房地产策划基础知识培训 ppt课件
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房地产策划基础认识培训课件
工
销售执行报告
作
营销筹备
营销策略
合作公司确定沟通执行
基
执行方案
预热
本
价格促销方案
流
开盘
筹备实战
客户积累
程
销售筹备与开盘
阶段营销计划
项目跟进
推动调整
阶段营销总结
100%销售
销售总结
策略方案调整
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11 合煌房地产（陕西）
销售前项目服务流程
第一阶段
第二阶段
第三阶段
第四阶段
前期定位
产品设计
与项目条件对应，经过条件的仔细筛选，可以得到由特定情 境导致的特定结果（非期望结果），对照目标，明晰冲突， 提出问题
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定位的思路与流程
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13 合煌房地产（陕西）
定位的思路与流程
目标
构建问题
选择模型
战略与定位
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14 合煌房地产（陕西）
目标
目标沟通
目标沟通会
+
目标通常包括： 我们对目标的理解 较高的价格 较快的速度（收益安全）建立市场影响力
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15 合煌房地产（陕西）
定位的思路与流程
目标
构建问题
选择模型
战略与定位
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16 合煌房地产（陕西）
构建问题： 我们采用S-C-Q结构化分析方法
情境（Situation） （公认事实）
冲突 （Complication）
（推动情境发展并 引发矛盾的因素）
疑问（ Question ） (分析存在的问题)
房地产策划师基础知识培训讲义课件
房地产策划师职业道德是社会道德意识形态的重要组成部 分之一，是社会为了调整房地产策划师之间以及房地产策 划师与顾客及社会之间的关系，要求房地产策划师遵循的 行为准则。
『』房地产策划师基础知识培训讲义
2、房地产策划师职业道德规范
房地产策划师职业道德规范是房地产策划师在房地产策划 服务工作中所应遵循的特定的行为规范。
房地产策划师职业道德规范源于并高于房地产策划师的道 德生活和职业实践，它从房地产策划行业及职业要求和社 会公众利益出发，经过概括而形成。它是对房地产策划师 的最低道德要求。
『』房地产策划师基础知识培训讲义
房地产策划师的职业道德规范包括以下两大方面：
（1）要以为人民服务为核心
“社会主义道德建设要以为人民服务为核心” 。
（5）对各种营销理论、微观经济理论有着系统而深刻的认 识
策划师对各种营销理论、微观经济理论应能游刃有余地熟 练运用。历史上的各种营销理论如市场细分理论、市场定 位理论、独特销售主张、个性化营销、服务营销、深度营 销、网络营销、品牌营销、直效营销、客户关系营销、整 合营销传播、生活形态行销、体验经济营销等。这些营销 理论都在特定的市场条件下对市场营销产生过重大影响。
『』房地产策划师基础知识培训讲义
第二节 房地产策划师职业素养
1、房地产策划师职业基本知识结构
（1）企业策划知识 企业的任何决策应在策划以后进行，这是避免决策失误的
有效途径。 “策划是一种程序，在本质上是一种运用脑力的理性行
为”。 在策划过程中，能影响管理者的决策、意见、方向等问题，
决策后又以策划保证决策的成功实施。
房地产策划策划师经常出现跨地域策划的情况，他们对某 个城市的民情风俗的认识可能存在某种差距，这就要求在 策划之前应做好详细的市场研究工作。市场调研不是简单 的人口、GDP、购买力、交通、地段等可量化的指标，更 包括特定城市、区域的心理特点、生活习惯、审美情趣等 不可量化的因素。而且后者往往更加深刻的影响着消费者 对某一房产的购买行为。
『』房地产策划师基础知识培训讲义
2、房地产策划师职业道德规范
房地产策划师职业道德规范是房地产策划师在房地产策划 服务工作中所应遵循的特定的行为规范。
房地产策划师职业道德规范源于并高于房地产策划师的道 德生活和职业实践，它从房地产策划行业及职业要求和社 会公众利益出发，经过概括而形成。它是对房地产策划师 的最低道德要求。
『』房地产策划师基础知识培训讲义
房地产策划师的职业道德规范包括以下两大方面：
（1）要以为人民服务为核心
“社会主义道德建设要以为人民服务为核心” 。
（5）对各种营销理论、微观经济理论有着系统而深刻的认 识
策划师对各种营销理论、微观经济理论应能游刃有余地熟 练运用。历史上的各种营销理论如市场细分理论、市场定 位理论、独特销售主张、个性化营销、服务营销、深度营 销、网络营销、品牌营销、直效营销、客户关系营销、整 合营销传播、生活形态行销、体验经济营销等。这些营销 理论都在特定的市场条件下对市场营销产生过重大影响。
