市场营销实务学习情境五
《跨境电商操作实务(亚马逊平台)》能力实训参考答案[9页]
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跨境电商操作实务（亚马逊平台）参考答案导论亚马逊平台与界面介绍一、不定项选择题1.BD2.D3.A4.ABC5.D6.ABCD7.ABCDE二、简答题1. 参考答案：一般而言，FBA费用包括仓储费、订单处理费、分拣包装费、称重处理费以及其他的一些服务费。
FBA费用=执行费+月仓储费+入库清点放置服务费执行费=订单处理费+分拣包装费+称重处理费2. 参考答案：专业卖家：有订单数据报告，可设置促销，可批量操作，有月租39.99$/月。
个人卖家：无订单数据报告，不可设置促销，不可批量操作，无需支付月租，是每卖出去一件需要支付$0.99。
3. 参考答案：未登陆过亚马逊任何账号的电脑和网络，一台全新的电脑操作（一个账号）就需要一个独立的IP去操作，否则其中一个帐号出问题，其他账号也会收到影响。
4.参考答案：不会，因为同一订单只会记录一次缺陷，同一订单的负面反馈和索赔会被视为是一个缺陷。
学习情境一亚马逊账号注册与风险控制一、不定项选择题1.B2.B3.ABC4.B5.ABC6.D二、简答题1. 参考答案：(1)一个电子邮箱，用于接收亚马逊及买家的邮件。
(2)一张可以支付美元的双币信用卡(不一定要求是法人的，任何无不良信用记录的信用卡都可以)，主要用于亚马逊扣款，这里推荐VISA信用卡和万事达卡。
(3)一个在注册期间可以联系到的电话。
(4)法人或者公司的名称、地址、联系方式。
2.参考答案：（1）电脑：主要指硬盘信息。
（2）网线：主要指外网IP地址，但由于国内IP多是浮动IP，难免出现多个账号IP相同的情况，所以IP地址仅仅是判定关联的一个因素而非唯一因素。
（3）网卡MAC地址：有些卖家基于成本的考虑,在一个账号被关闭后，将电脑格式化，重装系统后登录新的账号。
如果电脑网卡是集成的，没有禁用网卡和更换新网卡，同样容易导致账号关联。
（4）路由器。
（5）浏览器指纹：如插件、Cookies、系统字体、操作系统版本、打字方式、打字速度等。
学习情境五 财经调研文书
二 市场调查报告
4、 市场调查报告的结构
（2）封面-标题、委托方、调查单位的名称地址、调查报告的呈送日期
济南市乳制品市场调查 对济南市民乳制品的使用和偏好分析报告 委托方：济南佳宝乳业
山东交通学院管理系市场营销教研室 山东交通学院长清校区1楼 2008.5.26
二 市场调查报告
4、 市场调查报告的结构
一 财经调研文书基础认知性
（2）情况的真实性与准确性 （3）行文的针对性和时效性 （4）体式的法定性和约定性 （5）语言的严密性和约定性 （6）突出的效益性
一 财经调研文书基础认知
3、 财经调研文书的写作要求
（1）准确
（2）简明 （3）平易 （4）规范
二 市场调查报告
2、 市场调查报告的种类
（1）从商品销售的目的分类：消费者市场调查报告、生产者市场调查 报告 （2）从商品的种类来分：工业品、农产品等市场调查报告 （3）从市场因素分：市场状况、市场服务、市场商品、市场购买力等 调查报告 （4）从调查的目的分：探索性、描述型、预测性、因果关系市场调研 报告 （5）从市场的性质分：商品市场、金融市场、证券市场、劳动力市场 （6）从市场范围分：国际性、全国性、区域性市场调查报告 （7）从调查时间分：经常性、定期性、阶段性、临时性调查报告 （8）从调查的内容分：典型市场调查报告、综合性、专题性市场调查 报告
二 市场调查报告
1、 市场调查报告的概念和作用
（1）概念 市场调查研究报告是市场调查人员对市场调查所获取的信息进行分 析研究后形成的书面报告。 （2）作用 ① 是市场调查分析的最终成果 ② 是从感性认识到理性认识飞跃过程的反映 ③ 是为各部门管理者、为社会、为企业服务的一种重要形式 ④ 是企业经营决策的重要依据 ⑤ 是进行经济管理的重要情报
高职院校《消费者行为学》课程教学改革
高职院校《消费者行为学》课程教学改革探讨摘要：学习与研究消费者行为学，使学生熟悉消费者的各种购买行为与现象，掌握个体消费心理与行为，掌握文化、家庭、社会阶层等对消费者行为的影响，并能比较熟练地运用消费者行为学的实务性技能与方法，为正确而有效地制定企业营销战略打下重要的基础。
本文通过关于《消费者行为学》课程教学改革探讨，从教学内容、教学手段、现代教育技术的运用等方面提出建议，为提高学生学习效率，提高学生职业素养与实际操作能力做出努力关键词：高职；消费者行为学；教学改革中图分类号：f014.5-4 文献标识码：a 文章编号：1673-8500（2013）03-0098-01高职院校有其自身的特点，职业技术教育绝对不是精英教育，决定了其高职高专市场营销专业培养的人才只能是掌握市场营销职业技能人才，而不是研究市场的专家学者或市场营销的策划大师，针对这样的特点，笔者对市场营销专业《消费者行为学》课程教学改革作出如下探讨：一、课程介绍1.培养目标。
《消费者行为学》是市场营销专业的一门专业基础课程。
本课程的培养目标是让学生学会观察消费者的外在行为表现，并懂得透过外在行为探寻消费者内在心理，或者通过分析消费者心理，推测消费者的消费行为，从而更有效地制定营销策略，在此基础上，进一步掌握消费者行为分析的基本手段和方法。
2.课程特点。
该学科主要研究消费者心理、行为特征及其影响因素，从而为制定市场营销战略提供依据。
研究侧重二个基本问题：一是分析研究不同消费者心理和行为特征及其影特征响因素，为制定合适的营销战略提供依据；二是通过制定营销战略，改变消费者的购买行为，提高消费者的购买频率，目的是为企业创造顾客和利润。
二、对课程内容进行情景设计情景设计更利于实现教学目标，教师教学情景的设计，条件要充分，教育教学目的要明确。
每一个情景的出现，要始终围绕着教学目标而进行。
随意的、目的不明确的情景设计，是对教学的干扰，是杂乱的，无效的，甚至是对教学是有害的。
国际市场营销 第五版 学习情境3 国际市场细分和国际目标市场的选择
任务引领一
六、国际目标市场的选择流程
（一）对国外市场进行初步筛选
（1）应慎重对待市场容量大的国家或地区市场，以避免遗漏那些 能为企业产品提供良好前景的国家。
（2）初步筛选的工作范围虽然很广，但应避免在发展前景不佳的 国家花费大量时间，以尽可能减少评估时的资源消耗和筛选所需成本。
任务引领一
六、国际目标市场的选择流程
（二）评估细分市场 从以下几个方面分析和评估细分市场：
1.细分市场的吸引力 2.企业的目标和资源 3.评估产品的市场潜力 4.评估企业的进入能力
(1) 企业拥有的产品情况 (2) 企业具备的竞争实力 (3) 企业相应的财力资源 (4) 企业特有的生产能力 (5) 企业可选择的分销渠道
