2016房地产策划基础知识培训
房地产策划师基础知识培训讲义课件
『』房地产策划师基础知识培训讲义
2、房地产策划师职业道德规范
房地产策划师职业道德规范是房地产策划师在房地产策划 服务工作中所应遵循的特定的行为规范。
房地产策划师职业道德规范源于并高于房地产策划师的道 德生活和职业实践，它从房地产策划行业及职业要求和社 会公众利益出发，经过概括而形成。它是对房地产策划师 的最低道德要求。
『』房地产策划师基础知识培训讲义
房地产策划师的职业道德规范包括以下两大方面：
（1）要以为人民服务为核心
“社会主义道德建设要以为人民服务为核心” 。
（5）对各种营销理论、微观经济理论有着系统而深刻的认 识
策划师对各种营销理论、微观经济理论应能游刃有余地熟 练运用。历史上的各种营销理论如市场细分理论、市场定 位理论、独特销售主张、个性化营销、服务营销、深度营 销、网络营销、品牌营销、直效营销、客户关系营销、整 合营销传播、生活形态行销、体验经济营销等。这些营销 理论都在特定的市场条件下对市场营销产生过重大影响。
『』房地产策划师基础知识培训讲义
第二节 房地产策划师职业素养
1、房地产策划师职业基本知识结构
（1）企业策划知识 企业的任何决策应在策划以后进行，这是避免决策失误的
有效途径。 “策划是一种程序，在本质上是一种运用脑力的理性行
为”。 在策划过程中，能影响管理者的决策、意见、方向等问题，
决策后又以策划保证决策的成功实施。
房地产策划策划师经常出现跨地域策划的情况，他们对某 个城市的民情风俗的认识可能存在某种差距，这就要求在 策划之前应做好详细的市场研究工作。市场调研不是简单 的人口、GDP、购买力、交通、地段等可量化的指标，更 包括特定城市、区域的心理特点、生活习惯、审美情趣等 不可量化的因素。而且后者往往更加深刻的影响着消费者 对某一房产的购买行为。
房地产策划基础知识培训
房地产策划基础知识培训1.概述房地产策划是指在房地产开发过程中，通过各种手段和方法，对项目进行规划、设计、策略制定等工作，以保证项目的顺利开发和成功运营。
本文将介绍房地产策划的基础知识，包括策划的定义、目标、原则等方面内容。
2.房地产策划的定义房地产策划是指在房地产项目开发前，进行详细规划和设计，确定项目的目标、定位、规模以及开发、销售等策略，以保证项目的顺利进行和成功运营。
房地产策划涉及的内容很广泛，包括土地规划、建筑设计、市场分析、项目定位等多个方面。
3.房地产策划的目标房地产策划的目标是通过合理规划和设计，满足市场需求，提高项目的价值和竞争力，实现可持续发展。
具体而言，房地产策划的目标包括以下几个方面：3.1 提高项目的市场竞争力房地产策划的一个重要目标是提高项目的市场竞争力。
通过市场分析和调研，了解目标客户的需求和偏好，确定项目的定位和产品特点，以吸引更多的购房者或租户。
3.2 保证项目的可行性和稳定收益房地产策划需要进行详细的市场分析和经济评估，确保项目的可行性和稳定收益。
通过分析项目所处的市场环境和竞争情况，确定合理的房价、租金和销售策略，以保证项目的盈利能力。
3.3 提高项目的品牌价值房地产策划还需要注重提高项目的品牌价值。
通过精心设计和规划，营造出与众不同的项目形象和特色，提高项目的知名度和美誉度，以吸引更多的购房者或租户。
4.房地产策划的原则房地产策划需要遵循一些基本原则，以保证项目的成功开发和运营。
以下是房地产策划的一些原则：4.1 可持续发展原则房地产策划应符合可持续发展原则，注重生态环境保护和资源节约利用。
在项目规划和设计过程中，要充分考虑生态环境的保护和可持续利用。
4.2 合理定位原则房地产策划需要根据市场需求和竞争情况，确定合理的项目定位。
项目的定位要与目标客户的需求相匹配，避免过高或过低的定位。
4.3 综合平衡原则房地产策划需要综合考虑项目的各个方面，包括规划、设计、经济等，要求各个方面均衡发展，相互统一。
房地产行业基础知识培训(完整版)
• 房地产业对国民经济的贡献 率很高：我国房地产业对 GDP的综合贡献率达到20%
