采购与供应谈判 0711答案
《采购与供应管理》习题与解答
《采购与供应管理》习题与解答第一部分习题及答案1为什么说采购在企业中具有重要的地位和作用？答：地位：1、采购的价值地位对于一个典型的企业来说：一般采购成本占60%、工资和福利占20%、管理费用占15%、利润占5%。
2、采购的供应地位从供应的角度来说，采购是整体供应链管理中“上游控制”的主导力量。
3、采购的质量地位质量是产品的生命。
采购物料不只是价格问题（而且大部分不是价格问题），更多的是质量水平、质量保证能力、售后服务、服务水平、综合能力等。
作用：1、直接作用（1）采购管理可以通过实际成本的节约显著提高营业利润。
（2）通过与供应商一起对质量和物流进行安排，采购能为更高的资本周转率作出贡献。
（3）通过科学的采购流程管理，能够对企业的业务流程重组及组织结构的改革作出贡献。
（4）提供信息源的作用。
2、间接作用（1）产品标准化。
（2）减少库存。
（3）增强柔性。
（4）对产品设计和革新的贡献。
提高企业部门间的协作水平相对于分散采购而言的，它是指企业在核心管理层建立专门的采购机构, 同意组织企业所需物品的采购进货业务。
集中采购的优点：（1）获得规模效益，降低采购及物流成本。
（2）提高效率。
（3）稳定与供应商的关系，实现长期合作。
（4 ）公开招标，集中决策，杜绝腐败。
（5）所采物料易于达到标准化。
集中采购的缺点：（1）手续多，过程短。
（2 ）专业性强，责任大。
分散采购的优点：（1）完善、补充集中采购的不足。
（2）增强基层工作者的责任心，提高积极性。
（3 ）占用库存空间小，资金小。
（4 ）手段简便，过程短。
（5）问题反馈快速直接。
分散采购的缺点：（1 ）权力分散，不利于成本降低。
（2）缺乏对供应商统一态度。
（3）市场调研分散，难于培养采购专家。
集中采购适用于：主体：（1）集团范围实施的采购活动（2）跨国公司的采购（3）连锁经营、OME厂商、特许经营企业的采购客体：（1）大宗或批量物品，价值高或总价多的采购（2）关键零部件、原材料或其他战略资源，保密程度高、产权约束多的物品。
《采购与供应谈判实务》练习题目与答案
《采购与供应谈判实务》练习题目与答案《采购与供应谈判实务》练习题目1（练习题目2 下次再练习）…..第一部分单选1. 在一定的时间和空间条件下，各方为满足各自的需要和维护各自的利益，就不同的观点、条件和利益等进行协商的过程是（ C ）A 认证B 营销 C. 谈判 D. 策划2. 谈判信息所具备的特点是（ B ）A. 集中性 B 实用性 C. 不变性 D. 虚构性3. 能够以经济合理的方式追溯到一个特定的成本对象(产品、部门和服务等), 与产品或服务直接发生联系的成本是（ D ）A 固定成本 B. 间接成本 C. 可变成本 D. 直接成本4. 从整体上看 ,SWOT 分析法中主要用于分析外部条件的战略组合是（ A ）A.OTB.SO C WT D SW5. 属于谈判心理特点的是（ B ）A 个体一致性B 个体差异性C 不可观测性D 群体一致性6. 跨文化谈判中 , 谈判人员对不同文化应采取的正确态度是（ C ）A 自我中心 , 决不让步B 顺应对方 , 言听计从C 谨慎中立 , 学会宽容D 无需选择 , 全部认可7. 从采购方来讲 , 报价的下限是（ A ）A. 供应商的产品成本B. 己方的购买力C. 己方的产品成本D. 供应商的购买力8. 采购谈判的信息准备一般是按信息的内容分别进行准备。
下列属于“市场信息”准备范畴的是（ C ）A 供应商的谈判人员 B. 组织的采购计划C 相关法律法规及细则 D. 双方谈判小组构成情况9. 下列属于电话谈判优势的是（ D ）A 谈判条件容易被接受B 容易判断对方的反应C 谈判双方容易集中精力D 容易忽视身份差异l0. 沟通中的噪声是影响沟通的一切消极、负面因素。
其中, 环境噪声是指（B ）A. 沟通过程中信息接受者在接受信息的过程中发生的噪声B. 在沟通过程中影响沟通效果的一切客观外在干扰因素C. 沟通的信息代码系统差异或缺陷所引发的沟通噪声D. 在沟通过程当中的信息发送环节所产生的噪声11．制企业在选择供应商过程中，不重要的指标为( D )A.产品价格B.服务C.产品质量D.股权结构12．经济订购批量公式适用的采购环境为( D )A.季节性需求B.市场价格变动很大C.产品生命周期短D.以上答案均不正确13．当企业采购的原材料数量大，竞争激烈时，企业选择供应商可采用( C )B.层次分析法C.招标法D.供应商走访法14．JIT起源于下列哪个国家( B )A.美国B.日本C.德国D.中国15．