任务引领一
六、国际目标市场的选择流程
一、目标市场战略
（一）无差异性营销战略及相关特征
1.含义
无差异性营销战略也称为大量营销战略，是指企业不考 虑细分市场的差异性，把整体市场作为目标市场，只推出一 种产品，只运用一种市场营销组合，为整个市场提供服务的 营销战略。
任务引领二
一、目标市场战略
2.无差异性营销战略的特点
（1）无差异性营销 战略的基本特点
（2）无差异性营销 战略的优点
无差异性营销战略的基本特点是企业不进行 市场细分，把整个市场视做一个大的、无差异性营销 战略的缺点
无差异性营销战略的缺点是不能满足目标市 场消费者的多样性需求。
任务引领二
一、目标市场战略
（二）差异性营销战略及相关特征
任务引领一
一、国际市场细分概述
（一）市场细分及其相关概念
1.完全市场细分
完全市场细分就是市场中的每一位消费者都单独构成一个独立的子市场， 企业根据每位消费者的不同需求为其生产不同的产品。 2.无市场细分
浅析高职市场营销专业《广告实务》课程改革
、
明确 高 职 院校 市 场 营 销 专 业《 广告 实务 》 课程 定 位
《 广告实务》 是高职市场营销专业的一般课程 ， 主要培养学
Hale Waihona Puke 生从事销售管理 、 营销 策划等工作所必需 的广告调查 、 告策 广 略制定、 媒体选择、 广告创作 、 广告效果监测等知识及相应技能。
二 、 新课 程 设 置 的 理念 与 思 路 更
练 学生 的 岗位技 能 ， 实现 专业 教 学 与 工作 岗位 的 零 距 离对 接 。
个具体学 习任 务的实施过程遵循 以下流程 ： 第一 ， 明确任 务 目 。教师进行任务导人 ， 布任 务 目标 、 标 公 分析任 务 ， 提供案例
进行启发。第二 ， 学生实施操作。学生进行小组研讨 ， 寻找完成
来获得广告知识和技 能。根据真实广告流程设计 了 １ 个 工作 ２ 任务 ， 根据完成每一个工作任务需要具备的知识和能 力安排教 学 内容 。教学 内容环环相扣 、 前后连贯 ， 的知识和技能直接 前面 为后面的知识和技能作铺垫 。在每一个工作任 务考核 结束后 ， 针对考核评价建议 ，小组成 员对任务进行及时 的调整和修改 ，
为下一个任 务打好基础 。
四 、 实际 广 告 工 作流 程 为 主 线 重构 课程 内容 以
依据 “ 对准 岗位 设能力 、 对准能 力设课 程” 的职业理 念 ， 把
旧 的知识体系解构 ，根据 广告工作的实 际工作 流程 ：了解客 户一了解市场一 了解媒体一了解消费者一执行 、 设计一评价重 构出符合认知及职 业成长规律的学 习情境 ，通过市场 调研 ， 从 目前活动频 繁的工作任务 中提炼了 ５ 个学 习情境 ：广 告调 查 、
任务的途径。老师作为—个组织者 、 观察者 、 引导者发挥助手角 色。 第三 ， 务结果的及时考核与评价。 任 组织学生进行提案报告
《推销实务》课程标准
《推销实务》课程标准一、学习领域（课程）基本信息1、课程名称：推销实务2、课程编码：1901043、适用专业：市场营销4、适用学制：三年5、课程学时：66学时6、课程学分：3学分二、学习领域（课程）性质与作用本课程是高职市场营销专业的一门专业核心课程，是从事营销岗位工作的必修课。
也是一门理论与实践相结合的课程，其功能是培养学生对推销岗位的各个环节的认知，掌握推销基础技能，具备从事推销工作的基本职业能力。
通过本课程的学习，能整体认识推销工作的主要内容，掌握寻找顾客、接近顾客、与顾客洽谈、处理顾客异议、推销成交的基本职业技能，培养沟通、合作、商务洽谈等基本职业素养；为提高学生各专门化方向的职业能力奠定良好的基础。
同时在教学过程中，培养学生具有良好的职业道德和职业素质。
通过本门课程及其先修课程的学习，取得营销师的相应技能证书。
三、学习领域（课程）目标（一）知识目标1、能掌握推销人员的基本礼仪2、能熟练运用推销模式进行推销3、能够掌握寻找顾客的步骤和方法4、能熟练建立顾客档案5、能熟练掌握约见顾客和接近顾客的一些方法6、能熟悉推销洽谈的程序7、能掌握推销洽谈的策略并能够实践应用8、能了解顾客异议的成因和类型9、能掌握顾客异议处理的方法10、能了解推销成交的影响因素11、能掌握推销成交的方法和推销成交后续工作12、能实际进行推销成交（二）能力目标1、专业能力（1）独立完成推销任务的能力；（2）能够自我进行推销介绍的能力；（3）能够制定推销计划的能力；（4）能够进行团队推销配合的能力；（5）进行相关文档的编撰及资料整理的能力。
2、方法能力（1）具备独立学习的能力；（2）具备收集获取信息的能力；（3）具备解决问题、分析问题能力；（4）具备制定工作计划的能力；（5）具备工作过程的管理能力；（6）具备对工作过程和成果的评价能力。
3、社会能力（1）具备人际交流、表达能力；（2）具备团队协作和沟通能力；（3）具备工作任务的组织管理能力；（4）具备工作责任心；（三）素质目标1、在教学过程中通过上课学习和实践培养丰富的专业知识和广博的兴趣。
市场营销实训内容
市场营销实训内容1. 简介市场营销实训是一种通过实践操作和模拟情境来培养学生市场营销能力的教学方法。
通过参与市场营销实训，学生能够在真实的商业环境中应用所学知识和技能，提升自己的市场营销能力。
本文将介绍市场营销实训的内容、目标和方法，并提供一些建议来帮助学生更好地完成市场营销实训。
2. 实训内容市场营销实训的内容包括以下几个方面：2.1 市场调研在市场调研阶段，学生需要了解目标市场的需求、竞争对手情况和潜在机会。
通过收集和分析数据，学生可以评估市场潜力，并为后续的市场活动做出合理决策。
2.2 市场定位基于对目标市场的调研结果，学生需要确定产品或服务的定位。
定位是指将产品或服务与竞争对手区分开来，使其在目标市场中具有独特的位置。
2.3 市场推广在市场推广阶段，学生需要制定并实施一系列的市场推广活动，以提高产品或服务的知名度和销量。
市场推广活动可以包括广告、促销、公关等。
2.4 销售管理销售管理是指通过合理的销售策略和管理方法，提高销售业绩。
学生需要学习如何制定销售目标、招募和培训销售人员、设计激励机制等。
2.5 市场分析市场分析是指对市场情况进行定期的监测和评估。
学生需要学习如何收集和分析市场数据，以便及时调整营销策略和战术。
3. 实训目标通过参与市场营销实训，学生可以达到以下几个目标：3.1 理论与实践结合市场营销实训能够帮助学生将所学的理论知识应用到实际操作中，加深对理论知识的理解和记忆。
3.2 增强团队合作能力在市场营销实训中，学生通常需要组成团队来完成任务。
通过团队合作，学生可以培养沟通、协作和领导能力。
3.3 提升解决问题的能力市场营销实训中常常会遇到各种问题和挑战，学生需要通过分析和判断来解决问题。
