工业品大客户业务公关与销售技巧培训课件
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工业品客户开发与销售技巧.pptx
－－找对门
找到不同时机的关键人物－－找对人
三、把握不同人物的性格 －－看准人
四、接近客户 建立关系 －－贴近人
五、把握客户需求提供产品 －－说对话
六、发现销售机会
－－看准事
促使成交的策略
－－用对法
七、排除销售异议
－－过好招
购买心理 - A. I. D. ion
同时主观型具有较高的生职愿望，产品如能迅 速增加业绩，则最可能打动他。
购买决策人和推销(找对人)
• 六种参与人：引路人、决策人、采购人、 影响人、守门人、使用人。
• 参与人因购买情景不同而不同：全新购买 和部分新购、完全重购时不同。
• 不同人考虑的侧面不同。
引路人：关键的介绍人，提出购买要求并开始购买程序 的人；（朋友介绍等）
决策人：制定最终决策的人，如分管销售的副总；
杂的销售； • 同室人员要保持安静和配合； • 由电话打金，应要求对方留言、留下电话。
接近目标客户
问候式接近：从对方公司最近的事情说起 参考式接近：行业的情况或竞争者的情况 提供样品式接近： 客户利益接近：你是否发现我们的控制器使您节省能
源25% 戏剧式接近： 展示产品式接近： 提问式接近： 介绍式接近：
内部力量：需要和欲望、理解力、个性、自我观念、态 度和动机、学习等
外部力量：教育、工作年限、角色、参考群体
影响组织者购买决策的力量
组织文化
态度和动机
参考群体
理解力
角色
教育
需要和欲望 组织购买
者决策
自我观念
采购环境
组织程序
个性
经验
学习
工作年限
销售的七大步驟
OBJ
Handling
工业品销售基本技能培训教材
与客户有效沟通的技巧：
➢ 记住客户的名字是沟通的捷径 ➢ 用真诚感染客户 ➢ 用微笑化解客户的陌生感 ➢ 让客户有被重视的感觉 ➢ 洞察细节并提供有效服务 ➢ 学会用心倾听，把握好接待的热度 ➢ 展示足够的利益，吸引客户 ➢ 晓之以理，说服客户
返回
27
内容5
返回
22
内容4
与客户有效沟通的技巧 与客户有效沟通的作用：
➢ 能否有效地与客户沟通，决定了销售的成败
返回
23
内容4
与客户有效沟通的技巧 有效沟通的四大特点：
➢ 随时性----我们做的每件事情都是沟通 ➢ 双向性----我们既要收集信息，又要给予信息 ➢ 情绪性----信息的收集会受到传递信息方式的影响 ➢ 互赖性----沟通的结果是由双方决定的
总则：
➢ 让客户满意是亲近客户的第一步 ➢ 让客户对产品产生兴趣 ➢ 赢得客户的亲身参与 ➢ 塑造专业形象，让自己成为专家
返回
18
内容3
快速接近客户的技巧 接近客户的几个步骤：
➢ 选择合适的接近方式，看准接近客 户的时机，选好拜访客户的时间
➢ 活用话术，塑造专业得体形象，取 得客户好感
➢ 选好话题拉近与客户的距离
7
课程目录
第九章 快速排除异议解决难题技巧
第一节 处理客户异议的三原则 第二节 化解客户不满的技巧 第三节 避免争辩的秘诀 第四节 处理客户异议的基本方法 第五节 快速排除异议解决问题的技巧
8
课程目录
第十章 实现快速成交技巧
第一节 如何激发客户购买欲 第二节 有目的的引导，有方法地推动 第三节 忽视不必要的异议快速成交 第四节 替客户说出疑虑，找出解决办法 第五节 让客户看到利益
返回
➢ 记住客户的名字是沟通的捷径 ➢ 用真诚感染客户 ➢ 用微笑化解客户的陌生感 ➢ 让客户有被重视的感觉 ➢ 洞察细节并提供有效服务 ➢ 学会用心倾听，把握好接待的热度 ➢ 展示足够的利益，吸引客户 ➢ 晓之以理，说服客户
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内容4
与客户有效沟通的技巧 与客户有效沟通的作用：
➢ 能否有效地与客户沟通，决定了销售的成败
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内容4
与客户有效沟通的技巧 有效沟通的四大特点：
➢ 随时性----我们做的每件事情都是沟通 ➢ 双向性----我们既要收集信息，又要给予信息 ➢ 情绪性----信息的收集会受到传递信息方式的影响 ➢ 互赖性----沟通的结果是由双方决定的
总则：
➢ 让客户满意是亲近客户的第一步 ➢ 让客户对产品产生兴趣 ➢ 赢得客户的亲身参与 ➢ 塑造专业形象，让自己成为专家
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内容3
快速接近客户的技巧 接近客户的几个步骤：
➢ 选择合适的接近方式，看准接近客 户的时机，选好拜访客户的时间
➢ 活用话术，塑造专业得体形象，取 得客户好感
➢ 选好话题拉近与客户的距离
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课程目录
第九章 快速排除异议解决难题技巧
第一节 处理客户异议的三原则 第二节 化解客户不满的技巧 第三节 避免争辩的秘诀 第四节 处理客户异议的基本方法 第五节 快速排除异议解决问题的技巧
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课程目录
第十章 实现快速成交技巧
第一节 如何激发客户购买欲 第二节 有目的的引导，有方法地推动 第三节 忽视不必要的异议快速成交 第四节 替客户说出疑虑，找出解决办法 第五节 让客户看到利益
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工业品大客户业务公关与销售技巧提升教材ppt课件(151张)
立场 角色 性格
项目副总指挥
立场 角色 性格
集团总经理
副总经理甲
副总经理乙
预
合
算
约
部
部
经
经
理
理
对手支持者
我方支持者
专注成就专业,实效提升价值!
