2012年度中原营销大赛C_05_皇牌销售经理_华东东北_上海_劣势下的
2012校园营销大赛(2)
划长江商报目录1大赛背景 ---------------------------------------------------------------------- 2 2大赛宗旨 ---------------------------------------------------------------------- 2 3主办单位 ---------------------------------------------------------------------- 2 4承办单位 ---------------------------------------------------------------------- 2 5协办单位 ---------------------------------------------------------------------- 3 6活动时间 ---------------------------------------------------------------------- 3 7 比赛地点---------------------------------------------------------------------- 3 8大赛简介 ---------------------------------------------------------------------- 3 9大赛奖项设置 ---------------------------------------------------------------- 4 10.大赛具体流程： ------------------------------------------------------------ 5 11附件 --------------------------------------------------------------------------- 9大赛背景现在的竞争是综合型人才的竞争，作为新世纪的大学生，有必要抓住在校的黄金时间，锻炼自己的能力，提高自身综合素质。
2011年_赢销大赛_深圳中原地产_最佳策划项目_黄奇锋_总有棠樾在心头
……
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作为一个资源型非主流项目 其价值突围已经不是一个简单的营销技术层面问题 而市场普遍以刚需盘为主 刚需盘常有，而棠樾不常有
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我想说的是 也许以后再没有一个项目像“万科棠樾”一样 站在整盘思考及项目开发和运营角度，
3【偏爱东方生活智慧及逸趣】
[形象统一]：从虚无的境界过渡到可感知的概念
如果是2008年的境界更集中与山水， 那2009年，唯有家的境界才足以成为山水境界之上的境界
【初具东方贵族特征的棠樾典型东方家庭】
在品牌价值与产品价值间找到呼应 在形与神之间找到结合
1【两代以上皆为栋梁】 2【当代最具安全感阶层（从容、逍遥）】
【东方家庭境界】
2008年，棠樾【境界】入世！【东方生活美学】举世鉴赏！
通过惊艳的产品搭配市场新鲜的概念 刺激市场，成功价值突围 08年，实现销售金额
8.8亿元
实现均价23000元/平米；600-1300万/套
高出东莞同区域项目一倍有余
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_____[贰,公元2009年]_____ 谈古、论今、说国宅
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[价值突围]：从产品角度出发
土地 （区位）
与临世界第一大球会。区域容积率最低
但是距离很尴尬，对深圳人我们在东莞，对东莞人
我们在郊区，缺乏生活配套
资源
深圳周边最大的森林公园 独享2700万原生森林、1500亩水库资源 但是资源都不具有唯一性，不像十七英里的海，松 山湖的湖
minicooper中国市场营销策划方案
2012年营销策划大赛- --mini cooper中国市场营销策划方案X-MAN队(编号： ) 0
前言宝马是驰名世界的汽车企业，也被认为是高档汽车生产业的先导。
宝马公司创建于1916年，总部设在幕尼黑。
80年来，它由最初的一家飞机引擎生产厂发展成为今天
以高级轿车为主导，并生产享誉全球的飞机引擎、越
野车和摩托车的企业集团，名列世界汽车公司前20名。
宝马作为国际汽车市场上的重要成员相当活跃，其业务遍及全世界120个国家。
而宝马MINI凭借独特的外观、灵巧的操控性能和出色的安全性能赢得了
众多年轻一族的青睐。
宝马MINI Cooper凭借其独特的外观，灵巧的操纵性能和出色的安全性能赢得了众
多年轻一族的青睐，而出身名门的显赫身份以及周身。
2012年校园营销策划大赛方案
山西农业大学校园营销策划大赛策划书·经济贸易学院分团委·二〇一二年十月目录一、活动背景..................................................................................................................二、活动的目的及其意义..............................................................................................三、活动时间..................................................................................................................四、活动地点..................................................................................................................