论铁路货物运输服务体系与营销战略
浅议铁路货运营销的基本策略
05
铁路货运营销的成功案例分析
案例一：某铁路货运公司的营销策略调整
总结词
该铁路货运公司通过市场调研，重新定 位产品和服务，调整价格策略，以适应 市场需求。
VS
详细描述
该公司在市场调研中发现，客户对快速、 可靠、安全运输服务的需求较高。因此， 公司重新定位其产品和服务，将快速、可 靠、安全作为其核心竞争力，并调整价格 策略，以吸引更多客户。
日期:
浅议铁路货运营销的基本策略
汇报人：
目 录
• 铁路货运营销概述 • 铁路货运营销的核心策略 • 铁路货运营销的流程与工具 • 铁路货运营销的挑战与对策 • 铁路货运营销的成功案例分析
01
铁路货运营销概述
铁路货运的定义与特点
• 铁路货运的定义：铁路货运是指通过铁路交通系统将货物从一 个地点运输到另一个地点的过程。铁路货运是一种重要的交通 运输方式，特别是在大批量、长距离的货物运输领域。
提高服务质量的挑战
提高运输效率
客户对铁路货运的运输效率有一定的 要求，因此铁路货运需要提高运输效 率，以满足客户的需求。
保证货物安全
铁路货运需要保证货物的安全，避免 在运输过程中出现货损、丢失等问题 。
提升营销效果的挑战
营销渠道单一
目前，铁路货运的营销渠道比较单一，主要以线下推广为主 ，缺乏线上多元化的推广方式。
签订合同
与客户签订合同，明确运输要 求、价格、交货时间等条款。
售后服务
提供货物追踪、保险、结算等 售后服务，提高客户满意度。
铁路货运营销的常用工具
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电话
与客户进行沟通，解答疑问， 提供咨询服务。
电子邮件
发送报价单、合同等文件给客 户，与客户进行书面沟通。
浅议铁路货运营销的基本策略
由区段统辖周边中间站,以减少列车的途中作业。
三是大力发展集装箱运输。
要扩大集装箱的运货品种,除污秽品、毒害品外的货物都应纳入到集装箱运输范围,最大限度地满足货主的需要。
四是要扩大“五定”班列的办理范围。
要增加长距离直达列车运行线和“五定”班列办理站,减少编组作业,加速车辆位移,提高运输速度。
(收稿日期:1999-04-28)浅议铁路货运营销的基本策略昆明铁路局客货营销部 王松波文 摘 对铁路货运营销的基本对策和策略进行了初步的探讨,认为建立营销体系、健全营销机构、改革现有体制、增强竞争意识、开展优质服务、简化运输手续、实行名优战略、全员参与营销等等是开展铁路货运营销的基本策略。
关键词 货运营销 改革 竞争 策略 当前,全国货物运输市场的竞争十分激烈,铁路、公路、水运、航空、管道等各种运输方式都在积极抢占市场。
统计资料表明:1996年全社会货运量中,铁路占12.5%,公路占75.9%,水运占9.8%,铁路货运量仅为公路货运量的1 6,比起水运来,也只是稍强而已;而在改革开放初期的1978年铁路货运量占全国货运总量的43.2%,是公路的1.26倍、水运的2.48倍。
铁路货运量占有份额的下降,除了各种运输方式合理分工的因素外,主要是由于铁路货物运输不适应市场经济的发展所致。
要改变这一状况,重现铁路货运的优势,就要下大力气搞好铁路货运营销,以最小的成本支出获取最大的经济效益。
笔者根据近年来的调查研究认为,铁路货运营销的基本策略应由以下几个方面构成。
1 建立营销体系,健全营销机构目前铁路货运部门的营销工作正处在起步阶段,还没有建立起一个适应市场经济的营销体系。
铁路货运部门的机构设置,应该说是在计划经济年代里、政企合一体制下形成的业务管理型机构。
因此,要开展好货运营销工作就要建立起适应市场经济的货运营销体系,健全营销机构。
1.1 改变现行的多级管理体系在全国范围内,应结合省、区的地理位置和铁路线路的分布情况,增加铁路局的数量,撤消铁路分局一级机构,减少管理层次,实行路局直管站段,提高工作效率。
铁路运输服务营销策略的思考
铁路运输服务营销策略的思考一、市场分析在制定铁路运输服务的营销策略之前，我们需要对市场进行充分的分析。
铁路运输服务的市场主要包括城际铁路客运、城市轨道交通和城际货运等多个方面。
在城际铁路客运领域，由于航空运输和汽车客运的竞争越来越激烈，铁路客运的市场份额受到了一定的挑战。
在城市轨道交通领域，随着城市化的加速和城市交通拥堵问题的日益突出，轨道交通的市场需求逐渐增加，但也面临着管理、运营等方面的挑战。
在城际货运领域，随着物流行业的发展和市场需求的增加，铁路货运面临着新的发展机遇和挑战。
铁路运输服务需要根据各自的市场特点和发展趋势，制定不同的营销策略。
二、营销策略思考1. 提升服务质量铁路运输服务需要不断提升自身的服务质量，以吸引更多的客户。
在城际铁路客运领域，铁路运输服务可以通过提升列车舒适度、丰富餐饮服务、提高准点率等方式，来提升客户满意度。
在城市轨道交通领域，铁路运输服务可以通过增加运营频次、优化站点布局、提高运营效率等方式，来提升城市居民的出行体验。
在城际货运领域，铁路运输服务可以通过加强货运车辆的设备更新、提高运输效率、降低运输成本等方式，来吸引更多的货运客户。
2. 完善营销渠道3. 开展市场推广铁路运输服务需要开展更加有针对性的市场推广活动，以提升市场知名度和美誉度。
在城际铁路客运领域，铁路运输服务可以通过投放广告、举办促销活动、建立会员制度等方式，来吸引客户。
在城市轨道交通领域，铁路运输服务可以通过举办主题活动、组织公益宣传等方式，提升市民对轨道交通的认知度和信赖度。
在城际货运领域，铁路运输服务可以通过参加行业展览、举办行业论坛等方式，拓展市场影响力。
4. 创新营销模式基于以上的市场分析和营销策略思考，我们可以提出以下的营销策略建议：1. 加大品牌宣传力度，提升品牌形象和市场认知度。
2. 打造多样化的服务产品，满足不同客户的需求和偏好。
3. 加强与合作伙伴的合作，拓展多元化的销售渠道。
