银行保险期缴销售话术PPT(共 48张)
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银行保险期缴销售话术
银保期缴销售(xiāoshòu) 话术
第一页，共48页。
什么是拒绝(jùjué)？ 拒绝(jùjué)是销售的一部分，是
走向成功的必由之路！
第二页，共48页。
拒绝(jùjué)的本 ➢拒绝是反应，而质不是反对
➢拒绝常常是推销(tuīxiāo)的开始 ➢拒绝可以使交谈延续下去 ➢通过拒绝可以了解客户真实的想法
儿媳要，多有面子(miàn zi)呀，儿子孝顺了，
想给他们留点也可以，不想留怎么花都可以，
存10次，保障15年，15年下来也是一笔不小的
数目。3年返还1500，等于每年拿500，这样好
的产品还需要商量吗？
第二十二页，共48页。
拒绝(jùjué)：保险不感兴趣，不买
保险不是讲兴趣，而是讲需要。您可能对保险没兴 趣，但您对存钱感兴趣吗？对养老金、子女教育金 感兴趣吗？对医疗费报销感兴趣吗？这就足够了， 保险就是解决这些(zhèxiē)问题的。再说了，帮您攒 钱，您也没有兴趣？
一(wànyī)生病用钱，这就能用得上！我说得没错吧？
您说我说的有没有道理？第十三页 Nhomakorabea共48页。
观念 (guānn iàn)
强调(qiáng diào)无论如何都要给自己和家人留一 笔教育金和养老金。
强调(qiáng diào)每三年就可以领取一部分钱，可 以解燃眉之急。
第十四页，共48页。
拒绝：回去(huíqù)和家人商量 一下
第三页，共48页。
拒绝产生 (chǎnshēng)的原 ➢）不因信任（公司、业务员、商品
➢不需要（需求未被发现） ➢不适合（等“最好(zuìhǎo)”
的） ➢不急迫（不了解风险的真相）
第四页，共48页。
拒绝处理的基本(jīběn) ➢倾听原原则则
第一页，共48页。
什么是拒绝(jùjué)？ 拒绝(jùjué)是销售的一部分，是
走向成功的必由之路！
第二页，共48页。
拒绝(jùjué)的本 ➢拒绝是反应，而质不是反对
➢拒绝常常是推销(tuīxiāo)的开始 ➢拒绝可以使交谈延续下去 ➢通过拒绝可以了解客户真实的想法
儿媳要，多有面子(miàn zi)呀，儿子孝顺了，
想给他们留点也可以，不想留怎么花都可以，
存10次，保障15年，15年下来也是一笔不小的
数目。3年返还1500，等于每年拿500，这样好
的产品还需要商量吗？
第二十二页，共48页。
拒绝(jùjué)：保险不感兴趣，不买
保险不是讲兴趣，而是讲需要。您可能对保险没兴 趣，但您对存钱感兴趣吗？对养老金、子女教育金 感兴趣吗？对医疗费报销感兴趣吗？这就足够了， 保险就是解决这些(zhèxiē)问题的。再说了，帮您攒 钱，您也没有兴趣？
一(wànyī)生病用钱，这就能用得上！我说得没错吧？
您说我说的有没有道理？第十三页 Nhomakorabea共48页。
观念 (guānn iàn)
强调(qiáng diào)无论如何都要给自己和家人留一 笔教育金和养老金。
强调(qiáng diào)每三年就可以领取一部分钱，可 以解燃眉之急。
第十四页，共48页。
拒绝：回去(huíqù)和家人商量 一下
第三页，共48页。
拒绝产生 (chǎnshēng)的原 ➢）不因信任（公司、业务员、商品
➢不需要（需求未被发现） ➢不适合（等“最好(zuìhǎo)”
的） ➢不急迫（不了解风险的真相）
第四页，共48页。
拒绝处理的基本(jīběn) ➢倾听原原则则
银保期交话术PPT课件
老老客客户户
李李先先生生，，好好久久不不见见了了………….您.您最最近近有有没没有有 好好的的投投资资渠渠道道啊啊？？我我这这里里有有一一款款既既有有固固 定定收收益益又又有有投投资资分分红红，，同同时时享享有有保保障障的的 新新型型投投资资理理财财产产品品。。给给您您讲讲讲讲吧吧！！
..
