现代推销习题
《现代推销学》习题集
《现代推销学》习题集第一单元一、名词解释1、现代推销2、推销技术3、推销观念4、服务观念5、推销环境6、爱达模式7、购买欲望8、人员推销9、广告推销10、企业形象二、填空题1、现代推销产生于（）的发达资本主义国家。
2、推销观念的演变经历了（）、（）、（）和（）四个阶段。
3、服务观念要求树立（）的观念。
4、商品竞争首先是来自（）之间的竞争。
5、教育观念包括（）和（）两层含义。
6、推销环境按其对推销活动的影响可分为（）和（）。
7、推销活动应（）推销环境的变动。
8、爱达模式包括（）、（）、（）和（）四个阶段。
9、吉姆模式的核心是（）。
10、希斯模式主要适合于（）的推销。
11、人员推销具有（）、（）和（）的特点。
12、广告推销的主要媒体有（）、（）、（）和（）。
13、产品包装的主要作用是（）。
14、企业形象可分解为（）、（）、（）和（）。
15、推销服务按时间可分为（）、（）和（）。
三、简答题1、推销技术发展的新趋势是什么？2、推销技术的研究对象、研究方法及研究内容有哪些？3、推销观念的演变各阶段有哪些特点？4、推销观念有哪些构成要素？5、推销环境由什么构成？6、推销环境与推销技术之间的关系如何？7、爱达模式有哪些内容？8、人员推销有哪些方法？9、广告推销在市场营销中的作用如何？10、产品包装在市场营销中的作用如何？11、企业形象的影响因素有哪些？12、现代推销的指导思想是什么？四、论述题1、试论推销技术在推销活动中的重要性。
2、试论推销环境对推销活动的影响。
3、谈谈你对推销技术的认识。
4、谈谈你对公共关系在市场推销中的作用第二单元一、名词解释1、寻找顾客2、接近顾客3、连锁介绍法4、聊天式接近法5、连续式接近法6、推销洽谈7、休会策略8、开放策略9、最后期限策略10、价格陷阱策略二、填空题1、寻找顾客首先应以（）为依据。
2、寻找顾客时推销员对顾客不了解可以采用（）访问法。
3、潜在顾客可以分为（）、（）和（）。
现代推销学练习题及答案
现代推销学练习题及答案一、单项选择题(本大题共10小题，每小题1分，共10分)在每小题列出的四个选项中只有一个选项是符合题目要求的，请将正确选项前的字母填在题后的括号内。
1.不一致的生活方式会形成谈判者之间的冲突是( )A.利益冲突B.关系冲突C.价值冲突D.结构性冲突2.谈判开局阶段最常用的话题是( )A.业务话题B.技术话题C.中性话题D.交易话题3.当我方在谈判中占有较大优势且希望尽快与对方达成协议时，可营造( )A.自然气氛B.高调气氛C.低调气氛D.合谐气氛4.对威胁者来说，威胁形成的一个必要条件是( )A.收益大于缺失B.无缺失C.收益最大D.缺失相对较小5.还价起点的总体要求是( )A.起点要低，接近目标B.起点要高，接近目标C.起点要低，高于目标D.起点要高，低于目标6.文化内涵最高的国家是( )A.中国B.美国C.法国D.德国7.推销的起点是( )A.寻找顾客B.接近顾客C.约见顾客D.推销准备8.当推销人员用反问法处理顾客异议时，是为了熟悉顾客异议的( )A.科学根据B.具体内容C.心理状态D.真实内涵9.能够不限制信用限度的客户是( )A.B类客户B.C类客户C.A类客户D.重点客户10.某企业推销某种产品，单价为5元，单位变动成本为4元，每月固定成本总额为5，000元，根据量、本、利分析法，该产品月盈亏平衡销售量是( ) A.5，000件 B.4，000件 C.5，500件 D.4，500件11．谈判的核心议题是 [ ]A.质量 B．数量 C．价格 D．交货12．谈判人员在进入谈判正题前谈论的非业务性、轻松的话题被称之 [ ]A.开场白 B．中性话题 C．意愿表示 D．欢迎辞13．表达谈判者主动满足对方需要来换取自己需要得到满足的谈判策略是 [ ]A.妥协策略 B．对抗策略 C.延缓策略 D．让步策略14.对方报价后第一次运用的讨价策略是 [ ]A.笼统性讨价 B．具体讨价 c．分组讨价 D．逐项讨价15．克服对方背后利益集团障碍最有效的方法是 [ ]A.威胁对方 B．攻击对方的弱点c．利用其竞争者的力量D．帮助对方找到说明其背后利益集团的根据16．最理想的推销心态类型是 [ ]A.解决问题型 B．关心顾客型 C.强力推销型 D．推销技巧型17．推销工作的起点是 [ ]A．准备产品 B．寻找顾客 C.约见顾客 D．介绍自己18．在处理顾客异议时，先向顾客作出一定让步之后才讲出自己看法与观点的方法是[ ]A．转化处理法 B．以优补劣法 C．合并意见法 D．转折处理法19．服务质量的评价标准属于 [ ]A.客观范畴 B．主观范畴 C.中性范畴 D．伦理范畴20．对产品价格拥有完全决定权的代理方式是 ( )A.佣金代理 B．买断代理 C.全权代理 D．总代理21.谈判中，通常不使用谈判桌的谈判是（）。
现代推销试卷习题
试卷一一、选择题（在每个小题四个备选答案中选出一个正确答案，填在题末的括号中）（本大题共10小题，每小题2分，总计20分）1、推销的起点是( a)A、寻找顾客B、接近顾客C、约见顾客D、推销准备2、推销开局阶段最常用的话题是( c)。
A、业务话题B、技术话题C、中性话题D、交易话题3、当我方在推销中占有较大优势且希望尽快与对方达成协议时，可营造(b )。
A、自然气氛B、高调气氛C、低调气氛D、和谐气氛4、对顾客支付能力的评价可以使用的方法有(c )。
A、凭感觉B、关注顾客的穿着举止C、从主管部门或企业内部了解信息D、凭关系和交情5、当推销人员用反问法处理顾客异议时，是为了了解顾客异议的(d )。
A、科学依据B、具体内容C、心理状态D、真实内涵6、体现推销者主动满足对方需要来换取自己需要得到满足的推销策略是(d )。
A、妥协策略B、对抗策略C、延缓策略D、让步策略7、最理想的推销心态类型是(a )。
