《销售管理》第二次作业答案
营销管理第二次作业
题目1正确获得10。
00分中的10。
00分标记题目题干产品组合的（），是指企业内有多少条不同的产品线。
选择一项：A. 长度B。
深度C. 广度D. 关联度反馈你的回答正确正确答案是:广度题目2正确获得10.00分中的10.00分标记题目题干对于服务产品，下列表述正确的是（）选择一项:A。
服务没有固定的标准B. 服务是具体的、有形的C。
服务的生产与消费是分别进行的D。
都不正确反馈你的回答正确正确答案是：服务没有固定的标准题目3正确获得10。
00分中的10。
00分标记题目题干（）是指产品能给购买者带来的基本利益和效用，即产品的使用价值。
选择一项：A. 附加产品B。
形式产品C。
核心产品D. 优质产品反馈你的回答正确正确答案是:核心产品题目4正确获得10。
00分中的10。
00分标记题目题干消费者购买程序的最后一步是选择一项:A. 物流运输B. 买后感受C. 购买行为D. 以上都不是反馈你的回答正确正确答案是：买后感受题目5正确获得10。
00分中的10.00分标记题目题干市场细分的作用包括（）选择一项：A. 能有效地拓展新市场，扩大市场占有率。
B。
能有效地与竞争对手相抗衡C. 能有效地制定最优营销策略D。
以上都包括反馈你的回答正确正确答案是：以上都包括题目6正确获得10.00分中的10.00分标记题目题干以下描述消费者市场特点正确的是（）选择一项:A. 单一性B。
稳定性C。
伸缩性D. 以上都正确反馈你的回答正确正确答案是：伸缩性题目7正确获得10。
00分中的10。
00分标记题目题干（）是指消费者对产品满足各种需要的能力的评估.选择一项：A. 市场B。
价值C。
价格D. 产品反馈你的回答正确正确答案是:价值题目8正确获得10。
00分中的10.00分标记题目题干酒香不怕巷子深属于（）的营销观念.选择一项:A。
生产导向B。
产品导向C。
营销导向D。
社会导向反馈你的回答正确正确答案是：产品导向题目9正确获得10。
00分中的10.00分标记题目题干以下表述正确的是（）选择一项:A。
销售管理第2章练习题及答案
第2章划分销售区域一、单项选择题1、销售区域设计的首要原则是（）。
BA、可行可靠B、公平合理、机会均等C、富有挑战D、细节具体、方便实践2、销售区域设计的第一步是（）。
AA、选择控制单元B、确定客户的分布和潜力C、合成销售区域D、调整初步设计方案3、要做好产品销售，首先要（）。
CA、做好预算B、控制成本C、合理确定销售人员的规模D、抓好产品品质4、区域型销售组织的优点不包括（）。
CA、利于调动销售人员积极性B、利于销售人员与客户建立长期关系C、利于技术性强产品的推广D、利于节省交通费用5、当企业市场占有度很高而占据率却很低，即销售网已经建立起来,但产品的知名度却很低时，应该采取的策略是（）。
（B）（A）推进策略（B）上拉策略（C）撇脂策略（D）跟随策略6、确定拜访频率时必须考虑因素不包括（）。
BA、是否有工作需要B、自身感觉到位与否C、与客户的熟识程度D、考虑客户的订货周期7、销售区域时间管理内容不包括（）。
（A）A、有效分配产品B、规划拜访路线C、确定拜访频率D、有效管理时间8、在时间管理中，需要优先完成的是（）的任务。
A(A)紧急性高/重要性高 (B)紧急性低/重要性高(C)紧急性高/重要性低 (D)紧急性低/重要性低9、销售费用控制的方法不包括（）。
（B）（A）销售人员自付费用（B）随行就市方法（C）无限额报销制度（D）组合控制方法10、日常销售费用，一般不包括（）。
D（A）人员差旅费车船费（B）人员电话费招待费（C）经营性费用（D）固定成本费用二、多项选择题1、在确定一组销售区域时,不一定是按照行政区域,而是根据某些原则来划分的。
这些原则包括:（）。
ABCDA、其销售潜力易于估计B、这样划分可使出差时间减至最少C、这些地区易于管理D、能为各位销售人员提供足够的、相等的工作量和销售潜量2、销售区域的设计应遵循以下原则：（）。
ABCDA、公平性原则B、可行性原则C、挑战性原则D、具体化原则3、良好的销售费用计划可以为销售工作的进展和考评提供切实的依据。
15春西南交《销售管理》在线作业二 答案
西南交《销售管理》在线作业二
一、单选题（共12 道试题，共48 分。
）
1. n/60的现金折扣政策的含义是指60天之内，客户必须付清（）货款。
A. 20%
B. 30%
C. 50%
D. 100%
正确答案：A
2. 销售固定成本的主要构成项目之一是销售经理和销售人员的（）。
A. 工资
B. 交通费
C. 广告费
D. 销售促进费
正确答案：A
3. 价格敏感度越越低，则客户（）越高。
A. 美誉度
B. 满意度
C. 忠诚度
D. 知名度
正确答案：C
4. 企业在实行拉式促销策略的情况下，要求销售人员注意（）是否有充足的货源，以确保销售的顺利进行。
A. 终端客户
B. 经销商
C. 业务人员
