青岛啤酒大客户营销.
青岛啤酒案例分析报告
___________________________________________________________________________________________________青岛啤酒采用的渠道模式主要有两种，一种是直分销渠道模式，一种是大客户。
直分销渠道模式，其渠道模式为：事业部——啤酒厂家——零售终端。
直供模式概括地说就是：“门对门服务”、“地毯式轰炸”。
“门对门服务”即从厂门到店门直接送货上门；“地毯式轰炸”即不放过任何一个可以卖啤酒的销售点。
全国市场的销售分公司和办事处已发展至 49 个，有效覆盖全国主要市场。
所谓大客户模式，就是厂商将产品交付经销商，由经销商自行对当地市场进行开辟，而厂商只在产品和服务上做配合。
青岛啤酒运用这种模式实现了经销商和厂家两方面资源的整合：一方面有效利用经销商在当地市场的各项优势资源，有效的开辟和拓展市场；另一方面，厂商设立专门的人客户经理，提供费用申请、培训咨询、促销指导等方面的专业服务，配合经销商的市场操作。
青啤的渠道模式为：青啤—经销商—批发商—零售终端—消费者；青啤—经销商—零售终端—消费者；长度分别为 3 ，2。
因此青啤的渠道模式为中长型。
不同长度的渠道有不同的特点，零级渠道：易启动、快周转、强推销、稳价格、近市场；(控制、集中目标市场)。
一级渠道：比零级渠道的效率高，比多级渠道的分销速度快；多级渠道：渠道网点多，路线长，快速铺设大范围市场，市场辐射的半径大，风险分担(灵便、高覆盖)。
其渠道渠道宽度有密集型分销和独家型分销两种，由这两种混合成为混合型渠道。
密集型渠道为宽渠道，独家型渠道为窄渠道。
独家分销适合成本率先战略，控制渠道比较容易，分销商的竞争度比较低，能够节省一定费用，但是市场覆盖面校，顾客接触率低，过分依赖中间商。
密集分销适合集中化战略，市场覆盖面达，顾客接触率高，能够充分利用中间商，但是控制渠道比较难，由于分销商多所以控制渠道比较难，费用高，分销商之间为了争夺创造商的资源竞争激烈。
青岛啤酒渠道分析
渠道缺点
1.大客户在某些地区的实施存在一定的问题 2.绝对优势区域少 3.过度求宽 ，渠道冲突严重 4. 流通环节太多和营销渠道的重叠，厂商浪 费了大量的资金，也影响了经销商的效益。 5.经销商的素质偏低
渠道设计
市场 产品特性 竞争状况 生产商实力
畅通 经济 高效 灵活
顾客
渠道规模
渠道改进
规模
渠道模式图
密集型和独家型混合
渠道现状
长度：青啤—经销商—批发商—零售终端— 消费者；青啤—经销商—零售终端—消费者； 渠道为中长型。 宽度：宽—密集型渠道；窄—独家型渠道 广度：多渠道组合的策略 组织：管理型组织 权力组合
渠道优点
事业部制：市场运作的自主权，灵活 直销：实现全方位、无空白覆盖。 多元化的复合渠道模式：细分市场，覆盖面高 大客户代理：市场交给大客户，节省成本 长渠道，混合渠道分布：产品随处可见 渠道模式的选择：因地制宜，更能适应市场 管理型组织：稳定关系，充分利用中间商的资源 奖励权：激励政策比较合理，能够充分调动下级经 销商的积极性
谢谢！期待合作！
• 扁平化 • 大客户，变宽渠道为窄渠道 • 多渠道组合变为多渠道整合
组织
• 制定合理的激励政策 • 定期培训
权力
• E支持 • 促销人员管理政策
适当放弃一些市场，巩固绝对优势区域， 把相对优势区域变为绝对优势区域。
现有啤酒主要针对的是男性群体，改变传 统消费观念，让女性也成为啤酒的消费者。
渠道组织
• 直分销、大客户决定。 • 直分销模式：专业的分销 代表队伍，直接协助市场 开发，销售与维护工作。 协作，资源整合，共同的 市场目标，多赢。 • 大客户模式：专门的大客 户经理部门为大客户的市 场运作和发展提供帮助和 支持，为大客户提供各种 能力提升的方案，帮助大 客户发展 • 啤酒需要高覆盖，市场规 模大。 • 松散型—渠道网络庞大， 容易失控，渠道效率低， 信息传递的真实性准确度 低。 • 公司型—市场分散且较大 ，在各地区建立销售公司 成本太大，且适应性差。 • 契约型—不适应中国国情 • 管理型组织最为合适。
崂山啤酒营销策划方案
崂山啤酒营销策划方案一、背景分析崂山啤酒是中国啤酒市场上著名的品牌之一，也是山东省知名度最高的啤酒品牌之一。
随着消费者对品牌的认可度提高，崂山啤酒需要进行更加精细化的营销策划，以提高销售业绩和品牌知名度。
二、目标市场1. 目标消费群体：主要以年轻人为主，包括大学生、白领职业人士等；2. 目标地区：主要以山东地区为主，同时在全国范围内寻求扩张。
三、市场调研通过市场调研，了解当前啤酒市场的竞争情况、消费者需求和对崂山啤酒的认知度，为制定营销策略提供依据。
四、营销策略1. 提升品牌知名度通过整合营销资源，提升崂山啤酒的品牌知名度，包括：- 提高广告曝光率：在主要电视媒体、传统媒体以及新媒体上投放广告，增加品牌曝光率；- 增加赞助活动：与体育赛事、音乐节、电影等娱乐活动合作赞助，扩大品牌影响力；- 加强公关活动：与媒体合作举办新品发布会、媒体见面会等公关活动，提高品牌形象。
2. 提高产品质量和口感- 进行产品升级：提高崂山啤酒的原材料质量和工艺水平，使其在口感和品质上更加出众；- 增加产品种类：推出不同口味的崂山啤酒，满足不同消费者的口味需求；- 关注消费者反馈：通过消费者调研、投诉处理等方式，及时了解消费者对产品的反馈和需求，做好产品改进。
