银行保险期缴销售话术PPT(共 48张)

观念
• 强调无论如何都要给自己和家人留一笔教 育金和养老金。
• 强调每三年就可以领取一部分钱，可以解 燃眉之急。
拒绝：回去和家人商量一下
当然要商量，不过我想问问您：您爱人是 保险方面的专家吗？俗话说的好，隔行如隔山。 在您的行业里您是专家，在我的行业里我是内 行，您为什么不把问题提出来，让我来帮您分 析呢？或者您把您的家人带来，我当面给您们 讲解讲解。
我知道您有许多理由， 但哪个理由比孩子的教育金重要 呢？这钱就是给孩子存下来将来上学用的！你说我说的在不 在理呢？
观念：
★长线是金短线是银，钱是在日积月累中不断积攒 起来的。
★ 强调不交钱还领钱，保障的时间是越长越合适
★ 强调孩子教育时间、养老时间同样也很长，要做 长期准备。
拒绝：临时用钱，怎么办？
• 这有什么好商量的，给孩子存钱还用商量 吗？孩子将来上学还用商量吗？这是早晚 的事，早些准备减轻压力，现在就下决定 是应该的，你看是存10000 还是存5000 ？
• 商量是当然的了，我建议您和爱人商量一 下：是每年存10000、还是每年存5000？是 给爱人存，还是给孩子存？
观念：
要让客户带பைடு நூலகம்问题回家商量。 如果客户不带问题，他会商量买 和不买；但如果带着问题回家， 他会围绕着问题去商量
• 存钱又不是花钱，这有什么可商量的？
• 可指定受益人：受益人可以写您的爱人，这样不 仅可以带给她惊喜，还能增进你们夫妻的感情， 多好呀。
• 目前有礼品赠送，数量有限，您是要回家商量要 哪种礼品吧？
• 到期后，必须持本人有效证件方可支取，最大限 度保障了您的利益（安全有保障、有保密性）
客户不同类型分析
银保期缴销售话术
拒绝无处不在
什么是拒绝？
拒绝是销售的一部分，是走向成功 的必由之路！
拒绝的本质
➢拒绝是反应，而不是反对 ➢拒绝常常是推销的开始 ➢拒绝可以使交谈延续下去 ➢通过拒绝可以了解客户真实的想法
拒绝产生的原因
➢不信任（公司、业务员、商品） ➢不需要（需求未被发现） ➢不适合（等“最好”的） ➢不急迫（不了解风险的真相）
时间是长了点，但你想，人生的时间会更长，你也 需要把钱做更长时间的打算。
主要是让孩子养成良好的存钱习惯，做父母的先开 个折，然后让孩子每年用压岁钱来存。
➢ 教育金需求
您觉得时间长？您有孩子吧？孩子上学的时间长吧，也 要十几年呢！孩子上学要花钱吧？这个钱是一定要花的，是 不是 ？现在哪个孩子上大学不得花几万？现在不投入，将来 怎么上大学？如果未来孩子争气，您一定想让孩子出国留学 吧？这就更需要你现在就投入的，对不对？
我要回家商量商量
• 50岁左右： 您今年多大了？孩子成家了吗？ 这个钱是养老用
的吗？你现在还没有退休是吗？每年存5000，应该不 成问题吧？（不断发问，了解客户情况，让对方跟着 自己的思路走）
现在每年存5000，以后养老不用向儿子、儿媳要， 多有面子呀，儿子孝顺了，想给他们留点也可以，不 想留怎么花都可以，存10次，保障15年，15年下来也 是一笔不小的数目。3年返还1500，等于每年拿500， 这样好的产品还需要商量吗？
拒绝处理的基本原则
➢倾听原则 ➢换位思考原则 ➢先后原则 ➢赞同原则 ➢主动引导原则
常见的拒绝问题
➢ 和家人商量一下 ➢ 时间太长，对收益表示怀疑 ➢ 我有保险 ➢ 今天没带钱改天再办 ➢ 我有更好的投资方式 ➢ 我是做生意的，钱都是应急用的
……
拒绝：时间太长
1、时间确实不短，但时间长才能存住钱而且收益才可观，卡 上的钱随时可以取但存不住，活期方便但时间短利息也低呀！ 钱可用可不用就存这个吧！来我帮你填个单子（短期收益少， 中长期收益高）
领钱，收益稳定还无风险，上哪找这样的好事呀！还有什么 可犹豫的？
• 每三年就一返钱，也可以减缓一部分压力， 到期后意外的就可获得很大的收入和保障。
• 专款专用，如果中途可以随便支取，您还能 存住钱吗？
➢ 养老金需求
您觉得这个钱投入进去拿不出来？这可是必 须要投入的呀！您想，您现在年轻，有能力挣钱， 等到退休后就不一定能有现在的收入高了呀！您 肯定不想到时候生活水平下降，对吧？ 现在做准 备是为了退休后生活更好，对吧？到时候想出国 旅游， 或者万一生病用钱，这就能用得上！我说 得没错吧？您说我说的有没有道理？
每年拿5000，15年下来也是一笔不小的 数目呢。我们现在有很多客户都这样的
我要回家商量商量
• 女士： 这还用跟家里人商量？现在都是女人当家，掌握
了经济就有地位，男人有钱不一定是好事情。女人在 家有地位的，存钱都不会让爱人知道，办房产证什么 的都不会用老公的名字
这样，存一点吧！每年存1万，每3年返1500 （3000），还有红利，零存整取把这个钱存下来，掌 握在自己的手中，以后不管发生什么事情，都是一笔 自己的积蓄！
2、时间长，保障时间也长呀，只交短短5年钱，却能享受15年 的保障，领取15年的红利，我还嫌时间短呢，最好能存20年、 30年呢！反正每年您都要存钱，是不是？您总不能把钱放在家 里吧，还是要存银行，就存这个吧，现在很多人都存这个。您 还省得每年转存了。多好呀！带身份证了吧？
孩子教育时间长不长？养老时间长不长？现在不趁 着年轻攒点钱，等用钱时上哪去要？
• 最常见的：我回去商量商量 男士：不当家的类型（引导、激将） 女士：借口，推托（引导、利益诱导、 激将） 50岁左右：了解情况，养老需求引导
例如：我要回家商量商量
男士： 像您这样有身份的人一定要留一些私
房钱吧?现在家里女人当家的比较多，每年 少留一点钱，要是自己有些事情要用钱， 就可以拿出来用了呀 ！
拒绝：保险不感兴趣，不买
保险不是讲兴趣，而是讲需要。您可能对保险 没兴趣，但您对存钱感兴趣吗？对养老金、子 女教育金感兴趣吗？对医疗费报销感兴趣吗？ 这就足够了，保险就是解决这些问题的。再说 了，帮您攒钱，您也没有兴趣？
◇每年就存几千元，每月才几百元，像您这样有身份的人，还
会用得着这笔小钱？（把保费拆分为每个月，给客户的感觉就很 少）
◇孩子上学不会因为你有急事就不交学费吧？也不会因为现
在急需用钱，就不管以后的养老吧？就是有天大的事，也不会 大过孩子上学和自己养老，是吧？无论如何都要给自己留点钱， 你说对不对？
◇这款产品不仅可以避税，还可以边存钱边领钱，不存钱还