建立战略合作关系的第一步是( A )A.明确战略关系重要性B.制定选择标准C.评价合作伙伴D.选择合作伙伴16．某公司每年需要购入原材料9000件，每件单价10元，假设每次订购费用为20元，单位年存储成本按原材料价值10%计算，那么该原材料经济订购批量为( D )A.400件B.200件C.500件D.600件17．集中采购的主要优点为( A )A.采购方谈价能力增强B.采购响应速度快C.容易应付紧急需要D.能更好地了解用户需求18． DRP代表的内涵为( C )A.企业资源计划B.物料需求计划C.分销需求计划D.主生产计划19．在采购定价方法中，产品生命周期成本法最适用于( B )B. 大型设备采购C.服务采购D.包装材料20．价值型谈判方法强调( D )A.谈判对手为敌人B.谈判对手为朋友C.声东南西策略D.满足利益而不是坚持立场第二部分多选1．采购与供应管理发展趋势有( BCE )A.交易式采购B. JIT采购C.电子采购D.多货源策略 E全球化采购2．供应商质量管理的策略为( ABCE )A.供应商的持续改进B.采购方的态度C.供应商激励D.扩大供应商数量 E供应商质量论证3．采购预算的编制方法包括 ( ABDE )A.零基预算B.概率预算C.随机预算D.弹性预算 E滚动预算4．采购绩效评估的标准为( ABE )A.历史绩效标准B.目标绩效标准C. GD.P增长率D.采购经理人指数 E预算标准5．采购合同按有效性分类包括( CD )A.短期合同B.长期合同C.可撤销的采购合同D.无效的采购合同 E分期付款合同第三部分简答题1、JIT采购的基本思想是什么？它与传统采购方法有什么区别？(1)在恰当的时间、恰当的地点、以恰当的数量、恰当的质量提供恰当的物品(2)区别质量控制供需关系供应商数目交货期管理2、简述采购合同的主要内容。
采购与供应谈判(重点完整版)
采购与供应谈判（红色是重点）第一章在不同背景下谈判1.谈判的定义和特征P2-P3（自测题1.1）⏹定义：有关方面就共同关心的问题互相磋商，交换意见，寻求解决的途径和达成协议的过程⏹特征：1谈判双方之间存在不一致意见和冲突；2议价过程；3信息交换；4影响技巧和说服技巧的使用；5各方达成协议的能力；6至少有两人参与此项活活；7熟练使用权力以获得结果。
2.谈判的七个阶段P5：1准备：确定重要问题和目标；2建立关系：理解自身与对方之间的关系；3信息收集：学习自身所需了解的东西；4信息使用：为谈判建立案例；5议价：从最初的提议到达成协议的谈判进程;6结束交易:谈判各方建立承诺;7实施交易:谈判后阶段,对原来的谈判要进行跟踪。
3.不适于谈判的情形P6：1当你会失去你所拥有的一切时；2当你处于最大（生产）能力时；3当强加给你的要求缺乏职业道德时；4当你对取得的成果不感兴趣时；5当你没有时间按自己的意愿谈判时;6你在谈判中无法信任对手时；7当等待将改善你的整体态势时；8当你还没有做好充分的谈判准备时。
4.整合性谈判和分配性谈判P61整合性方法：人们通过合作来寻求协议（整合）以及解决问题；整合性成果是指那些可以产生共同收益的成果。
2分配式方法：人们通过分配（竞争）的方法来达成协议；分配性结果是以牺牲对方的代价来使已方获益，而不去考虑分割所有可用资源。
5.两种谈判战略的对比P9-P11，表1-26.促进友好关系的谈判因素P121将多供应源转变为单一供应源；2将从供应商处采购转变为外包与伙伴关系协议；3从战术性的购买转变为战略性的供应管理；4价格与质量之间的关系暗示了供应商的能力。
7.影响采购方在谈判中所采取的方法的五个因素P14（自测题1.5）1与供应商之间所存在的风险及花费--你越是依赖他们（在他们身上花费的越多）作为你的重点供应商，风险越高。
2商品化产品的采购风险会降低，因为货品可从其他渠道获得；3供应链问题；4市场需求；5技术进步；6要发展与供应商之间的相互信任，以利于解决问题、节省成本与时间7关系发展的阶段，从初始阶段到亲密的合作阶段8供应商行为的变化，包括对你方不断发展的产品规格所表现出来的适应性9决心减少或是避免对抗性行为及不利于生产的冲突第二章了解供应商组织1.影响采购环境的因素P23实战2.1⏹你的组织内部的采购的战略性观点⏹采购团队在组织内部及与外部供应商谈判的经验⏹组织内部对供应的要求----以及对组织的产品和服务的要求的本质⏹对与当前供应商的关系的态度，他们的发展和维持以及争议解决的过程⏹组织与其供应商之间合同所处的阶段类型如:从法律和道德规范角度来考虑该合同是否受限制?⏹组织更广阔的市场环境：它对直接和间接竞争者的相对势力对比：它对供应商的依赖程度（以及他们对组织的战略重要性）它与最终用户之间的关系。