您您好好！！我我们们这这里里新新推推出出了了一一款款既既有有固固定定
✓ 你们为什么推出这个产品？ ✓ 销售期交产品对我们有什么好处？ ✓ 期缴产品会不会卖不动啊？ ✓ 这款产品与鸿丰趸交比哪个好？ ✓ 跟同业比,你的产品好在哪呢？ ✓ 会不会卖得越多麻烦越多？
第10页/共31页
柜面销售 2
接触话术
第11页/共31页
11 Diagram
目目标标客客户户的的特特征征不不同同
教育话术
您看现在孩子 的教育费用多 高呀，到大学 毕业少说也得 几十万，所以 还是尽早规划 为好，今日规 划多一点，未 来成就高起点。
第21页/共31页
投资话术
现在CPI这么高, 它可以保值增 值,抵御通货膨 胀; 既有固定分红, 又有投次分红; 零存整取加分 红,另外还要送 保险; 满期还本,资金 安全。
4
促成话术
第25页/共31页
促成话术
1
您看您是 给孩子办 还是给自 己办？
2
最近办这 个产品的 几乎天天 有，你看 这么多人 都办了；
第26页/共31页
3
手续很简 单，在这 里签个字 就行，其 它的事情 我帮您办。
5
拒绝处理
第27页/共31页
拒绝话术
我还年轻，养老 问题以后再说吧。
是啊，你现在还 年轻，可正因为你 年轻，所以你才有 能力去规划自己的 养老啊。就相当于 口渴了，临时去挖 井，已经太迟了。 拥有美满人生就相 当于为自己未来作 一个长远的规划， 养老不是一朝一夕 的事情产，需要及 早考虑。
银行保险期缴销售话术
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客户不同类型分析
• 最常见的：我回去商量商量 男士：不当家的类型（引导、激将） 女士：借口，推托（引导、利益诱导、 激将） 50岁左右：了解情况，养老需求引导
例如：我要回家商量商量பைடு நூலகம்
男士： 像您这样有身份的人一定要留一些私 房钱吧?现在家里女人当家的比较多，每年 少留一点钱，要是自己有些事情要用钱， 就可以拿出来用了呀 ！ 每年拿5000，15年下来也是一笔不小的 数目呢。我们现在有很多客户都这样的
不信任（公司、业务员、商品） 不需要（需求未被发现） 不适合（等“最好”的） 不急迫（不了解风险的真相）
拒绝处理的基本原则
倾听原则 换位思考原则 先后原则 赞同原则 主动引导原则
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常见的拒绝问题
和家人商量一下 时间太长，对收益表示怀疑 我有保险 今天没带钱改天再办 我有更好的投资方式 我是做生意的，钱都是应急用的
会用得着这笔小钱？（把保费拆分为每个月，给客户的感觉就很 少）
◇孩子上学不会因为你有急事就不交学费吧？也不会因为现
在急需用钱，就不管以后的养老吧？就是有天大的事，也不会 大过孩子上学和自己养老，是吧？无论如何都要给自己留点钱， 你说对不对？
◇这款产品不仅可以避税，还可以边存钱边领钱，不存钱还
领钱，收益稳定还无风险，上哪找这样的好事呀！还有什么 可犹豫的？
银保期缴销售话术
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什么是拒绝？
拒绝是销售的一部分，是走向成功 的必由之路！
拒绝的本质
拒绝是反应，而不是反对
拒绝常常是推销的开始
客户不同类型分析
• 最常见的：我回去商量商量 男士：不当家的类型（引导、激将） 女士：借口，推托（引导、利益诱导、 激将） 50岁左右：了解情况，养老需求引导
例如：我要回家商量商量பைடு நூலகம்
男士： 像您这样有身份的人一定要留一些私 房钱吧?现在家里女人当家的比较多，每年 少留一点钱，要是自己有些事情要用钱， 就可以拿出来用了呀 ！ 每年拿5000，15年下来也是一笔不小的 数目呢。我们现在有很多客户都这样的
不信任（公司、业务员、商品） 不需要（需求未被发现） 不适合（等“最好”的） 不急迫（不了解风险的真相）
拒绝处理的基本原则
倾听原则 换位思考原则 先后原则 赞同原则 主动引导原则
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常见的拒绝问题
