业务人员如何回款技巧
掌握15大回款技巧,客户立马还货款
掌握15大回款技巧，客户立马还货款很多企业是以代销的形式销售商品，不立即结款，而是打欠条、定期结款，业务员拿回来的钱就叫“回款”。
总得来说，销售是交出东西给对方，回款是换回东西给自己，而销售与回款合起来就叫交换。
回款是做业务的核心工作之一，也是企业生存、发展的要素之一。
但是现实情况中，很多企业的销售管理中经常面临“回款难”问题。
本文就将着重介绍销售中的“回款技巧”。
一、他们为什么不回款？（一）供货方1. 营销经理急于提高分销点2. 营销员迫于销售任务的压力3. 当事人心太软，经不起经销商的软磨硬缠（二）经销商1. 没钱2. 有钱，但不想占用资金3. 控制供货方，以达到其它目的4. 财务需要5. 心理扭曲，以欠款、赖帐为荣造成销售人员不能及时回款的原因1.对客户没有采取目标管理。
2.对于目标的差距缺乏针对性措施。
3.客户没有做出回款承诺是主要原因之一。
4.对客户的承诺没有跟踪或者跟踪不利是另一重要原因。
5.对客户的要求过低是不可忽视的一个原因。
6.业务人员缺乏业务知识、技能、胆量。
（三）销售管理中，不回款的严重后果1. 供货方背上财务负担，资金周转变慢，面临经营风险。
2. 经销商“挟天子以令诸候”。
3. 营销员“赔了夫人又折兵”。
4. 经销商倒闭走人。
5. 营销员携款潜逃。
二、处理销售管理回款问题的原则和技巧（一）坚定不移地奉行“现款现货”的原则（二）销售管理中，15大回款技巧回款技巧1：理直气壮。
必须要有坚定的信念。
一个人在催收货款时，若能信心满怀，遇事有主见，往往能出奇制胜，把本来已经没有希望的欠款追回。
反之，则会被对方牵着鼻子走，本来能够收回的货款也有可能收不回来。
如果认为催收太紧会使对方不愉快，影响以后的交易。
那么客户所欠货款越多，支付越困难，越容易转向他方（第三方）购买，你就越不能稳住这一客户，所以还是加紧催收才是上策。
回款技巧2：额小为妙。
若非要铺货，不论是新客户还是老客户，交易的金额都不宜过大。
业务部回款管理制度
业务部回款管理制度一、回款管理制度的目的及依据为规范和加强业务部门的回款管理工作，提高回款的及时性和准确性，保证企业资金流动和健康发展，特制订本回款管理制度。
本制度的依据主要有公司章程、财务制度以及相关法律法规等。
二、回款管理的范围本制度适用于公司业务部门的回款管理工作，包括对销售业绩、销售业务与回款的全过程进行管理。
三、回款管理的职责与权限1.业务部门负责制定和执行回款计划，确保回款任务的完成。
2.销售部门负责与客户签订销售合同，并确保合同中约定的支付方式和回款时间得到执行。
3.财务部门负责回款的核实和入账，并将回款情况报告给相关人员。
4.监督部门负责对回款情况进行监督和检查，发现问题及时提出改进建议。
5.公司高级管理层负责对回款管理工作进行总体监督和决策。
四、回款流程1.销售合同签订：销售部门与客户进行洽谈，双方达成协议后，签订销售合同，并在合同中明确约定回款方式和时间。
2.发货与服务：在销售合同约定的时间内，业务部门按合同要求提供货物或服务。
3.回款催收：财务部门根据销售合同中约定的回款时间进行催收工作，提醒客户按时付款。
4.回款核实：财务部门接收到客户的回款后，核实款项金额和付款方式是否一致，并将回款信息录入财务系统。
5.回款入账：财务部门根据核实的回款信息，对款项进行入账处理，并将回款情况报告给相关人员。
6.回款统计与分析：监督部门对回款情况进行统计与分析，及时发现问题并提出改进建议。
五、回款风险控制1.客户信用评估：在与客户签订合同前，业务部门应先对客户进行信用评估，确保合作客户的信用状况良好。
2.回款款项核实：财务部门每次接收到回款时，应对款项金额和付款方式进行核实，确保款项的准确性。
3.回款逾期预警：财务部门对回款情况进行实时监控，及时发现回款逾期情况，并提醒业务部门及时跟进。
4.坏账处理：对于长期拖欠不还的客户，业务部门应根据公司规定的程序和权限进行坏账处理，确保公司权益不受损失。
销售人员回款技巧
沟通技巧
03
建立信任
真诚关心客户
在与客户交往中，要真诚地关心 客户的需求和利益，赢得客户的
信任和好感。
做好产品和服务
不断提升产品和服务的质量和价 值，让客户对购买的产品和服务 满意，从而增强客户的信任感。
定期与客户沟通
定期与客户保持联系，了解客户 的反馈和需求，及时解决问题，
提高客户满意度。
明确交款期限和责任
建立信任关系
通过真诚、专业的服务和良好的沟通，与客户建立信任关系，提 高客户对公司的信任度和回款意愿。
定期沟通与维护
定期与客户保持沟通，了解客户的业务状况和需求变化，及时解 决客户的问题和疑虑。
自我激励与调整
设定目标与计划
根据公司的销售目标和计划，制定个人的销售目标和计划，并付诸 实践，以提高销售业绩和回款率。
收集证据
在合作过程中，注意收集相关的证据 ，如合同、发票、收货单等，以备不 时之需。
寻求法律援助
在出现纠纷时，及时寻求法律援助， 通过法律途径解决争议。