4. 制定灵活的价格政策，提供更加优惠的客户服务。
铁路运输服务营销策略的思考
铁路运输服务营销策略的思考
随着时代的发展和经济的进步，铁路运输在现代物流中扮演了越来越重要的角色。
在
这个背景之下，铁路运输服务的营销策略也越来越受到重视。
那么如何制定合理、可行的
营销策略，提升铁路运输的市场占有率和竞争力呢？
首先，建立良好的品牌形象。
品牌是企业和产品的形象与信誉的集中体现，建立良好
的品牌形象对于提升铁路运输的竞争力和市场口碑至关重要。
铁路运输企业应该通过营销
手段加强品牌宣传，展示铁路运输的安全、高效、低碳的特点，为品牌打造有好的形象。
其次，增加客户参与感。
铁路运输企业可以开展一些针对客户的活动，如推出一些优
惠政策、举办一些节庆活动等，增加客户的参与感与忠诚度。
此外，建立客户反馈反馈机制，收集客户的反馈信息，不断改进服务质量，提高客户满意度。
再次，拓宽渠道营销。
铁路运输企业可以通过多种途径进行渠道营销，如与物流公司、快递公司和电商平台建立合作关系，加强互联网渠道和社交媒体平台的宣传，提高铁路运
输的市场占有率和曝光率。
最后，加强服务创新。
与其他运输方式相比，铁路运输的服务创新潜力较大。
企业可
以通过不断改进服务，提供更加便捷、快速、保障性更强的服务，提高客户满意度。
比如
在铁路货运方面，可以优化物流配送方案，加强配送端口、金融服务等创新，提升服务价值。
综上所述，铁路运输服务营销策略的核心在于强化品牌形象、增加客户参与感、拓宽
渠道营销和加强服务创新。
通过这些策略的执行和落实，铁路运输服务将更好地满足客户
需求，提升市场竞争力，实现持续、健康、可持续的发展。
铁路运输行业行业营销方案
铁路运输行业行业营销方案I目录B CONTENTS第一部分铁路运输行业行业市场调研分析 (2)第二部分铁路运输行业行业目标客户群体分析 (5)第三部分铁路运输行业行业品牌与产品定位分析 (7)第四部分铁路运输行业行业营销策略 (10)第五部分铁路运输行业行业营销宣传渠道分析 (12)第六部分铁路运输行业行业营销宣传内容 (15)第七部分铁路运输行业行业数字化营销方案 (18)第八部分铁路运输行业行业售后服务方案 (21)第九部分铁路运输行业行业营销预算 (24)第十部分铁路运输行业行业营销效果评估 (26)第一部分铁路运输行业行业市场调研分析铁路运输行业市场调研分析一、行业概述：铁路运输作为重要的交通运输方式之一，在中国具有长期历史和重要地位。
自改革开放以来，中国铁路行业经历了快速发展，成为支撑国民经济和社会发展的重要基础设施。
随着国家“一带一路”倡议的推进和城市化进程的加速，铁路运输行业面临着新的机遇和挑战。
本文将对当前铁路运输行业市场进行深入调研分析，探讨其发展现状、问题及未来趋势。
二、市场规模与发展趋势：1市场规模：近年来，中国铁路运输市场规模持续扩大。
根据国家统计局数据显示，XX年度铁路运输总货运量达到XX亿吨，总客运量超过XX亿人次。
2.发展趋势：a）高铁快速发展：高铁作为现代化铁路运输的代表，其运营线路不断增加，提高了出行速度和效率。
b）多式联运发展：铁路与其他运输方式的联动将更加密切，促进物流运输效率的提升。
c）绿色环保：在国家生态文明建设和可持续发展的政策引导下，铁路运输将加大对清洁能源的应用和绿色运营的推进。
三、市场竞争格局：1.国有企业主导：中国铁路行业目前主要由国有企业垄断，其中以中国国家铁路集团有限公司为主导。
2.私有资本参与：近年来，私有资本在铁路运输领域的参与逐渐增加,推动了市场竞争格局的多元化。
3.外资合作：中国积极推动与国外企业的合作，引进先进技术和管理经验，提高铁路行业的服务质量和效率。
铁路运输服务营销策略的思考
铁路运输服务营销策略的思考随着交通运输领域的快速发展，铁路运输服务的竞争也变得越来越激烈。
为了更好地满足市场需求，铁路运输企业需要制定有效的营销策略。
以下是我对铁路运输服务营销策略的一些思考。
铁路运输企业可以通过多元化的产品和服务来满足不同客户的需求。
随着社会经济的发展，人们对出行的需求也越来越多样化。
除了传统的旅客运输，铁路运输企业可以考虑推出专门的包车服务、货运服务、旅游服务等，以满足不同客户的需求。
铁路运输企业还可以与其他行业合作，提供一站式服务，如与旅行社合作提供旅游套餐，与快递公司合作提供快递服务等。
铁路运输企业可以通过差异化定位来实现竞争优势。
在激烈的市场竞争中，企业需要通过差异化定位来找到自己的竞争优势。
铁路运输企业可以通过提供高速、高品质的服务来与其他交通工具相区别，吸引更多的客户。
企业还可以通过定位为绿色出行方式，强调其对环境保护的贡献，吸引环保意识较强的客户。
第四，铁路运输企业可以加大对市场的推广和宣传力度。
铁路运输企业应该利用各种渠道，如电视、广播、互联网等，来宣传自己的品牌和服务。
企业还可以利用社交媒体等新兴媒体平台，与客户进行互动，传递企业形象和品牌价值。
铁路运输企业应该不断改进自身的管理和运营模式。
铁路运输是一个复杂的系统工程，铁路运输企业需要不断通过管理和运营改革，提高运输效率和服务质量。
企业可以引入先进的信息技术，提升运输管理水平；可以通过人力资源管理和培训，提升员工的素质和服务能力；可以优化线路规划和调度等，提高运输效率和准时率。
铁路运输服务营销策略的核心是注重服务质量、满足客户需求、实现差异化竞争、加大宣传推广和不断改进管理和运营模式。
通过科学合理地制定和执行这些策略，铁路运输企业可以在竞争中取得优势，实现可持续发展。
铁路运输服务营销策略的思考
铁路运输服务营销策略的思考铁路运输服务作为现代交通运输体系中的重要组成部分，其运输能力大、速度快、运行安全等优点受到了广大客户的青睐。
在激烈的市场竞争中，铁路运输服务也面临着诸多挑战，如何在市场中脱颖而出，吸引更多客户，提升市场占有率，成为了铁路运输企业需要解决的重要问题。