和家人商量一下 时间太长，对收益表示怀疑 我有保险 今天没带钱改天再办 我有更好的投资方式 我是做生意的，钱都是应急用的
会用得着这笔小钱？（把保费拆分为每个月，给客户的感觉就很 少）
◇孩子上学不会因为你有急事就不交学费吧？也不会因为现
在急需用钱，就不管以后的养老吧？就是有天大的事，也不会 大过孩子上学和自己养老，是吧？无论如何都要给自己留点钱， 你说对不对？
◇这款产品不仅可以避税，还可以边存钱边领钱，不存钱还
领钱，收益稳定还无风险，上哪找这样的好事呀！还有什么 可犹豫的？
银保期缴销售话术
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什么是拒绝？
拒绝是销售的一部分，是走向成功 的必由之路！
拒绝的本质
拒绝是反应，而不是反对
拒绝常常是推销的开始
银保期缴销售话术—保险公司银行保险新人销售技巧培训课程PPT模板课件演示文档幻灯片资料50页PPT
银保期缴销售话术—保险公司银行保 险新人销售技巧培训课程PPT模板课
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51、山气日夕佳，飞鸟相与还。 52、木欣欣以向荣，泉涓涓而始流。
53、富贵非吾愿，帝乡不可期。 54、雄发指危冠，猛气冲长缨。 55、土地平旷，屋舍俨然，有良田美 池桑竹 之属， 阡陌交 通，鸡 犬相闻 。
谢谢！
36、自己的鞋子，自己知道紧在哪里。弱。——拉罗什福科
xiexie! 38、我这个人走得很慢，但是我从不后退。——亚伯拉罕·林肯
39、勿问成功的秘诀为何，且尽全力做你应该做的事吧。——美华纳
40、学而不思则罔，思而不学则殆。——孔子
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51、山气日夕佳，飞鸟相与还。 52、木欣欣以向荣，泉涓涓而始流。
53、富贵非吾愿，帝乡不可期。 54、雄发指危冠，猛气冲长缨。 55、土地平旷，屋舍俨然，有良田美 池桑竹 之属， 阡陌交 通，鸡 犬相闻 。
谢谢！
36、自己的鞋子，自己知道紧在哪里。弱。——拉罗什福科
xiexie! 38、我这个人走得很慢，但是我从不后退。——亚伯拉罕·林肯
39、勿问成功的秘诀为何，且尽全力做你应该做的事吧。——美华纳
40、学而不思则罔，思而不学则殆。——孔子
银保期缴销售话术专题
拒绝处理的基本原则
➢倾听原则 ➢换位思考原则 ➢先后原则 ➢赞同原则 ➢主动引导原则
常见的拒绝问题
➢ 和家人商量一下 ➢ 时间太长，对收益表示怀疑 ➢ 我有保险 ➢ 今天没带钱改天再办 ➢ 我有更好的投资方式 ➢ 我是做生意的，钱都是应急用的
……
拒绝：时间太长
1、时间确实不短，但时间长才能存住钱而且收益才可观，卡 上的钱随时可以取但存不住，活期方便但时间短利息也低呀！ 钱可用可不用就存这个吧！来我帮你填个单子（短期收益少， 中长期收益高）
• 最常见的：我回去商量商量 男士：不当家的类型（引导、激将） 女士：借口，推托（引导、利益诱导、 激将） 50岁左右：了解情况，养老需求引导
例如：我要回家商量商量
男士： 像您这样有身份的人一定要留一些私
房钱吧?现在家里女人当家的比较多，每年 少留一点钱，要是自己有些事情要用钱， 就可以拿出来用了呀 ！
我知道您有许多理由， 但哪个理由比孩子的教育金重要 呢？这钱就是给孩子存下来将来上学用的！你说我说的在不 在理呢？
观念：
★长线是金短线是银，钱是在日积月累中不断积攒 起来的。
★ 强调不交钱还领钱，保障的时间是越长越合适
★ 强调孩子教育时间、养老时间同样也很长，要做 长期准备。
拒绝：临时用钱，怎么办？
每年拿5000，15年下来也是一笔不小的 数目呢。我们现在有很多客户都这样的
我要回家商量商量
• 女士： 这还用跟家里人商量？现在都是女人当家，掌握
了经济就有地位，男人有钱不一定是好事情。女人在 家有地位的，存钱都不会让爱人知道，办房产证什么 的都不会用老公的名字
这样，买一点吧！每年交1万，每年固定返1000， 还有红利，零存整取把这个钱存下来，掌握在自己的 手中，以后不管发生什么事情，都是一笔自己的积蓄！
