F45工业品营销策略与项目管理

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F工业品营销策略与项目管理

F工业品营销策略与项目管理

在项目收尾阶段,需要对客户进行满 意度调查,了解客户对企业的产品和 服务的满意度和改进意见,为今后的 营销活动提供参考。
04
案例分析
成功案例介绍
案例一
某工业品企业在推广新产品时,采用有针 对性的营销策略,选择重点市场和客户, 并通过定向营销的方式,成功打入目标市 场,实现了销售额的快速增长。
案例二
项目管理是工业品营销的重要手段,需要建立完 善的管理体系和流程,确保项目的顺利实施和客 户的满意度。
项目管理的关键在于跨部门协同、资源整合和风 险管理。企业需要建立完善的管理机制和流程, 确保项目的顺利完成和客户的满意度。
05
总结与展望
总结
工业品营销策略与项 目管理的关键因素
包括市场调研、产品定位、定价策略 、渠道选择、促销策略、项目管理方 法等。
提升营销效果
项目管理通过对营销活动的策划 、执行和监控,能够显著提升营 销效果,实现营销目标。
优化资源配置
项目管理通过对资源的合理分配 和有效利用,能够实现资源的最 优配置,提高资源利用效率。
增强团队协作
项目管理能够促进团队成员之间 的协作与沟通,增强团队协作能 力,提高工作效率。
项目管理在工业品营销中的应用方法
案例二
一个大型工程项目在实施过程中,由于项目管理体系不完善 ,导致项目进度严重滞后,客户满意度降低,企业信誉受损 。
案例的启示
在制定工业品营销策略时,需要对市场和客户需 求进行深入分析,选择有针对性的营销策略和产 品方案。
针对不同的市场和客户需求,需要制定个性化的 营销策略和产品方案,避免盲目开发和推广。
目标市场选择
根据市场调研结果,明确目标市场和目标客户, 为制定营销策略提供基础。

