证券与银行渠道的经营和维护

–谁可以为你提供帮助：客户部、交易部、
综合部、信息部
证券与银行渠道的经营和维护
•如何开展驻点营销
•驻点营销的三个境界
境界一：进驻、开户 境界二：融入、互动 境界三：挖掘、出击
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进驻与开户
• 准备：
– 了解网点主要负责人、网点地理特点、业务特点等事项； – 准备营销工具； – 熟悉基本业务知识。
亮剑精神的实质是强大的自信心和执著的斗志。 作为渠道营销人员，首先要敢于开口，主动与客户交 流，拉近与客户的距离，是用自己的专业知识和服务 水平，为客户、为合作伙伴、为营业部、为自己创造 价值。向着目标，坚持不懈，终能收获成功。
•面对客户时，充满自信；受到拒绝时，愈战愈勇。
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• 树立值得信赖的形象：及时解决对方提出的问题
• 制造共鸣：利用营业部的集体力量，举办联谊活动、 讲座等。
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• 营销渠道的哪些人必须首先维护好（依次如下）
• 负责人（行长、会计主管、信贷主管等高层领导） • 与你日常交往最多的人（大堂经理、柜台人员、保安
等） • 对同事、对客户的影响力大的人（贵宾理财客户经理、
–他们会有些私人的事情请你帮忙吗？
–客户问到证券问题时，他们会首先想到你吗？
–他们会主动把客户推荐给你吗？
……
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• 渠道维护的三点“座右铭”
–让自己成为渠道的一份子
• 渠道就像走亲戚，越走越亲 • 你对渠道的服务水平代表了你对渠道客户的服务水平
–无论有多少困难，都要微笑 –让自己成为一个专业的人
• 互动：
–举办理财讲座、投资沙龙、联谊会等，形成服务客户的 协同点。
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挖掘与出击
• 挖掘：
–以渠道为线索，深度挖掘渠道资源； –向理财客户交叉销售、向银行代发工资客户捆绑销
售、向机构客户进行集团营销等。
• 出击：
–以渠道为据点，在渠道周边寻找有价值的客户资源。
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•形成良好的工作习惯
• 善用笔记本。 • 经常思考。 • 珍惜营销渠道。 • 树立“团队”理念。
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• 善用笔记本
–准备一本可以随身携带的笔记本； –用处：计划与进展、备忘、体会、业务速查、会议/学
习笔记
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• 善于思考，学会总结
–经验和成长是在不断总结和思考中完成的。 –灵感只眷顾那些经常思考的人。 –随时随地都有营销渠道拓展的机会，关键是要及时
•银行业务介绍
• 资产业务 • 负债业务 • 中间业务
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•中间业务是未来银行业务的重点
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•我们在银行的定 位
1. 我是销售管理人员 2. 银行是我的公司 3. 银行的员工是我的职员 4. 帮银行的员工解决他们的困难
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2.银行网点的标准化经营
•联络沟通
•保证基本的拜访沟通频率，事前制订拜访计划， 明确沟通对象、沟通内容，事后对沟通事项进展 情况进行追踪，对拜访沟通效果进行评估，以不 断提升合作效率、紧密合作关系。
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•网点基本信息
网点名称
网点地址
联系电话
储蓄窗口数
有无理财柜
周边 环境
区域类型 附近银行家数
储蓄业务笔数
–团结协作，一致对外。 –面对问题要善于整合资源，不要陷于孤军奋战的困境。 –乐于沟通，及时与同事交流经验和体会。
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• 请记住，你背靠的是营业部乃至全公司 的资源，随时保持与营业部相关负责人
的沟通，必要时，你将获得支持！
–谁可以为你提供支持：营业部经理、营销 总监、市场部经理、团队长
捕捉。
•不墨守成规，有想法就要大胆地尝试。
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• 珍惜营销渠道
–注重细节，注重客户感受。 –珍惜自己的事业，用心维护。 –制定渠道维护计划，记录维护情况并定期回顾。 –设法提高渠道产出，实现多赢。