• 房地产行业对拉动经济增长
✓ 房地产产业关联度高，能促进就业 • 每年25%的钢材、70%的水泥、40%的木材、70%的玻璃、 25%的塑料制品用于房地产开发建设
起到了重要作用：房地产投 资占全社会固定资产投资的 比重为18%
工矿企业的生产车间、库房及其附属设施等用地。包括专用的铁路、码头和道 路等用地，不包括露天矿用地，该用地应归入水域和其它用地（E）
仓储企业的库房、堆场和包装加工车间及其附属设施等用地
铁路、公路、管道运输、港口和机场等城市对外交通运输及其附属设施等用地； 市级、区级和居住区级的道路、广场和停车场等用地 市级、区级和居住区级的市政公用设施用地，包括其建筑物、构筑物及管理维 修设施等用地
者的
2
同一宗地有两个或者两个以上意 向用地者
2
原划拨、承租土地使用权人 申请协议出让
2
城市基础设施、公益事业用 地
3
划拨土地使用权改变用途或转让， 收回土地使用权，实行招拍挂出 让的
3
划拨土地使用权转让申请办 理协议出让
3
国家重点扶持的能源、交通 等项目用地
4 出让土地使用权改变用途
4 出让土地使用权人申请续期 4 法律法规规定的其它用地
什么是房地产业？
房地产业
房地产开发
房地产经营
房地产业和建筑业的区别
是以土地和建筑物为经 营对象，从事房地产开 发、建设、经营、管理 以及维修、装饰和服务 的集多种经济活动为一 体的综合性产业。主要 包括：土地开发、房屋 的建设、维修、管理， 土地使用权的有偿划拨、 转让、房屋所有权的买 卖、租赁、房地产的抵 押贷款，以及由此形成 的房地产市场
房地产基础知识培训(全)
房地产基础知识培训(全)一、教学内容本节课的教学内容来自于《房地产基础知识》教材的第三章，主要内容包括房地产的定义、分类、特性以及房地产市场的构成和运行机制。
具体内容包括：1. 房地产的定义和分类：土地、地上建筑物、附着物和房地产权益。
2. 房地产的特性：位置固定、寿命长久、价值较大、流动性差。
3. 房地产市场的构成：供给、需求、价格、交易。
4. 房地产市场的运行机制：供求关系、价格机制、竞争机制。
二、教学目标1. 让学生了解房地产的定义和分类，理解房地产的特性和权益。
2. 让学生掌握房地产市场的构成和运行机制，能够分析房地产市场的发展趋势。
3. 培养学生的实践能力，能够运用房地产知识解决实际问题。
三、教学难点与重点重点：房地产的定义、分类、特性和权益，房地产市场的构成和运行机制。
难点：房地产市场的运行机制，如何分析房地产市场的发展趋势。
四、教具与学具准备教具：多媒体教学设备、房地产基础知识PPT。
学具：笔记本、笔。
五、教学过程1. 实践情景引入：以我国房地产市场的发展为背景，让学生了解房地产市场的现状和发展趋势。
2. 知识点讲解：通过PPT，讲解房地产的定义、分类、特性和权益，房地产市场的构成和运行机制。
3. 例题讲解：分析具体的房地产案例，让学生理解房地产市场的运行机制。
4. 随堂练习：让学生根据所学知识，分析房地产市场的现状和发展趋势。
5. 课堂讨论：让学生分享自己的观点，讨论房地产市场的未来发展。
六、板书设计板书内容：房地产基础知识1. 房地产的定义和分类2. 房地产的特性3. 房地产权益4. 房地产市场的构成5. 房地产市场的运行机制七、作业设计作业题目：1. 请简述房地产的定义和分类。
2. 请说明房地产的特性。
3. 请解释房地产权益的含义。
4. 请分析我国房地产市场的构成和运行机制。
5. 请根据所学知识，预测我国房地产市场的未来发展。
答案：1. 房地产的定义：指土地、地上建筑物、附着物和房地产权益。
房地产基础知识培训内容
房地产基础知识培训内容房地产是一个涉及面广且复杂的行业，对于房地产从业者来说，必须了解其基础知识才能更好地开展工作。
以下是房地产基础知识培训的内容。
1. 房地产市场的基本概念和发展历程房地产市场的定义是指通过交易方式进行的房地产财产和服务的市场，其发展经历了诸多阶段，从房地产市场的出现和规模的扩张，到经济和政策的变化，再到当前走向国际化的过程。