采购与供应管理的课后习题答案
采购与供应管理的课后习题答案一、选择题1.答案：B2.答案：A3.答案：C二、填空题1.答案：供应商2.答案：采购风险3.答案：采购成本4.答案：供应链5.答案：企业资源规划6.答案：质量7.答案：库存管理三、简答题1.答案：供应链管理是指对企业与其供应商之间的关系进行全面而系统的管理，以实现供应链各方的需求和利益的协调。
2.答案：采购风险是指在采购过程中可能面临的各种不确定性和可能会产生的损失。
3.答案： - 采购成本包括直接采购成本和间接采购成本。
直接采购成本是指直接与采购物品的购买和供货相关的费用，如物品的购买价格、运输费用等。
间接采购成本是指与采购过程的管理和支持相关的费用，如采购部门的人员工资、办公用品费用等。
- 采购成本计算方法可以通过成本发挥率和课堂发挥率进行测算。
成本发挥率是指采购成本与采购预算的比率；课堂发挥率是指实际采购物件数量与课堂计划采购物件数量的比率。
4.答案：供应链是一系列相互依赖的企业组织和活动，将原材料的供应商、生产商、分销商和最终用户通过流程、信息和产品流动联系在一起。
5.答案：企业资源规划（ERP）是一种将企业各个部门和业务流程整合起来的信息系统解决方案，用于提高企业内部的协调性和流程效率。
6.答案：质量是指产品或服务能够满足用户需求和期望的程度。
在采购与供应管理中，质量管理非常重要，可以通过建立质量标准、进行供应商评估和质量控制等方式来确保采购物品的质量。
7.答案：库存管理是指对企业库存的有效管理，以确保生产和销售的连贯性。
库存管理涉及到库存的订购、接收、存储、监控和处理等各个环节，需要根据需求和供应情况进行合理的库存控制和优化。
四、问题解答1.答案：采购与供应管理的目标是确保企业可以及时获得所需的物品和服务，同时降低采购成本和风险。
在实际操作中，可以采取以下措施来实现这些目标： -建立供应商评估体系，评估供应商的质量、交货能力和价格水平等方面的指标，选择最合适的供应商合作； - 建立供应链管理体系，对供应链各方的关系进行管理和优化，确保供应链的协同运作； - 实施库存管理策略，根据需求和供应情况合理控制库存水平，降低库存成本和风险； - 进行采购合同管理，明确采购物品的规格、数量、价格和交货时间等细节，以减少交易纠纷和风险； - 建立质量管理体系，对采购物品的质量进行控制和监督，确保物品符合质量标准。
3611采购与供应谈判07.11真题与答案
2007年11月中英合作采购与供应管理职业资格证书考试（中级）采购与供应谈判（课程代码：3611）一、案例题（每小题25分，共计50分）仔细阅读并分析案例中的信息，回答第1题和第2题。
布洛克有限公司布洛克有限公司（以下简称布洛克公司）在英国建筑公司中排名第九位。
作为本土公司，它对当地社区尽职尽责，并一直以此为荣。
凯丽刚刚加入公司，任供应链经理。
为凯丽提供采购支持的团队由五个区域采购专家组成，他们一直在当地进行采购的工作。
目前很明确的是，布洛克公司需要将这些区域的采购数量进行整合，才能达到节省成本的目的。
首先需要进行考察的是高密度砖。
高密度砖现在共有12家供应商提高高密度砖，但是几乎没有本国供应商。
由于运输价格差异较大以及运输能力的限制，区域之间高密度砖的采购价格差距也很大。
过去曾经考虑过高密度砖的单一采购方案，但是，考虑到有与供应商之间的关系以及反款协议（年终结算的年度折扣）的存在，一直被认为“无法实现”。
然而，在过去两年多里，不断出现兼并和合并，大型供应商之间对市场份额的争夺也不断加剧。
廉姆制砖有限公司正是其中的一个供应商。
康姆制砖有限公司康姆制砖有限公司（以下简称康姆公司）在本地供应高密度砖。
可是曾经有谣传：除非康姆公司在英格兰的西南部进行更强的市场渗透，否则它会被竞争对手兼并。
还有媒体对其董事会存有猜疑，认为一些董事成员对公司现有的战略方针不满意，财务董事最近已经递交了辞呈。
艾得是康姆公司的销售经理，被认为是下一任首席执行官的人选。
他认为抓住一个新的客户，例如布洛克公司，能够提升他在公司中的形象。
最近他与凯丽开过几次会，希望能够提出一个国家定价方案。
历史采购信息凯丽重新审视了供应商数据库，发现了一些信息：·康姆公司曾经是布洛克公司的供应商，但是由于出现了“有缺陷的材料”的纠纷，取消了合同，从而也终止了合作。
·康姆公司的常务董事曾经在布洛克公司就职。
·康姆公司通常供货都比较准时。
采购与供应链管理课后题答案
采购与供应链管理课后题答案第一题在采购与供应链管理中，供应商评估是一个非常重要的步骤。
评估供应商的目的是为了选择合适的供应商，以确保产品和服务的质量，并降低采购风险。