银行保险网点期交销售技巧及话术48页
说理财，配保障 说理财，规划未来 说理财，分析现实
课程大纲
网点期交的销售观念
目 录
网点期交销售流程介绍
网点期交销售技巧和话术
网点期交销售中常见客户疑问
网点期交销售流程
接触
说明
促成
售后服务
接触环节要点
★接触客户的人员：A、银行人员＋保险公司客户经理 B、银行人员 C、保险公司客户经理（驻点） ★接触时机：客户等候办理银行业务 ★接触话术要点：人是有感情的，唯有感性的语言，才能解除准 客户的戒心，为成功地销售产品排除障碍。 在接触话术中，客户经理要掌握沟通的要点，在彼此不熟的情 况下，巧妙的赞美会很快缩短距离，从关心对方的话题入手，寻 找谈话的共同点，获得对方的信任与认同。共同的话题如健康、 家庭、子女教育、事业发展、未来长远规划、合理避税等。赞美 要注意巧妙、具体、恰当，才会让对方感受到你的真诚，而不纯 粹是恭维。
是本钱，要把本钱发扬光大，为未来做好完备的规划！
分红不确定，可能银行利息高，不划算
将来您是否有很多的钱，跟利息没有太大的关系，
有关系的只是你存进去不再拿出来的决心！！ 事实上，我们是不是有这样的决心呢？（绝大部 分人是没有的，不信你问他一个问题：最近十年， 你存住了多少钱？注意：不是“存”而是“存住” 银行是很方便，但方便跟你的决心是成反比的， 换句话说，取钱越方便，你越存不住钱。 而保险期交就是这样一种零存整取，让你真正 “存住”钱的方式，何况中国人寿几代到期产品的 综合收益都能高于银行同期存款利率，这就是理财。
促成话术
办理这项业务的人很多，您就不用担心了，不妨买几 份吧。(张开口) 您是存1万，还是存2万？（你是存自己的名字，还是 存孩子的名字？） 把您的身份证给我，我来帮您办一下手续。（伸出手） 这个产品有稳定的回报，您还有什么可担心的呢？您 只需在这儿签个字就行了。（递上笔）
银行保险期缴销售话术
存钱又不是花钱，这有什么可商议旳？可指定受益人：受益人能够写您旳爱人，这么不但能够带给她惊喜，还能增进你们夫妻旳感情，多好呀。目前有礼品赠予，数量有限，您是要回家商议要哪种礼品吧？到期后，必须持本人有效证件方可支取，最大程度保障了您旳利益（安全有保障、有保密性）
客户不同类型分析
最常见旳：我回去商议商议 男士：不当家旳类型（引导、激将） 女士：借口，推托（引导、利益诱导、激将） 50岁左右：了解情况，养老需求引导
我要回家商议商议
50岁左右： 您今年多大了？孩子成家了吗？ 这个钱是养老用旳吗？你目前还没有退休是吗？每年存5000，应该不成问题吧？（不断发问，了解客户情况，让对方跟着自己旳思绪走） 目前每年存5000，后来养老不用向儿子、儿媳要，多有面子呀，儿子孝顺了，想给他们留点也能够，不想留怎么花都能够，存10次，保障23年，23年下来也是一笔不小旳数目。3年返还1500，等于每年拿500，这么好旳产品还需要商议吗？
养老金需求 您觉得这个钱投入进去拿不出来？这可是必须要投入旳呀！您想，您目前年轻，有能力挣钱，等到退休后就不一定能有目前旳收入高了呀！您肯定不想到时候生活水平下降，对吧？ 目前做准备是为了退休后生活更加好，对吧？到时候想出国旅游， 或者万一生病用钱，这就能用得上！我说得没错吧？您说我说旳有无道理？
拒绝：今日没带钱改天再办
很有保险意识呀！有几份？一份保险不是万能旳，保险多几份能够相互补充，好多像您这么有身份有地位旳人家里保单一大叠呢！国外家庭收入旳10%都是用来买保险旳。我们还差一大截呢！再说这也不但仅是一份保险，额外还有份保障，身份证给我，我帮你填一下！
拒绝：已经有保险
银保期缴销售话术
什么是拒绝？ 拒绝是销售旳一部分，是走向成功旳必由之路！
拒绝无处不在
客户不同类型分析
最常见旳：我回去商议商议 男士：不当家旳类型（引导、激将） 女士：借口，推托（引导、利益诱导、激将） 50岁左右：了解情况，养老需求引导
我要回家商议商议
50岁左右： 您今年多大了？孩子成家了吗？ 这个钱是养老用旳吗？你目前还没有退休是吗？每年存5000，应该不成问题吧？（不断发问，了解客户情况，让对方跟着自己旳思绪走） 目前每年存5000，后来养老不用向儿子、儿媳要，多有面子呀，儿子孝顺了，想给他们留点也能够，不想留怎么花都能够，存10次，保障23年，23年下来也是一笔不小旳数目。3年返还1500，等于每年拿500，这么好旳产品还需要商议吗？