房地产市场的基本概念包括：房地产行业结构，市场需求和供给的影响因素，交易结构和价格测算方法等。
2. 房地产市场环境和政策法律房地产市场环境和政策法律是成就一个房地产从业者不可缺少的基础素质，包括对于国家发展计划和房地产政策的认识及把握，对于主要法规和税收政策的掌握，以及对于房地产市场环境对价格等方面的影响的分析等。
3. 房地产开发和营销管理房地产开发和营销主要包括土地开发、项目选择、规划设计、工程监管、预售、售后服务等环节的知识和技能。
房地产项目的营销拓展和管理涉及到策划、定位、营销方案、渠道开拓、品牌策略、客户维系和定价等方面。
4. 房屋设计和建筑工程房屋设计和建筑工程是房地产行业中难度比较高的领域。
房屋设计需要掌握建筑学基础知识，对于建筑设计风格、结构、美学、符合人居环境要求等方面要有一定的了解。
而建筑工程则需要了解房屋建设的一整套流程，包括工程质量监管、工程管理技能、与其它类别工程的配合和交流等。
5. 房地产金融管理房地产为投资属性较为突出的行业，其金融体系与整个国民经济的金融联系密切。
要了解房地产金融管理知识与技能需要同时掌握金融、财务、会计等方面的基本知识，比如房地产融资方式、资金管理、风险控制和理财等。
6. 房地产交易法律和税收政策房地产交易法律和税收政策是房地产从业者必备的领域，包括交易合同、权证程序、拍卖和交易价格等方面。
同时，对于房地产税收政策也要掌握，比如对于税收策略的规避与优化是房地产企业发展的重要支撑。
7. 房地产行业研究和创新房地产行业的研究和创新则是构成房地产从业者基础知识的重要一环，包括对于市场趋势、客户需求、创新方向、市场优势等方面的总体把握、了解和掌握。
房地产基础知识培训
房地产基础知识培训(1)一、住宅的结构有哪些形式？商品住宅的结构形式主要是以其承重结构所用的材料来划分，一般可以分为：“砖混结构、砖木结构和钢筋混凝土结构”，三种形式情况如下：(1)砖混结构住宅砖混结构是指建筑物中竖向承重结构的墙、柱等采用砖或砌块砌筑，柱、梁、楼板、屋面板、桁架等采用钢筋混凝土结构。
通俗地讲，砖混结构是以小部分钢筋混凝土及大部分砖墙承重的结构。
(2)砖木结构住宅砖木结构住宅是指建筑物中承重结构的墙、柱采用砖砌筑或砌块砌筑，楼板结构、屋架用木结构而共同构筑成的房屋。
(3)钢筋混凝土结构住宅钢筋混凝土结构住宅是指房屋的主要承重结构如柱、梁、板、楼梯、屋盖用钢筋混凝土制作，墙用砖或其他材料填充。
这种结构抗震性能好，整体性强，抗腐蚀耐火能力强，经久耐用。
二、什么是使用率？什么是实用率？住宅套内净面积即使用面积和住宅面积的比为使用率，一般高层塔楼在72%至75%之间，板楼在78%至80%之间，而实用率是套内建筑面积和住宅面积之比，大于使用率，因此，往往有开发商用实用率来吸引买房人。
三、怎样计算房屋的使用率？房屋使用率是指房屋的使用面积与建筑面积的比例，是衡量物业使用效率的重要标准，目前物业市场上出售的房屋大多以建筑面积表示，但对客户来说最具有实际使用意义的是使用面积。
二者在数值上差距越大使用率越低，效用也越低。
在使用率计算方法的选择上，有些发展商采用轴线面积法。
这种方法是以房间内外墙的中线为边界计算使用面积，这样计算出来的使用面积包括了外墙的一半面积和全部内墙所占的面积，数值上显得较高，不能完全反映房产实际的使用面积情况。
比较确切地计算方法是在建筑面积的基础上减去外墙和内墙所占的面积后得出的使用面积，这种方法计算出来的使用面积也形象地称为“地毯面积”。
它反映了一个物业的真实使用率，这种计算方法是对客户负责任的方法。
从一般情况来看，高层塔楼的真实使用率方面较多层住宅略差，主要是因为高层要求有防火楼梯，电梯间面积也较大，一梯多户设计也加大了通道的面积，每户平均分摊的面积也多。
房地产策划必备知识经典完美版
3
划拨土地使用权改变用途或转让，收回 土地使用权，实行招拍挂出让的；
3
划拨土地使用权转让申请办理协 议出让
4 出让土地使用权改变用途
4 出让土地使用权人申请续期
3
国家重点扶持的能源、交通等项 目用地