五、活动对象..................................................................................................................六、活动安排..................................................................................................................七、活动人员工作安排..................................................................................................八、奖项设置..................................................................................................................九、应急方案..................................................................................................................十、其他说明.................................................................................................................. 十一、赞助方案及协议书.............................................................................................. 十二、附表......................................................................................................................山西农业大学校园营销策划大赛策划书一、活动背景在快速发展的商业年代，营销已经成为一种学问，创业也成为人生的一种必备技能。
中国网络营销大会2012年精彩营销案例
中国网络营销大会2012年精彩营销案例中国网络营销届最高级别的大会中国网络营销大会暨2012年今典奖颁奖典礼在京举办。
中国网络营销大会由中国互联网协会主办，中国互联网协会常务副理事长高新民、中国人民大学陈禹教授、北京博导前程信息技术有限公司总裁段建、清华大学总裁班网络营销授课专家刘东明、互动通总裁邓广梼、百度企业市场部总经理金治、中搜CEO 陈沛、乐途旅游网的副总裁晁夕、人人营销策划中心总监卢传熙等嘉宾出席了中国一年一度规模最大的互联网实战营销及营销教育盛典。
百度、凤凰、人人网、去哪儿网、芒果网、灵动快拍等在内的行业高层，以及网络营销咨询顾问明锐互动、易传媒、百分通联、博雅立方、中搜、悠易互通、iClick、互动通、微博易、DM互动、耐特康赛、艾德思奇，以及来自金融保险、旅游、生活服务、在线商务和教育培训领域的网络营销应用从业人员，共同分享网络营销典型案例及应用创新经验。
百度、去哪儿、联合利华、美诺彩妆、维多利亚的秘密、汉芳国际、7-11、百事等多个知名品牌的经典网络营销案例闪耀亮相。
一、DM互动携手汉芳开启微博营销、明星娱乐营销2012年，汉芳国际集团迎来12周年盛典。
此次盛典不仅将作为一次千人经销商大会，更特邀汉芳国际集团旗下两个明星品牌汉芳和欧皙泉的品牌代言人，马苏、陈数双子星双双出席“汉芳国际12周年双星盛典”。
本是一场见面会，简单的请明星出席，所有的明星代言都是这样的，所有的活动基本上都是这样常规的策划，后来DM网络整合营销机构为汉芳国际策划了一场微博营销。
汉芳国际联袂陈数、马苏人气火爆粉丝超多的微博，推出了[“数”你走运！微博疯抢陈数、马苏汉芳表白券！]活动。
只要关注并@马苏、陈数以及汉芳的微博，抢到120层的幸运网友即可有机会到现场跟你的明星零距离接触。
此次DM网络整合营销机构为汉芳国际策划的线上线下整合营销可谓是空前成功。
在双星盛典的前一个月，汉芳国际联合DM网络整合营销机构开始启动了全方位的网络传播矩阵：瑞丽女性、中国化妆品网等推出大字新闻“马苏、陈数双子星闪耀汉芳12周年盛典”；淘宝旗舰店挂出活动横幅“汉芳国际12周年双星盛典·抢说要爱你”微博抢楼活动海报；新浪微博汉芳官微、陈数、马苏微博开始热烈的抢楼活动；19楼、网易、西祠、环球网等社区在讨论“‘数’你走运！微博疯抢陈数、马苏汉芳表白券”；明星贴吧开始活动见面会的组织召集活动，偶像护肤秘籍……似乎有陈数、马苏的地方，就有汉芳，有汉芳的粉丝！汉芳国际微博抢楼、直播活动不仅成为明星粉丝根据地，更重要的是通过互动，为汉芳国际带来大量新的目标客户，新的品牌粉丝群。
2012中国酒业风云榜——年度营销案例
2012中国酒业风云榜——年度营销案例永恒探索营销，在酒水行业从来不乏探索者，尤其在社会变革之时，在行业调整之中。
所以我们看到：在社会进入微时代的时候，行业启动了微营销；在崇尚文化复兴的时候，企业尝试着文化营销；在白热化的“肉搏战”中，探索寻找蓝海之路；在网购成为生活方式后，大胆地玩起“触电”模式。
无论这些探索是求得一时业绩，还是奠定长远基础，但在行业发展之路上，必将留下探索者的脚印，供后来者循迹而来……宋河非典型“触电”的典型效应上榜理由突破传统渠道销售模式，大胆“触电”，作为河南首家开设网络旗舰店的老名酒企业，宋河在进军电子商务方面走在了国内白酒品牌的前列。
主导者：宋河酒业股份有限公司营销目标：紧抓80后消费者，通过电商渠道真正实现全国覆盖，确保100亿元销售目标的实现，力争成为互联网领域酒类销售第一名。
营销动作：启动：2012年7月，宋河股份正式授权酒仙网成为宋河酒的网络销售平台。
同时，旗下多款产品也登陆酒仙网、天猫、京东商城、当当网、苏宁易购、国美商城、1号店等大型电子商务平台进行销售。
造势：2012年8月，宋河酒业开启了全员微博营销活动，全国各分公司均开设了微博账号。
与此同时，宋河还动员公司每位员工都开设微博账号，参与到宋河的推广中来。
