证券与银行渠道的经营和维护
金融机构运营与管理知识点
金融机构运营与管理知识点金融机构是现代经济体系中不可或缺的组成部分，它们在资金的配置、风险管理、金融服务等方面发挥着重要作用。本文将围绕着金融机构运营与管理的知识点展开讨论。
一、金融机构的分类和业务范围
金融机构可分为银行、保险公司、证券公司、信托公司等多种类型。不同类型的金融机构在业务范围和运营模式上存在差异。银行主要经营储蓄、贷款、支付结算等业务；保险公司提供保险产品和服务；证券公司负责证券交易和投资咨询；信托公司主要从事信托业务等。
二、金融机构的组织架构和职能部门
金融机构的组织架构包括董事会、监事会和管理层，其中管理层分为总行和分行。职能部门包括风险管理、财务管理、市场营销、人力资源等。各部门之间相互合作，共同推动金融机构的运营和发展。
三、金融机构的风险管理
金融机构面临着信用风险、市场风险、流动性风险等多种风险。为了有效管理这些风险，金融机构需要建立健全的风险管理体系，包括风险识别、评估、控制和监测等环节。此外，金融机构还需
依法开展反洗钱、反恐怖融资等工作，确保金融体系的安全稳定。
四、金融机构的资金运营
资金运营是金融机构的核心业务之一。金融机构通过吸收存款
和发放贷款来实现资金的循环运作。同时，它们还可以通过债券
发行、股权融资等方式筹集资金。金融机构需合理配置资金，确
保资金的安全性和流动性。
五、金融机构的信息技术应用
信息技术在金融机构的运营和管理中起到了至关重要的作用。
金融机构通过建立信息化系统，提高了内部管理的效率和透明度，同时也方便了客户的交易和查询。信息技术还能应用于风险管理、数据分析和网络安全等方面。
金融业务的生态合作银行、证券公司和保险公司间的合作与融合机会培训课件
未来生态合作的发展趋势与挑战
• 创新驱动：金融机构将不断推动产品和服务的创新，满足 客户日益增长的个性化需求。
未来生态合作的发展趋势与挑战
1 2
监管政策
随着金融行业的不断发展和创新，监管机构将面 临更加复杂的监管任务，如何制定科学合理的监 管政策是一大挑战。
数据安全与隐私保护
在金融机构合作过程中，如何保障客户数据的安 全和隐私是一大难题。
投资业务
保险公司运用保险资金进行投 资，获取投资收益。
再保险业务
保险公司与其他保险公司签订 再保险合同，分散风险。
CHAPTER 04
银行、证券公司和保险公司间的合 作机会
银行业务与证券、保险业务的融合
综合性金融服务
银行可提供综合性金融服 务，包括证券、保险等产 品的代理销售，实现一站 式服务。
金融业务生态合作的必要性和优势
必要性
随着金融市场的不断发展和金融科技的广泛应用，单一金融机构已难以满足客 户的多元化需求，生态合作成为提升金融服务质量和效率的重要途径。
优势
生态合作可以整合各方资源，实现优势互补，降低运营成本，提高服务效率， 同时有助于拓展市场份额，提升品牌影响力。
生态合作的发展趋势和挑战
，提高客户体验。
跨界合作
与银行、电商、物流等跨界合作 ，打造全新的互联网金融生态圈
。
证券公司营业部工作思路和计划
证券公司营业部工作思路和计划
营业部工作思路和计划一、兰州市场分析兰州是甘肃省省会，在西北地区处于“座中四联”的位置，是黄河上游经济区重要的经济中心和“西陇海兰新”经济带重要的支撑点和辐射源。兰州经济和社会各项事业蓬勃发展，综合经济实力进入全国大中城市50强。兰州是甘肃省的政治、文化、经济和科教中心，西北地区的第二大城市。兰州现辖城关、七里河、西固、安宁、红古５个区和永登、榆中、皋兰3个县，市域总面积1.31万平方公里，其中市区面积1631.6平方公里，常住人口435.94万人。2021年，国务院批复设立西北地区第一个国家级新区——兰州新区，并明确提出，要把建设兰州新区作为深入实施西部大开发战略的重要举措，并于2021年致力将兰州发展为西北地区现代化大都市。根据《2021年2月份甘肃辖区证券统计报表》显示甘肃省2021年截至2月份证券客户托管资产XX亿元，交易额为XX亿元。综上所述，证券行业在当地还有很大的发展与提升空间。
