【销售彦论】销售漏斗四-销售漏斗实战手册
销售漏斗管理务实
销售漏斗管理务实一、销售漏斗：也叫做销售管道（Sale Pipeline），它是一个形象的概念，是对销售过程控制的大客户管理工具。
可以直观的反映销售机会状态以及销售效率的一个重要的销售管理模型。
二、销售漏斗适用范围：大客户销售；销售周期比较长的工业产品；高附加值或者技术性比较强的行业；三、销售漏斗的模型图：模型图的说明：1、从销售漏斗看来，达成销售目标的充分必要条件只有两个：A、漏斗中要有足够是销售机会（潜在客户也称销售预计），销售预计＝销售机会1X赢率1＋销售机会2X赢率2+销售机会3X赢率3+……B、漏斗中的机会不断地向下流动（销售进展）。
也就是说漏斗关键在于其：动态，其包含客户销售几率向下变化的动态，也包括销售人员销售措施和行动的动态；销售进展＝（本周销售预计＋本周已完成任务）－（上周销售预计＋上周已完成任务）（注：关于销售预计和销售进展这2个概念的计算公式可以不用理会，因为这种教科书的程式化的解释会把简单的事情复杂化，当然可以做为想深入全面了解这样工具人士参考）2、销售漏斗管理和销售人员销售行为有直接的关联，销售管理人员只有了然于心，才能在不同的阶段检查和指导以及培训才能有针对性；①候选目标客户这个阶段是市场拓展期，需要销售人员寻找众多疑似目标客户并做出初步的筛选和甄别。
销售人员主要是要学会《如何寻找潜在的客户》《网络营销的技巧》《如何精彩的讲解产品》等技能；②25％潜在客户阶段，销售人员主要是通过登门拜访、技术交流，或者多次电话邮件等沟通方式寻找客户正真的需求，在此阶段销售人员需要要具备《电话沟通的技巧》、《如果寻找关键人》、《销售的6大步骤》、《如何有效的和客户沟通》等等技能；③50％的阶段，销售行为已经进入了送样测试、小批次试制、竞争对手情报工作的收集等销售行为阶段、在此阶段销售人员需要培训《如何面对销售中的困难》、《如何搞掂大客户》、《如何处理客户的拒绝》④75％重点客户的阶段，销售行为已经入了价格、付款等等商务谈判和公关阶段，此阶段销售人员需要培训《乐福采购谈判技巧内部资料》、《如何有效的管理应收账款》( 注：1、销售人员根据自己销售行为的进展，根据经验可以给每个阶段一个“赢率”，即胜算的机会值，如可以给出5%、10%、20%、30%、……、95%、100%等。
某公司的销售漏斗管理
使用分析
销售漏斗的使用分析
使用两个销售周期后，从机会管线分析中（以月为单位），明显 看出，从需求探寻阶段到方案提供/评估阶段，客户流失比率最高 显然，问题主要出现在需求探寻 需求探寻这个环节 需求探寻 ……
机会管线分析
机会数量
机会建立
需求探寻
方案提供/评估
商务谈判
签订合同
发现问题
发现销售中的问题
需求探寻主要是首次拜访 需求探寻 销售顾问由于不知如何了解企业管理问题，不能和企业高管就管 理问题对话，首次拜访无话可讲 这样，不是主பைடு நூலகம்去发现企业需求，而是上来就让客户看产品，直 接介绍产品 由于需求不明，介绍产品无针对性，客户流失率大增 ……
解决措施
解决措施
为了突破面对客户很难进行管理对话的瓶颈，设计针对性课程进 行强化模拟训练 做出规定，首次拜访不携带笔记本电脑 主要听客户说 结合软件，将企业问题进行归类 只需明确企业规模、成立时间、面对的客户类型、业务是什么， 就能基本明白企业可能产生的问题 将客户需求进行分类，每类需求均有不同的产品介绍方式 ……
效果
效果
强化训练每周进行半天，共进行了7周 训练结束后的下个月 签单率大幅上升
制度化
制度与优化
仅建立销售漏斗是不够的 销售漏斗必须有专门的管理使用制度 销售漏斗的周期、概率、各种管线数据、各种比率，均来自统计 漏斗建立之初，可以进行假设 根据使用情况，不断进行漏斗的优化 漏斗建立初期，每个销售周期都要优化 坚持使用，一定会有较大效果
营销训练营案例9
分阶段有效管理 大幅提升签约率
——某软件公司的销售漏斗管理
解决之道顾问机构总裁 池强
销售漏斗
什么是销售漏斗
以销售漏斗为开发客户的核心管理工具，主要用于销售人员直销 以成交概率为主要管理线索 大致以一个销售周期为总体时间，实行滚动管理 销售漏斗管理的是近期内（约一个销售周期内）可能成交的客户
销售人员如何管理销售漏斗
销售人员如何管理销售漏斗在当今竞争激烈的市场环境中，对于销售人员来说，有效地管理销售漏斗是提高销售业绩的关键。
销售漏斗是一个形象的概念，它将销售过程比喻为一个从上到下逐渐变窄的漏斗，客户在各个阶段逐渐筛选和转化，最终实现成交。
那么，销售人员应该如何管理这个重要的销售工具呢？首先，要清晰地理解销售漏斗的各个阶段。
一般来说，销售漏斗可以分为潜在客户、意向客户、洽谈客户、即将成交客户和成交客户这几个阶段。
每个阶段都有其特点和关键的行动要点。
潜在客户阶段是销售漏斗的最上层，这个阶段的客户数量众多，但购买意向相对较弱。
销售人员需要通过广泛的市场推广、网络营销、参加展会等方式，尽可能多地收集潜在客户的信息。
这时候，重要的是扩大客户基数，为后续的筛选和转化打下基础。
当潜在客户表现出一定的兴趣或者需求时，就进入了意向客户阶段。
在这个阶段，销售人员要与客户进行更深入的沟通，了解他们的具体需求、痛点和期望。
通过提供有价值的信息和解决方案，进一步激发客户的兴趣，建立起初步的信任关系。