『』房地产策划师基础知识培训讲义
第二节 房地产策划师职业素养
1、房地产策划师职业基本知识结构
（1）企业策划知识 企业的任何决策应在策划以后进行，这是避免决策失误的
有效途径。 “策划是一种程序，在本质上是一种运用脑力的理性行
为”。 在策划过程中，能影响管理者的决策、意见、方向等问题，
决策后又以策划保证决策的成功实施。
房地产策划策划师经常出现跨地域策划的情况，他们对某 个城市的民情风俗的认识可能存在某种差距，这就要求在 策划之前应做好详细的市场研究工作。市场调研不是简单 的人口、GDP、购买力、交通、地段等可量化的指标，更 包括特定城市、区域的心理特点、生活习惯、审美情趣等 不可量化的因素。而且后者往往更加深刻的影响着消费者 对某一房产的购买行为。
房地产策划PPT课件
1、功能的有效性（如户型） 2、建筑质量、档次 3、环境
四、市场的选择
分析客户需求，细分市场，选择适当的目标市 场，为自己产品进行价值定位。
1.分析需求（Demand）—分析有能力购买且愿 意购买的某个具体产品欲望的消费者；
2.市场细分（Segmentation）—通过市场细分， 根据住户对产品的需要差异，把整个房地产市 场分割为若干个子市场。
3.确定目标（Targeting）—在对市场细分后， 确定自己的产品所要进入的领域。
4.市场定位(Positioning)—指策划机构为目 标项目设计出自己的产品和形象，从而在目标 用户中确定与众不同的有价值的地位。
房地产市场细分的方法 ●第一轮市场细分
针对房地产市场总的供求关系而进行，以确 定拟投资商品房的性质（住宅、商场、写字楼、 仓库等等）及区位（城市、地区）而进行的。
（三） 项目规划、目标设计： 项目计划经济指标的确定及规划设计。
（四）、投资方案策划： 项目投资经营方案与开发建设方案的计划。
（五）可行性研究： 项目投资经营方案、开发建设方案的技术经 济论证及方案调整优化过程。
（六）评价决策： 对项目方案及可行性研究结论所作的评价， 对项目投资方案作出决策。
二、项目策划程序框图
2、品牌定位：通过产品定位实现的范畴扩展后 的定位。
3、公司定位：由产品、品牌、实力、形象所 形成的公司的公众影响。
4、市场定位 ：在新产品或项目开发初期，依 据市场研究所确立的项目（产品）属性特征、 消费群体、价格等基本因素。
即：形象定位、目标客户定位、价格定位。
四、市场定位的原则
1、从众导向原则：为大多数消费者接受信息 的思维方式和心理需求所牵制。
2、差别化原则：追求与众不同，把你的产品 与其他品牌产品区别开来，占据消费者心中 一隅。
四、市场的选择
分析客户需求，细分市场，选择适当的目标市 场，为自己产品进行价值定位。
1.分析需求（Demand）—分析有能力购买且愿 意购买的某个具体产品欲望的消费者；
2.市场细分（Segmentation）—通过市场细分， 根据住户对产品的需要差异，把整个房地产市 场分割为若干个子市场。
3.确定目标（Targeting）—在对市场细分后， 确定自己的产品所要进入的领域。
4.市场定位(Positioning)—指策划机构为目 标项目设计出自己的产品和形象，从而在目标 用户中确定与众不同的有价值的地位。
房地产市场细分的方法 ●第一轮市场细分
针对房地产市场总的供求关系而进行，以确 定拟投资商品房的性质（住宅、商场、写字楼、 仓库等等）及区位（城市、地区）而进行的。
（三） 项目规划、目标设计： 项目计划经济指标的确定及规划设计。
（四）、投资方案策划： 项目投资经营方案与开发建设方案的计划。
（五）可行性研究： 项目投资经营方案、开发建设方案的技术经 济论证及方案调整优化过程。
（六）评价决策： 对项目方案及可行性研究结论所作的评价， 对项目投资方案作出决策。
二、项目策划程序框图
2、品牌定位：通过产品定位实现的范畴扩展后 的定位。
3、公司定位：由产品、品牌、实力、形象所 形成的公司的公众影响。
4、市场定位 ：在新产品或项目开发初期，依 据市场研究所确立的项目（产品）属性特征、 消费群体、价格等基本因素。
即：形象定位、目标客户定位、价格定位。
四、市场定位的原则
1、从众导向原则：为大多数消费者接受信息 的思维方式和心理需求所牵制。
2、差别化原则：追求与众不同，把你的产品 与其他品牌产品区别开来，占据消费者心中 一隅。
房地产基础知识培训PPT课件
4、高层：超过一定高度和层数的多层建筑。1972年国际高层建筑会议将高 层建筑分为4类：第一类为9～16层（最高50米），第二类为17～25 层（最 高75米)，第三类为26～40层（最高100米），第四类为40层以上(高于100 米）
5、超高层：30层以上的建筑称为超高层。
9、板楼和塔楼（也叫点式楼） ： 板式结构一般户型通透， 例如多层住宅、高层板楼； 塔楼（点式楼）是围 绕一个中心点，在一层内分布多户独立住房的户型。
四、建筑名词解释
