采购与供应管理一二第七章

第二节 采购谈判
采购谈判概述 采购谈判的过程 采购谈判的策略和技巧
一、采购谈判概述
（一）采购谈判的定义 定义：企业为采购商品，作为买方与卖方就标的的品 种、规格、技术标准、质量保证、数量、包装、价格、 服务、交货时间地点、运输方式、付款条件等进行反 复磋商，谋求达成协议建立双方都满意的购销关系的 过程。 适用场合： 采购结构复杂、技术要求严格的成套及其设备； 多家供货厂商互相竞争时； 采购商品的供货厂商不时； 需用的商品经公开招标，但没有厂商能满足要求 时； 需用商品的原采购合同期满，市场行情有变化时
（二）谈判方法分类 价值型谈判法 强硬型谈判法 温和型谈判法 采购谈判中经常使用的是价值型谈判法，特殊 情况下可以采用强硬型谈判法，一般不采用温 和型谈判法
（三）采购谈判的内容 品质 价格 数量 包装 交货 支付 保险 检测与索赔 不可抗力 仲裁 商品的品质、价格、数量和包装条款是谈判双方磋商的主要的交 易条件，只有明确了商品的品质条件，谈判双方才有谈判的基础。
三、采购合同的内容和样式
（一）采购合同的组成部分 完整的合同通常由开头、正文、结尾、附件4部分组成 开头和结尾：包括购销双方当事人的名称、地址、合 同的名称、法人的法定代表人或合法代理人的姓名、 主合同文本的份数、有效期限、签订合同的时间、签 约地点及合同双方当事人的签名盖章等。 附件：指与合同有关的文书、电报、图表和其他资料 正文：双方拟定的合同内容，即采购合同的必备条款
二、采购谈判的过程
（一）采购谈判前计划的制定 确定谈判的具体目标 分析（SW0T） 收集信息 认识对方的需求 识别实际问题和情况 为每一个问题设置成交位置 开发谈判战略与策略 向其他人员简要介绍谈判内容 谈判演练
（二）谈判过程中的步骤 五个阶段 阶段一：双方互做介绍，商议谈判议程和程序 原则 阶段二：探讨谈判所涉及的范 阶段三：要使谈判成功，双方需要有共同的目 标 阶段四：在可能的情况下，双方需要确定并解 决阻碍 阶段五：达成协议，谈判结束
（二）采购合同终止的方法 采购合同清偿 清偿指：供采双方都已经按合同约定履行完了自己的 义务。 合同解除 合同解除：采购合同有效成立以后没有履行完毕之前， 在一定的条件下，因当事人一方的意思或双方的协议， 而使基于合同存在的权利义务关系予以终止的行为。 采购合同解除有两种形式：协议解除和法定解除。 合同抵销 合同抵销即采购合同债务的相互抵销
（一）采购合同的定义 定义：是经济合同的一种，是供需双方为执行 供销任务，明确双方的权利和义务而签定的具 有法律效力的书面协议 （二）采购合同的特征 当事人之间的经济法律行为 当事人之间的合法行为 具有明确的目的性 必须是具有法人资格的社会组织 必须是等价有偿的，必须满足等价交换原则
（三）采购合同的作用 有利于加强和发展企业之间的联系和协作 有利于加强企业经济核算和改进企业经营管理 水平 有利于采用法律手段管理经济 （四）采购合同的签订原则 合法的原则 平等互利、协商一致、等价有偿的原则
二、采购定价方法
产品生命周期成本法
概念：以最低的成本，在生命周期内使具体的物理资产 获得最佳利用，即所谓的“物尽其所用”。 周期成本：购置、使用、保养和报废物理资产的成本 适用对象：采购成本高，使用周期长的物品。 目标成本法 概念：源于市场竞争价格推导出的产品成本估算，被 用来不断改进和更新技术及生产程序，以降低成本。 含义：采购方首先依据市场供需情况预测产品的市场 价格，然后扣除自己计划得到利润，即确定了产品的 目标成本。 适用条件：客户对于供应链有一定影响；在采供双方 之间存在着类似于联盟企业之间的那种忠诚关系；供 应商也能从成本降低中有所收益。
分为5种情况： 一方以欺诈、胁迫订立合同，损害国家利益的合 同； 恶意串通，损害国家、集体或者第三人利益的合 同； 以合法形式掩盖公共利益的合同； 损害社会公共利益的合同； 违反法律、行政法规强制规定的合同 可撤销的采购合同 重大误解的采购合同 显然不公平的采购合同 欺诈、胁迫的采购合同
（二）几种特殊的合同 分期付款的采购合同 凭样品采购的采购合同 试用的采购合同 招、投标的采购合同
第七章 采购定价与合同
学习目标
应了解采购价格的概念，采购谈判的定义，采购合同
的定义、基本特征类型和基本概念 应理解采购价格的种类及其影响因素，采购谈判的方 法、内容、作用及影响因素，采购谈判的基本步骤和 谈判后的工作，采购合同的不同类型，采购合同的作 用、签订原则和履行的原则，采购合同的终止原因和 方法 应掌握简单的采购价格分析，谈判计划和谈判策略的 制定，选择和制定合适的采购合同，采购法律纠纷与 索赔的解决方法，合同终止的原因与终止的方法 应熟练掌握采购合同的制定