接下来是洽谈客户阶段。
此时，销售人员已经与客户就产品或服务进行了较为详细的讨论，可能已经提供了报价和方案。
在这个阶段，需要重点关注客户的反馈和疑虑，及时进行解答和处理，推动客户向即将成交阶段迈进。
即将成交客户阶段是销售漏斗中最关键的阶段之一。
这时候，客户已经基本确定了购买意愿，但可能还在一些细节上犹豫不决。
销售人员要保持密切的沟通，提供优质的服务，解决客户最后的担忧，促成交易的最终达成。
最后是成交客户阶段。
不要以为成交了就万事大吉，销售人员还需要做好后续的服务工作，确保客户满意度，争取实现客户的二次购买和口碑传播。
在明确了销售漏斗的各个阶段后，销售人员需要制定有效的策略来推动客户在各个阶段的转化。
一是要建立完善的客户跟踪系统。
记录每个客户在销售漏斗中的位置、沟通记录、需求变化等信息。
这样可以及时了解客户的动态，有针对性地采取行动。
同时，也便于分析销售过程中的问题，总结经验教训。
销售彦论-销售漏斗的三大要素(逐字稿)
销售漏斗的三大要素主题-销售是数字游戏：在我们销售这个行当，有一句行话，销售是个数字游戏，只有你懂得这个数字游戏的本质你才能把数字做得越来越大。
在之前的节目中我们花了很多篇幅讲销售是一门科学，不是一门艺术。
提到科学就不得不科学的两个重要的指标，一是可量化，二是可以复制。
可量化的前提是可衡量，衡量就是数字化的特点，所以销售科学化的核心思想还是把销售管理如何能够精细化、数字化。
核心工具——销售漏斗。
-销售漏斗定义：是迄今为止最强大的销售管理工具，它包括了从接洽客户开始一直到谈判、成单以致回款的整个销售过程。
是精心提炼的，由接洽到成单一系列的销售步骤和阶段所组成的。
一个销售漏斗包括中一个特定的时间里，比如说一年、一个月、一个季度，在这个时间范畴里，有一系列有可能转化成订单的潜在销售机会的组成。
举例：三段论销售漏斗，此处有插图，上方是属于客户接洽阶段跟客户之间不熟悉，是一个冷的阶段。
随着不停跟沟通了解需求跟客户熟络起来，变成一个温的状态，最后经过一系列努力进入了情投意合的火热的阶段，最后可能进入谈判签约阶段。
-为什么要用销售漏斗，是所有的销售场景都适用吗？不是。
销售漏斗适用To B 的环境。
销售特征：1需要一定的时间周期；2不是单一决策是多人决策；3金额相对大。
名字来源：来自西方，Sales Funnel 或Sales Pipeline-销售漏斗的三大要素概述•身体：代表销售阶段•大脑：赢率，因为需要不停的计算•心脏：是根本，通过加权可以算出目标值，从而帮助我们测算出能不能达成销售业绩-销售漏斗的三大要素分解-1、身体：销售阶段，从初步接洽到谈判、成单、销售回款的整个销售过程如何经过一段时间的调研，将公司的最佳实践沉淀出来，形成一套我们的阶段，并且能够定义出来在每个销售阶段推进过程中要做哪些关键的销售活动，才能将项目的进程从一个阶段推进到下一个阶段。
举例：此处有插图。
•第一阶段：初步接洽客户•第二阶段：确定需求•第三阶段：提供方案和报价•第四阶段：谈判•第五阶段：达成一致，成交这是典型的销售漏斗阶段，但事实上，每个公司、每个产品线的销售漏斗阶段都是不一样的。
销售漏斗管理(整理全)
学习资料销售漏斗管理2020年整理目录销售漏斗管理之一 3 销售漏斗管理之二 8 销售漏斗管理之三 16 销售漏斗管理之四 21 销售漏斗管理之五 29 销售漏斗管理之六 43销售漏斗管理之一简介销售漏斗（也叫销售管线）是科学反映机会状态以及销售效率的一个重要的销售管理模型。
通过对销售管线要素的定义（如：阶段划分、阶段升迁标志、阶段升迁率、平均阶段耗时、阶段任务等），形成销售管线管理模型。
当日常销售信息进入系统后，系统可自动生成对应的销售管线图：➢通过对销售管线的分析可以动态反映销售的升迁状态，预测销售结果；➢通过对销售升迁周期、机会阶段转化率，机会升迁耗时等指标的分析评估，可以准确评估销售人员和销售团队的销售能力，发现销售过程的障碍和瓶颈；➢通过对销售管线的分析可以及时发现销售机会的异常。
销售管线是一个科学有效的管理手段和方法，尤其对直销模式的销售管理能够带来极大的帮助。
七大核心价值打造一支高效销售团队需要三大要素：第一大要素是人，第二大要素是销售流程，第三大要素是CRM系统。
如何能够构建一套符合企业特点的销售流程体系？销售流程管理的精髓在于是对过程的管理。
只有管好过程，才能更好地管好结果。
对于流程分解和管理的一个重要工具就是销售漏斗。
很多人认为销售漏斗是一样非常简单的工具，就是把这个销售过程分成若干个阶段，然后每个阶段配一个盈率，最后管理者可以通过销售漏斗来分析业绩计划、业绩目标是否能够达成。
其实销售漏斗的作用不仅于此，接下来给大家分析一下销售漏斗对企业的七大核心价值。
价值一：管理销售业绩销售漏斗第一大核心价值就是管理业务。
我们可以通过销售漏斗这个可视化的工具，将公司所有的销售项目进展了解得非常清楚。
在此基础上其实可以做很多分析：首先是销售目标和计划管理，作为管理者可能经常看到某个销售或者某个团队的目标是多少，然后基于其销售漏斗的表现很快能知道是不是能够完成既定目标。
如果完不成目标，应该采取什么样措施进行改善以便完成目标。
销售话术中的销售漏斗与销售技巧训练
销售话术中的销售漏斗与销售技巧训练销售是一门艺术，有效的销售话术和销售技巧是每个销售人员成功的关键。
