surui客户人群分析及销售方法.pptx
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二十种客户类型及应对技巧ppt课件
太注意讨价还价。 时间浪费在一味杀价上，而客户却无诚心购买。 对客户和自己丧失信心。
精选版课件ppt
2
避而不见的客户
顾客表现
某些客户来过一次，或打电话咨询后，就 很难联系，无法推进销售进程。这种客户 不经常遇到，但很难对付。
换角色，给客户一个见你或购买你产品的
2
应对策略 理由。
写信、邮寄资料、电话追踪。
误区表现
不要过多指责客户或产生敌意。 对客户失去信心。
精选版课件ppt
4
无权购买的客户
顾客表现
没有决策权，但有建议权。对于你的销售 起到一定障碍。也会推动助阵，使成交更 快。
4
应对策略
利用客户，让其成为信息传递者。 利用你的销售技巧，首先征服客户。
想法与决策人接触。
误区表现
不要因为他无决策权而忽视他。
精选版课件ppt
14
自以为是的客户
顾客表现
客户往往表现得才华横溢，见多识广。
14
应对策略
给足客户表现的机会。 捧客户。
误区表现
由于客户比你懂，就停止不前。 不当好听众。
精选版课件ppt
15
15
我行我素的客户
顾客表现
客户过分的利己主义。
应对策略
充分利用客户的自负。 强调共同点，淡化分歧。
误区表现
产生碰撞、抵触。 跟着客户的思维走。
应对策略
提高自己的自信度，随机应变。 肯定客户的观点。 支持客户的想法，提高其自信。
误区表现
轻视客户。 沟通缺乏亲和力。
精选版课件ppt
20
沉默寡言的客户
顾客表现 不愿发表意见。
20 -
应对策略
主动询问客户，语言要温和。 观察客户心理，了解其需求。
精选版课件ppt
2
避而不见的客户
顾客表现
某些客户来过一次，或打电话咨询后，就 很难联系，无法推进销售进程。这种客户 不经常遇到，但很难对付。
换角色，给客户一个见你或购买你产品的
2
应对策略 理由。
写信、邮寄资料、电话追踪。
误区表现
不要过多指责客户或产生敌意。 对客户失去信心。
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4
无权购买的客户
顾客表现
没有决策权，但有建议权。对于你的销售 起到一定障碍。也会推动助阵，使成交更 快。
4
应对策略
利用客户，让其成为信息传递者。 利用你的销售技巧，首先征服客户。
想法与决策人接触。
误区表现
不要因为他无决策权而忽视他。
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14
自以为是的客户
顾客表现
客户往往表现得才华横溢，见多识广。
14
应对策略
给足客户表现的机会。 捧客户。
误区表现
由于客户比你懂，就停止不前。 不当好听众。
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15
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我行我素的客户
顾客表现
客户过分的利己主义。
应对策略
充分利用客户的自负。 强调共同点，淡化分歧。
误区表现
产生碰撞、抵触。 跟着客户的思维走。
应对策略
提高自己的自信度，随机应变。 肯定客户的观点。 支持客户的想法，提高其自信。
误区表现
轻视客户。 沟通缺乏亲和力。
精选版课件ppt
20
沉默寡言的客户
顾客表现 不愿发表意见。
20 -
应对策略
主动询问客户，语言要温和。 观察客户心理，了解其需求。
客户需求分析PPT课件
•授课：XXX
•9
顾客需求的时代变迁：
服务经济时代
商品经济空前繁荣，顾客对服 务的需求不断增加，对服务的 品质日益挑剔。顾客对社会地 位、友情、自尊的追求，使得 高品质的服务成了满足它们需 求的主要经济提供品
•授课：XXX
•10
顾客需求的时代变迁：
体验经济时代
随着社会生产力水平、顾客收 入水平的不断提高，他们的需 求层次有了进一步的升华，产 品和服务作为提供品已不能满 足人们享受和发展的需要。从 社会总体上看，顾客需要更加 个性化、人性化的消费来实现 自我。因此，顾客的需求也随 之上•授升课：XX到X 了“自我实现”层•次11 。
顾客需求的产生：
主要有自然驱动力、功能驱动力、人的自 身经验总结、人际交往活动、经营活动等。 顾客由学习而产生需求，为现代推销学引导、 影响、教育与创造需求奠定了理论基础。
•授课：XXX
•12
顾客需求的层次：
人的需求从低到高分为七个层次，即生理 需求、安全需求、友爱与社交需求、尊敬需 求、求知需求、对美的需求和自我实现的需 求。
为什么要向客户提供建议书？
解决方案与建议有何不同，你的建议 是否有效？
•授课：XXX
•23
客户需求基本内容：
价格？ 行业渗透率？ 品牌形象？ 性能？ 交付周期？ 售前服务？ 售后服务？ 操作便利？ 个人利益？
……
客户关注的是什么？？
•授课：XXX
•24
获取客户之声（VOC）
主动说出来的需求 未说出来的需求 不愿说出来的需求 自己未觉察的需求 被启发出来的需求
•授课：XXX
•4
学员提问：
你提供的产品或方案是否能满足顾客需求？ 你提供的产品或方案与你的竞争对手相比，是否具 有竞争力？
客户需求分析(完整版)(PPT30页)
客户智商的下降和愉悦心情的产生，决定了 我们离成功销售又更近了.