铁路运输服务的营销策略显得尤为重要。
一、市场分析在制定铁路运输服务的营销策略之前，首先要对市场进行深入的分析。
铁路运输服务所涉及的市场主要包括货物运输和旅客运输两个方面。
1. 货物运输市场：随着全球化经济的发展，货物运输市场需求日益增长。
尤其是一些大宗商品、高附加值产品的运输，对运输服务的要求也越来越高。
由于铁路运输的优势在于运输能力大、成本低，对于一些大型货物、远距离货物运输，铁路运输服务具有明显的竞争优势。
2. 旅客运输市场：旅客运输市场同样是铁路运输企业需要关注的重点。
随着城市化进程的加快，人口流动性增强，对于短途、中途和长途旅客运输的需求也在增加。
随着高铁网络的不断扩建和完善，铁路旅客运输的市场份额也在不断增长。
针对以上市场分析，铁路运输企业需要根据市场需求的变化，精准定位自己的目标市场，以便更好地制定营销策略。
二、营销策略制定1. 服务品质提升：铁路运输企业在提升服务品质方面需要下大功夫。
货物运输方面，铁路运输企业可以通过加强运输设备、仓储设施的改造提升运输效率，优化运输服务流程，提高服务的便捷性和效率。
旅客运输方面，要提高列车的舒适性和安全性，为旅客提供更加便捷的购票、检票服务，提升整体的旅行体验。
2. 宣传营销：铁路运输企业需要积极开展宣传营销活动，提升企业的知名度和美誉度。
可以以“安全、快捷、舒适”为主题，通过各类市场活动、宣传推广手段，向客户展示铁路运输服务的优势和特色。
3. 价格战略：铁路运输企业可以制定差异化的价格策略，根据不同类型的客户需求，采取不同的定价策略。
比如对于客户的大宗货物运输需求可以提供更有竞争力的价格优惠，吸引更多的客户。
铁路运输服务营销策略的探讨
铁路运输服务营销策略的探讨1. 引言铁路运输是一种重要的交通方式，特别是在大运量、长距离和重要物资运输方面具有独特的优势。
随着我国经济的不断发展，铁路运输市场变得越发激烈，铁路运输企业需要寻找新的服务营销策略来提高市场竞争力。
本文将从铁路运输企业的营销策略展开讨论，探讨如何在服务营销方面赢得优势。
2. 铁路运输企业的服务营销策略2.1 客户定位和需求分析铁路运输企业需要准确把握客户的需求和喜好，制定满足客户需求的服务策略。
在此基础上，针对不同客户群体制定有效的客户定位策略，将服务内容和服务形式因需求而异地提供给不同的客户，满足不同群体的需求。
针对客户需求，可以提供以下方面的服务：•精简化服务：为客户提供便捷、高效、简单、规范的服务模式，降低客户的使用成本。
•个性化服务：为客户提供个性化定制服务，提高服务质量和客户满意度。
•综合服务：为客户提供综合性的服务，满足客户对一站式服务的需求。
2.2 建立品牌形象在竞争激烈的市场环境下，铁路运输企业需要创造自己的品牌形象。
通过不断提高自身的服务质量，加强营销宣传，打造良好的品牌形象，树立用户信任。
同时，通过整合资源，抓住市场机遇，不断更新自身的产品和服务，不断提高自身的竞争力。
2.3 营销渠道策略铁路运输企业应该在服务营销中开发多种渠道，比如线上渠道和线下渠道。
线上渠道包括官方网站、微信公众号、移动APP等，可以利用线上渠道满足客户在线查询、购买和支付等需求；线下渠道包括火车站售票窗口、营业厅等，可以为客户提供便捷和及时的服务。
同时，在两种渠道的基础上，打造新的渠道和营销手段，提高企业的曝光率，扩大市场影响力。
3. 策略优化和落地铁路运输企业可以进行不断的优化和落地，推进服务营销工作。
对于优化策略，可以考虑的方向包括：•确定市场目标和目标群体；•定制更加贴近客户的服务；•不断优化营销手段和渠道，提高宣传效果；•与其他企业合作，建立良好的合作关系；•利用新技术，提高服务品质。
铁路货运运输市场营销策略
铁路货运运输市场营销策略市场营销策略对于任何一个行业和企业而言都至关重要，铁路货运运输作为重要的物流方式，也需要制定有效的市场营销策略来提升竞争力和市场份额。
本文将从市场细分、定位、产品策略、价格策略、推广策略等方面来探讨铁路货运运输的市场营销策略。
一、市场细分和定位铁路货运运输的市场细分是指将整个市场按照不同的特征和需求进行划分，以便更好地针对不同群体制定市场营销策略。
铁路货运运输市场可以细分为工业品运输、消费品运输、冷链运输等。
每个细分市场都有其独特的需求和特点，因此需要针对不同的细分市场制定相应的营销策略。
在市场定位方面，铁路货运运输可以强调其安全、稳定、环保以及承载大宗货物的优势。
通过在宣传中突出这些特点，并根据不同细分市场的需求进行定位，铁路货运运输可以在市场上树立自身的独特形象，提高品牌知名度。
二、产品策略铁路货运运输作为物流服务的一种形式，其产品策略主要包括服务内容、服务质量和产品创新。
首先，铁路货运运输应优化服务内容，提供完善的物流服务方案，满足客户的个性化需求。
其次，服务质量是关键，从提供运输工具的安全性、准时性到物流信息跟踪等方面，铁路货运运输应提供优质的服务，保证客户满意度。
此外，铁路货运运输可以通过产品创新来附加价值，例如开展快速货运等增值服务。
三、价格策略价格策略是制定有效市场营销策略的关键之一。
铁路货运运输在制定价格策略时，需要结合市场需求和竞争环境来确定合理的价格水平。
对于不同的客户群体，可以根据其规模、频次、质量等因素进行定价；对于大客户，可以考虑提供优惠政策以留住其业务。
此外，铁路货运运输还可以与其他物流公司进行合作，共同开展跨模式的联运服务，提供更具竞争力的价格。
四、推广策略推广策略是将产品和品牌信息传递给目标客户的重要手段。
对于铁路货运运输来说，推广策略可以包括线上和线下两个方面。
线上推广可以通过建立专业网站、增加搜索引擎优化、开展社交媒体营销等方式进行。
线下推广可以通过参加行业展览、物流峰会、举办专业培训等方式来提升品牌知名度，与客户建立密切的沟通和合作关系。
2023年铁路物流行业市场营销策略