以下是评估供应商的几个关键要点：1.供应商的财务状况：通过检查供应商的财务报表和资信记录，可以了解其财务健康状况。
关注供应商的盈利能力、偿债能力和流动性等方面的指标。
2.供应商的业绩记录：了解供应商过去的业绩是评估其能力和可靠性的重要依据。
可以了解供应商在过去的合作项目中的交货准时率、质量表现和客户满意度等指标。
3.供应商的品质管理体系：对供应商的品质管理体系进行评估，包括是否具备ISO等相关认证和认可。
这可以体现供应商对质量的重视程度和管理水平。
4.供应商的生产能力和技术实力：了解供应商的生产能力和技术实力，包括设备水平、研发能力和创新能力等方面的评估。
这可以决定供应商是否能够满足需求并提供持续性的供应。
5.供应商的可靠性和稳定性：评估供应商的可靠性和稳定性可以帮助采购方确定是否有可能出现供应中断或其他风险。
了解供应商的工厂地理位置、供应链的稳定性和供应商间的合作关系等可以提供有关供应商稳定性的线索。
通过对供应商的评估，采购方可以选择最佳的供应商，并确保采购过程的可靠性和稳定性。
第二题风险管理在采购与供应链管理中扮演着重要的角色。
以下是一些常见的风险以及应对措施：1.供应中断风险：由于各种原因，供应链中某个环节的中断可能会导致供应链的瘫痪。
为了应对这种风险，采购方可以采取以下措施：与多个供应商建立合作关系，实施备份供应计划，建立供应链弹性以应对不可预见的中断。
2.市场价格波动风险：原材料和产品价格的波动可能会对采购成本和供应链产生重大影响。
为了应对这种风险，采购方可以采取以下措施：与供应商建立长期合作关系，锁定价格或采取价格风险对冲措施，如期货合约等。
3.质量问题风险：供应商提供的产品和服务质量低劣可能会对采购方造成损失，并影响采购方的声誉。
采购与供应管理答案
采购与供应管理答案一. 单选选择题1.C2.C3.A4.B5.C6.A7.D8.D9.A 10.A11.D 12.C 13.D 14.B 15.A 16.C 17.D 18.B 19.D 20.C二. 多项选择题1.ABCDE2.ABCDE3.ABCDE4.ACDE5.ABDE三．简答题1.（1）买方系统（2）卖方系统（3）第三方系统2.（1）实事求是地编制采购预算（2）积极稳妥，留有余地地编制采购预算（3）比质比价编制采购预算3.（1）采购部门对采购物品进行分类，确定伙伴型供应商对象（2）根据对供应伙伴的要求，明确具体的目标及考核指标，制定出双方均同意的达成目标的行动计划（3）通过供应商会议，供应商访问等形式对计划实施进行组织和进度跟进，定期检查进度，及时调整行动（4）在公司内部还要通过供应商月度考评，体系审核等机制跟踪供应商的综合表现，及时反馈并提出改进要求4.（1）适当的质量（2）适当的时间（3）适当的数量（4）适当的供应商（5）适当的地点四．计算题已知D = 8000，S = 30，H = 3，则Q =2SD / H =2 * 30 * 8000 / 3 = 400 单位五．论述题1.（1）采购合同清偿（2）合同解除（3）合同的抵消（4）采购合同的提存（5）采购合同的债务免除（6）采购合同的债权债务混同2.（1）提供不间断的物料，供应和服务，以便使整个组织正常地运转（2）使库存投资和损失保持最低限度（3）保持并提高质量（4）发现或发展有竞争力的供应商（5）当条件允许的时候，将所购物资标准化（6）以最低的总成本获得所需的屋子和服务（7）在企业内部和其他职能部门之间建立和谐而富有效率的工作关系（8）以可能的，最低水平的管理费用来实现采购目标（9）提高公司的竞争地位六．案例分析题1.（1）和解或者调解（2）仲裁（3）诉讼2. 优先考虑和解或者调解3.（1）赔偿额不得超过违反合同一方订立合同时遇见或应当遇见的因违反合同可能造成的损失（2）如果当事人在合同中既有约定违约金，又约定定金的，一方违约时，对方可以选择使用违约金或者定金条款。
2007年11月采购与供应关系管理试卷及答案
2007年11月中英合作采购与供应管理职业资格证书考试（中级）采购与供应关系管理（课程代码：3613）一、案例题（每题25分，共计50分）仔细阅读并分析案例中的信息，回答第一题和第2题。
RAL有限公司组织背景RAL有限公司是一家英国公司，专门从事企业的搬迁与安置。
成立15年来，RAL在企业的搬迁与安置服务上享受有很高的声望。
公司几乎没有竞争对手，没有哪家同类公司具有RAL 的规模和业务范围。
公司的客户主要为跨国机构和国际组织，同时也有小型组织，希望将它们的全部或部分业务和员工安置在其他地方。
RAL的业务主要在英国境内，但是俄罗斯、美国、远东等国家的业务也在增加。