父亲节、光棍节、感恩节……宋河均在微博上举行了相应的品牌推广活动，每月平均两到三次。
丰富多彩的活动内容吸引了大批博友的参与。
高潮：2012年11月26日，宋河酒业股份有限公司携手北京酒仙电子商务有限公司，在北京798艺术中心举办“宋河股份网上旗舰店上线新闻发布会”。
自此，宋河股份旗舰店正式上线，并同时进驻天猫及酒仙网。
营销结果：凭借着网上旗舰店的建成和运行，宋河酒业成为了河南首家推出网上旗舰店的白酒企业。
有消息称，集团正针对电商渠道的消费群特点，开发适销于80后群体的专有产品。
借道网络成为宋河在全国化扩张道路上的一大助力。
白金酱酒把“讲究”做成一种文化上榜理由作为“白酒名门”茅台产品阵营中的新兵，白金酱酒在宣传上另辟蹊径，倡导“讲究文化”，在上市短短几个月的时间里，迅速抢占了市场。
2012全国高校市场营销大赛重庆分赛区复赛(专科组)晋级名单公示
关于晋级娃哈哈“启力杯”•第五届全国高校市场营销大赛重庆分赛区（专科组）复赛参赛队伍名单的公示
经娃哈哈“启力杯”•第五届全国高校市场营销大赛重庆分赛区组委会组织相关专家对匿名处理的《企业调研报告》进行网评，在公平公证的前提下，严格按照“《企业调研报告》评分标准”进行评审并得出相应的分数成绩，在此基础上确定专科组32支队伍晋级重庆分赛区复赛。
根据全国高校市场营销大赛总章程的要求和关于区域复赛晋级相关评选规则的规定，现公示如下：
公示期自即日始5个工作日，即8月12日―8月17日，凡对发展上述队伍晋级重庆分赛区复赛有意见者，请及时以书面或口头形式向重庆分赛区组委会反映。
娃哈哈“启力杯”•第五届全国高校市场营销大赛重庆分赛区组委会
重庆工商大学应用技术学院（代章）
二○一二年八月十二日。
2012年全国汽车营销技能大赛(北京)销售模拟情景
2012年全国汽车营销技能大赛（北京省赛）销售模拟情景1.你所在的一汽大众昌平店，销售全新迈腾、全新速腾、新宝来轿车。
一天一位35岁左右的男士和太太起来，打算太太购买一辆代步车，方便太太外出，太太比较注重车辆的外观跟操纵方便，对车辆的配置要求不高。
看车过程中，你接到一汽丰田的优惠电话，表示现在购车有优惠。
2.你所在的一汽大众昌平店，销售全新迈腾、全新速腾、新宝来轿车。
一个雨天，一对年轻夫妻（职业：新入职的教师）光临了展厅，衣服有淋湿。
3.你所在的一汽大众昌平店，销售全新迈腾、全新速腾、新宝来轿车。
一个雨天，三位男性光临了展厅，衣服有淋湿。
4.你所在的一汽大众昌平店，销售全新迈腾、全新速腾、新宝来轿车。
一天下午，一位中年男性（50多岁）和一位漂亮女士光临了展厅，天气十分炎热。
5.你所在的一汽大众昌平店，销售全新迈腾、全新速腾、新宝来轿车。
一天下午，一位中年男性光临了展厅，他是开着帕萨特来的。
6.你所在的一汽大众昌平店，销售全新迈腾、全新速腾、新宝来轿车。
一对夫妻到店，他自己有一辆雅阁，这次到店想给太太买辆车，先过来看看，也看过其他品牌的车，太太购车目的就是接送孩子上学。
7.你所在的一汽大众昌平店，销售全新迈腾、全新速腾、新宝来轿车。
一天下午，一对中年夫妇光临了展厅。
8.你所在的一汽大众昌平店，销售全新迈腾、全新速腾、新宝来轿车。
一天上午，一对情侣光临了展厅。
9.你所在的一汽大众昌平店，销售全新迈腾、全新速腾、新宝来轿车。
你所在的店距离机场有5分钟的车程，一个晴朗的下午，一对青年男女走进了你的展厅。
10. 你所在的一汽大众昌平店，销售全新迈腾、全新速腾、新宝来轿车。
一天下午，一位中年跟他的两位朋友光临了展厅，他开着夏利来的。
11. 你所在的一汽大众昌平店，销售全新迈腾、全新速腾、新宝来轿车。
此店在汽车城里面，一天下午，一对年轻的夫妇走进了展厅。
12．你所在的一汽大众昌平店，销售全新迈腾、全新速腾、新宝来轿车。
2012级分组名单成绩
第2年 系统 190 531 213 624 336 554 194 521 229 610 -154 129 144 431 -12 408 -122 99 -30 336 161 586 130 397 12 442 145 392
第2年 用户 190 531 213 624 236 454 156 483 229 610 0 0 144 431 -12 408 0 0 -30 336 161 586 130 397 12 442 145 392
第4年 用户 -79 328 95 947 244 960 -123 350 121 761
第5年 系统 79 407 198 1145 267 1197 127 477 116 877
第5年 用户 79 407 198 1145 271 1191 154 504 116 877
第6年 系统 359 766 1201 2346 275 1472 -565 -88 905 1782
12 11 10 7 3 1 2
第3年 用户 -124 407 228 852 162 716 -48 473 30 640 0 0 324 755 156 564 342 441 167 503 280 866 -64 333 -252 182 470 862
第4年 系统 -79 328 95 947 214 930 -123 350 121 761 -201 -154 97 852 169 733 316 757 -217 286 368 1236 -83 250 -47 25 145 1010
陈赵娅 陈俊建
年份 起始年 公司
1 37 -29
2 25 -12 15 15 -23 11 15 -26 12 10 -28 20 13 -24 1 20
2012_东莞中原策划大赛_策划人
龙光君御旗峰——超出预期的高价位
多套合拼的户型，在市场上完全 没有竞争力，项目目前咨询价约 在13000-15000元，这已完成超 越市场价格和产品本身价值，因 此客户接受度较差，目前认筹情 况很不理想。
咨询价格超出市场及目标客户心理预期，在未来销售中将面临巨大挑战。
消费者心理学是市场营销学的一个分支，离我们并不遥远，以上 六个消费者的置业心理就在我们身边。 擅于在营销中摸清目标客户的心理，这才是有效的营销。
有强大的回购作为客户利益的保障。给客户吃了定心丸，因此逆市热销。
陆
心理价格