需求是沟通出来的
挖掘客户需求要会沟通
沟通要会问问题
✓
✓第一、简单了解客户的意向,买何种类型,为谁买,也许 客户不知道买哪种,那么就要了解他的期望值,
✓第二、根据客户的回答简单的为客户做一个构思 ✓第三、客户简单了解下之后,详细询问需信息,最好能问
——走进客户心理的
殿堂
购买心理分析
客户购买的两大理由
愉快的感觉
问题的解决
1.5（3）
推销客户需要的
与
提供客户想要的
购买心理
注意
心 注兴 了 欲 比 行 满
兴趣
理 意趣 解 望 较 动 足
变
了解
化
欲望
比较
行动
满足
时间
1.5（5）
关
注意
Байду номын сангаас
系
兴趣
对
了解欲望
应
比较
图
行动
满足
准备、约访 接洽 初次面谈
客户需求分析
——
人生无处不推销
每个人都扮演着消费者与推销者的双重角色。 每个人都是推销员!
案例故事
卖李子
有一天，一位老太太离开家门，拎着篮子去楼下的菜 市场买水果。她来到第一个小贩的水果摊前问道：“这李 子怎么样？”
“我的李子又大又甜，特别好吃。”小贩回答。 老太太摇了摇头没有买。她向另外一个小贩走去问道： “你的李子好吃吗？”
“行。”老太太被小贩说得高兴，提了水果边付账边应承着。
三个小贩对着同样一个老太太， ——为什么销售的结果完全不一样呢？
消费者与销售者心理活动的轨迹
消费者心理活动的轨迹
需求是沟通出来的
挖掘客户需求要会沟通
沟通要会问问题
✓
✓第一、简单了解客户的意向,买何种类型,为谁买,也许 客户不知道买哪种,那么就要了解他的期望值,
✓第二、根据客户的回答简单的为客户做一个构思 ✓第三、客户简单了解下之后,详细询问需信息,最好能问
——走进客户心理的
殿堂
购买心理分析
客户购买的两大理由
愉快的感觉
问题的解决
1.5（3）
推销客户需要的
与
提供客户想要的
购买心理
注意
心 注兴 了 欲 比 行 满
兴趣
理 意趣 解 望 较 动 足
变
了解
化
欲望
比较
行动
满足
时间
1.5（5）
关
注意
Байду номын сангаас
系
兴趣
对
了解欲望
应
比较
图
行动
满足
准备、约访 接洽 初次面谈
客户需求分析
——
人生无处不推销
每个人都扮演着消费者与推销者的双重角色。 每个人都是推销员!
案例故事
卖李子
有一天，一位老太太离开家门，拎着篮子去楼下的菜 市场买水果。她来到第一个小贩的水果摊前问道：“这李 子怎么样？”
“我的李子又大又甜，特别好吃。”小贩回答。 老太太摇了摇头没有买。她向另外一个小贩走去问道： “你的李子好吃吗？”
“行。”老太太被小贩说得高兴，提了水果边付账边应承着。
三个小贩对着同样一个老太太， ——为什么销售的结果完全不一样呢？
消费者与销售者心理活动的轨迹
消费者心理活动的轨迹
客户需求分析完整版ppt课件
经理后退两步，几乎难以置信地问道：“一个顾客仅仅 来买鱼钩，你就能卖给他这么多东西吗？“
25
案例分析
（1）这位雇员为客户建立了多少次意愿图像？ （2）他是怎样一步步诱导客户达成成交的？
26
这个案例生动地告诉我们
销售与人的心理有关，懂得挖掘客户内心深 处的需求，不断在客户心中建立新的意愿图像， 有时可以起到事半功倍的效果
客户智商的下降和愉悦心情的产生，决定了 我们离成功销售又更近了.