二、关于营业部未来规划设想（一）零售业务：
1、人员方面首先在所辖营业部加大招收优质客户经理以及大力推广经纪人制度，节约刚性成本。其次加强营业部的团队建设，特别是提高经纪人在思想上的认识，做到所有人对公司企业文化的认同感，并辅助一些有意义的活动，例如培训、辩论、拓展等活动，营造“有作为才能有地位”的公司文化氛围。
2、渠道方面协助所辖营业部对接各银行渠道，银行渠道永远是券商客户的有效来源之一，营业部与各省级分行层面建立起顺畅的渠道合作关系，并层层落实到各市行网点分支机构。具体方式主要采取与银行合作开展营销活动，以及举办高净值客户沙龙讲座等，通过各类活动拓宽客户资源，有了稳定的客户资源才有可能转化成新增客户。
银行渠道业务培训
二、银行客户的开发 与服务
（一）银行客户的开发
• 分清新老股民，调整自身定位。 • 获得客户的联系方式，保持联系。 • 了解准客户的意向，耐心解释流程。
选择？
（二）银行客户服务要点
• 充分提示投资风险，适 时进行投资者教育。 • 了解客户电脑使用水平 提供适当培训。 • 将最新的资讯提供给客户。 • 关注市场变化。 • 做好计划，拜访客户。 • 制作客户资料档案。
你不理财？ 财不理你！
按等级分类
总行和分行：
个人银行部 是合作和接触的重点， 合作营销往往要经过个人银行部批 准。有些个人银行部下设贵宾理财 中心，负责大客户的集中理财，非 常值得开发。
支行
一般支行个人银行业务（包括银证合作业 务）有一位主管行长负责，在开展业务中应该
重点接触这位行长。个人业务部科长影响仅次
1、了解网点状况
• 客户经理在开发一个新网点之前，
对这家银行网点的状况应该有所
了解，比如地理位置、周边环境、
客户流量等。
2、联系个人银行部
• 一般情况下，由于有三方存管关系的存 在和一些合作做基础，客户经理开拓新 网点要与分行个人银行部接触。
（三） 广 布
人 脉 接 触 领 导
银行行长 分管行长 个人业务科长 大堂经理
一般股份制商业银行
一般在国内主要省会城市和直辖市及经济发达的城市设立一级分 行； 部分城市设立二级分行；
证券营销渠道
证券营销渠道
一、证券营销渠道
证券公司的营销渠道是指证券产品及服务从证券公司向客户（投资者)转移过程中所经过的途径．证券经纪人业务营销是金融服务营销,这决定了证券公司的营销渠道一般是直接的、短而宽的扁平状营销渠道.
二、证券公司营销渠道的分类
证券公司营销渠道主要分为两种:
(一)直接销售渠道
直接销售渠道是指产品在供应商和客户之间的直接流通和销售，即由证券公司直接将投资产品或服务提供给客户，证券公司的销售渠道主要是证券营业部、服务部。
营业部是证券公司传统的营销渠道，它提供一直较为被动的分销方式,因为客户需要借助营业网点渠道进行投资。
（二）间接销售渠道
间接销售渠道是指产品通过中间商或中介机构流通。中介机构是第三方团体,如独立财务顾问等。与直接营销相比,独立财务顾问可以同时提供来自不同金融服务提供者的建议和信息，它们了解不同公司产品之间的差别，因而可以向客户推荐更适合客户需求的产品。
境外成熟资本市场的证券经营机构一般综合使用上述直接和间接的营销渠道。近年来，随着网络技术的发展和金融管制的放松,新的分销方式也开始发展，如网络证券服务等。目前,我国证券公司的营销渠道基本上为直接销
售渠道。
三、证券公司营销渠道开发的意义
证券公司的渠道拓展主要指营业部的证券经纪人的业务拓展。“渠道为王”、“得渠道者得天下”说明了渠道在其业务拓展中起着决定性的作用。
（一)水龙头效果，源源不断
渠道如同水龙头,可以保证客户的不断供给,拥有优质的渠道，便有了源源不断的准客户群体。
（二）目标群体稳定、集中
开发证券营销渠道，可以更好地通过渠道接触客户。渠道的优点是准客户多。有了量的保证,才可能有质的突破.