任何一类产品都有一个“心理价格”，高于“心理价格”也就超出了大多 数客户的预算范围，低于“心理价格”会让客户对产品的品质产生疑问。 因此，了解消费者的心理价位，有助于策划人为产品制定合适的价格，有 助于销售人员达成产品的销售。
6.14
6.21
6.29
7.5
7.6
7.13
开放
开放日仅到访33 批。如何短期增 加人气促进成交
提前收筹
至7月5日仅收筹 36个，内部成交 15套。如何完成 40套任务？
提前解筹
启动二三级联动， 共五天，每天保 证20批以上到 访量，通过人气 成交18套
开盘
开盘当天通知所有 提前解筹客户到现 场办手续，签认购 书，制造现场人满 氛围，当天再度成 交17套
符合占便宜的心理，因此对于促进销售起到良好的效果。
伍
害怕后悔
每个人在做决定的时候，都会有恐惧感，他生怕做错决定，生怕他花的
钱是错误的。有些人在购买后，会出现怀疑、不安、后悔等不和谐的负 面心理情绪，并引发不满行为。 为尽可能的避免客户的后悔心理，在营销过程中，要不断提出证明给客 户，让他百分百地相信你，给他充分的购买安全感。
全国市场营销大赛试题
（A卷）一、单项选择题1．某家俱生产企业宣称其生产的办公柜从十层楼上扔下来都不会摔坏。
该家俱生产企业所奉行的营销管理哲学是 BA)生产导向B)产品导向C)推销导向D)营销导向2.在交换双方中，如果一方比另一方更主动、更积极地寻求交换，前者被称为DA）潜在顾客B）竞争者C）供应商D）营销者3．某企业生产的29英寸彩电原来只在城市市场帮售，觑在决定投入到农村市场以进一步提高市场占有率。
则其采用的营销发展战略属于 BA)市场渗透战略B)市场开发战略C)产品开发战略D)产品多元化战略4.与公共关系有所区别，关系营销的主要对象是 AA）客户、供应商和分销商B）员工和股东C）新闻媒体和社区D）社区和政府5．在波士顿咨询公司模型中，特别适合采用发展战略的战略业务单位所属的类别是 C A)明星类B)金牛类C)问题类D)狗类6．当某公司控制着其它竞争者的行为，有广泛选择战略余地的时候，则该公司占据的竞争地位是 DA)强壮型B)优势型C)控制型D)主宰型7．有些消费者希望能够通过购买行为学习科学知识，提高智力水平和劳动技能，此时消费者所具有的购买动机属于AA)发展性动机B)享受性动机C)生理性动机D)精神性动机8.企业通过自身努力扭转不利的环境因素发展，该做法属于 AA）反抗B）减轻C）转移D）接受9．某企业决定增加一条生产线，从而引起对新设备、新零部件及原材料的需求，此时该企业所采用的购买行为属于 CA)直接重购型B)更改重购型C)新购型D)间接重购型10.与消费者个人直接、经常接触的一群人，如家庭、亲朋好友、同事和邻居等，属于 C A）向往群体B）厌恶群体C）首要群体D）次要群体11．实体物品中的质量水平、外观颜色、式样及品牌名称等，是整体产品概念中的CA)期望价值B)附加内容C)基础形式D)核心利益12.下列关于政府采购特点的描述中，不正确的是AA）政府采购在一个财政年度内采购规模不是很稳定B）被列入政府采购准供应商名单的企业才有资格进入竞标阶段C）政府采购往往采取竞争性谈判的方式来选择供应商D）政府采购更倾向于采购本国供应商产品13．企业销售人员在工作中承受巨大压力时，通过多看现实中的有利因素，变压力为动力，增强抗压力能力，这种减轻工作压力的方法是CA)确定适当的目标B)渲泄C)培养抗压能力D)咨询14.某啤酒企业将其消费者分为使用者和非使用者，然后再把使用者分为小量使用者和大量使用者，则其细分市场的标准为CA）消费者所追求的利益B）消费者对产品的使用状况C）消费者对产品的使用频率D）消费者对品牌的忠诚程度15．某销售人员与人沟通时性格外向，热情、生气勃勃、魅力四射，喜好在销售过程中扮演主角，控制性及敏感性较强，其沟通性格特征属于CA)驾驭型B)分析型C)表现型D)平易型16.公园、博物馆等地方对学生和老年人收取价格较低的门票，对身高1.2米以下的儿童免收门票，对成年人收取正常的门票，这种差别定价的形式属于AA）顾客差别定价B）产品式样差别定价C）销售地点差别定价D）时间差别定价17．在销售谈判中，成为优秀倾听者需要注意的问题是BA)漫不经心B)排除干扰C)表情冷峻D)态度傲慢18.销售人员在演讲前需要设立演讲目标，常见的演讲目标不包括DA）提供各种产品信息B）说服听众采取行动C）激励顾客积极参与D）引导顾客需求方向19．糖果公司的销售人员，让某超市的经理先进两箱糖果作为尝试，使其有一种成就感然后再适时提出更大的订单，这种促成交易的策略是CA)以退为进B)一诺千金C)循序渐进D)综合提炼20.在促成交易时，某抽油烟机销售人员说道：“如果我能演示这种型号抽油烟机，而且确定能够达到您所追求的效果，您能马上做出购买的决定吗？”该销售人员采用的促成交易的策略属于BA）独一无二B）实证借鉴C）循序渐进D）以退为进二、多项选择题21．在战略方面，企业可采用后入市战略，该战略的优势是后人市的企业可以BCDA)获得先人为主的优势，更容易树立企业形象B)在技术或竞争环境方面进行新的变革C)回避一些直接竞争的局面D)为自己选择一处没有防御的空隙，长驱直人市场E)采用较高的价格获得更多的额外利润22.下列环境要素中，属于社会文化环境的是ABCDEA）教育状况B）宗教信仰C）价值观念D）风俗习惯E）亚文化群23．企业的营销环境中，属于经济环境的有ABCA)经济发展阶段B)地区与行业的经济发展C)购买力水平D)家庭状况的变化E)环境保护、资源开发利用方面的法律24.下列属于销售人员应该具备的技术技能的是ABCA）精通销售中所涉及的方法B）精通销售中所涉及的技术和设备C）具备销售的专门知识D）在销售中能策略性思考E）能够熟练进行人际交往25.企业要想成功、有效地进行市场细分，应遵循的基本原则包括ABCA）差异性B）可衡量性C）可进入性D）可描述性E）稳定性26.销售人员在与顾客交往时经常面对一些与道德相关的情形，其中包括ABCDEA）贿赂B）礼品C）款待D）互惠E）搭配销售27．人际沟通与交往中，非言语沟通包括ABCDA)副言语B)表情和目光C)体姿D)服饰与发型E)肢体言语28.根据MAN法则，销售人员在判断某人或组织是否为潜在顾客时，应该考虑的因素ABC A）购买资金B）决策权C）需求D）购买时间E）值得开发29．在分析来自顾客方面利润来源时，应注意每位顾客的ADEA)购买量B)购买频率C)购买时间D)服务的费用E)利润30．在接近潜在顾客时，销售人员需要掌握的技巧有BCDEA)不卑不亢，尊重顾客B)由表及里，接近目标C)充满自信，面带微笑D)知难而退，衷心感谢E)抓住时机，收集信息三、计算题神华公司投入固定成本30万元生产电风扇，其电风扇的单位变动成本18元，公司预计的销售量为6万件。