10
客户项目小组架构
项目的前期工作一般由副组长负责统一指挥安排， 项目到后期招投标阶段会由组长直接负责。
2020/9/8
专注成就专业,实效提升价值!
11
2020/9/8
工业品大客户业务公关与销售技巧提升
主讲： 诸强华
专注成就专业,实效提升价值!
课程目录
一．工业品销售概述 二．大客户是如何做决策的？ 三．如何判断客户的真实意图？ 四．市场信息收集内容与方法 五．如何建立你的内线？ 六．客户高层公关——“七剑下天山”
七．找对人——烧香不能拜错佛
八．初次拜访客户 九．成功的销售会谈 一○．产品方案呈现技巧
1.使用方便 2.可操作性
1.生产部主管 2.使用部门 3.使用权
生产部 车间主任
财务型
教练型
1.希望预算不 超过标准 2.通常是客户 内部的财务主 管 3.价格谈判的 主角之一
1.价格 2.付款形式
1.财务部主管 2.参与权
1.希望你拿到生意的 人 2.通常是客户内部的 人 3.可能具有多重身份 的人 4.必须及早与其搞好 关系的人
家 2. 有最后拍板 题把关负责
分权
3.对商务条件不怎
析 3.位居高位， 么关心
难以掌控
4.在技术上有否决
权、建议权
关 心 1.利益 重 2.性价比 点
1.可行性 2.技术 3.效果
工业品销售技巧培训
关注客户情绪变化，积极解决客户的问题和疑虑，增强客户的信任感和
忠诚度。
03
定期回访与关怀
定期对客户进行回访和关怀，了解客户的使用情况和需求，提供个性化
的服务方案。
客户满意度提升方法
优化产品质量
提高产品质量，减少产品问题和故障率，提高客户的满意 度和信任度。
增加产品附加值
提供更多的产品附加值，如定制化服务、免费试用等，提 高客户的购买意愿和满意度。
通过小组讨论和角色扮演等形 式，学员可以加强沟通和协作 能力，共同成长和学习。
THANKS
感谢观看
履行合同
按照合同约定，按时交付产品、提 供服务，确保客户满意度。
工业品销售的市场环境
01
02
03
竞争激烈
工业品市场竞争激烈，不 同品牌、不同产品的竞争 非常激烈，销售人员需要 具备较强的市场竞争力。
技术更新快
工业技术更新换代速度很 快，销售人员需要不断学 习和掌握新技术、新产品 。
客户需求多样化
不同客户对产品的需求千 差万别，销售人员需要深 入了解客户需求，提供个 性化的解决方案。
失败案例解析
案例一
某销售人员因为缺乏沟通技巧导致客户流失
案例二
某公司因为产品定位不准确导致市场占有率 下降
案例三
某销售人员因为缺乏耐心和毅力导致销售目 标未达成
案例讨论与互动环节
针对成功案例，学员可以分享 自己的经验和教训，探讨最佳 实践和成功之道
针对失败案例，学员可以分析 原因并提出改进措施，以避免 类似问题再次发生
完善服务流程
制定清晰的服务流程，包括问题反馈、解决方案制定和实施等环节 ，提高服务质量和效率。
提供培训与支持
工业品大客户业务公关与销售技巧上PPT文档共112页
工业品大客户业务公关与销售技巧上
11、不为五斗米折腰。 12、芳菊开林耀，青松冠岩列。怀此 贞秀姿 ，卓为 霜下杰 。