银行与“第三方存管”业务合作方案两篇
银行与“第三方存管”业务合作方
案两篇
篇一：XX银行与XX证券联合推广“第三方存管”业务活动方案为进一步加强第三方存管合作力度，促进双方多领域、深层次业务合作，XX证券与XX银行拟在未来半年开展联合促销优惠活动，业务方案制定如下：
一、活动目的：
1、增加双方“第三方存管”有效开户数、资产量及交易量；
2、增加双方个人客户数；
3、促进XX银行储蓄存款和存管资产的增长。
二、活动时间：
XXXX年X月-XXXX年X月
三、合作营销目标
活动时间内新增“XX-XX”三方存管客户60户，即15户/月/网点。
（合作网点：）
四、合作具体营销措施
1、网点营销
a)在银行营业网点适当位置摆放形象宣传展板；
b)在银行营业网点摆放“XX证券咨询”三角桌牌；
c)在银行营业网点摆放第三方存管宣传资料（折页、业务指南）；
d)XX证券客户经理：配合银行做好日常工作，向前来银行办理业务的客户主动推介“第三方存管”服务。
2、社区营销：
双方共同组织员工深入到社区街道、文化广场、商业中心进行广泛的营销宣传、分发折页，扩大“XX银行—XX证券第三方存管”业务在本地区的影响。
3、举办大型的股票报告会：
双方共同举办大型股评报告会活动，由XX证券负责派出证券分析师以及联络基金经理行业研究员等人士出席报告会。
4、共同展业：
银行客户经理日常到代发工资企业或关联企业现场办公时，XX证券将派人共同参与，进行开户业务咨询；
对于银行有业务联系的物业公司、产权单位联系，在大厦、写字楼合作摆台展业。
5、针对“VIP”客户推出投资沙龙活动：
针对XX银行的“VIP”客户，XX证券派出证券分析师配合XX银行推出投资沙龙活动，定期进行咨询交流活动。
银行渠道的拓展与维护
客户关系管理策略优化
进一步探讨如何优化客户关系管理策略，以 更好地维护银行渠道。
THANKS
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产品创新
2
根据客户需求推出新的金
融产品，满足不同客户的
需求。
营销推广 3 利用广告、促销活动等方
式提高品牌知名度和客户 黏性。
成功案例分享
某国有大型银行的手机银行服务
01
通过不断优化用户体验和增加功能，成功吸引了大量年轻用户，
成为市场领导者。
某地方性银行的社区银行服务
02
针对特定区域内的居民提供个性化服务，赢得了良好的口碑和
金融超市
提供多种金融服务的银行，如贷 款、保险、投资等。
直销银行
通过电话、邮件等方式直接与顾 客沟通，提供服务的银行。
社区银行
在特定区域内提供服务的银行， 通常规模较小，服务更个性化。
拓展策略与技巧
市场调研 了解客户需求和竞争对手 1
情况，制定针对性的拓展 策略。
合作共赢 4
与其他金融机构或企业合 作，共同开发市场和提供 服务。
保障业务稳定
通过维护银行渠道，可以确保 银行业务的稳定运行，避免因 渠道问题导致业务中断或损失 。
维护策略与方法
STEP 01
定期沟通
STEP 02
中国银行业监督管理委员会关于进一步防范银行业金融机构与证券公司业务往来相关风险的通知
中国银行业监督管理委员会银监发[2006]97号
中国银行业监督管理委员会关于
进一步防范银行业金融机构与证券公司业务往来相关风险的通知
各银监局，各政策性银行、国有商业银行、股份制商业银行，各金融资产管理公司，银监会直接监管的信托公司、财务公司、金融租赁公司：
近年来，部分银行业金融机构与证券公司的业务，特别是委托理财和同业拆借业务面临的风险较大。最近，有关部门发现并查处了个别商业银行客户交易结算资金存管业务中的违规行为以及少数企业挪用银行信贷资金炒股的违法行为。为了有效防范银行业金融机构与证券公司业务往来中的风险，确保商业银行客户交易结算资金存管业务合规经营，严格禁止银行资金通过各种方式违规流入股市，确保银行业安全、稳健运行，现就有关事项通知如下：
一、进一步强化依法合规经营意识和风险意识，有效防范跨市场风险
银行业金融机构要不断加强对证券公司融资的风险管理，提高风险预警能力，加大资产保全力度，有效建立银行与证券市场之间的“防火墙”，严格防范跨市场、跨行业风险转移。银行业金融机构从事客户交易结算资金存管业务，要严格遵照有关规定对客户交易结算资金进行有效监督，严禁向证券公司和其他任何机构和个人发放以客户交易结算资金为担保的贷款。
二、建立健全各项规章制度，完善内控机制，提高风险管理水平
银行业金融机构要将对证券公司融资纳入统一授信管理体系，建立与业务品种和
业务规模相适应的风险识别、评价机制。在开展业务时，要对证券公司的资质、信誉进行全面评估。特别要重点防范与委托理财、同业拆借相关的风险。
三、严格禁止挪用银行信贷资金炒股
第二章证券公司的运营和管理
10
三、证券公司的下属分支机构
证券公司可根据《公司法》、《证券法》和中国证监会的有关规定，申 请设立子公司以及分公司、证券营业部、证券服务部等附属分支机构。
子公司
分公司
证券营业部
部”
“××证券公司××地区××路(街)证券营业
公司内部各项业务之间没有设立“防火墙”，容易发生风险的相互传递和 扩散，倘若某项业务操作不慎，则可能造成整个公司经营失败。
7
美 林 证 券 的
客 户 驱 动 模 式
8
.
