拿，花的都是自己辛辛苦苦积累的真金白银阿；但如果既有银行存款，又有保险，银行的钱就可以不动用，由保险公司来支付了！7、 回家和家人商量一下？[话术1] 当然要商量，不过我也想问问您：您家人是保险方面的专家吗？俗话说得好，隔行如隔山，在您的行业里您是专家，但在保险行业里我是内行，您可以把问题都提出来，让我帮您分析；[话术２]＂回家和家人商量一下＂假设客户是男士：像您这样有身份而且有家庭观念的男士已经很难得的了，现在男人赚钱压力这么大，您有这个必要为自己家庭做好规划，每年留一笔钱，可作为小朋友教育金，父母养老金，还可以做自己私房钱，还不用让老婆知道；很多客户都这样帮自己理财的； ＂回家和家人商量一下＂假设客户是女士：现在都是女人当家了，掌握了经济就有地位，男人有钱不一定是好事情，女人在家有地位的，存钱都不会让爱人知道，办房产证也不会用老公的名字；您可以办一点，就当作每年存点自己的私房钱，零存整取，这笔钱是完全掌握在自己手里的，不管以后发生什么事都是属于自己的积蓄！正如您在单位也要缴纳养老金，也需要几十年的，所以趁自己年轻，有能力挣钱，可以为自己养老生活规划得更完善些，出国旅游，或者万一生病用钱，这个保险您就用得上了！8、 我对保险不感兴趣？[话术1] 保险不是讲兴趣的，而是讲需要；您可能对保险没有兴趣，但您对攒钱感兴趣吗？对养老、子女教育、子女未来婚嫁金感兴趣吗？对意外事故保障感兴趣吗？这就足够了，保险就是解决这些问题的！9、 我很有钱，不需要保险？[话术1] 保险是不分有钱没钱的，没钱人买保险，有钱人买身价，像您这样有身份的人士，可以把保险作为本人身份，身价的体现！再说它有保障，收益也不错，钱多总不会扎手。
银行保险期缴销售话术
观念：
★长线是金短线是银，钱是在日积月累中不断积攒 起来的。
★ 强调不交钱还领钱，保障的时间是越长越合适
★ 强调孩子教育时间、养老时间同样也很长，要做 长期准备。
拒绝：临时用钱，怎么办？
观念
• 强调无论如何都要给自己和家人留一笔教 育金和养老金。
• 强调每三年就可以领取一部分钱，可以解 燃眉之急。
拒绝：回去和家人商量一下
当然要商量，不过我想问问您：您爱人是 保险方面的专家吗？俗话说的好，隔行如隔山。 在您的行业里您是专家，在我的行业里我是内 行，您为什么不把问题提出来，让我来帮您分 析呢？或者您把您的家人带来，我当面给您们 讲解讲解。
2、时间长，保障时间也长呀，只交短短5年钱，却能享受15年 的保障，领取15年的红利，我还嫌时间短呢，最好能存20年、 30年呢！反正每年您都要存钱，是不是？您总不能把钱放在家 里吧，还是要存银行，就存这个吧，现在很多人都存这个。您 还省得每年转存了。多好呀！带身份证了吧？
孩子教育时间长不长？养老时间长不长？现在不趁 着年轻攒点钱，等用钱时上哪去要？
• 存钱又不是花钱，这有什么可商量的？
• 可指定受益人：受益人可以写您的爱人，这样不 仅可以带给她惊喜，还能增进你们夫妻的感情， 多好呀。
• 目前有礼品赠送，数量有限，您是要回家商量要 哪种礼品吧？
• 到期后，必须持本人有效证件方可支取，最大限 度保障了您的利益（安全有保障、有保密原则 ➢换位思考原则 ➢先后原则 ➢赞同原则 ➢主动引导原则
常见的拒绝问题
➢ 和家人商量一下 ➢ 时间太长，对收益表示怀疑 ➢ 我有保险 ➢ 今天没带钱改天再办 ➢ 我有更好的投资方式 ➢ 我是做生意的，钱都是应急用的
银保期缴话术
