最新消费心理学第五章 消费者的购买行为与决策ppt课件
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《消费心理学》PPT课件
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第三节 消费者心理活动的意志过程
一、定义 消费者自觉地确定购买目标，并主动支
配，调节其购买行为，努力克服各种困难， 从而实现预定购买目的的心理。
二、特征 1、目的性 2、坚持性 3、调节性
苏州经贸职业技术学院
市场营销教研室
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三、意志的基本品质 1、自觉性 2、果断性 3、自制性 4、坚韧性 四、意志过程 （一）采取购买决定的阶段 （二）执行购买决定阶段 （三）意志的检验阶段
1、发挥注意的心理功能，引发消费需求 2、运用多角化经营方式，调节消费者的注意
转换
3、成功的商业广告需要引起消费者的注意 五、想象和联想
（一）联想
1、定义：正在经历的或者想到的某事物延伸 到它相关联的另一事物的心理活动
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2、类型 （1）接近联想 （2）类似联想 （3）对比联想 （4）因果联想 （5）关系联想 （6）特殊联想 （二）想象 1、定义
3、感觉是引发顾客某种情绪的诱因
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市场营销教研室
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二、知觉 （一）概念
人脑对直接作用于感觉器官的客观事物 的整体反映。 （二）感觉和知觉的关系 （三）分类 1、根绝反映的事物特征 空间知觉、时间知觉、运动知觉 2、根据反映活动中某个分析器起优势作用 视知觉、听知觉、触知觉
苏州经贸职业技术学院
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第二章 消费者的一般心理活动过程
学习目标 主要内容 本章小结 思考练习
苏州经贸职业技术学院
市场营销教研室
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了解消费者的一般心理过程 掌握消费者对商品认识的形成阶段 掌握消费者对商品认识的发展阶段 熟悉消费者心理活动的情感过程 熟悉消费者心理活动的意志过程
消费心理学之消费者购买心理(PPT 45张)
提示： 这利用了消费者的好奇动机。人人都有好奇 心，所以企业可 以根据消费者的好奇心理，制定营销对策。 而且人的动机是 多种多样的，善于利用消费者的购买可以收 到意想不到的效果。
4.2 消费者购买动机心理
4.2.3 消费者购买动机与行为的关系 当消费动机实现为消费行为的时候，有些消费 动机直接促成了一种消费行为，而有些动机要促成 多种消费行为的实现，也有可能在多种动机的支配 下才促成一种消费行为，因此动机与消费行为之间 不完全是一一对应的关系。
消费者购买心理
4.1 消费者需要心理
目录
4.2 消费者购买动机心理
4.3 消费者购买决策和购买行为心理
知识要点
需要、动机与行为的关系；需要对消费心理的影响；动机的形成；
购买动机的功能；消费者购买动机与行为之间的关系；消费者购买 决策过程；消费者心理活动对购买决策的影响；消费者购买行为模 式。
1．生理性购买动机
由生理本能需要所引起的购买机， 称生理购买动机，也称本能动机。
4.2 消费者购买动机心理
4.2.2 消费者购买动机的类型 2．心理性购买动机
由于人们的认识、感情和意志等心理活动 而引起的动机，称心理性购买动机。它是消费 者为了满足社交、友谊、娱乐、享受和事业发 展而产生的购买动机。
4.2 消费者购买动机心理
4.2.1 消费者购买动机的概念和特征
2．购买动机的概念和特征
（1）购买动机的概念
是指能够引起消费者购买某一商品 或选择某一目标的内在动力。它是购买 行为的原因和条件。
