销售管理作业

企业如何提升销售管理能力
销售管理就是计划、执行及控制企业的销售活动，以达到企业的销售目标。

销售管理从市场营销计划的制定时就开始，是市场营销战略计划中的一个组成部分，其目的是执行企业的市场营销战略计划，其工作的重点是制定和执行企业的销售策略，对销售活动进行控制。

玩具行业属于劳动密集型产业，目前上规模的企业较少，大部分是中小型企业，不少产品还处于仿制国外成型产品阶段，内销玩具产品同质化现象较严重。

而在营销管理上也基本是粗犷型的，管理手段和运作方法上不系统、不规范，与快速消费品行业有很大的差距。

面对日益激烈的市场竞争，中小玩具企业要想在国内迅速发展的市场上有所作为，就应该发挥自己的优势，努力提升自己的管理水平，尤其是销售管理水平。

中小玩具企业如何提升销售过程的管理能力呢？笔者认为可以从以下几个方面进行：一、制定系统的销售管理制度
企业需要制定系统的销售管理制度及与各项销售管理制度相匹配的销售政策。

一个企业的销售工作要想能发挥应有的作用，前提是管理制度没有明显的缺陷和遗漏，销售管理制度系统配套、互相制衡，并有相应的销售管理政策与之相匹配。

销售管理制度要量身制定，不能照搬行业内成功企业的原版，但可以参考。

二、制定销售计划及相应的销售策略
销售部门在分析行业形势、发展趋势和企业现状的基础上，根据目标市场的经济环境、市场容量和目标消费群的购买力、潜在的消费能力、产品所处的生命周期、市场定位等各项因素制定，应包括明确的销售目标、回款目标、利润指标和其他定性、定量目标；销售计划、预算及分配方案；落实具体执行人员、职责和时间表等。

销售计划大致包括：每个区域、每个客户、每个区域销售人员的年度、季度、月度、单品销售目标；市场开发计划、渠道拓展指标，费用指标、利润指标等。

并根据产品的特性确定推广时段、方案、费用预算，以及每一个地区的销售人员工作安排等。

销售计划需要做到具体和量化，要让每一个销售人员非常清晰自己需要完成的指标。

销售目标的制定是建立在准确分析区域市场经济容量、人口构成、消费群数量、消费潜力挖掘历史销售数据、市场机会把握程度和有效整合企业资源等基础上的，并非由企业高层决策者主观想出来。

三、销售组织架构的构建要合理
销售部门根据企业的整体策略、目标销售量、销售区域的大小、销售经销及销售分支机构的设置情况确定销售组织架构和销售部门的人员数量，并根据销售经费的预算，确定销售人员的薪酬及绩效考核制度，组织业务培训。

经培训合格后根据销售人员的素质、能力水平等因素进行评估，以便确定所负责的区域。

四、制定销售绩效考核制度及工作评估体系
企业根据自身的战略规划、运作规程制定销售绩效考核制度和工作效果评估体系。

具体可以从下面几方面考虑：（1）销售业绩，一般以销售人员所负责的销售区域销售目标的达成率来衡量。

（2）费用的控制及产品的利润贡献，也是衡量销售人员销售业绩的一个标准。

（3）维持公共关系，保持与客户的业务关系的能力，服务质量也是一个重要的考核因素。

（4）其它量化指标的完成情况（5）定期进行工作效果评估。

销售人员的工作效果评估是一项重要的工作，销售部必须确保既定的工作计划及销售目标能够完成，需要有系统地监督和评估机制。

工作效果评估一般包括检查每一个销售人员的销售业绩：产品的销售数量、回款情况、完成销售指标的情况和进度，销售费用控制情况、服从管理情况、市场策划方案执行情况、市场开发计划的落实、渠道拓展的数量完成情况等。