21
需求是沟通出来的
挖掘客户需求要会沟通
沟通要会问问题
✓
22
✓第一、简单了解客户的意向,买何种类型,为谁买,也许 客户不知道买哪种,那么就要了解他的期望值,
✓第二、根据客户的回答简单的为客户做一个构思 ✓第三、客户简单了解下之后,详细询问需信息,最好能问
27
二、 把东西塑造够
❖ 帮助顾客把好处想够，把功能说透，他就会愿意和你成交。当你的产品与 竞争者产品差距不大时，最好在人际关系方面制造大的差别，比如强化信 誉和服务品质，这个是最值钱的，做销售就得把最值钱的东西说好，然后 再把方案卖出去。也许你会认为这有点儿难，但是，一个企业需要一个销 售人员在众多不利的情况下把产品卖出，甚至要把价钱卖高，这才是硬道 理。如果物美又价廉，那要你干什么呢？对于我们销售人员来说有两个硬 道理——第一，卖出去；第二，卖的上价。
销售者心理活动的轨迹销售者心理活动的轨迹走进客户心理的走进客户心理的殿堂殿堂10153问题的解决愉快的感觉1112时间时间155满足行动比较欲望了解兴趣注意13满足行动比较了解欲望兴趣注意准备约访初次面谈商品说明拒绝处理索取介绍促成面谈售后服务14需求需求销售的核心出发点销售的核心出发点产品和产品的特点是表面需求客户遇到的问题才是深层次的潜在需求潜在需求产生并且决定表面需求购买的产品产品的特点产品的附加产品的附加功能15采购的产品采购的产品采购指标采购指标增加采购增加采购增加采购增加采购指标指标1617需求是沟通出来的需求是沟通出来的挖掘客户需求要会沟通挖掘客户需求要会沟通沟通要会问问题
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案例分析
（1）这位雇员为客户建立了多少次意愿图像？ （2）他是怎样一步步诱导客户达成成交的？
26
这个案例生动地告诉我们
销售与人的心理有关，懂得挖掘客户内心深 处的需求，不断在客户心中建立新的意愿图像， 有时可以起到事半功倍的效果
客户智商的下降和愉悦心情的产生，决定了 我们离成功销售又更近了.
21
需求是沟通出来的
挖掘客户需求要会沟通
沟通要会问问题
✓
22
✓第一、简单了解客户的意向,买何种类型,为谁买,也许 客户不知道买哪种,那么就要了解他的期望值,
✓第二、根据客户的回答简单的为客户做一个构思 ✓第三、客户简单了解下之后,详细询问需信息,最好能问
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二、 把东西塑造够
❖ 帮助顾客把好处想够，把功能说透，他就会愿意和你成交。当你的产品与 竞争者产品差距不大时，最好在人际关系方面制造大的差别，比如强化信 誉和服务品质，这个是最值钱的，做销售就得把最值钱的东西说好，然后 再把方案卖出去。也许你会认为这有点儿难，但是，一个企业需要一个销 售人员在众多不利的情况下把产品卖出，甚至要把价钱卖高，这才是硬道 理。如果物美又价廉，那要你干什么呢？对于我们销售人员来说有两个硬 道理——第一，卖出去；第二，卖的上价。
销售者心理活动的轨迹销售者心理活动的轨迹走进客户心理的走进客户心理的殿堂殿堂10153问题的解决愉快的感觉1112时间时间155满足行动比较欲望了解兴趣注意13满足行动比较了解欲望兴趣注意准备约访初次面谈商品说明拒绝处理索取介绍促成面谈售后服务14需求需求销售的核心出发点销售的核心出发点产品和产品的特点是表面需求客户遇到的问题才是深层次的潜在需求潜在需求产生并且决定表面需求购买的产品产品的特点产品的附加产品的附加功能15采购的产品采购的产品采购指标采购指标增加采购增加采购增加采购增加采购指标指标1617需求是沟通出来的需求是沟通出来的挖掘客户需求要会沟通挖掘客户需求要会沟通沟通要会问问题
surui客户人群分析及销售方法
PPT文档演模板
surui客户人群分析及销售方法
3.右前摄像头防前轮刮蹭