1、什么是房地产一级市场： 房地产一级市场又称土地一级市场，是土地使用权出 让的市场，即国家通过其指定的政府部门将城镇国有 土地或将农村集体土地征用为国有土地后出让给使用 者的市场，出让的土地，可以是生地，也可以是经过 开发达到“七通一平”的熟地。房地产一级市场是由国 家垄断的市场。
5、什么是集资房
集资房属经济适用住房范围，是政策性住房，是企事业单位为 了解决内部职工的住房问题，企事业单位以拥有的划拨土地建 设、按成本价出售给内部职工的房屋，不能在市场上自由流通。
6、什么是经济适用房 经济适用住房是指已经列入国家计划，由城市政府组织房地产开发
企业或者集资建房单位建造，以微利价向城镇中低收入家庭出售的住房。 它是具有社会保障性质的商品住宅。具有经济性和适用性的特点。经济 性是指住宅价格相对于市场价格而言，是适中的、能够适应中低收入家 庭的承受能力。适用性是指在住房设计、单套面积设定及其建筑标准上 强调住房的实用效果。经济适用住房的价格按建设成本确定。
蛭石、陶 烂等轻质板材隔墙分户装配成而的住宅。
适合大规模 工业化施工，效率较高，工程质量较好。
框架结构由 梁柱构成，构件截面较小，因此框架结构
的承载力和 刚度都较低，它的受力特点类似于竖向悬
房地产策划基础知识培训(PPT)
01 策划的概念
02 ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ划工作范围和内容
03 策划对项目重要性
04 销售管理者掌握策划知识
u策划需具备的能力
提问：以下三列数字具有什 么样的规律? ① 1、3、7、8 ② 2、4、6 ③ 5、9
策划创造性思维的发散 数字——数学规律寻找 错 其实是 语文——声调 对
知识和经验的整合能力 创造性的思维能力 整体性和整合性思维的能力 综合分析的能力 提出创造性地解决方案的能力
02 策划工作范围和内容
03 策划对项目重要性
04 销售管理者掌握策划知识
策划的工作内容 策划的工作随着项目所处的不同阶段而有所不同
策划
销售
前期
营销筹备期 开盘
持销期
尾盘期
策划与销售相辅相成，策划为销售创造条件，销售实现策划方案的落地，最终完成策划目标
u项目前期以策划为主
u进入持销期，策划、销售两者地位相当
u进入营销筹备期，策划、销售两者地位相当u尾盘期，以策划为主，销售后期发力
u开盘以销售为主
12
01 策划的概念
02 策划工作范围和内容
03 策划对项目重要性
04 销售管理者掌握策划知识
策划的工作内容 项目前期
问题讨论：
目前国家出 台的国家宏 观调控政策 是什么？如 何从策划角 度进行理解
市场研究、客户分析
房地产策划参与到各种资源中去，理清它们的关系，分析他们的功能，帮助它们团结一起，围
绕中心，形成共同的目标。
“马达”
u房地产策划能使房地产开发项目增强竞争能力，使其稳操胜券，立于不败之地
近年来房地产企业重新“洗牌”，概念不断创新，开发模式不断突破，一个个近千亩的大楼盘 相继出现，竞争越来越激烈，决定者大有“四面楚歌”的感慨。在这种情况下，房地产策划就 更能发挥它的特长，增强项目的竞争能力，赢得主动地位。
房地产策划师培训讲义(第5章)
房地产市场营销中的CRM系统包括两条主线，一条主线围 绕客户，以客户关怀为中心，主要体现在“客户服务”上； 另一条主线是业务，即楼盘销售业务管理。 没有销售业务管理的CRM将会变成空中楼阁。房地产开发 企业CRM的实施，是围绕楼盘销售业务管理这条主线，充 分利用现有成熟的销售管理系统功能，并在此基础上以 “客户为中心”为指导思想，围绕“客户服务”这条主线 进行的。
房地产市场营销中的CRM系统对从各种渠道录入的大量数 据进行保存?并对各个数据之间的关系进行关联，使各种 数据能够有序地进行统计和分析，充分挖掘这些数据隐含 的商机。一个完整的房地产CRM系统包括以下几个部分：
（1）基础设置
它包括内部设置、外部设置、其他设置等部分。
（2）销售管理
这是针对销售人员的工作界面管理，包括客户管理、 需求管理、订单合同管理、知识库查阅、相关楼盘信息查 阅、任务处理、报告提交以及公开讨论等部分。
（3）售后服务的时机
定期服务时机 如客户生日、结婚纪念日、年节问候等固定的日子。 这时客户都比较高兴，在他人高兴的时候，售楼人员如果 再送去一份问候，会格外让人觉得亲切、幸福。 如果要对客户表达生日祝福，售楼人员可以在每逢月 初的时候，就把当月过生日的客户名单列出来，并在日历 上做个记号，这样就不会因业务太忙而忘记了。
社会团体
工商企业
金融机构、竞争者、中间商、供应商、建筑商
3、公关活动的主要工具
（1）公益活动
企业应积极参与各种有意义的公益活动，如参与社会赞助 活动，举行义卖活动，用以支持体育、文化、教育、社会 福利和慈善等事业的发展。
（2）新闻事件
对市场营销人员和公关人员来说，特殊事件无疑可以制造 新闻。通过开展各种有益的社会活动，如以房地产企业名 称命名的体育比赛、文艺演出、评选优秀运动员、智力竞 赛等，以扩大企业的社会影响。
2024版最新房地产策划基础知识培训ppt课件
适老化设计