A、解决问题型B、关心顾客型C、强力推销型D、推销技巧型8、推销工作的起点是(b )。
A、准备产品B、寻找顾客C、约见顾客D、介绍自己9、在处理顾客异议时，先向顾客作出一定让步之后才讲出自己看法与观点的方法是(b )。
A、直接否定法B、间接否定法C、补偿处理法D、转化处理法10、购买了企业产品的个人和组织被称为( c)。
A、忠实顾客B、准顾客C、成熟顾客D、潜在顾客二、判断题（共20题，每题2分，共10分。
每小题判断正确的得1分，判断错误或不答题的均不得分。
T为对，F为错）11、推销员介绍产品和示范产品，应该使用专业性语言。
( t)12、推销员所推销的不是单纯的产品实体，而是产品能给顾客带来的价值。
(t )13、推销人员在制定个人推销计划前必须掌握自己可控制和调整的资源状况(t )14、广告搜寻法被称为“地毯式寻找顾客的推销方法”。
( f)15、推销过程实质上是介绍产品的过程。
(f )16、顾客方格是从对销售的关心和对顾客的关心两方面进行分析的理论。
现代推销技术试题四及答案
现代推销技术试题四及答案一、单项选择题1、推销的起点是( )。
A、寻找顾客B、接近顾客C、约见顾客D、推销准备2、推销开局阶段最常用的话题是( )。
A、业务话题B、技术话题C、中性话题D、交易话题3、当我方在推销中占有较大优势且希望尽快与对方达成协议时，可营造( )。
A、自然气氛B、高调气氛C、低调气氛D、和谐气氛4、对顾客支付能力的评价可以使用的方法有( )。
A、凭感觉B、关注顾客的穿着举止C、从主管部门或企业内部了解信息D、凭关系和交情5、当推销人员用反问法处理顾客异议时，是为了了解顾客异议的( )。
A、科学依据B、具体内容C、心理状态D、真实内涵6、体现推销者主动满足对方需要来换取自己需要得到满足的推销策略是( )。
A、妥协策略B、对抗策略C、延缓策略D、让步策略7、最理想的推销心态类型是( )。
A、解决问题型B、关心顾客型C、强力推销型D、推销技巧型8、推销工作的起点是( )。
A、准备产品B、寻找顾客C、约见顾客D、介绍自己9、在处理顾客异议时，先向顾客作出一定让步之后才讲出自己看法与观点的方法是( )。
A、直接否定法B、间接否定法C、补偿处理法D、转化处理法10、购买了企业产品的个人和组织被称为( )。
A、忠实顾客B、准顾客C、成熟顾客D、潜在顾客11、尼尔伦伯格认为，成功的推销要善于利用( )。
A、需要B、僵局C、争辩D、讨价还价12、让步的实质是( )。
A、损失B、妥协C、逃避D、策略13、需要推销人员结合具体情况发现既能从推销的商品中获益，又有能力购买这种商品的个人或组织，我们称之为( )。
A、忠实顾客B、准顾客C、成熟顾客D、潜在顾客14、顾客异议是成交的障碍，但它也表达了这样一种信号，即顾客对推销品( )。
A、愿意购买B、不满意C、产生兴趣D、没有兴趣15、推销失败时，很多推销员都是草草收场，此时首先应做的是( )。
A、请求顾客指点B、分析失败原因C、吸取教训D、避免失态二、填空题1、常见的推销模式有、、、、、。
现代推销学试题及答案
现代推销学试题及答案一、单项选择题（每题2分，共20分）1. 现代推销学的核心是（）A. 产品介绍B. 客户需求C. 价格谈判D. 售后服务2. 在推销过程中，以下哪项不是建立信任的关键因素？（）A. 专业知识B. 真诚态度C. 过度承诺D. 及时响应3. 推销人员在与客户沟通时，应该避免的是（）A. 倾听客户的需求B. 强调产品的优势C. 打断客户的发言D. 适时提出建议4. 下列哪项不是有效的推销技巧？（）A. 个性化服务B. 建立长期关系C. 只关注短期销售D. 了解市场趋势5. 推销学中的“SPIN”销售技巧中的“S”代表的是（）A. Situation（现状）B. Solution（解决方案）C. Satisfaction（满意度）D. Strategy（策略）6. 在推销过程中，推销人员应该首先（）A. 介绍产品特性B. 询问客户的预算C. 了解客户的购买动机D. 强调价格优势7. 以下哪项不是客户异议处理的有效方法？（）A. 忽略客户的异议B. 重申产品的价值C. 提供额外的信息或证据D. 询问异议的具体原因8. 推销学中的“4P”营销理论包括（）A. Product, Price, Place, PromotionA. People, Process, Physical Evidence, PerformanceC. Position, Perception, Preference, PriceD. Purpose, Plan, Performance, Profit9. 在推销过程中，推销人员使用“FAB”法则中的“F”代表的是（）A. Feature（特征）B. Function（功能）C. Feeling（感觉）D. Future（未来）10. 以下哪项不是现代推销学中的关键要素？（）A. 客户关系管理B. 市场细分C. 单次交易D. 品牌建设二、多项选择题（每题3分，共15分）11. 推销人员在准备推销活动时，应该考虑的因素包括（）A. 目标市场B. 竞争对手C. 产品生命周期D. 季节性因素12. 以下哪些是推销过程中可能出现的客户异议？（）A. 价格太高B. 产品功能不足C. 对品牌不信任D. 推销人员态度不佳13. 推销学中，推销人员应该具备的素质包括（）A. 良好的沟通技巧B. 强烈的说服能力C. 对产品深入了解D. 忽视客户反馈14. 在推销过程中，以下哪些行为是不可取的？（）A. 夸大产品效果B. 尊重客户的决策C. 强迫客户购买D. 提供真实的产品信息15. 推销学中，推销成功的关键在于（）A. 产品的质量B. 推销人员的技巧C. 客户的需求满足D. 推销环境的舒适度三、简答题（每题10分，共20分）16. 简述现代推销学中的关系营销与传统的交易营销的主要区别。
