卢思华演讲双赢谈判技巧

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双赢谈判实战技巧完整版

双赢谈判，也称为合作型谈判，旨在通过双方合作达成互利共赢的协议。相比竞争型谈判，双赢谈判更注重双方的合作和共同利益，通过协商和寻找共同点，达到双方都能接受的协议。下面是一些双赢谈判的实战技巧。

1.准备工作

在进行双赢谈判之前，要做好充分的准备工作。首先，明确自己的目标和底线，了解对方的需求和底线。其次，收集和整理有关谈判对象和谈判议题的信息，包括对方的背景、需求、利益和可能的议价策略。最后，制定自己的议价策略，包括主张的理由和证据。

2.建立良好的沟通

在谈判过程中，建立良好的沟通是至关重要的。首先，要保持冷静和理性，尽量减少情绪化的言辞和行为。其次，要倾听对方的观点，尊重对方的意见，表现出真诚的关注和理解。最后，采用清晰和具体的语言，以阐明自己的观点和需求。

3.理性争论和寻找共同点

双赢谈判应该是理性的争论和讨论的过程。双方可以通过逐步推理和辩论来表达各自的观点和论据，但要避免情绪化的冲突和攻击性的言辞。同时，要寻找双方的共同点和利益，以便找到双方都能接受的解决方案。

4.针对问题而非人

在双赢谈判中，要强调问题而非人。即使在谈判中遇到困难或矛盾，也要保持对对方的尊重和友好态度。避免批评和指责他人，而是关注解决问题和达成共识。

5.利益交换和创造价值

双赢谈判的目标是通过利益交换和创造价值来达成共赢。双方可以探讨双方的利益和需求，寻找双方都可以接受的解决方案。在进行谈判时，可以提出各种可能的议案或解决方案，以拓展谈判的空间和选择。

6.多方面考虑和灵活应对

在双赢谈判中，需要多方面考虑，并保持灵活应对。不要过于执意于自己的立场和利益，而是要考虑对方的观点和需求。如果需要，在对方的基础上做出一定的让步，以促进谈判的进展。