这有助于培养学生的分析和决策能力。
3.4 培养创新思维市场营销实训鼓励学生在解决问题和制定策略时发挥创造力。
通过实践操作，学生可以培养创新思维和创业精神。
4. 实训方法市场营销实训可以采用以下几种方法：4.1 案例分析通过分析真实或虚拟的市场案例，学生可以了解市场营销的具体操作和策略，并从中学习经验教训。
市场营销实务学习情景四(营销策划)项目五
二、分销渠道的流程
1、实体流
供应商
2、所有权流 供应商 3、付款流 制造商 经销商 顾 客 运输者 仓库
制造商
运输者 仓库
经销商
运输者
顾 客
供应商 4、信息流
银 行Βιβλιοθήκη 制造商银 行经销商
银 行
顾 客
供应商
运输者 仓库、
制造商
银 行
5、促销流
运输者 仓库、 银 行
经销商
运输者 银 行
顾 客
供应商
广 告代 理商
按产品在流通过程中是否有中间环节来划分可以把分销渠道分为直接渠 道与间接渠道。 1．直接渠道。指产品从生产者流向最终消费者的过程中不经过任何中 间商转手，直接把产品销售给消费者。直接渠道是工业用品分销渠道 的主要类型。在消费品市场，直接渠道也有扩大优势。具体形式有厂 商直接销售、派员上门推销、邮寄销售、电话销售、电视销售和网上 销售。优点是销售及时，直接了解市场，便于产销沟通，提供售后服 务，有利控制价格。不足是销售费用高，销售范围受到较大限制。 2．间接渠道。指产品从生产领域转移到消费者或用户手中经过若干中 间商的分销渠道。这是一种多层次的分销。间接渠道是消费品分销渠 道的主要类型，有些工业品也采用间接渠道。优点是使交易次数减少， 节约流通领域的时间和费用，使企业集中精力搞好生产，可以扩大销 售范围。不足是中间商的介入，使生产者和消费者不能直接沟通信息， 不易准确地掌握消费者需求，消费者也不易了解企业情况。
学习情境四
营销策划
【案例引入】
美国王安电脑公司曾经拥有帝国般的辉煌。20世纪60年代以 后，王安公司屡屡推出新产品，此后称雄达十多年。尽享 成功喜悦的王安自傲于自己产品在设计和科技水准上的优 势和声誉，未认识到在电脑市场上个人用电脑正在迅速崛 起，仍坚持以中型机为主攻方向。 80 年代中、后期，当 IBM等公司都已致力于更廉价和更多功能的个人电脑时， 王安自以为是，不听各方忠告，拒不开发新产品，致使公 司的产品趋于老化而缺乏新生代，公司从90年代开始亏损。 1990 年其亏损额达到 7.16 亿美元； 1991 年为 3.86 亿美元； 1992 年为 3.57 亿美元。这时，王安公司的销售额已下降 到19亿美元，员工人数为8 000人左右。王安公司由盛而 衰，败走麦城，其中十分重要的原因在于产品开发。
情景营销：情景营销的策略和实践
情景营销：情景营销的策略和实践情景营销的策略和实践随着市场竞争的日益激烈，传统的推销方式难以再次吸引消费者的注意。
情景营销作为一种较新的营销策略，因其强调与消费者的情感共鸣和体验，吸引了越来越多企业的关注。
本文将介绍情景营销的一些策略和实践，希望能够给广大企业在营销中提供帮助。
一、情景营销的定义情景营销是一种推销策略，它把消费者置于特定的情景中，产生一种特定的情感体验，从而增强消费者对品牌的认同感并会产生购买欲望。
情景营销的重点在于创造一种与商品或服务相关的体验性场景，让消费者在其中得到情感共鸣，从而加强品牌与消费者之间的信任和感情联系。
二、情景营销策略1. 基于目标人群设计情境情景营销的一个重要策略是通过了解目标消费者的心理需求和喜好，设计能够产生情感体验的情境。
这样可以让消费者在试用商品或服务的时候，不仅仅是消费过程，而是一个心理认知过程。
比如在营销儿童用品，可以在店铺内搭建一座梦幻城堡，吸引孩子们的目光并让他们体验到童话故事般的感觉。
2. 通过场景推销商品或服务在情景营销中，不能将商品的宣传全部放在营销方案中，应该通过营造合适的场景展示商品或服务。
这样可以让消费者充分地感受到商品或服务能够带给自己的体验感，进而打动他们的心。
比如可以在商场内布置一家高价值的咖啡厅，让消费者在享用美食的同时体验到高雅的环境和服务，从而进一步加深对品牌的认同感。
3. 利用视听营造情境视听效果是情景营销的重要手段之一。
可以通过视频、音乐和图片等形式来吸引消费者的注意力和情感共鸣，激发其对品牌的好感和购买欲望。
例如，在展示陶瓷餐具时可以播放精美餐厅就餐场景，让消费者在虚拟的场景中享受美食的同时认知餐具的实用性和特色优势。
三、情景营销实践1. 万豪国际酒店的情景营销打法作为全球五星级酒店品牌，万豪国际酒店一直将情景营销融入到其运营和营销策略中。
万豪酒店开发了全球首个虚拟旅游体验应用程序，名为“万豪旅游体验”，客人可以使用该程序在家里或在酒店房间中，通过全景摄像头直播和VR技术，进行全球旅游体验。
以学习者为中心的市场营销课程学习情境的构建与实施
3科技资讯科技资讯S I N &T NOLOGY INFORM TION 2008NO.20SCI ENCE &TECHNOLOGY I NFORMATI ON 学术论坛1问题提出中职市场营销课程培养的是掌握市场营销基本知识及市场营销实际操作的基本能力,能从事市场营销工作的应用型、实战型的专门人才。
所以,该课程强调实践性,注重对学生的能力培养,因而传统的重概念定义、轻营销实践,重理论体系、轻方法策略,重教师传授、轻学生参与的“结构式课堂教学”逐渐被弃之不用。
取而代之的是构建以项目、任务、产品等为载体,对课程进行的教学方案设计,以学生为主体完成多个完整的工作过程,即构建并实施学习情境。
2理论依据2.1以学生为中心的教学方式教学方式是教学方法的活动细节,即由学习内容决定教师与学生活动的分配方式。
传统的以教师为中心的教学方式已经不能实现专业能力、方法能力和社会能力的培养。
以学生为中心的教学方式是学生在没有教师直接帮助下达成学习目标。
如图1所示,教师的任务是为学生独立学习起咨询和辅导作用,学生的学习形式主要是自我开发式学习。
市场营销课程要求学生能独立制定计划、实施计划并检查结果,在该教学方式中学生在没有老师直接帮助下,学生围绕已明确了的学习目标独立完成学习任务。
图1以学习者为中心的教学方式2.2学习情境的设计以学习者为中心的教学方式中教师从“授”转变为“导”(包括引导、指导、诱导、辅导),参与学生的工作任务活动,给予学生计划、决策、评估等环节中的指导,给学生示范和演示操作过程,让学生在操作训练中构建与工作过程有关的隐性知识,在作业过程中提升岗位能力和素养。
所以,课程结构不能是传统的以知识逻辑序化教学内容,而应当在职业的工作任务和行动过程的背景下,对课程培养的知识、技能、能力和素质目标进行表述,并对教学内容进行遴选和序化,进行教学转换,构建案例式的课程学习单元,即学习情境。
学习情境的构建原则如表1所示。
商品学实务课程标准