4 法律法规规定的其它用地
5 法律法规规定的其它用地
异 有偿使用，需要签定合同 同 有期限限制
5 法律法规规定的其它用地
板式建筑
指建筑平面外廓基本 成矩形,其长边与短边之比 大于或等于2的建筑,并且 短边长度小于或等于16米。
基础知识
复式
一个住宅占两个楼层，有内部楼梯联系上下层，一般在首层安排起居室、厨房。 餐厅、卫生间等。
跃式
是一层住宅但较普通住宅高，可在局部掏出夹层，安排卧室或书房等用楼梯联系 上下，其目的是在有限的空间里增加使用面积，提高住宅的空间利用率。
土地使用权出让(土地 一级市场)由国家垄断。
土地使用者
只拥有土地使用权， 没有所有权。
国有土地使用权出让方式
1. 招标方式 2. 拍卖方式 3. 协议方式 4. 挂牌方式
国有土地使用权出让年限
1. 居住用地：70年 2. 工业用地：50年 3. 教育、科技、文化卫生、体育用地：50年 4. 综合或其它用地：50年 5. 商业、旅游、娱乐用地：40年
（一）主持人点算竞买人； （二）主持人介绍拍卖宗地的位置、面积、用途、使用年期、规划要求和其他有关事项； （三）主持人宣布起叫价和增价规则及增价幅度。没有底价的，应当明确提示； （四）主持人报出起叫价； （五）竞买人举牌应价或者报价； （六）主持人确认该应价后继续竞价； （七）主持人连续三次宣布同一应价而没有再应价的，主持人落槌表示拍卖成交； （八）主持人宣布最高应价者为竞得人。
房地产全套培训资料
房地产全套培训资料第一章房地产差不多常识培训一、房地产的概念二、房地产的特点三、房地产的类型四、房地产专业名词五、房地产面积的测算第二章房地产市场调研一、房地产市场调研的含义二、房地产市场调研的重要性三、市场调研的内容四、市场调研的方法第三章发卖人员的礼节和形象一、外表和装扮服装二、咭片递接方法三、微笑的魔力四、说话的应用五、礼貌与规矩第四章德律风礼节及技能一、接听德律风规范要求二、德律风跟踪技能第五章房地产发卖的营业流程与策略一、查找客户二、现场接待客户三、会谈四、客户追踪五、签约六、售后办事第六章房地产发卖技能一、分析客户类型及计策；二、逼定的技能；三、说服客户的技能；四、若何塑造成功的发卖员；五、若何处理客户贰言；六、房地产发卖常见问题及解决方法。
第七章小我本质和才能培养一、心理本质的培养；二、行动本质的培养（A敬业精力、B职业道德）；三、专业常识的自我晋升；四、身材本质；五、发卖才能：1、制造才能；2、确信及察言观色才能；3、自我驱动才能；4、人际沟通的才能；5、从业技巧才能；6、说服顾客的才能。
第八章职员守则及职责第一章房地产差不多常识培训一、房地产的概念▲房地产的含义房地产具体是指地盘、建筑物及其地上的附着物，包含物质实体和依靠于物质实体上的权益。
又称不动产，是房产和地产的总称，两者具有整体性和弗成瓜分性。
包含：a) 地盘b) 建筑物及地上附着物c) 房地产品权注：房地产品权除所有权外，还有所有权衍生的租赁权、典质权、地盘应用权、地役权、典当权等。
▲房地家当与建筑业的差别房地家当是指从事房地产开创、经营、治理及修理、装潢、办事等多种经济活动的具有高附加值的综合性家当，它与建筑业既有接洽，又有差别。
建筑业从事勘察、设计、施工、安装、修理等临盆过程，它的临盆成果是建筑物或建筑物。
房地家当是发包方，建筑业是承包方，房地家当归属为临盆和花费供给多种办事的第三家当，建筑业归属对初级产品进行再加工的部分，属第二家当。
房地产策划基础知识培训
“保镖”
房地产策划在房地产开发项目建设中自始至终贯穿 一起，为项目开发成功保驾护航
策划是项
房地产开发项目建设要完成一个项目周期，需要经过 市场调研、项目选址、投资研究、规划设计、建筑施
目“灵魂”和项目
工、营销推广、物业服务等一系列过程，这些过程中 的某一环节出现问题，都会影响到项目的开发进程，
“肉体”的缔造者，
SWOT分析 5W2H法
法
马太效应
二八法则 马斯洛需求
CIS理论系 理论
统
波特竞争理
USP理论 论
定位理论 4P理论 长尾理论