市场营销大赛-B答案
2012年中国高校市场营销大赛模拟试卷本试卷分为第І卷（选择题）和第Ⅱ卷两部分。
第一卷1至3页, 第二卷4至8页。
共100分。
考试时间为150分钟。
第І卷（40分）注意事项:1.每小题选出答案后, 请将答案填写在第Ⅱ卷最上方答题栏内相应的位置, 不能答在第І卷试卷上。
2.考试结束后, 将第І卷和第Ⅱ卷一并交回。
一、单项选择题（每小题1分, 共计20分）下列各题A)、B)、C)、D四个选项中, 只有一个选项是正确的。
请将正确选项填写在第П卷上方答题栏内相应位置。
答在第І卷上不得分。
1．企业认为消费者最喜欢具有高质量多功能以及某些特色的产品, 这种市场营销管理哲学属于P11A)生产导向 B)产品导向C)推销导向 D)营销导向2.在各种营销管理哲学中, 社会营销导向的理论基础是P17A）女权主义 B）消费主义C）环境保护主义 D）人道主义3. 关系营销的特征之一是P35A)关心 B)关联C)关注 D)关系4.对消费者来说, 转换服务提供者所花费的时间精力, 如对替换者信息的收集和评估时所花费的时间精力等, 属于P32A）学习成本 B）沉没成本C）关联成本 D）机会成本5. 营销组合中最基本的工具是P63A)价格 B)地点C)产品 D)促销6.在波士顿咨询公司模型中, 市场增长率高而相对市场份额低的企业业务属于P54A）问题类 B）明显类C）金牛类 D）瘦狗类7. 当某公司控制着其它竞争者的行为, 有广泛选择战略余地的时候, 则该公司占据的竞争地位是P89A)强壮型 B)优势型C)控制型 D)主宰型8.某企业在决定自己的密集型发展战略时, 决定在现有市场上扩大现有产品的销售, 则其采取的战略属于P45A）产品开发战略 B）市场开发战略C）市场渗透战略 D）多元化战略9.对企业来说, 能影响企业取得资金能力的集团, 如银行、投资企业、证券经纪行和股东等属于P84A）地方公众 B）金融公众C）媒介公众 D）内部公众10. 组织购买的需求最终来源于对P141A)最终消费品的需求 B)半成品的需求C)加工产品的需求 D)工业制成品的需求11.企业采购中最常见的购买类型是P125A）重构型 B）新够型C）更改重构型 D）直接重构型12. 细分到个人的目标市场策略称之为P159A)差异营销 B)集中营销C)一对一营销 D)反细分化13.某饮料公司原本专职做碳酸饮料, 经过市场分析, 决定继续做碳酸饮料外, 进入纯净水、果汁饮料等领域, 这种目标市场覆盖模式为P124营销A）完全市场覆盖模式 B）选择专门化模式C）产品多样化模式 D）全方位模式14.企业使用尽可能多的中间商从事产品的分销, 使渠道尽可能加宽。
2012年娃哈哈全国高校市场营销大赛5
2012年娃哈哈全国高校市场营销大赛娃哈哈“激活”营销策划案题目：激扬青春，活力再现参赛队员姓名：韩佳佳，张婧，凌德标前言随着中国的生活水平的提高，人们对生活品质的追求也随之相应提高，饮料行业作为人们生活中的重要消费品行业，正在快速的发展中，而娃哈哈公司，作为饮料行业的巨头，旗下的饮料产品种类丰富，质量上乘，口碑良好，正以一个良好的发展态势，在饮料行业中不断前进。
但是，随着市场的发展也涌现出“统一”“康师傅”等强劲的竞争对手。
激烈的竞争使我们深刻的认识到，只有不断的努力，不断的进行市场渗透才能在这个行业中站稳脚跟。
所以，我们本着增加娃哈哈企业销售量这个目的，进行了一个专门对娃哈哈旗下的激活进行一个推广方案！目录娃哈哈激活介绍 (1)1、营销目标 (1)2、市场分析 (1)2.1竞争者分析 (1)2.2消费者分析 (2)3、SWOT分析 (4)3.1、自身优势 (4)3.2、自身劣势 (4)3.3、外在威胁 (4)3.4、市场机会 (4)5、产品策略 (5)5.1、产品品牌 (5)5.2、包装策略 (5)6、定价策略 (6)7、分销策略 (7)8、促销策略 (8)9、促销实施 (9)9.1校园推广活动 (9)9.2刮刮乐活动 (10)9.3团购 (10)策划感言 (10)娃哈哈激活介绍杭州娃哈哈集团有限公司是目前中国最大的食品饮料企业，公司拥有占地3200余亩、建筑面积80万平方米的现代化厂房和价值4亿美金的70余条世界一流的自动化生产线。
激活是娃哈哈旗下的一个产品，特别添加人体所需的维生素B3、B6、B12、维生素C肌醇等活性维生素群，有着激活人体细胞、激发身体潜能的特殊功效。
1、营销目标目前中国饮料行业竞争激烈，已经进入全面竞争时代，碳酸饮料、果蔬汁饮料、茶饮料、功能饮料，含乳饮料五大领域正在拼杀中。
本次策划首先对娃哈哈激活饮料的的目标市场进行定位，并根据分析对娃哈哈公司提出整体的营销建议和策划，推出具体的市场推广方案。
201 2年中国家电营销年会获奖名单
201 2年中国家电营销年会获奖名单作者：邱麦平来源：《现代家电》 2012年第20期2012年中国家电营销年会上，共设置了“2012年中国家电经销商信赖品牌”、“2012年中国家电营销创新奖”、“2012年度中国优秀家电零售企业”、“2012年中国家电代理商商界精英”四个奖项，分别面向全国的家电制造商、区域零售商、代理商。
评选以推荐和自荐的方式自愿参加，通过网络投票、专家委员会评审和业内调查，遵循严肃、客观、公正的原则，最终确定获奖名单，以此嘉奖和认可他们在中国家电行业中的贡献和地位。