商品学是一门融经济、管理、法律、环境、物理、化学、生物等多门学科知识一体的文理交叉学科，是高等职业院校经济管理类及相关专业如市场营销、电子商务、物流管理、连锁经验、国际贸易、商务管理、会展管理、商务英语等专业必修的基础课程。
商品学是随着商品经济的产生和发展而诞生和发展的，它为发展商品经济服务，发展商品学教育成为商品经济发展的客观需要。
商品学实务课程的任务：阐明商品质量形成、评价、实现、维护及再生等内外因素及规律，解决与商品质量密切相关的问题，使商品使用价值充分实现，满足消费者的需求，最大限度维护消费者权益，并为政府和企业提供商品从规划开发、生产、流通、消费直至废弃处理全过程实行科学管理和决策服务的一门应用科学。
商品学实务课程的主要作用：商品学是一门传统的课程，该课程以商品质量为中心，研究商品使用价值及其变化规律，是学生了解商品、熟悉商品并为走上企业工作岗位做好企业管理、市场营销等工作打下基础。
商品学实务课程的设置主要在第一、二学期。
前修课程没有特别要求，学生主要完成相应的公共基础和其他专业基础课程。
商品学实务课程将为后续课程如市场营销与策划、网络广告创意与策划、网店运营与管理、物流业务管理、国际贸易实务、连锁经营管理等课程的学习的提供基础。
二、课程设计思路商品学实务课程教学内容设计主要依据：一是企业相关工作岗位（如市场营销与推广、卖场管理、跟单员、仓储管理等）对商品知识掌握要求；二是有关国家职业标准（如营销师、物流师、电子商务师、跟单、报关等）对商品知识掌握要求；三是高职院校相关专业人才培养的定位和规格要求。
商品学实务课程定位：《商品学实务》是经济类及相关专业的的专业基础课程。
主要培养学生商品经营和管理的能力，同时对市场调查、市场策划、商品推销、商务谈判等能力培养起到铺垫和支撑作用。
课程内容的选取和序化：课程教学模式：根据不同职业岗位（群）的工作过程要求制定课程教学标准、构建内容和选择教学方法，从学习、工作、行动的整体性出发，实现课程对知识、能力、素养培养目标的实现。
市场营销课程标准
广州康大职业技术学院《市场营销》课程标准一、基本信息适用对象：商务设计与管理与工商管理方向制定时间：2010年课程代码：所属系部：管理系学分：3 学时：54制定人：郭金周批准人：二、课程的目标1、专业能力目标通过任务驱动型的项目教学活动，了解市场与市场营销的涵义，掌握市场营销的相关理论知识，熟悉市场营销活动的基本过程以达到营销职业的岗位要求，并能够承担营销调研、营销策划和产品销售等环节的工作任务。
2、方法能力目标通过本课程的学习，掌握市场分析技术（包括市场调研、市场环境分析、消费者行为分析等）、掌握产品销售技巧、掌握渠道管理技巧和方法、掌握销售管理技巧和销售促进的方式和方法、熟悉营销策划流程和方法。
3、社会能力目标在教学过程中，不断培养学生爱岗敬业的精神、诚实守信的良好品德、坚忍不拔的毅力、积极乐观的心态、良好的人际关系、健全的人格品质等优良素质，为培养一名高素质的从业者奠定基础。
三、整体教学设计思路1、课程定位该课程是商务设计与管理方向核心课程，是所有营销类岗位的理论与操作指南，也是国家职业考试助理营销经理、商务策划师资格证、市场营销师资格证等证书考试的课程内容。
本课程的任务是教会学生最基本的市场营销知识和技巧，能够进行市场分析、产品销售、制定营销计划等工作。
通过本课程的学习，使学生在理论知识上达到助理营销经理资格、商务策划师资格证、市场营销师资格证等证书的基本要求，在技能上能够出色地完成产品的销售、产品促销等环节，能够对某个产品或者企业进行市场机会分析，制定合理的营销计划，从而使学生具备从事市场营销活动和营销管理的基本职业技能。
本课程的前导课程是：《管理学基础》、《经济学基础》、《会计学基础》、《统计学基础》等；后续课程为《渠道管理》、《销售管理》、《市场营销调查事务》等。
2、课程开发思路本课程在课程开发思路上，打破原来以知识传授为主要特征的教学模式，以市场营销的真实工作任务及其工作过程为依据整合、序化教学内容，科学设计学习性工作任务，教、学、做结合，理论与实践一体化。
《国际市场营销》习题参考答案
国际市场习题参考答案2021年2月10日学习情境一走进国际市场营销 (3)学习情境二分析国际营销环境 (6)学习情境三组织国际营销调研 (12)学习情境四进行国际市场定位 (16)学习情境五制定国际营销产品策略 (21)学习情境六制定国际营销价格策略 (25)学习情境七实施国际分销策略 (28)学习情境八实施国际促销策略 (32)学习情境九国际市场营销组织与控制 (35)参考答案学习情境一走进国际市场营销一、简述题1.试区分国内市场营销、国际贸易与国际市场营销。
答：（1）国际市场营销与国际贸易的主要区别是：角度不同，范围不同，流向不同，对象不同。
（2）国际市场营销与国内市场营销相比，除了跨国性、异国性、多国性以外，更有复杂性、风险性、激烈性的特征。
2.试讨论国际市场营销学发展的不同阶段。
答：企业国际市场营销的发展同世界经济一体化及本国市场经济的发展是紧密相连的，其发展演变经历了一个过程，即国内市场营销一出口营销一国际巾场营销一多国营销一全球营销。
从现实看，众多国家的企业仍处于国际市场营销阶段，少数发达国家的跨国公司已进入全球营销阶段。
3.试述几种国际市场营销观念的区别。
答：在西方国家企业的营销活动中，先后出现了五种营销观念，即生产观念、产品观念、推销观念、市场营销观念和社会市场营销观念。
在市场国际化、全球化、竞争激烈化的发展形势下，国际市场营销新观念也应运而生。
（1）生产观念：生产观念是以产品生产为中心的观念。
（2）产品观念：产品观念也是以产品生产为中心，但它认为：消费者并不是仅关注买得到和买得起的产品，更欢迎那些质量高、性能好、有特色、价格合理的产品。
（3）销售观念。
销售观念是一种以产品销售为中心的观念。
它认为：只要企业努力做好产品推销，消费者就会购买。
（4）市场营销观念。
市场营销观念是一种以消费者的需求为中心的经营思想。
它认为企业的一切活动都应以消费者中心，满足消费者的需求是企业的责任。
（5）社会营销观念。
如何学习进行市场营销
如何学习进行市场营销市场营销是现代商业发展中至关重要的一环，它涉及到产品销售、品牌推广、消费者调研等多个方面。
对于想要在商业领域取得成功的人来说，学习市场营销技能是必不可少的。
本文将介绍如何学习进行市场营销，以及一些实用的学习方法和技巧。
一、理论基础的学习首先，学习市场营销需要建立起扎实的理论基础。
市场营销的理论包括市场调研、消费者行为、广告传播等多个方面。
学习者可以通过阅读相关教材、参加市场营销培训课程、参考学术论文等方式来获取这些理论知识。
此外，还可以通过订阅相关期刊和专业网站，了解最新的市场营销理论和实践经验。
二、实践经验的积累除了理论学习，实践经验的积累同样重要。