4.2 消费者购买动机心理
4.2.1 消费者购买动机的概念和特征 2．购买动机的概念和特征
（2）购买动机的功能 1）始发和终止行为的功能 2）指引行动方向的功能 3）维持、增加或制止、减弱购买行为的功能
消费心理学培训PPT课件
消费心理学的应用发展
要点一
总结词
消费心理学的应用领域将不断扩大，涉及的产业和领域将 更加广泛。
要点二
详细描述
随着消费市场的不断扩大和消费者需求的多样化，消费心 理学的应用领域将不断扩大。未来，消费心理学将更多地 应用于市场营销、广告、电子商务、金融等多个领域，帮 助企业更好地了解消费者需求，制定更有效的营销策略。 同时，消费心理学也将更多地应用于政府部门的政策制定 和公共服务领域，以提高公共服务的针对性和有效性。
创新设计思维：研究产品设计案 例中如何运用创新设计思维，开 发出具有竞争力的产品。
广告设计案例分析
总结词：通过分析广 告设计案例，了解如 何运用消费心理学原 理引导消费者产生购 买行为。
详细描述
分析广告创意：研究 广告设计案例中的创 意，了解如何运用消 费心理学原理引导消 费者产生购买行为。
突出产品卖点：分析 广告设计案例中如何 突出产品卖点，提高 消费者对产品的认知 度和兴趣。
品牌形象
通过广告传递品牌的核心价值和形 象，塑造独特的品牌形象和品牌认 同感，增强消费者对品牌的忠诚度 。
2023
PART 04
消费心理学的未来发展
消费心理学的理论发展
总结词
消费心理学的理论发展将更加注重跨学科的整合，研究方法也将更加多元化。
详细描述
随着心理学、经济学、社会学等学科的不断发展，消费心理学的理论体系将更加完善。未来，消费心理学的研究 将更加注重跨学科的整合，借鉴其他学科的理论和方法，以更全面地理解消费者的行为和心理。同时，研究方法 也将更加多元化，包括实验法、观察法、调查法等多种方法，以获得更准确的研究结果。
消费心理学的跨学科发展
总结词
消费心理学将与更多学科进行交叉融合，形成新的研究 领域和方向。
最新《市场营销心理学》第五章 消费文化与消费者购买行为_...幻灯片课件
合理营养护理
保证血液透析病人营养物质的均衡很 重要。因为，人体所需要的能量和各种营 养素，都需要通过每天的膳食得到补充，血 液透析病人需要摄入多种多样的食物，才 能达到营养素之间的平衡。
① 保证一日三餐或多餐，规律进食，早餐 占总热量2/5，午餐占2/5，晚餐占1/5，应 节制饮食，晚餐要少进食，避免偏食。
谢 谢!
血透病人透析时饮食应注意项
1．应增加蛋白质摄入量: 血透病人透析时 有些蛋白质会随透析液丢失，应增加蛋白质 摄入量和优质蛋白的比例，每天摄取蛋白质应为 1 －1．2g／kg体重，少食用植物蛋白，植物蛋 白含非必需氨基酸较多，如豆制品、玉米等。 2/3来自动物蛋白质:如鱼、贝类、肉类、牛 奶、蛋黄。1/3来自植物:如黄豆及素食类制品。
② 注意食品卫生，保证食品质量，如果病 人一旦腹泻或呕吐，可导致酸碱平衡失调， 甚至加重病情。
③ 注意食物中蛋白质及水的含量，保证 有足够的蛋白质和水分的摄入，尤其是水 分的摄入，不可高于每日的排泄量。
④ 注意4个平衡：即热能营养素平衡、氨基 酸平衡、各营养素之间的平衡及酸碱平衡。
结论
通过加强血液透析病人的饮食护理，按 照科学、合理、个性化的原则进行自我饮 食调节，可减轻病人痛苦，提高其生存质 量。
那些是高磷食物
高磷食物包括奶粉、奶酪、各类奶制 品、冰淇淋、麦片、豆制品、巧克力和葡 萄干，蛋黄、动物内脏（如脑、肝、 肾）， 骨髓、坚果（如花生、杏仁、南瓜 子等）含磷较多，应避免多食。
含磷低的食物有：藕粉、粉条、白菜、 卷心菜、蛋清、芹菜、菠菜、西红柿、瓜 类、甘蔗等。另外，通过限制蛋白质的摄 入也可达到低磷的目的。也可以通过改变 烹调方法来降低食物中的磷，在烹调鱼和 瘦肉时，用水煮一下捞出，再进行热炒， 能够降低鱼、肉的含磷量。
消费心理学PPT(免费)
消费者的个性心理特征 消费者的动机和行为
消费者气质上的差异 消费者性格上的差异 消费者能力上的差异
气质的概念：是指人的典型的、稳定的心理特征。
是影响人的心理活动和行为的一个动力特征。 气质的个体差异 气质学说的类型 消费者的气质在购买行为中的表现