RAL为企业的搬迁与安置提供完整的服务。
通常客户找到RAL，提出在另一国家重新安置其部分运作的方案。
然后，RAL指派一名项目经理去获取客户需求的准确规格，之后按照要求实施搬迁。
这个工作包括组织设备的物理移动；寻找及租赁适合的地点；安排员工住所以及员工子女的教育问题。
另外，RAL还要应对一些小问题，例如这类项目中总会出现的物流问题、实际困难和情感问题。
拓展家庭搬迁业务最近，公司主管Annie意识到业务缺乏创新的危险性，于是考虑拓展家庭搬迁业务。
他针对希望搬家的家庭提出了一个全面、轻松的服务方案。
RAL可以代顾客销售现有住房，并购买另一套住房，提供金融和法律服务，并负责搬家。
RAL还可以帮助选择学校和家用品的转移。
总之，Annie认为RAL同样以为家庭提供全套的服务。
RAL的交付服务RAL最近同时使用国内和国际服务供应商为它的企业客户提供服务。
这些供应商在使用之前都经过严格的评审，之后也使用联合等级评定方案（joint raring scheme）对它们进行评估。
这些供应商与RAL之间的关系是一种真正的伙伴关系，数量较少。
拓展家庭搬迁业务的意义拓展到家庭搬迁市场必然使RAL的员工数目和供应商的数量大大增加，从而造成风险的增加。
Annie认识到她和他的员工可能要应对众多不符合RAL高标准的英国供应商。
采购与供应关系管理串讲问题及详细答案
2021年11月采购与供应关系办理串讲问题及详细答案第1章采购与供应关系定义与分类第2章关系和过程利益相关者第7章企业社会责任第9章供应商评估第10章供应商评估的有效性第12章对等贸易第13章更换供应商的风险和成本第14章外包过程第15章办理和维持外包关系第17章国际环境中的关系第18章多级关系第20章测量关系和开展1第1章采购与供应关系定义与分类〔查核内容一致〕第3章战术关系中的挑战第5章电子采购对关系的影响第6章生命周期与冲突办理第7章企业社会责任〔查核内容一致〕第10章供应商评估的有效性〔查核内容不一致〕第11章公共部分采购过程的限制第13章更换供应商的风险和成本〔查核内容一致〕第14章外包过程〔查核内容不一致，增加了外包活动的工作程序〕第16章企业文化对关系的影响第20章测量关系和开展〔查核内容一致〕第1章采购与供应关系的定义与分类关系的分类：战略关系和战术关系考虑四个方面： 1、从采购商立场编写 2、关系可能在图谱上移动3、无论怎样对待关系，都需要以专业和道德的方式来行事4、没有一种正确的或适合的关系类型或形式，需要专业办理←〔松散关系〕对立关系、松散型关系、交易关系、较紧密的战术关系、单一来源关系、外包关系、战略联盟、伙伴型关系、共同命运关系〔紧密关系〕→共同命运关系伙伴型关系战略联盟外包关系单一供应源关系较紧密的战术关系交易关系松散型关系对立关系松散关系紧密关系买方/卖方关系图谱供应定位是一种阐发产物、工作、原材料和效劳的东西，许多不同类型的组织用这种东西来确定战略战术，使其采购团队得以在组织内部或供应链中运作，从而实现组织的目标。
x 轴表达组织的相对成本：组织在货物、工作、物料和效劳的总花费中对某物品所处位置的评估。
y 轴表达风险、脆弱性、风险发生的可能性：采购组织在采购中使用特定商品和供应源时的内部和外部风险。
风险、脆弱性、风险发生的可能性战略关键—黄战术利润—蓝战术获取—绿 战略安然—红低高高相对成本第2章关系和过程利益相关者外部客户利益相关者的典型需求一、定义外部客户external customers是不属于买方组织的，但买方组织筹办交付产物、工作、原料或效劳的组织。
采购与供应谈判 1311真题
2013年11月中英合作采购与供应管理职业资格证书考试（中级）采购与供应谈判（课程代码：03611）一、案例题（每小题25分，共计50分）仔细阅读并分析案例中的信息，回答第1-2题ICC公司介绍ICC公司（以下简称ICC）是一家致力于为客户提供家庭影院设备整体解决方案的成功零售商，其产品包括电视、投影屏幕、音响系统、投影机、灯光系统以及座椅。
ICC通过并购较小的独立店铺逐渐发展起来。
目前，ICC已经设立了一个中央采购部门，卢卡斯任采购经理，负责采购各种座椅和附属品。
座椅随着科技的进步和设计的创新，座椅已成为一项较大的支出项目。
比如，头枕和脚蹬的遥控功能、内置按摩设备、集成音响系统和声控系统以及靠背的倾斜和调整功能，使得观看者能够在家里享受到影院般的效果。
以前，这类产品有众多供应商，且规格多样，由各零售商单独采购。
卢卡斯有一个目标，就是要采购高质量、高科技含量的座椅来提供给客户。
为了实现该目标，需要在创新和设计方面进行投资，这就意味着ICC期望与座椅供应商形成长期的关系。