考虑老年人群体的特殊需求，进 行适老化设计，如无障碍设施、 紧急呼叫系统等，提升项目人文
关怀。 19
04
房地产营销策略与技巧Leabharlann 2024/1/2520
传统营销策略回顾及创新思考
传统营销策略概述： 包括广告宣传、促销 手段、公关活动等
创新思考：如何结合 新技术和新媒体改进 传统营销策略，提高 营销效果
24
广告媒介选择及投放策略制定
2024/1/25
媒介类型分析
根据目标受众特征，选择适合的广告媒介，如电视、广播、报纸、 杂志、户外广告等。
媒介投放策略
制定媒介投放计划，包括投放时间、频率、地域等，确保广告效 果最大化。
广告效果评估
通过数据分析、市场调查等方式，对广告效果进行评估，及时调 整投放策略。
房地产策划的历史与发展
01
02
03
多元化发展
未来房地产策划将更加注 重多元化发展，包括产品 类型、客户群体、营销策 略等方面。
2024/1/25
智能化应用
随着互联网和人工智能技 术的不断发展，房地产策 划将更加注重智能化应用 和创新。
绿色低碳理念
随着环保意识的提高和政 策的推动，绿色低碳理念 将在房地产策划中得到更 多应用。
7
房地产策划师的职业素养与要求
职业素养
良好的职业道德和职业操守，遵守行业规范和法律法规。
2024/1/25
敏锐的市场洞察力和判断力，能够准确把握市场动态和趋势。
8
房地产策划师的职业素养与要求
• 创新思维和创新能力，能够提出具有前瞻性和创新性的策 划方案。
2024/1/25
9
房地产策划师的职业素养与要求
考虑老年人群体的特殊需求，进 行适老化设计，如无障碍设施、 紧急呼叫系统等，提升项目人文
关怀。 19
04
房地产营销策略与技巧Leabharlann 2024/1/2520
传统营销策略回顾及创新思考
传统营销策略概述： 包括广告宣传、促销 手段、公关活动等
创新思考：如何结合 新技术和新媒体改进 传统营销策略，提高 营销效果
24
广告媒介选择及投放策略制定
2024/1/25
媒介类型分析
根据目标受众特征，选择适合的广告媒介，如电视、广播、报纸、 杂志、户外广告等。
媒介投放策略
制定媒介投放计划，包括投放时间、频率、地域等，确保广告效 果最大化。
广告效果评估
通过数据分析、市场调查等方式，对广告效果进行评估，及时调 整投放策略。
房地产策划的历史与发展
01
02
03
多元化发展
未来房地产策划将更加注 重多元化发展，包括产品 类型、客户群体、营销策 略等方面。
2024/1/25
智能化应用
随着互联网和人工智能技 术的不断发展，房地产策 划将更加注重智能化应用 和创新。
绿色低碳理念
随着环保意识的提高和政 策的推动，绿色低碳理念 将在房地产策划中得到更 多应用。
7
房地产策划师的职业素养与要求
职业素养
良好的职业道德和职业操守，遵守行业规范和法律法规。
2024/1/25
敏锐的市场洞察力和判断力，能够准确把握市场动态和趋势。
8
房地产策划师的职业素养与要求
• 创新思维和创新能力，能够提出具有前瞻性和创新性的策 划方案。
2024/1/25
9
房地产策划师的职业素养与要求
房地产基础知识培训课件版
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房地产广告公司
红鹤沟通 揽胜
东方博文 世纪瑞博 黑蚁设计
今久 达奇 浩文世纪 洋正 韩家英设计 早晨 庞博 典晶创艺 红狐
风火广告 黑弧奥美
主观 同路 长城盛花 尚美佳 马一丁 相互 BOB尽致 喔噻 平衡传扬 自在 青铜骑士 主意会 博思堂 相互
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唐都 天橙 省广 和声 壹加壹 蓝色创意 华坤道威 腾鲤 帝十三 实效机构
95 新疆华源
96 重庆泽京
57
联发
67
大华
77
盛高
87 南京栖霞建 97
龙光
58 四川蓝光 68
奥宸
78 厦门海投 88 新疆广汇 98
59
颐和
69 世纪金源 79
朗诗
89
中锐
99
泉舜 银城
60
星河湾
70
中骏
80 宁波奥克斯 90 浙江祥生 100 厦门国贸
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l 报批报建 l 施工工艺 l 标准规范 l 工程监理 l 项目管理 l 质量管理 l 给排水 l 强电弱电 l 采购管理
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物业类型
住宅地产
商业地产（写字楼、酒店）
产业地产 旅游地产
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住宅
l 低层 l 多层 l 小高层 l 高层 l 超高层 l 别墅 l 独栋别墅 l 联排别墅（TOWNHOUSE) l 叠拼别墅 l 洋房 (花园洋房） l 公寓（商务公寓） l 小户型 l 酒店式公寓 l 复式（跃式、错层) l 大户型
l 社区商业
l 超市