主要的气质学说
个体消费者 家庭消费者
____以上两者与个人和家庭支付能力密切相 关 集体消费者 ____与个人和家庭支付能力无密切关系
消费者在购买、使用和消费商品过程中的一系
列心理活动。
消费心理学是研究消费者在其消费活动中的心
理现象产生、发展和变化的一般规律的科学， 它是心理学原理在消费领域的应用，是一门应 用性的交叉学科。
一般能力：观察力
注意力 记忆力 想象力 思维能力 特殊能力：某些专业或特殊职业所应具备的能 力
消费者的需要 消费者需要的基本特征 消费者的购买动机 消费者的购买行为
需要的概念 需要的产生 需要的层次
需要的多样性和差异性 需要的层次性和发展性 需要的伸缩性和周期性 需要的可变性和可诱导性
1960年美国心理学会成立了消费者心理学科分
会，标志着消费心理学作为一门独立的学科正 式成立。
对消费者心理过程，心理状态，个性心理的研
究(内部因素) 对影响消费者心理的社会因素，经济因素，市 场环境的研究(外部因素) 对消费心理发展变化趋向的研究
是市场经济条件下使企业的经营活动与消费者
感觉：是人脑对直接作用于感觉器官的客观事 物的个别属性的反映。 知觉：是人脑对直接作用于感觉器官的客观事 物的整体反映。 感觉与知觉的关系。
刺激物 ： 视觉 听觉 嗅觉 味觉 触觉 感觉是认识的初级阶段，知觉是感觉的深入和 发展。
消费心理学培训(PPT)精品模板分享(带动画)
针对不同消费者群体，需要采取 不同的促销策略，以更好地满足 其需求，增加销售量。
分销策略与消费心理学
促销策略与消费心理学的关 系
价格策略与消费心理学的关 系
分销渠道与消费心理学的关 系
广告策略与消费心理学的关 系
01
品牌建设与消费心理学的关系
品牌认知与消费心理学
品牌认知对消费心理的影响
品牌个性与消费者价值观的契合
满足消费者的需求和欲望
引发消费者的共鸣和情感 联系
广告媒体选择与消费心理学
广告媒体类型： 电视、广播、报 纸、杂志、互联 网等
不同媒体对消费 心理的影响：视 觉、听觉、触觉 等感官刺激
不同年龄、性别、 文化背景的消费 者对不同广告媒 体的接受程度
广告媒体选择的 心理学依据：利 用心理学原理， 选择最合适的广 告媒体，提高广 告效果
行为心理学
理论基础：基于心理学原理，研究消费者的行为和心理过程
研究方法：实验法、观察法、调查法等多种研究方法
实践应用：在市场营销、广告、销售等领域有广泛的应用 理论意义：揭示消费者行为背后的心理规律，有助于企业更好地了 解消费者需求和心理，提高营销效果。
社会心理学
关注个体在社会环境中的认知和行为 研究社会认知过程，如归因、印象形成等 探讨社会影响，如从众、服从等 研究情感、态度和行为之间的关系
消费心理学研究的内容包括消费者的心理活动过程、消费者的个性心理特征和影响消费者 购买行为的因素等
消费心理学对市场营销组合因素的影响很大，对消费者购买行为具有十分重要的影响作用
消费心理学研究的方法有观察法、实验法、调查法等
消费心理学的研究对象和方法
消费者心理：研究消费者的心理活动、需 求、动机等 单击此处输入你的正文，请阐述观点
消费心理学(第三版)消费者购买决策
们不要去那里消费，或者是联合抵制这家店铺或产品。 ▪ 向第三方反应：
第三节 效用理论与购买决策
❖ 消费者的购买活动表面上是为了直接获得商品，实 际上是为了从商品中得到某方面的满足。消费者购 买商品和对商品的使用，能够是自己某些方面的需 要得到满足，从而获得胜利或者心理上的愉悦。商 品的这种能给消费者带来满足和快乐的特性叫做商 品的效用。
❖二、非理性购买的心理分析
❖ （四）心理预期
▪ 心理预期是经济活动主体为谋求个人利益最大化对与经济 决策有关不确定因素进行的主观预测。预期理论是由行为 经济学创始人卡尼曼和特维尔斯基提出的。
▪ 其预期理论有三个基本观点： • 面对获得，人们倾向于风险规避； • 面对损失，人们倾向于追求风险； • 获得和损失是相对于参照点而言的。
第一节 消费者购买决策概述
❖二、消费者购买决策的内容