2023年铁路物流行业市场营销策略铁路物流行业市场营销策略随着经济的发展和全球化竞争的加剧，铁路物流行业作为重要的经济支柱之一，也面临着市场竞争的压力。
在这样的市场环境下，制定合理有效的市场营销策略对于企业的发展至关重要。
本文将从品牌建设、市场定位、渠道选择、产品和服务优化等方面，详细介绍铁路物流行业的市场营销策略。
一、品牌建设品牌建设是市场营销的基础，也是企业长期发展的关键。
铁路物流企业要建立起可信赖的品牌形象，提升企业的知名度和美誉度。
具体措施有：1.确立品牌理念和核心竞争力，树立品牌形象。
2.注重品牌宣传，通过多种媒体渠道传播企业的品牌形象，提升知名度。
3.加强与客户群体的互动，提供优质的产品和服务，树立客户口碑。
二、市场定位市场定位是企业在市场中找到自己的位置，并为不同客户提供差异化的产品和服务。
铁路物流企业要充分了解市场需求和竞争对手情况，进行市场分析，明确自己的目标客户，在市场中找到自己的定位。
1.细分市场，根据不同行业和地域的需求差异，开展差异化的产品和服务。
2.根据客户需求，提供个性化的物流解决方案，满足客户的不同需求。
3.针对不同客户群体，制定相应的市场营销策略，培养和维护客户关系。
三、渠道选择铁路物流企业要合理选择渠道，以提高产品的销售和市场覆盖率。
根据产品特点和市场需求，选择适合的渠道，并建立良好的供应链体系。
1.与其他物流企业合作，实现资源共享，提高物流效率。
2.积极发展电商平台，拓展线上销售渠道，提供便捷的线上订购服务。
3.加强与国内外运输、仓储企业的合作，构建完善的物流网络。
四、产品和服务优化提供优质的产品和服务是铁路物流企业赢得市场竞争的关键。
企业要不断优化产品和提高服务水平，提升客户满意度。
1.提升物流设施和技术水平，优化货物运输过程，提高运输效率。
2.建立良好的客户服务机制，提供全天候的客户服务，解决客户问题。
3.不断创新，研发新产品和新服务，满足市场不断变化的需求。
铁路货物运输市场营销策略的研究与实践
铁路货物运输市场营销策略的研究与实践1. 引言铁路货物运输作为重要的物流运输方式，在现代经济发展中扮演着重要的角色。
然而，在市场竞争日益激烈的背景下，如何制定和实施有效的市场营销策略对于铁路货物运输企业来说至关重要。
本论文以为主题，旨在探讨如何优化铁路货物运输企业的市场营销策略，以提高企业的竞争力和市场占有率。
2. 铁路货物运输市场分析2.1 铁路货物运输市场概况介绍铁路货物运输市场的规模、增长趋势以及主要运输品种等相关信息。
2.2 铁路货物运输市场竞争分析分析目前铁路货物运输市场的竞争格局，包括各主要竞争对手的市场份额、竞争优势等因素。
2.3 铁路货物运输市场需求分析探讨铁路货物运输市场的需求特点，包括客户需求的多样性、需求量的波动性等因素。
3. 铁路货物运输市场营销策略制定3.1 市场定位和目标客户群策略确定铁路货物运输企业的市场定位和目标客户群，并制定相应的市场营销策略。
3.2 产品策略分析铁路货物运输产品的特点，制定差异化的产品策略，以满足不同客户群体的需求。
3.3 价格策略探讨铁路货物运输的价格形成机制，制定灵活的价格策略，以提高企业的市场竞争力。
3.4 渠道策略研究铁路货物运输的渠道布局和优化策略，以提高货物运输的效率和服务质量。
3.5 促销策略制定针对不同客户群体的促销策略，包括广告宣传、促销活动等手段，以扩大市场份额。
4. 铁路货物运输市场营销策略的实施4.1 组织架构和人员培训将市场营销部门与运输部门进行紧密结合，建立有关部门之间的信息沟通机制，并加强人员培训，提高员工市场营销意识。
4.2 绩效管理和激励设计合理的绩效考核指标，建立激励机制，激发员工的积极性和创造性。
4.3 信息化建设和数据分析能力加强信息化建设，建立客户关系管理系统，提高数据分析能力，为市场营销决策提供科学依据。
4.4 用户反馈和市场监测建立良好的用户反馈机制，定期进行市场调研和竞争对手分析，及时调整和优化市场营销策略。
铁路货运营销策略分析论文
通过对铁路货运营销策略的研究，为铁路货运企业提供更科 学、更有效的营销策略，促进铁路货运市场的可持续发展， 提高企业竞争力和经济效益。
研究目的与方法
研究目的
通过对铁路货运营销策略的分析，提出针对性的优化建议，以提升铁路货运 的市场份额和客户满意度，提高企业的市场竞争力。
研究方法
采用文献综述、案例分析和实地调查等方法，对铁路货运营销策略进行深入 探讨，以期为铁路货运企业提供实用的参考。
07
参考文献
参考文献
参考文献1
标题：铁路货运营销策略的背景和意义
内容：介绍铁路货运的背景和意义，以及在国家 经济发展中的重要地位。
THANKS
感谢观看
铁路货运营销的渠道分析
渠道类型
铁路货运的渠道类型包括直接渠道和间接渠道，直接渠道是指企业直接与客户建立业务关 系，而间接渠道是指企业通过代理商或第三方物流公司等中间环节与客户建立业务关系。
渠道选择
在选择渠道时，铁路货运应考虑客户需求、市场竞争和自身能力等因素，选择合适的渠道 类型和合作伙伴。
渠道管理
通过各种渠道，如媒体 广告、宣传册、网络推 广等，向潜在客户推广 铁路货运的营销策略。
在实施过程中，要确保 营销策略得到有效执行 ，并及时解决可能出现 的问题。
对营销策略的执行情况 进行监控和评估，以便 及时发现问题并进行调 整。
铁路货运营销策略的监控与评估方法
定期检查
定期对铁路货运营销策略的执行情 况进行检查，确保策略得到有效执 行。
铁路货运的市场环境
国内外市场环境
随着全球经济一体化和国际贸易的不断发展，铁路货运市场 面临国内外市场的竞争和挑战。各国政府和企业纷纷加大投 资力度，提升铁路货运的现代化水平和服务质量。
浅析铁路货物运输服务体系与营销战略
浅析铁路货物运输服务体系与营销战略莱格特(E Langeard)、贝特逊(J.E.G. Bateson)、洛伍劳克(C. H. Lovelock)和埃格里厄(P. Eiglier)等服务营销学家认为，服务体系(见图1)是一个完整的体系。
