如何催收账款(PPT88页)
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供货方背上财务负担,资金周转变慢面临可 能的经营风险。
经销商“挟天子以令诸候”。 营销员“赔了夫人又折兵”。 经销商倒闭走人。 营销员携款潜逃。
回款难的客观原因
(1)品牌影响力差 回款难的一个关键因素就是该产品品牌力不强， 在销售终端或者经销渠道上没有较高的认知度， 在此情况下，销售人员难以争取到较好的结账 周期，从而出现厂家对客户或者经销商对下游 客户的产品赊销或帐期的状况，为客户拖欠货 款埋下伏笔。
(6)客户个人习惯 有的客户认为拖欠货款是个人能力的体现，为了显 示自己的能力或者满足虚荣心，就是在回款推三阻 四，制造点麻烦出来；有的客户为了能够占据主动 权，争取更多的利益，他们总是喜欢尽量多的控制 住货款，这样在同销售人员谈判时能够索取更多的 资源或者个人利益；有的客户喜欢空手套白狼，不 想占用自己的资金；还有的客户，喜欢借鸡生蛋， 用供应商的钱做生意，然后根据财务状况进行回款。
(4)一波三折的回款
一些客户利用自己销售优势或者利用自己与领 导的关系或者利用自己信誉，来刁难销售人员要款， 如：利用自己销量大，要求给予折扣、要求节庆费用 支持等，否则就让产品“撤柜”，对销售人员进行 “威胁”或“恐吓；利用自己和领导的关系或者利用 自己信誉来暂缓回款，把资金腾出用在别的方面。
不回款的严重后果
(7)其他原因
造成回款难的原因还有销售或消费终端由于经营 不善，亏损严重，资金暂时紧张等无力支付等种种 情况，当区别对待和分析，销售人员只有明晰了回 款难的种种因素，才能采取措施，防患于未然，从 而能够更好地回款。
在大客户销售中忽视风险控制的原因与误区
1. 急于促成销售； 2. 大客户永远是正确的； 3. 风险控制会影响与大客户的客情关系； 4. 会妨碍销售的增长。
销售过程中的全程信用管理
一个缺乏信用管理的企业就象一支没有 守门员的球队，再优异的销售业绩都无 法弥补大量拖欠帐款造成的财务漏洞！
现代市场经济本质是信用经济 信用管理是现代企业管理的核心内容 提高信用风险的防范能力是企业发展的关键
信用的定义——
在经济学的意义上讲，是指在商品交换过程中， 交易的一方以将来偿还的方式获得另一方财务的 能力。信用的根据是获得财务或服务的一方所做 出的给付承诺。
项目回款：一般指项目运作周期中，除去 项目前期款，收回剩余部分的钱。
分析回款难现象
回款难，这是不争的事实。回款难，到底难在哪呢？回 款难背后的原因是什么？只有掌握了回款背后的故事，才能 真正解决销售过程的回款。
（1）根本不回款
产品所进入的销售渠道一般都是大型百货商 场、大型零售终端、连锁卖场等大型终端，由于 一些特殊原因，如：双方帐务出现偏差、承诺资 源不能兑现、积压的理不清账目太多、客户准备 转型等等，即产生了坏帐或呆帐。
(4)服务不周到
一些销售人员缺乏服务意识，也是造成回款难的一 个重要原因，如，在销售旺季，由于产品供不应求， 缺乏对一些销售与消费终端的客情维护，造成送货不 及时，促销、返利兑现拖延，造成客户的不满，从而 在结账时故意“找茬”，而不给较快地结账。
ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ
(5)赊销太随意 一些销售人员因粗心、充分相信客户，往往在货物 进店后，随意欠账，不能很好地去签一些有利于维护 自己利益并且应该签订但实际上没有签订的书面协议， 由于没有正规的销售协议及其具体的约定回款事项， 而仅仅是一张白条，因此，容易为后来讨账带来麻烦， 或浪费不必要的口舌，造成回款缺陷。
（2)饱受折磨的回款
货款虽然最终也能结回来，但由于经销商或 厂家的一些因素，比如，送货不及时，服务不周、 政策不兑现、支持不顺畅等等，造成客户故意刁难， 有钱不给，直到让你精疲力竭，方才一点点“零钓” 给你，让你服服帖帖 。
(3)久拖不决的回款