然而，许多销售人员在销售过程中经常遇到忽视了销售漏斗和缺乏销售技巧训练的问题。
本文将重点探讨销售话术中的销售漏斗和销售技巧训练的重要性，并分享一些提高销售效果的实用建议。
销售漏斗在销售过程中起到关键作用。
它是一个可视化的概念，描述了从潜在客户识别到成功成交的销售阶段。
销售漏斗通常包括以下几个阶段：潜在客户接触、兴趣发展、成交机会、提议和报价以及成交。
通过了解销售漏斗的不同阶段，销售人员可以更好地掌握销售机会，提高销售转化率。
首先，潜在客户接触是建立良好销售关系的关键一步。
销售人员需要通过不同的渠道（例如电话、邮件、社交媒体等）与潜在客户建立初步接触。
在这个阶段，销售人员应该短暂介绍自己和所代表的产品或服务，并尽量引起潜在客户的兴趣。
接下来是兴趣发展阶段。
一旦潜在客户表达了对产品或服务的兴趣，销售人员需要深入了解他们的需求和痛点。
这可以通过提出精确的问题并倾听客户的回答来实现。
通过有效的沟通和建立互信关系，销售人员可以有效地推销产品或服务。
第三个阶段是成交机会。
在这个阶段，销售人员需要利用潜在客户对产品或服务的兴趣，并提供具体的解决方案。
这可能涉及到演示产品样本、提供证据支持或提供额外的服务。
在处理不同的潜在客户时，销售人员需要灵活运用不同的销售技巧，并根据客户的需求进行个性化推销。
提议和报价是销售漏斗的下一个阶段。
在这一阶段，销售人员需要具备良好的谈判技巧和相应的产品知识。
他们应该能够准确地向潜在客户提供解决方案，并针对客户的需求进行适当的报价。
通过合适的报价和有效的谈判，销售人员可以增加成交率。
最后，成交是销售漏斗的最终目标。
在这个阶段，销售人员应该与潜在客户达成协议，并确保交易的顺利进行。
这是销售过程中最关键的一步，对于销售人员来说，需要掌握好的封闭技巧，并与客户保持良好的沟通。
在成功成交之后，销售人员还应该与客户保持联系，以建立长期的客户关系。
掌握销售漏斗的使用技巧
掌握销售漏斗的使用技巧销售漏斗（Sales Funnel）是一个用来描述销售过程的概念模型，它通过将整个销售过程分为不同的阶段，帮助销售人员更好地了解潜在客户并推动销售。
掌握销售漏斗的使用技巧对于提升销售业绩至关重要。
本文将介绍一些关键的技巧来帮助您更好地应用销售漏斗。
1. 确定销售漏斗的阶段销售漏斗通常包括以下几个阶段：潜在客户（Leads）、兴趣（Interest）、决策（Decision）和购买（Action）。
在每个阶段中都有不同的行动和策略可以采用。
了解和明确每个阶段的含义和特点是掌握销售漏斗的第一步。
2. 吸引潜在客户潜在客户是指对您的产品或服务表现出兴趣或购买可能性的人群。
吸引潜在客户是销售漏斗的第一阶段。
可以通过创建有吸引力的内容、广告、SEO优化等方式来增加潜在客户的数量。
此外，与潜在客户建立联系、参与社交媒体活动等也是有效的吸引潜在客户的方法。
3. 培养潜在客户的兴趣一旦吸引到潜在客户，接下来的目标是培养他们的兴趣。
在这一阶段，您可以与潜在客户互动，提供有价值的信息，回答他们的问题，帮助他们了解您的产品或服务。
通过定期发送电子邮件、提供免费试用版、举办网络研讨会等方式，可以进一步加强潜在客户的兴趣并使他们更倾向于选择您的产品或服务。
4. 辅助潜在客户做出决策在销售过程中，决策阶段是至关重要的。
在这个阶段，潜在客户已经对您的产品或服务表现出兴趣，并准备好做出购买决策。
为了帮助他们做出决策，您需要提供详细的产品信息、清晰的定价策略、客户证明、实际案例等。
确定对潜在客户做出决策有帮助的因素，并能够及时响应他们的疑问和需求。
5. 实施购买行动购买阶段是销售漏斗的最后阶段。
在此阶段，您需要确保交易的顺利进行，使潜在客户变为实际客户。
为此，您可以提供易于使用的购买渠道和支付方式，并为客户提供额外的购买激励，例如优惠券、特别折扣或赠品等。
6. 分析和优化销售漏斗成功掌握销售漏斗的关键在于进行持续的分析和优化。
控制销售流程的法宝销售漏斗
控制销售流程的法宝销售漏斗销售漏斗是控制销售流程的重要工具。
它是指将潜在客户从接触、兴趣、决策、购买等不同阶段按比例筛选和淘汰，最终留下高质量的客户。
通过有效使用销售漏斗，销售团队能更好地推动销售、提高转化率和销售业绩。
本文将介绍控制销售流程的法宝——销售漏斗的重要性、构建和管理销售漏斗的关键步骤以及优化销售漏斗的方法。
一、销售漏斗的重要性销售漏斗在销售过程中起到了至关重要的作用。
首先，它能够帮助销售团队筛选出真正对产品或服务有兴趣的潜在客户，节约人力和资源成本。
其次，销售漏斗可以通过逐步推进潜在客户的购买决策，将不确定性和风险降至最低，提高转化率。
此外，销售漏斗也能帮助销售团队更好地理解客户需求和购买行为，为产品优化和市场定位提供有力支持。
二、构建和管理销售漏斗的关键步骤1.明确目标客户群体：在构建销售漏斗之前，销售团队要明确目标客户群体是谁。
通过市场调研和分析，了解目标客户的特征、需求和购买行为，以便更好地制定销售策略。
2.设定漏斗阶段：根据客户从了解公司或产品到最终购买的整个过程，将销售过程划分为不同的阶段。
例如，接触阶段、兴趣阶段、决策阶段和购买阶段等。
3.设定转化率和指标：为了控制销售流程，需设定每个漏斗阶段的转化率和关键指标。
通过设定合理的转化率，可以衡量销售团队的绩效，并及时发现和解决问题。