推销学试题以及答案
现代推销学练习题一、选择题1、以下关于推销的论述正确的是：（C）A、推销就是营销B、推销就是促销C、推销是科学，更是艺术D、推6、买卖合同具有（A）特征。
A、有偿合同B、只对推销员有约束C、无偿合同D、可以随意变更7、买卖合同订立以后，双方共同履行的义务有（ABC）A、通知B、协助C、保密D、支付货款8、在推销过程中，约见是接近的前奏，也是(A)的开始。
A、接近B、说服C、拜访D、推销洽谈9、(B)是推销的起点。
A、约见顾客B、寻找顾客C、接近顾客D、了解顾客10、顾客异议是成交的障碍，但它也表达了这样一种信号，即顾客对15、推销人员可以不回答顾客由于一些原因提出的反对意见，这些原因是(C)。
A.心情不佳B、消费习惯C、与购买决策无关D、产品质量E、销售价格16、成交环境一般应选择顾客所熟悉的场所，如(ABC)。
A、顾客的休息场所B、顾客的娱乐场所C、顾客的工作场所D、顾客的家中E、顾客的学习场所17、推销人员的基本素质主要包括（ABCD）A、思想素质B、文化素质C、身体素质D、心理素质27、在推销过程中都要灵活运用多种推销技巧。
其主要特点是(ABCDE)。
A．特定性B．灵活性C．双向性D．互利性E．说服性28、推销洽谈的最终目的在于激发顾客的__A___，促使顾客采取购买行动。
A．购买欲望B．计划需求C．购买目标D．利润目标29、既关心顾客又关心销售的推销员属于（E）A、事不关己型B、顾客导向型C、强力推销型D、推销技术导向型E、34、下面那一原则不是推销的基本原则（CE）A、需求第一B、互惠互利C、互相让步D、说服诱导E、鼓动性原则35、推销对象是指：（B）A、推销品B、消费者C、推销品的使用价值D、推销品的使用价值观念E、推销商品的使用价值36、人们的购买心理过程包括认识过程、情绪过程和（D）A、感知过程B、决策过程C、意志过程D、意识过程E、评价过程37、对准顾客人格审核是指对顾客的（CE）进行审核。
《现代推销学》课后习题及答案01
第一章现代推销概述复习思考题一、问答题1．什么是推销？推销有哪些特点？答：现代推销是指企业的推销人员直接与潜在顾客进行接触、沟通、洽谈，采用帮助或说服等手段，促使顾客采取购买行为的活动过程。
现代推销的主要特点有：1）推销对象的特定性；2）信息沟通的双向性；3）推销方式的灵活性；4）买卖双方的互利性；5）推销手段的说服性；6）推销过程的服务性。
2．现代推销活动应该遵循哪些基本原则？答：现代推销的原则是以顾客需求为中心；互惠互利、双赢共赢；信誉为本，诚信推销；以理说服，引导消费。
3. 完整的推销过程包括哪些环节？答：完整的推销过程应该包含推销准备、寻找顾客、约见顾客、接近顾客、推销洽谈、处理顾客异议以及推销成交等几个阶段。
二、不定项选择1．下列哪个不是推销过程应遵循的原则（ A ）。
A．反对不正当竞争 B. 尊重顾客 C. 察颜观色 D. 互利双赢2．下列哪个不属于推销活动的三大基本要素（B ）。
A．推销对象 B. 推销过程 C. 推销产品 D.推销人员3. 推销工作的第一步是（ A ）。
A.寻找潜在客户B.接触前准备C.接触客户D.推销洽谈案例分析题案例分析思路：一般的推销人员是跟在消费者后面，他们需要什么我们就提供什么产品。
而优秀的推销人员则是会引导消费者而创造需求，最直接的方法就是培育市场，引导和教育岛上的居民们认识到穿鞋子的好处，吸引岛上的居民去找你求你卖鞋给他们。
财务科长和销售人员甲客观地看到这个市场上的人不穿鞋，但是忽视了当地人的潜在需求，而销售人员乙和营销总监则善于发现机会和利用机会，推销的关键就在于挖掘客户的潜在需求，营销总监不仅认识到当地岛民的潜在需求，认识到通过鞋子可以解决当地岛民的潜在需求“除脚疾，而不是单纯的卖鞋”。
同时，针对认真调查分析岛民的真正需要，专门生产一些宽松的鞋子，有针对性地提供解决方案。
另外，营销总监具备“大营销”理念，注意与利益相关者关系的处理，通过得到当地政府支持，实现多赢的结果。
《现代推销理论与技巧》习题（精）
《现代推销理论与技巧》习题（精）一、多选题1、现代推销的基本构成要素有 ( ADEA 、推销人员B 、推销技术C 、推销手段D 、推销对象E 、推销品1、无论何种推销活动都受到外部市场环境系统中许多相关因素的影响。
影响、制约商品推销的顾客因素子系统包括 ( ABCDEA 、顾客的分布状况B 、顾客可支出的购买力状况C 、顾客的购买心理状况D 、顾客的文化背景E 、顾客的购买习惯1.顾客资格认定的内容包括(ABD 。
A 、准顾客需求认定B 、准顾客支付能力认定C 、准顾客社会地位认定D 、准顾客心理认定E 、准顾客购买决策权认定1.价格异议是顾客对商品价格与价值是否相称的反应。
对价格的异议通常包括(ABE 。
A 价值异议;B 、折扣异议;C 、回扣异议;D 、支付方式异议;E 、成本异议1. 假设您是一家电脑公司的销售经理, 刚好与一所高校的购买代表签定的 50台电脑的买卖合同,此时,您应该(ACD 。
1、按照商品从生产领域转移到消费领域所经过的流通环节,商品推销有以下几类 ( ABEA 、生产者的商品推销B 、批发商的商品推销C 、代理商的商品推销D 、经销商的商品推销E 、零售商的商品推销1、下列推销类型中,属于非人员推销的有 ( B CDA 、营业现场推销B 、邮寄推销C 、公关推销D 、广告推销E 、会议推销1 、赞美客户的决定; B 、赞美您的电脑性能; C 、赞美客户的工作效率; D 、及时与客户道别。
推销要素是指(ACD 。
A 推销人员; B 、推销机构; C 推销品;D 、推销对象。
1.一位顾客在一家商场选购某种小家电时,提出:你们的价格比某批发市场的同类产品高出一倍多,经验丰富的营业人员有礼貌的说明价格差异的主要原因是(ABEF 。