3. 加强渠道布局- 拓展销售渠道：在城市和乡村建立更多的销售网点和合作伙伴，增加崂山啤酒的销售渠道；- 提高渠道覆盖率：与大型超市、便利店等零售商合作，提高产品的可见性和销售额；- 加强门店推广：与门店合作举办促销活动、引导消费者试饮，提升门店销售。
4. 通过线下活动增加消费者互动- 举办品酒活动：在大型商场、超市等场所举办崂山啤酒品酒活动，让消费者亲自体验产品的味道和特点，并了解其生产过程；- 参与节庆活动：在重要节日和活动期间，开展促销活动、赠品活动等，吸引消费者关注和购买崂山啤酒；- 增加互动环节：通过线下活动中的互动游戏、抽奖等方式，增加消费者参与度，提升品牌忠诚度。
青岛啤酒营销大区资料总结
青岛啤酒营销大区资料总结青岛啤酒是中国著名啤酒品牌之一，拥有悠久的历史和广泛的市场份额。
为了更好地推广和销售产品，青岛啤酒在全国范围内设立了多个营销大区。
本文将对青岛啤酒营销大区的资料进行总结。
青岛啤酒的营销大区主要分为北方大区、东北大区、华东大区、华中大区、西南大区和华南大区。
每个大区都有不同的市场特点和销售策略。
首先，北方大区是青岛啤酒的主要销售区域之一，包括北京、天津、河北、山西、内蒙古等地。
该大区的市场需求量大，并且人口众多。
青岛啤酒通过大规模的市场推广和广告宣传来提高品牌知名度，同时也注重与当地酒店、餐饮业建立合作关系，以进一步推动销售。
其次，东北大区包括辽宁、吉林和黑龙江三个省份。
这个区域对啤酒市场的需求量较高，青岛啤酒在东北地区开展了多样化的促销活动，如举办啤酒节、赞助体育比赛等，以吸引消费者的关注和购买。
华东大区是青岛啤酒的核心销售区域，包括上海、江苏、浙江、安徽、福建、江西、山东等省份。
青岛啤酒在这个区域拥有广泛的市场份额，并且与当地各大连锁超市、便利店等建立了紧密的合作关系。
此外，青岛啤酒还通过搭建啤酒文化活动平台，例如举办品鉴会、推出啤酒文化产品等方式，促进品牌与消费者的交流。
华中大区包括湖北、湖南和河南三个省份，这个区域的啤酒市场竞争激烈，青岛啤酒通过加大产品推广力度、提供优惠政策等方式来增加市场份额。
西南大区是青岛啤酒的重要销售区域之一，包括四川、重庆、云南、贵州等省份。
青岛啤酒在这个区域通过举办啤酒音乐节、赞助体育赛事等营销活动，提高品牌知名度和市场占有率。
最后，华南大区包括广东、广西、海南、香港、澳门等地。
这个区域的特点是消费者对品质和品牌的要求较高，青岛啤酒在这里注重产品质量和品牌形象的建设，通过赞助文化活动、举办夏季啤酒节等方式来吸引消费者。
总的来说，青岛啤酒营销大区资料总结可归纳为不同区域的市场特点、销售策略和促销活动。
青岛啤酒通过多样化的营销手段和广泛的市场覆盖，成功拓展了市场份额，提高了品牌影响力。
青岛啤酒完整营销策划方案
青岛啤酒完整营销策划方案一、市场分析青岛啤酒是中国最著名的啤酒品牌之一，拥有着长久的历史和广泛的消费群体。
然而，随着近年来啤酒市场竞争的加剧，青岛啤酒需要制定全面的营销策略来提升品牌价值和市场份额。
1.1 外部环境分析（1）市场规模：中国啤酒市场规模庞大，但增长速度放缓。
根据研究机构的数据，2019年中国啤酒市场销售量约为4830万千升，同比增长1.6%。
（2）竞争对手：中国啤酒市场竞争激烈，主要品牌有雪花、燕京、百威等。
这些品牌在不同的消费群体中都有一定的市场份额，对青岛啤酒构成了竞争压力。
（3）消费趋势：随着年轻人对健康生活的追求，低度啤酒和酒精度低的饮品越来越受到消费者的喜爱。
因此，青岛啤酒可以考虑推出更多低度产品来满足市场需求。
1.2 内部优势分析（1）品牌知名度：青岛啤酒作为中国老字号品牌，拥有广泛的消费者基础和良好的口碑。
（2）品质保证：青岛啤酒以选用优质大麦和先进的工艺设备酿制而成，口感细腻且不含任何添加剂。
（3）渠道优势：青岛啤酒拥有广泛的销售渠道，包括超市、便利店、酒店、餐厅等，可以更好地覆盖消费者。
二、目标市场确定2.1 目标消费群体（1）年龄：以18-35岁为主要消费群体，这一年龄段的人群对于休闲娱乐和社交活动有较大需求。
（2）性别：男性消费者在啤酒市场中占据主导地位，因此青岛啤酒的主要目标消费者也是男性。
（3）地域：通过对市场调研，发现青岛啤酒的主要消费市场集中在一二线城市。
2.2 目标市场定位青岛啤酒的目标市场定位是年轻时尚群体，追求品质和个性的年轻消费者。
通过创造个性化的商品形象和营销活动，来吸引年轻一代消费者的关注和购买欲望。
三、营销策略3.1 产品策略（1）分类创新：根据消费趋势，推出低度啤酒和酒精度低的新品。
优化产品系列，满足不同消费者的需求，提高市场覆盖率。
（2）品质保证：继续加强产品质量控制，提高品质保证水平，确保每一瓶青岛啤酒都是口感极佳的。
3.2 价值策略（1）价格优惠：通过价格折扣、促销活动等方式，提供良好的购买体验和价值感。
青岛啤酒案例营销策略优势分析
青岛啤酒案例营销策略优势分析青岛啤酒案例是中国最早的啤酒品牌之一，通过其独特的营销策略在中国乃至全球市场上取得了巨大的成功。
下面是青岛啤酒案例的营销策略优势分析：1. 强调品牌文化和历史传承：青岛啤酒将其产品与青岛城市的历史和文化联系在一起，强调自身作为中国创办最早的啤酒品牌的荣誉。