4.培训销售团队：销售漏斗的成功离不开销售团队的共同努力。
因此，培训销售人员是构建和管理销售漏斗的重要一环。
提供销售技巧培训、产品知识学习以及销售流程的理解等，帮助销售团队更好地执行销售策略。
5.跟进和分析：构建好销售漏斗后，需要进行跟进和分析工作。
持续跟进每个潜在客户的进展情况，及时调整销售策略和资源分配。
同时，定期分析销售数据，了解销售漏斗的效果，挖掘销售过程中的问题和改进点。
三、优化销售漏斗的方法1.精细化定位目标客户：在构建销售漏斗之前，要对目标客户进行更精确的定位和细分。
不同类型的客户需求和购买触点有所不同，因此，精确化的目标客户定位可以提高销售团队的工作效率和转化率。
销售彦论之流程管理神器——销售漏斗核心七大价值(逐字稿)
销售彦论之流程管理神器——销售漏斗在上一期的节目里，主要讲到了打造一支高效销售团队三大要素，第一大要素是人，第二大要素是销售流程，第三是CRM系统。
在接下来的几期里，我们会把重心放回到如何能够构建一套符合企业特点的销售流程体系。
销售流程管理的精髓就在于对过程的管理，只有管好过程，才能管好结果。
对于很多To B类的公司，销售过程有几个典型的特点：第一：从潜在客户到成单，需要花一定的时间第二：在过程之中我们可能需要跟不同的决策人或很多人打交道第三：金额相对大，销售的复杂度高在这几个因素下的作用下，如何将过程进行分解，而且将一些最佳实践沉淀。
对于能够提升我们的过程管理，提升赢率是非常有意义的。
这样的工具或系统叫销售漏斗。
有人会说，销售漏斗不就是把销售过程分出几个阶段，再给各个阶段配上赢率。
可以用来分析业绩计划、业绩目标能过做到什么程度？还能有什么新高度？可能很多人对销售漏斗的理解仅限于此了，我基于长时间的研究，特别想分享一下，销售漏斗对B2B企业的核心七大价值一、销售漏斗是销售业绩、销售业务管理的核心工具，它可以通过可视化的方式我们清晰的了解到各个商机的销售过程，在此基础上，可以做很多的分析。
（1）最简单的就是销售目标和销售计划的管理，我们作为管理者，经常看到某个人或某个管理者的季度头的目标是多少，同时基于他漏斗的状况，是不是能完成？如果他完不成这个目标，我们应该提前采取什么措施能够确保最终目标的达成？如果已经到了deadline，才知道完成不了目标，一切都已经太晚了。
所以销售漏斗对计划和目标管理是非常关键的。
（2）销售漏斗扮演着优化流程的角色，销售是个数字的游戏，在数字化管理过程中，我们可以看到各流程阶段的转化率。
比如销售线索到销售机会的转化率，以及销售机会到成单的转化率。
通过销售漏斗分析，还可以知道销售团队的销售周期、客单价的情况，甚至每个阶段滞留的时间长短如何，从而为我们的管理团队以致管理每个个体销售都有非常大的意义。
销售技巧大揭秘如何利用销售漏斗管理销售流程
销售技巧大揭秘如何利用销售漏斗管理销售流程销售技巧大揭秘：如何利用销售漏斗管理销售流程销售是企业获取收入和利润的重要方式之一。
然而，要成功进行销售，需要掌握一些有效的销售技巧。
本文将向您揭秘如何利用销售漏斗管理销售流程，帮助您提升销售效果。
一、销售漏斗的概念和作用销售漏斗是一种视觉化的工具，用于描绘和管理整个销售过程。
类似于漏斗的形状，销售漏斗从潜在客户中筛选出真正的购买者，使销售人员能够专注于最有潜力的销售机会。
它的作用是帮助销售团队了解销售流程的每个阶段，并采取相应的措施，以提高销售转化率和业绩。
二、销售漏斗的阶段和管理方法1. 潜在客户阶段潜在客户阶段是销售漏斗的顶部，意味着您吸引到了大量潜在客户。
在这个阶段，您可以通过各种渠道，如广告、市场营销活动和口碑推广等，引起潜在客户的注意。
您可以使用市场调研、咨询、问卷调查等方法，进一步了解潜在客户的需求和痛点，并建立有效的沟通和联系。
2. 已联系阶段已联系阶段是销售漏斗的第二个阶段，您已经主动与潜在客户进行了沟通和接触。
在这个阶段，您可以通过电话、邮件、面谈等方式与潜在客户建立更深入的关系。
了解他们的具体需求，并提供相关的产品或服务信息。
同时，您还可以展示您的专业知识和解决问题的能力，以增强潜在客户的信任和购买意愿。
3. 销售机会阶段销售机会阶段是销售漏斗的中间部分，意味着潜在客户已经表达了购买的意向。
在这个阶段，您需要了解客户的购买意愿和能力，并提供个性化的产品或服务方案。
此外，您还可以使用销售谈判的技巧，如定价策略、增值服务等，以提高销售机会的成功率。
4. 成交阶段成交阶段是销售漏斗的最底部，也是最终的目标。
在这个阶段，您需要与客户达成交易，并完成订单的签订和产品的交付。
同时，您还可以通过售后服务和客户关系维护，提高客户的满意度和忠诚度，并为未来的销售机会打下基础。
三、销售漏斗管理的关键要素1. 定期跟进销售漏斗的每个阶段都需要定期跟进，以确保销售流程的连续性和顺利进行。
销售经理的销售漏斗管理
销售经理的销售漏斗管理在现代商业环境中，销售经理扮演着关键的角色。
他们负责组织销售团队，并确保其达到销售目标。
而销售漏斗管理是一种有效的销售策略，可以帮助销售经理优化团队的销售流程。
本文将介绍销售经理在销售漏斗管理方面的职责和技巧。
一、漏斗概述销售漏斗是指从潜在客户到成交的整个销售过程，并通过不同的阶段筛选出真正有购买意向的客户。