由于产品的特性以及品牌力影响等，如：产 品销量小，销售周期长、推广力度弱、客户信心低 等，造成销售人员在回款过程中，客户回款时间较 长，动辄拖欠几个月的回款是很正常的现象，让销 售人员望“钱”欲穿。
信用的实质就是赊销（credit）。
(2)产品销售力差
产品在进入销售或消费终端后，由于陈列、理 货、淡旺季、品牌力等诸多因素的影响，造成产品 销售或消费不畅，产品销量小，终端“回现”少， 从而容易为他们所忽视或忽略，借此延缓结账时间， 造成相应的回款难。
(3)遗留问题太多
一些经销商或厂商业务员在开拓销售或消费终 端时，为了一己私利的拿工资、挣提成，往往 容易向终端客户随意承诺，答应给客户返利、 促销品等等，从而让客户“铭记在心”，待到 结账时，客户便以此为借口，向经销商要求兑 现以前的承诺，否则，不予结帐，为回款带来 难题。
如何催收账款
教学目标
了解催收账款的基本理论。 掌握催收账款的基本方法。
课程收益
掌握催款的基本原理 熟悉催款的常用技巧
讲师介绍
教育背景:
北京大学 中国海洋大学海洋生物学专业 美国普莱斯敦大学社会心理学
EMBA 硕士 博士
社会兼职:
《中华培训学会》 秘书长 ； 清华大学经管学院成教培训中心 客座教授； 北京大学经济学院MBA教育中心客座教授 上海交大海外学院MBA教育中心客座教授 中国海洋大学青岛学院营销管理学客座教授 《销售与市场》杂志社齐鲁营销学院首席学术顾问； 中国科学院心理研究所EAP员工心理援助咨询顾问； 中国市场学会“营销总监”职业资格认证培训导师； 国家劳动与人力资源部“企业培训师”职业资格认证培训导师； 北京时代光华/北大纵横/中国培训师大联盟/中国总裁培训网/中 国营销专家网/中国品牌专家网等100余家培训咨询机构和专业网 站的咨询专家和专栏顾问。
回款难啊难！
“这年头，欠债的当了黄世仁。做了项目， 收不回钱，公司的日常运作都受到了影响。 我们只能跟着杨白劳似地天天求着人家还 钱。”
项目回款难是许多公司面对的一个问题。
什么是回款：
回款的实质是以偿还为条件的价值运动。 是指有些企业以代销的形式销售商品，销 售商品并不立即结款，而是打欠条，以后 定期结款，后期拿回来的钱就叫回款。或 者企业销售商品直接结回来的钱也可叫回 款。
经销商“挟天子以令诸候”。 营销员“赔了夫人又折兵”。 经销商倒闭走人。 营销员携款潜逃。
回款难的客观原因
(1)品牌影响力差 回款难的一个关键因素就是该产品品牌力不强， 在销售终端或者经销渠道上没有较高的认知度， 在此情况下，销售人员难以争取到较好的结账 周期，从而出现厂家对客户或者经销商对下游 客户的产品赊销或帐期的状况，为客户拖欠货 款埋下伏笔。
(6)客户个人习惯 有的客户认为拖欠货款是个人能力的体现，为了显 示自己的能力或者满足虚荣心，就是在回款推三阻 四，制造点麻烦出来；有的客户为了能够占据主动 权，争取更多的利益，他们总是喜欢尽量多的控制 住货款，这样在同销售人员谈判时能够索取更多的 资源或者个人利益；有的客户喜欢空手套白狼，不 想占用自己的资金；还有的客户，喜欢借鸡生蛋， 用供应商的钱做生意，然后根据财务状况进行回款。
(4)一波三折的回款
一些客户利用自己销售优势或者利用自己与领 导的关系或者利用自己信誉，来刁难销售人员要款， 如：利用自己销量大，要求给予折扣、要求节庆费用 支持等，否则就让产品“撤柜”，对销售人员进行 “威胁”或“恐吓；利用自己和领导的关系或者利用 自己信誉来暂缓回款，把资金腾出用在别的方面。
不回款的严重后果
(7)其他原因
造成回款难的原因还有销售或消费终端由于经营 不善，亏损严重，资金暂时紧张等无力支付等种种 情况，当区别对待和分析，销售人员只有明晰了回 款难的种种因素，才能采取措施，防患于未然，从 而能够更好地回款。
在大客户销售中忽视风险控制的原因与误区
1. 急于促成销售； 2. 大客户永远是正确的； 3. 风险控制会影响与大客户的客情关系； 4. 会妨碍销售的增长。
销售过程中的全程信用管理
一个缺乏信用管理的企业就象一支没有 守门员的球队，再优异的销售业绩都无 法弥补大量拖欠帐款造成的财务漏洞！
现代市场经济本质是信用经济 信用管理是现代企业管理的核心内容 提高信用风险的防范能力是企业发展的关键