工业品营销策略与项目管理

工业品营销策略与项目管理

工业品营销策略与项目管理一、引言随着全球工业品市场竞争的加剧,工业企业需要采取有效的营销策略和良好的项目管理来保持竞争优势。

工业品的营销策略与项目管理对企业的发展至关重要。

本文将探讨工业品营销策略和项目管理的关键要素,并提出实施这些策略和管理方法的关键步骤。

二、工业品营销策略1. 目标市场分析在制定工业品营销策略之前,企业需要进行目标市场分析。

这包括了解目标市场的需求、竞争对手、市场规模等因素。

通过分析目标市场,企业可以确定自己的竞争优势,并制定相应的策略。

2. 定位和差异化策略工业品市场竞争激烈,企业需要通过定位和差异化策略来与竞争对手区分开来。

定位策略是指企业在目标市场上明确自己的定位,确定自己的核心竞争优势。

差异化策略则是指企业在产品、服务、品牌等方面与竞争对手进行差异化,从而满足目标市场的不同需求。

3. 渠道选择和管理工业品的销售通常依赖于各种渠道,包括经销商、代理商、直销和电子商务等。

企业需要选择适合自己产品的渠道,并进行有效的渠道管理。

渠道选择和管理的关键是确保渠道的覆盖率和服务质量,以满足客户的需求。

4. 价格策略在制定价格策略时,企业需要考虑市场需求、竞争对手的定价策略以及自身的成本和利润目标。

适当的定价策略可以帮助企业实现销售增长和利润最大化。

5. 品牌建设品牌是工业品营销策略中的关键要素之一。

通过建设强大的品牌,企业可以提高产品的竞争力和市场份额。

品牌建设包括了解目标市场对品牌的需求、制定品牌定位和品牌传播策略等。

三、工业品项目管理1. 项目规划在进行项目管理之前,企业需要进行详细的项目规划。

这包括确定项目目标、范围、时间计划、资源需求和风险评估等。

通过项目规划,企业可以合理安排资源,保证项目的顺利进行。

2. 团队建设和管理项目的成功离不开一个高效的团队。

企业需要根据项目的需要组建合适的团队,并通过培训和激励措施来提高团队的工作效率和凝聚力。

3. 进度和成本控制项目的进度和成本控制是项目管理的核心任务之一。

工业品营销策略与项目管理

工业品营销策略与项目管理

单选题1.工业品营销的交易特征表现:回答:正确1. A 购买数量少,2. B 交易额度小3. C 每次谈判时间短4. D 交易谈判次数少2.服务营销的核心是:回答:正确1. A 攻心为上2. B 通过提升客户满意度、培养客户的忠诚度3. C 提高产品质量4. D 提高产品美誉度3.采购商最关注的起码标准是:回答:正确1. A 产品性能2. B 品牌3. C 关系4. D 价格4.“梅子型”客户是:回答:正确1. A 企业80%的利润靠他们贡献,是企业重点保护对象2. B 企业核心客户3. C 对企业有战略价值,但不一定能马上带来很多利润的客户4. D 食之无味,弃之可惜,抑或白白消耗企业资源的客户5.大客户的采购流程一般为:回答:正确1. A 内部需求→收集信息→技术筛选→项目评估→最终决策→后续服务2. B 内部需求→确立项目→收集信息→技术筛选→项目评估→最终决策→后续服务3. C 内部需求→收集信息→确立项目→技术筛选→项目评估→最终决策→后续服务4. D 内部需求→确立项目→收集信息→技术筛选→项目评估→后续服务→最终决策6.客户内部的各个职能部门分为:回答:正确1. A 经济型、骨干型、使用型、财务型、教练型2. B 经济型、技术型、使用型、财务型、教练型3. C 经济型、技术型、应用型、财务型、教练型4. D 经济型、技术型、使用型、财务型、辅导型7.提案阶段的关键节点是:回答:正确1. A 对客户主要决策人和关键人进一步展开必要的影响工作2. B 影响或参与制定客户采购标准3. C 对客户施加影响4. D 抓住影响客户采购标准因素8.销售漏斗适合:回答:正确1. A 创业期企业2. B 成熟期企业3. C 衰退期企业4. D 成长期企业9.下列营销模式的作用最高的是:回答:正确1. A 关系营销2. B 价值营销3. C 服务营销4. D 技术营销10.基于“信任导向”的工业品营销理论的核心是:回答:正确1. A 个人关系2. B 产品质量3. C 赢得并建立企业间信任的T法则为核心4. D 营销手段营销策略11.工业品的销售顾问要诀是:回答:正确1. A 发展关系,建立信任;定制需求,解决问题2. B 发展关系,建立信任;引导需求,解决问题3. C 发展关系,建立信任;引导需求,后续服务4. D 发展关系,建立信任;定制需求,后续服务12.需要回报型问题的最佳时机是:回答:正确1. A 在销售人员通过内涵型问题建立起买方难题的严重性后,而又在描述对策之前2. B 在销售人员通过内涵型问题建立起买方难题的严重性后,在描述对策之后3. C 在销售人员通过内涵型问题建立起买方难题的严重性前4. D 在销售人员介绍产品之前13.开发阶段的关键节点是:回答:正确1. A 掌握准确的项目信息,可以对潜在客户进行评估和筛选2. B 潜在客户或项目的寻找、筛选和评估3. C 评估销售机会4. D 判断客户级别14.行业信息流通的掌控者是:回答:正确1. A 政府部门2. B 优秀企业3. C 行业协会4. D 专业院校15.工业品营销的决策特征不包括:回答:正确1. A 购买决策复杂2. B 购买过程比较规范3. C 媒体聚焦,希望建立长期关系4. D 重视契约功能。