这种传承和历史意味着品牌的可靠性、质量和口碑，有助于消费者对青岛啤酒建立情感连接。
2. 与大型活动和体育赛事的合作：青岛啤酒经常与大型活动和体育赛事进行合作，如奥运会和世界杯足球赛等。
通过赞助这些活动，青岛啤酒能够将其品牌推广给全球观众，并与体育运动的活力和阳光形象联系在一起，提供积极和年轻的品牌形象。
3. 创意的广告策略：青岛啤酒的广告策略充满创意和幽默，与中国消费者的喜好相契合。
通过与著名明星和幽默情节合作，这些广告能够引起观众的共鸣，使其对品牌产生兴趣，并购买其产品。
4. 多样化的产品线和包装设计：青岛啤酒提供多种不同类型的啤酒产品，包括经典版、特制版、绿色瓶等。
这种多样化的产品线可以满足不同消费者的口味偏好，提供更广泛的选择。
此外，青岛啤酒还注重包装设计，通过与艺术家和设计师合作，将产品与时尚、艺术以及当代文化融合在一起，吸引消费者眼球。
5. 积极的社交媒体营销：青岛啤酒巧妙地利用社交媒体平台拓展其品牌影响力。
通过在微博、微信等平台上发布有趣、有价值的内容，与用户互动，提供各种促销活动和优惠券等。
这种积极的社交媒体营销能够增加品牌的曝光度和用户参与度，并建立更密切的用户关系。
总而言之，青岛啤酒案例通过强调品牌文化与历史传承、与大型活动合作、创意的广告策略、多样化的产品线和包装设计以及积极的社交媒体营销等策略，成功促进了品牌形象的塑造和产品的推广。
这些优势使得青岛啤酒在中国市场上保持了多年的领先地位，为其他企业提供了有益的营销经验。
(完整版)青岛啤酒专业术语
1、大客户：是指销量和利润贡献较大，同时具有完善的销售组织和业务团队，具有较强销售管理能力和运营能力，实力强大的商贸公司型经销商。
2、战略经销商：指那些影响公司能否持续发展和持续盈利的重点经销商群体，是公司制订战略过程中的重要决策参照系，在公司享受区别于普通经销商的管理政策。在青岛啤酒，经销商在组织能力、营运能力、销售能力、协同关系和个人素质这六个指标上整体达到一定具体要求后被评为战略经销商，每年评比一次。
12
终端掌控
如需要能直供重点终端；协议终端维护到位不被瓦解
注：有≥4条指标评估为不合格，就是经销商不支撑
6、听装酒专业化运作的含义：
听装酒专业化发展是指遵循先专业化，后系列化、继而实现常态化的发展思路，按照区县布局发展客户运作。专业化指具备专业听装酒业务团队、专业配送车辆、形成常态化、系列化终端推进的运作。分为以下几种情况：
6
专营性
不经营其他品牌的啤酒
7
啤酒生意比重
青啤营业额占整体营业额的50%以上
8
策略制定参与度
主动参与制定年度和月度的市场开发策略和计划
9
促销配合度
不变相执行公司的促销活动；能进行促销费用代垫
亲自或有专人参与开发二批和重点终端；能给二批和直供终端赊款
11
分销掌控
分销商数量满足终端覆盖；对分销实行分级和定格管理
评估指标
支撑标准
一
实力
1
资金
满足提货、合理库存、渠道压款、促销费用代垫，主品牌大客户资金500万以上。
2
仓储
保证合理库存存放
3
车辆
二批和终端订单24小时内配送到位，能满足带车铺货需要，车辆终端配送比不高于1:80
青岛啤酒营销方案
青岛啤酒营销方案一. 引言青岛啤酒作为中国最具知名度的啤酒品牌之一，一直以来都是消费者的首选。
然而，随着市场竞争的加剧，青岛啤酒需要通过巧妙的营销策略来保持其市场地位并吸引更多的消费者。
本文将提出一系列的青岛啤酒营销方案，以增加品牌认知度、提高销售额并提升消费者对产品的忠诚度。
二. 品牌宣传1.电视广告–制作具有创意和感染力的电视广告，打造令消费者深刻记忆的形象。
–通过广告中突出青岛啤酒的独特口感和品质，强调青岛啤酒的品牌价值。
–针对不同的消费人群，选择合适的时间段在播放广告。
2.社交媒体推广–在各大社交媒体平台建立青岛啤酒的官方账号，定期发布有趣、精美的图片和视频，增加用户互动和参与度。
–利用社交媒体的传播力量，通过用户分享和评论来扩大品牌的知名度。
–与网红、明星进行合作，推出专属合作产品，并通过他们的影响力进行营销。
3.赞助体育活动–青岛啤酒作为中国体育赞助行业的领军品牌，应加强与体育赛事的合作。
–通过赞助顶级体育赛事，如足球比赛、篮球比赛等，扩大品牌影响力。
–在赛事现场设置品牌宣传展区，提供青岛啤酒体验活动，增加品牌认知度和互动性。
三. 销售渠道拓展1.线上销售–建立一个易于使用和导航的官方网上商城，提供全方位的消费者购物体验。
–通过与第三方电商平台合作，增加在线销售渠道。
–提供网上独有的折扣活动，吸引消费者选择线上购买。
2.新零售合作–与超市、便利店等零售渠道建立合作关系，增加在各类渠道的销售。
–定期进行促销活动，增加产品的曝光度。
–与新型零售平台合作，如无人货架、社区微店等，将产品直接送达消费者手中。
3.线下体验活动–在商场、酒店等人流量较高的地方设立品牌陈列台和体验区，提供免费试饮和品牌介绍活动。
–举办青岛啤酒的种植、采摘活动，吸引消费者参与与品牌互动。
–与相关娱乐场所合作，举办主题派对等活动，增加品牌的关联度。
四. 品质保证与改进1.产品质量控制–加强生产流程管理，确保每一瓶啤酒的质量和口感的一致性。
青岛啤酒营销策划书
青岛啤酒营销策划书
针对青岛啤酒的营销策划，我建议从以下几个方面入手：
1. 品牌定位：青岛啤酒是一款具有悠久历史和文化底蕴的啤酒品牌，应该在营销中突出其品牌特色和文化内涵，强调其“青岛制造”的品牌优势。