销售人员自我管理
05
提高自身专业素质
了解行业知识
01
深入了解所处行业的市场趋势、竞争格局和客户需求，提高自
身对市场的敏感度和洞察力。
学习销售技巧
明确交款期限
在签订合同时，要明确交款期限和逾期交款的违 约责任，以避免后期出现纠纷。
及时提醒客户
在客户逾期未交款的情况下，要及时提醒客户并 了解原因，并再次强调交款期限和责任。
保持耐心和礼貌
在与客户沟通时，要保持耐心和礼貌，不要给客 户带来压力和不满。
用数据说话
制定合理的销售政策
根据市场情况和客户需求，制定合理的销售政策，并对销售业绩 进行实时监控和调整。
如何有效解决回款难
如何有效解决回款难大部分风险是在交货前控制不当造成的。
而这个阶段的风险控制管理工作，相对简单，成本低得多，效果也最好。
而形成拖欠以后的追讨工作，则要复杂很多，成本也较高。
那么如何有效解决回款难呢?下面，就随店铺一起去看看吧，希望您能满意，谢谢。
有效解决回款难的四个方法：有效解决回款难的方法一、事前管理建立客户诚信档案库，对客户进行信用评估和信用分级。
事先收集客户的信息和相关(八部营销策划公司)档案，在此基础上进行整理和分析，对客户的财务状况、市场网络、销售能力、组织管理等各个方面充分了解。
这样，可以在作出交易决策的时候，避免因为信息不充分而为以后留下货款风险的隐患。
制定鼓励客户积极回款的政策。
经销商可以利用能够促使客户较好回款的、最为有效的一招就是采取“物质利诱”的方式，来实现回款。
一般的做法是确定一个结算日，凡是按约定时间回款的，可以给予一定点数的奖励或给予优惠的销售政策，也可以在返利上做出一定让步。
另外，凡在规定的时间内主动回款的，可以给予奖励实物，或是在售后服务等方面提供特别优惠，刺激客户付款的积极性，加快货款的回笼。
健全回款的标准流程。
经销商一开始与客户打交道时，应在前期签订相关的协议，在什么时间结算，在哪里结算，是在客户财务部门，还是直接转账，结算时是现金还是支票等等都要用协议的形式予以界定，为未来回款提供书面或法律凭证。
有效解决回款难的方法二、事中管理建立动态的账款跟踪管理体系。
对客户的信用管理要采取动态的管理办法，即每隔一定时间根据前期合作情况，对客户的信用情况做重新评定，并根据评价结果及时调整信用政策和销售政策。
这其中账款追踪分析和账龄分析是两个重要环节，最好能(八部营销策划公司)做到月评、季检和年审，这样才能确保经销商及时了解每个客户的资信走向，辨别出高价值、高资信的客户，剔除资信差、低价值的客户，将坏账损失率降至最低。
定期对账。
经销商应每月向客户发出对账单，确认货款数额无差错后双方盖章认可，形成具有法律效应的文件。
业务回款管理制度
业务回款管理制度第一条为规范和加强公司的回款管理工作，提高回款效率，保障公司现金流的稳定性，特制定本制度。
第二条本制度适用于公司的所有部门和员工，在回款管理过程中必须严格遵守本制度的规定。
第三条公司回款管理工作是公司财务管理的一个重要组成部分，直接关系到公司业务经营的正常发展和企业的生存与发展，各部门、员工都应该高度重视回款工作。
第二章回款管理的目标和原则第四条回款管理的目标是提高回款效率，确保公司的收入，及时恢复资金，保障公司的健康发展。
第五条回款管理的原则是规范、及时、完整，确保回款的真实性和及时性，防范风险，保障公司利益。
第三章回款管理的责任和权限第六条公司财务部门负责回款管理工作的总体协调和监督。
第七条各部门负责自己的回款工作，应当按时回收应收款项。
第八条公司领导应当高度重视回款工作，对回款情况进行定期检查和评估，并对回款工作进行督促。
第四章回款管理的流程第九条回款管理的流程包括以下几个步骤：1、合同签订：合同签订后，公司应当及时登记相关信息，并根据合同约定的付款方式做好记录。
2、发票开具：根据合同约定，公司需在规定时间内开具发票，发票开具后需及时寄送给客户。
3、付款提醒：到期前一周，财务部门应当将相关款项的到期提醒发送给客户。
4、回款跟踪：及时跟踪回款情况，对逾期未回款的客户进行催收。
5、回款入账：回款后，及时进行入账处理并更新财务信息。
第五章回款管理的措施第十条公司应当建立健全回款管理制度，明确各部门的回款责任和流程。
第十一条公司可以采取多种措施促进回款，如设立奖惩制度，加强信用管理等。
第十二条公司应当密切关注回款情况，定期进行回款分析和评估，发现问题及时处理。
第六章回款管理的监督和评估第十三条公司应当建立回款管理的监督机制，对回款情况进行定期检查和评估，并及时纠正问题。
第十四条公司领导应当定期召开回款管理工作会议，对回款工作进行总结和评估，提出改进意见。
第七章附则第十五条公司可以根据业务的实际情况，对本制度进行补充和修改。
工作总结回款经验分享
工作总结回款经验分享
在工作中，回款是非常重要的一环。
作为财务人员，我在过去的工作中积累了一些回款经验，现在分享给大家。
首先，及时跟进是回款的关键。
在客户付款周期到期前，我们要及时跟进，提醒客户付款。