▪ 购买原因决策（为什么买/why） ▪ 购买目标决策（买什么/what） ▪ 购买数量决策（买多少/how many） ▪ 购买地点决策（在哪里买/where） ▪ 购买时间决策（何时买/when） ▪ 购买者决策（谁去买/who） ▪ 购买方式决策（如何买/how）
非理性消费行为（P249）
❖ 请列举最近的几次非理性消费行为，并深度剖析自 己的非理性行为的形成原因。Leabharlann 第四节 购买决策中的非理性行为
❖一、消费者非理性购买行为特征与规律 ❖（一）特征
▪ 盲目性、冲动性
❖（二）规律
▪ 1随人成长的过程呈现出的规律 ▪ 伴随着知识的积累呈现的规律 ▪ 随收入的高低呈现的规律
第二节 消费者决策过程
❖一、问题认知
▪ 问题认知是指消费者认识到自己有尚未满足的需 要，也就是确认需要，是消费者决策的第一步。
第三节 效用理论与购买决策
❖ 消费者的购买活动表面上是为了直接获得商品，实 际上是为了从商品中得到某方面的满足。消费者购 买商品和对商品的使用，能够是自己某些方面的需 要得到满足，从而获得胜利或者心理上的愉悦。商 品的这种能给消费者带来满足和快乐的特性叫做商 品的效用。
❖二、非理性购买的心理分析
❖ （四）心理预期
▪ 心理预期是经济活动主体为谋求个人利益最大化对与经济 决策有关不确定因素进行的主观预测。预期理论是由行为 经济学创始人卡尼曼和特维尔斯基提出的。
▪ 其预期理论有三个基本观点： • 面对获得，人们倾向于风险规避； • 面对损失，人们倾向于追求风险； • 获得和损失是相对于参照点而言的。
第一节 消费者购买决策概述
❖二、消费者购买决策的内容
▪ 购买原因决策（为什么买/why） ▪ 购买目标决策（买什么/what） ▪ 购买数量决策（买多少/how many） ▪ 购买地点决策（在哪里买/where） ▪ 购买时间决策（何时买/when） ▪ 购买者决策（谁去买/who） ▪ 购买方式决策（如何买/how）
非理性消费行为（P249）
❖ 请列举最近的几次非理性消费行为，并深度剖析自 己的非理性行为的形成原因。Leabharlann 第四节 购买决策中的非理性行为
❖一、消费者非理性购买行为特征与规律 ❖（一）特征
▪ 盲目性、冲动性
❖（二）规律
▪ 1随人成长的过程呈现出的规律 ▪ 伴随着知识的积累呈现的规律 ▪ 随收入的高低呈现的规律
第二节 消费者决策过程
❖一、问题认知
▪ 问题认知是指消费者认识到自己有尚未满足的需 要，也就是确认需要，是消费者决策的第一步。
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折线统计图表示了世界人口 的变化情况；扇形统计图表 示了2050年世界人口的分布 情况；条形统计图表示了 2050年世界各洲人口的具体 数量.
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2050年世界人口分布预测
1、三副统计图分 别表示了什么内容？
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2050年世界人口分布预测
消费行为边际效用递减的原因有两个方面：
1、 消费者在消费一种新商品时，出于求新动机的影响，对 于新商品的满意度很高；而随着消费商品数量的增加， 消费者对其逐渐适应，新鲜感逐渐降低，如果再继续消 费这种商品，消费者得到的满意程度就会下降。
2、 消费者的某种需要得到一定程度的满足后，就会产生新 的需要，原有的消费需要就变得相对不重要了。这时， 继续增加商品的消费数量，所得到的满意程度不会增加， 边际效用就出现了。
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第四节 消费者行为的效用评价
案例分析：宝 洁
1、 公司注重“消费者是老板”的理念 2、多品牌价值定位，回避边际效用 3、精确制导的市场研究体系
第四节 消费者行为的效用评价
三、消费体验
1 、顾客满意度
四、购后评价
1、对商品名称作出评价 2、对商品质量做出评价 3、对经营单位的评价
思考题
✓ 什么是消费者购买行为，消费者购买行为有哪些 类型？
2.如何计算频率呢?如何利用频率求频数呢?求总次数?