D. 销售分公司
正确答案：B
5. 对于那些购买频度高、一次购买量少、产品价值低的产品，制造商最有效的销售方式是向顾客进行（）。
A. 直销
B. 网络分销渠道销售
C. 宽分销渠道销售
D. 集中分销渠道销售
正确答案：C
6. 区域设计的理性目标是使所有区域的销售潜力和销售人员的（）都相等。
A. 销售配额。
营销员二级试题与答案
营销员二级试题与答案1、关于成本加成定价法的表述中，错误的是（）。
A、计算简单、简便易行B、百货商店、杂货店一般采用顺加率来制定产品售价C、缺三灵活性，难以适应市场袁藻葡变化形势D、如果同行业中的所有企业都使用这种定价方法，它们的价格就会趋于一致答案：B2、以下关于员工培训认识正确的是（）A、高层管理人员不需要培训B、员工培训是万能的C、流行什么就培训什么D、在培训中要树立正确的态度，才能取得较好的效果答案：D3、如果谈判形势对我方有利,则可选择（）谈判策略。
A、最后期限策略B、休会策略C、开诚布公策略D、非正式接触策略答案：A4、提升网站黏合度的方法不包括（）A、优化商品策略B、增加平台吸引力C、一味低价D、提升服务质量答案：C5、企业的战略目标不包含下列哪项内容A、生产率B、资金C、社会责任D、培训答案：D6、顾客关系管理的简称是（）A、CRMB、SCMD、DM答案：A7、国家实行并逐步完善宏观经济调控下主要由市场形成价格的机制，价格的制定应当符合价值规律，以下哪一种不属于价格形式？（）A、市场调节价B、政府指导价C、政府定价D、市场定价答案：D8、营运管理标准化有四层含义：一是（）；二是选择合适的人员；三是按标准培训人员；四是把标准与掌握标准的人结合起来，以创造效益。
A、明确目标B、环境分析C、明确要求D、建立标准答案：D9、上下级之间的沟通要建立何种关系？A、强迫型B、回避型C、合作型D、折衷型答案：C10、处理顾客投诉的心理策略不包括（）A、礼貌接待B、严肃处理C、表示尊重D、完善服务答案：B11、服务营销的核心理念是（）A、研究如何促进作为产品的服务的交换B、研究如何利用服务作为一种营销工具促进有形产品的交换C、顾客满意和顾客忠诚，通过取得顾客的满意和忠诚来促进相互有利的交换，最终实现营销绩效的改进和企业的长期成长D、将服务用于出售或者是同产品连在一起进行出售12、制造商和外部原材料供应商之间的电子商务属于（）A、企业之间的电子商务B、企业与政府部门之间的电子商务C、企业内部的电子商务D、企业与消费者之间的电子商务答案：A13、以下不属于提高客单价的思路和方法的是（）。
《销售管理》配套练习题模拟试题有标准答案
《销售管理》配套练习题模拟试题有答案————————————————————————————————作者：————————————————————————————————日期：《销售管理》复习资料第一章销售计划管理本章重点难点：1、销售计划的内容2、决定销售计划的方式3、影响销售预测的因素4、销售预测的基本方法5、销售配额的特征与类型6、销售预算的确定方法及控制方式学习目的：掌握销售计划管理的基本原理一、单项选择题1、（）是销售管理的基石。
A、销售计划B、销售预测C、销售配额D、销售预算2、销售管理过程就是（）的制定、实施和评价过程。
A、销售计划B、销售预测C、销售配额D、销售预算3、在预测实践中，（）常用于产业用品、中高档耐用消费品的销售预测。
A、时间序列分析法B、经理意见法C、销售人员意见汇总法D、购买者意见调查法4、（）是最常用、最重要的配额。
A、销售量配额B、财务配额C、销售活动配额D、综合配额5、最容易、最经常使用的设置销售量配额的方法是（）A、以该地区现在的销售量为基础，以市场可能增长的百分比来确定当年的配额；B、以该地区过去的销售量为基础，以市场应该降低的百分比来确定当年的配额；C、以该地区过去的销售量为基础，以市场应该增长的百分比来确定当年的配额；D、以该地区现在的销售量为基础，以市场应该降低的百分比来确定当年的配额；6、（）强调企业应更重视利润而不是销售量。
A、销售量配额B、财务配额C、销售活动配额 E、综合配额二、多项选择题1、销售计划的主要内容（）A、销售预测B、销售配额C、销售预算D、客户管理2、制定销售计划的依据（）A、社会经济发展现状B、行业发展现状及现状C、企业的总体计划D、企业的销售管理能力E、企业的促销方案及销售历史3、决定销售计划的方式有（）A、演绎方式B、分配方式C、上行方式D、归纳方式4、进行销售预测时考虑的不可控因素包括（）A、需求的动向B、经济形势的变动C、同业竞争的动向D、政府、消费者团体的动向5、销售预测的方法主要包括（）A、随意预测B、准确预测C、定性预测D、定量预测6、进行销售预测的定性预测法包括（）A、时间序列分析法B、经理意见法C、销售人员意见汇总法D、购买者意见调查法7、要使购买者意见调查法预测比较有效，必须具备以下（）条件。
销售管理第二章练习题答案