银保期缴话术银保期缴话术（客户经理篇）一、接触话术1.为应对银行降息，我们正代理一款银保产品2.目前有一款新型保险理财产品，缴费期越长，收益比例越高，非常划算，给您介绍一下？3.如果您家里每年投入三、五千块钱不成问题的话，我给您介绍一款“年年返钱”的保险理财产品，现在办理的人可多了！4.这笔钱您如果不急用，我们有一个零存整取型的保险理财产品，给您介绍一下？5.您今年多大年纪了？孩子成家了吗？这个钱是养老用的吗？你现在还没有退休吧？每年投入5,000元，应该不成问题吧？6.目前有一种最新的银保产品，回报快，带分红，在降息周期里可以保值增值，在升息周期里还可以水涨船高，另外还有保障，您可以了解了解。
7.我们新开展了“健康理财”业务，在投资理财的同时，还可以选择大病保险、住院医疗报销、住院津贴和意外保障，您可以了解一下。
二、说明话术1.如果您每年投入5,000元，共10次，一共投入50,000元，期间每年至少可领取500元，20年期满还可以领取满期本金和双重红利。
另外还有保险保障，只缴10年费，给您20年的大病保障和高达3倍的公共交通意外伤害保障。
2.每年一返还，类似于零存整取。
每年投入10,000元，每年至少返还1,000元。
而且只投入10次，领钱20次，分红21次，保障20年。
3.这款产品如果选择20年缴费，每年领取基本保额的20%，15年缴费每年领取15%，10年缴费每年领10%，您看您是想多领还是少领？4.现在每年投入5,000元，以后养老不用向儿子、儿媳要，多有面子呀！儿子孝顺了，想给他们留点儿也可以，不想留怎么花都行。
投入10次，保障20年，20年下来也是一笔不小的数目呢。
这种产品多好啊！5.如果存银行需要慢慢积累，只拿利息；如果做保险可以复利累积，享受分红，到年龄大时攒一笔可观的养老金，每年还领取一定数量的旅游金。
6.很多人年轻的时候既没时间也没钱，年老了有的是时间却没钱，想做什麽还是做不成。
银行保险期缴销售话术.共50页文档
谢谢！
40、人类法律，事物有规律，这是不 容忽视 的。— —爱献 生
21、要知道对好事的称颂过于夸大，也会招来人们的反感轻蔑和嫉妒。——培根 22、业精于勤，荒于嬉；行成于思，毁于随。——韩愈
23、、意志命运往往背道而驰，决心到最后会全部推倒。——莎士比亚
银行保险期缴销售话术.
36、如果我们国家的法律中只有某种 神灵， 而不是 殚精竭 虑将神 灵揉进 宪法， 总体上 来说， 法律就 会更好 。—— 马克·吐 温 37、纲纪废弃之日，便是暴政兴起之 时。— —威·皮 物特
38、若是没有公众舆论的支持，法律 是丝毫 没有力 量的。 ——菲 力普斯 39、一个判例造出另一个判例，它们 迅速累 聚，进 而变成 法律。 ——朱 尼厄斯
银保销售话术汇总
银保话术一、销售话术第一步：接触(一)、厅堂客户1、我们：XX先生/女士，您好，我看您天天都来，天天存钱，多好啊。
客户：没有咧，都是做生意呢我们：那我觉得我们这里有一款产品，法律保护只有您自己能取，任何时候都只属于您！你可以考虑为家庭风险和事业风险进行隔离。
我觉得你必须了解！我们：您看您今年攒一万明年攒一万，有问题吗？客户：没有我们：那正好，我们这里正在热销一款零存整取的银保理财产品，现在办理的人可多了！这笔钱您如果不急用，我们有一个零存整取型的保险理财产品，给您介绍一下？2、您这样存定期，一旦利率又上调了，您就享受不到啦。
现在只需每年1万，连续存5年，就有十年的固定收益，十年的红利和十年的保障。
头五年是存钱，后五年是开花结果。
这是攒钱又不是花钱，就像把左兜的东西放到了右兜去，换一种理财方式而已。