2. 产品推广：青岛啤酒可以通过举办啤酒文化节、啤酒品鉴会等活动，向消费者传递其产品的品质和特色，同时可以与餐厅、酒吧等合作，推出搭配美食的啤酒套餐，吸引更多消费者。
3. 社交媒体营销：在当今社交媒体时代，青岛啤酒可以通过微博、微信等平台，与消费者进行互动，发布品牌故事、产品信息等内容，增加品牌曝光度和用户粘性。
4. 品牌赞助：青岛啤酒可以通过赞助体育赛事、音乐节等大型活动，提高品牌知名度和美誉度，同时可以与明星、名人等合作，打造品牌代言人，增加品牌影响力。
总之，青岛啤酒的营销策划需要从品牌定位、产品推广、社交媒体营销、品牌赞助等多个方面入手，以提高品牌知名度和美誉度，吸引更多消费者。
青岛啤酒市场营销策划书
市场营销筹划书-青岛啤酒营销筹划书名目1概要----------------------------------------22公司简介----------------------------------23营销环境----------------------------------34营销战略分析----------------------------55策略实施----------------------------------106策略实施费用预算----------------------107总结----------------------------------------108参考资料----------------------------------119附录----------------------------------------11青岛啤酒营销筹划书一概要近几年，中国啤酒业取得非常大的开展，2007年总产量达六百多万吨，稳居世界啤酒产量前列。
啤酒作为软饮料，在饮料市场占有着非常大的份额，随着人民生活水平的提高，人们对啤酒提出了更多的新的要求，为繁华我国啤酒市场,满足消费者需要,适应不同消费层次，不同消费人群、不同消费口感对各种啤酒的需求。
这次我们对啤酒行业进行了深进全面的调查，来进一步挖掘青岛啤酒市场。
二公司简介1903年8月，古老的华夏大地诞生了第一座以欧洲技术建筑的啤酒厂——日耳曼啤酒股份公司青岛公司。
通过百年沧桑，这座最早的啤酒公司开展成为享誉世界的“青岛啤酒〞的生产企业——青岛啤酒股份。
目前，青岛啤酒产销量已进进世界啤酒行业前十名，产品出口到五十多个国家和地区。
1993年，青岛啤酒股份成立并进进国际资本市场，公司股票分不在香港和上海上市，成为国内首家在两地同时上市的股份。
九十年代后期，青岛啤酒领先在全国掀起了购并浪潮。
目前，青岛啤酒公司在国内18个省、市、自治区拥有50家啤酒生产基地，构筑了遍布全国的营销网络，全然完成了全国性的战略布局。
青岛啤酒的营销方案
青岛啤酒的营销方案青岛啤酒是中国知名酒品牌，为了进一步扩大市场份额和提升品牌形象，制定全面的营销方案是十分必要的。
本篇文章将提供一份针对青岛啤酒的营销方案。
一、市场分析1. 目标市场：青岛啤酒的目标市场主要包括年轻消费者和啤酒爱好者。
2. 竞争对手分析：分析竞争对手的营销策略、产品定位及特点，并对其进行需求分析，以便了解如何在竞争中保持竞争力。
二、品牌形象建设1. 品牌定位：将青岛啤酒定位为一种高品质的本土啤酒，强调其在中国的历史和传统。
2. 品牌logo设计：重新设计和更新品牌logo，使其更加现代化和吸引人。
3. 品牌故事宣传：让消费者了解青岛啤酒背后的故事，通过传递品牌价值触动消费者情感。
三、产品创新与开发1. 呈现多样化产品系列：根据不同的消费者需求，推出不同口味、配方和包装的产品，满足更多消费者的喜好。
2. 引入健康与有机啤酒：抓住当前健康生活方式的趋势，推出健康和有机成分的啤酒产品，吸引更多健康意识的消费者。
四、渠道管理与扩展1. 强化渠道建设：与各大超市、酒店、餐厅等饮品销售渠道建立紧密合作，以确保产品的广泛销售和覆盖率。
2. 在线销售和推广：加强对电子商务平台的合作，推出线上购买和传播方式，提升消费者的购买便利性。
五、品牌推广与传播1. 体育赛事赞助：将青岛啤酒与体育赛事赞助结合，提升品牌知名度和形象，并通过赞助活动进行品牌推广。
2. 内容营销与社交媒体：通过原创内容、博客、社交媒体等渠道进行品牌宣传，吸引消费者关注和参与互动。
3. 品牌活动和赛事：组织品牌活动和市场推广赛事，提高品牌曝光度和认知度。
六、客户关系管理1. 建立客户数据库：收集消费者信息，建立客户数据库，为用户提供个性化服务。
2. 忠诚度计划：推出忠诚度计划和会员制度，以激励消费者继续购买和支持青岛啤酒。
以上是一份针对青岛啤酒的营销方案，通过品牌形象建设、产品创新与开发、渠道管理与扩展、品牌推广与传播以及客户关系管理等方面的努力，相信青岛啤酒将在市场上保持竞争力并获得更大的市场份额。
青岛啤酒营销策划
随着世界经济一体化的高速融合，谁把顾客奉为上帝，以优质的产品和服务赢得顾客，谁就是市场竞争中的胜者。
只有顾客才是企业的上帝，在青岛啤酒集团中，这并不是一句冠冕堂皇的空话，因为顾客将是最终决定谁是市场赢家的仲裁者，而他们都是产品的消费者。
青啤相信消费者的信念是来自于其本身，因为消费者对品牌价值与品质的认知，将决定青啤的未来。