销售管理第二章练习题答案一、选择题1. 销售管理的核心目标是什么？A. 增加产品种类B. 提高销售团队的工作效率C. 增加市场份额D. 降低成本答案：C2. 以下哪项不是销售管理的关键要素？A. 销售策略B. 销售团队C. 客户满意度D. 生产成本答案：D3. 销售预测的主要作用是什么？A. 确定生产计划B. 制定财务预算C. 评估市场风险D. 所有上述选项答案：D二、填空题4. 销售管理中的“4P”营销理论包括产品（Product）、价格（Price）、_______、促销（Promotion）。
答案：地点（Place）5. 销售团队的绩效评估通常包括销售量、_______和客户满意度。
答案：销售利润三、简答题6. 简述销售管理的三个主要步骤。
答案：销售管理的三个主要步骤包括：(1) 制定销售计划和目标；(2) 组织和指导销售团队；(3) 监控和评估销售绩效。
7. 描述销售团队建设的重要性。
答案：销售团队建设对于企业至关重要，因为它直接影响到销售业绩和市场竞争力。
一个高效、专业的销售团队能够更好地理解客户需求，提供定制化的解决方案，从而提高客户满意度和忠诚度，最终推动企业的销售增长和市场份额的扩大。
四、案例分析题8. 假设你是一家电子产品公司的区域销售经理，你负责的区域在过去一个季度的销售业绩低于预期。
请分析可能的原因，并提出改进措施。
答案：可能的原因包括市场需求下降、竞争对手的策略变化、产品定价问题、销售团队的绩效不佳等。
改进措施可能包括：重新评估市场需求和竞争对手策略，调整产品定价策略，加强销售团队的培训和激励机制，提高客户服务质量，以及采用更有效的销售渠道和促销活动。
五、论述题9. 论述销售管理在企业整体战略中的作用。
答案：销售管理在企业整体战略中扮演着核心角色。
它不仅直接关系到企业的收入和利润，还影响着企业的品牌形象和市场地位。
通过有效的销售管理，企业能够更好地理解市场和客户需求，制定合理的销售策略，优化销售流程，提高销售效率，最终实现企业的长期发展目标。
《营销管理》习题与答案
《营销管理》习题与答案（解答仅供参考）一、名词解释1. 营销管理：营销管理是指企业通过系统地分析、规划、执行和控制市场营销活动，以实现其目标市场的选择、产品定位、价格策略、渠道管理和促销策略等有效整合，从而满足客户需求并实现企业价值最大化的管理过程。
2. STP战略：STP战略是市场细分(Segmenting)、目标市场(Targeting)和市场定位(Positioning)三个词的首字母缩写，是企业在进行营销管理时首先需要实施的战略步骤，它要求企业将整体市场细分为具有相似需求的消费者群体，然后选定目标市场，并在目标市场中确定独特的市场位置。
3. 4Ps营销组合：4Ps营销组合是由产品(Product)、价格(Price)、地点(Place，也即分销或渠道)和促销(Promotion)四个基本元素组成的营销战术工具，用于制定和执行有效的市场营销策略。
4. 市场渗透策略：市场渗透策略是企业在现有市场上，通过提高现有产品的市场份额来增加销售量的一种营销策略，主要手段包括提高产品品质、优化服务、调整价格、加强促销等。
5. 客户关系管理（CRM）：客户关系管理是一种企业经营策略，旨在改善与客户之间关系，通过信息科学技术和大数据分析手段，对客户数据进行全面集成管理，从而达到提升客户满意度、增强客户忠诚度，最终实现企业收益最大化的目标。
二、填空题1. 营销管理的核心任务是______满足市场需求______，并通过此过程实现企业利润目标。
2. 在STP战略中，______市场细分______是根据消费者的特性、需求、行为等因素将整个市场划分为多个具有相似需求的消费者群体的过程。
3. 4Ps营销组合中的“______地点______”要素实际上涵盖了产品从生产者到消费者的流通路径和方式。
4. _____市场定位_____是企业在目标市场中为其产品或服务确立与众不同的形象，使其在消费者心中占据特定位置的过程。
《销售管理》模拟题及答案(4套)
销售管理试题（A）一、填空题（10分）1.销售是把企业生产和经营的产品或服务出售给（顾客）的活动。
2.设计销售薪酬制度一般包括七个步骤：界定工作类型、设置具体目标、确定薪酬水平、确定薪酬方式、薪酬制度测试、薪酬制度实施、。
3.销售组织是指企业的组织，它使构成企业销售能力的人、财、物、信息等各种要素得到充分利用和发挥。
4.销售区域是指位于特定地理范围之内，分派给某个分支机构、销售人员或中间商（批发商、零售商）的一定数量的。
5.确定培训目标必须明确培训需求、培训目标、、特定培训目标及培训量等问题。