( 频数 ) 频率=
( 总次数 )
频数=( 频率 ) ×总( 次数 )
( 频数 ) 注：在抽样调查中，频数，频率，总
总次数=
次数（样本容量）之间，知道其中两
( 频率 ) 个，可以求出另一个量。
3.频数之和=__总__次__数___; 频率之和=__1______.
第四节 消费者行为的效用评价
消费商品数量与消费者得到的满意度之间的关系
消费品数量
50 60 70 80 100
满意度 %
75 80 82 83 84
每一单位商品得到 的满意度% 1.5 1.3 1.17 1.03 0.8
新增加一个单位商品得 到的满意度% 1.5 0.5 0.2 0.1 0.05
第四节 消费者行为的效用评价
世界人口变化统计图
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2050年世界人口分布预测图
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2050年世界人口分布预测
习惯型 理智型 经济型 冲动型 感情型 疑虑型 随意型
第二节 消费者的购买行为过程与类型
3、按消费者在购买现场的情感反应划分
沉着型 温顺型 活泼型 反抗型 激动型
第三节 消费者购买决策
一、消费者购买决策的含义
1、购买决策的含义
就消费者而言，决策是指为实现满足需 求这一特定目标，消费者作为决策主体在购 买过程中进行评价、选择、判断、决定等一 系列活动。
第四节 消费者行为的效用评价
一、商品的效用与需要
从心理学角度讲，商品（包括服务） 的效用就是人们在占有、使用或消费它 时得到快乐和满足。
第四节 消费者行为的效用评价
二、消费者行为的边际效用
边际效用是指消费者每增加一个单位的商品消费 量所能增加的需要满足程度。
效用理论认为，追求商品带来的最大满意度是人 们消费商品的目的和愿望。随着商品数量的增加，给消 费者带来的总的满意程度也在增加。而在消费者的满意 程度增加的同时，每一单位商品给消费者带来的满意度 却在减少，即边际效用降低。
第三节 消费者购买决策
2、消费者的卷入
消费者主观上感受客观商品、商品消费 过程以及商品消费环境等与自我的相关性。 主观感受深，表示对该商品的消费卷入程度 越高，称为消费者的高卷入，该商品称为高 卷入商品。
第三节 消费者购买决策
二、制定购买决策的程序
认知需求 寻求解决方案 评价比较方案 择优决定 购后评价
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2050年世界人口分布预测
2、从哪副统计图中 你能看出世界人口的 变化情况？
答：折线统计图
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探究1：下面是某家报纸公布的反映世界 人口情况的数据：
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26年
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12年
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小明根据上面的数据制成了下面的统计图：
世界人口变化统计图 2050年世界人口分布预测图 2050年世界人口预测图
✓ 消费者一般购买行为模式包括哪些因素？ ✓ 什么是消费者购买决策，消费者购买决策过程包
括哪几个阶段？ ✓ 商品效用与需要的关系是什么？ ✓ 谈谈边际效用理论的启示与实际应用？
6.4 统计图的选择
复习回顾：
1.什么是频数和频率？ 每个对象出现的次数为频数,而每个对象出现的次数与 总次数的比值为频率.
消费心理学第五章 消费 者的购买行为与决策
第一节 消费者行为的一般模式
刺激
(原因)
消费者暗箱
(消费者心理活动)
消费者行为
(购物后反应)
第二节 消费者的购买行为过程与类型
二、消费者的购买行为类型
1、按消费者购买目的选定程度划分
确定型 半确定型 不确定型
第二节 消费者的购买行为过程与类型
2、按消费者购买的态度与要求划分
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1、三副统计图分 别表示了什么内容？
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2050年世界人口分布预测
消费行为边际效用递减的原因有两个方面：
1、 消费者在消费一种新商品时，出于求新动机的影响，对 于新商品的满意度很高；而随着消费商品数量的增加， 消费者对其逐渐适应，新鲜感逐渐降低，如果再继续消 费这种商品，消费者得到的满意程度就会下降。
2、 消费者的某种需要得到一定程度的满足后，就会产生新 的需要，原有的消费需要就变得相对不重要了。这时， 继续增加商品的消费数量，所得到的满意程度不会增加， 边际效用就出现了。
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第四节 消费者行为的效用评价
案例分析：宝 洁
1、 公司注重“消费者是老板”的理念 2、多品牌价值定位，回避边际效用 3、精确制导的市场研究体系
第四节 消费者行为的效用评价
三、消费体验
1 、顾客满意度
四、购后评价
1、对商品名称作出评价 2、对商品质量做出评价 3、对经营单位的评价
思考题
✓ 什么是消费者购买行为，消费者购买行为有哪些 类型？
2.如何计算频率呢?如何利用频率求频数呢?求总次数?