品牌形象 4C理论 魏斯曼营销战
论
果子效 略学说及竞争四
木桶理论 应
种手段
羊群效应 蓝海战
略
01 策划的概念 02 策划工作范围和内容 03 策划对项目重要性04 销售管理者掌握策划知识
01 策划的概念 02 策划工作范围和内容 03 策划对项目重要性 04 销售管理者掌握策划知识
策划的工作内容 开盘
开盘准备
开盘执行方案
开盘货包确定、分期货
开盘媒体方案
包确定
开盘活动公司联系及活动方案 认筹客户价格摸底
开盘相关物料设计及制作 开盘价格表及价格说明
开盘总结报告
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01 策划的概念 02 策划工作范围和内容 03 策划对项目重要性 04 销售管理者掌握策划知识
房地产策划：是在房地产领域内运用科学规 范的策划行为。它根据房地产开发项目的具 体目标，以客观的市场调研和市场定位为基 础，以独特的概念设计为核心，综合运用各 种策划手段按一定的程序对未来的房地产开 发项目进行创造性的规划，并以具有可操作
用一个形象的比喻就是
房地产策划岗位基础认识培训
房地产策划岗位基础认识培训前言房地产策划岗位是一个涉及多个领域的职位，需要综合运用市场调研、规划设计、项目管理等知识和技能。
本文将对房地产策划岗位的基础知识进行介绍和培训，包括房地产行业概述、策划流程、市场调研方法和策划案例分析等内容。
1. 房地产行业概述房地产行业是一个关系到国民经济和人民生活的重要行业，涉及住宅、商业、工业、办公等不同类型的房地产项目。
了解房地产行业的基本特点和现状可以帮助我们更好地进行策划工作。
以下是房地产行业的几个关键点：•房地产市场的供需关系：根据供需关系的不同，房地产市场可以分为买方市场和卖方市场。
熟悉市场供需情况对策划决策至关重要。
•房地产政策的影响：政府的政策对房地产市场有着重要的影响，如土地政策、房地产税收政策以及购房贷款政策等。
•需求结构和人口变化：房地产策划从需求的角度来考虑，因此了解房地产市场的需求结构和人口变化趋势非常重要。
2. 房地产策划流程房地产策划是一个系统性的工作，需要经过一系列的流程来完成。
以下是房地产策划的主要流程：2.1. 前期准备在进行策划工作之前，我们需要进行一系列的前期准备工作。
主要包括：项目定位、项目可行性研究、项目需求分析等。
2.2. 方案策划根据前期准备的工作，我们可以开始进行方案策划。
方案策划是整个策划过程中最重要的一环，它包括市场调研、竞争对手分析、产品定位等。
2.3. 方案实施方案实施阶段是将策划方案付诸实践的阶段。
在这个阶段，我们需要进行项目管理、资源整合、营销推广等工作。
2.4. 方案评估方案评估是对整个策划过程的总结和评估。
我们需要根据实际效果来评估策划方案的成果，并进行调整和改进。
3. 市场调研方法市场调研是房地产策划中非常重要的一环，通过市场调研可以了解市场需求、竞争对手情况以及目标消费群体的特点。
以下是几种常用的市场调研方法：•现场调研：通过实地走访、观察和访谈等方式，了解目标市场的实际情况。
•问卷调查：设计问卷，通过调查问卷来获取目标市场的意见和反馈。
房地产基础培训(营销)
房地产基础知识培训（提纲）一、土地与土地市场1、地产：指在一定的土地所有制关系下作为财产的土地。
简单地说，就是土地财产。
法律意义上的土地财产一般具有以下特征：⑴属于一定的所有者或使用者;⑵有明确的四至界定;⑶可以依法转让；⑷能给所有者和使用者带来一定的权益.2、毛地:指城市旧区改造中须先进行动迁安置，拆除旧有建筑物后方可使用的土地。
3、生地：“熟地"的对称，指未经开发，尚未形成建设用地条件的农地或荒地。
4、熟地：“生地”的对称，指经开发，已形成一定建设用地条件的土地。
“一定建设条件”通常指达到“三通一平”或“七通一平”要求.5、土地所有权:指在法律规定的范围内占有、使用和处分土地，并从土地上获得合法收益的权利。
6、土地使用权出让年限：指国家将土地使用权出让给土地使用者时，双方约定的土地使用者可以使用土地的年限。