有时候客户可能会因为各种原因拖延付款，但是我们要保持耐心和礼貌，通过电话、邮件等方式不断跟进，争取尽快回款。
其次，建立良好的客户关系也是非常重要的。
在日常工作中，我们要与客户保持良好的沟通和合作，建立起信任和友好的关系。
这样在回款时，客户会更愿意配合我们，尽快付款。
另外，对于拖欠付款的客户，我们也要采取一些措施。
可以通过法律手段或者威胁暂停服务等方式，来督促客户尽快付款。
当然，在采取这些措施之前，我们要与客户进行充分沟通，尽量协商解决问题。
最后，建立完善的回款管理制度也是非常重要的。
我们要建立起一套完善的回款管理流程，包括对客户信用情况的评估、回款提醒的机制、拖欠回款的处理流程等。
只有建立起这样的制度，我们才能更好地管理回款工作。
总的来说，回款工作需要我们在日常工作中不断总结经验，提高回款效率。
通过及时跟进、良好的客户关系、采取必要的措施以及建立完善的回款管理制度，我们可以更好地完成回款工作，确保公司的资金流畅。
希望我的经验分享能够对大家有所帮助。
业务员回款技巧
他马上去某处取钱还你（对方说去某处取钱，这个
钱十有八、九是取不回来的，并且对方还会有“最
充分”的理由，满嘴的“对不住”），这时，一定
要揭穿对方的“把戏”，根据当时的具体情况，采
取实质性的措施，迫其还款。
不好意思、 对不住
采取实质 性措施， 迫其还款
路漫漫其修远兮, 吾将上下而求索
10：缠缠缠 如果经过多次催讨，对方还是拖拖拉拉不肯还款， 一定要表现出相当的缠劲功夫，或者在侦知对方手 头有现金时，或对方账户上刚好进一笔款项时，就 即刻赶去，逮个正着。
利害关系。
让客户明白不回款
的厉害关系
4．可以对于平时关系不错但要款时比较困难的客 户，去要款时可以带一点小礼物或是给其一点小恩 小惠的方式解决。
5．要明白一点，客户的钱一直会是很紧的，只有 通过像剂牙膏一样才能将其货款结回。
路漫漫其修远兮, 吾将上下而求索
业务员回款的技巧2
1：理直气壮 必须要有坚定的信念。 一个人在催收货款时，若能信心满怀，遇事有主见 ，往往能出奇制胜，把本来已经没有希望的欠款追 回。反之，则会被对方牵着鼻子走，本来能够收回 的货款也有可能收不回来。 认为催收太紧会使对方 不愉快，影响以后的交易。 客户所欠货款越多，支 付越困难，越容易转向他方（第三方）购买，你就 越不能稳住这一客户，所以还是加紧催收才是上策 。
了解对方现状到底如何，说不定你会有所收获。
耐心等候
路漫漫其修远兮, 吾将上下而求索
注意观察
8：以牙还牙 若对方摆出千般解释万般苦衷，你就以同样的方式 回敬，摆出比他更多的苦衷。 若对方向你叩三个响头，你就给他叩六个响头！
以同样方 式回敬
路漫漫其修远兮, 吾将上下而求索
9：不为所动
销售人员回款技巧
回款的原则
诚信原则
遵守合同约定，按时回款 。
沟通原则
及时与客户沟通，解决回 款问题。
灵活原则
根据实际情况，灵活运用 各种回款方法。
回款的方法
01
02
03
04
直接回款
客户直接将款项汇入企业账户 ，这是最常用的回款方式。
票据回款
客户通过银行汇票、支票等方 式进行回款。
债务重组
通过债务重组的方式，与客户 协商解决回款问题。
对于每个回款问题，销售人员都应进行记录和跟进，确保问题得 到妥善解决。
05
案例分析
案例一：通过沟通解决回款问题
总结词
以和为贵，沟通至上
详细描述
在面对回款问题时，销售人员应首先尝试通过友好沟通来解决。了解客户拖欠款项的原因，可能是销售量不如预 期，或是资金流动出现问题。针对这些问题，销售人员可以积极提出解决方案，例如给予客户一些额外的优惠或 调整付款条件。此外，适时的跟进和提醒也是确保回款的重要环节。
逾期警告
当客户逾期未付款时，销售人员应及时发送逾期 警告函，提醒客户关注并尽快支付。
风险评估
定期对客户进行信用评估，以便及时发现潜在风 险。
快速反应
及时沟通
当客户出现回款问题时，销售人员应立即与客户沟通，了解原因 并寻求解决方案。
采取行动
根据具体情况，采取适当的行动，如发送催款函、上门拜访等。
记录跟进
销售人员需要充分了解市场趋势和客户需求，以便在与客户沟通时 更有针对性，并降低回款风险。
建立良好的客户关系
通过与客户建立长期、稳定的关系，可以增加客户的忠诚度，提高 回款率。
定期沟通
保持与客户的定期沟通
销售人员需要定期与客户保持联系，了解客户的经营状况 、资金状况等，以便及时调整销售策略，并确保客户能够 按时回款。
解决回款难问题
年底将至，回款又成了很多企业火烧眉毛的事情。
与其每年这样被动地应付回款难题，不如完善相关的销售、回款制度，让回款更有保证，让企业的经营利润更有保证。
企业回款四大问题1、坏账、呆账。
由于业务员或者企业缺乏对于客户的判断，不能做好定期客户的拜访和客情维护，不能清楚了解客户的经营现状。
有的客户因为经营不善而倒闭，有的”一夜蒸发”,从而使的账款不能顺利收回。
2、回款周期长。
由于企业为了渠道压货，通常给与客户1-2个月的回款周期，而在这一周期内，如果货款不能及时回收，将会严重影响到企业正常资金的运转，而黄老板的情况就属于这一种。