l 百货
l 专业店
房地产广告公司
红鹤沟通 揽胜
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今久 达奇 浩文世纪 洋正 韩家英设计 早晨 庞博 典晶创艺 红狐
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主观 同路 长城盛花 尚美佳 马一丁 相互 BOB尽致 喔噻 平衡传扬 自在 青铜骑士 主意会 博思堂 相互
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唐都 天橙 省广 和声 壹加壹 蓝色创意 华坤道威 腾鲤 帝十三 实效机构
95 新疆华源
96 重庆泽京
57
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大华
77
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龙光
58 四川蓝光 68
奥宸
78 厦门海投 88 新疆广汇 98
59
颐和
69 世纪金源 79
朗诗
89
中锐
99
泉舜 银城
60
星河湾
70
中骏
80 宁波奥克斯 90 浙江祥生 100 厦门国贸
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l 报批报建 l 施工工艺 l 标准规范 l 工程监理 l 项目管理 l 质量管理 l 给排水 l 强电弱电 l 采购管理
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商业地产（写字楼、酒店）
产业地产 旅游地产
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l 低层 l 多层 l 小高层 l 高层 l 超高层 l 别墅 l 独栋别墅 l 联排别墅（TOWNHOUSE) l 叠拼别墅 l 洋房 (花园洋房） l 公寓（商务公寓） l 小户型 l 酒店式公寓 l 复式（跃式、错层) l 大户型
l 社区商业
l 超市
l 百货
l 专业店
房地产开发项目策划(共18张PPT)
通过营造新观念挖掘项目主题
3 房地产开发项目市场细分
本质上讲，策划四就是是筹房划地或产谋策划划，是要一综项合立运足用现实各、种面策向划未手来的段活以动及。创新性思维；五是房地产策划要遵循特定 ⒊⑸能客使 户房群地对产商开品的发房科项特目征学增的程强需序竞求；争；六能力是；房地产策划最终要提供可操作性的策划文本。
房地产产品定位的限制条件是指对产品的性质、档次、价格等起到决定作用俄客观和主观条件，主要包括图示几个方面。 2房地产市场细分的方法 4 房地产开发项目定位 （1）创新性原则；
4.1 房地产开发项目策划概述
4.1.1 房地产开发项目策划的含义
1.策划的概念
本质上讲，策划就是筹划或谋划，是一项立足现实、面向未来的活动。它根据现实的各种情况 与信息，判断事物变化的趋势，围绕某一项活动的特定目标，全面构思、设计、选择合理可 行的行动方式，从而形成正确决策和高效工作的过程。
2.房地产项目策划的含义
（4）资金供应；（5）市场条件；（6）开发商思维。
5.产品定位的方法
房地产市场分析方法 SWOT分析方法
建筑策划法
目标客户需求定位法
头脑风暴法
4.4.3 形象定位
1.形象定位的概念
房地产开发项目的主题策划是指开发商（或策划者）对拟建项目提出的一种概念、意图，一种贯穿于整个项目的精神和思想，是一种可以 为人们切实感知到的生活方式和居住理念，体现了项目开发的总体指导思想。
2.目标客户群的研究内容
⑴客户群年龄；
⑵客户群职业特征；
⑶客户群区域结构；
⑷ห้องสมุดไป่ตู้户群的商品房消费能力、消费方式；
⑸客户群对商品房特征的需求； ⑹客户群对环境及配套的需求；
⑺客户群对物业管理的需求； ⑻客户群购买商品房的目的。
3 房地产开发项目市场细分
本质上讲，策划四就是是筹房划地或产谋策划划，是要一综项合立运足用现实各、种面策向划未手来的段活以动及。创新性思维；五是房地产策划要遵循特定 ⒊⑸能客使 户房群地对产商开品的发房科项特目征学增的程强需序竞求；争；六能力是；房地产策划最终要提供可操作性的策划文本。
房地产产品定位的限制条件是指对产品的性质、档次、价格等起到决定作用俄客观和主观条件，主要包括图示几个方面。 2房地产市场细分的方法 4 房地产开发项目定位 （1）创新性原则；
4.1 房地产开发项目策划概述
4.1.1 房地产开发项目策划的含义
1.策划的概念
本质上讲，策划就是筹划或谋划，是一项立足现实、面向未来的活动。它根据现实的各种情况 与信息，判断事物变化的趋势，围绕某一项活动的特定目标，全面构思、设计、选择合理可 行的行动方式，从而形成正确决策和高效工作的过程。
2.房地产项目策划的含义
（4）资金供应；（5）市场条件；（6）开发商思维。
5.产品定位的方法
房地产市场分析方法 SWOT分析方法