土地使用权出让年限分最高年限和实际年限.最高年限指国家法律法规规定使用国有土地不得超过的年限，如国务院《中华人民共和国城镇国有土地使用权出让和转让暂行条例》规定,土地出让最高年限按下列用途确定：⑴居住用地七十年；⑵工业用地五十年；⑶教育、科技、文化卫生、体育用地五十年；（5）综合或其他用地50年；(4)商业、旅游、娱乐用地四十年。
实际年限指在最高年限内,由出让方与受让方在土地使用权出让合同中约定的出让年限。
土地使用权出让年限自土地使用者领取土地使用权证，取得土地使用权之日计算。
7、土地市场:广义指土地交换关系的总和，狭义指土地交易的场所.土地市场是房地产市场体系的重要组成部分。
土地市场按其交易形成和内容可划分为三个层次：⑴土地一级市场；⑵土地二级市场;⑶土地三级市场。
8、土地一级市场：即国有土地使用权出让市场，指土地管理部门代表国家将国有土地使用权有偿有期限出让给土地使用人的市场。
由于我国法律规定,城市市区的土地属于国家所有，因而土地一级市场是一个由国家垄断经营的市场。
土地一级市场的出让方式包括：⑴招标；⑵拍卖;⑶协议；（4）挂牌9、土地二级市场：即国有土地使用权转让市场，指土地使用权人依法转让土地使用权的市场。
房地产策划师培训讲义共118页文档
31、只有永远躺在泥坑里的人，才不会再掉进坑里。——黑格尔 32、希望的灯一旦熄灭，生活刹那间变成了一片黑暗。——普列姆昌德 33、希望是人生的乳母。——科策布 34、形成天才的决定因素应该是勤奋。——郭沫若 35、学到很多东西的诀窍，就是一下子不要学很多。——洛克
房地产策划师培训讲义
1、纪律是管理关系的形式。——阿法 纳西耶 夫 2、改革如果不讲纪律，就难以成功。
3、道德行为训练，不是通过语言影响 ，而是 让儿童 练习良 好道德 行为， 克服懒 惰、轻 率、不 守纪律 、颓废 等不良 行为。 4、学校没有纪律便如磨房里没有水。 ——夸 美纽斯
5、教导儿童服从真理、服从集体，养 成儿童 自觉的 纪律性 ，这是 儿童道 德教育 最重要 的部分 。—— 陈鹤琴
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01 策划的概念
02 策划工作范围和内容
方案完成
03 策划对项目重要性
04 销售管理者掌握策划知识
策划的工作范围
策划师不是战略、策略的最后拍板人，但是是方案的主要撰写人 一个项目从介入到完成项目销售至撤场，整个过程要完成的报告总共包括以下 前期 营销筹备期 持销期 阶段性营销计划报告 阶段性营销总结报告 营销调整策略 尾盘期 尾盘推售计划 尾盘促销方案 营销计划报告 投 标 报 告（沟通稿 ） 市场调查报告 定位报告 营销推广报告
房地产策划基础知识培训
目录页
Contents Page
01 什么是策划？——策划的概念
02 策划的工作范围和内容 03 策划工作对于项目的重要性 04 销售线的管理者需要知道哪些策划知识
【创意游戏】
——农夫的遗嘱
1、这是一块农夫的田产，根据他的遗嘱，在他死后，这块田 要平分给他的四个儿子盖 房子；
03 策划对项目重要性
04 销售管理者掌握策划知识
提问讨论：大家认为策划是什么？
策划又称企划，是制定策略或谋略的工作。
ห้องสมุดไป่ตู้
中国古代即有专业的谋士，有渊博的谋略学说，也有极为丰富精彩的策划实践和成功案例。
近代策划（企划）一词的使用始于60年代的日本，尔后传之台湾等东亚地区，欧美多称管理 咨询，近二十年来也习惯用策划一词。 发达国家称策划（企划）之为策略管理。
营销执行报告 • 蓄水策略 • 认筹策略 物 业 发 展 及 规 划 调 • 推售策略 整建议 • 开盘执行方案 • 活动及执行方案
尾盘营销推广方案
营销活动配合及执行方 尾盘销售阻碍分析及 解措施方案 案
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01 策划的概念
02 策划工作范围和内容
03 策划对项目重要性
04 销售管理者掌握策划知识