另外部分渠道，本身的结款周期较长，因而占用了企业的大部分资金。
例如KA卖场，酒店等。
赊销、上打下等铺货策略。
由于部分企业为了扩大市场面的占有率，在一些情况下，采取赊销或者上打下的方式，致使渠道占用资金现象严重。
3、业务员或企业因素。
由于业务员的个人因素为了私利多挣提成，随意承诺客户，致使客户对于企业缺乏信任，而造成回款障碍。
之前，黄总手下的一个业务员，为了完成个人的业绩，随意承诺给客户相应的优惠，但是公司确实没有此优惠，致使承诺不能兑现，严重打击了客户的积极性，造成部分客户有意拖延货款。
服务不周到，一些企业缺乏主动服务意识，也是造成回款难的一个重要原因，比如，在销售旺季，由于产品供不应求，缺乏对一些客户的客情维护，造成送货不及时，促销、返利兑现拖延，造成客户的不满，从而在结账时故意”刁难”.4、延期付款而索要支持。
部分客户依仗自己的优势渠道资源，而向企业索要支持，企业不能及时满足，这些客户就以延迟回款来牵制企业。
三大预防措施大部分企业在解决上述问题时，通常采取的都是当问题发生了很长时间后，当企业需要回笼资金时，才想到去催收、解决。
结果致使企业的精力、物力、人力严重透支，而资金链也越紧张。
例如黄总所遇到的问题，其中有1/3的资金都是被渠道所占用，如果在事前能够有效控制，是否可以避免上述问题的发生呢。
回款及注意事项
朱军祥：有些经销商为了避免发生货款风险，在经销商与业务员之间实行“买卖制”，即经销商按照100%的回款标准向业务员收取货款，零售商的货款由业务员负责收取。这种办法把货款收不回的风险责任落实到业务员身上，业务员在向有一定风险的零售商供货时就会三思而后行。一旦发生货款不能回收的情况，也会千方百计、竭尽全力去追讨，否则将直接损害其自身经济利益。这是最能调动业务员责任心和工作积极性的办法，比上级主管人员的催促督导要有效得多。
烂账的内因
主持人：账款大量流失是导致不少经销商“破产”的首要原因，请两位嘉宾从经销商的内部管理角度分析一下出现账款风险的因素。
陈军：对，经销商减少回款风险首先要从自身管理上找原因。我总结了这样几个方面：有些经销商给业务员规定了过高的销量指标和铺货率，业务员为完成销售任务而大量地铺货，在对零售商信用状况没有做详细调查的情况下，采用赊销的方式，忽视了对货款的回笼，导致许多货款收不回来，从而给经销商造成很大的损失。有些对业务员的管理滞后，导致不少业务员报喜不报忧，货款没有收回的零售商本来已经转让和关门了，业务员怕承担责任，也不在第一时间向经销商汇报，或者零售店因更换老板而新老板又不认账，甚至有的零售商根本就不存在。
强化基础管理
主持人：怎样防范因为内部“蛀虫”引起的账款回收问题呢？
陈军：我认为，首先要严把业务员的招聘关。经销商在招聘业务员时，先求德，再求才，要求业务员提供以前工作过经销商的证明，调查业务员在原单位的工作表现，以此来尽量避免招聘到品行不良的业务员。如果经销商招聘了品行不良的业务员，那么他的能力越强，对经销商的危害越大。同时，对进入公司的新业务员要抓好“入模子”教育，加强对业务员的素质教育和经销商文化的灌输。
控制权限，可加快货款回流速度，有效避免呆账、死账的发生。
回款技巧
先准备好这些款项。
这样做，一定比收款日当天来催讨要有效得多。
回款技巧5：提早上门到了合同规定的收款日，上门的时间一定要提早，否则客户有时还会反咬一口，说我等了你好久，你没来，我要去做其他更要紧的事，你就无话好说。
回款技巧6：直切主题对于付款情况不佳的客户，一碰面不必跟他寒暄太久，应直截了当地告诉他你来的目的就是专程收款。
如果收款人员拐弯抹角、吞吞吐吐、羞羞答答的，反而会使对方在精神上处于主动地位，在时间上做好如何对付你的思想准备。
回款技巧7：耐心守候看到客户处有另外的客人不要就走开，一定要说明来意，专门在旁边等候。
因为客户不希望他的客人看到债主登门，这样做会搞砸他别的生意，或者在亲朋好友面前没有面子。
在这种情况下，只要所欠不多，一般会赶快还款，打发你了事。
在等候的时候，还可听听客户与其客人交谈的内容，并观察对方内部的情况，也可找机会从对方员工口中了解对方现状到底如何，说不定你会有所收获。
回款技巧8：以牙还牙若对方摆出千般解释万般苦衷，你就以同样的方式回敬，摆出比他更多的苦衷。
若对方向你叩三个响头，你就给他叩六个响头！回款技巧9：不为所动如果客户一见面就开始讨好你，或请你稍等一下，他马上去某处取钱还你（对方说去某处取钱，这个钱十有八、九是取不回来的，并且对方还会有“最充分”的理由，满嘴的“对不住”），这时，一定要揭穿对方的“把戏”，根据当时的具体情况，采取实质性的措施，迫其还款。
回款技巧10：缠缠缠如果经过多次催讨，对方还是拖拖拉拉不肯还款，一定要表现出相当的缠劲功夫，或者在侦知对方手头有现金时，或对方账户上刚好进一笔款项时，就即刻赶去，逮个正着。
回款技巧11：求全责备如果只收到一部分货款，与应收金额有出入时，你要马上提出纠正，而不要等待对方说明。