经过调研，卢卡斯发现了一家新的国际供应商——LSP公司（以下简称LSP），该供应商能够满足所有质量和创新方面的要求。
在研究和设计的过程中，需要大量的投资和专业知识，两家公司可以共享这些资源。
卢卡斯意识到，由于两家公司相距甚远，因此交流的过程中需要克服文化差异。
ICC对国际谈判的内部规定是使用电话谈判以节省差旅费用。
卢卡斯现在有些担忧，因为电话谈判进行得十分仓促，供应商似乎并没有理解某些谈话内容。
而且，他准备得也不是很充分，没有在电话中谈到所有要点。
尽管进行了几次电话谈判，卢卡斯依然没有就价格与供应商达成一致意见。
LSP公司LSP在一封电子邮件中对卢卡斯的来电表示感谢，虽然这些电话没有事先预约。
LSP并没有回答卢卡斯在电话中提出的所有问题，他们希望能再次进行交流。
附属品附属品种类繁多、价值低廉，如杯托和3D眼镜等，其采购频率很低，并且供应商数量众多。
0711采购与供应管理(二)真题及答案
2007年11月采购与供应管理(二) (课程代码：5377)一、单项选择题(每小题1分，共计20分)1．按采购主体进行分类，采购可以分为A)长期合同采购和短期合同采购B)有形采购和无形采购c)国内采购和国外采购 D)政府采购、个人采购和企业采购2．下列职责属于采购经理职责的是A)协助供应商建立品质管理制度 B)对供应商的问题及抱怨尽快回应c)编制年度采购计划与预算D)尽快付款3．某连锁超市在全国30个大城市有连锁店，各连锁店既销售相同品牌的商品，如可口可乐，也销售本地化的商品，如南京连锁店销售盐水鸭。
那么，该连锁超市应采用的采购方式是A)集中采购B)分散采购 C)混合采购D)以上皆不是4．企业中制定采购与供应战略的通常是A)总经理 B)采购部门经理 c)行政副总D)采购人员5．下列比较适合采取成本领先竞争战略的情形是A)企业所在市场的产品是标准化的，且购买者对价格比较敏感B)市场需求个性化，标准化的产品难以满足购买者不同的偏好C)没有其他竞争厂商在企业的目标小市场上进行专业化经营D)企业具有独特的服务于细分市场的资源和能力6．利用供应细分法制定采购与供应战略时，价值大但供应市场风险高的是A)杠杆型物料B)战略型物料 C)关键型物料D)策略型物料7．下列关于MRP系统说法正确的是A)MRP是按预定的订货间隔期进行订货补充库存的一种库存管理方式B)MRP对物料的库存状态数据引入’TW于间分段的概念C)MRP处理相关需求物料时会形成“块状”需求D)MRP主要解决分销物资的供应计划和调度问题8．采购订单发给供应商之后，采购部门接下来应A)等待验货B)等待收货 c)进行订单跟踪和跟催D)准备开票和支付货款9．下列采购预测方法中，属于定性预测法的是A)德尔菲法 B)移动平均法 c)指数平滑法D)线性回归法10．在编制采购预算过程中，如果涉及的变量较多，企业管理者又不能精确地预见到这些因素在将来会发生何种变化，以及变化到何种程度时，一般采用A)弹性预算B)零基预算 c)概率预算D)滚动预算11．与供应商建立长期合作关系的第一步是要A)选择合作伙伴 B)制定选择标准C)评价合作伙伴 D)得到企业高层领导的支持12．苏星稀有气体厂每年需要向天河钢瓶厂采购数千只钢瓶，该采购业务对苏星十分重要，但对于天河只是一笔无关紧要的小订单。
《采购与供应策略》样卷及答案要点参考（中级）
《采购与供应策略》样卷及答案要点参考（中级）中英合作采购与供应管理职业资格证书考试（中级）采购与供应策略（课程代码：12372）样卷本试卷满分100分。
考试时间为180分钟。
一、本题包括第1、2小题，共计25分。
1．指出生产物料和资本物品的区别。
（5分）2．阐述生产物料采购和资本物品采购可分别采取的方式。
（20分）二、本题包括第3小题，共计25分。
3．解释采购者更注重产出规格而不是一致性规格的五个原因。
（25分）三、本题包括第4、5小题，共计25分。
4．列举并说明两个标准合同范本。
（10分）5．论述使用标准合同范本的三种潜在优势。
（15分）四、本题包括第6、7小题，共计25分。
6．阐述可能造成外包合同失败的三种原因。
（10分）7．论述为确保外包合同成功可采取的五种措施。
（15分）12372 样卷试题及答案要点参考第1 页（共5页）中英合作采购与供应管理职业资格证书考试（中级）采购与供应策略（课程代码：12372）样卷答案要点参考一、本题包括第1、2小题，共计25分。
1．答案可能包括：●没有特殊规定下，生产物料的购买资金来源于收入预算（费用账户）。
●生产物料是用来消耗和转化的，并作为最终产品的一部分。
这类物料可供选择范围很广。