二、单项选择题（20分）1.以下不是顾客结构型销售组织模式的优点的是（）A、专人负责重要客户，能更好地服务客户和满足顾客的要求B、有利于建立与客户的紧密联系，培养战略合作伙伴关系C、易于展开信息活动，为新产品开发提供思路D、分工明确，资源配置更加清晰，有利于培养销售专家2.选择经销商时需要注意（）A.经销商越大越好B.价格越高越好C.必须考察该经销商的条件是否符合本企业产品的销售D.必须选择有实力、经营时间长的批发型经销商3.以下不是销售组织设计的内容的是（）A、组织职能设计B、组织框架设计C、组织领导的确定D、协调方式设计4.以下不属于销售网络成员类型的是（）A、终端网络成员B、中间商网络成员C、社区网络成员D、辅助商网络成员5.（）是指培训者安排受训者分别担任客户或销售人员的角色来模拟实际发生的销售过程的一种培训方法。
A、户外拓展训练B、岗位培训法C、角色扮演法D、案例研讨法6.对于处于学习期的新销售人员，哪种薪酬制度对他们有利（）A、固定薪金制B、直接佣金制C、组合薪金制D、薪金加佣金制7.销售竞赛属于下面哪种类型的激励工具（）A、经济型B、非经济型C、其他激励工具D、不属于激励工具8.采用头脑风暴法进行集训时，与会人数定为（）人较为适宜。
A、5-10B、6-12C、7-14D、8-159.下列哪种货品成列方式能够形成规模，并能强化视觉冲击力，营造商品丰富之感（）。
销售管理第二章练习题答案
销售管理第二章练习题答案销售管理第二章练习题答案销售管理是企业中至关重要的一环，它涉及到组织、计划、实施和控制销售活动的方方面面。
在销售管理的学习过程中，练习题是一种非常有效的学习工具，通过解答练习题可以帮助我们巩固对知识的理解和应用。
本文将为大家提供销售管理第二章练习题的详细答案，希望对大家的学习有所帮助。
1. 销售管理的定义是什么？销售管理是指企业通过制定销售策略、组织销售团队、制定销售计划、实施销售活动以及监控销售绩效等一系列管理活动，以达到销售目标并提高销售绩效的过程。
2. 销售管理的目标是什么？销售管理的目标是实现销售目标，提高销售绩效，增加销售收入，同时建立和维护良好的客户关系，提升企业的市场竞争力。
3. 销售管理的基本职能有哪些？销售管理的基本职能包括市场调研与分析、销售策划与定位、销售组织与管理、销售预测与计划、销售激励与考核、销售培训与发展、销售监控与评估等。
4. 销售管理的重要性是什么？销售管理对企业的重要性不言而喻。
首先，销售管理可以帮助企业制定明确的销售目标和策略，从而提高销售绩效。
其次，销售管理可以帮助企业建立和维护良好的客户关系，提升企业的市场竞争力。
最后，销售管理可以通过销售预测和计划等手段，提前预测市场需求，调整销售策略，从而更好地满足客户需求。
5. 销售管理的挑战是什么？销售管理面临着许多挑战，其中一些主要挑战包括市场竞争激烈、客户需求多变、销售团队管理困难、销售绩效评估不准确等。
这些挑战需要销售管理者具备良好的沟通能力、领导能力和市场洞察力，以应对不断变化的市场环境。
6. 销售管理的关键成功因素有哪些？销售管理的关键成功因素包括明确的销售目标、有效的销售策略、高效的销售组织、科学的销售预测和计划、激励合理的销售团队、持续的销售培训和发展以及有效的销售监控和评估等。
7. 销售管理中的销售渠道有哪些？销售渠道是指企业通过各种渠道向客户销售产品或服务的方式。
常见的销售渠道包括直销、代理销售、分销渠道、电子商务等。
销售管理参考答案
销售管理参考答案销售管理参考答案在当今竞争激烈的市场环境中，销售管理对于企业的成功至关重要。
通过有效的销售管理，企业可以提高销售业绩、增加市场份额，进而实现盈利增长。
本文将从销售策略、销售团队管理以及客户关系管理等方面，探讨销售管理的参考答案。
一、销售策略销售策略是指企业为实现销售目标而制定的长期规划和短期行动计划。
一个成功的销售策略应该具备以下几个要素：1. 定位明确：企业需要明确自己的目标市场和目标客户群体，了解他们的需求和偏好，以便有针对性地开展销售活动。
2. 产品差异化：在激烈的市场竞争中，产品的差异化是吸引客户的重要因素。
企业应该通过研发创新、提供独特的产品特点，以及优质的售后服务等方式，使自己的产品与竞争对手区别开来。
3. 渠道优化：选择适合企业产品销售的渠道是销售策略的重要环节。
企业应该根据产品特点和目标市场，选择合适的销售渠道，并与渠道伙伴建立良好的合作关系，共同推动销售业绩的提升。
二、销售团队管理一个高效的销售团队是销售管理的核心。
以下是一些有效的销售团队管理参考答案：1. 招聘与培训：招聘适合销售岗位的人才是销售团队管理的首要任务。
企业应该根据销售岗位的要求，制定招聘标准，并通过面试和测试等方式筛选出合适的人才。
同时，为销售团队提供系统的培训，提升他们的销售技巧和产品知识。
2. 激励机制：建立激励机制是激发销售团队积极性的重要手段。
企业可以通过设立销售奖励制度、提供晋升机会以及提供良好的工作环境等方式，激励销售团队的工作热情和创造力。
3. 团队合作：销售团队的合作能力对于销售管理至关重要。
企业应该鼓励销售团队成员之间的合作与分享，建立良好的团队氛围，提高销售团队的整体协作效率。
三、客户关系管理客户关系管理是指企业与客户之间建立和维护良好关系的活动。