常用的概念 策划又称“策略方案”和“战术计划”（Strategical Planning / Tactical Planning）是 指人们为了达成某种特定的目标，借助一定的科学方法和艺术，为决策、计划而
构思、设计、制作策划方案的过程。
01 策划的概念
02 策划工作范围和内容
03 策划对项目重要性
01 策划的概念
策划需具备的能力
02 策划工作范围和内容
03 策划对项目重要性
04 销售管理者掌握策划知识
提问：以下三列数字具有什 么样的规律? ① 1、3、7、8 ② 2、4、6 ③ 5、9
知识和经验的整合能力 创造性的思维能力
整体性和整合性思维的能力
综合分析的能力
策划创造性思维的发散 数字——数学规律寻找 其实是 错 对 提出创造性地解决方案的能力
活跃、理论很丰富。
01 策划的概念
02 策划工作范围和内容
03 策划对项目重要性
“媒婆”
04 销售管理者掌握策划知识
房地产策划能有效地整合房地产项目资源，使之形成优势
要开发好一个房地产项目，需要调动很多资源协调发展，如概念资源、人力资源、物力资源、 社会资源等。这些资源在房地产策划还没参与以前，是分散的、凌乱的，甚至是没有中心的。 房地产策划参与到各种资源中去，理清它们的关系，分析他们的功能，帮助它们团结一起，围 绕中心，形成共同的目标。 “马达” 房地产策划能使房地产开发项目增强竞争能力，使其稳操胜券，立于不败之地 近年来房地产企业重新“洗牌”，概念不断创新，开发模式不断突破，一个个近千亩的大楼盘 相继出现，竞争越来越激烈，决定者大有“四面楚歌”的感慨。在这种情况下，房地产策划就 更能发挥它的特长，增强项目的竞争能力，赢得主动地位。 房地产策划能使企业决策准确，避免项目运作出现偏差
策划的工作内容 策划的工作随着项目所处的不同阶段而有所不同 策划
销售
前期 项目前期以策划为主 开盘以销售为主 营销筹备期 开盘 持销期 尾盘期
策划与销售相辅相成，策划为销售创造条件，销售实现策划方案的落地，最终完成策划目标 进入持销期，策划、销售两者地位相当 进入营销筹备期，策划、销售两者地位相当尾盘期，以策划为主，销售后期发力
• 营销推广方案 • 促销方案 • 阶段活动方案 • 销售总结
01 策划的概念
02 策划工作范围和内容
沟通对接
03 策划对项目重要性
04 销售管理者掌握策划知识
策划的工作范围
• 方 案 汇 报 ， 联 • 开发商 系 开 发 商 和 第 三 • 广告公司 方服务公司； • 制作公司 • 指 导 第 三 方 公 • 活动公司 对外 司关于方案、物 料 设 计 、 内 容 要 • 媒体 求 ， 方 案 建 议 、 • 装修公司 核查
地块SWOT分析
O（机会） SO（发挥优势，利用机会） WO（利用机会，克服劣势） • XX的住宅处于无供应状态，充分发挥地块规模优势，构建全新 积极借鉴国内外众多小镇规划案例，克服 属于无竞争领域 城市生活方式，成为该地规模最大，地块本身存在的不足和劣势 • 区域客户的购买力相对较 档次最高的住宅社区 强，市场存在较大的需求 • 相对容易满足的市场需求 T（威胁） • 面临周边城镇的竞争。 • 开发经验不足 ST（利用优势，回避劣势） 突出产品在园林，户型和展示方面 优势，全方位、震撼性打造出真正 让客户感动产品和服务 WT（减少劣势，回避威胁） 充分利用绿化隔离带、新防噪技术，且聘 请著名的规划设计和景观设计公司进行设 计
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01 策划的概念
02 策划工作范围和内容
03 策划对项目重要性
“保镖”
04 销售管理者掌握策划知识
房地产策划在房地产开发项目建设中自始至终贯穿一起， 为项目开发成功保驾护航
房地产开发项目建设要完成一个项目周期，需要经过市场调研、 项目选址、投资研究、规划设计、建筑施工、营销推广、物业 服务等一系列过程，这些过程中的某一环节出现问题，都会影 响到项目的开发进程，甚至使项目变成半拉子工程。房地产策 划参与项目的每个环节，通过概念设计及各种策划手段，使开 发的商品房适销对路，占领市场。