A 使用材料不同;B 、使用寿命不同;C 、规格不同;D 用途不同;E 、品牌不同;F 、制造工艺不同。
1、狭义推销员包括 ( ABDE1、下列现象中,属于成效信号的有 ( AEA 、顾客询问新旧产品的比价B 、顾客用铅笔轻轻敲击桌子C 、顾客打哈欠D 、顾客皱眉E 、顾客询问能否试用商品1、推销管理的基本环节有 ( ABDEA 、计划B 、组织C 、指挥D 、协调E 、控制1、招聘推销人员的方法主要有 ( BCDEA 、上级分配B 、他人推荐C 、本人申请D 、单位提拔E 、公开择优1、推销人员培训的内容有 ( ABCDEA 、心理修养训练B 、身体素质训练C 、仪表礼节训练D 、知识训练E 、智能训练1、企业推销目标包括 ( ABA 、直接推销目标B 、间接推销目标C 、推销活动目标D 、推销效益目标E 、推销对象目标 1、推销计划的内容包括 ( ACDA 、推销效益计划B 、直接推销计划C 、顾客发展计划D 、推销行动计划E 、间接推销计划二、名词解释1、推销是一种活动,在这种活动中,推销员确认,激活和满足顾客的需要和欲求,并达到买方和卖方长期的、互惠互利的目标。
现代推销试题及答案
现代推销试题及答案一、单选题1. 推销的本质是什么？A. 销售产品B. 满足需求C. 建立关系D. 创造需求答案：B2. 推销的最终目的是？A. 提高销售额B. 增加市场份额C. 增加客户满意度D. 建立长期合作关系答案：D3. 推销过程中，最重要的环节是？A. 产品介绍B. 客户沟通C. 价格谈判D. 售后服务答案：B4. 推销人员在与客户沟通时，应该避免的行为是？A. 倾听客户B. 强调产品优点C. 打断客户D. 展示专业知识答案：C5. 推销人员在推销产品时，应该注重的是什么？A. 产品价格B. 产品功能C. 产品包装D. 产品品牌答案：B二、多选题1. 推销过程中，推销人员需要具备哪些能力？A. 良好的沟通能力B. 市场分析能力C. 产品知识D. 客户服务意识答案：ABCD2. 推销人员在推销产品时，应该考虑的因素包括？A. 客户需求B. 竞争对手C. 产品特点D. 价格策略答案：ABCD3. 推销策略中，常见的方法有？A. 直接推销B. 间接推销C. 电话推销D. 网络推销答案：ABCD4. 推销人员在面对客户异议时，应该采取的措施包括？A. 反驳客户B. 倾听并理解客户C. 提供解决方案D. 强调产品优势答案：BCD5. 推销过程中，推销人员应该遵循的原则有？A. 诚信原则B. 客户至上原则C. 利益最大化原则D. 长期合作原则答案：ABD三、判断题1. 推销人员应该始终以产品为中心进行推销。
（错误）2. 推销过程中，推销人员应该充分了解客户的需求和期望。
（正确）3. 推销人员在推销产品时，可以夸大产品的功能和效果。
（错误）4. 推销人员应该在推销过程中始终保持积极和热情的态度。
（正确）5. 推销人员在面对客户异议时，应该立即反驳以维护产品形象。
（错误）四、简答题1. 简述推销人员在推销过程中应如何建立与客户的信任关系？答案：推销人员在推销过程中建立与客户的信任关系，首先需要通过倾听和理解客户的需求来展示专业性和关心；其次，应该诚实地介绍产品，不夸大其词；最后，通过提供优质的服务和售后支持来巩固客户的信任。
现代推销学试题及答案
现代推销学试题及答案一、选择题1. 现代推销学的核心理念是什么？A. 产品导向B. 客户导向C. 市场导向D. 利润导向2. 下列哪个不是有效的推销策略？A. 建立信任B. 了解客户需求C. 强制推销D. 个性化服务3. 在推销过程中，了解客户的哪个方面最为重要？A. 购买历史B. 个人喜好C. 潜在需求D. 所有选项都正确4. 推销中经常使用的“FAB”法则指的是什么？A. 特征（Features）、优势（Advantages）、好处（Benefits）B. 资金（Finance）、分析（Analysis）、平衡（Balance）C. 家庭（Family）、活动（Activities）、背景（Background）D. 灵活性（Flexibility）、适应性（Adaptability）、平衡性（Balancing）5. 推销员在与客户沟通时，以下哪种方式最能建立长期合作关系？A. 频繁更换联系方式B. 只关注一次性销售C. 定期回访和维护D. 忽略客户反馈二、判断题1. 推销学只适用于销售实物产品，对于服务行业并不适用。
（错）2. 推销过程中，推销员应该始终保持诚实和透明，即使这可能暂时减少销售量。
（对）3. 推销学中的“aida”模式包括注意、兴趣、欲望和行动，是推销成功的基础。
（对）4. 推销员可以通过夸大产品的功能和效果来吸引客户。
（错）5. 客户关系管理（CRM）系统的主要目的是帮助推销员更好地跟踪和满足客户需求。
（对）三、简答题1. 简述现代推销学与传统推销学的主要区别。
2. 描述在推销过程中如何有效地建立与客户的信任关系。
3. 解释为什么了解客户的潜在需求对于推销成功至关重要。
4. 列举三种提高客户满意度和忠诚度的策略。
5. 讨论在数字化时代，推销员如何利用技术提高推销效率和效果。
四、案例分析题阅读以下案例，回答问题：小张是一名房地产推销员，他最近遇到了一些挑战。
尽管他非常熟悉房地产市场和销售技巧，但他发现越来越难以吸引和保留客户。
现代推销技术试题
《现代推销技术》试题一、单项选择题(每小题1分,共20分)1、下列不属于推销原则的是（）。
A、推销中要掌握和运用说服劝导原则；B、不管用什么方法只要推销成功就行C、更不要逼迫顾客做出购买决定D、要避免与顾客进行任何争论，2、推销各阶段的工作（）。
A、互相交织和渗透B、要按程序进行C、可以颠倒顺序D、没规律3、甲厂农用车的维修费用比乙厂的维修费用低得多，在推销介绍时怎样讲最为得体？（）A．乙厂的车质量不过关，维修花费大，买了不合算B．我厂的车使用得当，注意保养，维修费用较少C．我厂的车质量胜过乙厂，不像他们的车爱进修理厂D、我说我的好，你该说我自夸了，你自己体会吧4.促销组合的要素有( ）。