工业品营销的战略核心

工业品营销的战略核心

工业品营销的战略核心工业品营销的战略核心在于满足客户需求、建立长期合作关系和提供差异化服务。

首先,满足客户需求是工业品营销战略的核心。

工业品市场的客户通常是企业或机构,他们购买工业品是为了满足生产或运营需求。

因此,工业品营销的战略核心是理解客户的需求并提供相应的解决方案。

这需要企业建立一个有效的市场调研系统,深入了解客户的需求、偏好和购买决策过程。

通过了解客户的需求,企业可以调整产品设计、定价策略、销售渠道等来满足客户的期望,从而赢得客户的信任和忠诚度。

其次,建立长期合作关系是工业品营销战略的核心。

与一般消费品市场不同,工业品市场的买卖关系通常是长期的合作关系,而不是单次交易。

因此,企业应该注重与客户建立密切的关系,并致力于长期合作。

这需要企业提供卓越的产品质量和可靠的交付、售后服务。

通过与客户建立信任和合作关系,企业可以稳定客户群体,并获得持续的订单和业务。

最后,提供差异化服务是工业品营销战略的核心。

在竞争激烈的工业品市场,企业需要找到差异化的竞争优势,从而吸引客户并保持竞争力。

差异化服务可以体现在多个方面,如技术支持、培训服务、定制化解决方案等。

企业可以通过提供专业的咨询和支持,帮助客户解决技术难题和提高生产效率。

此外,企业还可以根据客户的特殊需求提供定制化产品和服务,满足客户的个性化需求。

综上所述,工业品营销的战略核心在于满足客户需求、建立长期合作关系和提供差异化服务。

通过实施这些核心战略,企业可以在竞争激烈的工业品市场中获得持续的竞争优势并实现可持续发展。

在工业品营销领域,企业需要制定全面的战略来实现市场份额的增长和盈利的增加。

以下是一些相关的核心战略和策略:1. 值得依赖的产品质量和可靠交货:在工业品营销中,产品的质量和交货的可靠性是企业取得成功的基础。

客户对于产品质量和按时交货的要求非常高,一旦无法满足,就会失去客户的信任和合作机会。

因此,企业应该致力于提供高质量的产品,并建立健全的生产和供应链体系来确保按时交付。

丁兴良工业品营销策略与项目管理

丁兴良工业品营销策略与项目管理
建议丁兴良工业品营销策略与项目管理应注重数据分析和市场 调研,通过科学的数据分析和市场调研,制定更加精准的营销 策略和项目管理方案。
对未来研究的展望
01
未来研究可以进一步探讨丁兴良工业品营销策略与项目管Байду номын сангаас在不同市场环境和 企业特点下的应用和改进,同时可以深入研究数字化和智能化等新技术对营销 策略和项目管理的影响和作用。
丁兴良工业品营销策略与项 目管理
xx年xx月xx日
目录
• 丁兴良工业品营销策略 • 丁兴良工业品项目管理 • 丁兴良工业品营销策略与项目管理的结合 • 丁兴良工业品营销策略与项目管理案例分析 • 丁兴良工业品营销策略与项目管理的未来发展 • 结论与建议
01
丁兴良工业品营销策略
营销策略背景与目标
对丁兴良工业品营销策略与项目管理的建议
建议丁兴良工业品营销策略与项目管理应注重创新思维和跨界 合作,不断探索新的市场机会和客户需求,同时结合自身的特 点和优势,打造个性化的竞争优势。
建议丁兴良工业品营销策略与项目管理应注重团队建设和人才 培养,通过不断引进和培养高素质的人才,提升企业的整体竞 争力。
03
丁兴良工业品营销策略与项 目管理的结合
营销策略对项目管理的导向作用
1 2
明确市场需求
通过市场调研和分析,了解客户的需求和期望 ,为项目管理提供明确的目标和方向。
制定营销传播策略
通过制定有针对性的营销传播策略,提高品牌 知名度和影响力,吸引潜在客户和合作伙伴。
3
指导项目计划
将营销策略中的目标和理念融入项目计划,确 保项目管理与市场需求保持一致。
优势互补
营销策略与项目管理相互配合,可以优势互补,提高整体运营效 率和竞争力。