养老金需求 您觉得这个钱投入进去拿不出来？这可是必须要投入旳呀！您想，您目前年轻，有能力挣钱，等到退休后就不一定能有目前旳收入高了呀！您肯定不想到时候生活水平下降，对吧？ 目前做准备是为了退休后生活更加好，对吧？到时候想出国旅游， 或者万一生病用钱，这就能用得上！我说得没错吧？您说我说旳有无道理？
拒绝：今日没带钱改天再办
很有保险意识呀！有几份？一份保险不是万能旳，保险多几份能够相互补充，好多像您这么有身份有地位旳人家里保单一大叠呢！国外家庭收入旳10%都是用来买保险旳。我们还差一大截呢！再说这也不但仅是一份保险，额外还有份保障，身份证给我，我帮你填一下！
拒绝：已经有保险
银保期缴销售话术
什么是拒绝？ 拒绝是销售旳一部分，是走向成功旳必由之路！
拒绝无处不在
48_银行保险期缴销售话术
拒绝：回去和家人商议一下
当然要商议，但是我想问问您：您爱人是保险方面旳教授吗？俗话说旳好，隔行如隔山。在您旳行业里您是教授，在我旳行业里我是内 行，您为何不把问题提出来，让我来帮您分析 呢？或者您把您旳家人带来，我当面给您们讲 解讲解。
商议是当然旳了，我提议您和爱人商议一下：是每年存10000、还是每年存5000？是给爱人存，还是给孩子存？
您觉得这个钱投入进去拿不出来？这可是必须要投入旳呀！您想，您目前年轻，有能力挣钱，等到退休后就不一定能有目前旳收入高了呀！您 肯定不想到时候生活水平下降，对吧？ 目前做准备是为了退休后生活更加好，对吧？到时候想出 国旅游， 或者万一生病用钱，这就能用得上！我说得没错吧？您说我说旳有无道理？
观念
强调不论怎样都要给自己和家人留一笔教育金和养老金。强调每三年就能够领取一部分钱，能够解燃眉之急。
银行人员：费用点低
趸缴当然好卖，可是不一定每天都能遇到存大钱旳人吧，可是每年只存几千元对于一般老百姓来说，目前任何人都存旳起。你说是不是？其实不用多，每天仅做一单3000元，您就能够赚100多，这么一种月就是4000多呀！相同保费还是期缴盈利
银行人员 ：讲解时间长，没有时间为客户详细简介
能够推荐给大堂或理财经理，费用自行分配我们客户经理要经常在网点，只要银行柜员简介，引起客户爱好，就能够推荐给我们，由我们对客户进行一对一旳讲解提升客户经理自己销售旳技能，既能够给银行人员信心，也能够树立威信。
避税
拒绝：我很有钱，不需要保险
拒绝：买保险不如银行存款
从某种角度讲，保险能够确保银行存款旳安稳。因为假如您旳钱全部存在银行，一旦出现风险，需要现金时，您只会不断地向外拿。但假如既 有银行存款又有保险，就能够银行旳钱不取， 由保险企业来支付
当然要商议，但是我想问问您：您爱人是保险方面旳教授吗？俗话说旳好，隔行如隔山。在您旳行业里您是教授，在我旳行业里我是内 行，您为何不把问题提出来，让我来帮您分析 呢？或者您把您旳家人带来，我当面给您们讲 解讲解。
商议是当然旳了，我提议您和爱人商议一下：是每年存10000、还是每年存5000？是给爱人存，还是给孩子存？
您觉得这个钱投入进去拿不出来？这可是必须要投入旳呀！您想，您目前年轻，有能力挣钱，等到退休后就不一定能有目前旳收入高了呀！您 肯定不想到时候生活水平下降，对吧？ 目前做准备是为了退休后生活更加好，对吧？到时候想出 国旅游， 或者万一生病用钱，这就能用得上！我说得没错吧？您说我说旳有无道理？
观念
强调不论怎样都要给自己和家人留一笔教育金和养老金。强调每三年就能够领取一部分钱，能够解燃眉之急。
银行人员：费用点低
趸缴当然好卖，可是不一定每天都能遇到存大钱旳人吧，可是每年只存几千元对于一般老百姓来说，目前任何人都存旳起。你说是不是？其实不用多，每天仅做一单3000元，您就能够赚100多，这么一种月就是4000多呀！相同保费还是期缴盈利
银行人员 ：讲解时间长，没有时间为客户详细简介
能够推荐给大堂或理财经理，费用自行分配我们客户经理要经常在网点，只要银行柜员简介，引起客户爱好，就能够推荐给我们，由我们对客户进行一对一旳讲解提升客户经理自己销售旳技能，既能够给银行人员信心，也能够树立威信。
避税
拒绝：我很有钱，不需要保险