学习者可以参加社团活动、实习或者在业界找到相关岗位，亲身体验市场营销的实际操作。
通过实践，可以将理论知识转化为实际运用的能力，同时也能够深入理解市场营销的实际困境和挑战。
三、学习与实践相结合理论学习和实践经验并不是相互独立的，而是需要相互结合起来。
在学习的过程中，可以选择一些实际案例进行分析和讨论，将理论知识应用到具体情境中。
同时，在实践中也要反思和总结，将获得的经验和教训归纳为有益的教训，并加以应用。
四、借鉴他人成功经验市场营销行业有很多成功的案例和经验可以借鉴。
可以选择一些成功的市场营销活动进行研究，了解他们的策略、方法和实施过程。
通过借鉴成功经验，可以提升自己的市场营销能力，同时也能够更好地应对市场竞争和变化。
五、持续学习和更新知识市场营销是一个不断变化的领域，学习者需要保持对新知识和趋势的敏感性。
可以通过参加行业研讨会、交流会议、关注业界的新闻和动态，及时了解市场营销领域的最新发展。
此外，自我学习和持续提升个人能力也是必要的，可以通过阅读市场营销类书籍、参加在线课程等方式来拓宽知识面。
总结起来，学习市场营销需要扎实的理论基础、实践经验的积累、学习与实践相结合、借鉴他人成功经验以及持续学习和更新知识。
通过不断努力和学习，提升自己的市场营销能力，才能在商业竞争中占有一席之地。
市场营销课程标准22197
《市场营销学》课程标准一、课程概述（一）课程定位本课程是市场营销专业的核心课程，为本专业后续课程的学习奠定理论与业务基础。
通过学习，使学生掌握使学生系统掌握现代市场营销学知识基本概念、基本原理和基本方法，并强化实践性教学环节，突出以培养学生技能应用能力为主线的高职教育特色，综合提高学生整体职业素养、职业能力。
按照高职高专学生的特点与“知识+素质+能力”的目标要求，培养高职市场营销与策划高素质技能型人才。
（二）先修后续课程《市场营销》的先修课程是《管理学》，后续课程是《市场营销策划》、《市场调查与预测》、《消费者行为学》等。
该课程作为核心理论课，而且具有较强的综合性，在整个专业培养中，起到承上启下的作用。
它的教学效果直接影响到后续课程及顶岗实习的教学效果。
二、课程设计思路《市场营销》课程设计的基本思路是按照职业岗位（群）的任职要求、部门体系及行业企业专家共同分析营销职业岗位职责和职业能力，按照能力要求确定学习领域，然后细分学习领域确定学习情境。
教学中实施“课堂教学、仿真模拟、实训演练”教学模式，以真实任务和仿真任务为导向选取和整合、序化教学内容。
形成易于在建构中学习，适于形象思维型智能特点，与相应职业资格标准吻合。
三、课程目标（一）总体目标学生通过学习，建立积极自信的人生态度、良好的职业道德和心理素质、强烈的事业心与责任心，培养艰苦奋斗的精神、团队合作的意识、立业创业的本领，牢固树立以顾客为中心，满足消费者需求的市场营销理念，熟悉市场营销活动的基本过程，在强化的营销案例分析、实习实训等先进教学方法及手段的支撑下，掌握市场营销各环节的基本操作方法，能够制定营销计划，并能把市场调研和分析方法行业应用相结合，同时，具有信息收集能力、市场机会识别能力、以及团队合作精神。
（二）知识目标：正确认知课程性质、任务及研究对象，全面了解营销课程体系、结构，整体认知营销。
1.理解各种营销理念2.熟悉产品所面临的宏观环境、微观环境3.分析消费者需求、进行市场定位、做出战略决策4.理解整体产品理论及品牌知识5.掌握产品生命周期理论6.比较不同的营销渠道7.熟悉营销渠道选择的影响因素8.熟悉促销的各种手段9.熟悉客户沟通、服务和关系管理方面知识10.营销组合策划及组织实施11.营销管理与控制，对营销工作进行评价12.制定年度营销计划（三）基本职业能力目标1.能分析指定产品所面临的宏观环境、微观环境2.能分析指定产品的竞争状况和目标消费者的购买行为特征3.能运用市场营销的调研手段，进行调查问卷设计，组织实地调研并分析结果，撰写调研报告4.能运用定位理论为产品进行产品定位设计5.能针对不同的产品生命周期调整产品策略6.能分析产品渠道模式，对指定产品设计合适的分销渠道模式7.能确定合适的广告宣传主题，制定符合要求的媒体宣传计划（四）素质目标1.具备可持续发展的学习与适应能力2.具备良好的职业素养（职业道德、职业习惯、职业素质）3.具备强烈商业信誉观4.具备较强的专业技能5.具备良好的沟通、协调能力6.具备良好的团队协作意识7.具备吃苦耐劳的意志品质8.具备创新精神四、课程内容（一）理论部分（54学时）包括市场营销的基础理论、市场营销环境分析、市场营销的目标市场策略、产品策略、价格策略、渠道策略、促销策略。
情境学习理论的市场营销综合论文
情境学习理论的市场营销综合论文1知识的内化在运用中得以发展知识具有工具性.学习活动实质上是学习者通过个体与社会环境的相互作用,提升参与实践活动能力的社会化过程,并将外化的知识内化为学习者的知识,将外化的知识经验内化为学习者的知识经验.知识就像生活中的工具一样,不被使用的工具本身没有任何意义,只有经过使用,才能获取财富.同样,如果学习者没有在有意义的情境或社会活动中充分运用知识,那么,学习者和知识之间是割裂的,外化的知识依然游离于学习者之外,无法提升学习者的经验和能力.因此,学习是一个参与的过程,正如玛雅女孩从最初的信息传递、取器械等简单事情的参与开始,最终成长为可以进行产前按摩、协助分娩的熟练的助产士一样,知识只有通过持续地运用和实践,经过从边缘性参与到充分参与的过程,外化的知识才有可能内化为学习者的知识,学习者的经验才有可能得以增生与发展.情境学习理论强调知识所使用的活动、情境以及社会文化等影响着学习者对知识的认知与理解,知识与情境有着紧密的联系;知与行是不可分离的———知识应该在情境中认知并在行为中得到内化与发展3.2市场营销学实践教学与情境学习理论的应用2.1市场营销学的实践教学内容市场营销学的主要内容包括基础理论知识,目标市场的选择和市场营销组合策略的策划.根据情境学习理论对课程实践教学改革的启示,课题组将市场营销学课程分为3个模块进行实践教学.一是市场营销原理实践模块.该模块涉及到的理论知识点是营销理论概述、营销环境分析、市场调查与消费者行为分析,主要培养学生的市场营销认知能力、调查研究能力与行为分析能力,实践训练主要选择自我推销演练、现场模拟实践的方式.二是目标市场营销模块.该模块的主要知识点包括市场细分、目标市场的选择、市场定位,主要培养学生目标市场的营销能力,实践训练主要选择案例分析、情境模拟的方式.三是市场营销组合策略模块.