工业品项目销售的策略与方法

工业品项目销售的策略与方法

第二讲项目性销售是有规律可循的
【案例】一个失败的项目性案例
1、项目性销售失败的常见原因
2、项目性销售中技巧与策略的关系
3、项目性销售中过程与结果的关系
4、由客户采购流程导出项目销售流程
5、建立项目销售里程碑
6、进行里程碑管理的工具
第三讲项目立项
1、收集项目信息的方法
2、项目立项的标准
3、几种特殊情况的立项原则
【案例】绝地反击
第四讲初步接触
1、初步接触阶段的四个工作任务及标准
2、客户采购组织分析
3、其他关键信息(KI)的收集
4、确定关键决策人VITO
(VITO,The Very Important Top Officer)5、教练策略
【案例】依靠教练成功的两个经典案例
第五讲技术突破1、技术突破阶段的工作任务及标准
2、了解客户关键性需求
3、引导客户与屏蔽对手
4、技术交流的四重境界
5、参观考察的策略
【案例】技术交流的成功在于策划第六讲关系突破
1、关系突破阶段的工作任务及标准
2、客户关系发展的普遍规律
3、建立信任的基本原则
4、建立客户利益链接
5、了解客户内部政治
6、建立关系路线图
7、高层销售的策略与技巧
8、处理客户异议的原则和五种方法【案例】向高层销售,事半功倍
第七讲现场投标
1、现场投标阶段的工作任务及标准
2、八大投标竞争策略
3、现场投标策划
4、投标报价与风险控制
5、投标失利后的应对策略
【案例】经典竞标案例
第八讲合同签订
1、合同签订阶段的工作任务及标准
2、双赢谈判策略
3、谈判中的报价技巧。

F45工业品营销策略与项目管理

F45工业品营销策略与项目管理

第一讲重塑工业品关系营销新思维(上)工业品是指由制造商、批发商、零售商、机构(如医院或学校)或组织为用于生产、再销售、资本设备、维修或研究与发展所购买产品与服务。

它可分为:原材料、设备、组装件(元器件)、零部件(专用件)、消耗补给品、服务六种。

美国营销专家菲利普·科特勒教授把工业品分为三类:投入品、基础品和便利品。

其中,投入品包括原材料和加工材料及部件;基础品包括设施和附件;便利品包括辅助材料和客户服务。

工业品营销五大特征(一)需求特征工业品营销需求特征表现在以下几个方面:需求由工业品组装、生产最终产品需求带动;工业品购买者对产品需求受价格变动影响不大;购买者对工业品购买是连续进行;工业品之间有连带性;工业品技术性较强,需要性能、操作、维护方面服务;工业品需求波动性较大且波动速度快。

(二)购买特征工业品营销购买特征表现在以下几个方面:集中客户群体,用户数量较少,地理分布集中,购买者远离家用消费者,主要是企业或组织;多是专业性购买、理性购买;参与决策人数较多,集体决定是否购买;购买过程较为冗长,有时空、质量要求;购买程序复杂;购买过程不为大众熟知。

(三)决策特征工业品营销决策特征表现在以下几个方面:购买决策复杂;购买过程比较规范;重视契约功能,缺乏媒体聚焦功能,希望建立长期关系。

1.购买涉及部门多、金额大在消费品市场上,购买物品决策单位经常是个人或家庭。

但在工业品市场上,决策单位通常要复杂得多,一套工业设备购买可能涉及多个部门,例如,采购部、工程部、财务部、技术部以及高层管理者。

因为工业品购买金额较大,不买则已,一买就是大买卖,客户会相当慎重。

2.购买角色不统一从购买角色来看,工业品营销包括使用者、影响者、购买者、决定者和把关者,它不像消费品行业购买者和使用者基本上是统一。

工业品营销涉及到很多不同角色人,他们都发挥着不同作用,必须建立广泛统一战线,如果不能让他们成为朋友,至少不能让他们成为敌人,否则,就会卡壳。

营销工业化-F4 F5

营销工业化-F4 F5

五、 激励考核内容(上半年重点开展的工作) 1、5F工作 A、针对经销商及其人员的5F培训(前期主要是做这件事, 逐渐过渡到培训质量的要求) 按次数考核,每人每月3次。(视频认证) B、分享共享 区域经理每人每月书面总结成功失败经验(话术)10条。省 区经理、大区经理除提供10条经验外还要每周组织一次集体 共享活动。(OA系统发送,书面可查证) C、经销商盈利方案及实施结果 考核三个方面,第一是事前有具体方案,确定利润目标,具 体措施;第二月末盘点经销商月经营情况及方案执行效果 (填写经营情况分析表,见附表);第三是月初制定的利润 目标是否达成。(第一个月只做1家,累计增加家数,需考 核人核实数据的真实性统的 一部分,属于基层管理的管理工具,就是为 了加强公司员工的业务与人际的综合能力, 从而更好的工作。那么,公司的5F分享会内 容应该是什么样的流程呢?
5F分享会的目的 分享会的目的
1、5F分享会是公司产品知识学习的场所,也是公司更项政 策宣传的根据地,从而加强员工对公司的了解,对产品的了 解。 2、5F分享会可以加强员工对公司企业文化的理解,从而提 高自身的素质。 3、早会是基层管理者对于员工业务进行追踪与辅导的最佳 场所。可以将大家成功的市场运作经验相会学习,将大家失 败的市场运作方案分享加以共勉,提升工作效率。 4、5F分享会是员工情绪中转站,在这里可以充分感受公司 温暖的地方,精神得到鼓舞的地方。
二、 激励方案是对现有公司奖金机制的补充,目的是明确阶 段性目标,引导业务人员在完成销售指标的同时,重视 公司发展战略各个阶段所需要的市场基础工作,同时也 满足业务人员利益的需要,付出有回报。 三、 激励方案中的考核内容为阶段性指标,根据发展需要而 调整内容。 四、 所有考核指标均为量化指标,考评有依据,尽量体现公 平。
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F45工业品营销策略与项目管理工业品是指由制造商、批发商、零售商、机构(如医院或学校)或组织为用于生产、再销售、资本设备、维修或研究与发展所购买的产品与服务。