回款技巧12：辞旧迎新在收款完毕后再谈新的生意，这样，新生意谈起来也会比较顺利。
回款技巧13：无款无货不回款就回货回款技巧14：诉诸法律撕破脸后还不行，即诉诸法律，强制执行。
有关回款的策略方案
（1）如何做好销售的最后冲刺——回款几乎所有的企业都有两怕：一怕产品卖不出去，二怕卖出去了，收不回来钱----“人在江湖漂，哪有不挨刀”，害怕呆坏帐和上当受骗，几乎到了谈帐色变的地步。
但是，我们也不能因噎废食而不去开发新的市场、新的客户。
我们能做的，只能是如何强化销售过程的管理，来达到控制货款回收的风险，这是每位营销经理人必须面对和解决的问题。
形成货款回收的风险与许多因素有关：一、经销商的选择。
在多大地区铺货，铺货率达到多少，在事前没有研究清楚，对市场及经销商缺乏详细周密的调查分析。
常常导致一个地区有几个经销商在销售，相互杀价、相互拆台，毁掉经销商的信心，也最终毁掉了市场。
二、合同的谈判和签订。
厂商双方在谈判时，产品的质量和市场的需求是产品能否顺利进入市场和启动市场的关键问题，双方能不能就此达成共识。
同时经销商是否认同制造厂家的经营理念和价值观，也是日后能否长远健康合作的重要因素。
如果不能达到这一点，经销商始终对制造商的销售政策怀疑，对其让利及幅度也心存疑虑、猜疑、提防，如果这样，你能及时将货款收回来吗？三、产品质量的问题。
这是制造商最基本的责任，但也常常见到销售商因产品质量而拒付货款的。
产品质量很好，假设比同类产品价格还略低一些，通常其商务处理要容易些，其货款回收则相对有保障一些。
四、企业的销售政策。
如果在年度营销计划中未能将一些具体的政策要素阐述清楚明白，未能将营销战术分解成具体的业务员的行为动作，换句话说，也就是业务员执行力的问题，一旦在实际操作中发生了很大的偏差，则会影响销售及货款的回收。
五、广告宣传。
很多经销商非常在意制造商的广告支持力度是否到位、是否及时。
如果经销商拿货以后，制造商承诺的广告宣传不到位或不完全到位，经销商便有了许多的担忧和害怕，于是便“理直气壮”地不回款。
六、终端管理。
不是产品生产出来，把广告传播出去，就能达到目的的。
终端业务员、营销员的终端维护能力和推广能力对产品迅速有效的销售出去至关重要。
[业务]回款及注意事项
![[业务]回款及注意事项](https://img.taocdn.com/s3/m/7328eb046fdb6f1aff00bed5b9f3f90f76c64d61.png)
回款及注意事项账款回收难、呆账死账多是目前经销商最头疼的问题之一。
账款回收有两个关键环节－－—终端老板和经销商的业务员。
业务员是流动性很大的一个群体，经销商货款风险中有相当一部分是由业务员引起的。
业务员导致的货款流失有这样几个方面：业务员素质不够，没有能力及时收回货款，致使终端老板一拖再拖；业务员与终端老板相互勾结，私吞账款；业务员携款潜逃。
怎样才能有效管理业务员，减少风险呢？本刊邀请了两位市场一线的实战营销人，来一起分析这个问题。
烂账的内因主持人：账款大量流失是导致不少经销商“破产”的首要原因，请两位嘉宾从经销商的内部管理角度分析一下出现账款风险的因素。
陈军：对，经销商减少回款风险首先要从自身管理上找原因。
我总结了这样几个方面：有些经销商给业务员规定了过高的销量指标和铺货率，业务员为完成销售任务而大量地铺货，在对零售商信用状况没有做详细调查的情况下，采用赊销的方式，忽视了对货款的回笼，导致许多货款收不回来，从而给经销商造成很大的损失。
有些对业务员的管理滞后，导致不少业务员报喜不报忧，货款没有收回的零售商本来已经转让和关门了，业务员怕承担责任，也不在第一时间向经销商汇报，或者零售店因更换老板而新老板又不认账，甚至有的零售商根本就不存在。
朱军祥：是的，由于对业务员的管理不到位，业务员私吞货款的现象屡见不鲜，他们采用收现款不入账、伙同其他人员共同做假账、私自调货等手段，把货款占为己有，大大损害了经销商的利益。
另外很重要的一点是经销商对信息掌握不足。
我以前接触过一个经销商，他们公司零售户的资料没有系统整理过，大多由业务员掌握，业务员离职时没有移交管理制度，导致交接不到位，新接手的业务员没有在原业务员离职前一起去熟悉零售商，有的零售点都找不到，应收货款也就无处可收了。
强化基础管理主持人：怎样防范因为内部“蛀虫”引起的账款回收问题呢？陈军：我认为，首先要严把业务员的招聘关。
经销商在招聘业务员时，先求德，再求才，要求业务员提供以前工作过经销商的证明，调查业务员在原单位的工作表现，以此来尽量避免招聘到品行不良的业务员。
业务员常用回款方法与注意讨债的场合综合分析
业务员常用回款方法与注意讨债的场合综合分析一、业务员常用回款方法若在付软到期日卖方没有收到买方企业的付款，业务员应立即着手进行催收。
催收的办法大致有以下几种。
1.电话催付电话催付在收账过程中起着非常重要的作用。
但是，偏要注愈的是电话催付只是催款手段的一种，其效果在很大程度上取决于什么样的人在使用它。