信用的定义——
在经济学的意义上讲，是指在商品交换过程中， 交易的一方以将来偿还的方式获得另一方财务的 能力。信用的根据是获得财务或服务的一方所做 出的给付承诺。
项目回款：一般指项目运作周期中，除去 项目前期款，收回剩余部分的钱。
分析回款难现象
回款难，这是不争的事实。回款难，到底难在哪呢？回 款难背后的原因是什么？只有掌握了回款背后的故事，才能 真正解决销售过程的回款。
（1）根本不回款
产品所进入的销售渠道一般都是大型百货商 场、大型零售终端、连锁卖场等大型终端，由于 一些特殊原因，如：双方帐务出现偏差、承诺资 源不能兑现、积压的理不清账目太多、客户准备 转型等等，即产生了坏帐或呆帐。
(4)服务不周到
一些销售人员缺乏服务意识，也是造成回款难的一 个重要原因，如，在销售旺季，由于产品供不应求， 缺乏对一些销售与消费终端的客情维护，造成送货不 及时，促销、返利兑现拖延，造成客户的不满，从而 在结账时故意“找茬”，而不给较快地结账。
ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ
(5)赊销太随意 一些销售人员因粗心、充分相信客户，往往在货物 进店后，随意欠账，不能很好地去签一些有利于维护 自己利益并且应该签订但实际上没有签订的书面协议， 由于没有正规的销售协议及其具体的约定回款事项， 而仅仅是一张白条，因此，容易为后来讨账带来麻烦， 或浪费不必要的口舌，造成回款缺陷。
（2)饱受折磨的回款
货款虽然最终也能结回来，但由于经销商或 厂家的一些因素，比如，送货不及时，服务不周、 政策不兑现、支持不顺畅等等，造成客户故意刁难， 有钱不给，直到让你精疲力竭，方才一点点“零钓” 给你，让你服服帖帖 。
(3)久拖不决的回款
由于产品的特性以及品牌力影响等，如：产 品销量小，销售周期长、推广力度弱、客户信心低 等，造成销售人员在回款过程中，客户回款时间较 长，动辄拖欠几个月的回款是很正常的现象，让销 售人员望“钱”欲穿。
信用的实质就是赊销（credit）。
(2)产品销售力差
产品在进入销售或消费终端后，由于陈列、理 货、淡旺季、品牌力等诸多因素的影响，造成产品 销售或消费不畅，产品销量小，终端“回现”少， 从而容易为他们所忽视或忽略，借此延缓结账时间， 造成相应的回款难。
(3)遗留问题太多
一些经销商或厂商业务员在开拓销售或消费终 端时，为了一己私利的拿工资、挣提成，往往 容易向终端客户随意承诺，答应给客户返利、 促销品等等，从而让客户“铭记在心”，待到 结账时，客户便以此为借口，向经销商要求兑 现以前的承诺，否则，不予结帐，为回款带来 难题。
如何催收账款
教学目标
了解催收账款的基本理论。 掌握催收账款的基本方法。
课程收益
掌握催款的基本原理 熟悉催款的常用技巧
讲师介绍
教育背景:
北京大学 中国海洋大学海洋生物学专业 美国普莱斯敦大学社会心理学
EMBA 硕士 博士
社会兼职:
《中华培训学会》 秘书长 ； 清华大学经管学院成教培训中心 客座教授； 北京大学经济学院MBA教育中心客座教授 上海交大海外学院MBA教育中心客座教授 中国海洋大学青岛学院营销管理学客座教授 《销售与市场》杂志社齐鲁营销学院首席学术顾问； 中国科学院心理研究所EAP员工心理援助咨询顾问； 中国市场学会“营销总监”职业资格认证培训导师； 国家劳动与人力资源部“企业培训师”职业资格认证培训导师； 北京时代光华/北大纵横/中国培训师大联盟/中国总裁培训网/中 国营销专家网/中国品牌专家网等100余家培训咨询机构和专业网 站的咨询专家和专栏顾问。
回款难啊难！
“这年头，欠债的当了黄世仁。做了项目， 收不回钱，公司的日常运作都受到了影响。 我们只能跟着杨白劳似地天天求着人家还 钱。”
项目回款难是许多公司面对的一个问题。
什么是回款：
回款的实质是以偿还为条件的价值运动。 是指有些企业以代销的形式销售商品，销 售商品并不立即结款，而是打欠条，以后 定期结款，后期拿回来的钱就叫回款。或 者企业销售商品直接结回来的钱也可叫回 款。