以“顾客价值为导向”，青啤公司在疏理发展指导思想时，正式提出一项做大做强的新战略，这一战略的核心是由生产型企业向服务型企业过渡，通过实现为股民、为职工、为消费者服务，来进一步转变机制，真正地与市场接轨，以形成新的企业竞争优势。
近几年，中国啤酒业取得很大的发展，2007年总产量达六百多万吨，稳居世界啤酒产量前列。
啤酒作为软饮料，在饮料市场占有着很大的份额，随着人民生活水平的提高，人们对啤酒提出了更多的新的要求，为繁荣我国啤酒市场,满足消费者需要, 适应不同消费层次，不同消费人群、不同消费口感对各种啤酒的需求。
这次我们对啤酒行业进行了深入全面的调查，来进一步挖掘青岛啤酒市场。
环境分析1 宏观环境1）小平同志南巡讲话，要开放东部，南部沿海城市以来，苏州市取得了巨大的发展，流动人口比较大，不少苏北以及西部外来人员纷纷来到苏州务工，同时苏州的发展也吸引了不少大学毕业生，据苏州市统计局统计：今年苏州的流动人口达602.5万，比去年增长6.3%。
人口巨大的基数意味着巨大的潜在消费群体。
2 ) 在苏州地区，人口分布特征，为中青年居多，他们都是现实的或潜在的消费者，多数为在社交场合上用酒，讲究口味和档次，其中青岛金质啤酒比较受欢迎，它的档次定位在中高端，我想：我们是否还要开发适合女性在社交场合用的啤酒，以解决女同志在酒场上因为不习惯那种较浓口味的啤酒而处于尴尬的境地。
3）2008年，全市实现地区生产总值6870.3亿元，城乡居民收入较快增长。
2008年，城市居民人均可支配收入19978元，城市居民恩格尔系数为30.8%；农民人均纯收入8620元，农村居民恩格尔系数为32%。
青岛啤酒市场营销案例分析
六销的改变售渠道
采用多元化的分销渠道模式
传统卖点:
一般杂货店或者便民超市。
连锁超市或中型超市 家乐福、沃尔玛等超市卖场 包括中档餐饮、低档餐饮、居民区附近 经营者须是长期经营 各大高校食堂或者商店
八品牌战略实施
• 新品牌战略：保持产品独特的质量优势，划分高、
中、低端三个不同的品类，多种子品牌，全面占 领市场，塑造时尚与激情的企业形象。 • 品牌战略执行计划: 1.划分现有子品牌品类 2.明确各个子品牌形象、目标消费者 3.根据子品牌形象重新设计包装 4.根据子品牌形象选择形象代言人 5.不同子品牌根据其形象实施不同的广告宣传
一认知品牌
品牌的内涵：
属性：产品本身的性质和特点 利益：顾客购买的是利益，属性需转化成利益 价值：品牌体现了一些生产者的价值 文化：品牌可能代表一种文化 个性：品牌反映一定的个性 用户：品牌暗示了购买或使用产品的消费者类型
一认知品牌
强势品牌的意义：
对企业而言：
1.创造市场和占有率 2.形成竞争防线 3.提供渠道助力 4.获得更高收益 5.应对环境变化 6.有赖于企业资本运营
1、继续打青岛啤酒特有的产品质量牌，在不同 的地域根据市场需求变化对子品牌的产品形象进 行新的包装和宣传
2、 保持产品优质优价、不同系列不同价格； 提高高端产品价格，与国外品牌价格在一个层 面； 保持中端产品价格，略高于国内其他品牌；收 购和开发子品牌，运营低端产品，价格2元占 领低端市场
青岛啤酒品牌管理案例分析
柳文贵 3100824119 杨秉昆 3100824121 蒋海云 3100824122 章晓颖 3100824123 李 蓉 3100824124
青岛啤酒的市场分析
青岛啤酒的市场分析引言概述：青岛啤酒是中国著名的啤酒品牌之一，拥有悠久的历史和广泛的市场影响力。
本文将从市场规模、竞争对手、消费群体、营销策略和未来发展趋势等方面对青岛啤酒的市场进行分析，以期为相关行业提供参考和借鉴。
一、市场规模1.1 青岛啤酒在中国啤酒市场的地位青岛啤酒是中国最大的啤酒生产企业之一，市场份额稳居前列。
其产品涵盖了各类啤酒，包括经典啤酒、小麦啤酒、淡啤酒等，满足了不同消费者的需求。
1.2 市场增长趋势随着中国经济的不断发展和消费升级，啤酒市场需求逐渐增加。
青岛啤酒在市场推广和产品创新方面不断努力，未来有望继续保持市场增长的势头。
1.3 市场竞争格局除了青岛啤酒，中国啤酒市场还有众多竞争对手，如雪花啤酒、百威英博等知名品牌。
市场竞争激烈，青岛啤酒需要不断提升自身竞争力。
二、竞争对手2.1 雪花啤酒雪花啤酒是中国啤酒市场的领军品牌之一，以其独特的口感和广告营销手法著称。
在市场竞争中，青岛啤酒需要与雪花啤酒展开激烈竞争。
2.2 百威英博百威英博是国际知名啤酒品牌，在中国市场也有一定的份额。
青岛啤酒需要在产品质量和市场推广方面与百威英博展开竞争。
2.3 本土小众品牌除了知名品牌，中国啤酒市场还涌现出许多本土小众品牌，它们在口感、定位等方面各具特色。
青岛啤酒需要不断创新，以应对市场竞争。
三、消费群体3.1 年轻消费群体随着80后、90后等年轻人成为消费主力军，他们对产品品质和品牌形象有着较高的要求。
青岛啤酒需要通过年轻化的营销策略吸引这一消费群体。
3.2 中老年消费群体中国中老年人口众多，他们对啤酒产品的需求也在逐渐增加。
青岛啤酒可以通过定制化产品和服务来吸引这一消费群体。
3.3 二三线城市消费群体中国二三线城市的消费水平逐渐提升，这些地区的消费群体也成为啤酒市场的重要消费者。
青岛啤酒需要加大对这些地区的市场开拓力度。
四、营销策略4.1 品牌形象塑造青岛啤酒可以通过广告宣传、赞助活动等方式来打造品牌形象，提升品牌知名度和美誉度。