以下是一些客户关系管理的参考答案：1. 客户分类：企业应该对客户进行分类，根据不同的客户特点和需求，制定相应的营销策略。
对于重要客户，企业可以采取一对一的服务方式，提供个性化的产品和服务。
《销售管理》期末考试试卷与答案(B卷)
《销售管理》期末考试试卷一、选择题(本大题共10小题，每小题2分，共20分。
每题至少有一个正确答案)1、销售管理的目标是( )A、人员配备B、组织管理C、销售D、销售利润2、对于一个销售经理来说，最重要的品质是具有( )能力A、计划B、组织C、领导D、控制3、( )是最常用的、最重要的销售定额。
A、销售量定额B、财务定额C、销售合同定额D、综合定额4、商品在分销过程中经过的环节越多，分销渠道就越（）A、宽B、窄C、长D、短5、（）是指生产者将产品直接供应给消费者或用户，没有中间商介入。
A、直接分销渠道B、间接分销渠道C、长渠道D、代理渠道6、（）是指市场增长率高而相对市场占有率低的业务或产品。
A、金牛产品B、问题产品C、明星产品D、瘦狗产品7、（）是影响他人去做我们认为值得的事情或帮助我们实现预期目标的企图。
A、计划B、组织C、激励D、指导8、按窜货的不同动机目的和窜货对市场的不同影响，可以将窜货分为（）A、自燃性窜货B、良性窜货C、恶性窜货D、垂直窜货9、销售人员服务能力的考核规定投诉率不应高于( )。
A、5%B、6%C、7%D、8%10、( )是包括销售人员自己、直接上级、其他部门上级、平级同事、下级、顾客等各层次各方面人员共同进行评价的考核方法。
A、纵向分析法B、横向比较法C、360度考核法D、尺度考评法二、判断题(本大题共10小题，每小题3分，共30分)1、财务定额包括费用定额和利润定额。
( )2、如果企业的市场扩大率有所增加，即意味着企业的“实质成长”。
( )3、经纪商不直接管理商品，对商品没有所有权，更不承担风险。
( )4、净利润是销售额减去产品销售成本和销售人员直接费用后的余额。
( )5、日常性拜访是销售人员活动定额的一项主要内容。
( )6、以“什么”、“怎样”或“为什么”开头的问题称为开方式问题。
( )7、月别分配法就是以某销售单位为对象来分配销售定额。
( )8、自然性窜货是指经销商在获取正常利润的同时，无意中向自己辖区以外的市场倾销产品的行为。
销售管理》试卷+答案
销售管理》试卷+答案销售管理》试题一、名词解释（每小题5分，共25分）1、销售管理：指企业为了实现销售目标而对销售过程进行的计划、组织、指挥、协调和控制的活动。
2、销售配额：指为了达到销售目标而分配给销售人员或销售团队的销售任务量。
3、销售渠道：指企业通过各种方式向顾客提供产品或服务的途径。
4、特许经营：指品牌企业授权给个人或机构使用其品牌、技术和经营模式的一种经营方式。
5、客户关系管理：指企业通过对客户进行细致的管理和服务，提高客户忠诚度和满意度，从而实现销售和利润的增长。
二、简答题（每小题7分，共35分）1、销售区域的设计应遵循以下原则：考虑市场需求和潜力、考虑销售成本和效益、考虑销售人员的能力和分布、考虑竞争对手的情况、考虑政策和法规的限制。
2、衡量顾客忠诚度的标准包括：回购率、推荐率、满意度、投诉次数和客户生命周期价值等。
3、销售经理的职责包括：制定销售计划和销售策略、管理销售团队、拓展销售渠道、监控销售业绩、协调内外部资源、制定销售预算和费用控制等。
4、信用销售管理的内容包括：信用政策的制定、客户信用评估、信用控制和催收、应收账款管理等。
5、企业考评销售人员的方法包括：销售业绩评估、销售技能评估、销售潜力评估、客户满意度评估等。
三、论述题（共20分）窜货是指在经销商未经授权的情况下，将货物从一个销售区域转移到另一个销售区域销售的行为。
对于窜货问题的治理对策包括：加强渠道管理、建立追溯机制、加强法律法规的制定和执行、加强消费者教育等。
四、案例分析（20分）1.4亿元圈住一个富有阶层2010年初，XXX通过赠送XXXLA8989型汽车安全电话的方式，占领了一个市场，节省了广告费用，同时获得了3年的代理费收入。
对于消费者而言，他们没有任何损失，只需将自己目前的保险交到XXX投保即可获得赠送。
这个案例表明，企业在做市场营销时，可以通过创新的方式，实现双赢的局面。
XXX的整合营销战略初级阶段是将汽车电话和保险两个产品绑在一起销售，目标是送出3万台汽车电话，虽然赔了不少钱，但这样做让未来的消费者知道了什么是真正的汽车电话，了解到安全是它的核心价值，同时对这个产品的第一引进者心力源源公司产生了极大好感，产生了一定的品牌忠诚度。
《销售管理》试卷3套及答案 销售管理B答案及评分参考