（直接递彩页）我们这有一款相当不错的产品，你了解一下3、XX先生/女士，您好！我们正在热销一款银保理财产品，收益稳健每年分红，给您介绍一下4、XX先生/女士，你一年存那么多次定期，还不如拿一笔存下这款我们行正热销的分红型定期产品。
每天都有固定的利息加分红的，每一年的分红都是跟着银行的利率水涨船高的方式去分，国家调控利息升这款产品分红也随着升，总体下来收益高于银行的利息。
5、为应对银行降息，我们正代理一款“年年返钱”的保险理财产品，即可为自己准备丰厚的养老金、旅游金，也可用于子女创业金、婚嫁金，一举多得。
6、您这笔钱既然不急用，您可以考虑将这笔钱专款专用，用来养老或者是作为孩子的教育金，这样一个定期存款，就是一种强制储蓄，可以保障这笔钱用在刀刃上。
您还可以指定这笔钱的使用者，这样保证其他的人员不能随意动用这笔钱。
7、目前我们有一款银保理财产品，缴费期限短收益期限长，有保底带分红，降息期间可以保值增值，涨息期间又可以水涨船高，另外还有保障，您值得了解一下。
（二）、商贷通客户1、关于收益强调: 当然，可能任何银行的理财产品对于您做大买卖来说，并不显眼。
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我要回家商量商量
• 50岁左右： 您今年多大了？孩子成家了吗？ 这个钱是养老用 的吗？你现在还没有退休是吗？每年交10000，应该 不成问题吧？（不断发问，了解客户情况，让对方跟 着自己的思路走） 现在每年交10000，以后养老不用向儿子、儿媳 要，多有面子呀，儿子孝顺了，想给他们留点也可以， 不想留怎么花都可以，交10次，保障15年，15年下来 也是一笔不小的数目。每年固定返还1000，这样好的 产品还需要商量吗？
银行人员：费用点低
• 趸缴固然好卖，可是不一定每天都能遇到存大钱 的人吧，可是每年只存几千元对于普通老百姓来 说，现在任何人都存的起。你说是不是？其实不 用多，每天仅做一单5000元，您就可以赚100多， 这样一个月就是4000多呀！ • 相同保费还是期缴赚钱 • 能销售期缴产品的柜员都是技能高的人，也是行 里领导重视和要提拔的人选。 • 同样都是讲解，为什么不讲个挣钱多的呢？
观念
• 可从保险的意义和功用来说服客户
• 从身边的例子来说明保险的重要性 • 从大灾大难中阐述保险的可信性
目前股市狂跌，有很多人都倾家荡产，还有跳楼的， 您听说过买保险跳楼自杀的吗？ 你看现在每个孩子基本都有一份人寿保险，如果保险都 不好，会有那么多人给自己的孩子买吗？其实每年只需 要您投入区区3000元，就可以有这么多的收益和保障， 您不妨试一试。
观念
• 强调无论如何都要给自己和家人留一笔教 育金和养老金。 • 强调每年都可以领取一部分钱，可以解燃 眉之急。
拒绝：回去和家人商量一下
当然要商量，不过我想问问您：您爱人是 保险方面的专家吗？俗话说的好，隔行如隔山。 在您的行业里您是专家，在我的行业里我是内 行，您为什么不把问题提出来，让我来帮您分 析呢？或者您把您的家人带来，我当面给您们 讲解讲解。
银保期缴销售话术
郭晨
什么是拒绝？
拒绝是销售的一部分，是走向成功 的必由之路！
拒绝的本质
拒绝是反应，而不是反对
拒绝常常是推销的开始
拒绝可以使交谈延续下去 通过拒绝可以了解客户真实的想法
拒绝产生的原因
不信任（公司、业务员、商品） 不需要（需求未被发现） 不适合（等“最好”的） 不急迫（不了解风险的真相）
观念：
富裕的生活不代表没有 风险,而意味着风险来临时将 会失去的更多!