消费者可以看到这个体系的某些组成部分，无法看到另一些组成部分。
在服务体系中，顾客可见部分称作前台服务操作体系，顾客无法看见部分称作后台服务操作体系，两者共同完成服务过程，任何一个部分成为“短板”都会降低系统的服务水平;与顾客的其他接触是为了拓展市场、建立良好顾客关系、获得服务质量反馈信息，这是实现最佳战略的重要方面。
除服务操作体系之外，还有一些其他因素会影响顾客对服务性企业的整体看法。
洛伍劳克认为包含市场调研、口头宣传、销售访问等因素。
狭义的服务过程外的顾客接触和服务操作体系共同构成服务营销体系，其中还包括获得了满意服务的顾客对其他顾客或潜在顾客的口头宣传。
2、铁路货运服务体系与铁路货运营销体系2.1体系构成铁路货运服务体系与其他形式的服务体系一样，包含后台操作体系、前台服务操作体系和其他接触顾客的部分。
铁路货运服务体系及其与顾客的其他接触构成铁路货运营销体系。
铁路货运服务体系与铁路货运营销体系的构成如图2所示，因此，提高铁路货运市场竞争力的营销战略，其主要任务是设计并实现符合顾客需求的营销体系。
2.2铁路货运营销体系中的战略问题企业竞争战略成功关键在于企业对行业竞争驱动因素的把握。
行业竞争驱动因素是指企业为了争夺客户而必须比竞争对手完成得更好的方面，这也成为了这个行业的竞争焦点。
每个行业的竞争驱动因素不同，可以是价格、产品质量、性能特色、服务、广告和促销、新产品革新等要素中几个或者全部。
货运服务业的竞争驱动因素主要在价格和服务质量两方面。
其中服务质量又可分解为速度、方便、可靠、辅助服务等方面，所有这些要素都决定于各部门的配合。
如果按照与顾客距离的远近划分，铁路货运服务体系的营销战略管理主要为3个方面:铁路货运服务内部操作体系、铁路货运前台服务操作体系和市场开发系统。
论铁路货物运输服务体系与营销战略
一
、
铁路运 输服 务营销 策略 组
（ 一 ） 价格策略。针对不同的市场需求
ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ
和竞争状态合理定价 ， 有利于运 输企业市场 供需平衡 ， 求得运输能力与市场需求的最佳 匹配 ； 有利于产品质量 的提高和改善产品形 象 ；有利 于借鉴竞争者的成本 、价格和利润 率 ，制定适宜的价格策略 。 （ 二） 渠道策略 。 铁路采用 的销售策略 是直销加个别服务环节 的少量分销。加强信 息化建设 ， 在货运计划审批和货票信息管理 的计算机应用系统基础 上， 进一步探索货运 代理等分销渠道 ，开发货 主信息管理系统 。 开展个性化服务 ，形成差异化 的竞争优势。 （ 三） 促销 策略。铁路在运用促销策略 时， 首先要明确促 销的 目 标， 是要创立企业 知名度 ，树立铁路信誉 ；还是为改变顾客对 铁路的态度 ，吸引客流和货源 。 其次要正确 运用服务促销策略 ， 避免盲 目促销。①慎用 电视、广播 、报纸等媒体广告 ， 要充分利用 铁路部 门的站 、车广告优势 。同时 ， 做好公 共关系营销 ， 加强正面报道和宣传 。 ② 在人 员推销方面， 要发挥企业相关服务人员 的促 销作用。③合理设计促销组合 ， 使各种 促销 手段相互 补充 、相得益彰。④对企业员工也 要进行 广告宣传 。广告不 只是鼓励消费者购 买服务 。 更应把员工当作第二受众 ，激励他 们提高服务质量 。 （ 四） 服务作业管理。铁路服务作业管 理涉及运输产品生产 的全过程和各个环节 ， 要根据铁路运输作业 的特点 ， 运用系统的方 法 ，对企业生产资源进行系统管理，对传统 的生产服务流程进行 变革和优化 。 ①运力安 排要尽量与需求保持动态平衡 。 铁路运能过 多可能会造成作业不经济 ， 运能过少则造成 效率不足导致顾客反感。②重视服务过程 中 顾客的参与 。 虽然服务人员是服务 系统构成 的要素之一，他们应尽其所能协助顾客 ， 但 却无法 完全补 偿整体性 服务 系统的不 完善 和低效率。服务系统 的设计必须以顾 客需求 为中心 ， 不但要 调整服务人员与服务 系统 的 相互作用 ， 更要改善 消费者与服务人 员的互 动方式。 二 、铁路货 运 营销 的具体 实施方法 （ 一） 建立一支 高素质 的铁路运 输营销
浅议铁路货运营销的基本策略
浅议铁路货运营销的基本策略铁路货运营销的基本策略是指铁路货运企业在市场竞争中，为了提高市场份额和盈利能力，制定和实施的一系列具体措施和方法。
以下为浅议铁路货运营销的基本策略：1.满足客户需求：铁路货运企业应准确把握客户需求，提供准时、可靠、高效的货运服务。
在接触客户时，要了解他们的需求，为他们量身定制适合的运输方案，超越客户期望，并及时解决客户提出的问题和投诉。
2.打造品牌形象：铁路货运企业应注重树立和巩固自身的品牌形象，通过各种渠道进行宣传推广，提升知名度和美誉度。
打造品牌形象可以让客户对企业更加信任和依赖，提高企业的市场竞争力。
3.优化服务体验：铁路货运企业应加强服务意识，注重细节，从提高运输速度、降低损耗、提供保险等方面努力，不断提升客户的服务体验。
同时，建立健全客户服务体系，为客户提供全方位、个性化的服务。
4.强化市场开拓：铁路货运企业应积极参与市场竞争，制定科学的市场开拓策略。
通过市场调研，了解市场需求和竞争对手情况，发掘潜在客户，寻找合作机会，开拓新的市场份额。
5.提高运营效率：铁路货运企业应加强内部管理，提高运营效率。
可以通过引进先进的技术设备、优化运输流程、提升员工综合素质等方式，降低成本，提高效率，为客户提供更具竞争力的价格和服务。
6.加强合作共赢：铁路货运企业应与其他相关的企业、机构建立紧密的合作关系，实现合作共赢。
可以与货主、物流公司、港口等合作，共同提供综合的货运方案，优化运输通道和资源配置，提高整体效益。