通常，销售过程可分为以下几个阶段：潜在客户发现、与客户建立联系、了解客户需求、提供解决方案、商务谈判和成交。
销售漏斗的目标是逐步从潜在客户群中过滤出真正有购买能力和意向的客户，以提高销售成功率。
二、设定明确的销售目标作为销售经理，设定明确的销售目标是销售漏斗管理的关键步骤。
销售目标既可以是整个团队的销售目标，也可以是个人销售代表的目标。
这些目标应该可衡量且具体，例如销售额、销售数量或市场份额等。
三、潜在客户的筛选和管理销售漏斗的第一个环节是筛选和管理潜在客户。
销售经理应该确保潜在客户的质量和数量，以确保漏斗的顶端有足够的潜在客户。
选定目标客户群并制定营销策略是至关重要的。
销售代表可以通过市场调研、咨询公司数据库和参加行业展会等方式来识别潜在客户。
四、客户关系管理建立和维护良好的客户关系是销售经理必须关注的核心问题。
销售代表应该与潜在客户保持积极的沟通，建立信任，并确保在适当时候提供所需的支持。
销售经理可以通过定期与销售代表进行会议、评估销售进展和提供培训来帮助他们更好地管理客户关系。
五、了解客户需求和提供解决方案销售代表需要了解客户的需求，并提供解决方案，以满足他们的要求。
销售经理可以通过销售培训、知识共享和销售会议等方式提供指导和支持。
同时，销售代表也应该有良好的沟通和谈判技巧，以使客户满意并确保销售目标的实现。
六、管理商务谈判商务谈判是销售漏斗中一个重要的阶段。
销售经理应该指导销售代表进行有效的商务谈判，以达成最佳的交易。
这包括了解竞争对手、制定定价策略、承诺交付时间和处理客户的异议等方面。
经典的销售漏斗理论与使用
经典的销售漏斗理论与使用引言销售是商业中至关重要的环节，对于企业的发展和盈利起着关键作用。
为了提高销售效率和成果，销售漏斗理论应运而生。
销售漏斗理论是一种经典的销售管理方法，通过不断筛选和过滤，将潜在客户转化为实际购买者。
本文将介绍销售漏斗理论的基本概念和使用方法，并探讨其在实际销售中的应用。
什么是销售漏斗理论？销售漏斗理论是一种销售管理工具，用于描述和管理销售流程中的不同阶段。
它被比喻为一个倒置的漏斗，顶部为潜在客户，底部为最终的购买者。
在销售过程中，潜在客户会经历一系列的筛选和转化，最终只有一部分客户会成为实际购买者。
销售漏斗理论通常包括以下阶段： 1. 潜在客户：这是销售过程的初始阶段，潜在客户是指有可能购买企业产品或服务的人群。
2. 需求识别：在这个阶段，销售人员需要与潜在客户沟通，了解他们的需求和问题。
3. 兴趣唤起：在这个阶段，销售人员需要通过各种方式来唤起潜在客户的兴趣，使其对产品或服务产生浓厚的兴趣。
4. 评估和比较：在这个阶段，潜在客户会对不同供应商或产品进行评估和比较，从中选出最合适的产品或服务。
5. 购买决策：在这个阶段，潜在客户会最终做出购买决策，并选择购买企业的产品或服务。
6. 成交：这是销售过程的最后阶段，客户完成了购买，并进行支付。
销售漏斗理论的核心思想是，在销售过程中，客户群体会不断缩小，只有最有意愿和能力的客户会最终成交。
销售人员需要通过不断的沟通和推动，将潜在客户引导到最终的购买决策。
使用销售漏斗理论的好处使用销售漏斗理论有以下几个好处： 1. 高效管理销售流程：销售漏斗理论提供了一种清晰的销售流程管理方法，帮助销售团队更好地安排时间和资源，提高销售效率。
2. 优化销售策略：根据销售漏斗理论，销售人员可以更准确地了解潜在客户在销售过程中处于哪个阶段，从而制定相应的销售策略，提高销售成功率。
3.识别销售瓶颈：通过销售漏斗理论，销售团队可以发现销售过程中的瓶颈和问题，从而及时调整和改进销售策略，增加销售机会。
销售经验分享如何利用销售漏斗提高销售效率
销售经验分享如何利用销售漏斗提高销售效率销售经验分享：如何利用销售漏斗提高销售效率销售是企业发展的关键环节之一，而销售经验的分享可以帮助销售人员更好地提高销售效率。
在销售过程中，利用销售漏斗是一种常见且有效的方法，本文将阐述如何利用销售漏斗来提高销售效率。
一、了解销售漏斗的概念和作用销售漏斗是一种可视化的销售过程管理工具，用于描述销售过程中潜在客户的转化率。
它由多个阶段组成，从潜在客户的初次接触到实际成交，各个阶段的客户数量逐渐减少，形成一个漏斗形状。
销售漏斗的作用在于帮助销售人员更好地管理销售流程，提高销售效率。
二、有效利用销售漏斗的步骤1.设定明确的目标：在利用销售漏斗之前，销售人员需要设定明确的销售目标，例如销售额、销售量等。
这样可以在实际操作中更好地对销售过程进行管理和评估。
2.了解各个阶段的关键指标：销售漏斗的每个阶段都有相应的指标，不同的行业和产品可能有所差异，但一般包括潜在客户数量、跟进次数、成交率等。
销售人员需要了解这些指标，以便根据实际情况进行相应的调整和优化。
3.筛选潜在客户：在销售过程中，不同的潜在客户具有不同的购买意愿和需求。
销售人员需要通过一系列的筛选方法，如电话拜访、邮件沟通等，找出有潜力的客户，并将其纳入销售漏斗。
4.建立跟进机制：销售漏斗的关键在于跟进。
销售人员应建立一套科学有效的跟进机制，包括定期联系客户、回应客户的问题和需求等，以增加转化率并节省时间成本。
5.精准定位客户需求：为了提高转化率，销售人员需要深入了解客户的需求，并能够准确地推销产品或服务的核心价值。
只有将产品或服务与客户需求紧密结合，才能更好地引导客户完成购买决策。