建筑策划法
目标客户需求定位法
头脑风暴法
4.4.3 形象定位
1.形象定位的概念
房地产开发项目的主题策划是指开发商（或策划者）对拟建项目提出的一种概念、意图，一种贯穿于整个项目的精神和思想，是一种可以 为人们切实感知到的生活方式和居住理念，体现了项目开发的总体指导思想。
2.目标客户群的研究内容
⑴客户群年龄；
⑵客户群职业特征；
⑶客户群区域结构；
⑷ห้องสมุดไป่ตู้户群的商品房消费能力、消费方式；
⑸客户群对商品房特征的需求； ⑹客户群对环境及配套的需求；
⑺客户群对物业管理的需求； ⑻客户群购买商品房的目的。
[最新]房地产策划基础知识培训ppt课件
![[最新]房地产策划基础知识培训ppt课件](https://img.taocdn.com/s3/m/5b7b492633687e21af45a993.png)
知识和经验的整合能力 创造性的思维能力 整体性和整合性思维的能力 综合分析的能力 提出创造性地解决方案的能力
策划的工作范围
沟通对接 方案完成
前期
策划的工作内容
前期沟通
市场调查报告
项目定位报告
项目物业发展建议报告
能 说
策划必须
能 想 营销
营销筹备
开盘
持
• 项目广告 • 开盘方案 • 营销推 • 项目营销 • 开盘物料 • 阶段活
前期
营销筹备期
持销期
尾
投 标 报 告 （沟通稿 ）营销计划报告
阶段性营销计划报告 尾盘
市场调查报告
营销推广报告
阶段性营销总结报告 尾盘
定位报告
营销执行报告
• 蓄水策略
物 业 发 展 及 规 划 调 • 认筹策略
整建议
• 推售策略
• 开盘执行方案
• 活动及执行方案
营销调整策略
尾盘
开盘货包确定、分期 定 认筹客户价格摸底 开盘价格表及价格说 开盘总结报告
策划的工作内容 持销 VS 尾盘
持销
尾盘
王志纲：王志纲工作室首席策 许仰东：上海荒岛房产工作室 李文杰：北京中原房地产经纪
策划的特点
▼思维和智慧的结晶
▼目的性
▼前瞻
▼不确定性和风险性
▼ 科学性
▼操作
策划 是具有创新性的思维方式。它的特点就是人们把一些很少联系在一起但存
系的事物创造性地连接组合起来，形成一个新的事物。
策划 不是简单地对事物进行组接，而是根据已经存在的事物，并按照一定的原
用一个
这块地适不适合做房 做什么样的项目 卖多少钱 怎么卖 卖给哪些人 能给开发商赚多少钱
相关主题
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内部培训资料——
房地产策划基础知识培训
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01 什么是策划？——策划的概念 02 在至祥 策划的工作范围和内容 03 在至祥 策划工作对于项目的重要性 04 销售线的管理者需要知道哪些策划知识
房地产策划基础 知识培训
——农夫的遗嘱
1、这是一块农夫的田产，根据他的遗嘱，在他死后，这块田 要平分给他的四个儿子盖 房子；
物组合连接成一个新事物。
策划的本质是寻找和抽象出规律，并找到解决方案。
成功的策划 ： 创造性地组合利用 【 信息＋资源＋专业 】
策划需具备的能力
提问：以下三列数字具有什么 样的规律? ① 1、3、7、8 ② 2、4、6 ③ 5、9 策划创造性思维的发散
数字——数学规律寻找 错 其实是 语文——声调 对
进入持销期，策划、销售两者地位相当 尾盘期，以策划为主，销售后期发力
12
策划的工作内容 项目前期
问题讨论：
目前国家出 台的国家宏 观调控政策 是什么？如 何从策划角 度进行理解
市场研究、客户分析
区域土地供应量、成交均价 城市经济研究 房地产宏观政策研究 区域房地产市场微观研究 拟开发物业专题研究 竞争对手专题研究 地块研究 消费者市场研究
策划的特点
▼思维和智慧的结晶
▼目的性
▼前瞻性和预测性
▼不确定性和风险性
▼ 科学性
▼操作性和执行性
策划 是具有创新性的思维方式。它的特点就是人们把一些很少联系在一起但存在一定内在联
系的事物创造性地连接组合起来，形成一个新的事物。
策划 不是简单地对事物进行组接，而是根据已经存在的事物，并按照一定的原则和规则将事
ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ
营销活动配合及执行方案 尾盘销售阻碍分析及解 措施方案
11
策划的工作内容
策划的工作随着项目所处的不同阶段而有所不同
策划
销售
前期
营销筹备期 开盘
持销期
尾盘期
策划与销售相辅相成，策划为销售创造条件，销售实现策划方案的落地，最终完成策划目标
项目前期以策划为主 进入营销筹备期，策划、销售两者地位相当 开盘以销售为主
2、每块地不仅在面积上必须完全一致，而 且形状也要一模一样；
3、而且他的每个儿子所得的田地必须是完 整的一块。
房地产策划基础知识培训 一种颜色代表一个 儿子所得的田产
策划亦是一种复杂的智力思考过程，并 且最终完美的达到了最终的目的
什么是策划？
提问讨论：大家认为策划是什么？