电话催款人员应具备以下条件:专业知识(合同、付款条件、供应商和客户的权利和义务等);技巧(步骤、说话口气、火候的掌握等);权力(与客户谈判的权力、是否有权对欠账进行打折、是否有权决定停止向债务人供货及停止提供赊销等)。
对不同企业.电话谊账的适用性也不一样。
例如，对于拥有大量客户.但每个客户的账款都很小的供应商来说，采用电话催账也许很不划算.因为不仅增加通信成本，也会耗费大盆人力。
但是，对于客户数量不大，但每个客户欠款金额都比较大的供应商来说.采用电话催款会非常实用。
因此，公司的信用管理制度应明确规定在什么情况下用电话进行催账，谁有资格进行电话催账，他应该接受什么样的培训和拥有什么知识及拥有什么样的职资和权力等。
2.信函催收随粉电话和传真机的普及，很多企业巳不再使用信函进行催赚，但信函催账的优点是不应被忽视的。
(1)信函可以一次性发给众多客户，价格便宜.可以使电话催收集中于大客户.提高催账人员的工作效率。
(2)可以通过其设计精美的格式和内容提离供应商的信用管理形象;与传真相比，拥有更大的私密性等。
(3)采用信函催账是非常正式的。
必须明确地向债务人传递一个信息，您需要他按照双方约定的时间付款.不要过多地使用谦恭性的语言。
信函结束处一定要给对方确定的付款或回复信函的时间。
当然，对于特殊的客户，可以设计出一套特别的政策，但必须拥有这样的政策，因为.一味地容忍对方拖欠殊款只会增加自己的成本和发生坏账风险的可能性。
3.传真催收传真的最大优点就是速度快，可以在最短的时间内以书面形式让客户了解自己的要求。
它的缺点是首先看到传真的人很可能不是传X上注明的收件人。
工作总结回款经验分享
工作总结回款经验分享
在工作中，回款是每个企业都需要面对的问题。
作为财务人员，我有幸参与了
公司回款工作，并积累了一些经验，现在我想和大家分享一下。
首先，及时跟进是回款工作的关键。
我们公司的客户群体比较广泛，有些客户
可能会因为各种原因拖延付款时间，但是我们不能因此放松对他们的跟进。
通过电话、邮件等方式，及时与客户沟通，了解付款进度，提醒他们支付款项，这样可以有效地促进回款的进程。
其次，建立良好的客户关系也是回款工作的重要部分。
在日常工作中，我们要
尽量与客户保持良好的沟通，了解他们的需求和困难，及时解决问题，这样可以增加客户对我们的信任度，也有利于回款的顺利进行。
另外，合理的回款计划也是至关重要的。
我们需要根据客户的付款能力和付款
意愿，制定合理的回款计划，避免给客户造成过大的经济压力，也可以提高回款的成功率。
最后，对于一些拖欠付款的客户，我们要有耐心和毅力，不断地跟进，寻找解
决问题的办法。
有时候，我们可能需要与客户进行谈判，制定更加灵活的回款方式，让双方都能接受。
总的来说，回款工作需要我们有耐心、细心和毅力，同时也需要我们具备一定
的沟通能力和谈判技巧。
只有通过不断的努力和积累经验，我们才能在回款工作中取得更好的成绩。
希望我的经验分享对大家有所帮助，也希望大家能够在工作中不断进步，取得更好的成绩。
催款13招 让你轻松回款的销售技巧
催款13招让你轻松回款的销售技巧1.催款应该直截了当。
催款不是什么见不得人的事，也没有什么妙语，最有效的方式就是有话直说，千万别说对不起，或绕弯子。
2.在采取行动前，先弄清造成拖欠的原因。
是疏忽，还是对产品不满，是资金紧张，还是故意，应针对不同的情况采取不同的收帐策略。
3.直接找初始联系人。
千万别让客户互相推诿牵着鼻子走。
4.不要做出过激的行为。
催款时受了气，再想办法出出气，甚至做出过激的行为，此法不可取。
脸皮一旦撕破，客户可能就此赖下去，收款将会越来越难。
5.不要怕催款而失去客户。
到期付款，理所当然。
害怕催款引起客户不快，或失去客户，只会使客户得寸进尺，助长这种不良的习惯。
其实，只要技巧运用得当，完全可以将收款作为与客户沟通的机会。
当然，如果客户坚持不付款，失去该客户又有大不了的?6.当机立断，及时中止供货特别是针对客户“不供货就不再付款”的威胁;否则只会越陷越深。
7.收款时间至关重要，坚持“定期收款”的原则。
时间拖得越久，就越难收回。
国外专门负责收款的机构的研究表明，收款的难易程度取决于帐龄而不是帐款金额，2年以上的欠帐只有20%能够收回，而2年以内的欠帐80%能够收回。
8.最大的失策之一是要求先付一部分款。
经验证明，应该要求全额付款，虽说拿到一点总比一点没拿到好，却不如收回更多。
9.采取竞争性的收款策略。
只要客户还在营业，他总得向供货商付款。
如果你没有收到钱，那他肯定付给了别人。
获得优先付款机会的供应商通常是与客户保持长期良好业务关系和个人关系的企业，因为谁都不愿意跟朋友闹翻脸。
10.收款要有“钻劲”，要有穷追不舍的精神。
我从实践中摸索出了对债务人(业务当事人、主管负责人、财务负责人)实行“三紧跟”的战略，即紧跟在办公室里，紧跟在吃饭上厕所的后面，紧跟在下班回家的途中。
虽说有些过份，不得已而为之啊!滴水石穿，绳锯木断，有时确也起到了“功夫不负有心人”的作用。
11.收款要有“柔劲”。
从道义上讲，欠别人的款，心有歉意，理应对债权人礼宾相待。