拒绝：买保险不如银行存款
从某种角度讲，保险能够确保银行存款旳安稳。因为假如您旳钱全部存在银行，一旦出现风险，需要现金时，您只会不断地向外拿。但假如既 有银行存款又有保险，就能够银行旳钱不取， 由保险企业来支付
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银保期缴销售话术
拒绝无处不在
什么是拒绝？
拒绝是销售的一部分，是走向成功 的必由之路！
拒绝的本质
➢拒绝是反应，而不是反对 ➢拒绝常常是推销的开始 ➢拒绝可以使交谈延续下去 ➢通过拒绝可以了解客户真实的想法
拒绝产生的原因
➢不信任（公司、业务员、商品） ➢不需要（需求未被发现） ➢不适合（等“最好”的） ➢不急迫（不了解风险的真相）
领钱，收益稳定还无风险，上哪找这样的好事呀！还有什么 可犹豫的？
• 每三年就一返钱，也可以减缓一部分压力， 到期后意外的就可获得很大的收入和保障。
• 专款专用，如果中途可以随便支取，您还能 存住钱吗？
➢ 养老金需求
您觉得这个钱投入进去拿不出来？这可是必 须要投入的呀！您想，您现在年轻，有能力挣钱， 等到退休后就不一定能有现在的收入高了呀！您 肯定不想到时候生活水平下降，对吧？ 现在做准 备是为了退休后生活更好，对吧？到时候想出国 旅游， 或者万一生病用钱，这就能用得上！我说 得没错吧？您说我说的有没有道理？
时间是长了点，但你想，人生的时间会更长，你也 需要把钱做更长时间的打算。
主要是让孩子养成良好的存钱习惯，做父母的先开 个折，然后让孩子每年用压岁钱来存。
➢ 教育金需求
您觉得时间长？您有孩子吧？孩子上学的时间长吧，也 要十几年呢！孩子上学要花钱吧？这个钱是一定要花的，是 不是 ？现在哪个孩子上大学不得花几万？现在不投入，将来 怎么上大学？如果未来孩子争气，您一定想让孩子出国留学 吧？这就更需要你现在就投入的，对不对？
2、时间长，保障时间也长呀，只交短短5年钱，却能享受15年 的保障，领取15年的红利，我还嫌时间短呢，最好能存20年、 30年呢！反正每年您都要存钱，是不是？您总不能把钱放在家 里吧，还是要存银行，就存这个吧，现在很多人都存这个。您 还省得每年转存了。多好呀！带身份证了吧？
孩子教育时间长不长？养老时间长不长？现在不趁 着年轻攒点钱，等用钱时上哪去要？
我知道您有许多理由， 但哪个理由比孩子的教育金重要 呢？这钱就是给孩子存下来将来上学用的！你说我说的在不 在理呢？
观念：
★长线是金短线是银，钱是在日积月累中不断积攒 起来的。
★ 强调不交钱还领钱，保障的时间是越长越合适
★ 强调孩子教育时间、养老时间同样也很长，要做 长期准备。
拒绝：临时用钱，怎么办？
• 这有什么好商量的，给孩子存钱还用商量 吗？孩子将来上学还用商量吗？这是早晚 的事，早些准备减轻压力，现在就下决定 是应该的，你看是存10000 还是存5000 ？
• 商量是当然的了，我建议您和爱人商量一 下：是每年存10000、还是每年存5000？是 给爱人存，还是给孩子存？
观念：
要让客户带着问题回家商量。 如果客户不带问题，他会商量买 和不买；但如果带着问题回家， 他会围绕着问题去商量
每年拿5000，15年下来也是一笔不小的 数目呢。我们现在有很多客户都量？现在都是女人当家，掌握
了经济就有地位，男人有钱不一定是好事情。女人在 家有地位的，存钱都不会让爱人知道，办房产证什么 的都不会用老公的名字
这样，存一点吧！每年存1万，每3年返1500 （3000），还有红利，零存整取把这个钱存下来，掌 握在自己的手中，以后不管发生什么事情，都是一笔 自己的积蓄！
我要回家商量商量
• 50岁左右： 您今年多大了？孩子成家了吗？ 这个钱是养老用
的吗？你现在还没有退休是吗？每年存5000，应该不 成问题吧？（不断发问，了解客户情况，让对方跟着 自己的思路走）
现在每年存5000，以后养老不用向儿子、儿媳要， 多有面子呀，儿子孝顺了，想给他们留点也可以，不 想留怎么花都可以，存10次，保障15年，15年下来也 是一笔不小的数目。3年返还1500，等于每年拿500， 这样好的产品还需要商量吗？
拒绝：保险不感兴趣，不买