A、寻找顾客、审查顾客、接近顾客、价格磋商B、人员推销、广告、营业推广、公共关系C、产品、价格、渠道、促销D、产品、价格、推销、广告5、某推销员对顾客说：“我这里有一份资料说明了贵公司上个月销售量下降百分之二十的原因。
”顾客的态度立即从冷淡转变为积极关注。
这是什么样接近方法（）。
A、好奇接近法B、利益接近法C、产品接近法D、问题接近法6、下列不属于目标企业的生产经营状况审查（）。
A、企业的财务状况B、生产状况C、资金状况D、顾客信用7、推销员约见顾客的地点应是（）。
A、推销员的办公室B、推销员的家庭C、社交场所D、推销员的单位8、对顾客异议的不正确态度有（）。
A、顾客提出异议是推销介绍的必然结果B、顾客异议是推销的障碍C、顾客异议是成交的前奏与信号D、推销人员应尽量科学地预测顾客异议9、有些产品虽是同样的价格，但如果能换一种方式提出，可能会在顾客心理上产生不同的反应。
可应用以下的那些（）策略。
A、最大单位报价，即以尽可能大的计量单位报价B、最大使用时间报价C、最后提出折扣价格与折扣方式D、将产品的价格分摊入产品的整个寿命期中，再以寿命期内单位时间衡量价格大小10、下列对于产品异议的处理技巧不当的有（）。
A、现场示范，宣传可操作性B、邀请考查，亲身体验C、分析价格，强调相对价格D、试用试销，提供担保11、下列不属于处理货源异议的技巧是（）。
现代推销技术试题和答案
1.下面不属于推销要素的是（B）A.推销人员B. 推销方式C.推销对象D.推销客体2既高度关心自己的购买行为，又与推销人员保持很好的关系，这样的顾客属于A）顾客。
A. 寻求答案型B.防卫保守型C.软心肠型D.干练型3推销接近顾客需要采用恰当的方式，火车上的售货员拿出自己的所销玩具，在人员密集的车厢进行演示，从而吸引了大家的注意，这属于接近中的（A）A.表演接近法B.好奇接近法C事件接近法 D.利益接近法4.“这种酒有两种包装，你要精装的还是简装的？”这时推销员使用的成交方式是（B）A.请求成交法B.选择成交法C.假定成交法D.优惠成交法5.下列不属于成交信号的行为是（C ）A.顾客询问新旧产品的比价B.顾客询问是否能试用产品C.顾客讲话时抓挠脖子D.顾客与同伴谈论商品6.顾客说：“你介绍的产品的确很好，但我们厂子规模小，不适合使用这种产品。
”这种异议属于（A ）A.需求异议B.产品异议C.财力异议D.对推销员的异议7.如果觉察到顾客马上就会提出某种反对意见，最好是( A )A.在顾客提出异议之前就提前回答B.对顾客提出的异议立即给予答复C.在顾客异议后延迟回答D.尊重顾客的意见8.每个国家都有自己特色的推销洽谈方式，下面属于中国式洽谈特点的是（D）A.能直接向对方表露真诚、热烈的情感B.准备工作做的完美，价格上的商量性小C.不受时间场合限制D.崇尚礼尚往来，喜欢在宴席上谈生意9.顾客说：“这种盘子太轻了”，推销人员回答说：“这种盘子的优点就是轻便，这正是根据女性的特点设计的，用起来很方便”。
这样的异议处理方法属于C）A.补偿法B.利用法C.但是法D.反驳法10.男士商务着装，整体不应超过B）种颜色。
A.2种B.3 种C.4种D.5种11、下述陈述正确的是：（C）A、推销员接过客户名片后要立即收起来B、推销员应该紧跟时代潮流，留最流行的发型C、握手通常应由主人、年长者、身份地位高者、女性先伸手D、进行商务宴请时，作为主人的推销员应先落座12.在顾客管理中，建立顾客档案的目的是为了（ C ）A.尽量多的销售产品B.讨顾客喜欢C.与顾客保持长期的联系D.防止顾客抱怨13.根据谈判地点的不同，可将谈判分为（ D ）A．技术谈判，贸易谈判，价格谈判 B.国际谈判，国内谈判，中立地谈判C．价格谈判，技术谈判，数量谈判 D.主场谈判，客场谈判，中立地谈判14.推销人员利用一般顾客的虚荣心用赞美的语言夸奖顾客，以赢得顾客的好感，这种接近顾客的方式是（ D ）A.利益接近法B。
现代推销学试题及答案
现代推销学试题及答案一、选择题1.以下哪种推销方式主要依靠口头沟通和人际互动？A. 广告宣传B. 电话推销C. 直邮推销D. 电子邮件推销答案：B. 电话推销2.推销人员在推销过程中需要具备的基本素质是什么？A. 说服力和耐心B. 良好的形象和敏锐的洞察力C. 交际能力和果断性D. 专业知识和善于回应问题答案：C. 交际能力和果断性3.以下哪种技巧可以帮助推销人员建立良好的客户关系？A. 高压销售B. 持续追踪C. 忽视客户需求D. 敷衍应对问题答案：B. 持续追踪4.以下哪种推销方式主要通过书面信函进行？A. 广告宣传B. 电话推销C. 直邮推销D. 电子邮件推销答案：C. 直邮推销5.在推销产品或服务时，以下哪个因素对决策过程影响最大？A. 产品品质B. 价格C. 推销人员的信任度D. 营销手段的创意性答案：C. 推销人员的信任度二、判断题1.推销人员越早介入客户决策过程，越容易影响客户的选择。
答案：正确2.推销人员的职责仅仅是推销产品或服务，不需要关注客户的需求和问题。
答案：错误3.推销过程中，批判性思维能帮助推销人员更有效地解决客户的疑虑和问题。
答案：正确4.电话推销比电子邮件推销更容易与客户建立个人联系和信任。
答案：错误5.推销人员应当在推销中采用一成不变的策略和手法。
答案：错误三、简答题1.请简要阐述推销人员需要具备哪些关键技巧和能力。
答案：推销人员需要具备交际能力，包括善于倾听、善于表达和善于与人沟通的能力。
此外，他们还需要具备分析和解决问题的能力，能够根据客户需求提供相应的解决方案。
同时，推销人员需要具备耐心和坚持的品质，能够处理客户的疑虑和异议，并持续追踪客户，建立良好的客户关系。