青岛啤酒渠道分析
渠道模式
密集型 模式
独家型 模式
混合型 模式
-选取多家小客户， -划分， -直供终端
-根据客户区域 -或按产品独家销售
-根据客户能力 -按产品划分 -也直供终端
独家型 控制渠道比较容易，分销商的竞争度比较低，能够节省 一定费用，过分依赖中间商。 密集型 市场覆盖面大，能够充分利用中间商，但是控制渠道比 较难。
现有品牌：
青岛啤酒全国生产基地
渠道变迁历史
1 、长渠道被短渠道所代替 2 、单一销售渠道已经发展 为多渠道并存 3 、渠道管理重心下移 4 、专业化的经销商增多
渠道现状
1、渠道竞争不规范； 2、多渠道并行； 3、直接渠道成长迅速，间接渠道停滞不前； 4、经销积极性不高。
青岛啤酒采用的渠道模式主要有两种，一种是直分销渠道 模式，一种是大客户。
渠道特点
“因地制宜” “门对门服 务" “地毯式轰 炸”
灵活应对市 场
钻石、宝石、 翡翠、明珠
市场交给有 实力的大客 户，节省成 本式网络
1 2 3
渠道扩展品牌 ERP
绝对优势
FOR
WATCHING
sdfgfs
Contents
1 2
目录
公司简介 营销渠道分析
前身是1903年 由德国商人和英国商人 合资在青岛创建的日耳 曼啤酒公司青岛股份公司它是中国历史悠久的啤酒制造厂商。 居中国啤酒行业首位，跻身世界品牌500强。
青岛啤酒 中国酒类企业中名列第3位， 啤酒行业品牌价值第一。
品牌主张 激情成就梦想 品牌价值 2012年达到631.68亿元（来源：世界品牌实验室），居中国啤酒行业首位。 营销模式 品牌传播、消费者体验和产品销售结合起来的“三位一体”营销模式。
青岛啤酒分销渠道设计以青啤(重庆)为例
一、企业简介青岛啤酒股份有限公司（以下简称“青岛啤酒”）的前身是1903年8月由德国商人和英国商人合资在青岛创建的日耳曼啤酒公司青岛股份公司，它是中国历史悠久的啤酒制造厂商，2008年北京奥运会官方赞助商，跻身世界品牌500强。
1993年7月15日，青岛啤酒股票（0168）在香港交易所上市，是中国内地第一家在海外上市的企业。
同年8月27日，青岛啤酒(600600)在上海证券交易所上市，成为中国首家在两地同时上市的公司。
青岛啤酒远销美国、日本、德国、法国、英国、意大利、加拿大、巴西、墨西哥等世界70多个国家和地区。
全球啤酒行业权威报告Barth Report依据产量排名，青岛啤酒为世界第六大啤酒厂商。
2010年11月19日，由中国酒类流通协会和中华品牌战略研究院共同主办的，“华樽杯”第二届中国酒类品牌价值评议结果在国家会议中心揭晓，青岛啤酒股份有限公司在中国酒类企业中名列第3位，品牌价值为278.74亿元（RMB），在中国啤酒行业中名列第一。
青岛啤酒的品牌价值逐年递增，在2005年（首届）和2008年（第二届）连续两届入选英国《金融时报》发布的“中国十大世界级品牌”。
其中2008年在单项排名中，青岛啤酒还囊括了品牌价值、优质品牌、产品与服务、品牌价值海外榜四项榜单之冠。
青岛啤酒在内地企业中，率先进入国际资本市场，这使得青岛啤酒在上市公司运作及监管规则方面，率先了解了国际规则，从而严格按规则规范运作，在法人治理架构方面也成为内地企业的榜样。
奥运标产品：青岛啤酒（总厂生产，通称纯厚）、青岛纯生（总厂生产），青岛淡爽型（总厂生产，通称小王子）；青岛超爽（上海松江厂生产），青岛原生（上海松江厂生产）分厂非奥运标产品：青岛啤酒（马鞍山分厂生产）分厂非“青岛啤酒”商标产品：崂山啤酒、山水啤酒擦边球产品：青荷源啤酒（哈尔滨生产）宾王啤酒（福建生产）二、一般啤酒分销渠道结构分析青岛啤酒在营销方面，除了传统的销售渠道之外，还要突破空间和地域的限制，建立一种多层次的、立体的营销方式，如内外销联动、网络营销、公司团购、跨区域销售等。
青岛啤酒市场营销策略
青岛啤酒市场营销策略一、企业基本情况(一）发展历程青岛啤酒股份有限公司最早属德英两国合资企业，成立逾百年,是中国品牌实力最强的啤酒品牌.2015年销量达538万千升，市场占有率为13％，产品远销美国、日本、德国、法国、英国、意大利、加拿大、巴西、墨西哥等世界62个国家和地区.一百多年来，青岛啤酒与中国啤酒市场同步发展，在产量、销售额稳步上升的同时，总资产也在节节攀升,至2015年底已达到225亿,品牌价值560亿,属国内同行业首位。
(二)主要业务和产品青岛公司旗下有纯生、醇厚(熟啤）、崂山、山水、汉斯等十几个品种数十款包装，其中最为出名的是老青岛,也就是青岛崎山系列的啤酒，其次是青岛纯生，在公司多年的努力下,纯生俨然成为家喻户晓的高档养生啤酒品牌,深受消费者欢迎与信赖。
青岛纯生啤酒在中高档市场有着良好的发展势头,市场占有率紧随百威英博，居第二位,青岛其他系列品牌的啤酒中,又以老青岛最受关注。
山水和汉斯目前销量也和不错,在各自销售区域与其他同类品牌抗衡.此外,青岛啤酒作为国内第一家在海外资本市场上市的企业，相关的金融资本运作和股票交易带来的巨大利润也十分可观：青岛啤酒股票代码为600600 （沪市)和0168 (港式）,青岛啤酒属国有企业,当前的控股公司为青岛啤酒集团有限公司,控股30.89%.（三）公司面临的问题从当前学界对青岛啤酒的研究成果来看，青岛啤酒在企业发展中取得的成绩斐然,已经形成良好的自身企业发展传统，并且建立起来完善的企业运行机制.然而毋庸讳言的是风云变幻的市场条件下，任何一家企业的运行和发展都不会是一劳永逸，青岛啤酒也不例外。