如何进行双赢谈判

谈判是商业活动中不可避免的部分。它是两个或更多组织之间

进行合作或竞争的过程，以达成协议。人们会在谈判中寻求最大

利益，你需要明确自己的利益，同时也要考虑对方的利益。那么

如何进行双赢谈判呢？

1. 了解对方

在谈判之前，首先了解对方是非常重要的。了解他们的价值观，公司背景和文化，这些都会对对方的谈判策略有很大的帮助。在

了解对方之后，你可以适应他们的谈判风格，并在谈判细节中利

用这些了解。

2. 目标

在谈判之前清楚自己的目标至关重要。了解自己的底线，也就

是谈判中不会让步的程度。明确自己谈判的最高预算和要达到的

目标是什么。你的目标不应该过高或过低，因为过高的目标可能

会使你失望，而过低的目标则可能会让你失去更大的利润。

3. 把握谈判节奏

在谈判中，抓住谈判节奏可能是关键，因为谈判过程可能会非

常复杂、具有挑战性。了解如何协调各个阶段的不同目标和先后

顺序非常重要。你需要把相对重要的问题放在谈判的前面，并在

需要的时候拍板取得决策。

4. 提出需求

在双赢谈判中，了解对方的需求也是非常重要的。为了达成对

双方都最佳的协议，你需要知道对方需要什么，并根据其需求提

出恰当的建议。当你提出建议时，需要强调产品/服务价值以及能

为对方带来的优势。

5. 立场坚定

谈判需要有一定的灵活性，但不是放任对方获胜，而是在坚定

自己的立场的同时，与对方协商。有些议题可能会引起激烈的争议。在这种情况下，你需要保持冷静并以理性的方式表达自己。

6. 寻求共同点

在双赢谈判中，你需要寻找共同点。当发现对方需求或利益与

你相似时，你可以借此机会发掘现有联系，进一步形成合作关系。双方能够通过相互了解和沟通找到共同点，才能更快、更高效地

商务谈判双赢策略

商务谈判双赢策略是一种以合作为基础的策略，旨在使双方参与者都能获得最大的利益。以下是一些可用的商务谈判双赢策略：

1. 确定共同目标：双方在谈判开始前确定共同的目标，然后努力寻找解决方案，以使

双方都能达到这些目标。

2. 寻找共同利益：寻找双方的共同利益，并强调这些共同利益，以促使双方更容易接

受达成妥协的解决方案。

3. 创造价值：通过创造额外的价值来增加谈判的双赢可能性。例如，通过提供额外的

服务或交付更高质量的产品来增加对方的利益，同时增加自己的利益。

4. 尊重对方：尊重对方的观点和利益，避免使用威胁或恐吓的方式来达到自己的目标。这有助于建立信任和合作关系。

5. 寻求共同解决方案：探讨各种可能的解决方案，并努力找到能够满足双方需求的可

行解决方案。

6. 制定备选方案：准备多个备选方案，以备用。这样，如果一种方案无法达成共识，

可以尝试其他方案。

7. 长远眼光：考虑长期合作的可能性，而不只是针对当前的交易进行谈判。通过建立

长期合作关系，可以为双方带来更多机会和利益。

8. 积极沟通：确保双方充分沟通，并努力理解对方的需求和关切。通过积极的沟通，

可以更好地解决冲突和达成共识。

总的来说，商务谈判双赢策略的核心是合作、共同理解和解决方案的寻找，以实现双

方的共同利益。这种策略有助于建立长期合作关系，并为双方带来更多的机会和利益。

商务谈判的“双赢”

一提起商务谈判，人们往往就会想到，企业家或商人在谈判桌上时而慷慨陈词，就各自的利益据理力争；时而对合同的某个条款问题争论得面红耳赤；有时也会出现双方相互对视而默默无言的僵局。的确，在任何商务活动中，谈判的双方或多方都有着一定的共同利益，同时也存在商务立场、商业利益的冲突，这是谈判的本质。

随着中国市场经济的发展及市场细分的深入，产、供、销一体化的企业越来越少，更多的企业要依赖与其它企业的合作，完成产品到货币的变现过程。这就使得企业间的谈判变得日益频繁和重要，并在一定程度上与企业及产品的发展息息相关。

商务谈判是买卖双方就共同感兴趣的问题或某笔交易，进行磋商、协调、调整各自利益的过程。虽然商务谈判的概念是人人认同的，但一旦实施谈判，却有着截然不同的作法与结果：表现形式一

零点－－极点竞争谈判（只有一块大饼）

零点－－极点谈判的特点是：从一开始谈判，双方就集中在如何分配已存在的优势、劣势、盈利、损失、任务、责任上。一方得到的越多，另一方得到的越少，双方正好相反。这容易导致一方认为自己是输家，另一方认为自己是赢家，或双方都认为自己是输家。

零点－－极点谈判易发展成口角、欺诈、不愿倾听、单方辩论、不确定感、不信任感及伺机报复等，更重要的是没有创造任何附加值。

表现形式二

“双赢”谈判

“双赢”谈判是把谈判当作一个合作的过程，能和对手像伙伴一样，共同去找到满足双方需要的方案，使费用更合理，风险更小。

“双赢”谈判强调的是，通过谈判，不仅是要找到最好的方法去满足双方的需要，而是要解决责任和任务的分配，如成本、风险和利润的分配。“双赢”谈判的结果是，你赢了，但我也没有输。