保险不是讲兴趣，而是讲需要。您可能对保险 没兴趣，但您对存钱感兴趣吗？对养老金、子 女教育金感兴趣吗？对医疗费报销感兴趣吗？ 这就足够了，保险就是解决这些问题的。再说 了，帮您攒钱，您也没有兴趣？
拒绝处理的基本原则
➢倾听原则 ➢换位思考原则 ➢先后原则 ➢赞同原则 ➢主动引导原则
常见的拒绝问题
➢ 和家人商量一下 ➢ 时间太长，对收益表示怀疑 ➢ 我有保险 ➢ 今天没带钱改天再办 ➢ 我有更好的投资方式 ➢ 我是做生意的，钱都是应急用的
……
拒绝：时间太长
1、时间确实不短，但时间长才能存住钱而且收益才可观，卡 上的钱随时可以取但存不住，活期方便但时间短利息也低呀！ 钱可用可不用就存这个吧！来我帮你填个单子（短期收益少， 中长期收益高）
• 最常见的：我回去商量商量 男士：不当家的类型（引导、激将） 女士：借口，推托（引导、利益诱导、 激将） 50岁左右：了解情况，养老需求引导
例如：我要回家商量商量
男士： 像您这样有身份的人一定要留一些私
房钱吧?现在家里女人当家的比较多，每年 少留一点钱，要是自己有些事情要用钱， 就可以拿出来用了呀 ！
◇每年就存几千元，每月才几百元，像您这样有身份的人，还
会用得着这笔小钱？（把保费拆分为每个月，给客户的感觉就很 少）
◇孩子上学不会因为你有急事就不交学费吧？也不会因为现
在急需用钱，就不管以后的养老吧？就是有天大的事，也不会 大过孩子上学和自己养老，是吧？无论如何都要给自己留点钱， 你说对不对？
◇这款产品不仅可以避税，还可以边存钱边领钱，不存钱还
观念
• 强调无论如何都要给自己和家人留一笔教 育金和养老金。
• 强调每三年就可以领取一部分钱，可以解 燃眉之急。
拒绝：回去和家人商量一下
当然要商量，不过我想问问您：您爱人是 保险方面的专家吗？俗话说的好，隔行如隔山。 在您的行业里您是专家，在我的行业里我是内 行，您为什么不把问题提出来，让我来帮您分 析呢？或者您把您的家人带来，我当面给您们 讲解讲解。
• 存钱又不是花钱，这有什么可商量的？
• 可指定受益人：受益人可以写您的爱人，这样不 仅可以带给她惊喜，还能增进你们夫妻的感情， 多好呀。
• 目前有礼品赠送，数量有限，您是要回家商量要 哪种礼品吧？
• 到期后，必须持本人有效证件方可支取，最大限 度保障了您的利益（安全有保障、有保密性）
客户不同类型分析
拒绝无处不在
什么是拒绝？
拒绝是销售的一部分，是走向成功 的必由之路！
拒绝的本质
➢拒绝是反应，而不是反对 ➢拒绝常常是推销的开始 ➢拒绝可以使交谈延续下去 ➢通过拒绝可以了解客户真实的想法
拒绝产生的原因
➢不信任（公司、业务员、商品） ➢不需要（需求未被发现） ➢不适合（等“最好”的） ➢不急迫（不了解风险的真相）
领钱，收益稳定还无风险，上哪找这样的好事呀！还有什么 可犹豫的？
• 每三年就一返钱，也可以减缓一部分压力， 到期后意外的就可获得很大的收入和保障。
• 专款专用，如果中途可以随便支取，您还能 存住钱吗？
➢ 养老金需求
您觉得这个钱投入进去拿不出来？这可是必 须要投入的呀！您想，您现在年轻，有能力挣钱， 等到退休后就不一定能有现在的收入高了呀！您 肯定不想到时候生活水平下降，对吧？ 现在做准 备是为了退休后生活更好，对吧？到时候想出国 旅游， 或者万一生病用钱，这就能用得上！我说 得没错吧？您说我说的有没有道理？
时间是长了点，但你想，人生的时间会更长，你也 需要把钱做更长时间的打算。
主要是让孩子养成良好的存钱习惯，做父母的先开 个折，然后让孩子每年用压岁钱来存。
➢ 教育金需求
您觉得时间长？您有孩子吧？孩子上学的时间长吧，也 要十几年呢！孩子上学要花钱吧？这个钱是一定要花的，是 不是 ？现在哪个孩子上大学不得花几万？现在不投入，将来 怎么上大学？如果未来孩子争气，您一定想让孩子出国留学 吧？这就更需要你现在就投入的，对不对？
2、时间长，保障时间也长呀，只交短短5年钱，却能享受15年 的保障，领取15年的红利，我还嫌时间短呢，最好能存20年、 30年呢！反正每年您都要存钱，是不是？您总不能把钱放在家 里吧，还是要存银行，就存这个吧，现在很多人都存这个。您 还省得每年转存了。多好呀！带身份证了吧？
孩子教育时间长不长？养老时间长不长？现在不趁 着年轻攒点钱，等用钱时上哪去要？