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• 树立“团队”理念。
–首先要树立“营业部荣则我荣”的观念，自觉拓展和 维护渠道。
• 进驻：
– 站稳脚跟，以渠道为阵地
• 布置：
– 工牌、名片、宣传品、促销品、电脑、广告等
• 百度文库户：
– 请客户备齐开户资料、告知客户主要开户流程； – 通过服务、开户送礼、安排接送等手段，促使客户到营业部
开户
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融入与互动
• 融入：
–首先要让银行相关人员都认识自己； –要表现积极，愿意做事、愿意帮忙，“没事找事做”； –与银行相关人员建立良好关系，发挥其客户资源优势。
• 关系问题
• - 沟通不 够
• - 联系过 少
• - 互不认 同
• - ……
•意愿问题
•技能问题
•- 对产品不认同 •- 不被重视 •- 利益无法满足 •- ……
•- 表达能力不足 •- 销售流程不熟 •- 促成技巧不够 •- ……
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•解决方法：
•网点资讯的整理
•收集、整理网点相关资讯，为制订采取网点经 营举措计划做参考；同时建立网点资料档案卡， 便于公司对网点的管理及网点资源的把控。
姓名
职务
电话
传真
有无大堂经理
居民区□ 商业中心□企业厂矿区□其他□
家
笔/天
性格特点
兴趣或嗜好
生日
技能
积极性
备注：对网点重要人员用*表示
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•培训辅导
•发现培训需求，制订培训方案及计划，把握培 训时机，通过多形式、针对性的培训辅导，有 效帮助网点人员提高销售技能，以促进网点各 项经营指标的顺利达成。重点关注其有效性。
个人贷款客户经理、柜台负责人等） • 掌握重要客户资源的人（公司业务客户经理、保险营
销人员、信用卡营销人员等）
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3rew
演讲完毕，谢谢听讲!
再见，see you again
2020/12/8
证券与银行渠道的经营和维护
证券与银行渠道的经营和维护
• 维护营销渠道关系的五个技巧？
• 建立良好的沟通基础：礼貌文明、尊重他人，及时表 示关心；细节入手，投其所好；以开放的心态汲取新 知识。
• 形成利益共同体：积极主动，熟悉对方业务、协助对 方推动业务；服务好对方的重要客户；让银行人员感 觉到获得了特别待遇。
• 凸显专业优势：利用公司专业资讯力量，开展专业服 务。
1.走进银行
证券与银行渠道的经营和维护
•走进银行
♠银行的组织架构 ♠银行的业务介绍 ♠银行业务的发展方向 ♠我们在银行的定位
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•银行组织架构图:
•行长室
•中间业务管理部门 •（公司业务部）
•支行
•对私业务部门 •（个金部）
•网点1
•网点2
•网点3
•网点4
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证券与银行渠道的经营 和维护
2020/12/8
证券与银行渠道的经营和维护
目录
如何经营银行渠道 如何成为一名优秀的驻点营销人员 如何开展驻点营销 如何维护银行渠道
证券与银行渠道的经营和维护
前言
•从 I Have a dream!到Yes,I can!
如何经营好你的渠道？
证券与银行渠道的经营和维护
如何经营银行渠道
•网点服务
• 及时有效完成对网点的多项服务工作，提高网 点满意度，保证业务的顺利进行，同时树立公司 品牌形象，以促进业务更好发展。
证券与银行渠道的经营和维护
如何成为优秀的驻点人员
•克服害羞心理，主动开口
•——锤炼“亮剑”精神
•面对强大的敌人，即使明知不敌也要毅然亮剑；就 算倒下了，也要成为一座山，一道岭。
•如何维护营销渠道
• 你跟营销渠道的关系怎么样 • 维护营销渠道的三点“座右铭” • 维护营销渠道的五个技巧 • 营销渠道的哪些人需要首先维护
证券与银行渠道的经营和维护
• 你跟营销渠道的关系怎么样？
–他们加班时会想到你吗？
–他们开会、培训叫上你吗？
–他们近期的业务重点、业务活动会告诉你吗？
–他们出去吃饭会想到你吗？
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•网点经营标准化金字塔
•GPSO=Goal目标+Problem问题+Solution解决方法+Operation方案操作
•GPSO是分析网点经营问题所在，拟定针对性解决方案并有效实施，从而达
成人均每月10户目标的方法。
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•关键问题：关系、意愿、技 能