策划又称企划，是制定策略或谋略的工作。 中国古代即有专业的谋士，有渊博的谋略学说，也有极为丰富精彩的策划实践和成功案例。 近代策划（企划）一词的使用始于60年代的日本，尔后传之台湾等东亚地区，欧美多称管理咨
项目定位、物业发展
项目竞争市场微观分析 项目整体概念定位 形象定位 产品定位 客户定位 价格定位 物业发展建议 经济测算
13
策划的工作内容 营销筹备
广告
营销
项目案名 项目VI系统及延伸 项目主广告语及形象画面 项目推广方案 项目销售物料设计 项目售楼部包装 项目宣传片广告脚本及制作 项目宣传渠道文案及制作
询，近二十年来也习惯用策划一词。 发达国家称策划（企划）之为策略管理。
常用的概念 策划又称“策略方案”和“战术计划”（Strategical Planning / Tactical Planning）是 指人们为了达成某种特定的目标，借助一定的科学方法和艺术，为决策、计划而 构思、设计、制作策划方案的过程。
知识和经验的整合能力 创造性的思维能力 整体性和整合性思维的能力 综合分析的能力 提出创造性地解决方案的能力
策划的工作范围
沟通对接 方案完成
策划的工作内容
前期
前期沟通 市场调查报告 项目定位报告 项目物业发展建议报告
能
能
说
做
策划必须
能
能
想
写
营销
营销筹备
开盘
持销
尾盘
• 项目广告 • 项目营销
• 开盘方案 • 开盘物料
• 项目总监
对内 • 策划经理 • 项目经理
• 销售团队
• 策划师
思考讨论：在平常 的工作中，策划与 销售有什么样的沟 通对接
• 项目战略、策略沟通 方案撰写、修改调整
• 销售任务实现配合 • 销售阻碍总结分析 • 客户分析 • 方案执行培训指导
• 其他项目工作配合
10
策划的工作范围 方案完成
策划师不是战略、策略的最后拍板人，但是是方案的主要撰写人 一个项目从介入到完成项目销售至撤场，整个过程要完成的报告总共包括以下
前期
营销筹备期
投标报告（沟通稿） 营销计划报告
市场调查报告
营销推广报告
定位报告
营销执行报告 • 蓄水策略
物 业 发 展 及 规 划 调 整 • 认筹策略
建议
• 推售策略
• 开盘执行方案
• 活动及执行方案
持销期 阶段性营销计划报告
尾盘期 尾盘推售计划
阶段性营销总结报告
尾盘促销方案
营销调整策略
尾盘营销推广方案
• 营销推广方案 • 促销方案 • 阶段活动方案 • 销售总结
策划的工作范围 沟通对接
• 方案汇报，联系 开发商和第三方服 务公司；
• 指导第三方公司 关于方案、物料设 计、内容要求，方 案建议、核查
• 开发商 • 广告公司 • 制作公司 对外 • 活动公司 • 媒体 • 装修公司
• 部门经理
沟通 对接
协助甲方确定合作公司 协助甲方确定先关广告设计 营销策略报告撰写及提交 售楼部包装及功能分区建议 启动区（首期货包）建议 销售物料制作 协助项目经理做销售百问 项目预热
简单的说：就是运用聪明智慧，将人、物、钱放到合适的地方，实现了超出期望的收获
〖中国房地产策划大师 〗 首批中国房地产策划大师
林 洁：伟业顾问总经理 陈劲松：世联地产顾问(中国)有限公司董事长 梁上燕：星河湾地产副总裁、品牌代言人
王志纲：王志纲工作室首席策划 许仰东：上海荒岛房产工作室董事长 李文杰：北京中原房地产经纪有限公司董事总经理
房地产策划：是在房地产领域内运用科学规范的策划行为 。它根据房地产开发项目的具体目标，以客观的市场调研 和市场定位为基础，以独特的概念设计为核心，综合运用 各种策划手段按一定的程序对未来的房地产开发项目进行 创造性的规划，并以具有可操作性的房地产策划文本作为 结果的活动。
用一个形象的比喻就是
这块地适不适合做房地产项目 做什么样的项目 卖多少钱 怎么卖 卖给哪些人 能给开发商赚多少钱
房地产策划基础知识培训
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01 什么是策划？——策划的概念 02 在至祥 策划的工作范围和内容 03 在至祥 策划工作对于项目的重要性 04 销售线的管理者需要知道哪些策划知识
房地产策划基础 知识培训
——农夫的遗嘱
1、这是一块农夫的田产，根据他的遗嘱，在他死后，这块田 要平分给他的四个儿子盖 房子；
物组合连接成一个新事物。
策划的本质是寻找和抽象出规律，并找到解决方案。
成功的策划 ： 创造性地组合利用 【 信息＋资源＋专业 】
策划需具备的能力
提问：以下三列数字具有什么 样的规律? ① 1、3、7、8 ② 2、4、6 ③ 5、9 策划创造性思维的发散
数字——数学规律寻找 错 其实是 语文——声调 对
进入持销期，策划、销售两者地位相当 尾盘期，以策划为主，销售后期发力
12
策划的工作内容 项目前期
问题讨论：
目前国家出 台的国家宏 观调控政策 是什么？如 何从策划角 度进行理解
市场研究、客户分析
区域土地供应量、成交均价 城市经济研究 房地产宏观政策研究 区域房地产市场微观研究 拟开发物业专题研究 竞争对手专题研究 地块研究 消费者市场研究
策划的特点
▼思维和智慧的结晶