销售管理试题B答案及评分参考一、单项选择题（每小题1分，共计30分）1、B2、A3、D4、C5、A6、A7、B8、A9、C 10、D11、B 12、B 13、A 14、A 15、C 16、B 17、B 18、C 19、A 20、B21、A 22、C 23、C 24、B 25、A 26、A 27、A 28、A 29、C 30、C二、多项选择题（每小题2分，共计20分）31、ABC 32、BD 33、ABCD 34、ABC 35、ABCD 36、ABC 37、ABC38、ABD 39、ABCD 40、ACD三、案例分析（案例一25分，案例二25分，共计50分）案例一：（判分标准：应结合案例对答案要点进行相应阐述，意思相近酌情给分）41. 接近客户的方法主要有哪些? 马丽采用的是哪一种？1)商品接近法2)介绍接近法3)社交接近法4)馈赠接近法5)赞美接近法6)反复接近法7)服务接近法8)利益接近法9)好奇接近法10)求教接近法11)提问接近法12)调查接近法（回答任意10个即可，5分）马丽采用的介绍接近法。
（2分）42. 结合案例谈谈，在进行商品示范时应该注意哪些事项?1）先将重点示范给顾客看。
（1分）2）尽量邀请客户加入。
（1分）3）加入新奇动作。
（1分）4）做到动作熟练、自然。
（1分）5）心境平和、从容不迫。
（1分）43. 处理客户异议的方法主要有哪些?马丽采用的是哪一种？1)转折处理法2)转化处理法3)以优补劣法4)委婉处理法5)合并意见法6)反驳法7)冷处理法8)强调利益法9)比较优势法10)价格对比法11)价格分解法12)反问法（回答任意10个即可，5分）马丽采用的是转折处理法。
（2分）44．建议成交的策略主要有哪些?马丽采用的是哪种？1)请求成交法2)局部成交法3)假定成交法4)选择成交法5)限期成交法6)从众成交法7)保证成交法8)优惠成交法9)最后成交法10)激将成交法11)让步成交法12)饥饿成交法（回答任意10个即可，5分）马丽采用的是选择成交法。
《销售管理》第二次作业答案
你的得分： 70.0完成日期：2019年08月02日 16点09分说明：每道小题选项旁的标识是标准答案。
一、单项选择题。
本大题共15个小题，每小题 4.0 分，共60.0分。
在每小题给出的选项中，只有一项是符合题目要求的。
1.销售成本分析的实质是（）1.销售目标完成情况分析2.利润分析3.[MISSING IMAGE: , ]4.收益分析5.销售活动分析2.AIDA模式的四个关键环节包括：（）1.引起顾客注意、激发顾客兴趣、刺激购买欲望和促使购买行动2.[MISSING IMAGE: , ]3.引起顾客注意、激发顾客兴趣、刺激购买欲望和促使购买行动。
4.说明产品特征，突显产品优点，揭示顾客利益和提供确切证据。
5.激发顾客兴趣、刺激购买欲望、揭示顾客利益和提供确切证据。
3.设置销售配额可帮助销售经理实现的管理目标包括：（）1.分解销售目标，分配销售任务2.提供销售人员激励与约束3.评估销售业绩4.分解销售目标、分配销售任务、评估销售业绩、提供激励与约束5.[MISSING IMAGE: , ]4.客户资格审查的基本内容包括：（）1.需求与购买力评价2.购买力与决策权评价3.信用评价与决策权评价4.需求、购买力、决策权与信用评价5.[MISSING IMAGE: , ]5.划分销售区域的目的不包括：（）1.有效覆盖目标市场2.为区域细分市场提供个性化定制3.[MISSING IMAGE: , ]4.控制营销费用5.评价销售绩效6.销售业绩评估的结果在人力资源管理上可直接应用于：（）1.薪酬发放、晋级、调岗、培训2.[MISSING IMAGE: , ]3.奖惩、人员解聘、调岗、制度创新4.销售配额设置、销售区域划分、薪酬、培训5.销售配额设置、销售区域划分、薪酬、奖惩7.促销组合的五种基本手段包括：（）1.人员推销、广告、营业推广、网络营销、IMC2.人员推销、广告、销售促进、公共关系、直接营销3.[MISSING IMAGE: , ]4.销售促进、公共关系、广告、网络营销、IMC5.人员推销、营业推广、广告、直接营销、IMC8.以下确定销售团队规模的方法中，最能兼顾易懂性和客观精确性的是：（）1.等分法2.递增法3.工作量法4.[MISSING IMAGE: , ]5.德尔菲法9.购买决策过程通常包括如下环节：（）1.信息收集、方案评估、方案决策2.问题识别、信息收集、方案决策3.问题识别、信息收集、方案评估、方案决策、购后行为4.[MISSING IMAGE: , ]5.问题识别、信息收集、方案决策、购后行为10.完整的产品概念包括：（）1.核心利益、产品设计、售后服务2.核心产品、实质性产品、附加产品3.[MISSING IMAGE: , ]4.核心利益、产品质量、附加利益5.核心产品、狭义产品、广义产品11.更能有效帮助销售人员克服经验不足的销售方法是：（）1.心理状态法2.需求-满足法3.刺激-反应法4.[MISSING IMAGE: , ]5.问题-解决方案法12.使用绝对分析法进行销售活动分析时可采用的指标包括：（）1.时期对比、构成比率、动态对比2.计划对比、时期对比、标杆对比3.[MISSING IMAGE: , ]4.计划对比、动态对比、相关对比5.相关比率、构成比率、动态比率13.