卢思华演讲双赢谈判技巧

《双赢谈判技巧》

●课程背景

采购说：“在所有的报价中，你们是价格最高的！”[潜台词：虽然性价比不错，但价格一定有水分]

销售说：“我们已经报的是最低价了，想着与你们初次合作，我才找领导特批了这个低价”。[潜台词：想吓我！我经常被采购吓唬，上次就吃过采购的亏。我才没有那么老实！]

采购说：“如果你们不能降价20%，我将选择其他家”[潜台词：其实降10%也能接受，先杀他一下再说]

销售说：“你饶了我们吧，怎么可能？”[潜台词：可以给你降15%，但也不能说降就降]

这样的故事每天发生，你来我往，深藏不露，又暗藏杀机。

在这里：采购与销售人员共同走入课堂，现实的谈判被“活生生”的移入课程中。角色演练，汤晓华评说，心理剖白将一一展示采购与销售人员在谈判过程中的“心路历程”及各阶段的微妙心理变化。矛与盾？在知己知彼的训练中，看谁能驾驭这场激烈的谈判。谁是谈判高手?

●课程大纲

一、谈判基本原则和常见错误

1．基本原则

2．什么是谈判？

3．谈判结果

4．谈判金三角

5. 谈判常见错误

6．最容易犯的致命错误

6．案例：采购李经理通过谈判“杀”了30%的价，但是他错了。

二、谈判六步法

第一步：准备谈判

&基本框架确定的基础

&如何明确你的BATNA？

&如果你没有BATNA？

& 改善你的谈判地位（即使我们的BATNA不利）

a.如何改善我们的BATNA？

b.如何确定对方的BATNA？

c.如何削弱对方的BATNA？

&如何确定保留价格？

&如何确定顶线目标？

& 如何评估可能达成协议的空间？

&如何确定现实目标？

& 案例：他做了18年采购，但是他谈判水平属于“菜鸟”为什么？& 案例：采购应该怎么做？

& 案例：销售应该怎么做？

第二步：制订战略

&评估与改变谈判性格

&如何改变谈判性格？

&分析与选择谈判战略

& 供应商和采购定位的24种模式

&谈判事项与价值评估

& 通过交换创造价值

& 策略选择的情形

&评估彼此势力

& 哪些因素促使采购方强有势力？

& 哪些因素促使销售方强有势力？

&规划谈判次序

&规划让步方式

& 规划让步原则

& 策划谈判最初的五分钟

& 案例：八种让步模式

&案例：你是枭吗？

&案例：你怎么看？

&案例：采购应该怎么做？

& 案例：销售应该怎么做？

& 模型：囚徒困境

第三步：开局

& 开场

a.谁先开头？

b.最初立场应定在哪？

c.你如何“回应”对方的最初立场？

&确定议程

第四步：报价和接触摸底

& 报价/出价

a.谁先报价/出价？

b.先报价/出价的条件

c.后报价/出价的条件：

d.做一份最低报价/最高出价

e.示意图

f.确定报价的起始点

g.何时决定不报价

& 获得信息

a.聆听的层次

b.有效的还是无效的听？

c.听表现：

d.如何听到真话？

e.如何有效的问：

f.谈判中提问的五个作用

g.眼见为实吗？

h.说，信息转化

i.练习：FAB

&核实信息

a、关注论点中的毛病

b、让对方说清真相的5个方法

& 案例：20个报价策略与技巧

5、第五步：讨价还价

&相互让步

&讨论:为什么要让步?

& 相互让步要点

& 打破僵局

&为什么会产生僵局（deadlock or stalemate）& 如何处理僵局？

& 第三方干预的形式

& 向协议迈进

& 向协议迈进，最常见的策略：

&向协议迈进，谈判中的形体语言

& 案例：讨价还价的21个技巧

6、第六步：收尾

&制定协议要点

& 制定协议，如何拿出最终出价？

&制定协议，谈判游戏

& 保证协议的落实

&对谈判进行总结

&结束谈判的8个技巧？

三、实战演练

1．谁是谈判高手？

2．点评和分析

3．检讨和制定改善计划4．采购该如何改善？5．销售该如何改善？