F: 速锐搭载了右前摄像头，能够让您将右前轮附近的情况看的清清楚楚 A: 速锐搭载了两个摄像头，不仅能看见后方盲区的情况，而且还能帮助您看清
右前方盲区的情况
B: 右前摄像头不仅能帮助您避免刮伤车身，还能让您在路边停车的时候更快、 更稳
看又安全
评:这种像天使翅膀一样的尾灯很好看吧！
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surui客户人群分析及销售方法
5.真皮多功能方向盘
F: 速锐搭载了真皮多功能方向盘，能实现蓝牙电话、右前盲区可视等诸多功 能调节
A: 不仅外观不错手感极佳，而且功能齐全，在同档次车型中，是最高端的 B: 您开车时，目不离路、人车合一，实现对多媒体的调节，更好的保障您的
天使之翼3导光条LED后尾灯 4
真皮多功能方向盘
5
环抱式仪表台设计
6
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surui客户人群分析及销售方法
1.时尚动感的飞翼式前脸
F: 速锐拥有时尚动感的飞翼式前脸 A: 这种设计在同级别车中是独一无二的 B: 使车看起来更具动感、时尚 评: 像我们年轻人就应该开这样时尚前卫的车，您说是吗？
规范一——遥控驾驶
编 号 体验项目
体验内容
展示目的
1
遥控驾驶 汽车遥控驾驶技术 展示遥控驾驶的实用性及科技感
★ 线路要求
➢线路类型：服务店院内试乘试驾车停放处 ➢线路长度：距车10米内体验
★ 展示前说明
“先生/女士，这就是您要试乘试驾的速锐，速锐拥有最先进的遥控驾驶技术， 你只需要通过这个多功能遥控钥匙上的方向按钮，就可以在10米内轻松遥控 车辆前进、后退以及左右转向，您看……”
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13
2.多功能柳叶形组合大灯
F: 速锐搭载了柳叶形的智能前大灯 A: 这样的造型简单、时尚，看起来极具动感，而且大灯还具备自动开启、近
光高低可调功能
B: 不管白天还是晚上，只要您进入到了光线暗的地方，大灯都能自动点亮， 让您的驾驶更安全、更省心
评: 刚才您已经试过了，这些功能都非常实用，你说是吧？
4.天使之翼3导光条LED后尾灯
F: 速锐的后尾灯采用的是导光条设计，尾灯就像一对天使张开的羽翼 A: 现在市面上只有在宝马系和雷克萨斯等豪车上才有这样的独特设计 B: 这样的设计不仅增加了后尾部的立体感，而且使刹车更显眼，开车时既好
看又安全
评:这种像天使翅膀一样的尾灯很好看吧！
16
5.真皮多功能方向盘
产品 介绍
级 智能优越轿车
性价比之王，经典家轿
中国雷克萨斯，高大全名
销售成交
速锐“看坐试评”法
根据新一代速锐的产品特性，有效的组织对客户进行产品介绍的方法 产品介绍四步曲：看一>坐一>试一>评
看：引起注意 外观内饰空间
坐：诱发兴趣 科技配置
试：剌激欲望 动力操控
高
外观高档 内饰高端 空间高大
富
顶级科技 超多配置
帅
澎湃动力 领先操控
评：促成购买 级轿车新王者()
11
看 ---“高”
1ห้องสมุดไป่ตู้
时尚动感的飞翼式前脸
2
多功能柳叶型组合大灯
3
右前摄像头防前轮刮蹭
天使之翼3导光条LED后尾灯 4
真皮多功能方向盘
5
环抱式仪表台设计
6
12
1.时尚动感的飞翼式前脸
F: 速锐拥有时尚动感的飞翼式前脸 A: 这种设计在同级别车中是独一无二的 B: 使车看起来更具动感、时尚 评: 像我们年轻人就应该开这样时尚前卫的车，您说是吗？
速锐目标客户分析及销售方法
市场分析——内部环境
、速锐、的定位区隔
经典与速锐、因价格部分接近和重合，三款车之间存在一定的蚕 食风险；
[]
经典
速锐
2
、速锐定位区间 稳重内敛
高档优越
速锐
时尚动感
经典
经济实惠
3
、速锐、的定位细分
速锐
经典
定位 越级享受时尚家轿