双赢谈判策略与技巧

培训目的：

✧明晰双赢谈判的真义、合理规划不战而屈人之兵；

✧掌握谈判各阶段的策略和技巧有效主导谈判进程。

培训课时：

6小时

培训对象：

客户经理

课程概要：

第一部分、什么是双赢谈判？

1、谈判中的双赢意识

2、双赢谈判的8大原则：①获利而非获胜②决不让步、除非交换……

第二部分、庙算：谈判的准备

1、知己知彼：如何做谈判形势分析——买方有劣势吗？

工具：雷达图

2、取舍之道：如何确定谈判目标——理想目标VS满意目标

3、寸土必争：如何设置谈判底线——多种替代方案

4、排兵布阵：谈判的时间、地点、人员

○小组讨论一：议价空间与让步策略

5、攻守有道：谈判进程的规划

6、进退有方：谈判策略的规划

第三部分、谈判的开局策略

1、开价策略

2、分割策略

3、假拒策略

4、故做惊讶

5、故作姿态

6、钳子策略

第四部分、谈判的中盘策略

1、虚拟领导

2、避免敌对

3、服务贬值

4、切勿折中

5、推手策略

6、礼尚往来

第五部分、谈判的收关策略○小组讨论二：让步幅度选择

1、黑脸/白脸

2、蚕食策略

3、让步策略

4、回收策略

5、安慰策略

6、推进策略

第六部分、致人而不致于人：如何控制谈判☆谈判演练：实战情景模拟演练

1、谈判中的施压点和施压技巧

2、谈判中圈套、陷井的识别与应对技巧

①拆分报价②声东击西……

3、谈判陷入僵局时的应对技巧

□课程回顾与总结

□谈判能力测评

如何在双赢谈判中赢得更多？——读《哈佛双赢谈判课》给人的启示

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《双赢谈判-谈判专家的成功之道》书摘

《双赢谈判-谈判专家的成功之道》（潘黎）书摘

美国认证协会“注册国际商务谈判专家”培训项目指定教材

谈判让步的艺术

【情景再现】让价的失误

苏先生推销一套环保设备，与客户有接触的共计8个供应商。客户最后选中了3家，这3家其中一家报价高，苏先生并不理会他，而将注意力放到另一家，因为报价几乎一样，苏先生与经理商量，为了战胜对手，把价格降到最底限来增强竞争力，经理同意了。苏先生马上向客户通报了这个消息，对方很高兴，因为苏先生报的价格下降了13％。同时苏先生了解到，竞争对手报的价格还比他高5％。苏先生认为这一次肯定会接到订单，因为即使对方再下浮，也不可能比他低。但第二天接到客户的电话，对方希望苏先生把施工费也算进去，再下浮4％。苏先生和经理经过商量，认为只能再让2％（即与客户各承担50％）这样苏先生的让利价下降到15％。第三天，苏先生得到消息，对手以下浮12％价格战胜了他15％的让利。他最不明白的是，为什么价格最低却赢不了？

相信大家都明白其中的原因：首先苏先生一步退位到13％，客户感到仍有让利余地，所以要求继续优惠4％，尽管这是客户的错觉。其次，当客户提出再下浮时，苏先生只同意再让2％，让客户觉得被“骗”，所以，对苏先生失去信心（或心理上不平衡）并将订单转到另一个竞争者手中。客户根本不在乎那百分之几的让利，而是对苏先生失去了“信任感”。

【案例分析】

任何人都不想作让步，所以很多人在谈判中选择强硬策略，丝毫不让步，最终导致谈判破裂。而为了维持谈判而不惜代价的让步也并非好事。上述案例中出现的情况充分的证明了这一点，本来是想一步到位拉住客户，最终适得其反始料未及。

商务谈判中双赢策略的运用

商务谈判是一种双方为了达成共同目标而进行的交流活动。在商务谈判中，双赢策略是一种旨在使双方都获得最大利益的方法。在这篇文章中，我们将探讨商务谈判中双赢策略的具体运用。

一、双赢策略的定义

双赢策略是指双方在商务谈判中达成一致，使双方都能获得最大化的利益。这种策略既不会让双方中的任何一方受到损失，也不会让一方在利益上占据优势，而是在谈判过程中寻找一种平衡点，以实现双方的共赢。

二、双赢策略的优点

建立长期合作关系。通过双赢策略，双方能够建立长期合作关系。这种关系基于彼此的信任和尊重，并且旨在共同获得最大的利益。

满足双方的利益。双赢策略的优点在于它能够满足双方的利益。这意味着双方在达成协议时都能够获得他们需要的东西，而不必对此付出过多的代价。

减少风险。通过双赢策略，双方能够共同承担风险，这减少了谈判过程中可能会发生的风险。在达成一致后，双方都能够获得他们想要的利益，并且不必担心未来可能会发生的问题。

三、双赢策略的运用

研究对方的需求和利益。在商务谈判中，了解对方的需求和利益非常重要。只有这样，才能在谈判过程中找到一种平衡点，使双方都能够获得最大的利益。

探索创新解决方案。双赢策略的关键在于寻找一种解决方案，使双方都能够获得最大的利益。在商务谈判中，探索创新解决方案非常重要。这可能涉及到寻找新的方式来解决问题，或者通过整合不同的解决方案来达成共识。