加强业务人员回款管理办法
加强业务人员回款管理办法随着企业规模的逐渐扩大，业务的复杂度也在不断增加，为加强企业对业务回款管理，开展更加规范化的业务运营，每个企业不可避免都需要遵循一定的回款管理办法。
本文将从以下几个方面，为大家介绍加强业务人员回款管理办法的相关内容。
一、建立完善的业务回款管理制度制度是红线，所以，首先需要建立一套完整、科学的回款管理制度，制定一套切实可行的规定及具体操作措施，大力推进业务回款管理的科学化和规范化，这样才是企业口袋里放心的保险。
二、加强对业务人员的培训和实训企业的业务人员属于公司的核心力量，他们的素质和专业水平直接关系到公司的正常运转和发展能力。
因此，不断加强对业务人员的专业技能培训和实训，提高他们的回款管理能力，及时解决业务发生的问题。
三、实行分级管理制度对于一个回款管理部门来说，分级管理可更好地协调各项工作，以便使管理和决策更加有效和高效，同时也能够加强对各个部门或人员的管理，并可以有效降低管理成本。
四、明确回款目标和重点客户一份计划就是远见。
为了使回款更加精准和有针对性，企业应该在工作计划的初期，先明确自身的回款目标和重点客户，并制定相应的回款计划和战略，这样才能够在回款管理过程中更加高效，并能够成为实现目标的可靠保证。
五、建立回款管理监控机制正常的管理过程需要数据的维护支持，因此企业需要建立较为完善的回款管理监控机制，做到对回款情况实时监控和反馈，对管理的各个方面进行综合分析和全面评估，及时了解各个环节的情况，以便优化管理和加强监控，使管理更加高效。
总之，加强回款管理的重要性不言而喻，同时也是企业管理和发展中必不可少的一环。
只要企业秉持着科学高效的管理理念，不断完善回款管理制度和机制，加强对业务人员的培训和实训，实现精准客户和目标的管理，完善回款管理监控机制，那么企业回款管理能力就一定能够得到进一步提升，走向更好的发展。
销售回款目标分解
销售回款目标分解在销售领域，为了确保企业的经济运转和持续发展，回款是一项至关重要的指标。
回款目标的分解是落实销售计划并实现公司业绩的关键过程。
本文将探讨销售回款目标的分解方法和技巧，助您在销售过程中更好地实现回款目标。
1. 确定总体回款目标首先，需要确立一个明确的总体回款目标。
这个目标通常与公司的财务预算和销售计划相关联。
通过分析历史数据、市场趋势和业务需求，并结合公司的财务目标，制定一个合理且具有挑战性的回款目标。
2. 制定销售团队的回款子目标将总体回款目标分解给销售团队，需要根据销售团队的规模、能力和业务特点，制定相应的回款子目标。
这些子目标可以基于不同的维度进行划分，例如：销售代表、产品线、地域或客户类型。
通过这种方式，可以使销售团队更加明确地了解自己的回款任务，并更好地组织和实施销售活动。
3. 分配回款目标给个体销售人员根据销售团队的规模和构成，将回款目标进一步分解给各个个体销售人员。
这可以根据销售人员的能力、经验和目标设定而定。
重点是确保每个销售人员都有一个明确且有挑战性的回款目标，同时要考虑协同合作，确保团队整体目标的实现。
4. 设立回款奖励机制为了激励销售人员积极推动回款的实现，可以设立回款奖励机制。
这种机制可以采用不同的方式，例如：提供回款相关的奖金、提升销售人员的职位和薪酬待遇、设立团队和个人回款目标达成的奖励等。
通过合理的奖励机制，可以增加销售人员的动力和积极性，提高回款目标的实现率。
5. 跟踪回款进展情况分解回款目标后，跟踪回款进展情况是至关重要的。
销售管理团队应建立有效的回款跟踪机制，及时了解销售进展，识别潜在问题并提供支持。
这可以通过定期开展回款目标的检查会议、与销售人员进行跟进沟通以及利用销售管理软件和工具等方式来实现。
6. 调整和优化回款策略在实施过程中，可能会出现一些计划之外的情况，导致回款目标难以实现。
因此，需要根据实际情况及时调整和优化回款策略。
这可以包括改进销售流程、优化客户关系管理、开展回款优先级的调整以及提供销售技能培训等。
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业务人员如何回款技巧
来源：采购销售助手
很多一线业务人员都做月度销售计划，报公司有关部门。
可是，主管的部门领导总是百思不得其解，一个月下来，为什么一线业务人员自己上报的任务都不能完成？公司给部门下达任务指标，但并没有给予一线业务人员不切实际的任务压力埃我们知道，在许多企业里采取了目标管理的思想和方法，年度有目标，每个月都制定滚动计划目标。
但是，目标制定中有一个重要的原则却没有很好地贯彻：目标是上下级之间沟通达成的一致协议。
现实中，目标更多地是上级下达，下级执行。
我们抛开这个因素不谈，分析业务人员为什么没有完成回款任务的主观原因。
1．对客户没有采取目标管理
对客户没有实施目标管理，缺乏有效计划。
有的业务经理说，每个月给客户做了回款计划，就是不能实现；或者给了客户目标，但客户没有接受我们的计划，到了月底就打了折扣。
我们一定要注意，回款计划要靠厂商双方共同来做才有效。