6.持续优化销售过程：销售漏斗并非一成不变，销售人员应根据实际情况不断调整和优化销售过程。
例如，可以通过培训提升销售技巧、改进跟进方案等方式，进一步提高销售效率。
三、案例分析：销售漏斗在实际销售中的应用以某电子产品销售为例，通过利用销售漏斗可以更好地管理销售过程和提高销售效率。
销售话术利用销售漏斗提高销售效果
销售话术利用销售漏斗提高销售效果销售话术是销售人员必备的沟通技巧，它能够帮助销售人员更加有效地与客户进行交流，促成销售。
而销售漏斗则是一种销售流程管理的工具，能够帮助销售人员更好地管理销售过程，提高销售效果。
本文将讨论如何利用销售话术结合销售漏斗来提高销售效果。
一、引起兴趣在销售过程中，首先要引起客户的兴趣。
销售人员可以运用一些引人注意的开场白，比如以问题的形式引起客户思考，或以一句触动心弦的话语引发共鸣。
在此过程中，销售人员需要用到一些吸引注意力的销售话术，比如突出产品的独特性、强调商品的优势等。
二、了解需求了解客户的需求是进一步推进销售过程的关键。
销售人员可以利用开放性问题，以对话的方式与客户互动，深入了解客户的真实需求。
此时，销售人员需要灵活运用销售话术，例如“您觉得目前的产品有哪些不足之处？”或“您对我们的产品有什么期望？”。
通过与客户建立有效的互动，销售人员可以更准确地理解客户的需求，为下一步的销售提供有力支持。
三、提供解决方案根据客户的需求，销售人员需要提供符合其需求的解决方案。
在这一阶段，销售人员可以运用一些销售话术来强调产品的特点，明确产品的优势，并与客户深入沟通，确保客户对解决方案的满意度。
同时，销售人员还应该针对客户的疑虑或挑战，提供解决方案，并用说服性的销售话术来回答客户的问题。
四、成交在前面几个阶段的努力之后，销售人员需要考虑如何达成交易。
销售人员需要运用一些成交的销售话术，比如制造紧迫感、强调促销优惠或提供其他激励措施，引导客户做出购买的决定。
同时，销售人员还需要提供适当的购买建议，并在客户同意购买时，迅速完成交易。
五、售后服务在销售过程中，售后服务是至关重要的一环。
销售人员应该与客户保持良好的沟通，提供完善的售后服务，以增强客户对产品的满意度，并促成再次购买或客户的口碑推荐。
在售后服务中，销售人员可以利用一些关怀客户的销售话术，比如致电客户询问产品使用情况、发送感谢信或提供优惠券等。
销售漏斗理论
销售漏斗理论以下内容摘录于网络博客：一、什么是销售漏斗？看到很多专家、在很多地址对销售漏斗进行所谓的“研究”，许多CRM的国际供给商也号称自己的产品基于“销售漏斗”治理。
关注了好久以后，我感觉该到了正本清源的机会了。
在《卖油翁》的古文中，由于老人连年勤练的结果，漏斗成了可有可无的摆设。
在生活当中，咱们也往往利用漏斗完成液体盛装的进程，因此咱们对销售漏斗天然的存在严峻的明白得歧义。
歧义一：销售漏斗是用来转移销售机遇的，就恍如装油的进程在纷繁芜杂的现实交易世界中，所有可能的“机遇（Opportunity）”都在不同的机会、不同的环境中呈现出不同的状态，一个朋友的、报纸上的专访、上市公司的年报、互联网上的报导，乃至国家政策的些许改变、中美贸易争端的最新进展，都有可能成为最终为您带来“合同（Contract）”的“机遇”，不管您是不是把握得了，也不管您可否最终博得。
看来，咱们需要一样工具、一个流程或仅仅是一种思想方式，来甄别、判定、评估、过滤这些鱼龙混杂的“消息、导引（Leads）”，去粗取精、去伪存真，最终确保咱们的销售资源被合理的利用，收益最大化，操纵本钱。
好的，您取得了第一个结论，这确实是销售漏斗（Sales Funnel）。
准确的说，咱们依托的销售漏斗象极于一个化学过滤漏斗，配合特定的流程（恍如滤纸），去渐进地研究各个“可能的机遇（Prospect）”，识别并排除那些与企业经营或营销目标、能力不相适应的项目。
歧义二：销售漏斗要紧用于销售人员的自我治理，或用于评估销售人员销售漏斗一旦形成，要紧表现公司的战略层面的特点，包括行业统计特性、产品覆盖范围、销售周期等等，因此企业的经营模式一旦确信，要紧提供的产品和效劳确信，要紧的客户及行业确信，销售漏斗的要紧特点就具有了，因此销售漏斗的创建和治理，主若是领导人员的职责，而且通过日常对销售人员的行为治理和业务指导（Coaching），来进一步优化销售漏斗的具体指标。
销售漏斗资料
销售漏斗销售漏斗”，又称“营销漏斗”，是客户关系管理系统中特别重要的销售过程管理图形化追踪与剖析工具，是考验产品能否成熟的必需标准之一。
所谓“销售漏斗”是一个形象的观点，是管理销售人员广泛采纳的一个销售工具。
漏斗的顶部是有购置需求的潜伏用户，漏斗的上部是将本公司产品列入候选清单的潜伏用户，或许成为谈判阶段的客户，漏斗的中部对应的是正在报价或许供给样品阶段的客户，漏斗的下部是已经下定单的用户。
漏斗管理法”是关注销售过程的管理主张。
将销售时机、客户等用漏斗法进行分类管理，有以下几个方面的利处：1，帮助销售人员总结追踪客户的整体状况。
2，帮助销售经理有效分派部门业绩3，成立客户或许销售时机为主线的销售追踪体制，透视销售整个过程。
4，并衡量每个销售人员的销售追踪状况，销售管理者能够更好地帮助销售人员剖析目前阶段可能有的风险和问题，实时躲避。
5，剖析全部销售人员每个阶段的转变率，有助于销售管理者发现团队能力的缺陷。