2.推销人员如何应对客户的异议和疑虑？答案：推销人员应当倾听客户的异议和疑虑，理解客户的立场和需求。
他们可以通过提供相关证据、案例和事实来解答客户的疑虑，同时展示产品或服务的价值和优势。
推销人员还可以通过与客户进行深入交流，挖掘客户背后的真正需求，从而提供更切实有效的解决方案。
现代推销学练习题
现代推销学练习题第一章推销概述一、单选题1、现代推销活动中的推销主体是（）A、产品B、顾客C、推销人员D、企业2、在推销员短训班的课堂上，学员对什么是推销发表了以下见解，你认为哪一种说法比较好？（）A、推销就是耍嘴皮子、吹牛B、推销就是高明的骗术C、推销就是跑腿、交际D、推销就是说服、鼓动3、现代推销学的核心概念是（）A、销售量B、需求的满足C、利润D、市场增长率4、你认为成功推销的关键是什么？（）A、关键是所推销的产品物美价廉B、关键是推销人员多吃苦、多跑路、多说话、多陪笑脸C、推销就是多给回扣，还要做得巧妙，不露痕迹D、推销的主要手段与成功的关键是掌握说服人的技巧。
二、多选题1、推销活动的基本要素包括（）A、推销主体B、推销目的C、推销媒介D、推销环境E、推销客体2、在推销过程中，推销人员必须坚持哪些原则（）A、利润第一B、互惠互利C、诚信为本D、说服诱导E、需求第一3、以下关于推销的说法，正确的有（）A、推销产品是企业经营中极其重要的环节，它与市场营销有密切的关系，但又是企业独立的行为；B、启发、诱导是现代推销的有效手段；C、推销的根本目的是让潜在顾客变为现实顾客，并维持稳定的购销关系；D、推销的主体是推销人员。
E、成功推销的关键是所推销的产品物美价廉4、人员推销的职能有（）A、寻找新顾客B、沟通市场信息C、销售商品D、提供多种服务E、协调买卖关系5、你认为现代推销中究竟应向顾客推销什么？（）A、推销产品的使用价值B、推销产品的差别优势C、推销有形产品D、推销需求的满足E、推销产品的价值6、以下有关推销的核心概念的说法正确的有（）A、现代推销学的核心概念是需求的满足：主要是指顾客多方面需求的满足，但也包括推销员需求的。
B、必须把满足顾客现实需求作为推销的基础C、推销要满足顾客的主要需求D、推销必须满足购买主要决策人的需求E、推销要满足顾客还没有发现和还没有认识的需求三、判断分析题1、现代推销学的核心概念是需求的满足，这里的“需求的满足”就是指顾客多方面需求的满足。
现代推销技术试题一及答案
现代推销技术试题一及答案一．名词解释（共5小题，每小题3分，共15分）1、推销2、消费者市场3、组织市场4、产业市场5、定量调研二．选择题（共10题，每题1分，共10分。
在每小题列出的四个备选项中只有一个是符合题目要求的，错选、多选或未选均不得分。
）1、由推销人员携带产品样品、说明书、图片和合同等走访顾客，推销产品或服务是什么推销方式：A .上门推销 B. 店堂推销C会议推销. D.展台推销2、推销活动主要由三个要素构成，以下哪个不是？A . 推销人员 B. 推销环境C产品或服务.D. 顾客3、核心产品借以实现的具体表现形式是什么？A . 附加产品 B. 产品的效用和使用价值C形式产品.D. 顾客4、推销的原则不包括A . 以顾客为中心的原则 B. 互惠互利的原则C推销使用价值观念的原则.D. 利润最大化原则5、迪伯达是英文DIPADA的译音。
迪伯达模式共包括六个步骤，以下哪个不是？A . 确定、发现 B. 淘汰不合适的产品C结合 D. 欲望6、埃德帕模式包括几个步骤？A . 7 B. 5C6. D. 47、布莱克和蒙顿把推销人员的心态分为五种类型，下面哪一种不是？A . 事不关己型 B. 强力推销型C解决问题导向型.D. 软心肠型8、消费者产生购买行为的起点是什么？A . 需要 B. 产品C资金. D. 优质服务9、消费者需要的内容非常丰富，可以从多个角度对其进行分类。
按照需要的实质内容，可以分为A . 物质需要和精神需要 B. 生理性需要和社会性需要C现实需要和潜在需要 D. 安全需要和自我实现需要10、消费者需求的特征不包括哪一个？A . 对应性 B. 需求的隐藏性C需求的发展性.D. 无限性三．判断题（共10题，每题1分，共10分。
每小题判断正确的得1分，判断错误或不答题的均不得分。
T为对，F为错）1、一个企业存在的目的，在于创造新顾客及维系老顾客。
（）2、所谓准顾客，是指有购买所推销的商品或服务的欲望的个人或组织。
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一、单选题1、适用于处理顾客无效异议的方法是（ c ）A．反驳法 B．询问法 C．沉默法 D．预防法2、在推销方格中，（ c ）被称之为推销技巧型A．（1，1）型 B．（1，9）型 C．（5，5）型 D．（9，1）型3、推销成功的关键是（ c ）A．巧妙运用推销技巧 B．推销产品的差别优势C．满足顾客的需求 D．运用赞美技巧让客户舒服4、下列属于有效成交信号的是（ b ）A．顾客用铅笔敲桌子 B．顾客询问新旧产品价格对比C．顾客皱眉头 D．顾客打哈欠5、在寻找潜在顾客的方法中，被销售界认为是最好的寻找顾客的方法是（ b ）。
A．逐户寻访法 B．连锁介绍法C．中心辐射法 D．资料查询法6、甲厂农用车的维修费比乙厂的维修费低得多，在推销介绍时怎么讲最为得体b A．乙厂的车质量不过关，维修花费大，买了不合算B．我厂的车使用得当，注意保养，维修费用少C．我厂的车质量胜过乙厂，不像他们的车爱进修理厂7、在推销方格中，（ d ）被称之为强力推销型A．（1，1）型B．（1，9）型C．（5，5）型D．（9，1）型8、推销成功的关键是（ c ）A．巧妙运用推销技巧B．推销产品的差别优势C．满足顾客的需求D．运用赞美技巧让客户舒服9、适用于向熟悉的中间商推销的推销模式是（ b ）A．AIDA B．DIPADA C．IDEPA D．FABE10、在寻找潜在顾客的方法中，被销售界认为是最好的寻找顾客的方法是（b ）。