客摩 户根 与斯 业坦 务利 交的 叉 式 模 式
9
以美林集团和摩根·斯坦利为代表的、著名的美国投资银行， 其组织结构的特点是：
按产品或服务来划分业务部门，停留在以产品为导向、以专业分工为基础 组织业务运作的老模式上；
没有摆脱僵化的集权模式，部门设置过细，导致管理层次太多，团队的协 调成本增大，组织效率低下；
少数证券公司虽然设有风险管理部门，但其职能定位、配套措施和技术手 段等方面都还存在相当大的差距，很难起到防范和控制风险的作用；
1、人才的取得 2、人才的培训 3、人才的评估 4、人才的激励
18
第三节 投资银行的风险管理
一、投资银行的风险管理
第8章 商业银行的证券投资管理
β系数法
❖ β系数法主要是衡量证券的系统性风险，即某种证券 相对于整个证券市场收益水平的收益变化情况。
❖ 整个证券市场收益的β值为1，如果某种证券的β值大 于1，则表明该证券收益的波动幅度要比证券市场的 收益波动幅度大，因而风险也较大。如果某种股票 的β值小于1，则表明该证券收益的波动幅度比证券 市场收益的波动幅度要小，因而风险也较小。
❖ 分散化投资法 ❖ 期限分离法
期限分散法：梯形期限法 地域分散法 类型分散法 发行者分散法 短期投资战略：r短将趋于下降 短期证券 长期投资战略：绝大部分资金投资于长期证券 杠铃投资战略
❖ 灵活调整法
价格调换
收益率调换
❖ 证券调换法
市场内部差额调换
利率预期调换
20
减税调换
第四节 银行业和证券业的分离与融合
8
当期收益率
❖ 含义：证券票面收益额/证券现行市场价格 ❖ 举例：
如某银行以96元买进一张面值100元的债券， 票面收益率为10%，到期后银行获得10元的债 券利息收入，当期收益率为10/96=10.4%，高 于票面收益率。
❖ 当期收益率考虑了证券市场的价格变化，比 票面收益率更接近实际。
9
到期收益率
如一张面值100元的债券，票面上标明年利息率为10%
❖ 票面规定的收益额/票面面额
如一张面值为100元的债券，息票上载明每期利息为5 元，分3期支付，则该债券票面收益率为15/100=15%
银行理财经理个人简历范文
银行理财经理个人简历范文
zhuna
两年以上工作经验|男|26岁1990年6月5日
居住地：西安
电话：
E-mail：
最近工作[9个月]
公司：XX有限公司
行业：金融/投资/证券
职位：证券理财经理
最高学历
学历：本科
专业：金融学
学校：邮电大学
自我评价
诚实守信，具有良好的感恩意识，勤勉务实，注重理论与实践的有效结合，善于创新，拥有优异的创造性思维。责任心强，对待工作尽职尽责，进取意识烈强烈，虚心好学。有
良好的团队组织能力及协作精神，具备良好的人际关系，能承担较大的工作量及较强的工
作压力。
求职意向
到岗时间：一个月之内
工作性质：全职
希望行业：金融/投资/证券
目标地点：西安
期望月薪：面议/月
目标职能：证券理财经理
工作经验
2021/10 — 2021/7：XX有限公司[9个月]
所属行业：金融/投资/证券
业务部证券理财经理
1. 负责起草公司股权管理制度、证券动作控制制度、投资者关系管理制度及相应实施细则，上报总经理、董事会审批。
2. 贯彻实施证券部各项制单制度，并根据实际情况进行修订、完善。
3. 负责起草集团公司证券动作计划、本部门的年度和月度工作计划。
2021/5 — 2021/9：XX有限公司[1年4个月]
所属行业：金融/投资/证券
业务部期货经纪人
1. 负责拓展销售渠道，开发新客户，销售公司发行或代销的金融理财产品。
2. 负责维护销售渠道，维护老客户，为客户提供理财咨询等服务。
3. 负责收集市场信息和客户建议，向客户传递公司产品与服务信息。
教育经历
2021/9— 2021/6 西安邮电大学金融学本科
理财顾问工作总结范文6篇
理财顾问工作总结范文6篇
理财顾问工作总结范文 1
回顾即将过去的一年，我感慨万千。20xx年是我人生旅程中转折的一年，这一年我转行进入证券行业，对我来说，这是一个充满机遇和挑战的行业，充满了神秘，好奇，时而豪气万丈，时而信心缺缺，这是一条布满荆棘的道路，只要你能迈过一个个坎，同时也是通往光明的道路。