经济实惠经典家轿
驭悦都市
家庭 状况
用车 需求
速锐
产品 推荐
预算不足
经典
用车需求偏向
产品 推荐
产品 推荐
用车需求：时尚科技 购车预算：万 心理诉求：事业上升，彰显成 功，给予家人越级享受
产品 介绍
用车需求：经济实用 购车预算：万 心理诉求：实惠，满足家庭 基本用车需求
产品 介绍
用车需求：体面舒适 购车预算：万 心理诉求：大气稳重，并追 求精神满足
7
互动探讨身边的速锐潜在客户
潜在客户“特质” ① 月收入 ② 爱好健身和运动 ③ 拥有一套房或有购房打算 ④ 多数是初次购车，购车去向理性化 ⑤ 有固定的朋友圈子 ⑥ 工作主要在电脑前完成 ⑦ 低碳生活 ⑧ 追求品质时尚
请思考：在你服务店所在的城市或地区，有哪些潜在的速锐目标客户群 体，他们具有哪些特征或特质？
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3.右前摄像头防前轮刮蹭
F: 速锐搭载了右前摄像头，能够让您将右前轮附近的情况看的清清楚楚 A: 速锐搭载了两个摄像头，不仅能看见后方盲区的情况，而且还能帮助您看清
右前方盲区的情况
B: 右前摄像头不仅能帮助您避免刮伤车身，还能让您在路边停车的时候更快、 更稳
评: 我的车，右前边得保险杠经常被蹭掉漆，就是因为我看不见右前方的情况， 总是无意中蹭到车子！要是开速锐，就不会出现这种情况，您说是吧？ 15
F: 速锐搭载了真皮多功能方向盘，能实现蓝牙电话、右前盲区可视等诸多功 能调节
A: 不仅外观不错手感极佳，而且功能齐全，在同档次车型中，是最高端的 B: 您开车时，目不离路、人车合一，实现对多媒体的调节，更好的保障您的
驾驶安全
评:这款方向盘手感很好，而且功能您也试了，感觉很棒吧！
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6.环抱式仪表台设计
他们期待生活品质能有全新的飞跃
面临现代社会的快节奏和高压力,夫妻双方都以工作为中心； 一有时间，他们都希望能与家人更多地在一起。
但是，工作与生活失衡，与家人在一起的时光显得尤为珍贵
他们努力追寻想要的幸福，让家人过上更好的生活；
6
核心诉求点： 自信、魄力、敢于朝自己的梦想努力、希望被认可、注重生活品味，关 爱家人需求； 对外：事业上升阶段，彰显成功与社会地位，追求个性自由，为自己为 家人带来面子，尊崇越级享受。 对内：重视家庭，渴望回归生活的均衡状态，享受更完美的生活，为全 家实现超越家人期待的高品质生活。
8
速锐销售方法
需求分流法
速锐与经典
共同用车点：家用轿车 空间舒适空间大，乘坐舒适 外观体面同级领先的长宽高尺寸 经济实用油耗低，经济实用
不同点： 追求：速锐科技时尚
经典经济实用 资金预算：速锐– 预算充足
经典—预算不足
原则： 、从新到老：以新车上市为宣传点，邀约客户，提升来店（电）量； 、确保重点车型速锐成功上市的前提下，根据客户用车需求不同，分流速锐与经典； 、适当情况下，结合，速锐，经典进一步逐一分流
F: 速锐采用了极致舒展的环抱仪表台设计 A: 流畅的线条，使得内饰众多元素整体的贯穿在一起，最大程度增强内部空
间的包容感，非常的舒展温馨
B: 使您驾乘充满惬意，让您的驾乘生活变成一种享受 评:相信您也能感受到，我们的内饰水平已经达到了合资中高级车的水平，开着
这样的车，相信心情都会好很多，您说是吧？
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坐 --- “富”
1
超前科技智能遥控驾驶技术
电子驻车制动系统
5
2
Keyless无需钥匙轻松解锁
DTS认证的5.1声道影院级音响
6
3
八方向电动调节豪华座椅
年龄婚姻：后,男性为主、已婚三口之家、两人世界； 收入：家庭月收入万以上； 职业：企业中层管理人员、个体户老板、城市普通白领、机关普通干部、国企中层工 作人员、部分\的换购车主； 用途：兼顾生活和工作用途； 关注点：车辆外观、安全、舒适性、空间、动力性、质量；