▼目的性
▼前瞻性和预测性
▼不确定性和风险性
▼ 科学性
▼操作性和执行性
策划 是具有创新性的思维方式。它的特点就是人们把一些很少联系在一起但存在一定内在联
系的事物创造性地连接组合起来，形成一个新的事物。
策划 不是简单地对事物进行组接，而是根据已经存在的事物，并按照一定的原则和规则将事
ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ
营销活动配合及执行方案 尾盘销售阻碍分析及解 措施方案
11
策划的工作内容
策划的工作随着项目所处的不同阶段而有所不同
策划
销售
前期
营销筹备期 开盘
持销期
尾盘期
策划与销售相辅相成，策划为销售创造条件，销售实现策划方案的落地，最终完成策划目标
项目前期以策划为主 进入营销筹备期，策划、销售两者地位相当 开盘以销售为主
2、每块地不仅在面积上必须完全一致，而 且形状也要一模一样；
3、而且他的每个儿子所得的田地必须是完 整的一块。
房地产策划基础知识培训 一种颜色代表一个 儿子所得的田产
策划亦是一种复杂的智力思考过程，并 且最终完美的达到了最终的目的
什么是策划？
提问讨论：大家认为策划是什么？
策划又称企划，是制定策略或谋略的工作。 中国古代即有专业的谋士，有渊博的谋略学说，也有极为丰富精彩的策划实践和成功案例。 近代策划（企划）一词的使用始于60年代的日本，尔后传之台湾等东亚地区，欧美多称管理咨
项目定位、物业发展
项目竞争市场微观分析 项目整体概念定位 形象定位 产品定位 客户定位 价格定位 物业发展建议 经济测算
13
策划的工作内容 营销筹备
广告
营销
项目案名 项目VI系统及延伸 项目主广告语及形象画面 项目推广方案 项目销售物料设计 项目售楼部包装 项目宣传片广告脚本及制作 项目宣传渠道文案及制作
询，近二十年来也习惯用策划一词。 发达国家称策划（企划）之为策略管理。
常用的概念 策划又称“策略方案”和“战术计划”（Strategical Planning / Tactical Planning）是 指人们为了达成某种特定的目标，借助一定的科学方法和艺术，为决策、计划而 构思、设计、制作策划方案的过程。
知识和经验的整合能力 创造性的思维能力 整体性和整合性思维的能力 综合分析的能力 提出创造性地解决方案的能力
策划的工作范围
沟通对接 方案完成
策划的工作内容
前期
前期沟通 市场调查报告 项目定位报告 项目物业发展建议报告
能
能
说
做
策划必须
能
能
想
写
营销
营销筹备
开盘
持销
尾盘
• 项目广告 • 项目营销
• 开盘方案 • 开盘物料
• 项目总监
对内 • 策划经理 • 项目经理
• 销售团队
• 策划师
思考讨论：在平常 的工作中，策划与 销售有什么样的沟 通对接
• 项目战略、策略沟通 方案撰写、修改调整
• 销售任务实现配合 • 销售阻碍总结分析 • 客户分析 • 方案执行培训指导
• 其他项目工作配合
10
策划的工作范围 方案完成
策划师不是战略、策略的最后拍板人，但是是方案的主要撰写人 一个项目从介入到完成项目销售至撤场，整个过程要完成的报告总共包括以下
前期
营销筹备期
投标报告（沟通稿） 营销计划报告
市场调查报告
营销推广报告
定位报告
营销执行报告 • 蓄水策略
物 业 发 展 及 规 划 调 整 • 认筹策略
建议
• 推售策略
• 开盘执行方案
• 活动及执行方案
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尾盘期 尾盘推售计划
阶段性营销总结报告
尾盘促销方案
营销调整策略
尾盘营销推广方案
• 营销推广方案 • 促销方案 • 阶段活动方案 • 销售总结
策划的工作范围 沟通对接
• 方案汇报，联系 开发商和第三方服 务公司；
• 指导第三方公司 关于方案、物料设 计、内容要求，方 案建议、核查
• 开发商 • 广告公司 • 制作公司 对外 • 活动公司 • 媒体 • 装修公司
• 部门经理
沟通 对接
协助甲方确定合作公司 协助甲方确定先关广告设计 营销策略报告撰写及提交 售楼部包装及功能分区建议 启动区（首期货包）建议 销售物料制作 协助项目经理做销售百问 项目预热
简单的说：就是运用聪明智慧，将人、物、钱放到合适的地方，实现了超出期望的收获
〖中国房地产策划大师 〗 首批中国房地产策划大师
林 洁：伟业顾问总经理 陈劲松：世联地产顾问(中国)有限公司董事长 梁上燕：星河湾地产副总裁、品牌代言人
王志纲：王志纲工作室首席策划 许仰东：上海荒岛房产工作室董事长 李文杰：北京中原房地产经纪有限公司董事总经理
房地产策划：是在房地产领域内运用科学规范的策划行为 。它根据房地产开发项目的具体目标，以客观的市场调研 和市场定位为基础，以独特的概念设计为核心，综合运用 各种策划手段按一定的程序对未来的房地产开发项目进行 创造性的规划，并以具有可操作性的房地产策划文本作为 结果的活动。
用一个形象的比喻就是
这块地适不适合做房地产项目 做什么样的项目 卖多少钱 怎么卖 卖给哪些人 能给开发商赚多少钱