6，能够防备客户跟着销售人员走的怪现象。
跟着产品同质化现象愈来愈严重，客户跟着销售人员走的状况也愈来愈广泛。
去看看人材市场的招聘广告，招业务员时，好多都多了一条要求，“有必定的客户资源”。
可见，跟着竞争的强烈，同行之间互相挖角的现象，变的特别的广泛。
针对这类状况，公司该怎样保护好自己的客户资源，不被竞争敌手抢去呢？销售漏斗工具，能够在必定程度上防备着类现象的发生。
当销售人员要辞职能，销售经理要实时查对销售漏斗的状况，检查有关数据能否达成、能否有异样，有不对的状况，立刻要跟这业务员核实有关客户信息。
针对客户的不一样级别，也要划分对待。
关于成交的客户或许办理样品报价阶段的客户，销售经理要亲身上门或许派专职业务员前往交流，说明状况，告诉客户原因的业务员已经辞职，此刻有某某负责等；关于处于谈判阶段的客户销售经理要求新的业务员实时进行电话、Email、传真等工具进行交流交流，并即便报告进度状况；关于上层的潜伏客户，新业务员做好以上两项工作好，也要实时的跟他们联系交流，安排接下去的工作。
销售漏斗
销售漏斗销售漏斗是通用的管理大型销售机会的工具，它体现了大客户销售方法的精华，并提供了管理销售的共同语言。
销售漏斗的原理：销售漏斗涵盖了从目标客户发现机会，直到将销售机会转变成订单的过程。
一些销售机会由于客户停止采购或者选择竞争被漏掉，其他的机会则被转变成订单。
从销售漏斗看来，达成销售目标的充分必要条件只有两个：首先漏斗中要有足够是销售机会（销售预计），其次漏斗中的机会不断地向下流动（销售进展）。
斗的顶部是有购买需求的潜在用户，漏斗的上部是将本企业产品列入候选清单的潜在用人漏斗的中部是将本企业产品列入优选清单的潜在用户（两个品牌中选一个）漏斗的下部是基本上已经确定购买本企业的产品只是有些手续还没有落实的潜在用户。
漏斗的底部就是我们所期望成交的用户。
为了有效地管理自己的销售人员或系统集成商、增值服务商就要将所有潜在用户按照上述定义进行分类，处在漏斗上部的潜在用户共成功率为25％处在漏斗中部的潜在用户其成功率为50％处在漏斗下部的潜在用户共成功率为75％。
这样做有几个方面的好处：（一）、可以很方便地计算销售人员的定额因为采用销售漏斗管理的产品大多是高价值的复杂产品潜在用户不会马上下订单从有购买需求和意向到产品选型，实际购买少则3个月多则2年时间。
通过加权分析，在年初可以很科学地分配定额比如某潜在用户下一年有意向购买100万元的产品目前处在漏斗的上部计算定额时就是100X25％=25万元，其他潜在用户依此类推，将某个销售人员所负责区域内所有潜在用户加权后的数值相加就得出了总的年度定额。
当然有些销售人员为了降低定额，有可能不把潜在用户列在漏斗清单上也可能改变潜在用户在漏斗中的位置，这都是普遍问题，需要用严格的制度来约束而不是凭自觉。
如果一个销售人员某一天签了一个大单子。
但是这个用户从未在漏斗上出现过．作为销售经理应当如何做呢？一方面这个大单子帮助本部门、甚至本企业完成了销售任务另一方面，这种做法与公司的要求相去甚远。
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【销售彦论】销售漏斗系列四-销售易CRM：一个案例教会你设置销售漏斗
销售易CRM史彦泽：前面我们就销售漏斗的管理不为人知的七大价值及其三大要素，并通过销售漏斗总结出了一个打造高效销售团队的数学公式。
但是很多人都发现在实际应用过程中，并没有获得这些价值，原因就在于缺乏对销售漏斗的正确设置。
今天我们将如何将销售漏斗在公司落地，从而对销售团队进行数字化管理。
销售漏斗的落地需要考虑考虑两个部分，一是它的身体——销售阶段、一个是漏斗的大脑——赢率。
产品型销售漏斗通用法则
(文章来源：销售易CRM)
谈到设定身体和盈率，很多公司会百度一下别的公司如何设置销售阶段和赢率，然后结合自己的业务过程情况作微调，最终形成自己公司的销售漏斗的阶段了。
很多个公司都是这样的一个销售漏斗阶段设置过程：第一个阶段是初步接洽、第二个阶段是了解客户需求、第三个阶段是提供解
决方案、第四个阶段是报价、第五个阶段是商务谈判、第六个阶段是成交。
这就是是一个最简单、典型的产品型销售的流程阶段。
产品型销售的公司在为销售流程阶段配置赢率的时候，通常采取“一三五七十”这个通用和简单的方法：初步接洽客户的阶段赢率我们设定为10%，确定客户需求阶段的赢率为30%，验证产品符合客户需求也就是提供解决方案阶段的赢率为50%，报价及谈判阶段的赢率一般被设为70%，签单的赢率肯定就是100%啦。
看上去“一三五七十”的这个赢率既简单又方便，根据这个赢率制定规则销售漏斗就形成了，接下来我们在CRM里设定一套固定的流程就可以开始管理公司的销售过程了。
我们的很多客户在用销售易CRM之前就是这么做的。
当然这种销售流程设定方式其实对于一些从来没有销售漏斗管理的公司来讲，采用简单借鉴的方式来进行稍稍的一个精细化管理已经是个不错的进步。
但对于另一些公司，却可能不一定能够符合自己的运作特点。
顾问式销售漏斗设置进阶法则
(文章来源：销售易CRM)
B2B企业的销售方法论存在两个非常大的差异——产品型销售和解决方案式的销售。
对于产品型销售的公司，借鉴的非常粗放的销售阶段的管理方式基本可以适用。
而第二类公司简单借鉴前面的方法，就会出现很多问题。