13、归去来兮，田蜀将芜胡不归。 14、酒能祛百虑，菊为制颓龄。 15、春蚕收长丝，秋熟靡王税。
41、学问是异常珍贵的东西，从任何源泉吸 收都不可耻。——阿卜·日·法拉兹
42、只有在人群中间，才能认识自 己。——德国
43、重复别人所说的话，只需要教育； 而要挑战别人所说的话，则需要头脑。—— 玛丽·佩博恩·普尔
44、卓越的人一大优点是：在不利与艰 难的遭遇里百折不饶。——贝多芬
45、自己的饭量自己知道。——苏联
11、不为五斗米折腰。 12、芳菊开林耀，青松冠岩列。怀此 贞秀姿 ，卓为 霜下杰 。
13、归去来兮，田蜀将芜胡不归。 14、酒能祛百虑，菊为制颓龄。 15、春蚕收长丝，秋熟靡王税。
41、学问是异常珍贵的东西，从任何源泉吸 收都不可耻。——阿卜·日·法拉兹
42、只有在人群中间，才能认识自 己。——德国
43、重复别人所说的话，只需要教育； 而要挑战别人所说的话，则需要头脑。—— 玛丽·佩博恩·普尔
44、卓越的人一大优点是：在不利与艰 难的遭遇里百折不饶。——贝多芬
45、自己的饭量自己知道。——苏联
工业品销售技巧培训(ppt 71页)
区别元素
关键性 差 异 元 素
市场开拓
客户关系管 理
销售队伍管 理
工业品
强调顾问式营销，过程长，程序复杂，对销售队伍要求较高，需 要多专业的团队组合参与
非常重要的关键性工作，在客情关系和客户关怀等方面的管理尤 为重要
客户信息多为“私人信息”，客户关系具有较强的排他性和独占 性导致销售队伍的管理激励较难，但重要性必须得到足够 关注，同时应保持队伍的稳定性和薪酬考核政策的延续性
满足这种需要或欲望的全部潜在顾客。 市场的三要素：人口、购买力、购买欲望 市场的两要素：客户、竞争对手
二、市场竞争力包括哪些？
产品竞争 销售竞争 品牌竞争
三、什么叫市场营销
市场营销：致力于通过交换过程以满足需要
和欲望的人类活动。
营销的最高境界：
使销售变得没有必要
四、 4Ps 4Cs
Product 产品
1、工业品与快速消费品的营销差异
E. 由于工业品在多数情况下属于采购方的重要或关键的生 产用物资、设备、原料，从控制成本的采购量角度看， 比常规的企业营运资源（办公类用品）采购更为关注， 价格和质量方面的要求更高。
F. 由于工业品的购买方多数不是个人消费者，所以在营销 沟通方面的各种要素的作用大小不一样，包括在广告、 销售促进、人员推销和公关上手段、方式、方法都有差 异。
用亲缘关系、地缘关系、业缘关系、文化习惯关系、偶发性 关系等关系与客户建立、保持并加强关系，通过互利交换及共同履行诺
言，使有关各方实现各自的目的。 • 面对日益残酷的竞争挑战，许多企业逐步认识到：保住老顾客比吸引新
快速消费品
一般为渠道分销，在渠道或代理招商方面的要求高
体现为经销商的客户关系管理，终端消费客户规模和 样本积累到一定阶段时重要
相关主题
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2021/2/21
专注成就专业,实效提升价值!