A．中心辐射法B．连锁介绍法C．逐户寻访法D．资料查询法11、适用于向熟悉的中间商推销的推销模式是（ b ）A．AIDA B．DIPADA C．IDEPA D．FABE12、在推销方格中，（ b ）被称之为顾客导向型A．（1，1）型B．（1，9）型C．（5，5）型D．（9，1）型13、推销成功的关键是（ c ）A．巧妙运用推销技巧B．推销产品的差别优势C．满足顾客的需求D．运用赞美技巧让客户舒服14、适用于处理顾客无效异议的方法是（ c ）A．反驳法B．询问法C．沉默法D．预防法15、在寻找潜在顾客的方法中，被销售界认为是最好的寻找顾客的方法是（b ）。
A．逐户寻访法B．连锁介绍法C．中心辐射法D．资料查询法16．（a ）年代以后的推销学为现代推销学A．50 B. 60 C. 70 D. 8017.推销洽谈各方围绕多方面的主题进行谈判，这种洽谈属于（d ）A.单一型洽谈B.小组洽谈C.团队洽谈D.综合型洽谈18.按联合国划分标准，恩格尔系数在（b ）%者为富裕A.20以下B.20--40C.40--50D.59以上19.下列属于微观观环境的是（c ）A.经济环境B.人口环境C.需求环境D.自然环境20.推销各种保险及其他服务等无形商品时采用（d ）寻找顾客效果最佳A.委托助手法B.地毯式访问法C.中心开花法D.连锁介绍法21.下面哪一个不是学习现代推销技术的方法（c ）A.调查法B.实验法C.观察法D.比较法22.顾客生活比较封闭，对外界事物表现比较冷淡。
与陌生人保持距离，对自己生活圈的变化异常敏感。
这类顾客属于（b）A.虚荣型 B .内项型 C.神经质型 D.怀疑型23.下列不属于“三包”服务的是（a）A.包送B.包修C.包换D.包退24.下面（a ）是费比模式的四个步骤A.特征优点利益证据B.结合示范淘汰证据C.发现结合证实接受D. 特征优点利益示范25.但是法是（b ）A.寻找顾客的方法B.处理顾客异议的方法C.接近顾客的方法D.推销成交的方法26.推销方格理论最早产生于（b ）A.1964年B.1970年C.1978年D.1984年27、下列成交方法中最简单、最基本的成交方法是（c ）A.假定成交法B.诱导选择成交法C.请求成交法D.从众成交法28、产生购买行为的基础是( b )A.购买决策权力B.购买能力C.购买兴趣D.购买欲望29.“王姨，怎么样？买一件吧。
要黑色的，蓝色的还是红色的？”这位推销员运用的成交方法是（d ）A.直接请求成交法B.小点成交法C. 分段成交法D.选择成交法30、推销活动的中心是（d ）A.生产B.销售C.服务D.满足消费者需要31.“你对我们的产品有什么看法？”这一提问方式是（ a ）A.直接性提问B.笼统性提问C.诱导性提问D.印证性提问32.下列推销员示范活动，哪项不合要求（c ）A.推销任何产品都要向顾客进行示范B.在所有产品中作示范C.所有示范都要戏剧性D.示范要有重点33、对所有的推销人员都适用的培训方法是（b ）A.内部集中培训B. 自我训练C.外部岗位培训D.外部集中培训34.私下接触策略主要用于对付（a ）债务人A.合作型的B.强硬型的C.固执型的D.阴谋型的35. .在下列基本心态里,哪种不属于推销员方格（d ）A.无所畏型B.顾客导向型C.推销导向型D寻找答案型36.能够充分体现现代推销学的顾客需求为核心的推销模式是(b )A.埃达模式B.迪伯达模式C.埃德帕模式D.费比模式37.从销售额与企业的忠诚度来分析，最理想的客户是( d )A.销量小，对企业也不忠诚的客户B.销量大，但对企业不忠诚的客户C.销量小，但对企业忠诚的客户D.销量大，但对企业也忠诚的客户38..推销洽谈双方过去没有任何往来，是第一次接触，那么，开局气氛应当是( a )A. 友好，真诚B. 轻松，随和，有节制C. 严肃，凝重D. 热烈，友好，轻松39“你对我们的商品有什么看法？”这一提问方式是（b ）提问A.笼统性B.直接性C.诱导性D.印证性40.洽谈者对待谈判的态度是不考虑双方的关系，把确保自身目标的实现放在首位，对待冲突的态度是非赢即输，认为只有赢才能体现出地位和能力( b )A.合作型谈判风格B.控制型谈判风格C.顺从型谈判风格D.避免型谈判风格41.沉默策略主要用于对付（d ）债务人A.固执型的B.阴谋型的C.合作型的D.强硬型的42. .在竞争激烈的市场中，最适合的推销观念是（c ）A.产品导向推销观念B.技巧导向推销观念C.现代推销观念D.生产导向观念43.顾客对已经拥有的推销主要特征进行加工改造，从而创造新形象的过程称为( d )A.思维B.记忆C.注意D.想象44.“李经理，先要50吨，60吨还是70吨？”这位推销员运用的成交方法( a ）A.直接请求成交法B.小点成交法C.选择成交法D.分段成交法45.“李经理，既然没有什么地方不满意的那就在这里签个字……”请问这位推销员采用的成交方法是（ a ）A.直接请求成交法B.假定成交法C.选择成交法D.异议成交法二、多项选择题1、爱达模式适用于（ ace ）A、柜台销售B、熟客销售C、生活用品和办公用品的推销D、生产资料的产品推销E、面对陌生顾客的推销2、不应过早的放弃成交努力，所以（abcde ）A．即使对方做出否定回答，也不应放弃自己的成交努力B．即使得不到定单也一定问个为什么C．不知道为什么没有得到定单，是个不可饶恕的错误 D.在成交环节一定抓住主动性E．当客户多次拒绝成交，也不能轻易放弃3、对待顾客异议的正确态度有（acd ）A．顾客异议是推销介绍的必然结果B．顾客异议是推销的障碍C．顾客异议是成交的信号与前奏D．推销人员应科学的预测顾客异议4、在一些大型企业和重要的行政部门，那些有决策权的要人为方便工作、减少干扰，通常都配备了专门的接待人员，负责接待包括推销员在内的各类人员。