5
他们正处在人生的蜕变期
他们的人生已经开始转入另一个阶段 他们必须以崭新的姿态迎接这个变化，并很快地去适应它
购车 预算
社会中层骨干精英
社会工薪阶层
事业上升阶段，彰显成功
和地位，给予家人越级享 受
经济实用，个人家庭使 用
—万
—万
时尚小康家庭 大气稳重，体面舒适 —万
年龄 后
—
—
职业
企业中层管理者、专业人 企事业单位一般职员、
士、私营企业主
普通白领、私营业主
企业中层管理者、城市 白领、私营企业主
4
➢速锐目标客户群深入分析
2.多功能柳叶形组合大灯
F: 速锐搭载了柳叶形的智能前大灯 A: 这样的造型简单、时尚，看起来极具动感，而且大灯还具备自动开启、近
光高低可调功能
B: 不管白天还是晚上，只要您进入到了光线暗的地方，大灯都能自动点亮， 让您的驾驶更安全、更省心
评: 刚才您已经试过了，这些功能都非常实用，你说是吧？
4.天使之翼3导光条LED后尾灯
F: 速锐的后尾灯采用的是导光条设计，尾灯就像一对天使张开的羽翼 A: 现在市面上只有在宝马系和雷克萨斯等豪车上才有这样的独特设计 B: 这样的设计不仅增加了后尾部的立体感，而且使刹车更显眼，开车时既好
看又安全
评:这种像天使翅膀一样的尾灯很好看吧！
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5.真皮多功能方向盘
产品 介绍
级 智能优越轿车
性价比之王，经典家轿
中国雷克萨斯，高大全名
销售成交
速锐“看坐试评”法
根据新一代速锐的产品特性，有效的组织对客户进行产品介绍的方法 产品介绍四步曲：看一>坐一>试一>评
看：引起注意 外观内饰空间
坐：诱发兴趣 科技配置
试：剌激欲望 动力操控
高
外观高档 内饰高端 空间高大
富
顶级科技 超多配置
帅
澎湃动力 领先操控
评：促成购买 级轿车新王者()
11
看 ---“高”
1ห้องสมุดไป่ตู้
时尚动感的飞翼式前脸
2
多功能柳叶型组合大灯
3
右前摄像头防前轮刮蹭
天使之翼3导光条LED后尾灯 4
真皮多功能方向盘
5
环抱式仪表台设计
6
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1.时尚动感的飞翼式前脸
F: 速锐拥有时尚动感的飞翼式前脸 A: 这种设计在同级别车中是独一无二的 B: 使车看起来更具动感、时尚 评: 像我们年轻人就应该开这样时尚前卫的车，您说是吗？
速锐目标客户分析及销售方法
市场分析——内部环境
、速锐、的定位区隔
经典与速锐、因价格部分接近和重合，三款车之间存在一定的蚕 食风险；
[]
经典
速锐
2
、速锐定位区间 稳重内敛
高档优越
速锐
时尚动感
经典
经济实惠
3
、速锐、的定位细分
速锐
经典
定位 越级享受时尚家轿
经济实惠经典家轿
驭悦都市
家庭 状况
用车 需求
速锐
产品 推荐
预算不足
经典
用车需求偏向
产品 推荐
产品 推荐
用车需求：时尚科技 购车预算：万 心理诉求：事业上升，彰显成 功，给予家人越级享受
产品 介绍
用车需求：经济实用 购车预算：万 心理诉求：实惠，满足家庭 基本用车需求
产品 介绍
用车需求：体面舒适 购车预算：万 心理诉求：大气稳重，并追 求精神满足
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互动探讨身边的速锐潜在客户
潜在客户“特质” ① 月收入 ② 爱好健身和运动 ③ 拥有一套房或有购房打算 ④ 多数是初次购车，购车去向理性化 ⑤ 有固定的朋友圈子 ⑥ 工作主要在电脑前完成 ⑦ 低碳生活 ⑧ 追求品质时尚
请思考：在你服务店所在的城市或地区，有哪些潜在的速锐目标客户群 体，他们具有哪些特征或特质？