2012年中国家电经销商信赖品牌?深圳市泉汇来净水科技有限公司?广东美的生活电器制造有限公司?深圳安吉尔饮水产业集团有限公司?佛山市顺德区奥荻莎电器有限公司?广东万和集团有限公司?德州邸氏电子有限公司?浙江苏泊尔家电制造有限公司?杭州名气电器有限公司?艾美特电器（深圳）有限公司?艾欧史密斯（中国）热水器有限公司?佛山市顺德区威博电器销售有限公司?中山市福瑞德电器有限公司?广东欧意电器有限公司?中山市好生活电器有限公司?中山天立卫厨有限公司?瑞美（中国）热水器有限公司?宁波沁园集团有限公司?莱克电气股份有限公司?合肥荣事达小家电有限公司?广东洛贝电子科技有限公司?九阳股份有限公司?广东康宝电器有限公司?浙江玉立电器有限公司?广东格兰仕集团有限公司?杭州奥普卫厨科技有限公司?珠海格力电器股份有限公司?奔腾电器（上海）有限公司?法罗力热能设备（中国）有限公司?青岛海尔热水器有限公司?中山市樱雪集团有限公司?中山比克电器有限公司?广东万家乐燃气具有限公司?江苏博西家用电器销售有限公司?上海林内有限公司?佛山市美旗电器科技有限公司?广东德尔电器有限公司?上海元山电器工业有限公司顺德分公司 ?樱花卫厨（中国）股份有限公司?深圳市金利源净水设备有限公司?浙江德乐电器有限公司?宁波樱奇电器实业有限公司?奥特朗电器（广州）有限公司?深圳立升科技有限公司?上海德凌电器有限公司?珠海市润星泰电器有限公司?能率（中国）投资有限公司?上海开能环保设备股份有限公司?中山汉诺威电器有限公司?浙江艾波特环保科技股份有限公司?西安三花良治电器有限公司?TCL集团股份有限公司2012年中国家电营销创新奖?艾欧史密斯（中国）热水器有限公司应对阶梯电价省电一半的电热水器突破上市?杭州名气电器有限公司品质中国行名气惠万家?浙江苏泊尔家电制造有限公司中国厨房电器颁奖盛惠?深圳市泉汇来净水科技有限公司授权品牌运营净水渠道合作模式?艾美特电器（深圳）有限公司“发电擂台赛”全国征集进藏骑行勇士 ?欧意电器有限公司享免费安检玩“欧意厨神”赢奔驰轿车 ?广东万和新电气股份有限公司神舟系列助力万和品牌腾飞?广东康宝电器有限公司全国寻找老客户?广东洛贝电子有限公司一锅百菜阿迪锅营养烹饪全国巡回赛 ?上海元山电器工业有限公司商用市场服务增值开辟蓝海市场?阿诗丹顿电气（中山）有限公司“常回家看看”开启实景式营销?厦门三达净水科技有限公司“三达纳滤水屋”体验式营销?九阳股份有限公司九阳冰蓝净水参与甘肃“5.10”特大冰雹灾害灾后重建营销方案?广东万家乐燃具有限公司我家第二台万家乐?法罗力2012年度中国优秀家电零售企业?长春欧亚商都?银川新华百货东桥家电有限公司?安徽国生电器有限责任公司?昆明百货大楼（集团）家电有限公司 ?辽宁兴隆电器连锁有限公司?南宁百货大楼股份有限公司家电分公司 ?长沙通程控股股份有限公司(通程电器连锁)?浙江汇德隆实业集团有限公司(汇德隆家电连锁)?东莞市时尚电器有限公司?江西四平集团有限公司(四平家电)?河南八方电器?包头市同利家电有限责任公司?赤峰海达电器有限责任公司?汇银家电（控股）有限公司?深圳益群实业有限公司?濮阳市黑天鹅家电有限公司?天津庆丰商贸有限公司?温州市第一百货商店家电超市(温州一百家电)?丽水市联诚家电有限公司?安徽红达电器连锁有限公司?江西赣州兴华电器有限公司2012年中国家电代理商商界精英?单方北京映山红商贸有限公司董事长?伍丽芳广州市华宇力五金交电有限公司总经理 ?赵长勇济南北海商贸有限公司总经理?梁荣广广州中科五金交电有限公司总经理?龚凤琴成都新一马科技有限责任公司总经理?史从庆江苏商发家电有限公司董事长?谢作群武汉市东海贸易有限公司总经理?李连文北京羽隆万源贸易有限公司总经理?项永利济南诚信永利商贸公司总经理?周建平上海光华新世纪电子商务有限公司总经理 ?于勇上海璞康实业有限公司总经理?任宏荣乌鲁木齐华智商贸有限公司董事长?曾志军深圳市伊吉邦实业发展有限公司董事长?陆永平张家港保税区申杰国际贸易有限公司总经理 ?周为无锡市倍德瑞电器有限公司总经理?朱国伟郑州博达电器有限公司总经理?吕蒙黑龙江华商电器有限公司总经理?林英杰深圳市红紫金电器有限公司总经理?陈伟龙深圳市尔奇实业有限公司总经理?刘刚哈尔滨华美电器有限公司总经理?温守珍太原市顺波经贸有限公司董事长?马文宏宁波沐趣多电器有限公司总经理?胡家龙上海贝尤电器有限公司总经理?周速华亿家联合环保设备(北京)有限公司 CEO ?周忠荡天津市倾心技术开发有限公司董事长 ?杨朝勇重庆超通商贸有限公司总经理?李占芹河北欣龙伟业商贸有限公司董事长?孙乃树河北南华工程配套有限公司总经理?何文广西桂友贸易有限公司董事长?汪国华温州市华安商贸有限公司董事长?赵满君哈尔滨红帆船电器商贸有限公司总经理 ?赵志然昆明浩帆商贸股份有限公司董事长?郑洪鑫杭州欣锋电器有限公司董事长?周克非北京博信达商贸有限责任公司总经理 ?周满红湖南红良商贸有限公司总经理?陈楚君广州市新电星销售有限公司总经理?高峰长春瑞兴商贸有限公司总经理。
2012_中原赢销大赛_卜敏_未来赢销战争大构想_全国总决赛_金牌策划人
缘起
在某次常规战役中， 中原的参谋们陷入苦思……
战役任务：
2012.6月 昆山花桥
凯德都会新峰
此时， 易居已操盘两年, 月销售不足10套 这是留给中原的一场攻坚之战
问题一堆似乱麻
价格是周边的150% 区域与价格不匹配
价格抗性
传统媒体失效
团队信心不足
区域抗性 好房源少 推广失效
可 以 挑 选DING推荐、 图片识别搜索等新功能，旨 在帮助用户平等、便捷地找 到所求。
运用
用户只要拍下房屋照片就可获得房产相关信息，利用了iPhone的GPS定位功能和“云”技术。
找到 让客户感动并心动 后行动的理由 消除 百姓置业的 一切困惑
客户参加
0 元置换行动 提供信息， 中原估价。
进行底价商议
价格达成共识 签署三方协议。
中原在合同规定期内（ 60 天），
未在合同期内客户卖掉其物业的，客户 可以退定或者续签买卖协议。
帮客户卖掉房子。
二手物业买家若是一次性全 款付清，直接打入开发尚商 户，冲抵房款。
二手物业买家 若是贷款付款的，房款先 打入卖家账户，卖家将房 款打入开发商账户。
客户利益点 一站式服务 买卖房同步进行
B:中原现有成交 客户多次置换
客户利益点 中原特别团购价 (可与套数挂钩) 0成本置换
0成本置换 KFS补贴中介费用
KFS补贴中介费用
案例
凯德都会新峰方案:
0元置换系统
新战术计划解析
1. 2. 3. 4. 是什么？ 客户是谁？ 怎么操作？ 利益点是？
流程
A类客户：有置换需求的新客户操作流程
买卖 置换
房产 买卖
临时租房 法律顾问 质量咨询
2012-2013销售激励竞赛及年终终极挑战计划
2012-2013年销售激励竞赛及年终终极挑战开始了！2012年11月，多姿多彩泰国之旅即将为宝健人的生活掀起高潮，而新一轮旅游挑战也同时拉开帷幕。
