促销培训资料

促销培训资料一、促销管理1、入职条件1）高中以上文化程度2）证件齐全：身份证、健康证（A证）、毕业证、未婚证等3）认同公司企业文化4）良好的服务意识、语言表达能力5）仪容仪表端庄6）有促销工作经历和超市促销经验2、试用：试用期一个月，完成当月薪销售任务的80%，，遵守公司及商场场的管理制度，没有顾客投诉、经商场主管认可后予以转正。

3、离职：1）员工正式上岗后，出勤一周经辞退或劝退者，公司将不发放薪资；出勤未满15天自动离职者，公司不予核发工资2）员工离职，必须提前三十天向公司提出书面申请，获准并办理相关手续。

未经批准离职的扣发当月当月工资。

4、促销员工作守则1）完成公司下达的的指标任务2）熟练掌握产品及企业知识、专业知识和销售技巧3）不断提高个人素质，塑造专业的导购形象4）按时参加公司的例会及培训，努力提升专业水平5）按照公司要求陈列产品，并负责维护货架的整洁，产品齐全无破损，保证促销用品的合理使用6）积极主动向顾客推荐产品，为顾客提供满意的服务7）严格遵守公司、商场的各项规章制度，维护公司利益，保守商业秘密8）协调好与商场的客情关系，确保进行促销活动时不受阻9）主动积极收集商场相关信息及竞品态促销动态，并及时上报上级主管10）妥善处理顾客投，11）认真填写销售报表12）每月按公司要求参加促销员例会，并上交考勤卡、销量报表，逾期不交当月工资下月发放，并处10元罚款。

13）若促销员提供的资料有误，造成工资冒领的，由促销员自行承担。

5、八不准:1）不准同顾客或上级吵架;2）不准虚报销量;3）不准有偷盗行为;4）不准兼任其他品牌促销5）不准内留商品、试用品、赠品6）不准诽谤其他品牌7）不准泄露公司价格机密8）不准自行调整上班时间以上违者，按开除论处。

二、促销员的职责与定位促销员是指综合利用厂家的各种资源，通过科学、有效的推广手段和技巧，在终端售点引导顾客购买、促进产品销售的人员，是厂家产品、服务、品牌等有形、无形产品在终端的直接集中体现者。

那么，厂家应该如何来定位促销员呢？她（他）又具有那些职责？促销员是营销员促销员首先是营销员，因为促销员在销售现场，要做好与终端顾客面对面的沟通工作，向顾客介绍产品，回答顾客提出的各式问题，协助和诱导顾客做出购买决策，从而实现最终的产品销售，圆满完成公司下达的销售任务，因此，促销员首当其冲是营销员，她（他）们担负着通过自己良好的推销技巧与服务直接售卖产品的责任。

促销员是服务员促销员是厂家的服务员，因为促销员在顾客购买时，不仅要适时为顾客提供建议和帮助，给顾客提供优良的服务，而且还要做好顾客购物的帮手和参谋。

通过服务，取得客户的认同，从而促使成交。

同时，作为优秀的促销员还要及时、妥善地处理顾客的异议，迅速高效地解决顾客的疑难问题和抱怨，化抱怨为满意，增加顾客的满意度，提高顾客的二次购买频率，全心全意为顾客提供良好服务。

促销员是宣传员促销员是播种机，是宣传员，她不仅把公司的品牌与理念“播”进了顾客的心智，更是宣传了产品，宣传了文化，宣传了公司。

促销员在零售终端除要做好分发POP等宣传物料工作外，还要做好宣传产品、品牌和厂家等工作，通过切身处地的宣传，促使顾客对产品、品牌和厂家的高度认知，从而建立顾客对产品、品牌的好感，扩大厂家和产品、品牌的知名度和美誉度，进一步推进产品的良好销售。

促销员是理货员促销员是理货员，其在做好卖场售卖的同时，还要与卖场人员一道做好本品产品的生动化陈列、售点广告以及其他的终端建设与维护工作，保持产品与助销品的摆放整洁和有序，通过建立的良好的视觉感受，给顾客以“美感”，从而保持售点良好的展示效果，促使产品更好地销售、有序。