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3.右前摄像头防前轮刮蹭
F: 速锐搭载了右前摄像头，能够让您将右前轮附近的情况看的清清楚楚 A: 速锐搭载了两个摄像头，不仅能看见后方盲区的情况，而且还能帮助您看清
右前方盲区的情况
B: 右前摄像头不仅能帮助您避免刮伤车身，还能让您在路边停车的时候更快、 更稳
评: 我的车，右前边得保险杠经常被蹭掉漆，就是因为我看不见右前方的情况， 总是无意中蹭到车子！要是开速锐，就不会出现这种情况，您说是吧？ 15
F: 速锐搭载了真皮多功能方向盘，能实现蓝牙电话、右前盲区可视等诸多功 能调节
A: 不仅外观不错手感极佳，而且功能齐全，在同档次车型中，是最高端的 B: 您开车时，目不离路、人车合一，实现对多媒体的调节，更好的保障您的
驾驶安全
评:这款方向盘手感很好，而且功能您也试了，感觉很棒吧！
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6.环抱式仪表台设计
他们期待生活品质能有全新的飞跃
面临现代社会的快节奏和高压力,夫妻双方都以工作为中心； 一有时间，他们都希望能与家人更多地在一起。
但是，工作与生活失衡，与家人在一起的时光显得尤为珍贵
他们努力追寻想要的幸福，让家人过上更好的生活；
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核心诉求点： 自信、魄力、敢于朝自己的梦想努力、希望被认可、注重生活品味，关 爱家人需求； 对外：事业上升阶段，彰显成功与社会地位，追求个性自由，为自己为 家人带来面子，尊崇越级享受。 对内：重视家庭，渴望回归生活的均衡状态，享受更完美的生活，为全 家实现超越家人期待的高品质生活。
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速锐销售方法
需求分流法
速锐与经典
共同用车点：家用轿车 空间舒适空间大，乘坐舒适 外观体面同级领先的长宽高尺寸 经济实用油耗低，经济实用
不同点： 追求：速锐科技时尚
经典经济实用 资金预算：速锐– 预算充足
经典—预算不足
原则： 、从新到老：以新车上市为宣传点，邀约客户，提升来店（电）量； 、确保重点车型速锐成功上市的前提下，根据客户用车需求不同，分流速锐与经典； 、适当情况下，结合，速锐，经典进一步逐一分流
F: 速锐采用了极致舒展的环抱仪表台设计 A: 流畅的线条，使得内饰众多元素整体的贯穿在一起，最大程度增强内部空
间的包容感，非常的舒展温馨
B: 使您驾乘充满惬意，让您的驾乘生活变成一种享受 评:相信您也能感受到，我们的内饰水平已经达到了合资中高级车的水平，开着
这样的车，相信心情都会好很多，您说是吧？
18
坐 --- “富”
1
超前科技智能遥控驾驶技术
电子驻车制动系统
5
2
Keyless无需钥匙轻松解锁
DTS认证的5.1声道影院级音响
6
3
八方向电动调节豪华座椅
年龄婚姻：后,男性为主、已婚三口之家、两人世界； 收入：家庭月收入万以上； 职业：企业中层管理人员、个体户老板、城市普通白领、机关普通干部、国企中层工 作人员、部分\的换购车主； 用途：兼顾生活和工作用途； 关注点：车辆外观、安全、舒适性、空间、动力性、质量；
5
他们正处在人生的蜕变期
他们的人生已经开始转入另一个阶段 他们必须以崭新的姿态迎接这个变化，并很快地去适应它
购车 预算
社会中层骨干精英
社会工薪阶层
事业上升阶段，彰显成功
和地位，给予家人越级享 受
经济实用，个人家庭使 用
—万
—万
时尚小康家庭 大气稳重，体面舒适 —万
年龄 后
—
—
职业
企业中层管理者、专业人 企事业单位一般职员、
士、私营企业主
普通白领、私营业主
企业中层管理者、城市 白领、私营企业主
4
➢速锐目标客户群深入分析