当前公司面临的问题主要分为三个方面：一是企业发展环境方面的压力.当前我国啤酒市场的巨大潜力已经引起世界各大啤酒生产商的注意，各种外来资本的融入带来了我国啤酒行业的混杂，加之燕京、哈啤等国内原生啤酒品牌,青岛啤酒在市场外部环境中面临的竞争压力可谓是与日俱增。
二是企业发展产品方面的压力。
青岛啤酒市场营销策略
青岛啤酒市场营销策略青岛啤酒，作为中国最具知名度和影响力的啤酒品牌之一，一直以来都以其独特的口感和品牌形象赢得了消费者的青睐。
然而，面对激烈的市场竞争和不断变化的消费者需求，青岛啤酒需要制定有效的市场营销策略来保持和提升其市场份额。
以下是一些可能的市场营销策略：1.产品创新：面对多样化和多变化的市场需求，青岛啤酒可以通过不断推出新产品来满足不同层次消费者的需求。
可以开发低度酒精或无酒精的啤酒产品来吸引年轻人和女性消费群体；可以推出限量版或季节性啤酒来刺激消费者的购买欲望。
2.品牌升级：青岛啤酒可以加强品牌形象的塑造，使其更加时尚和年轻化。
可以通过与时尚品牌、艺术家或体育明星的跨界合作来提升品牌形象。
可以利用社交媒体平台来增加品牌曝光度，通过与年轻人更多地互动来增加品牌的吸引力。
3.渠道拓展：青岛啤酒可以通过拓展新的销售渠道来增加品牌的覆盖率。
可以与在线零售商合作，开设官方网店，方便消费者在线购买。
可以与超市、便利店等实体零售商合作，增加产品的陈列和销售点。
可以在旅游景点、酒吧、夜店等场所开设青岛啤酒主题酒吧或专门店，增加品牌的曝光度。
4.体验营销：青岛啤酒可以通过组织各种形式的品牌活动和体验活动来与消费者互动，增加品牌的亲和力。
可以举办啤酒节、音乐节、体育赛事等大型活动，让消费者亲身参与其中，感受到品牌的独特魅力。
可以开展品鉴会、工厂参观等活动，让消费者了解到品牌的制作过程和品质保证。
5.品质保证：青岛啤酒可以通过严格的品质控制来确保产品的品质稳定。
可以通过投资新的生产设备和高质量的原材料来提升产品的品质。
可以建立完善的质量管理体系，从原材料选购、生产过程监控、产品检验等多个环节把控品质。
可以进行市场调研和消费者反馈收集，及时改进产品以满足消费者需求。
青岛啤酒营销案例分析
市场相对份额
基于对青岛啤酒的市场增长率和市场相对份额判断，青 岛啤酒现阶段处于明星类业务公司类型。
明星类（stars）。它是指处于高增长率、高市场 占有率象限内的产品群，这类产品可能成为企业的 现金牛产品，需要加大投资以支持其迅速发展。采 用的发展战略是：积极扩大经济规模和市场机会， 以长远利益为目标，提高市场占有率，加强竞争地 位。发展战略以及明星产品的管理与组织最好采用 事业部形式，由对生产技术和销售两方面都很内行 的经营者负责。
优势（s）
百年青岛 啤酒历史 悠久，文 化底蕴雄 厚，可借 助其民族 品牌优势
具有良好 的品牌形 象，青岛 啤酒在广 大消费者 中建立了 良好的口 碑效应
市场已经 投入在目 标消费群 中有一定 的知名度 拥有稳固 的高忠诚 度消费群
青岛啤酒 的价格合 理，质量 可以和任 何名牌啤 酒匹配
青岛啤酒是 青岛的一张 城市名片生 产地的地理 位置优良可 借助旅游业 加大宣传
•每一年的大型 国际青岛啤酒 节，为宣传青 岛啤酒提供了 机遇
•赞助各种大型 体育赛事和各 种娱乐活动
各种传播媒体 的发展，为青 岛啤酒扩张战 略提供了便利
威胁（T）
1 2 3 4
全国啤酒原 料、辅料、 能源、运输 等几个环节 价格上涨， 加大其成本 费用
在中国每个 区域都有自 己的地方自 主品牌，并 且地方啤酒 品牌市场占 有额较大
营销战略和主要行动目标
此次青岛啤酒海南生产基地项目位于海南省澄迈县老城经 济开发区，总体规划生产能力40万千升/年，主要生产青 岛啤酒系列产品。2013年青岛啤酒在海南要通过扩张市 场的营销战略，达到40万千升的销售量，海口市场占有率 扩大到20%。
财务预期
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
青岛啤酒大客户营销
“重要的少数与琐碎的多数’L意经济学家维弗烈度·柏瑞图所提出的要原理——大意是:在任何特定群体重要的因子通常只占少数,而不重要子则占多数,因此只要能控制具有重的少数因子即能控制全局。
这个原理多年演化,已变成当今管理学界所熟80/20”黄金法则i应用到氽业中,即:的利润是由20%的大客户创造的。
所得大客户者,得天下”,已成为众多企共识。
一、大客户的定义标准
那么何谓大客户(Kev Accd明t呢?对同的行业内的原则和标准不尽相同,酒行业内,大客户的确定一般遵循以个指标:资金实力、网络渠道、市场经仓储能力、营销队伍等,相对于普通客说,大客户在这些方面更加具有优势。
二、大客户的特性
人脉关系:大客户作为企业与终端联系的桥梁,与厂家和终端都有着紧密的联系,而大客户大多是在当地市场运作多年,在行业内外有着强大的人际网络关系,与当地政府、有关部门、社会组织等都有着千丝万缕的联系。
终端资源:大客户与终端直接接触,掌握了大量的终端资源,有着强大的分销能力,尤其是对于AB类中高档餐饮店和大型商超,大客户都采取包店的形式,所有洒水的进入都要经过大客户才能实现。