很多销售易CRM客户在跟销售易的行业顾问交流的时候表示：有些公司用了一段时间的销售漏斗后，大家的反馈都不是特别好。
对于一个项目大家的认知总是无法统一，一线销售认为赢率已经接近80%，而老板凭借自己的经验认为是20%，这样的情况频频发生。
另一个重要问题是如果漏斗阶段对公司的典型销售打单没有指导意义。
很多时候销售漏斗的使用流于形式，一线销售人员仅在销售项目推进的时候，往下一个阶段移动一下，并没有形成共同的作战语言、没有形成最佳销售实践、更无从谈起复制顶尖销售，并没有达到我们前面说的销售漏斗使用的七大价值。
那么以销售易为代表的顾问式或解决方案式销售的公司是如何制定清晰化的销售流程阶段的？销售易在帮助用户制定销售流程阶段的时候采用了三步法，下面以一家商务智能软件公司为例。
每销售一套商务智能软件，销售人员需要走过典型的六大阶段——初步接洽、确定需求、制定方案、报价投标、商务谈判、签约。
他们给这六个步骤放上了自己的赢率分别是10%、30%、50%、60%、80%、100%。
这套办法运作了一段时间以后，销售管理者也发现了前面谈到的典型问题。
通过深入的交流我发现了问题所在，这家公司仅做了销售漏斗设置的第一步，但缺乏第二和三个步骤。
第二个步骤是需要确定销售方法论。
商务智能软件是帮助公司老板了解运营的关键指标和数据，来辅助老板快速决策的，所以产品需要帮助客户解决在某一个业务单元里已存在的问题。
由于产品的复杂程度高，所以确定其销售方法论是解决方案式销售。
这就要求销售人员在销售的思路上面有一个很大的变革：以前销售的思路都是搞定客户，快速的让客户结单；而解决方案式销售的中心思想就是要围绕客户的购买流程，销售人员需要思考客户的购买阶段，如何协助客户从一个需求阶段推进到下一个需求阶段，最终帮助客户真正解决业务问题。
第三个步骤，销售人员在推进结单的过程中，需要考虑整个销售流程涉及到的决策人员。
通过与这个客户梳理销售流程，我们了解到在他们的销售过程中需要接触三种典型的决策人——首先商务智能软件的购买发起人都是大型企业的IT部门，与销售联系的多是IT经理或IT总监的级别，因为购买的最终决策人很有可能是CIO,所以这个角色非常重要。
但因为商务智能软件的项目比较重要，CIO需要让CEO、CIO共同参与决策。
我帮助这位销售易的典型客户从这个过程中提炼出一个套路：完成初步接洽阶段后，销售需要找到一个支持者，也可以叫做内线，这个客户的内线通常是IT经理。
我们需要了解他的需求，让他认可产品和公司。
一旦赢取到了内线的支持，他就会把销售人员和产品推荐给他的老板。
作为发起部门的直接领导者我们把支持者的老板称为权力支持者。
权力支持者是非常关键的，在这个阶段销售人员需要去接洽CIO，解答他的
疑惑，从而让CIO愿意采购我们的商品。
如果完成这一阶段，赢率就已经达到50%以上。
这时候，如果订单金额不大、或者CIO有足够的预算权的话，就可以直接进入到商务谈判或招投标的阶段了；但如果订单的金额比较大或者产品的使用者是其他部门比如财务部门，那么CEO和业务部门的领导也需要介入这张订单的销售流程。
在这个阶段，销售人员需要解答这些领导的疑问，验证产品能够满足他们的需求，让他们支持我们或至少不反对我们，这也是成单的关键。
下一个阶段就是方案报价或参与招投标。
而后我们进入到漏斗的最后一个阶段——商务谈判。
完成前面的非常严谨的销售阶段后，如果竞争对手没有这么强大的关系，那么我们的赢率已经非常高。
当商务谈判完毕了以后，就可以进行签约了。
这就是一套非常典型的解决方案式或大项目销售的思路。
梳理完成后，我帮助这个客户把其中涉及的几个决策人融入到他们销售易CRM系统中的销售流程阶段中。
帮助公司的每个销售人员都明白，在销售商务智能解决方案的时候，需要走过哪些销售阶段、搞定哪些人。
那么大家对于一个项目的进展阶段，能够达成一个共识。
最终这个客户的销售漏斗是7个阶段：初步接洽10%赢率，支持者确定30%赢率，权力支持者认可50%的赢率，最后其他关键人覆盖完毕达到60%的赢率，提案和投标70%的赢率，商务谈判90%赢率，签约100%赢率。
通过这个例子，我们对于解决方案和顾问式销售的销售流程阶段设置的三个步骤有了深入了解：一是确定销售推进的最佳时间阶段，二是确定产品的销售方法论，三是将销售方法律和销售流程阶段融入在一起，最后形成了一套公司最佳实践的销售漏斗标准阶段。
赢率是“干”出来的
(文章来源：销售易CRM)
销售漏斗的阶段设置完毕后，需要确定每个阶段的赢率。
很多销售易的客户在都会问到我一个问题：这个赢率是怎么来的？盈率其实是一系列的经验的总结，在上面的案例里面整个销售流程里面涉及到了三类人。
其中最为关键的是权力支持者，根据这个客户的经验，如果搞定权力支持者就已经获得了50%的赢率。
这其中的经验来自于每个公司的销售管理者，在很多一段时间里面积攒起来的总结和经验。
更为关键的是销售漏斗的赢率不是一成不变的，完成初步设定之后，我们可以根据使用过程进行分析，将销售进行微调。
可以让赢率变得越来越准确，从而让销售预测的准确性越来越高。
那么完成销售漏斗的阶段和盈率设置以后，我们就打好了销售管理的基础。
还有很多销售易CRM的客户问到，这是不是代表销售流程的确定呢？大家可以思考一下，我们下期会谈到销售漏斗是不是就等于销售阶段？它还包括哪些元素？
(文章来源：销售易CRM)。