我知道您有许多理由， 但哪个理由比孩子的教育金重要 呢？这钱就是给孩子存下来将来上学用的！你说我说的在不 在理呢？
观念：
★长线是金短线是银，钱是在日积月累中不断积攒 起来的。
★ 强调不交钱还领钱，保障的时间是越长越合适
★ 强调孩子教育时间、养老时间同样也很长，要做 长期准备。
拒绝：临时用钱，怎么办？
• 这有什么好商量的，给孩子存钱还用商量 吗？孩子将来上学还用商量吗？这是早晚 的事，早些准备减轻压力，现在就下决定 是应该的，你看是存10000 还是存5000 ？
• 商量是当然的了，我建议您和爱人商量一 下：是每年存10000、还是每年存5000？是 给爱人存，还是给孩子存？
观念：
要让客户带着问题回家商量。 如果客户不带问题，他会商量买 和不买；但如果带着问题回家， 他会围绕着问题去商量
每年拿5000，15年下来也是一笔不小的 数目呢。我们现在有很多客户都量？现在都是女人当家，掌握
了经济就有地位，男人有钱不一定是好事情。女人在 家有地位的，存钱都不会让爱人知道，办房产证什么 的都不会用老公的名字
这样，存一点吧！每年存1万，每3年返1500 （3000），还有红利，零存整取把这个钱存下来，掌 握在自己的手中，以后不管发生什么事情，都是一笔 自己的积蓄！
我要回家商量商量
• 50岁左右： 您今年多大了？孩子成家了吗？ 这个钱是养老用
的吗？你现在还没有退休是吗？每年存5000，应该不 成问题吧？（不断发问，了解客户情况，让对方跟着 自己的思路走）
现在每年存5000，以后养老不用向儿子、儿媳要， 多有面子呀，儿子孝顺了，想给他们留点也可以，不 想留怎么花都可以，存10次，保障15年，15年下来也 是一笔不小的数目。3年返还1500，等于每年拿500， 这样好的产品还需要商量吗？
拒绝：保险不感兴趣，不买
保险不是讲兴趣，而是讲需要。您可能对保险 没兴趣，但您对存钱感兴趣吗？对养老金、子 女教育金感兴趣吗？对医疗费报销感兴趣吗？ 这就足够了，保险就是解决这些问题的。再说 了，帮您攒钱，您也没有兴趣？
拒绝处理的基本原则
➢倾听原则 ➢换位思考原则 ➢先后原则 ➢赞同原则 ➢主动引导原则
常见的拒绝问题
➢ 和家人商量一下 ➢ 时间太长，对收益表示怀疑 ➢ 我有保险 ➢ 今天没带钱改天再办 ➢ 我有更好的投资方式 ➢ 我是做生意的，钱都是应急用的
……
拒绝：时间太长
1、时间确实不短，但时间长才能存住钱而且收益才可观，卡 上的钱随时可以取但存不住，活期方便但时间短利息也低呀！ 钱可用可不用就存这个吧！来我帮你填个单子（短期收益少， 中长期收益高）
• 最常见的：我回去商量商量 男士：不当家的类型（引导、激将） 女士：借口，推托（引导、利益诱导、 激将） 50岁左右：了解情况，养老需求引导
例如：我要回家商量商量
男士： 像您这样有身份的人一定要留一些私
房钱吧?现在家里女人当家的比较多，每年 少留一点钱，要是自己有些事情要用钱， 就可以拿出来用了呀 ！
◇每年就存几千元，每月才几百元，像您这样有身份的人，还
会用得着这笔小钱？（把保费拆分为每个月，给客户的感觉就很 少）
◇孩子上学不会因为你有急事就不交学费吧？也不会因为现
在急需用钱，就不管以后的养老吧？就是有天大的事，也不会 大过孩子上学和自己养老，是吧？无论如何都要给自己留点钱， 你说对不对？
◇这款产品不仅可以避税，还可以边存钱边领钱，不存钱还
观念
• 强调无论如何都要给自己和家人留一笔教 育金和养老金。
• 强调每三年就可以领取一部分钱，可以解 燃眉之急。
拒绝：回去和家人商量一下
当然要商量，不过我想问问您：您爱人是 保险方面的专家吗？俗话说的好，隔行如隔山。 在您的行业里您是专家，在我的行业里我是内 行，您为什么不把问题提出来，让我来帮您分 析呢？或者您把您的家人带来，我当面给您们 讲解讲解。
• 存钱又不是花钱，这有什么可商量的？
• 可指定受益人：受益人可以写您的爱人，这样不 仅可以带给她惊喜，还能增进你们夫妻的感情， 多好呀。
• 目前有礼品赠送，数量有限，您是要回家商量要 哪种礼品吧？
• 到期后，必须持本人有效证件方可支取，最大限 度保障了您的利益（安全有保障、有保密性）
客户不同类型分析