该模块的主要知识点包括产品策略、定价策略、渠道策略和促销策略,主要培养学生市场营销组合策划能力、新产品开发能力和营销沟通能力等,实践训练主要选择角色扮演、现场模拟实践、参观实习等方式.2.2基于情境学习理论的实践教学方法改革情境学习理论在教学实践应用中主要包括抛锚式教学、认知学徒制、实践共同体3种教学方式4,在市场营销学课程实践教学方法改革中,课题组将这3种教学方式进行了有效地融入.2.2.1创设真实情境,实现准确抛锚在情境教学理论中,抛锚式教学的“锚暠是指教学中要解决的主要问题,教师将教学重点置于真实的情境中被形象地比喻为“抛锚暠.抛锚式教学包含“创设情境—确定问题—自主学习—协作学习—效果评价暠等环节5.创设情境、确定问题是选择一个与现实情况基本一致的真实情境,确定与教学内容密切相关的真实事件或问题交由学习者来解决,也就是“抛锚暠;自主学习环节中,教师要引导学习者借助情境中的各种资源去探索问题,在分析和解决问题的过程中进行学习,提升自主学习能力;学习者不仅要得到教师的帮助和支持,还需要与同伴相互协作,讨论交流,加深对问题的认知;教师在教学过程中随时记录学习者的表现,进行教学效果评价.这种教学方式要求学习者应该到现实世界的真实情境中去感受和体验,通过获取直接经验进行学习,而不仅仅是教师关于知识的介绍和讲解.在市场营销实践教学中,应根据教学内容,准确地设置一些有意义的真实的问题情境,引导学生积极探索.市场营销的真实情境可以通过丰富的教学案例来创设.譬如在促销与沟通实践教学环节中,可以引用“把木梳推销给和尚暠的经典案例设置任务情境,教师和学生一起对要扮演的角色进行分析,探讨和尚对于木梳的消费需求是什么,案例中的4位营销员各自的销售策略有什么特点,共同研究更多的把木梳推销给和尚的方法,培养学生解决实际问题的能力.市场营销情境的创设还可以通过实验室软件提供与真实情境尽量保持一致的模拟实验环境,以及建设校内外实践基地的方式进行,同时在增加学生接触企业实践的机会,与企业实际情况最大限度地接轨,使在真实情境中习得知识的学生能够更快地将知识转化为技能,更快地适应社会环境.2.2.2进行师徒角色定位,提升自主学习能力在日常工作和生活中,传统学徒制是最为自然、最为常见的学习方式.如医学、语言、制造等领域,在师傅进行专业工作的过程中,学徒通过观察、模仿、训练等参与方式,在从边缘参与到完全参与,从学徒到专家的身份转变过程中获得了该专业的知识经验和技能.而认知学徒制是一种将传统学徒制中的核心技术与现代教育理念相整合,基于情境学习理论的新型教学模式.认知学徒制关注的不是学习者对于概念和知识的获取,而是重在培养其认知能力、思维能力和实践能力.在这种教学模式中,专家在现场对学习活动进行指导和示范,学习者如同学徒学习一样,通过参与专家的实践活动,与同伴及专家进行讨论与交流,与社会真实的情境进行交互,在潜移默化中完成对专业知识的学习.在市场营销实践教学中,要找准角色定位.教师的角色应该是“师傅暠,为此教师本身须改变传统的传授书本知识的教学理念,多渠道地提升自身实践能力,以胜任“师傅暠的角色.譬如在市场调查实践中,传统实践教学大多是在老师讲完调查研究的基本理论之后,布置一项调查任务由学生去完成,评价实践效果时发现,大多数同学感到很吃力,理论不能有效地与实践相结合,实践学习的效率较低;如果教师作为“师傅暠带领学生一同去完成一项调查任务,包括市场调查的设计、实施、数据分析等,而不是单纯的理论讲解,让学生在参与的过程中逐渐掌握市场调查的流程和技巧,然后再通过自身实践去巩固加深,实践学习的效率将大大提升.同时校外专家也可以作为“师傅暠参与到课程实践教学过程中,可聘请知名高校具有较高理论水平和富有实践经验的专家教授来校开设讲座,或聘请有市场营销实践经验的企业营销人员担任实践指导教师,提升“师傅暠整体队伍的专业水平和实践技能.作为“徒弟暠的学生在实践过程中要主动参与(而不是传统中的被动接受),善于观察,认真模仿与探究,进而提升自主学习能力.2.2.3创建实践共同体,提供使用知识的机会人类学家莱芙与温格最早在情境学习理论中提出了实践共同体的概念.“共同体暠实际意味着在一个活动系统中的参与,参与者共享他们对于该活动系统的理解2.一个实践共同体是诸多个体的集合,强调在特定的共同体文化或情境中个体各自担负的责任和共同的任务,而不是任一群体的集合.学习实质上是获得特定的实践共同体成员身份的过程,这一过程需要学习者从“合法的边缘性参与暠开始,逐渐成长为该实践共同体的核心成员.在市场营销实践教学组织中,应以学生自由组合为主,教师调整为辅的方式组建市场营销团队.团队推选一名组长,成员在组织能力、营销策划能力、营销沟通能力等方面应能互为补充.在每次实践课程中,教师和学生一起设定教学目标,教师对教学内容进行分解、分配,共同体成员合作学习,在真实的情境中解决一个个真实的问题.在共同体内,每个成员都有自己的角色和任务以及独特的风格和专长,每个成员都有机会分享各种学习资源,共同体成员之间相互影响,从而使得每个成员都能得到发展,完成边缘向核心、学徒向师傅的转变.如在以新产品市场推广项目为实践任务的实践共同体内,共同体成员分别承担市场调查、新产品设计、产品定价、渠道设计和市场促销与沟通等各项任务,并在市场调查的基础上参与讨论,对任务进行充分地分析,制定任务的解决方案,在相互配合与协调下,共同完成一项新产品的开发与推广;任务完成后,团队成员把各自任务完成过程中积累的经验形成总结报告,在共同体内分享;教师根据学生任务完成情况和总结报告的质量给予效果评价.由此,学生获得了充分运用知识的机会,强化了对于知识的理解,从而使理论知识得以内化,动手能力得以提升.3结语知识是基于情境的,在情境中习得知识,然后经过参与与实践,又将这些知识自然地运用到真实的情境中,学习者的认知与经验会得到持续地生长和发展.因此,在市场营销学课程的实践教学中,应当转变传统教学观,引入情境学习理论的教学理念,积极创设与教学内容紧密相关的真实的问题情境,为学生提供在真实情境中使用知识、使用工具的机会,让学生主动高效地接受新知识,持续提升自身的实践技能与实践经验。
浅议情景模拟实践法在推销实务课程的应用
浅议情景模拟实践法在推销实务课程的应用随着市场经济的发展和社会变革的加速，推销与销售已经成为了企业生产和经营中的重要组成部分。
营销推销实务课程的教学，涉及了营销推销的基本理论、技能以及相应的知识体系。
情景模拟实践法是一种生动形象的教学方式，可有效地帮助学生提高推销技巧和营销能力。
本文将从实践角度出发，浅议情景模拟实践法在推销实务课程中的应用。
一、情景模拟实践法的基本概念情景模拟实践法（Scenario simulation method）是教育学、心理学界广泛采纳的一种有效教学方法。
它的核心思想在于通过模拟实景，让学生将课堂学到的知识与实践紧密结合。
这种教学方式可以让学生在相对真实的情境中练习技能，同时也可以让学生在失败中不断总结和提高。
二、情景模拟实践法在推销实务课程中的应用情景模拟实践法在推销实务课程中的应用非常广泛，可以体现在以下几个方面：1. 帮助学生提高营销技巧情景模拟实践法可以模拟实际的销售场景，从中体验和领略推销中的各种技巧，如个性化营销、沟通技巧、亲和力、影响力等等。