它可分为:原材料、设备、组装件(元器件)、零部件(专用件)、消耗补给品、服务六种。

美国营销专家菲利普·科特勒教授把工业品分为三类:投入品、基础品和便利品。

其中,投入品包括原材料和加工材料及部件;基础品包括设施和附件;便利品包括辅助材料和客户服务。

工业品营销的五大特征(一)需求特征工业品营销的需求特征表现在以下几个方面:需求由工业品组装、生产的最终产品的需求带动;工业品购买者对产品的需求受价格变动的影响不大;购买者对工业品的购买是连续进行的;工业品之间有连带性;工业品的技术性较强,需要性能、操作、维护方面的服务;工业品需求的波动性较大且波动速度快。

(二)购买特征工业品营销的购买特征表现在以下几个方面:集中的客户群体,用户数量较少,地理分布集中,购买者远离家用消费者,主要是企业或组织;多是专业性购买、理性购买;参与决策人数较多,集体决定是否购买;购买过程较为冗长,有时空、质量要求;购买程序复杂;购买过程不为大众熟知。

(三)决策特征工业品营销的决策特征表现在以下几个方面:购买决策复杂;购买过程比较规范;重视契约功能,缺乏媒体聚焦功能,希望建立长期关系。

1.购买涉及的部门多、金额大在消费品市场上,购买物品的决策单位经常是个人或家庭。

但在工业品市场上,决策单位通常要复杂得多,一套工业设备的购买可能涉及多个部门,例如,采购部、工程部、财务部、技术部以及高层管理者。

因为工业品购买金额较大,不买则已,一买就是大买卖,客户会相当慎重。

2.购买角色不统一从购买角色来看,工业品营销包括使用者、影响者、购买者、决定者和把关者,它不像消费品行业购买者和使用者基本上是统一的。

工业品营销涉及到很多不同角色的人,他们都发挥着不同的作用,必须建立广泛的统一战线,如果不能让他们成为朋友,至少不能让他们成为敌人,否则,就会卡壳。

(四)交易特征工业品营销的交易特征表现在以下几个方面:购买数量多,交易额度大;交易谈判次数少,每次谈判时间长。

1.定制的订单驱动消费品定制化通常限于包装、标识或促销上,为广大用户提供基础性标准化产品。

而工业品是为下一级生产或装配使用的,因此,许多工业品制造商甚至设置专门的生产设施以满足关键客户的特殊要求,工程师和设计者要经常仔细研究关键客户的需求,然后相应地进行产品定制化设计。

与此同时,订单驱动使得工业品制造商对客户的依赖程度加大,客户在还没看到或没有直接使用产品之前,就必须签合同并交付部分定金,这就让客户承担了购买风险,因此,制造商品牌的美誉度和可信度就成了关键。

2.直接的采购业务由于客户数量较少、购买金额较大、客户在采购及使用过程中需要大量的信息和培训,使得制造商组建嫡系营销队伍直接面对客户销售成为工业品营销的主要模式。