7.创新营销方式：铁路货运企业应积极创新营销方式，利用互联网、移动互联网等新技术手段，开展网络营销、电子商务等活动，拓展市场渠道，提升企业的竞争力。
总之，铁路货运营销的基本策略是以客户为中心，通过打造品牌形象、优化服务体验、强化市场开拓、提高运营效率、加强合作共赢等方式，提高市场竞争力和盈利能力。
铁路货运企业应根据市场的需求和竞争状况，制定相应的策略，并根据实际情况进行调整和优化，以适应市场的变化。
浅谈现代铁路货运营销策略
浅谈现代铁路货运营销策略基于铁路货运服务发展现状，运用现代营销、服务及物流的基本理论，提出铁路运输企业应对运输能力逐步释放、市场供求关系变化，推动货运向现代物流发展的主要营销策略，通过持续提升产品(服务)质量、全面改进营销组合、积极推进业务创新，提升服务价值、实现顾客满意，取得可持续发展的竞争优势。
标签：铁路货运；物流；服务；营销策略世界进入服务经济时代。
企业经营的核心是满足顾客需要，提供顾客认可的价值。
铁路运输企业属于服务业，铁路货运是物流的重要组成部分。
实施系统化的营销策略、提升服务价值、实现顾客满意是铁路运输企业在应对运输能力逐步释放、市场供求关系变化、推动货运向现代物流发展的进程中，取得持续竞争优势的关键。
一、铁路货运服务发展现状在货运组织、市场营销等方面，铁路实施了一系列重大举措：组织开行五定班列、快速及重载列车，推进战略装车点建设和路企直通运输，开展“集中受理、优化装车”和货运站管理改革创新，这使得铁路货运服务质量和市场竞争力逐年显著提升。
但是，铁路货运在向现代物流发展的进程中仍面临着挑战。
⒈服务质量有待提高1）运力需要加强，货运生产、服务设施比较老化。
2）货物列车运行速度不高，运输限制较多，办理手续比较繁琐。
3）质量管理手段比较传统，在运用科学管理工具对服务质量进行全方位和全过程评估、控制等方面有待改善。
⒉营销组合要素发展不均衡1）服务有待加强。
2）市场定位和系统策略设计应更加明确。
3）营销服务团队专业化建设有待加强。
3.营运业务创新不足1）营运业务范围较小，难以提供全方位、个性化物流解决方案。
2）现代物流技术运用不足，影响营销服务质量。
二、现代铁路货运服务营销策略的发展方向⒈持续提升产品(服务)质量克里斯蒂·格鲁诺斯认为服务一般是以无形的方式，在顾客与服务职员、有形资源商品或服务系统之间发生的，可以解决顾客问题的一种或一系列行为。
铁路货运产品本质是服务，具有较强的物质性特征，既是劳动密集和定制化程度较低的服务，也是供给受较大限制而需求随时间波动的服务。
浅议铁路货运营销的基本策略
中国的铁路货运始于清朝末期，经过多年的发展，已经形成了覆盖全国的铁路货 运网络。近年来，中国铁路货运不断推进改革创新，提高运输效率和安全性。
02
铁路货运营销的基本理论
铁路货运市场营销
目标市场
明确目标市场，研究客户需求，提 供个性化的铁路货运服务。
产品策略
开发新的铁路货运产品，如快运、 特运、集装箱运输等，满足不同客 户的需求。
代理销售渠道
与物流公司、运输代理公司等合作，共同开展铁 路货运业务。
网络销售渠道
通过互联网平台开展电子商务，实现网上下单、 支付等功能，提高销售效率。
04
铁路货运营销的优化建议
提高服务质量
建立完善的客户服务标准
包括客户服务态度、响应时间、问题解决效率等方面，确保为货主提供优质的服务。
提高运输准时率
价格策略
根据市场需求和竞争对手情况，制 定合理的价格政策，提高市场份额 。
促销策略
通过广告、宣传、促销活动等方式 ，提高铁路货运品牌知名度和影响 力。
铁路货运服务质量
优化运输方案
提供快速、安全、准时的铁路 货运服务。
提高装卸效率
采用先进的装卸设备和工艺，提 高装卸效率，减少货物在途时间 。
加强货物追踪
03
加强团队建设
通过团队建设活动，增强员工凝聚力 和团队合作精神。
创新营销模式
探索多元化的营销策略
根据市场需求和客户群体，制定多元化的营销策略，如定制化服 务、价格策略等。
加强市场调研和分析
及时了解市场动态和客户需求，为营销策略的制定提供数据支持 。
建立客户信用管理体系
通过建立客户信用管理体系，降低客户违约风险，提高客户满意 度。
2023年铁路货物运输行业市场营销策略
2023年铁路货物运输行业市场营销策略铁路货物运输行业作为一种传统的物流运输方式，虽然在现代物流市场中面临着一些挑战，但仍然具有其独特的优势。
为了在竞争激烈的市场中脱颖而出，铁路货物运输行业需要制定有效的市场营销策略。
1. 基于网络的宣传策略在现代社会，互联网的普及使得信息传播更加便捷和快速。
铁路货物运输行业应该加大对网络宣传的力度。
可以通过建设专业的官方网站、开通社交媒体账号以及安排专业人员管理和更新相关信息，提供关于产品和服务的详尽介绍，与潜在客户建立有效联系。
同时，要定期发布行业动态、优惠政策和发展计划等相关信息，提升企业的知名度和形象。
2. 打造品牌形象品牌形象是一个企业在市场上树立自己独特地位的重要因素。
铁路货物运输行业要通过提供高质量、高效率的服务来树立良好的品牌形象。
可以通过与其他有实力的物流企业合作，共同推行品牌战略，提高企业的市场竞争力。
此外，还可以邀请专业媒体进行采访和报道，增加企业曝光率，加大品牌推广力度。
3. 多元化的产品和服务铁路货物运输行业应该根据市场需求，不断开发和提供多元化的产品和服务。
除了传统的货运业务，还可以考虑开展仓储、配送等增值服务。
同时，要加强与其他物流企业的合作，提供更加全面的物流解决方案，满足客户的个性化需求，增加企业的市场竞争力。
4. 定制化的服务和优惠政策铁路货物运输行业需要根据客户的需求，提供定制化的服务。
可以派专门的销售人员与客户进行沟通，了解其具体需求，为其量身定制物流方案。
同时，可以推出一些优惠政策，如折扣、优先运输等，吸引客户，增加市场份额。