●资本物品是用来制造产品的固定资产。
在其购买后的会计年限内，固定资产是用来创造收益的。
资本物品的购买资金来源于资产账户，而不是费用账户。
●对资本物品的需求来源于他们被购买来做什么而不在于它是什么。
资本购买不经常发生，并且采购资本物品经常会改变组织的战略地位。
2．答案可能包括：●生产物料采购：这种物料是重复购买的，可能会与预测的需求相反，并和与计算机库存管理系统联系在一起，如MRP、ERP和SAP系统。
这种重复为发展买方与供应商的关系、发展采购系统和降低成本提供了可能。
不可避免地，采购在获得上述物料的过程中起了关键作用，包括供应商选择、价格谈判、合同订立和供应商关系管理。
采购的“五个合适”目标特别适用于生产物料采购。
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2007年11月中英合作采购与供应管理职业资格证书考试(中级)采购与供应谈判 (课程代码:3611)答案及评分参考一、案例题（每题25分，共计50分）1.（1）（10分）问题目标：●检验学生在谈判中使用风险评估的能力●检验学生结合案例的应用能力，以确保找出适当的风险要素，并进行适当的讲座和解释。
大纲参考内容：1.2，1.3，1.4，1.5，1.6答案可能包含：●获取供应商组织的信息;●对市场情况进行分析;●对供应商优势与劣势分析;●对于可能涉及的法律风险进行分析;●对不同结果的预测分析,（以上5点列举1点给1分，解释再给1分，共计10分）（2）（15分）问题目标：●检验学生对分析工具使用的了解，以及如何在谈判准备中运用它们。
●检验学生对分析工具周边理论的理解。
●检验学生结合案例的应用，确保有效使用工具。
大纲参考内容：1.2，1.3，1.4，1.5，1.6答案可能包括：问题（2）建立在问题（1）的基础上，深入考查学生对谈判前分析的理解，答案需要涉及下列任何三点：■SWOT■PESTLE■供应市场分析■供应链分析■PPCA■谈判结果分析■法律上的意义（以上要点任意三点答对一个名称给1分，适应解释给2分，适当举例认证，或给出优点和缺点酌情给2分。
总分15分）2.（1）（10分）问题目标：●检验学生从供应商角度来理解谈判。
●检验学生使用案例中所提供的信息的能力。
大纲参考内容：3.3，4.1答案可能包括：这个问题考查了在谈判准备中供应商认为重要的因素。
学生可强调下列：●订购数量大，利润通常更大。
●供应商喜欢根据订购量协议来进行回扣，也就是说，因为订购数量多，供应商可以在收益上有更大的保障。
●供应方喜欢与采购方签订长期合同，长期合同可以获得稳定的业务。
●需要围绕堆积木（Tbuilding Block）技巧进行理论阐释。
●折扣/折扣结构，赢/稳赢的心理（The psychology of discounts/discount structures and win/perceived win）。
订购数量多，折扣也多，吸引供货商。
●其他合理答案。
（以上各点回答正确1项给2分，总分10分）（2）（15分）问题目标：●检验学生对谈判变量，以及对其他可选择方案(除了订购量和期限外)的知识的掌握情况。
●检验学生结合案例的应用能力。
●检验学生的理论知识。
大纲参考内容：3.3，4.1答案可能包括：●这个问题是简单的识别的描述题。
学生的回答可能包括：■凯丽可使用的谈判变量列表：◆品质◆数量◆合同期限◆支付◆其他●应用很关键。
完整的回答不仅需要提供答题点，还需要描述谈判变量是如何起作用的。
●好的回答也需要结合案例进行讨论。
（以上变量任选三种。
列举正确1个给1分，解释给2分，谈论其作用给2分，总分15分）二．论述题（每题25分，共计50分）3.（1）（10分）问题目标：●检验学生财务分析的能力。
●检验学生谈判中成本方面的理解。
●检验学生使用适当的例子，结合案例的应用能力。
大纲参考内容：2.1答案可能包括：每个单元的可变成本：4000单元=20000英镑11000单元=30000英镑可变成本=（30000-20000）/（11000-4000）=10000/7000=￡1.428/单元固定成本：固定成本=总成本-总可变成本：4000单元，总成本是200004000单元，总可变成本是4000*1.428=￡5712所以，固定成本=20000-5712=￡14288在产量为11000单元时，成本是：可变成本（11000*1.4280）￡15708加固定成本￡14288总成本￡29996由于取整会造成结果有微小差异。
（可变成本正确给3分，固定成本正确给3分，总可变成本正确给3分，适当描述给1分。