进公司已有两个月，对于理财顾问这个岗位，没有我想象中的简单，即需要对行情的了解，也需要对客户有耐心，同时还需要沟通技巧。通过这两个月的学习我学到了很多，不只是证券知识，更多的是对学习的方法，工作的态度，对待客户的方式及沟通技巧。作为一个新员工非常感谢公司给我这个成长的平台，令我在工作中不断的学习，不断的进步，慢慢的提升自身的素质与才能，领导和同事对我的支持与关爱，令我明白到人间的温情，在此我向公司的领导以及全体同事表示最衷心的感谢，有你们的协助才能使我在工作中更加的得心应手，也因为有你们，才能令到公司的发展更上一个台阶。
在这两个月的时间里，我也看到了我的业绩还狠不理想，之中也存在着诸多问题,经过自我反思，究其原因主要有：
第一、缺乏正确的时间观，总以为时间还有很多，
第二、工作还不够积极主动，可能是之前的工作性质决定了我不
需要特别主动，只要等着领导安排，自己认真完成就好。但现在做为理财顾问，我需要自己去开拓客户，需要自己更加积极主动。
第三、业务水平还有待提高，无论是客户沟通能力，还是市场分析能力都是我目前欠缺的。
因此，在接下来的时间里，我会从以下几个方面着手：
第一、凡是预则立，不预则废，合理的规划有利于接下来工作的顺利张开，因此我要先认真做好接下来3个月的计划，并按计划实行。赶紧把之间浪费的时间补回去。
银行渠道运维工作计划范文
银行渠道运维工作计划范文
一、工作目标
银行渠道运维工作旨在保障银行渠道系统的正常运行，提升服务质量，防范风险，推动银行数字化转型。
二、工作内容
1. 日常监控与维护
2. 故障处理与问题解决
3. 安全保障与风险防范
4. 优化改进与技术升级
5. 监督管理与报告整理
三、具体计划
1. 日常监控与维护
（1）制定监控计划，设置系统运行指标和告警阈值
（2）运用监控工具及时发现并解决系统异常情况
（3）定期巡检系统设备状态，保障设备正常运行
（4）制定系统定期维护计划，进行巡检、清理、备份等工作
2. 故障处理与问题解决
（1）建立故障处理流程，制定应急响应计划，确保故障能够快速定位和解决
（2）完善故障记录和跟踪，分析故障原因，制定解决方案
（3）与相关单位及时沟通协调故障处理事宜，保障故障及时解决
3. 安全保障与风险防范
（1）建立安全保障体系，定期进行漏洞扫描和安全评估
（2）建立安全事件响应机制，对安全事件进行快速处置
（3）完善权限管理，保障系统数据安全
（4）建立风险评估和防范措施，保障系统运行稳定
4. 优化改进与技术升级
（1）根据系统运行情况，制定优化改进计划，提升系统性能和用户体验（2）跟踪技术动态，推动系统技术升级，保持与业界先进技术同步
（3）持续跟踪系统运行情况，及时发现系统瓶颈和问题，提出改进方案
5. 监督管理与报告整理
（1）建立管理督导体系，指导和监督下属单位工作
（2）制定定期报告计划，对工作进展、系统情况、安全事件等进行汇报（3）收集和整理问题和事件的分析总结，为后续工作提供数据支撑
四、工作时间安排
证券营业部岗位职责(通用19篇)
证券营业部岗位职责（通用19篇）
证券营业部岗位职责篇1
岗位职责：
1、绩效管理：负责管理团队，制定有效的业务计划，完成团队及个人业务指标，并通过督促与指导，不断提高团队业缋水平。
2、渠道开发：带领团队拓展渠道，维护与合作渠道、客户的关系。
3、团队建设与管理：寻找、吸引优秀人才，组建个贷队伍，并通过培训、目标及活动量管理等有效手段提升个贷客户经理的'产能和服务水平、保持团队业务稳健发展。个贷团队长要定期召开早会（夕会）、周例会，检查和辅导个贷客户经理月度行事历、工作日志等的使用。
4、合法合规：建立团队内部有效的内控、监督方法，并有效执行；防范个贷客户经理道德风险，杜绝弄虚作假行为出现，提高个贷客户经理的诚信度。
任职资格：
1、大专及以上学历。
2、3年以上信贷业务经验或团队管理经验。
3、优秀的团队菅理能力和市场开拓能力，较强的风险识别和解决问题能力。
4、从业历史记录佳，经办的贷款质量良好
证券营业部岗位职责篇2
1、完成分支机构负责人布置的各项工作任务,努力完成团队或个人的各项考核指标。
2、参与各类市场营销和客户服务活动,开发和积累客户数量和客户资产。
3、向客户介绍公司和期货市场的基本情况;介绍相关的`法律、行政法规、证监会规定、自律规则和公司的有关规定;介绍期货投资的基本知识及开户、交易、资金存取等业务流程。
4、向客户传递由公司统一提供的研究报告及与期货、综合理财有关的信息。