5. 建立良好的客户关系良好的客户关系是市场营销成功的关键。
铁路货物运输行业要重视客户的意见和反馈，及时回应客户投诉和问题，提高客户满意度。
可以建立客户关系管理系统，定期与客户进行沟通，了解其需求和反馈，建立长期稳定的合作关系。
6. 积极参与行业展览和会议铁路货物运输行业要积极参与行业展览和会议，扩大企业的影响力和知名度。
铁路运输服务营销策略的思考
铁路运输服务营销策略的思考随着经济的发展，铁路运输服务的市场竞争日益激烈，为了提升竞争力和市场份额，铁路运输服务提供商需要制定有效的营销策略。
以下是对铁路运输服务营销策略的一些思考。
铁路运输服务提供商需要关注客户需求和市场变化。
可以通过市场调研和客户反馈等方式了解客户对于铁路运输服务的需求和期望，根据这些信息调整和优化服务，提升客户满意度。
要及时关注竞争对手的动态，了解市场变化和竞争态势，根据情况调整营销策略。
铁路运输服务提供商可以通过提高服务质量来提升竞争力。
服务质量包括车厢内设施的优化、餐饮服务的提升、车厢卫生的改善等。
提升服务质量可以提高客户的满意度，并能够形成口碑效应，吸引更多的客户选择铁路运输服务。
铁路运输服务提供商可以通过创新来提升竞争力。
可以推出一些新的服务和产品，满足客户的多样化需求，例如推出不同舒适度的车厢供客户选择，提供免费的WiFi服务等。
创新可以增加客户的选择性和便利性，提升市场竞争力。
铁路运输服务提供商可以利用营销渠道和媒体宣传来提升市场知名度。
可以通过广告投放、在重要旅游季节进行促销活动等方式，加大对铁路运输服务的宣传力度，提高市场知名度，吸引更多的客户。
铁路运输服务提供商还可以通过与其他旅游服务商合作，开展联合营销活动，共同推广旅游产品和服务。
可以与旅行社、酒店、景区等合作，提供一站式解决方案，方便客户购买和使用旅游服务，增加客户黏性。
铁路运输服务提供商还可以通过制定合理的价格策略来提升市场竞争力。
可以针对不同客户群体制定不同的价格政策，例如推出学生票、老年人票等特殊票价，吸引更多的客户选择铁路运输服务。
要及时进行市场调研，了解客户对于价格敏感度的变化，根据情况进行价格调整和优惠活动。
铁路运输服务提供商可以通过关注客户需求和市场变化，提高服务质量，创新服务，加大宣传力度，与其他旅游服务商合作，制定合理的价格策略等方式来制定有效的营销策略，提升市场竞争力和市场份额。
浅谈铁路运输的营销策略
浅谈铁路运输的营销策略王 冰( 广州铁路 ( 集团) 公司客货营销中心 , 广东 广州 510088)中图分类号 : F53216 文章编号 :100422024 (2000) 0620020202为例 ,公路甫于有“回头车”,汽车发出时已保住 成本 ,在返程时就以较低的价格竞争货源 。
另 外还有些特种车的参与 ,使市场运输价格进一 步降低 。
水路本身运价较低 ,因受港口 、码头的 限制 ,对铁路运输的威胁不如公路运输 ,但也是 一个不可忽视的竞争对手 。
多年来 ,铁路运价一直偏低 。
从 1996 年至 1998 年 , 铁路货运连续 3 年调整运价 , 即使这 样 ,与公路相比目前仍然是低运价 。
但是 ,为什 么许多厂家认为铁路的运费高于公路呢 ? 究其 原因 ,一是现在的运输费用均以门到门的包干 费用来衡量 ; 二是过去铁路乱 收 费 现 象 严 重 。
铁路在近两年的严肃查处中 ,乱收费现象已基 本消灭 ,但是 ,产品从厂家到销售商除铁路外还 需经过两个短途运输 ,四道装卸环节 ,这些费用 加总后就要高于公路和水路的包干运价 。
铁路 如组织自己的汽车运输队 ,开展延伸服务 ,不失 为解决这一问题的好办法 。
2 加强铁路货物运输组织加强铁路货物运输的组织可以从以下几个方面着手 ,一是组织货运班列 ,二是组织好装卸 车作业 ,三是组织好门到门服务 。
(1) 组织货运班列 。
在大中城市之间 ,对货 物品类档次较高 ,运量相对稳定的货源 ,铁路应 当有目的地开行直达货运班列 ,尤其是货源充 足的地区和方向 。
在货源组织过程中可采取承 包形式 ,广泛宣传 。
对直达货运班列从各级调 度到编组场的运转部门都要与普通货物列车区 别掌握 。
发站正点开行 ,编组满足该方向最小 牵引定数要求 ,尽最大可能减少途中甩挂作业 ; 编组站及时检车 、编挂 ;各通过局调度途中跟踪 掌握 ,并及时给发 、收货人传递运行信息 ,保证 非特殊情况下准时到达目的地 ,使货运班列开 出信誉 、速度 、效率 。
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论铁路货物运输服务体系与营销战略摘要：运用服务体系与服务营销体系理论析了铁路货运服务体系与铁路货运营销体系及铁路货运营销体系中的战略问题，认为铁运营销战略，应建立技术资源比较优势、组源比较优势的营销战略，以及将资源优势转市场优势的市场开拓战略。
关键词：铁路；货运服务；营销体系；战略
1、服务体系与服务营销体系
莱格特（e langeard）、贝特逊（j.e.g. bateson）、洛伍劳克（c. h. lovelock）和埃格里厄（p. eiglier）等服务营销学家认为，服务体系（见图1）是一个完整的体系。
消费者可以看到这个体系的某些组成部分，无法看到另一些组成部分。
在服务体系中，顾客可见部分称作前台服务操作体系，顾客无法看见部分称作后台服务操作体系，两者共同完成服务过程，任何一个部分成为“短板”都会降低系统的服务水平；与顾客的其他接触是为了拓展市场、建立良好顾客关系、获得服务质量反馈信息，这是实现最佳战略的重要方面。
除服务操作体系之外，还有一些其他因素会影响顾客对服务性企业的整体看法。
洛伍劳克认为包含市场调研、口头宣传、销售访问等因素。
狭义的服务过程外的顾客接触和服务操作体系共同构成服务营销体系，其中还包括获得了满意服务的顾客对其他顾客或潜在顾客的口头宣传。