通过实际体验，学生可以更好地了解这些技巧的实际效果，从而更好地应用到自己的推销实务中。
2. 帮助学生增强团队合作精神推销行业是一个注重团队合作的行业，只有团队成员之间的合作默契才能真正提升销售绩效。
情景模拟实践法可以让学生分成小组，共同扮演角色，在场景模拟中展开销售竞争，并通过各种互动活动帮助学生增强团队合作精神。
3. 提高学生自信心在情景模拟实践法中，学生可以通过实践积累经验，减少对未来推销中可能出现的困难与过程的不安、担忧等种种负担。
仿真教学中，学生可以在较小的团队中演练，反复实践，感受到更多的成功和成长。
这种成功体验会激励学生自信心，提升推销能力。
三、情景模拟实践法教学的应用策略1. 制定好实战课时制定好适合的实战课时非常关键。
时间和次数都应该根据不同的课程目标和学生能力而定。
时间和次数太多可能会带来疲劳感，让学生没有重视到每一次的实战课程；时间和次数太少则可能造成学生无法真正理解推销知识与实践的深度。
知识应用实践如何将学到的知识应用于实际情境
知识应用实践如何将学到的知识应用于实际情境在我们的学习过程中，我们接触到了各种各样的知识。
然而，仅仅掌握这些知识还不足以满足我们在实际情境中的需求。
因此，我们需要学会将所学到的知识应用于实际情境中。
本文将探讨知识应用实践的方法和技巧，并提供一些实例来说明如何将学到的知识应用于实际情境。
一、了解实际情境在将知识应用于实际情境之前，我们首先需要充分了解实际情境的背景和具体需求。
只有了解了实际情境，我们才能更好地判断何时、何地、如何将所学到的知识应用于其中。
例如，我们学习了关于市场营销的知识。
如果我们遇到一个实际情境，需要为一款新产品设计一个市场营销策略，那么我们首先需要了解该产品的特点、目标受众、市场竞争等相关信息。
只有在充分了解实际情境之后，我们才能有针对性地应用我们所学到的市场营销知识。
二、寻找联系与应用学到的知识与实际情境之间并非完全独立，而是存在联系和应用的可能性。
我们需要通过深入思考和探索，将所学到的知识与实际情境相联系，找到适用的部分并进行应用。
例如，我们学习了统计学的基本概念和方法。
在实际情境中，我们需要对某个市场进行调研，以评估产品的市场潜力。
这时，我们可以利用所学到的统计学知识，设计问卷调查、采样等实际操作，并应用统计学方法对数据进行分析。
通过将所学到的知识与实际情境相联系，我们可以更好地应用统计学知识，得出准确的市场调研结果。
三、实践与反思知识应用实践不仅仅是一次性的行为，更是一个不断实践和反思的过程。
通过实践，我们可以发现问题，总结经验，并进行反思，从而进一步完善我们的知识应用能力。
例如，在学习某门外语课程时，我们需要将所学的语法知识应用于写作练习中。
在实践中，我们可能会发现自己在运用某个语法规则时出现了错误。
这时，我们可以反思并分析错误的原因，查漏补缺，进一步提高自己的写作能力。
通过不断实践和反思，我们的知识应用能力将得到提升。
综上所述，知识应用实践是将学到的知识应用于实际情境的过程。
商品学课程标准
《商品学》课程标准一、课程基本信息课程名称：< <商品学>>课程类别：专业基础课课程类型：B类（理论＋实践课）适用专业：市场营销专业二、课程定位与课程设计（一）课程性质与作用本课程是营销与策划专业基础课程。
通过本课程的学习，使学生掌握有关商品学的一般知识，商品的分类、商品质量、商品属性、商品标准、商品检验、商品包装、商品养护、商品与环境、资源等。
培养学生介绍商品、鉴别商品、正确使用商品、保养维护商品的能力。
它要以管理学基础课程的学习为基础，也是进一步学习价格实务与零售实务的基础。
（二）课程设计的理念与思路本课程是依据“营销与策划专业工作任务与职业能力分析表”中的销售管理中产品推销与促销项目设置的。
伴随着中国加入世贸组织，一个面对全球化的全方位开放的全新的市场经济环境建立起来，不断扩大的对外贸易迫切要求商品学这门科学推陈出新，为此而设置这门课。
课程内容的编排和组织是以企业营销工作的实际需求、学生的认知规律、营销与策划教研室教师多年的教学积累为依据确定的。
立足于实际能力培养，对课程内容的选择标准做了根本性改革，打破以知识传授为主要特征的传统学科课程模式，转变为以工作任务为中心组织课程内容，并让学生在完成具体项目的过程中学会完成相应工作任务，并构建相关理论知识，发展职业能力。
经过深入、细致、系统的分析，本课程最终确定了以下的学习内容：商品标准、商品组成与性能、商品检验与质量认证、商品分类、商品包装、商品养护、商品资源和环境等内容。
使从事与商品流通相关的各管理专业的学生研究和掌握商品使用价值，识别和判断商品使用价值，正确利用和发挥商品使用价值，以及在流通领域中如何保护商品使用价值。
教学过程中，采取教学做一体教学，尽量给学生提供丰富的实践机会。
本课程在教学过程中除了充分讲授商品学理论知识以外，还要求融入更多的实训教学环节，实施项目教学以改变学与教的行为。
在每个商品学实训项目里，要求每一个实训项目最后都能提交一份科学、详细的商品调查分析报告，以实现理论与实践的一体化教学。
西财《市场营销实务》西财2014教学资料包 课后习题答案 xt4
学习情境四了解组织市场知识巩固一、名词解释产业市场：产业市场又称生产者市场或企业市场，是由所有购买产品和服务并进一步加工、制造其他产品和服务，以供销售、租赁，从中盈利的机构和个人组成。
中间商市场：中间商市场又称转卖者市场，是由那些为了转卖或出租而购买商品，并以从中获取利润为目的的个人和组织构成。
非营利组织市场：非营利组织市场，是指那些为了公务性、公用性消费而购买商品的各级政府单位和其他非营利性组织。
直接重购: 直接重购即企业的采购部门根据过去和供应商打交道的经验，从供应商名单中选择供货企业，并直接重新订购过去采购过的同类产业用品。
修正重购: 修正重购即企业的采购部门为了更好地完成采购工作任务，适当改变要采购的某些产业用品的规格、价格等条件或供应商。
新型购买: 新型购买即企业第一次采购某种产业用品。
优化重购: 优化重购即中间商并不想更换供应商，但试图从原有供应商那里获得更为有利的供货条件，如更及时的供货、更合适的价格、更积极的促销合作等。
选择购买: 选择购买即中间商对将要购买的品种已经确定，但需考虑选择最佳的供应商，确定从哪家卖主进货。
全新购买: 全新购买即中间商第一次购买某种从未采购过的新品种。
政府市场: 所谓政府市场，是指那些为执行政府的主要职能而采购或租用商品的各级政府机构需求的总和。
政府采购: 政府采购是指各级国家机关、事业单位和团体组织，使用财政性资金采购依法制定的集中采购目录以内的或者采购限额标准以上的货物、工程和服务的行为。
公开招标: 公开招标是政府采购的主要采购方式。