这种模式让第一线的营销人员和技术服务人员成为公司品牌形象的直接代表,客户可能没有亲眼看到公司的产品,但通过营销人员和技术服务人员的出色表现,坚定了购买的信心。

(五)产品特征总的来说,工业产品标准和参数规范性强,技术含量较高。

具体而言,工业品本身的特性决定了其与快速消费品行业在营销实践中存在较大差异。

工业品营销的产品特征表现在以下几个方面:工业品营销信息的需求内容比消费品大,用户信息的加工处理过程更复杂;工业品营销需要考虑产品信息对能影响购买行为的相关人员的传递作用,而快速消费品一般不需要考虑;工业品行业对供应商的售后服务要求比快速消费品更高;采购方对工业品提供商的选择一般有一套相对完善的评价指标体系,综合要求比快速消费品高;从控制成本的采购量角度看,工业品行业的营运资源采购比常规的企业更关注产品价格和质量;工业品和快速消费品企业在营销沟通手段的投入方面存在极大差异,前者偏重于公关,相对看淡广告,后者刚好相反。

【自检1-1】工业品分销与消费品分销的差异及其特点。

____________________________________________________________________________________________________________________________________见参考答案1-1工业品营销的“四度理论”根据对新市场的认识,结合营销实际的发展,对工业品的营销提出了“四度理论”,即关系营销、价值营销、服务营销、技术营销,而且这四种营销模式的作用是依次降低的。

(一)第一影响力:关系营销1.什么是关系营销从专业的角度来说,关系营销是建立、保持和加强与顾客以及其他合作者的关系,以此使各方面的利益得到满足和融合的过程。

这个过程是通过信任和承诺来实现。

关系营销可以用10个字来概括:利益是纽带,信任是保证。

从通俗的角度来说,利益是厂家与客户建立关系的纽带其中,厂家的利益是实现了销售,而客户的利益包括两个方面:组织利益,即获得优质产品、良好的服务以及适中的价格;个人利益,即更多的个人权利体现、成就满足、被赏识或安全感等,而不是简单的商业“回扣”。

信任是保证双方利益得以实现的基础例如,客户对厂家的产品质量持怀疑态度(因为工业品的质量只有通过实际使用才能被鉴别)或厂家对某些个人的承诺能否实现不能确定,那所谓的关系也无从谈起。

其中客户的信任也分为对供应商组织的信任(例如:厂家以通过ISO9000认证、运营制度、硬件设备、业绩、荣誉等方面赢得客户的信任)和个人的信任(例如,厂家销售人员以情趣、偏好、性格、资历等情感方面的共鸣与客户建立互信关系),但同时,客户对组织的信任也是通过对个人的信任得以实现的。

很难想象一个被客户极不信任的销售人员,客户会同时相信他代表的厂家能够提供优质产品和良好的服务。

2.关系营销的层次相互信赖关系居于理想关系的首位这从侧面说明了在市场竞争复杂多变的环境下,越来越多的因素影响厂家、企业和客户的信赖关系,例如,客户在使用工业产品的时候,遇到问题,厂家或者经销商对问题的反应速度,或者是否兑现一个免费的技术保修期的承诺等。

所以,建立信赖关系并不是简单的吃喝问题,或是价格后的折扣问题,也不是一两天、一两个人的事情,而是在合作过程中,通过双方的诚意,长期积累的一种相互依赖的关系。

用“价值双赢”来形容客情关系再恰当不过“双赢关系”在市场营销中体现在以下两个方面:①客户往往对产品不是非常了解,通常需要销售人员有意识进行引导,推荐合适的产品,不欺骗客户,给予客户正确的选择,为客户提供适合的、质量过关的产品与服务;②客户要有相应的预算和信誉,并且不能无限制地提出过高要求。

“双赢关系”重在“双”非“单”,所以厂家和客户都应该拿出足够的诚意建立这种关系,重在长远而非一时。

“可持续性”也是衡量客情关系的重要指标之一销售人员往往只是注重前期的客户关系,一旦项目签订后,与客户之间的关系就变得很漠然,不理也不睬,甚至是骗一单是一单的做法。