影响销售预测的可控制因素包括：（）1.经济景气、政策法规、行业竞争格局、需求变动2.营销战略与策略、销售政策、行业竞争格局、需求变动3.营销战略与策略、销售政策、销售人员、生产运作管理4.[MISSING IMAGE: , ]5.经济景气、政策法规、营销战略与策略、销售政策14.可用于销售预测的定量方法包括：（）1.移动平均法、指数平滑法、相关分析法、回归分析法2.[MISSING IMAGE: , ]3.经理意见法、销售团队合成法、购买者意见调查法、德尔菲法4.经理意见法、销售团队合成法、时间序列法、德尔菲法5.经理意见法、相关分析法、购买者意见调查法、德尔菲法15.销售业绩评价中常用的客观指标包括：（）1.工作态度、业务知识、工作能力2.财务指标、销售量、订单量、客户数据、销售活动指标3.[MISSING IMAGE: , ]4.工作态度、业务知识、销售活动指标、客户管理指标5.销售量、订单量、客户数据、努力程度三、判断题。
《销售管理》试卷二
《销售管理》试卷二一、单项选择题（本大题共15小题，每小题1分,共15分)在每小题列出的四个备选项中只有一个是符合题目要求的，错选、多选或未选均无分。
1。
在进行销售预测的基础上,设定销售目标额,进而分配销售任务,并编制销售预算支撑销售任务的实现，这就是A）销售计划B）销售定额C）销售预算D）销售历史答案:A解析：第1章，第1节，销售计划的概念难度系数:0。
9第2页1.1.1 销售计划的内容销售计划，是指在进行销售预测的基础上,设定销售目标额，进而为能具体实现该目标而实施销售任务的分配，随后编制销售预算，来支持未来一定期间内的销售定额的达成。
2。
分配给销售人员在一定时期内完成的销售任务,这就是A）销售定额B）销售原则C）销售历史D）销售水平答案：A解析：第1章,第3节,销售定额的类型难度系数：0.7第15页1.3 销售定额销售定额是指分配给销售人员在一定时期内完成的销售任务,是销售人员需努力实现的销售目标.3。
在一段时间内，分配给一个销售人员、一个销售分支机构或者一个中间商的一群现实及潜在客户总和，这就是A）销售区域B）消费水平C）控制单元D）销售规模答案：A解析：第2章，第1节，销售区域的定义难度系数:0.8第26页2。
1.1 设计销售区域的基本原则销售区域也称区域市场或销售辖区，指在一段给定时间内，分配给一个销售人员、一个销售分支机构或者一个中间商（批发商和零售商）的一群现实及潜在客户的总和.4.企业销售渠道中间环节的数目决定了销售渠道的A）渠道长度B)渠道宽度C）渠道广度D）渠道层级答案：A解析:第3章，第1节,渠道长度的概念难度系数：0。
7第45页3.1。
1 设计渠道长度销售渠道长度的决定因素,是企业销售渠道中间环节的数目，而中间商是指同一产品的既买又卖者和帮助转移商品所有权的机构.销售渠道按长度具体可分为四种基本类型:零层渠道、一层渠道、二层渠道和三层渠道。
利用零层渠道从事的销售行为被称为直接销售。
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完成日期：2019年08月02日 16点09分
说明：每道小题选项旁的标识是标准答案。
一、单项选择题。
本大题共15个小题，每小题 4.0 分，共60.0分。
在每小题给出的选项中，只有一项是符合题目要求的。
1.销售成本分析的实质是（）
1.销售目标完成情况分析
2.利润分析
3.[MISSING IMAGE: , ]
4.收益分析
5.销售活动分析
2.AIDA模式的四个关键环节包括：（）
1.引起顾客注意、激发顾客兴趣、刺激购买欲望和促使购买行动
2.[MISSING IMAGE: , ]
3.引起顾客注意、激发顾客兴趣、刺激购买欲望和促使购买行动。
4.说明产品特征，突显产品优点，揭示顾客利益和提供确切证据。
5.激发顾客兴趣、刺激购买欲望、揭示顾客利益和提供确切证据。
3.设置销售配额可帮助销售经理实现的管理目标包括：（）
1.分解销售目标，分配销售任务
2.提供销售人员激励与约束
3.评估销售业绩
4.分解销售目标、分配销售任务、评估销售业绩、提供激励与约束
5.[MISSING IMAGE: , ]
4.客户资格审查的基本内容包括：（）
1.需求与购买力评价
2.购买力与决策权评价
3.信用评价与决策权评价
4.需求、购买力、决策权与信用评价
5.[MISSING IMAGE: , ]
5.划分销售区域的目的不包括：（）
1.有效覆盖目标市场
2.为区域细分市场提供个性化定制
3.[MISSING IMAGE: , ]
4.控制营销费用
5.评价销售绩效
6.销售业绩评估的结果在人力资源管理上可直接应用于：（）
1.薪酬发放、晋级、调岗、培训
2.[MISSING IMAGE: , ]
3.奖惩、人员解聘、调岗、制度创新
4.销售配额设置、销售区域划分、薪酬、培训
5.销售配额设置、销售区域划分、薪酬、奖惩