供方单方面做计划往往是没有效果的，是一厢情愿。
我们知道，将自己口袋里的钱掏出来总是很难的！钱放在自己口袋里当然是最好的事情！要让别人掏出钱来，不做工作、不做计划能行吗？有的业务经理说自己太忙，没有时间做月度计划，更不可能与每个客户都谈每个月的计划。
一个客户有很多的厂家提供产品，客户哪能一个个的厂家谈月度计划呢。
这其实是借口！这样的业务经理显然是不成熟的，对工作也是不负责任的。
我们知道，计划是必须要做的事情，是业务经理起码的工作职责，没有任何理由可以推卸、推脱！很多客户就是希望业务经理这样做，客户的压力就很小了。
现实业务往来中，一线业务人员能够积极与客户谈月度销售计划的还不多见。
2．对于目标的差距缺乏针对性措施
一定要明白，工作措施是针对目标差距而来的，不是泛泛而谈的。
比如说：A客户答应回款10万元，但是自己设定A客户的目标是20万元，这样一来，目标差距就有10万元。
那么，采取哪些措施可以增加回款而缩小目标差距呢？于是，有的跟客户做好回款潜力分析而坚定客户信心，有的措施是针对客户搞激励，有的在基层搞促销宣传，有的为客户开发网点，有的提供新的产品，有的干脆给客户提供业务人员，给客户的业务人员搞培训，等等，方法多种多样。
按照采取的种种措施，预计每种方法措施运用后可能增加的回款，综合并累计这些方法措施可能增加的回款，消除了目标差距，任务就容易实现了。
3．客户没有做出回款承诺是主要原因之一客户之所以没有做承诺，是因为供方没有要求客户做出承诺，供方的业务人员不够主动，没有这方面的意识。
生活经验告诉我们，在人们的生活中，绝大多数人都会谨慎作出承诺。
因为，没有兑现的承诺对他们是一种心理负担和压力。
可以确切地说，客户没有做出回款承诺，就意味着我们的回款计划是落空的，回款计划就变得毫无根据可言了。
对于没有承诺的客户怎么办？显然，这是业务人员要下功夫的地方。
也就是说，要制定针对性的措施才行！比如说，有的客户长期不回款，找出的理由是基层零售商拖欠，难以收款，对此，就要求客户陪同自己一块下去收款，多收几次。
等等。
4．对客户的承诺没有跟踪或跟踪不力是另一重要原因。
在货款管理中，重点是管理好有承诺的客户，这是回款任务实现的主要来源和保证。
未作承诺的客户只能是补充。
做出承诺的客户和没有承诺的客户不加区别地对待，显然不是好的管理办法。
客户的承诺是要跟踪的，跟的松紧要掌握尺度，信誉好的客户松一点，信誉差的客户就要紧一点，这样一来，回款目标实现的可能性就大大的提高了。
不过要密切注意，有的客户采取部分兑现承诺的方法对待，这还是跟进不力造成的。
因为，客户的回款可以分时段进行，不要指望一次到位。
有一个时段的计划不到位就要加紧督促了。
客户的资金总是有限的，就那么多，不可能多的随时来拿。
给谁呢？显然，一开始就强化回款的企业就能得到更多的好处。
一般的企业付款经验是重点对象要先保证，小单先打发，对于哪些大不大、小不小的单拖延是办法。
5．对客户的要求过低是不可忽视的一个原因在回款中，客户总会提出这样或那样的理由来达到不回款或减少回款的目的，资金在自己的腰包里最好！有很多业务水平经受不了这种考验，欣然接受了客户种种理由而原谅了客户，结果自己该回的款不能回，任务没有完成。
比如说，有的客户经常将产品存在的小毛病做为大问题提给业务人员，造成责任在厂方的错觉；还有客户以买房产、建仓库、结婚等等理由拖延付款，让业务水平面子上难以撕破，等等。
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欠帐还钱，天经地义。
一定要提高客户的要求，这是企业发展的要求，也是自己做好业务的要求，同时也是客户合作的要求。
有了这样的态度，就可以要求客户养成定时、定量回款的习惯。
从一开始做业务的时候就要形成这样的习惯，不要指望以后再慢慢地改变。
要知道，留给客户的第一印象很关键。
6．业务人员缺乏业务知识、技能、胆量。
无知才能无畏，只有小孩子是这样，所谓初生牛犊不怕虎。
业务人员是成年人，无知的时候只有不做声。
如果平时都不做声就没有办法做业务了。
因此，业务人员必须在业务知识、技能、胆量等方面下工夫。
比如说，有的业务人员预计客户可以回款10万元，常识是客户都有打折扣的习惯，为此，熟练的业务经理在与客户谈目标时，就会提出20万元的回款要求，客户讨价还价，最后达成15万元的共识目标。
这是一种谈判技巧，是做业务的一项基本技能。
有的业务经理在客户的大门口就被自己所打败！想到与客户谈回款就害怕，不知道如何下手。
在客户看来，面前的业务人员一看就是一个弱者，不堪一击。
比如说：业务经理开口就讲，公司给我的任务压力很大，没有办法才找你！你要想一想办法帮帮我呀！这样一句开场白一听就是一个弱者，制造的气氛或环境就已经置于自己与败境之中。
想博得客户的同情啊！可是，绝大多数客户是商人，不会买这一套！单刀直入反而是有力的武器。
总之，回款是做业务的核心工作之一，也是企业生存、发展的要素之一，只有不断提高回款质量，不断提高业绩，企业才能健康发展，自己才能快速进步。