推销员应该怎么寻找直接约见决策人的机会（ab ）A．突破下属设置的障碍，争取接待人员的合作与支持B．与接待人员建立友好的关系，即使初次不能约见决策者，也要通过接待人员了解约见决策者的办法C．留下名片，请接待人员转交决策者D。
知难而退，寻找小型客户5.黄小品是一名销售代表，他准备拜访Y公司的宋经理，拜访前他没做任何的拜访计划，在拜访中他会遇到哪些情况（abcde ）A．感到不自信B．不知道询问哪些问题C．不清楚要达到什么目的D．销售陈述混乱E．面对客户的反对意见不知道怎么应付6、MAN法则由以下要素构成（abd ）A．购买资金B．决策权C．购买数量D．需要E．购买频率7、企业开展售后服务的原因（abcd ）A．服务是产品价格的一部分B．售后服务是促进顾客再次购买的好方法C．是建立信任关系的基础D。
售后服务是顾客对产品正常使用的必备条件8、补偿法又称平衡法，在运用补偿法处理异议之前，推销人员必须对顾客异议进行分析，它适用于（acd ）A．理智型购买的顾客B．顾客异议是无效异议C．真实的有效异议D．涉及顾客主要需求与主要购买动机的异议9、在一些大型企业和重要的行政部门，那些有决策权的要人为方便工作、减少干扰，通常都配备了专门的接待人员，负责接待包括推销员在内的各类人员。
推销员应该怎么寻找直接约见决策人的机会（acd ）A．突破下属设置的障碍，争取接待人员的合作与支持B．知难而退，寻找小型客户C．留下名片，请接待人员转交决策者D。
与接待人员建立友好的关系，即使初次不能约见决策者，也要通过接待人员了解约见决策者的办法10. 推销人员在顾客提出反对意见时要采取的态度是（bcd ）。
A．间接反驳B．认真倾听C．仔细分析D．转化顾客的反对意见E．直接反驳11、补偿法又称平衡法，在运用补偿法处理异议之前，推销人员必须对顾客异议进行分析，它适用于（acd ）A．理智型购买的顾客B．顾客异议是无效异议C．真实的有效异议D．涉及顾客主要需求与主要购买动机的异议12、不应过早的放弃成交努力，所以（abcde ）A．即使对方做出否定回答，也不应放弃自己的成交努力B．即使得不到定单也一定问个为什么C．不知道为什么没有得到定单，是个不可饶恕的错误 D.在成交环节一定抓住主动性E．当客户多次拒绝成交，也不能轻易放弃13、黄小品是一名销售代表，他准备拜访Y公司的宋经理，拜访前他没做任何的拜访计划，在拜访中他会遇到哪些情况（abcde ）A．感到不自信B．不知道询问哪些问题C．不清楚要达到什么目的D．销售陈述混乱E．面对客户的反对意见不知道怎么应付14、在一些大型企业和重要的行政部门，那些有决策权的要人为方便工作、减少干扰，通常都配备了专门的接待人员，负责接待包括推销员在内的各类人员。
推销员应该怎么寻找直接约见决策人的机会（ab ）A．突破下属设置的障碍，争取接待人员的合作与支持B．与接待人员建立友好的关系，即使初次不能约见决策者，也要通过接待人员了解约见决策者的办法C．留下名片，请接待人员转交决策者D。
知难而退，寻找小型客户15. 推销人员在顾客提出反对意见时要采取的态度是（bcd ）。
A．间接反驳B．认真倾听C．仔细分析D．转化顾客的反对意见E．直接反驳16.宏观环境有（acd ）A.经济环境B.竞争环境C.科技环境D.政治法律环境17.约见顾客的基本内容有（abcd ）A.确定约见对象B.明确约见理由C.安排约见时间D.选择约见地点18.容易受到顾客欢迎的约见事由是（bcd ）A.推销商品B.提供服务C.签定合同D.寻找借口19.提高服务质量应解决的`主要问题是（abcd ）A. 缩短服务标准存在的问题B.缩短管理者的认知差距C.缩短传递服务中存在的差距D.缩短顾客感受的差距20.接近顾客的方法有（abd ）A.问题接近法B.产品接近法C.异议接近法D.表演接近法21.对待“阴谋型”债务人的策略有（ab ）A 反“车轮战”策略B “兵临城下”策略C 试探策略D沉默策略22.推销观念大体可分为（abc ）A.推销导向观念B.生产导向观念C.需求导向观念D.价值导向观念23.属于与产品有关的物质准备是（acd ）A .产品合格证B.产品说明书C.产品生产许可证 D.产品价目表24、推销计划的内容包括（abc ）A.推销效益计划B.顾客发展计划C.推销行动计划D.间接推销计划25.下列地点中，可作为推销员访问地点的有（abcd ）A. 顾客住所B.顾客工作地点C.公共场所D.社交场所26.推销接近的方法有（abcd ）A.推销产品接近法B. 利益接近法C. 表演接近法D. 问题接近法27.属于与产品有关的物质准备是（abd ）A.产品说明书B.产品合格证C.产品生产许可证D.产品价目表28.推销活动的对象目标包括（bcd ）A.确定对每个顾客的推销计划B.确定推销区域内的现有顾客和潜在顾客C.确定重点顾客D.确定对每个顾客的推销计划29.企业推销的宏观环境包括（abc ）A.政治法律环境B.经济环境C.自然环境D.需求环境30推销异议的表现（abcd ）A 需求异议B 价格异议C 产品异议D货源异议三、简答题：1、推销人员建立客户档案的作用体现在哪些方面？2. 推销人员处理顾客异议时应遵循什么原则？3、顾客会通过哪些方面向推销员发出成交的信号？4、推销员可以通过哪些方法寻找顾客？5. 推销员在拜访客户时应遵循哪些礼仪？6、推销员在拜访客户时应遵循哪些礼仪？7. 推销人员可以运用哪些方法进行成交？8、推销人员处理顾客异议时应遵循什么原则？9、推销人员的工作职责是什么？10. 约见顾客有哪些方法，主要约几方面的事项？11、推销员在对顾客做资格审查时应该审查哪些方面？12. 推销人员跟顾客洽谈时应注意哪些问题？13、顾客会通过哪些方面向推销员发出成交的信号？14、推销员的拜访计划应该包含哪些内容？15. 简述AIDA模式的程序。