5、传递由公司统一提供的基金等金融产品宣传推介材料及有关信息,介绍金融产品购买流程。
6、向客户介绍和推广各类创新业务。
金融机构业务与管理
金融机构业务与管理
金融机构是指专门从事金融业务的机构，其业务范围涵盖银行、证券、保险等重要领域。金融机构的管理和业务，对于保障金融
市场的稳定和经济的可持续发展至关重要。
一、金融机构业务
1. 银行业务
银行是金融机构中最为常见的一种，它主要经营存款、贷款、
外汇业务、信用卡业务、理财等。其中存款业务是银行最基本、
最主要的业务之一，它使得银行有足够的现金储备，方便为顾客
提供充足的贷款和理财服务。
2. 证券业务
证券业务是指经营证券市场上的股票、债券、基金等证券产品，包括证券发行、承销、交易、收购、融资及研究分析等。证券交
易也是一个很重要的部分，其交易情况和效率可以反映市场的繁
荣程度。
3. 保险业务
保险业务是指提供各种保险产品和服务，包括人寿保险、车险、财产保险等。保险可以有效地保护个人和机构的财产安全，控制
和分散风险。
二、金融机构管理
1. 风险控制
风险控制是金融机构管理中最关键的一环，它涵盖了信用风险、市场风险、流动性风险、操作风险等方面。金融机构应通过完善
的内部监管制度和风险管理模型，及时减少和控制可能面临的风险。此外，要加强对客户信息的收集和审核，以防止不良客户的
进入和损失。
2. 客户服务
金融机构的客户服务也是非常重要的。良好的客户服务不仅会
提高顾客的满意度和忠诚度，而且有助于机构获得更多客户和业务。金融机构应提供全面、便捷、个性化的服务，同时建立反馈
机制，及时解决客户提出的问题和需求。
3. 人才管理
作为一种知识密集型产业，金融机构非常注重人才和人力资源
的管理。要建立良好的职业发展体系，为员工提供良好的职业发
第五章 商业银行证券投资业务经营管理
（二）分业经营的弊端和混业经营的 优势
作为一种人为的分割市场的做法，分业经营体 制不利于市场资源的充分利用，降低了资源配 置效率，具体说来有以下弊端：
1.商业银行业务范围受到限制，难以获得更大发展。 2.造成市场垄断，缺乏有效竞争。 3.金融机构运行成本增加，效率降低
（三）适应条件分析
两种体制各有利弊，但分业经营的缺陷是很难 通过体制内的努力克服的，除非改变这种体制 本身。混业经营的弊端可以通过加强监管和提 高行业自律等手段加以克服，如果能够采用有 效的方法克服混业经营的缺陷，混业经营要比 分业经营优越得多。 实行混业经营要求的条件比较苛刻
三、分业经营与混业经营利弊分析
（一）分业经营的优势和混业经营的劣势 （二）分业经营的弊端和混业经营的优势 （三）适应条件分析
（一）分业经营的优势和混业经营的 劣势
混业经营的弊端主要在于风险控制和监管难度较大， 分业经营体制的积极作用集中体现在以下两个方面。
1. 分业经营的优点就体现在其在商业银行业务和非商业银行业 务之间设立了一道防火墙，有利于维护金融体系的安全 2.有利于监管。实行分业经营以后，风险控制难度和监管难度 都相应降低，金融监管部门无须过多考虑多种业务交叉带来 的监管问题。
一、美国银行经营体制的演变历程 二、中国金融分业经营制度的形成过程 三、分业经营与混业经营利弊分析
概念界定： 概念界定： 分业经营与混业经营的涵义
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–谁可以为你提供帮助：客户部、交易部、
综合部、信息部
证券与银行渠道的经营和维护
•如何开展驻点营销
•驻点营销的三个境界
境界一：进驻、开户 境界二：融入、互动 境界三：挖掘、出击
证券与银行渠道的经营和维护
进驻与开户
• 准备：
– 了解网点主要负责人、网点地理特点、业务特点等事项； – 准备营销工具； – 熟悉基本业务知识。
亮剑精神的实质是强大的自信心和执著的斗志。 作为渠道营销人员，首先要敢于开口，主动与客户交 流，拉近与客户的距离，是用自己的专业知识和服务 水平，为客户、为合作伙伴、为营业部、为自己创造 价值。向着目标，坚持不懈，终能收获成功。
•面对客户时，充满自信；受到拒绝时，愈战愈勇。
证券与银行渠道的经营和维护
• 树立值得信赖的形象：及时解决对方提出的问题
• 制造共鸣：利用营业部的集体力量，举办联谊活动、 讲座等。