管理能力:相对于普通客户,大客户负责经销产品的市场区域更大,自身配有独立的营销队伍和配送设施,使大客户具有较强的对市场和自身的管理能力。
思维意识:啤酒行业内的竞争相当激烈,大客户都是在市场上摸爬滚打多年,长期的市场操作和实践促使他们形成了灵活的思维和良好的意识,在瞬息万变的市场上能够抓住机会,快速反应。
客大欺主:大客户具有更强的能力、握着更多的资源,在与厂家合作时大客户会有更多的条件和要求,使厂家陷入答应和不答应都很尴尬的境地,在很多方面都受到大客户节制。
三、青岛啤酒引入大客户模式
2005年3月,青岛啤酒学习百威啤酒先进渠道管理的新思路,率先在国内啤酒行业内推行“大客户模式”,立时在啤酒行业内外引起了极大的震动。
所谓大客户模式,就是厂商将产品交付经销商,由经销商自行对当地市场进行开发,而厂商只在产品和服务上做配合。
青岛啤酒运用这种模式实现了经销商和厂家两方面资源的整合:一方面有效利用经销商在当地市场的各项优势资源,有效的开发和拓展市场;另一方面,厂商设立专门的人客户经理,提供费用申请、培训咨询、促销指导等方面的专业服务,配合经销商的市场操作。
四、青啤大客户模式的推行
实现渠道资源的整合青岛啤酒推行大客户模式,在各个市场上经过精挑细选确定当地的经销商,对于他们进行分级管理,对于销量大、能力强的客户给与的费用和支持就高,各方面的资源都会向他们倾斜,最终在渠道中实现了优胜劣汰,达到渠道整合的目的。
资金是啤酒类客户最看重的战略资源。
每年啤洒企业在渠道促销、终端促销等方面会投入很多资金,在企业的销售费用中至少占据50%的份额。
青岛啤涌通过推俨大客户模式”,在不影响销量的情况卜.降低了这部分费用,使企业可以获得更多利润。
有效利用客户优势资源人脉、区域管理能力、资金实力是挑选经销商的重要指标。
有了经销商的人脉,只需要派驻一名大客户经理协助客户,借助客户的人脉关系可以完成进店、推广、促销等环节,出现问题时经销商可以运用一些非市场手段来进行处理,如政府部门、亲戚、好友等关系;区域管理能力让青啤节省了仓储成本,不需要在各地单独设立配送仓,将配送问题交给大客户;啤酒市场最大的成本投入在于终端,把终端运作交给丈客户运作,由他们掏钱完成啤酒的促销、推广、锁店等活动,大大节省了市场成本。
增强企业竞争力如今在快速消费品行业盛}亍“深度分销”、“精耕细作”的营销理念,但在带来收益的同时,一方面它也带来了大晕的成本,尤其是人员费用迅速增加,更要命的是这些费用的增长速度,往往超过了企业收益的增长速度,另一方面同质化竞争现象严重,在一片渠道“精耕细作”的压力下,大量同类企业迅速跟进,弱化了“精耕细作”的效果。
青岛啤洒另辟蹊径,一方面将产品和市场的开发管理交给经销商自主进行,不仅借助了经销商的优势资源,而且大大节省了企业的市场运作成本;另一方面青岛啤酒转移了投资风险,不需要进行营
销队伍的建设,有更多的时间和精力专注于产品创新、品牌运作、市场监督等方面的工作。
五、传统大客户模式存有诸多问题
1.经销商与厂家难以同心。
首先产品润在两者之间分配始终是一个矛盾,经商努力争取更多的费用和返利,而厂家终希望以最小的成本获得最大的利润;其次,在发展战略方面,厂家都有着自己长远规划,而大客户都会以自身的利益目标为出发点。
2.大客户模式控制不好,很容易导致店大欺厂家。
由于客户掌握了大量资源,自主管理市场,厂家对大客户形成了赖关系,在很多方面都会受制于大客户。
如果大客户与厂家的讨价还价,客户无休止的索要政策,就会使厂家陷入两难境地。
3.大客户与大客户经理串通,弄虚作假。
为了从厂家得到更多的支持和费用,客户可能会与大客户经理串通作假,欺瞒厂家。
比如,客户只做了1个堆头陈列,但向厂家报5个堆头费用,最后他们把作假得来的费用据为己有,形成资源浪费。
4.厂家的意图难以执行到位。
在青岛啤酒的大客户制度下,厂家主要负责制定策略,而执行情况要取决于经销商及其业务员,这样就产生了问题:首先是厂家与经销商的沟通问题,如果沟通不好,执行从何谈起;其次是经销商的业务员和厂家自己的业务员素质是没法比的.
六、青啤的大客户管理
青岛啤酒在传统大客户模式的基础上进行了改进、创新,从资源角度出发,将大客户作为一项重要的战略资源进行管理,以保证大客户模式的有效实施:选取优势客户资源青岛啤酒将客户作为企业的战略资源,在招募大客户的过程中精挑细选,不仅注重人脉、资金、经验等方面,而且选取的是素质过硬、能力出众、发展欲望强烈的地区经销商。
对于引入的大客户进行动态管理,如果在实际运作过程中不能达到青岛啤酒对于大客户的标准,就会被其他经销商所取代。
厂、商资源整合,青岛啤酒为了推行这一渠道政策,设立专门的大客户经理部门,为大客户提供一对一的专门服
务,如市场支持、促销指导、培训咨询等。
一方面有效发掘运用大客户在当地的资源,另一方面充分发挥了青岛啤酒在市场支持、市场
操作等方面的优势,形成了“大客户经理+大客户”的渠道管理模式,既能满足经销商的扩张愿望,又能保证经销商有足够的能力实现扩张,使它们的扩张在青啤的控制范围内。
提升大客户资源青岛啤酒对于大客户的管理不是对市场进行管理,而是从企业资源角度出发进行管理。
在借助大客户优势资源发展的同时,大客户经理注重为客户提供专业的指导和服务,为大客户的市场运作和发展提供帮助和支持,为大客户提供各种能力提升的方案,帮助大客户发展扩张。