2、铁路货运服务体系与铁路货运营销体系 1体系构成
铁路货运服务体系与其他形式的服务体系一样，包含后台操作体系、前台服务操作体系和其他接触顾客的部分。
铁路货运服务体系及其与顾客的其他接触构成铁路货运营销体系。
铁路货运服务体系与铁路货运营销体系的构成如图2所示，因此，提高铁路货运市场竞争力的营销战略，其主要任务是设计并实现符合顾客需求的营销体系。
2铁路货运营销体系中的战略问题
企业竞争战略成功关键在于企业对行业竞争驱动因素的把握。
行业竞争驱动因素是指企业为了争夺客户而必须比竞争对手完成得更好的方面，这也成为了这个行业的竞争焦点。
每个行业的竞争驱动因素不同，可以是价格、产品质量、性能特色、服务、广告和促销、新产品革新等要素中几个或者全部。
货运服务业的竞争驱动因素主要在价格和服务质量两方面。
其中服务质量又可分解为速度、方便、可靠、辅助服务等方面，所有这些要素都决定于各部门的配合。
如果按照与顾客距离的远近划分，铁路货运服务体系的营销战略管理主要为3个方面：铁路货运服务内部操作体系、铁路货运前台服务操作体系和市场开发系统。
铁路货运服务内部操作体系由车、机、工、电、辆五大技术系统组成。
客户一般看不到这个系统的运作情况。
铁路货运部门对客户承诺的服务水平主要取决于整个技术系统的技术水平及其运作效率。
因此，内部操作体系的战略问题主要是围绕如何实现高效、
低成本、高可靠地完成货运服务。
铁路货运前台服务操作体系由车站及其业务办理流程构成，在开办电子商务的情况下，虚拟营业厅也是前台服务操作体系的一部分。
前台服务操作体系是与顾客直接接触的地方。
如何通过生产运作管理与服务流程再造提高货运业务交接环节的效率、满足顾客需求并尽可能降低成本是前台服务操作体系的战略管理问题。
由于整个环境要与顾客接触，因此与顾客的交流方式、服务态度等也是营销战略要考虑的问题。
与顾客的其他接触主要包括市场调研、客户管理、销售访问等。
这部分的战略问题是要探明顾客的真正需求、了解顾客对服务质量的评价及态度，为产品品种、流程和其他服务的设计提供依据，是把握竞争驱动因素的传感器，也为内部运作和前台服务的流程设计提供风向标。
3、铁路货运营销战略
任何企业的竞争优势是建立在本行业的竞争驱动因素的比较优势上。
这些比较优势来源不同，代价也不同。
铁路货运营销战略主要通过建立技术资源比较优势、组织管理资源优势，并结合适宜的市场开发战略，取得市场竞争优势。
1建立技术资源比较优势的营销战略
技术资源比较优势是建立在技术设备投资基础上的外延扩大生产能力，通过投资新设备或进行技术升级实现路网覆盖面扩大与生产效率的提高。
外延扩大生产能力需要根据可预见的货物运输需求
及竞争者的技术等级选择相应的技术设施设备进行投资。
技术设备是将技术固化在设备中，投资昂贵。
但高昂的固定投资换来的是变动费率的大幅降低，也可极大地提升生产能力和服务水平，这有利于提高对顾客的承诺水平和保障承诺的兑现率。
战略性设施设备投资可使输送能力大幅增长，故投资时，需要有超前性，既使后期服务量增加，也可通过技术改造提高既有设备的生产能力。
这类战略旨在通过提高货运服务效率，达到降低服务成本和提高服务水平、进而提高市场竞争力的目的，主要体现在内部操作体系中，在前台服务体系中也涉及一部分。
如我国对既有铁路提速技术、重载运输技术、新线建设、战略装卸车点建设、改造设备实现路企直通、关闭/取消零担车站、建立物流中心等都属于通过投资建立技术资源优势的营销战略。
但是先进设备只提供了高水平服务的潜在能力，其效用的实现还要依赖于相应的运营管理水平。
设施设备的技术水平与运营管理水平共同决定了企业以技术设备为基础的竞争优势或者服务水平
极限。
2建立组织资源比较优势的营销战略
通过生产运作管理模式与制度的优化，最终形成组织的智慧—组织资源。
这是一种以人为基础的比较优势。
它与第一类技术资源优势一起构成总的资源优势，并与将资源优势转化为市场优势的能力，一起构成了以管理理念与经验为基础的“软实力”。
铁路运输生产组织是一个非常复杂的系统工程。
目前，我国铁
路的线路与移动设备技术水平有大幅度提高，从整体来看，生产流程和设施设备运用尚需进一步优化，组织与产品需要创新；此外，我国物流服务水平的提高、顾客需求的加大，使市场竞争日趋激烈。
因此，以建立组织资源比较优势为目标的营销战略，旨在通过实施生产流程优化、组织创新、货运服务物流化等战略，最大限度地利用路网能力，不断增强铁路货运竞争力。
3建立将资源优势转化为市场优势的市场开拓战略
只有在完全竞争市场结构中，资源优势才等于竞争优势或者市场优势，因为完全竞争市场假设所有产品无差别，所有产品或服务只要生产出来就都能出售，那么任何资源优势都可以毫无阻力地转换成市场优势，继而变成公司的利润。
显然货物运输市场，或者说物流市场是一种不完全竞争市场结构。
资源优势要转化成市场优势，还需要一系列营销策略与客户建立良好的沟通。
客户可能是最终客户，也可能是末端物流服务商，他们位于铁路与最终客户之间，负责集配货物并提供其他辅助服务。
建立恰当的营销战略与策略，将技术与组织资源优势转化为市场竞争优势。
我国铁路通过制定并实施大规模定制化营销战略、信息化战略、大客户战略、路企直通战略、产品战略、口碑营销与精准营销战略、信息化战略等，明显提升了我国铁路的市场竞争力。
4、结束语
铁路货运服务系统后台操作体系的技术水平与运营管理能力是为顾客提供高水平服务的基本保障，前台服务操作体系是后台操作
体系潜力得以发挥的先锋，两者紧密配合才能相得益彰。
铁路货运营销战略主要是建立以技术为基础的资源优势和以生产运作管理为基础的组织资源优势，通过市场开拓战略将技术资源优势和组织资源优势转化成市场竞争优势。
市场开拓的理念需要站在顾客供应链的立场，以提高顾客供应链效率为目标，在所涉及价值链环节及与相邻合作者的协作环节提高效率、减少阻力，则顾客的忠诚和利润就会成为这一切努力的结果。