合理的让步。商务谈判中的双赢策略并不意味着一方必须牺牲自己的利益，而是通过合理的让步来达成一致。在让步的过程中，需要考虑到双方的利益，并确保不会让自己处于劣势。

双赢谈判步骤

双赢谈判步骤之开场:为取得成功合理布局标准1:价格要高过你所预计的牌面,为你的商谈留出周璇的空间。商谈情况下,你总能够减低价钱,但绝不很有可能拉高价钱。你对另一方掌握越低,叫价就应越高,原因有俩个。最先,你对他人的假定很有可能会出现错漏。假如你对买家或其要求掌握较浅,或者他想要出的价格对比你想的要高。

第二个理由是,如果你们是第一次做生意,若你可以做较大的妥协,就看起来更有协作诚心。你对买家以及要求掌握越大,就会越能调节你的价格。这类作法的不良之处是,如果对方不了解你,你最初的价格就有可能令另一方望而却步。如果你的价格超出最好价格价位,就暗示着一下你的价钱还有协调能力。

假如买家感觉你的价格太高,而你的态度也是买就买,不买拉到,那样商谈还未逐渐结果就已终究。你能通过如下所示方法,防止给出令另一方生畏的高价位。一旦人们对你们的要求拥有更准确的掌握,还可以调节这一价格。但就现阶段你们的定货量、包装质量和适度库存量的规定来说,大家最少只有出每一件2.25美金。那样,买家很有可能会想:开价太高了,但来看还能够谈一谈。我要下点时间,看一下能冲到是多少。在明确提出高过预估的开价后,下面就应考虑到:应当还要是多少答案是:以目标价为支撑点。另一方的价格比你的目标价格便宜是多少,你的最开始价格就应比你的目标价钱高多少。举例说明。买家愿竞价1.60美金买你的商品,而你可以承担的价格是1.70美金,支撑点价钱基本原理对你说逐渐应价格1.80美金。假如商谈的最终结果是最合适的价钱,你也就达到了总体目标.自然,并非你每次都能提到最合适的价,但假如你并没有其他办法,也无疑是上上策。

双赢：成功谈判的标准

在许多情况下，斗争双方的利益不一和双赢格格不入。
说到底，谈判者肯定是不希望通
定都是对立的。如果把斗争的焦点由
在我们中国人看来，谈判就等于过谈判使自己输，对方也输，这是非常
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假设从头到尾，何一次谈判，满意高兴的情况下，把钱赚到手里，任都你只有你赢，人都输，位请问未来这他也得到了他需要的管理课程。别各样持续下去，还有没有人愿意继续跟
在这里，们要注意，判的过程均一个月三千多万美金。这个老师说：我谈
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谈判
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谈判的意义、开局策略、中期策略、期策略等几方面入手，后使得大家走进谈判，用谈判，商业中演绎传奇，生活中利在在

现代商务谈判“双赢”思想的分析

摘要：商务谈判是参与各方为了协调、改善彼此的经济关系，满足交易或合作的需求，围绕标的物交易或合作条件而进行相互协商的行为。在谈判中，双方为各自利益而进行攻心斗智是不可避免的，而关键是我们如何运用有效的手段化解存在的矛盾和冲突，找到一种双方都赢的方案，即“双赢”。“双赢”思想强调的是，通过谈判找出最好满足双方的需求，谋求双方共同利益。本文将对“双赢”理论进行阐述，分析“双赢”是商务谈判基本思想的原因和实现“双赢”的方法与意义。

关键词：商务谈判双赢谈判思想

正文

在人们的印象中, 商场如战场, 商务谈判就好比是一场没有硝烟的战争。谈判就是一种针锋相对的利益争夺, 双方间的最终获利完全是一种此消彼长的关系，即“零和谈判”，就是有输有赢的谈判，一方所得就是另一方所失。实际上, 这是对商务谈判的误解。商务谈判并不是在商务冲突出现时才进行。商务谈判是谈判各方当事人在追求共同商业目标, 实现双方商业利益整个过程中一个不断连续化解冲突, 实现谈判者最大利益的手段，即“双赢谈判”，就是通过谈判找到一种双方都赢的方案。