拒绝：买保险不如银行存款
• 从某种角度讲，保险可以保证银行存款的安稳。 因为如果您的钱全部存在银行，一旦出现风险， 需要现金时，您只会不断地向外拿。但如果既 有银行存款又有保险，就可以银行的钱不取， 由保险公司来支付
观念：
不去比较保险和银行孰好孰劣， 让客户明白，两样都是好东西，两 样都需要
拒绝：已经有保险
很有保险意识呀！有几份？一份保险不是 万能的，保险多几份可以相互补充，好多像您 这样有身份有地位的人家里保单一大叠呢！国 外家庭收入的10%都是用来买保险的。我们还 差一大截呢！再说这也不仅仅是一份保险，额 外还有份保障，身份证给我，我帮你填一下！
• 你会嫌存单多吗？您会嫌房子多吗？保险也是一 样呀！用些小闲钱，不知不觉就多了一张存单呀！ 您说是吗？
• 这有什么好商量的，给孩子存钱还用商量 吗？孩子将来上学还用商量吗？这是早晚 的事，早些准备减轻压力，现在就下决定 是应该的，你看是存10000 还是存5000 ？
• 商量是当然的了，我建议您和爱人商量一 下：是每年存10000、还是每年存5000？是 给爱人存，还是给孩子存？
观念：
要让客户带着问题回家商量。 如果客户不带问题，他会商量买 和不买；但如果带着问题回家， 他会围绕着问题去商量
观念：
★长线是金短线是银，钱是在日积月累中不断积攒 起来的。 ★ 强调不交钱还领钱，保障的时间是越长越合适
★ 强调孩子教育时间、养老时间同样也很长，要做 长期准备。
拒绝：临时用钱，怎么办？
◇每年就交几千元，每月才几百元，像您这样有身份的人，还
会用得着这笔小钱？（把保费拆分为每个月，给客户的感觉就很 少）
孩子教育时间长不长？养老时间长不长？现在不趁 着年轻攒点钱，等用钱时上哪去要？ 时间是长了点，但你想，人生的时间会更长，你也 需要把钱做更长时间的打算。
主要是让孩子养成良好的存钱习惯，做父母的先开 个折，然后让孩子每年用压岁钱来存。
教育金需求 您觉得时间长？您有孩子吧？孩子上学的时间长吧，也 要十几年呢！孩子上学要花钱吧？这个钱是一定要花的，是 不是 ？现在哪个孩子上大学不得花几万？现在不投入，将来 怎么上大学？如果未来孩子争气，您一定想让孩子出国留学 吧？这就更需要你现在就投入的，对不对？ 我知道您有许多理由， 但哪个理由比孩子的教育金重要 呢？这钱就是给孩子存下来将来上学用的！你说我说的在不 在理呢？
拒绝：怀疑收益问题
1、这个收益不错，一年交一万，每年固定返一千呢， 而且年年还有增值红利，这些都在合同里写明呀，边 交钱边领钱，您还有什么不放心的？咱存一年普通定 期才能拿多少呀？关键还有一份保障跟着，来在这签 个字就可以！ 2、这份保险是累积计息，就像滚雪球，时间越长收益 也一定越来越多的。您就放心吧，我自己都存了一份。 来在这里签个字。 3、说明一下保险公司的投资渠道是很广泛的。
拒绝：我的钱都套在股票上， 抽不出来
您真有理财头脑，真有魄力。既然您已经在股 海里拼搏过，肯定知道什么是投资风险。我们只是建 议您将一小部分资金做一点保险支出，这既不会影响 您正常的投资，也符合目前海外流行的投资三分法则： 即一份不动产、一份股票和债券，一份保险。何况股 市有风险，您总需要一些收益稳定、无风险、长期的 理财产品吧？这样您做股票交易，也没有后顾之忧呀！
◇孩子上学不会因为你有急事就不交学费吧？也不会因为现
在急需用钱，就不管以后的养老吧？就是有天大的事，也不会 大过孩子上学和自己养老，是吧？无论如何都要给自己留点钱， 你说对不对？
◇这款产品不仅可以避税，还可以边存钱边领钱，不存钱还
领钱，收益稳定还无风险，上哪找这样的好事呀！还有什么 可犹豫的？
• 每年固定返钱，也可以减缓一部分压力，到 期后意外的就可获得很大的收入和保障。 • 专款专用，如果中途可以随便支取，您还能 存住钱吗？
银行人员 ：讲解时间长，没有时 间为客户详细介绍