( 频数 ) 频率=
( 总次数 )
频数=( 频率 ) ×总( 次数 )
( 频数 ) 注：在抽样调查中，频数，频率，总
总次数=
次数（样本容量）之间，知道其中两
( 频率 ) 个，可以求出另一个量。
3.频数之和=__总__次__数___; 频率之和=__1______.
第四节 消费者行为的效用评价
消费商品数量与消费者得到的满意度之间的关系
消费品数量
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每一单位商品得到 的满意度% 1.5 1.3 1.17 1.03 0.8
新增加一个单位商品得 到的满意度% 1.5 0.5 0.2 0.1 0.05
第四节 消费者行为的效用评价
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2050年世界人口分布预测图
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拉美8.9% 非洲19.5%
2050年世界人口分布预测
习惯型 理智型 经济型 冲动型 感情型 疑虑型 随意型
第二节 消费者的购买行为过程与类型
3、按消费者在购买现场的情感反应划分
沉着型 温顺型 活泼型 反抗型 激动型
第三节 消费者购买决策
一、消费者购买决策的含义
1、购买决策的含义
就消费者而言，决策是指为实现满足需 求这一特定目标，消费者作为决策主体在购 买过程中进行评价、选择、判断、决定等一 系列活动。
第四节 消费者行为的效用评价
一、商品的效用与需要
从心理学角度讲，商品（包括服务） 的效用就是人们在占有、使用或消费它 时得到快乐和满足。
第四节 消费者行为的效用评价
二、消费者行为的边际效用
边际效用是指消费者每增加一个单位的商品消费 量所能增加的需要满足程度。
效用理论认为，追求商品带来的最大满意度是人 们消费商品的目的和愿望。随着商品数量的增加，给消 费者带来的总的满意程度也在增加。而在消费者的满意 程度增加的同时，每一单位商品给消费者带来的满意度 却在减少，即边际效用降低。
第三节 消费者购买决策
2、消费者的卷入
消费者主观上感受客观商品、商品消费 过程以及商品消费环境等与自我的相关性。 主观感受深，表示对该商品的消费卷入程度 越高，称为消费者的高卷入，该商品称为高 卷入商品。
第三节 消费者购买决策
二、制定购买决策的程序
认知需求 寻求解决方案 评价比较方案 择优决定 购后评价
亚洲58.1%
拉美8.9% 非洲19.5%
2050年世界人口分布预测
2、从哪副统计图中 你能看出世界人口的 变化情况？
答：折线统计图
100 90 80 70 60 50 40 30 20 10 0 1957
60
1974
1987
1999
2025
2050
探究1：下面是某家报纸公布的反映世界 人口情况的数据：
2050
25年
90亿
2025
26年
80亿
1999
12年
60亿
1987
13年
50亿
1974
17年
40亿
1957
30亿
0 20 40 60 80 100
小明根据上面的数据制成了下面的统计图：
世界人口变化统计图 2050年世界人口分布预测图 2050年世界人口预测图
✓ 消费者一般购买行为模式包括哪些因素？ ✓ 什么是消费者购买决策，消费者购买决策过程包
括哪几个阶段？ ✓ 商品效用与需要的关系是什么？ ✓ 谈谈边际效用理论的启示与实际应用？
6.4 统计图的选择
复习回顾：
1.什么是频数和频率？ 每个对象出现的次数为频数,而每个对象出现的次数与 总次数的比值为频率.
消费心理学第五章 消费 者的购买行为与决策
第一节 消费者行为的一般模式
刺激
(原因)
消费者暗箱
(消费者心理活动)
消费者行为
(购物后反应)
第二节 消费者的购买行为过程与类型
二、消费者的购买行为类型
1、按消费者购买目的选定程度划分
确定型 半确定型 不确定型
第二节 消费者的购买行为过程与类型
2、按消费者购买的态度与要求划分