证券与银行渠道的经营和维护
• 营销渠道的哪些人必须首先维护好（依次如下）
• 负责人（行长、会计主管、信贷主管等高层领导） • 与你日常交往最多的人（大堂经理、柜台人员、保安
等） • 对同事、对客户的影响力大的人（贵宾理财客户经理、
–他们会有些私人的事情请你帮忙吗？
–客户问到证券问题时，他们会首先想到你吗？
–他们会主动把客户推荐给你吗？
……
证券与银行渠道的经营和维护
• 渠道维护的三点“座右铭”
–让自己成为渠道的一份子
• 渠道就像走亲戚，越走越亲 • 你对渠道的服务水平代表了你对渠道客户的服务水平
–无论有多少困难，都要微笑 –让自己成为一个专业的人
• 互动：
–举办理财讲座、投资沙龙、联谊会等，形成服务客户的 协同点。
证券与银行渠道的经营和维护
挖掘与出击
• 挖掘：
–以渠道为线索，深度挖掘渠道资源； –向理财客户交叉销售、向银行代发工资客户捆绑销
售、向机构客户进行集团营销等。
• 出击：
–以渠道为据点，在渠道周边寻找有价值的客户资源。
证券与银行渠道的经营和维护
•形成良好的工作习惯
• 善用笔记本。 • 经常思考。 • 珍惜营销渠道。 • 树立“团队”理念。
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• 善用笔记本
–准备一本可以随身携带的笔记本； –用处：计划与进展、备忘、体会、业务速查、会议/学
习笔记
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• 善于思考，学会总结
–经验和成长是在不断总结和思考中完成的。 –灵感只眷顾那些经常思考的人。 –随时随地都有营销渠道拓展的机会，关键是要及时
•银行业务介绍
• 资产业务 • 负债业务 • 中间业务
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•中间业务是未来银行业务的重点
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•我们在银行的定 位
1. 我是销售管理人员 2. 银行是我的公司 3. 银行的员工是我的职员 4. 帮银行的员工解决他们的困难
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2.银行网点的标准化经营
•联络沟通
•保证基本的拜访沟通频率，事前制订拜访计划， 明确沟通对象、沟通内容，事后对沟通事项进展 情况进行追踪，对拜访沟通效果进行评估，以不 断提升合作效率、紧密合作关系。
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•网点基本信息
网点名称
网点地址
联系电话
储蓄窗口数
有无理财柜
周边 环境
区域类型 附近银行家数
储蓄业务笔数
–团结协作，一致对外。 –面对问题要善于整合资源，不要陷于孤军奋战的困境。 –乐于沟通，及时与同事交流经验和体会。
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• 请记住，你背靠的是营业部乃至全公司 的资源，随时保持与营业部相关负责人
的沟通，必要时，你将获得支持！
–谁可以为你提供支持：营业部经理、营销 总监、市场部经理、团队长
捕捉。
•不墨守成规，有想法就要大胆地尝试。
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• 珍惜营销渠道
–注重细节，注重客户感受。 –珍惜自己的事业，用心维护。 –制定渠道维护计划，记录维护情况并定期回顾。 –设法提高渠道产出，实现多赢。
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• 树立“团队”理念。
–首先要树立“营业部荣则我荣”的观念，自觉拓展和 维护渠道。
• 进驻：
– 站稳脚跟，以渠道为阵地
• 布置：
– 工牌、名片、宣传品、促销品、电脑、广告等
• 百度文库户：
– 请客户备齐开户资料、告知客户主要开户流程； – 通过服务、开户送礼、安排接送等手段，促使客户到营业部
开户
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融入与互动