个别的企业也有这样的情况,因为,有些企业认为一般客户就是一次生意,这样的思想就无法让每一次项目都能成为一个经典样板工程。

如此一来,客户的满意度下降,品牌的忠诚度就无法建立,所以,厂家应该把眼光放长远一些,与客户建立可持续性的客户关系也是非常重要的。

除此之外,“客户的顾问伙伴”、“共同成长的”、“朋友式的”、“遵守合约的”也是建立关系的重要条件。

由此可见,随着市场经济和市场营销的发展,客户关系不是计划经济下“吃喝关系”的延续,也不是市场营销初期“人情关系”的变相,而是赋予了更多内涵的多重关系。

3.如何与客户建立相互信任的关系有熟人牵线搭桥,是与客户建立个人信任关系的捷径虽然这对销售的成功不一定起着决定性的作用,但确实缩短了双方从陌生到熟悉到信任的时间。

所以工业品销售人员初次拜访的开场白中,告诉客户“我是某某人”(可以是对方的熟人、朋友、领导等等)介绍来的,的确可以起到意想不到的效果。

拜访拜访再拜访尤其是对同质化和标准化产品而言,当服务和价格显不出多大差别时,销售人员跑得勤,成功的可能性就大。

做销售人员可能都有这样的体会,客户对为什么选择某个厂家产品的说法很直白,其实即使是大厂的产品,质量价格都差不多,可销售人员一周3次访问客户,打12个电话,很不容易。

但也要注意掌握频率,每次见面都要有借口,每次拜访时要留下伏笔(下次拜访的借口)。

销售人员的人品和为人任何产品最终还是通过销售人员来完成的,销售产品前要先销售自己。

销售人员的人品和为人具体体现在以下五个方面:①以真诚对待客户,帮助客户解决问题;②以得体的个人举止赢得客户好感;③以敬业精神赢得客户尊重;④可以保持沉默但一定不能说假话;⑤不要轻易承诺,承诺了就一定要做到。

成为解决客户问题的专家工业产品往往技术复杂,专业性强,大部分客户并不是专家,厂家销售人员和技术人员要比客户懂得更多,通过将更多客户所不具备的技术和经验融入自身的实际工作中,减少客户的工作量、工作难度和工作成本,自然也就取得了客户的信任。

很多工业品厂家的销售人员经常需要与项目的设计方协同工作。

即便是设计师,也不可能对所使用的材料和设备做到面面俱到全部精通,在某个具体产品和提供解决方案上,厂家的技术人员要精通得多。

通过为设计方出设计方案,就是以技术服务来建立双方的信任关系。

通过第三方证实供应商的实力工业品采购中客户考虑最多的恐怕是采购的风险。

工业品都有较长的使用寿命,工业品的质量和服务只有通过实际使用才能来鉴别的,而这种特点使得营销中的信任尤其重要,特别是对供应商组织系统的信任。

向客户证实能力建立信任的最好办法是通过第三方,例如,国家权威机构的产品检测报告;已经投入运行的设备;使用过自己产品的客户推荐;实地考察工厂和设备;ISO9000认证证书等。

联络感情赢得客户好感不能否认与客户从陌生到熟悉再到信任的过程,吃饭喝酒或送点小礼品的确是加速这一过程的催化剂,在工业品销售中这些活动也在所难免,人心都是肉长的,有这么多的供应商,凭什么要对自己另眼相看?所以,适当的小恩小惠可以赢得客户的好感。

自信的态度消除客户的疑虑销售人员的自信态度,在与客户初步接触阶段尤其重要。

客户在询问关于公司或者产品的细节时,所有的回答必须充满自信,不能支支吾吾,否则会让客户有所怀疑而导致对自己的不信任。

如果自己都显得底气不足的话,那又如何去赢得客户的信任呢?以有效的沟通技巧,寻求共同语言很多新入行的工业品销售人员,都会遇到一个比较困惑的问题,就是和客户交谈时很难引起对方的共鸣,对方答起话来总是有一搭没一搭,使销售人员感觉很别扭,觉得和客户中间有堵墙似的。

有句话说得好:“不能同流,哪能交流;不能交流,哪能交心;不能交心,哪能交易。

”所以销售人员需要做到以下几点:①随机应变,见什么人说什么话—人与人的血型不一样,思维不一样,素质不一样,地位不一样,而人都喜欢与自己有共同点的人交流;②多笑—不要吝啬笑容,热情友好是沟通的桥梁;③好奇态度—在与客户交谈、倾听客户说话时,请自始至终保持惊奇和好奇的表情。

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