2
2021/2/21
讲师简介
诸强华
美国AACTP认证讲师 国际培训师协会PTT认证讲师 工业品营销研究院（IMSC） 特聘讲师 浙江工商大学 MBA 温州大学 兼职专业教师（市场营销专业） 原荷兰飞利浦（PHILIPS） 高级讲师 原日本重机（JUKI） 华东大区销售总监 现任 温州市宏达缝纫设备有限公司
专业团队上门做出解决方案
服务要求不同
保证正常使用即可
要求及时周到全面
2021/2/21
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重点回顾
• 优秀销售顾问应具备： 自我激励 自我学习 自我管理
• 拿大单，靠团队！
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课程目录
一．工业品销售概述 二．大客户是如何做决策的？ 三．如何判断客户的真实意图？ 四．市场信息收集内容与方法 五．如何建立你的内线？ 六．客户高层公关——“七剑下天山” 七．找对人——烧香不能拜错佛 八．初次拜访客户 九．成功的销售会谈 一○．产品方案呈现技巧 一一．双赢谈判策略与技巧 一二．项目销售中的收场白
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客户销售策略总览
• 销售策略涉及到客户以及如何影响客户？ 深入了解和细致准备是形成有效销售策略的必经之路。
• 客户行为在形成采购决策之前要经过如下三个独立阶段：
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需求认知 选择评估 思考决策 执行阶段
2021/2/21
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视频观摩 ：海军陆战队的“独门秘籍”
2021/2/21
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工业品与消费品的客户差异
个人与家庭客户 （消费品客户）
采购对象不同 一个人基本可以做主
商业客户 （工商企业）
许多人与采购有关
采购金额不同 较小，大金额重复购买少
较大，会重复购买
销售方式不同 常用广告宣传、店面销售
总经理
2003年销售额过3200万RMB,名列JUKI大中华 区第二名，中国区第一名；其中最大单笔订单 交易额为870万RMB。
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学习公约
空杯心态
积极参与
保持秩序 掌声鼓励
真诚建议
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一．工业品销售概述 二．大客户是如何做决策的？ 三．如何判断客户的真实意图？ 四．市场信息收集内容与方法 五．如何建立你的内线？ 六．客户高层公关——“七剑下天山” 七．找对人——烧香不能拜错佛 八．初次拜访客户 九．成功的销售会谈 一○．产品方案呈现技巧 一一．双赢谈判策略与技巧 一二．项目销售中的收场白
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一个典型的购买决策举例
• 采购部新的采购要求 例如：采购一批轧机维修备用轴承
• 采购经理说： ➢ 问题，不满，不能解决现有设备或供货 ➢ 具体要求；目标；需求和期望；卖方选择 ➢ 如果是大的决策，认真解决所有的疑虑
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二、需求认知阶段的客户策略
• 此阶段最有效的销售策略： ➢ 使客户所有的不满加以暴露并且进一步激化这些不满； ➢ 当不满达到更加紧张和紧急的程度时，客户就会做出改变决定。 • 相比一般的销售人员，成功的销售人员在接听销售电话时就会问很 多问题。
工业品大客户业务公关与销售技巧
主讲： 诸强华
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课程目录
一．工业品销售概述 二．大客户是如何做决策的？ 三．如何判断客户的真实意图？ 四．市场信息收集内容与方法 五．如何建立你的内线？ 六．客户高层公关——“七剑下天山” 七．找对人——烧香不能拜错佛 八．初次拜访客户 九．成功的销售会谈 一○．产品方案呈现技巧 一一．双赢谈判策略与技巧 一二．项目销售中的收场白
检视市场 检视客户 检视自身
从“机械”到“艺术”
“咨询+顾问”的系统营销模式将成为主流
从“单一”到“多元”
不可能给每个销售人员都搭配技术支持、行业专家、售后服 务……
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二、工业品销售的9个特点
05
04
06
03
07
02
08
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01 客户沟通元化 02 订单需求方案化 03 信息渗透电子化 04 订单促进团队化 05 业绩反应滞后化 06 投标运作策略化 07 重点客户样板化 08 客户服务速度化 09 网络推进区域化
2021/2/21
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三、 优秀销售顾问具备的条件
1. 自我驱动
订单的偶然性 业绩滞后性
月度销售不确定性
更强抗压性 自驱来自我激励
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三、 优秀销售顾问具备的条件
2. 自我学习
熟记产品知识
提升沟通技巧
总结订单案例
1 2345
掌握行业知识
学习财务知识
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三、 优秀销售顾问具备的条件
3. 自我管理
计划性
A
执行性
B
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三、 优秀销售顾问具备的条件
4. 客户管理
吻合客户利益
促进客户关系 加强客户互动
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一、客户决策过程研究基础
• Neil Rackham Huthwaite咨询 公司的研究基础
➢ 27个国家的35，000个销售案 例
➢ 10，000名销售人员
➢ SPIN（现状，问题，暗示，
需求提问）
随时变化 执行
决策
需求认知
客户决 策过程
选择评估
思考决策
2021/2/21
专注成就专业,实效提升价值!
提问技巧可以是SPIN方法，见后续章节。
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三、选择评估阶段的客户策略
• 此阶段最有效的销售策略： 集中精力深入了解、回应和影响客户决策依据的问题
✓将你的解决方案与其他竞争者加以区别是一个有效的销售策略。 ✓此阶段通常的错误是没有意识到客户的关注点已经产生了变化。 ✓不要试图公开客户决策的指导原则或依据。
2021/2/21
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销售新模式
10% 客户关系
20%
需求评估
30%
产品介绍
40%
达成交易
40%
得到信任
30%
客户需求
20%
产品介绍
10% 达成交易
销售旧模式
销售新模式
2021/2/21
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一、/21
“繁荣”后的“忧患”