如结果错误，过程正确给2分。
）（2）（15分）问题目标：●检验学生财务分析能力。
●检验学生对谈判中成本方面的理解。
●检验学生使用适当例子，结合案例的应用能力。
大纲参考内容：2.1答案可能包括：●关于固定成本和可变成本理论知识：■固定成本不随产量的变化而变化■可变成本随产量的变化而变化■固定成本可以是租金费率或保证金，典型的成本是阶段性支付的（通常是由于通货膨胀造成的变化）。
■●从谈判角度，回答需要提及一些成本，既包括固定成本也包括可变成本。
了解这些成本有所帮助，如下:■固定成本和可变成本的计算可以帮助确定谈判达成协议的参照指标。
■识别每单位的成本并以此为基础可以与其他供应商比较。
■了解供应商的拒绝点。
■帮助采购方了解离席（walk away position）的策略。
■帮助识别规模经济和最小定购单位。
■帮助了解供应商的利润等级。
■好的回答也可以涉及开放成本，作为理解这些成本的一种方式。
（以上这些内容学生可以选答。
）（固定成本和可变成本概念正确每个给2分，对成本的理解正确并解释1点给3分，总分15分）4.问题目标：●检验学生对提问技巧的理解。
●检验学生对提问技巧理论的理解。
●检验学生如何使用信息在谈判中获得好处。
大纲参考内容：4.3答案可能包括：此问题检验学生对有效提问的理解，特别需要强调每种提问方式应使用在谈判的哪个阶段。
回答可以包括下列任意五点：■坦诚/开放型■封闭型■诱导型■冷静型■计划型■规避型■紧逼型（tag）■检验型■窗口型开■放窗口型（open window）■指示型（答对1个2分，最高10分）●如果学生选择其中五种提问方式，他们需要举例，例如：■这些成本如何随着生产变化？（坦诚/开放型）■你认为这是一个很好的交易，是吧？紧逼型■你喜欢什么样的？（开放窗口型）（每个解释1，最高5）●如果学生举例进行了说明，他们需要解释每种提问在谈判的哪个阶段最有效。
例如，在谈判初期，进行坦诚/开放型提问很重要，以便引导出更多的信息。
●好的回答需要找出不同的问题，并举例说明，解释它们用于哪里最有效。
（每个解释2分，最高10分）5（1）（15分）问题目标：●检验学生对说服技巧的理解。
●检验学生对每种方式优点的理解。
●检验学生对原理的应用。
大纲参考内容：3.4，4.2答案可能包括：●检验学生结合说服技巧，对谈判原理的理解。
可以选择下列任何三项进行讨论：■议价■逻辑■折中■威胁■情感（答对1项给2分，最高6分）提及每种方法的强势和劣势。
（深入分析每项3分，最高9分）●提及每种方法的强势和劣势（深入分析每项3分，最高9分）（2）（10分）问题目标：●检验学生对性格特点理论的理解。
●检验学生对性格特点对谈判影响的理解。
●检验学生对理论的应用。
大纲参考内容：3.4，4.2答案可能包括：检验学生对性格特点对谈判影响的理解，尤其下列内容：■性格特点理论的含义■不同的性格类型：◆善于思考的人◆直觉型的人◆感觉型的人◆理性的人■谈判者风格◆性格外向者---友好、冲动、精力充沛◆实干家---负责任、精力集中◆分析型的人---逻辑性强、小心翼翼，注重过程◆和蔼可亲的人---不拘小节，开放顺从（性格特点理论含义正确给2分，性格类型答对1个给1分，谈判者类型答对1个给1分，其它描述正确适当给分。
总分10分）6.（12分）问题目标：●检验学生对肢体语言的理解。
●检验学生对膨体语言对谈判影响的理解。
大纲参考内容：4.1，4.6答案可能包括●学生需要描述非语言行为所表达的态度。
答案可以涵盖下列任意四项：■厌倦—强忍住的哈欠，眼皮打架，眼神交流减少■欺骗—面无表情，躲避眼神交流，身体转向其它方向，语调发生变化■防卫---两臂交叉在胸前，手掌藏起来，双拳紧握■怀疑---以手掩口，抚摸下巴，挠头■受挫—握紧张开拳头，握紧桌子，紧闭嘴唇■紧张---频频咽口水，舔嘴唇，清嗓子，出汗，咬指甲好的回答需结合谈判（列出上述任意四个要点，每个要点3分，最多12分）（2）（13分）问题目标：●检验学生对有效倾听技巧的理解。
●检验学生对有效倾听如何影响谈判的理解。
大纲参考内容：4.1，4.5答案可能包括：●检验学生对在与内部客户交易时有效倾听的理解。
答案可涵盖下列任意三种：■建立友好关系—例如，建立合适的倾听环境■倾听姿态的暗示---例如，澄清，点头，解释，强调■了解其他人的立场■观察非语言标记和符号（以上三点答对1点给2分，最多6分。
）●可解释一个人如何使用倾听的控制技巧，以达到与内部客户更有效的合作（1分）●对沟通过程的解释可以更有效帮助作答。
可对不善的倾听如何会产生冒犯进行阐释。
（举例解释三种倾听技巧对沟通过程的帮助每种给2分，最多6分）。