（二）纠纷的解决与索赔 解决途径 A、和解或者调解 B、仲裁 C、诉讼 采购损失的索赔 当事人一方违约，在履行合同或者补救措施后，仍给 对方造成其他损失的，应当赔偿损失。这种损失包括 实际损失和可得利益损失。 《合同法》规定：受害方要求的损失赔偿额，不得超过 违反合同一方订立合同时预见或应当预见的因违反合 同可能造成的损失。 《合同法》规定：当事人可以在合约中规定，如果一方 违约应当向另一方支付一定数额的违约金。
知识框架
采购定价与合同
采购定价：概述，方 法
采购谈判：概述，过 程，策略和技巧
采购合同：概念，种 类，内容和形式，履 行与监控，种植
第一节 采购定价
采购价格概述 采购定价方法
一、采购价格概述
（一）采购价格概念 价格：以标准货币单位为尺度的商品或服务 （二）采购价格的种类 依据不同的交易条件，采购价格会有不同的种类。 一般有：送达价、出厂价、现金价、期票价、净价、 毛价、现货价、合约价及实价等。 价格的种类 （三）采购价格的影响因素 供应商成本的高低、规格与品质、采购物品的供 需关系、生产季节与采购时机、采购数量多少、交货 条件、付款条件等
合同提存
指在采购合同中因享受权利的一方当事人的原因而无 法向其交付合同的标的物时，履行义务的一方当事人 将标的物交给提存机关而使采购合同的权利义务关系 终止的单方法律行为。 债务免除 指采购合同中的债权人免除债务人债务的单方法律行 为。 债权债务混同 指采购合同中债权人和债务人成为一个人致使债权 人与债务人之间的权利义务关系终止。
技巧
对于比较困难的议题，可以安排到后面再谈； 给对方提出问题； 谈判限于僵局时，双方做出让步可以推动谈判 进展； 权衡谈判对方的个性以及驱动对方谈判的动力
第三节 采购合同
采购合同的概念 采购合同的种类 采购合同的内容和形式 采购合同的履行与监控 采购合同的终止
一、采购合同的概念
五、采购合同的终止
（一）采购合同终止的原因 采购合同终止的含义：指出了某种法律事实的出现而 使得采购合同当事人之间已经存在的权利、义务关系 不复存在 原因： 义务已经按照约定履行； 合同解除； 债务相互抵消； 债务人依法将标的物提存； 债权人免除债务； 债权债务同归于一人； 法律规定或者当事人约定终止的其他情形。
（四）采购谈判的作用 降低采购成本 保证产品质量 争取更多的价值 降低风险 保证需求的时点 防止争议
（五）采购谈判的影响因素 三大影响因素 谈判参与者 在谈判中采购方和供应商都分别代表了自己的组织，他 们在谈判中的行为和态度部分受个人性格影响，部分 受谈判中所扮演的角色所影响 谈判形势 买方有利：需求不迫切；供应商急于获得订单；市场 上有很多供应商；处于垄断或半垄断地位；有多种选 择或代替品；买方可以选择购买或自己制造；买方信 誉很好；买方对供应商的情况很了解 卖方有利：买方需求迫切；供应商对这笔生意态度冷 淡；卖方处于垄断或半垄断地位；供应商设备齐全； 供应商对买方的情况很了解 谈判时间
（三）采购谈判后的工作 起草一份声明，尽可能清楚地描述双方已经达 成一致的内容 将达成的协议提交到双方各自的委托人那里， 以便获得批准 执行协议 设定专门程序监察协议履行情况 谈判结束后举行一场宴会，有利于维持双方的 关系
三、采购谈判的策略和技巧
策略
投石问路策略 避免争论策略 情感沟通策略 声东击西策略 最后通牒策略 其他谈判策略 除了以上策略外，还有多听少讲策略、先苦后甜策略、 欲擒故纵策略、以退为进策略等可以采用。
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二、采购合同的种类
（一）按照有效性的合同分类 有效的采购合同 条件：合同的当事人符合法律要求，即签订合同的主 体具有相应的民事行为能力；意思表示真实；合同内 容不能违反法律和社会公共利益 效力待定的采购合同 Ａ、限制行为能力人 Ｂ、无代理权人以他人名义签定 Ｃ、无处分权处分他人财产
无效的采购合同
必备条款内容： １、名称 ２、质量条款 ３、数量以及计量单位 ４、价格 ５、交货期限、地点、方式 ６、包装 ７、违约责任 ８、验收方法 ９、结算方式 （二） 采购合同示例
四、采购合同的履行与监控
（一）采购合同履行的基本原则 全面履行原则 指采购合同当事人按照合同约定的主题、标的、 数量、质量、价款、履行期限、履行地点和方 式全名完成合同义务的原则。 协作履行原则 指采购合同当事人在全面履行合同义务的同时， 应当履行依据诚实信用原则所产生的附属义务， 包括通知、协助、保密等
案例分析
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