• 融入：
–首先要让银行相关人员都认识自己； –要表现积极，愿意做事、愿意帮忙，“没事找事做”； –与银行相关人员建立良好关系，发挥其客户资源优势。
• 关系问题
• - 沟通不 够
• - 联系过 少
• - 互不认 同
• - ……
•意愿问题
•技能问题
•- 对产品不认同 •- 不被重视 •- 利益无法满足 •- ……
•- 表达能力不足 •- 销售流程不熟 •- 促成技巧不够 •- ……
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•解决方法：
•网点资讯的整理
•收集、整理网点相关资讯，为制订采取网点经 营举措计划做参考；同时建立网点资料档案卡， 便于公司对网点的管理及网点资源的把控。
姓名
职务
电话
传真
有无大堂经理
居民区□ 商业中心□企业厂矿区□其他□
家
笔/天
性格特点
兴趣或嗜好
生日
技能
积极性
备注：对网点重要人员用*表示
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•培训辅导
•发现培训需求，制订培训方案及计划，把握培 训时机，通过多形式、针对性的培训辅导，有 效帮助网点人员提高销售技能，以促进网点各 项经营指标的顺利达成。重点关注其有效性。
个人贷款客户经理、柜台负责人等） • 掌握重要客户资源的人（公司业务客户经理、保险营
销人员、信用卡营销人员等）
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3rew
演讲完毕，谢谢听讲!
再见，see you again
2020/12/8
证券与银行渠道的经营和维护
证券与银行渠道的经营和维护
• 维护营销渠道关系的五个技巧？
• 建立良好的沟通基础：礼貌文明、尊重他人，及时表 示关心；细节入手，投其所好；以开放的心态汲取新 知识。
• 形成利益共同体：积极主动，熟悉对方业务、协助对 方推动业务；服务好对方的重要客户；让银行人员感 觉到获得了特别待遇。
• 凸显专业优势：利用公司专业资讯力量，开展专业服 务。
1.走进银行
证券与银行渠道的经营和维护
•走进银行
♠银行的组织架构 ♠银行的业务介绍 ♠银行业务的发展方向 ♠我们在银行的定位
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•银行组织架构图:
•行长室
•中间业务管理部门 •（公司业务部）
•支行
•对私业务部门 •（个金部）
•网点1
•网点2
•网点3
•网点4
证券与银行渠道的经营和维护
证券与银行渠道的经营 和维护
2020/12/8
证券与银行渠道的经营和维护
目录
如何经营银行渠道 如何成为一名优秀的驻点营销人员 如何开展驻点营销 如何维护银行渠道
证券与银行渠道的经营和维护
前言
•从 I Have a dream!到Yes,I can!
如何经营好你的渠道？
证券与银行渠道的经营和维护
如何经营银行渠道
•网点服务
• 及时有效完成对网点的多项服务工作，提高网 点满意度，保证业务的顺利进行，同时树立公司 品牌形象，以促进业务更好发展。
证券与银行渠道的经营和维护
如何成为优秀的驻点人员
•克服害羞心理，主动开口
•——锤炼“亮剑”精神
•面对强大的敌人，即使明知不敌也要毅然亮剑；就 算倒下了，也要成为一座山，一道岭。
•如何维护营销渠道
• 你跟营销渠道的关系怎么样 • 维护营销渠道的三点“座右铭” • 维护营销渠道的五个技巧 • 营销渠道的哪些人需要首先维护
证券与银行渠道的经营和维护
• 你跟营销渠道的关系怎么样？
–他们加班时会想到你吗？
–他们开会、培训叫上你吗？
–他们近期的业务重点、业务活动会告诉你吗？
–他们出去吃饭会想到你吗？
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•网点经营标准化金字塔
•GPSO=Goal目标+Problem问题+Solution解决方法+Operation方案操作
•GPSO是分析网点经营问题所在，拟定针对性解决方案并有效实施，从而达
成人均每月10户目标的方法。
证券与银行渠道的经营和维护
•关键问题：关系、意愿、技 能