采购人不得将应当以公开招标方式采购的货物或者服务化整为零或者以其他任何方式规避公开招标采购。
邀请招标: 采用邀请招标方式采购货物或者服务的情形包括：具有特殊性，只能从有限范围的供应商处采购的；采用公开招标方式的费用占政府采购项目总价值的比例过大的。
竞争性谈判: 采用竞争性谈判方式采购货物或者服务的情形包括：招标后没有供应商投标或者没有合格标的或者重新招标未能成立的；技术复杂或者性质特殊，不能确定详细规格或者具体要求的；采用招标所需时间不能满足用户紧急需要的；不能事先计算出价格总额的。
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拓展知识
广告策划的文案格式 1、前言 2、环境分析 3、消费者分析 4、产品分析 5、企业竞争对手分析 6、企业与竞争对手的广告分析 7、广告目标决策 8、目标市场策略 9、产品及广告定位策略 10、广告诉求策略 11、广告媒介策略 12、广告表现策略 13、广告费用预算 14、附件
步骤 • 明确组内分工。 • 了解、熟悉广告策划的内容、步骤、程序和方 法，并掌握撰写相关策划方案的格式内容及技 巧。 • 小组内讨论分析的基础上进行策划、整合思路。 • 归纳总结。 • 形成框架内容，并撰写广告策划方案 • 每个团队选1名代表面对全班同学陈述本团队策 划的思路内容及感受（每组5－8分钟）。 • 每个团队提交一份促销广告策划文案（3000字 以上）。
工作流程
1、选择模拟公司广告销售效果的测定方 法
2、选择模拟公司广告诉求认知效果的测 定方法
3、进行模拟公司广告效果评价
相关知识 • 广告效果测定 企业在实施广告促销决策之后，会产生一 定的广告效果。这种效果主要表现在两个 方面：一是广告的销售效果；二是广告的 诉求认知效果 • （一）广告销售效果的测定 • （二）广告诉求认知效果的测定
【工作项目】 根据学习情景四中各个模拟公司进行的 营销策划，请为模拟公司策划以下营销实 施工作： 项目1 广告宣传 项目2 营业推广 项目3 公共关系 项目4 人员推销
项目1
广告宣传
项目概述
• 知识目标 了解广告 选择广告媒体 能力目标 能正确选择广告媒体 能独立进行广告策划，撰写质量较好的广告宣传策划书 • 【任务分解】 工作任务1 创意广告内容 工作任务2 选择广告媒体及策略 工作任务3 评价广告效果
工作任务一：
创意广告内容
工作流程
1、设定模拟公司的广告目标
2、确定模拟公司广告内容
3、进行广告设计
4、为模拟企业创作简单的广告脚 本
一 广告宣传的特点念
二 1． 信息的群体传播 广告宣传通过大众传播媒介，可以将企业及其产品信息传递 给广大的消费者，信息接受是一个范围广泛的群体，它不仅 包括现实的顾客，而且包括潜在的顾客，从而必然提高促销 信息的传播效果。 • 2． 促销效用滞后 广告传递信息的目的是刺激需求、促成购买，但广告宣传与 购买行为往往存在着时间上的分离。 • 3． 帮助推销人员达成交易 广告介绍了几种产品知识，指导消费者选购、使用、保养和 维修商品，这就激发了顾客对商品的兴趣。
工作任务一
确定营业推广的目标
工作流程
1、熟悉营业推广的特点
2、针对模拟公司产品确定 营业推广的目标
相关知识
• 所谓营业推广，就是指除人员推销、 广告和公共关系宣传以外，在一个比 较大的目标市场上，为了刺激消费需 求而采取的能够迅速产生激励作用的 促销措施。营业推广很少单独使用， 一般是作为广告或人员推销的辅助手 段
• 针对发布的任务，分组得出讨论意见；
• 以小组为单位发表团队意见，并予以互评； • 教师点评。
项目2
营业推广
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知识目标 了解营业推广 能力目标 能神态自然、恰到好处地演示推销商品； 能恰到好处地运用营业推广刺激消费需求，鼓励 中间商大批进货. 能独立进行营业推广策划，撰写质量较好的营业 推广策划书 【任务分解】 工作任务1 确定营业推广的目标 工作任务2 选择营业推广的方法
2、分析各种营业推广形式
• 二、广告宣传的基本原则 • 1． 计划性和效益性 • 设计和制作广告，先要做好市场调查和预测，根据营销任务通盘规划， 不能想做什么就做什么；要从实际出发，讲求经济效益，有的放矢， 节省费用，提高效果。 • 2． 真实性 • 广告的生命在于真实。工商企业进行广告宣传，必须实事求是地向消 费者介绍产品的特点和使用价值，切不可采取欺骗的手段，溢美掩丑， 哗众取宠，损害消费者的利益。 • 3． 思想性 • 广告的语言编写和图画的绘制，必须符合党和国家的方针、政策、法 律法令，反映社会主义的时代特色和道德风貌，成为精神文明的传播 者。 • 4． 艺术性 • 要运用新的科学技术，吸收文学、电影、戏剧、音乐、美术等艺术特 点，精心设计、制作广告，要给人以较高的艺术享受，要使消费者得 到启发、受到感染。广告形式还应不断创新，从而达到既能指导消费 者，又能丰富和更新人们的精神生活之目的。
学习情景五 营销实施
【案例引入】
• 毛姆是英国著名的作家，他一生著书颇丰，享有 世界声誉。可是一开始并不是这样，他写了很多 作品，非常好，但就是销路不畅。他很着急，就 开动脑筋想办法。一天，他突然想到一个好办法， 在一家发行量大的报纸上，登了一则征婚启事： “本人是一位年轻有教养，爱好广泛的百万富翁， 希望找一位与毛姆小说中的女主角一样的女性结 婚。”这个启事一登出来，毛姆的小说被抢购一 空，一版再版；而毛姆也一夜之间，全国皆知， 家喻户晓。 • 毛姆的书走俏市场的奥妙何在？我们从中能得到 哪些有益的启示
• 三、广告宣传的内容与设计 • （一）广告宣传的内容 • ⑴ 产品名称。 ⑵ 产品的性能与用途。 ⑶ 说明产品的使用方法。 ⑷ 介绍效果。 ⑸ 表明售后服务。 ⑹ 标明企业名称、地点及 联系方法。 • （二）广告的设计 • 1．简明易懂2．独具特色3．具有美感性
பைடு நூலகம்务二：
选择广告媒体及策略
工作流程
1、评价各种媒体的优缺点
2、决定模拟公司的广告媒体组合
3、确定模拟公司的广告策略
一 广告媒体及其选择 （一）依照不同媒体划分的广告种类 （二） 广告媒体的选择依据 （三）广告媒体的选择策略 二、广告宣传策略 （一）标题创新策略 （二）广告文字创新策略 （三） 广告画面的创新策略
任务三
评价广告效果
相关知识 • • • • • • • • 一、营业推广的特点 1． 刺激需求效果显著 2． 营业推广形式的局限性 二、营业推广的作用 1． 加速新产品市场导入的进程 2． 强化消费者重复购买的行为 3． 刺激消费者迅速购买 4． 抵御竞争者的促销活动
工作任务二
选择营业推广的方法
工作流程
1 、分析模拟公司影响推广形式选择 的因素