7.促销组合的五种基本手段包括：（）
1.人员推销、广告、营业推广、网络营销、IMC
2.人员推销、广告、销售促进、公共关系、直接营销
3.[MISSING IMAGE: , ]
4.销售促进、公共关系、广告、网络营销、IMC
5.人员推销、营业推广、广告、直接营销、IMC
8.以下确定销售团队规模的方法中，最能兼顾易懂性和客观精确性的是：（）
1.等分法
2.递增法
3.工作量法
4.[MISSING IMAGE: , ]
5.德尔菲法
9.购买决策过程通常包括如下环节：（）
1.信息收集、方案评估、方案决策
2.问题识别、信息收集、方案决策
3.问题识别、信息收集、方案评估、方案决策、购后行为
4.[MISSING IMAGE: , ]
5.问题识别、信息收集、方案决策、购后行为
10.完整的产品概念包括：（）
1.核心利益、产品设计、售后服务
2.核心产品、实质性产品、附加产品
3.[MISSING IMAGE: , ]
4.核心利益、产品质量、附加利益
5.核心产品、狭义产品、广义产品
11.更能有效帮助销售人员克服经验不足的销售方法是：（）
1.心理状态法
2.需求-满足法
3.刺激-反应法
4.[MISSING IMAGE: , ]
5.问题-解决方案法
12.使用绝对分析法进行销售活动分析时可采用的指标包括：（）
1.时期对比、构成比率、动态对比
2.计划对比、时期对比、标杆对比
3.[MISSING IMAGE: , ]
4.计划对比、动态对比、相关对比
5.相关比率、构成比率、动态比率
13.影响销售预测的可控制因素包括：（）
1.经济景气、政策法规、行业竞争格局、需求变动
2.营销战略与策略、销售政策、行业竞争格局、需求变动
3.营销战略与策略、销售政策、销售人员、生产运作管理
4.[MISSING IMAGE: , ]
5.经济景气、政策法规、营销战略与策略、销售政策
14.可用于销售预测的定量方法包括：（）
1.移动平均法、指数平滑法、相关分析法、回归分析法
2.[MISSING IMAGE: , ]
3.经理意见法、销售团队合成法、购买者意见调查法、德尔菲法
4.经理意见法、销售团队合成法、时间序列法、德尔菲法
5.经理意见法、相关分析法、购买者意见调查法、德尔菲法
15.销售业绩评价中常用的客观指标包括：（）
1.工作态度、业务知识、工作能力
2.财务指标、销售量、订单量、客户数据、销售活动指标
3.[MISSING IMAGE: , ]
4.工作态度、业务知识、销售活动指标、客户管理指标
5.销售量、订单量、客户数据、努力程度
三、判断题。
本大题共20个小题，每小题 2.0 分，共40.0分。
1.[MISSING IMAGE: , ]
推销就是促销。
2.[MISSING IMAGE: , ]
固定成本是指总额不随业务量变动而变动的成本。
3.[MISSING IMAGE: , ]
需求的不断满足与产生，提供了推销机会。
4.[MISSING IMAGE: , ]
销售预测即是预测销售潜量。
5.[MISSING IMAGE: , ]
单一佣金制主要优点在于能提供最大限度的激励，主要缺点在于不易保持销售队伍的稳定性，可能导致短期行为。
6.[MISSING IMAGE: , ]
固定成本是指总额不随业务量变动而变动的成本。
7.[MISSING IMAGE: , ]
CRM的关键在于顾客分类管理。
8.[MISSING IMAGE: , ]
符合道德标准的销售惯例在实际操作中并不重要。
9.[MISSING IMAGE: , ]
购买过程中的“把关者”是指，在购买过程中具有最终购买决策权的人。
10.[MISSING IMAGE: , ]
有需求的顾客才是推销对象。
11.[MISSING IMAGE: , ]
未被满足的需求是推销活动的动力。
12.[MISSING IMAGE: , ]
需求的不断满足与产生，提供了推销机会。
13.[MISSING IMAGE: , ]
销售人员应掌握引发与创造顾客需求的基本方法与技巧。
14.[MISSING IMAGE: , ]
顾客是指购买及可能购买特定产品的组织及个人。
15.[MISSING IMAGE: , ]
“推销方格”的两轴分别是“对推销员的关心程度”和“对购买的关心程度”。
16.[MISSING IMAGE: , ]
保留老顾客通常比发展新顾客成本高。
17.[MISSING IMAGE: , ]
满意的顾客一定是忠诚的顾客。
18.[MISSING IMAGE: , ]
专营性分销比密集性分销的渠道更宽。
19.[MISSING IMAGE: , ]
渠道越长，意味着渠道中间商数量越多，从而渠道结构越完善。
20.[MISSING IMAGE: , ]
销售绩效管理就是定期例行公事地填表。
[MISSING IMAGE: , ]
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