• 可以推荐给大堂或理财经理，费用自行分配 • 我们客户经理要经常在网点，只要银行柜员 介绍，引起客户兴趣，就可以推荐给我们， 由我们对客户进行一对一的讲解。
• 提升客户经理自己销售的技能，既可以给银 行人员Байду номын сангаас心，也可以树立威信。
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拒绝处理的基本原则
倾听原则 换位思考原则 先后原则 赞同原则 主动引导原则
常见的拒绝问题
和家人商量一下 时间太长，对收益表示怀疑 我有保险 今天没带钱改天再办 我有更好的投资方式 我是做生意的，钱都是应急用的
……
拒绝：时间太长
1、时间确实不短，但时间长才能存住钱而且收益才可观，卡 上的钱随时可以取但存不住，活期方便但时间短利息也低呀！ 钱可用可不用就存这个吧！来我帮你填个单子（短期收益少， 中长期收益高） 2、时间长，保障时间也长呀，只交短短5年钱，却能享受10年 的保障，领取10年的红利，我还嫌时间短呢，最好能存20年、 30年呢！反正每年您都要存钱，是不是？您总不能把钱放在家 里吧，还是要存银行，就存这个吧，现在很多人都存这个。您 还省得每年转存了。多好呀！带身份证了吧？
保险有很多优点的，投资结构中不能没有保险。
• 我们这款保险产品，您只能在银行网点购 买，而且无论是交保费还是领取分红都是 用存折在银行柜面办理，就是到保险公司 买，您也买不到。
拒绝：今天没带钱改天再办
那您再考虑一下吧，咱们这个是早买早收益的， 今天已经办理了10份，现在正好搞活动，时间不多礼 品也有限，下午来估计还来得及，看您这么想办，奖 品先给你留着，先在这签个字，给您办个折，留个电 话，下午把钱存上。（留客户和客户经理的电话） 可与银行柜员进行沟通，让柜员有心理准备，也 可以由银行人员给客户打电话进行二次促成。
我要回家商量商量
• 女士： 这还用跟家里人商量？现在都是女人当家，掌握 了经济就有地位，男人有钱不一定是好事情。女人在 家有地位的，存钱都不会让爱人知道，办房产证什么 的都不会用老公的名字 这样，买一点吧！每年交1万，每年固定返1000， 还有红利，零存整取把这个钱存下来，掌握在自己的 手中，以后不管发生什么事情，都是一笔自己的积蓄！
• 客户每年都回来我们网点续存保费，只要 客户来银行，就会习惯性的再办理其他业 务，不仅为银行留存了客户，也会因银行 的业务种类齐全而吸引更多的优质客户。 （可以跟银行相关领导沟通时用）
拒绝处理公式
赞美认同+问题回答 赞美认同+找出问题关键+处理 赞美认同+强化需求点+促成 “是的，您说的很有道理……可是……”
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拒绝：存这些小钱没什么意义
• 中国传统观念总是攒到1万再存银行，而这 种零存整取的存钱方式，就是让您用平时 的小闲钱，积少成多，在不知不觉中就攒 成大钱！
拒绝：太麻烦，每年缴费老忘记
• 这个您不用担心，我们会每年有专人给您 打电话，提醒您该缴费了。 • 我们有60天的宽限期 • 您可以每月存钱呀，也可以有钱就存（发 奖金时、过年压岁钱等）只要到明年的今 天您这个账户有10000元就可以了，
拒绝：我的钱要用来投资，不 想买保险
无论您多么需要投资，都不可能把口袋里所有 的钱全拿去投资。买保险不需要您用于投资的几万 元、几十万元，而是用您口袋里的5000元就可以了， 5000元对您的生意没有什么影响吧？何况投资有风 险，您总需要一些收益稳定、无风险、长期的理财 产品吧？这样您做起其他投资，也没有后顾之忧呀！
养老金需求
您觉得这个钱投入进去拿不出来？这可是必 须要投入的呀！您想，您现在年轻，有能力挣钱， 等到退休后就不一定能有现在的收入高了呀！您 肯定不想到时候生活水平下降，对吧？ 现在做准 备是为了退休后生活更好，对吧？到时候想出国 旅游， 或者万一生病用钱，这就能用得上！我说 得没错吧？您说我说的有没有道理？