策划常用的理论知识 策划在报告中运用知 识
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01 策划的概念
02 策划工作范围和内容
03 策划对项目重要性
04 销售管理者掌握策划知识
策划常用的理论知识
理论知识的掌握需要自身深刻把握和体会，才能活用，因此部分理论知识不做详细的阐述， 重点介绍和销售具有较大关联理论 SWOT分析法 5W2H法 定位理论 4P理论 果子效应 蓝海战略 长尾理论
“谋士”
房地产策划是在对房地产项目市场调研后形成的，它是策划人不断地面对市场而总结出来的智 慧结晶。因此，它可以作为房地产企业的参谋，使企业及企业家决策更为准确，避免项目在运 作中出现的偏差。
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01 策划的概念
02 策划工作范围和内容
03 策划对项目重要性
04 销售管理者掌握策划知识
销售管理者掌握策划知识，能促进 策划和销售层面的沟通，推动项目 顺利进展
林 洁：伟业顾问总经理 陈劲松：世联地产顾问(中国)有限公司董事长 梁上燕：星河湾地产副总裁、品牌代言人
01 策划的概念
策划的特点
▼思维和智慧的结晶 ▼不确定性和风险性
02 策划工作范围和内容
03 策划对项目重要性
04 销售管理者掌握策划知识
▼目的性 ▼ 科学性
▼前瞻性和预测性 ▼操作性和执行性
持销 VS 尾盘
持销 阶段性营销方案 阶段性营销调整方案 阶段性媒体推广方案 阶段性营销活动方案 营销总结及下阶段营销建 议
03 策划对项目重要性
04 销售管理者掌握策划知识
策划的工作内容
尾盘 尾盘促销方案 尾盘营销推广配合方案 营销活动配合方案 相关广告及物料设计 项目尾盘营销总结
二八法则
CIS理论系统 USP理论
马太效应 波特竞争理论
品牌形象论 4C理论 羊群效应
魏斯曼营销战略
学说及竞争四种手 段
马斯洛需求理论 木桶理论
01 策划的概念
02 策划工作范围和内容
03 策划对项目重要性
04 销售管理者掌握策划知识
策划常用的理论知识 SWOT分析
策划是项目“灵 魂”和项目 “肉体”的 缔 造 者 ， 并为项 目 的 健 康成长不辞辛苦 “智囊团”
房地产策划在房地产企业充当智囊团、思想库，是企业决策者的亲密助手
主要表现在：首先，房地产策划是接触面大、实践广泛。从项目选址直到物业服务的每个环节，策划活动都参与其中。其次，房地产
策划的案例精彩、手段多。在房地产策划的每个成功案例中，都有不少精彩绝妙概念、理念、创意和手段。第三，房地产策划的思想
• 项目战略、策略沟 • 部门经理 通 • 项目总监 方案撰写、修改调整
沟通对
接
• 策划经理 • 对内 • 项目经理 • • • 销售团队 • • 策划师
销售任务实现配合 销售阻碍总结分析 客户分析 方案执行培训指导
思考讨论：在平 常的工作中，策 划与销售有什么 样的沟通对接
• 其他项目工作配合
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04 销售管理者掌握策划知识
房地产策划：是在房地产领域内运用科学规范的策 划行为。它根据房地产开发项目的具体目标，以客 观的市场调研和市场定位为基础，以独特的概念设 计为核心，综合运用各种策划手段按一定的程序对 未来的房地产开发项目进行创造性的规划，并以具 有可操作性的房地产策划文本作为结果的活动。
开盘
03 策划对项目重要性
04 销售管理者掌握策划知识
策划的工作内容
开盘准备 开盘执行方案 开盘媒体方案 开盘活动公司联系及活动方案 开盘相关物料设计及制作 开盘货包确定、分期货包确 定 认筹客户价格摸底 开盘价格表及价格说明 开盘总结报告
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01 策划的概念