对销售人员的销售业绩的管理及评估可以一个月或一个季度定期进行，对评估的事项必须制定明确的准则，使销售人员能够有章可循。

而评估的结果，必须对销售人员进行反馈，使他们清楚自己做得不到位的地方，进而改善。

工作效果评估最重要的不仅在于检查销售人员工作指标的完成情况和销售业绩，更重要的是检验销售策略和计划的实施效果，从中总结出成功或失败的经验。

成功的运作经验和案例应该向其他销售人员进行推广。

根据绩效考核制度对销售业绩好的销售人员给予适当的奖励，以促使他们更加努力地做好工作，对销售业绩差的销售人员予以处罚并指导他们应该如何改善。

销售部应将销售效果评估的结果与公司的市场营销策略及销售政策进行对照，发现需要进行改善的地方，并及时修订原策略和计划。

与此同时，也应该对公司的销售组织机构和销售人员的培训及督导安排进行检查并加以改善，以提高销售人员的工作水平和反应能力，增强销售工作的效率，保障计划的完成。

五、销售过程管理
销售过程管理，也称作营销过程管理，或营销业务流程管理，是分解销售链的一连串的营销活动，并针对这些活动的作业流程进行管理。

其目标在解构营销业务流程，采用恰当的方法，来确保企业中各种营销活动的执行成果能具有一定的水准和精确度，同时也能持续改善活动的进行方式，串连活动的作业流程，让企业具有强有力的销售链，保持在市场上的竞争力。

对于一个企业来说销售结果固然重要，但是过程的管控也是必不可少的。

过程是导致结果的要素。

在营销过程管理中的核心是工作流程，因为流程的明确与否和销售计划是否能被有效执行有极大的关系。

而许多营销管理上的问题都和销售链作业程序(也就是营销活动)有关，各种层面的流程改善(例如销售计划、计划分解、业务协同、阶段进度、销售步骤、阶段成果的作业程序)对企业的营销结果有关键性的作用。

销售部要围绕销售计划去执行各项销售工作，要时刻跟进和监督各个销售区域的销售工作进展，经常检查每一个区域，每一个销售人员的销售任务完成情况。

发现问题立刻进行调查及分析，指导，协助销售人员处理在工作中遇到的问题，帮助销售人员完成销售任务。

六、客户管理
客户管理,亦即客户关系管理（Customer Relationship Management）的简称，也可以称作CRM。

CRM的主要含义就是通过对客户详细资料的深入分析，来提高客户满意程度，从而提高企业的竞争力的一种手段。

客户关系是指围绕客户生命周期发生、发展的信息归集。

客户关系管理的核心是客户价值管理，通过"一对一"营销原则，满足不同价值客户的个性化需求，提高客户忠诚度和保有率，实现客户价值持续贡献，从而全面提升企业盈利能力。

目前，客户对企业忠诚度不高，窜货乱价现象频发，应收款延迟，服务意识和产品推广力度都有待加强等都是玩具企业销售过程中经常碰到的问题。

这些都是企业对客户管理不当造成的。

在国内，客户管理的核心主要是情感沟通、市场风险管理、销售顾问式指导等。

调动客户激情的关键在于经销利润和发展前景。

市场风险管理的关键是客户的信用、能力和市场价格控制。

销售顾问式指导是发现客户运作问题及时提出，适时分析探讨，并给出业的解决思路或方案。

总之，企业对客户管理有方，客户就会有销售激情，会积极地配合厂家的政策，努力做好销售工作，成为真正的商业伙伴；否则，就会导致销售风险。

七、市场信息管理
1、市场信息是营销活动的起点。

企业营销必须根据顾客需要，从产品定价、促销、分销渠道等方面、全方位开展。

市场营销的这些活动，无疑都是以市场信息为起点的。

观察市
场、了解市场、确定目标市场、选择目标市场策略、掌握市场动态，是企业进行有效市场营销的必要活动，也是掌握信息的重要手段。

2、市场信息是营销决策的前提。

“运筹帷幄，决战千里”，企业不依靠大量准确的市场信息，就无法进行正确有效的营销决策。

为此，决策的科学化要求企业建立现代化的信息处理系统，并以此作为指导企业营销决策活动的前提。

3、市场信息是营销管理的基础。

管理离不开市场信息。

企业不仅要及时掌握市场供求的信息，还有系统收集有关科技、工艺、设备、质量、财务等方面的信息。

没有这些信息作为基础，营销管理无从下手，就成了无本之木。

4、市场信息是营销沟通的工具。

企业必须使自身的营销活动与市场营销环境相协调，在协调中求生存，谋发展。

为此，企业必须与外界环境进行营销沟通，市场信息是企业营销沟通的重要手段。

只有通过大量的信息交流，才能有效地了解、掌握市场环境，改善企业与外界环境的各种关系，使之统筹兼顾，相互协调。

市场的信息是企业决策的基石。

销售人员身处市场一线，最了解市场动向、消费者需求、本公司产品市场表现、竞争对手的策略（如质量信息、价格信息、单品市场表现、市场趋势、客户信息、客户的需求等）。

这些信息和销售活动中存在的问题，要迅速向上级报告，以便管理层及时做出对策。

有条件的企业应该建立起一套系统的业务报告体系，以便及时地收集和反馈市场信息。

做到知己知彼，百战不殆。