促销员是情报员促销员还是打入卖场内部的“情报员”，不仅要对竞品诸如新产品推广、价格、促销活动等信息及时收集和整理，以便厂家快速、准确决策，而且还要收集和定期汇报顾客对本品的期望和建议以及产品销售、库存和补货等市场情况；特别是零售终端对供应商的要求和建议等等，通过“情报收集”及上报，厂家及时决策，从而更好地实现销售促进等。

促销员是公关员促销员是企业的公关员，作为促销员不仅要保持与柜组长、店员良好的客情关系，展示企业良好的精神风貌，而且，促销员还要做好卖场内部的终端公关工作，为厂家争取最有利的资源配置，借力使力，达到企业销售促进的目的。

同时，促销员还要通过对卖场店员进行销售模拟与示范，教会店员如何销售自己的产品，并树立厂家专业化操作的良好形象。

促销员是形象代言人促销员处在终端战场的最前沿阵地，是公司营销工作的窗口，促销员在工作中，时刻要注意自己的一言一行，维护好产品形象、品牌形象和公司形象，扮好企业“形象代言人”的角色。

促销员要通过自己良好的素养，优雅的举止谈吐，从而实现展示企业形象、展示企业品牌之目的。

促销员的必备素质良好的心理素质厂家在促销的过程中，促销员往往要承受着各种压力、挫折以及失败，加之促销员大多都是女孩，因此，作为促销员没有良好的心理素质肯定是不行的。

作为促销员，首先应具有自信的心态，要相信自信是一切促销工作的指针，其次，要具有耐心、恒心，无论遇到哪一种顾客，促销员都要有自制力、忍耐力，对顾客的抱怨要保持冷静与克制，任何冲动都将可能损害自身及公司的利益。

始终如一的敬业精神促销员要想做好促销工作，必须要有敬业的精神，没有视终端、视卖场如家的敬业精神，就不能沉下心来，把厂家的事情当成自己的事情，从而全身心的投入进去，朝气蓬勃地对待每一位顾客，善待客户，珍惜公司，并尽心尽力地让顾客达到满意。

作为一名优秀的促销员只有忠诚于所服务的厂家、所从事的促销岗位，才能做好本职工作，兢兢业业地做好每件事，为企业的发展增光添彩。

积极主动的服务意识促销员从事促销工作，首先要具有积极主动的服务意识，试想，犹如“木疙瘩”似的服务态度与反应，哪个顾客能够接受和喜欢。

优秀的促销员总能用自己积极主动的服务意识在让顾客感受良好服务的同时，也接受自己的公司及产品。

促销员直接面对的是消费者，推介产品是与顾客心和心的交流，促销员要用积极主动以及热情去感染对方。

促销员可能会因过分积极主动而失去一笔交易，但会因不够积极主动而失去一百笔交易。

积极主动的服务意识是成功促销员的必备的特质。

敏锐的市场洞察力优秀的促销员一定是一个善于察言观色、见机行事的人，作为成功的促销员应具备对顾客购买心理敏锐的洞察力，通过观察卖场环境和推介过程的每一个细节以及顾客的动态及表情，揣摩和判断顾客购买心理，进而对顾客施以不同方法，有针对性地进行诱导，从而促使目标的成功。

高超的语言表达技巧优秀的促销员是通过与顾客良好而深入地沟通从而完成“从商品到货币这惊险一跳的”，因此，优秀而成功的促销员一定要具备高超的语言表达技巧，通过促销员准确的推销措辞，推心置腹的心灵交流，从而取得顾客的深度信任，消除心理距离与隔阂，达到与顾客建立长期而稳定的“经商不言商”的买卖关系。

灵活自如的协作精神终端卖场是各竞品厂家集中“交火”与角逐的主战场，作为促销员，不仅要能灵活自如地处理好本部的事情，听从指挥，顾全大局，保质保量地完成公司的各项指标，而且还要处理好与卖场的关系，发扬协作精神，与卖场各级人员搞好关系，为厂家争取最优的位置，最好的展示，最理想的人脉，从而达到产品销售、品牌展示以及经销效益最大化的促销成果。