2012年11月起，宝健重磅推出2012-2013年“宝健销售冠军联赛”，让伙伴在新旅游年的挑战中，创造更辉煌战绩，获得惊喜奖励！“宝健销售冠军联赛”以摘星为计量单位，摘星越多，奖励越高。
推出多途径摘星方案，销售星、激励星、辅导星、管理星，让您会觉得融入其中，越挑战，越精彩！另推出2012“年终终极挑战”计划，双倍利好，重重惊喜！双重竞赛，双重奖励，大奖等你来拿，伙伴们，你们准备好了吗？销售激励竞赛细则：一、竞赛时间：2012.11-2013.06二、竞赛规则：1、销售星：业务员及以上人员以销售业绩及非自购业绩作为考量标准，销售业绩1万（包含非自购业绩6千）为分档标准 当月销售业绩1万（包含非自购6千）计为1颗星；当月销售业绩2万（包含非自购1.2万）计为2颗星；当月销售业绩3万（包含非自购1.8万）计为3颗星；以此类推。
2、激励星：业务员及以上人员，连续摘星奖励连续4个月摘星：奖励1颗星；连续6个月摘星：奖励3颗星；连续8个月摘星：奖励8颗星。
3、辅导星：业务员及以上人员本人达成个人500，所在授权销售业绩达标，同时当月每培养一名直属新业务员（无降级记录），奖励2颗辅导星。
4、管理星：省级及以上人员：达成省级授权标准（500/2000/15000/120000）的当月，整体业绩范围内销售星数量（不包含激励星及辅导星）合计为本人管理星，每月结算一次。
竞赛期间新晋省级（无降级记录）：✓晋升当月可参与竞赛，并同时为所属省级额外赠送20颗管理星；✓晋升后活动期间，累计10颗管理星，即可报名高阶旅游（候补资格），累计20颗管理星，即可参加高阶旅游（直接资格）。
三、竞赛奖励使用：1.销售星、激励星、辅导星：合计星数，仅用于2013年秋季旅游。
2.管理星：仅用于2013年高阶旅游。
2012年全国汽车职业教育“汽车营销”赛项在长春举行
2012年全国汽车职业教育“汽车营销”赛项在长春举行
佚名
【期刊名称】《职业教育研究》
【年(卷),期】2012(000)009
【摘要】8月23日,2012年度全国汽车职业教育教师教学能力大赛＂汽车营销＂赛项预选赛在长春职业技术学校汽车实训中心成功举办。
来自北京、内蒙、天津、浙江、成都、青岛、西安、长春等十余个省、市的选手,在公平、公正、公开的比
赛原则下,进行了精彩的说课和理实一体化课程的展示,体现出了选手的实力和风采。
最终高职组的教师有7名选手、中职组的教师有9名选手进入全国总决赛,
【总页数】1页(P118-118)
【正文语种】中文
【中图分类】G712
【相关文献】
1.技能大赛对高职院校人才培养的积极促进作用——以全国职业院校技能大赛汽车营销赛项为例
2.2012年全国职业院校技能大赛“中餐主题宴会设计”赛项在山东旅游职业学院举行
3.全国职业院校技能大赛汽车营销赛项办赛经验的研究与实践
4.2016年全国职业院校技能大赛中职组——“北京现代”杯汽车营销赛项回顾
5.2015年全国职业院校技能大赛（中职组）“北京现代”杯汽车营销赛项决赛回
顾
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好项目应该先推给自己人而不是客户
资深主管与销经留守案场
项目周边的福建钢材市场及铜川路海鲜市场陌拜;
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7号线及11号线沿线派单
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合理安排上班时间,申请案场附近租房
申请案场附近租房，住出租房的员工早到早走
通过看电影方式洗脑
（提炼项目精髓卖点,让员工热爱项目,由心出发推荐项目）
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集中培训，电子销讲，实战模拟
奢侈品认知培训、项目规划演练、抗性说辞演练
炫富型
理财型
享受型
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今天的分享 就是这样一个拓荒故事
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劣势下的大逆战
<金地艺境> 项目绝地反击
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战术一：煽动员工
分享个人成长经历帮助员工进行职业规划
对菜鸟进行个别辅导,工作拆解,分岗协作 帮助员工解决上班交通问题
当员工的栢阿姨,处理家庭矛盾
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成交客户故事代替常规说辞 引起羊群效应
租在古北的老外购买
金地老业主购买
大摩高层购买带动中原员工疯抢
炫富型
享受型
理财型
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庭矛盾；
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三、其他两家代理公司有先入 为主的优势；
我们应该如何取得开发商的信 任与支持？
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希望的种子
拓荒的 蒲公英
无论在哪…… 无论何时…… 无论环境多恶劣……
只要有风就能散
只要散开
它都能深耕，能发芽，能成长 甚至，大范围蔓延开来
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新一代中原人希望"内心很强大"--不惧风雨,不惧困苦,落地生根,开枝散叶
上海中原 事业一部 范毅
本报告仅供客户内部使用。在获得中原地产书面许可之前，本报告的任何部分都不可被擅自引用、复制和传播。 © Copyright Centaline Group, 2010
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2011年7月，我被公司委派接受金地艺境项目。到案场的第一天，我首先
球员兼教练,带教菜鸟
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分岗协作，突破常规，提升销售力