一、什么是“双赢”

（一）双赢的概念

有些人认为商务谈判不是你输就是我赢，双方都站在各自的立场上，把对手看成是对手、敌人，绞尽脑汁、千方百计地想压倒对方，击败对方，以达到自己单方面的目的。这种思想是基于谈判双方在利益上是冲突的，认为谈判是排他性的。商务谈判不是竞技比赛，不是一方胜利、一方失败，如果作出重大牺牲或让步的一方成了输家，屈辱不堪，双方虽然签了协议，但没有融洽双方关系，失败的一方会寻找各种理由，延缓合同的执行，挽回自己的损失，其结果是两败俱伤。谈判各方应该在追求自己的利益同时，要满足对方的需求，谋求双方共同的利益，争取互惠互利、皆大欢喜的“双赢”局面。

谈判能力达成双赢的关键

在谈判能力达成双赢的关键

双方在谈判过程中，常常希望能够达成双赢的结果。然而，要达到

这样的目标并不容易。在谈判中，双方需要具备一定的能力和技巧，

以便在协商中获得最佳结果。本文将讨论谈判能力达成双赢的关键因素。

一、理解对方的诉求

在谈判之前，双方应该尽可能了解对方的诉求和利益。这样一来，

双方可以更好地理解对方的立场，并在谈判中找到共同点和共同利益。通过理解对方的诉求，双方可以采取更为灵活的策略，以便达到双赢

的目标。

二、有效沟通和倾听

在谈判中，双方的有效沟通和倾听能力非常关键。通过积极倾听对

方的观点和意见，双方可以更好地理解彼此的需求和关切。同时，通

过清晰准确地表达自己的观点，双方可以避免误解和歧义，促进双方

对问题的共同理解。有效的沟通和倾听可以提高双方的互信，从而为

达成双赢结果打下基础。

三、灵活应变和妥协

在谈判过程中，双方可能会遇到各种各样的问题和难题。此时，双

方需要具备灵活应变和妥协的能力。灵活应变意味着能够根据实际情

况做出调整和变化，以适应谈判的进展。妥协则是在一定程度上放弃自己的诉求，以换取对方的妥协和合作。灵活应变和妥协可以为双方在谈判中找到平衡点，从而实现双赢的结果。

四、寻求共同利益和价值

谈判的目标是达成双赢，因此双方应该寻求共同利益和共同价值。通过找到双方的共同利益和共同价值，双方可以建立合作的基础。在寻求共同利益和价值的过程中，双方需要尊重对方的意见和观点，并展示出合作的诚意。通过共同利益和共同价值的引导，双方可以找到互惠互利的谈判结果，实现双赢。

五、建立良好的关系

双赢谈判 (2)

双赢谈判

双赢谈判是一种合作性的谈判方式，旨在通过双方合作达成最大程度的共同利益。在双赢谈判中，双方不仅关注自己的利益，也关注对方的利益，并通过协商和妥协找到共同的解决方案。下面是一些实现双赢谈判的关键要素：

1. 沟通和信任：建立良好的沟通渠道和互信关系是实现双赢谈判的基础。双方应该积极交流，表达自己的需求和立场，并充分理解对方的观点。

2. 利益识别：了解各方的利益和需求，找到双方共同关心的问题，以及通过合作可以实现的优势和机会。

3. 创造性解决方案：寻找创造性的解决方案，以满足双方的利益。这可能需要双方进行妥协和灵活性，以达到双方最佳的结果。

4. 合作精神：双方应该以积极的合作态度参与谈判，关注

整体利益而不是个人利益。在双赢谈判中，合作可以带来

更好的结果，而不是恶性竞争和争锋相对。

5. 协商和妥协：双方需要进行协商和妥协，以找到平衡各

自的利益。这可能需要灵活性和宽容，以找到双方都能接

受的解决方案。

通过以上要素的应用，双方可以达成合作共赢的谈判结果，使双方都能得到满意的结果。双赢谈判可以促进合作，增

强双方的关系，并为未来的合作奠定基础。