促销员作为厂家的各种身份的“复合体”，随着流通渠道作用的削弱以及终端的快速崛起，而日益发挥着越来越重要的作用，作为厂家，只有打造了一支能征善战的促销人员队伍，才能在终端卖场的激烈争夺中纵横驰骋，从而取得合理的份额和利润，使自己立于不败之地。

三、如何成长本节旨在为初入终端导购领域的人提供一个由陌生到了解、由认知到熟知的过程讲解，能够真正意义上为他们排忧解难，指点迷津。

万事开头难：不要害怕其实，进入任何一个陌生的领域和行业，都会面临上面的问题。

如果过来人能够将问题讲清楚，有效规避情况的再次出现，许多过来人往往会发出这样的感叹：唉，早知这样，我就不害怕了。

笔者接触过不同行业不同企业的导购人员，他们总是展现在笔者面前的是一副成熟、不害怕的精神状态。

一次，在去某百货商场购物的过程中，就被一个商场营业员给叫住了，她推销某品牌用新材料制成的免烫衬衫。

我对这种新型材料很感兴趣，于是就停了下来，拿起一件衬衫观看。

此时，这名营业员就咨询我所需要的尺寸。

我一惊，心里盘算，我可没有打算买。

于是，马上反问到，这种新材料制成的衬衫有什么优点，她马上对答如流。

之后，我又追问到，为什么会有这种效果，这种新材料真的有这么好吗？会不会是骗人的？一连串的反问，这位营业员就显得有些紧张，说话开始结舌。

此时，一个年龄较大的营业员走过来，向我解释清楚。

当然，我最终还是找个借口离开了。

我想，前面的那位年青营业员肯定也接受过同样的专业知识培训和教育，她肯定也很清楚这种新材料的优点。

但是，她缺乏根本的自信心，害怕说错、害怕说不到位。

这就是刚入门者与老导购员之间的最大区别，没有经验，害怕失败。

但是，如果不经历过多的失败，你如何才能积累经验，如果能够收获成功。

因此，刚入门的导购员们，请你们千万不要害怕，要知道你所面对的顾客也是一个生手，他根本都不清楚你产品的优势。

就算你说错了一句话，做错了一件事，也是不会被轻易发现和认知。

因此，你还有什么好害怕的呢？笔者建议，很多时间，导购员需要换个思维，如果你作为顾客去购买别人的产品时，你对这一产品的知识和了解也只是空白。

所以，别人说的对与错，你又怎么清楚呢？在弄清楚定位之后，你就完全可以通过简单的产品知识学习和导购技巧的学习之后，顺利的进入新的行业了，而害怕只不过是一层窗户纸。

切忌经验主义：不要自以为是当一些导购员完成了从门外汉到门内人的角色转型之后，就会遭遇到其职业规划生涯中的第一发展瓶颈：自以为是。

总是自大地认为这种做法和行为是正确的，或者还盲目的认为原先的一些做法是还可以进行技巧的创新和提炼。

殊不知就是在这一系列的创新中，许多导购员人员陷入了投机取巧的伪陷阱。

对一这种行为，分析后认为，这是导购员在发展初期，由内心的首获成功从而产生的个人主观主义和经验主义。

下面，我们就要通过几种手段的运用来避免和阻止这种错误的再度发生。

第一步：扎实基本功。

大家都清楚，高楼大厦墙脚起，墙脚一定要踏实。

如果不踏实，一年不会有问题，二年就会显示出问题了。

因此，对于导购员而言，在开始接触这一事物之前，一定要将产品知识、导购技巧等最为基本的知识弄清楚，弄明白，这样才能够获得厚积薄发的作用。

第二步：不要相信速成法；凡事都要经历一个由失败到成功的过程中，万物也都会经历一个由幼稚向成熟的过程；因此，不要相信有什么速成法。

一个月速成法学会英语的人，跟二年逐步学成英语的人，根本不在一个档次上。

因此，不要以为你生性外向，就会比别人快速掌握导购技巧，凡事都要讲究一个量化到质变的积累，而这需要一个过程。