菜鸟A
接待、谈判 销售经理
Team leader
接待、谈判
菜鸟A
带看
菜鸟A
沙盘、规划讲解
菜鸟B / 菜鸟C
带看
菜鸟A
沙盘、规划讲解
龙文章通过各种方式，整合了一群来自五湖四海、不同出身 不同身份甚至是不同政见的溃败的兵，使他们摒弃前嫌，化 解矛盾，增强了士气及团队凝聚力，将这群残兵败将打造成 了一支精英小分队。
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感动上师，获得支持，赢得资源
1. 面对被派往一个明知必输的战场时，他们依然抱着冒死作战
的心态与敌军展开了殊死搏斗，最后伤亡惨重，但成功使主 力部队得以顺利撤离。同时，面对此时的惨状，团长龙文章 不禁跪地嚎啕大哭，在另一座山头用望远镜监控的上师见到 此景，由原来对这个团队的不信任及不屑转变了看法，原来 这支溃败的队伍与师长同样拥有一颗渴望胜利的心。 2. 为了让川军团有装备，龙文章让迷龙倒卖川军团根本不能用 的军火，变钱买军粮，买能用的军火。用自己的薪金买迷龙 的香皂，袜子去巴结军需官太太，以换早就该配发的军火， 装备。
大上海代销业的同台竞演,角色似乎已定
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那,我们想好在这竞技场上 扮演甚么角色了吗?
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新聚仁
A队 50% 60%
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压倒性胜利目标分解
完成当月案场总目标的
第一周 第二周 第三周 第四周
40% 70% 90% 120%
针对每周考核合格的组别，增加下周半天休息 团队前三周完成销售满90%，增加第四周一天休息 每月进行一次销售完成占有率考核 每月考核未合格组别，整组分摊300元作为团队活动经费 WINNER
分享个人成长经历
2005年逆市进入中原 被派到大家不愿去的楼盘，派 去的人中只有我一人有斗志 逆市中依靠大牌开 发商赚取更多佣金
08年成为销经，至今平均 年薪10万
2005年获TOP sales奖
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第一步: 金碧辉煌的大堂
只需三百万！
第三步: 足不出户的享受
第二步: 五星级奢华会所
享受型
理财型
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炫富型
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我方建议突破常规谈判模式
启动实体咖啡厅运营
售楼处逼定
咖啡厅逼定
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灵感—— 《我的团长我的团》
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《我的团长我的团》：
凝聚团队，提振士气
1. 关怀战士生活——为战友治疗伤病，帮助战友从土豪手中抢回老
婆，解除战友的后顾之忧。 2. 操练作战技能，提升战斗力——通过一连串的魔鬼式训练，增加 了野外作战的战斗力。
市区员工错开上班高峰 时间，晚到晚走
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当员工的栢阿姨,处理家庭矛盾
婆媳关系紧张
婆媳关系改善
无法正常工作
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融入团队，齐头并进
常规 模式
业绩提升50%
创新 模式
分组PK，激发斗志
中原 A组 中原 B组
PK LOSER
通过与外公司的PK胜利后，此时我们的敌人就是我们自己。
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新聚仁 &21世纪
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坐销转行销，因人制宜，人尽其才
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300元
LOSER
Code of this在其他两家代理公司不配合的情况下，多次与开发商沟通，成功 获得来访客户名单，并对成交客户进行梳理，有针对性的进行call
客与派单）
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这些事感动上师，获得虞师长军饷支持。
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攻心为上，出奇制胜
主力团对着对面山的日本军，唱起了救亡歌。一首接着一首。
直到阿译唱起了一支日本歌，是个劝降的歌，把日军常唱的 歌换个词反唱了回去。日军大受震动。他们唱起来思乡的歌。 在大家还没搞清楚情况的时候，团长一拉线绳，炮弹应声出
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身先士卒，激发团队斗志
超级替补、一职多能、HOLD住全场
后勤
Sales manger
指挥官
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对菜鸟进行个别辅导
与菜鸟谈心,提升其积极性
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变
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战术二：感动甲方
1. 压倒性胜利！使两家对手直接被KO！
进场一个月内销售70套；当月整场成交140套； 其中员工个人购房18套左右；员工带亲属购房20余套。
膛，炮火覆盖了敌人阵地。
两军僵持不下时，用心理战术攻破敌军的防线！
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