望闻问切销售法则资料讲解

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药店业绩提升之望、闻、问、切！

药店业绩提升之望、闻、问、切！经营一家成功的药店，作为管理人员，也要通过“望闻问切”的方式摸清门店存在问题。

下面我们就从“望、闻、问、切”的角度，来分析一下药店现存的问题并找出解决的办法。

望望：即看，首先看门面，站在门口5分钟，从药店的门头，橱窗到店里的景象，顾客进店的频率。

通过以上几点发现该门店以下问题：1、门头：门店的门头因社区统一形象，除了范围有点局限，其他甚好。

2、橱窗：因为区域情况，橱窗除腰线外不得张贴海报和其他宣传资料，从整个药店店外看只有门头上一个小医保灯箱和显示屏流动字幕显示该店属医保定点。

3、透窗视觉：因店内货架布局情况，在店外只能看见极少数的药品，商品陈列凌乱。

闻闻：即听，通过和管理者沟通了解店内实际情况。

1、开业后门店销售持续增长，但每年的增长幅度不大，医保审批开通后销售比例很少，业绩提升不上来。

2、营业员工作兴致不高，接待顾客不热情，专业知识不够，不愿主动推荐。

3、没有专业的管理者，店堂形象不美观，缺少促销氛围。

4、商品品类管理不到位，品种不全，价格带不完善。

5、基础管理不完善，没有奖惩制度。

问问：通过询问营业员了解工作状况和建议。

1、商品断货和新品更新不满意，缺货品种多，高毛利品种少，主推品种力度小。

2、休息时间少，建议每月4天休息。

3、品种不全，顾客流失率大。

4、营业员心态消极，主动意识不强，思想停留在拿工资，而不是做销售。

5、主推品种少，计算工资提成没有全额发放。

6.、每月满勤奖100元建议当月发放。

切切：找出着重问题进行改进和完善。

1、店内外形象整改，在窗帘上做医保刷卡字样并在窗棂上粘贴好报。

店堂内做吊旗，做装饰，做医保刷卡宣传栏，写海报，爆炸卡。

2、增加品种，做单品促销。

3、修改考核品种，增加商品数量，核算提成金额。

4、营业员心态培训，专业知识培训，营销技巧培训，沟通和礼仪培训。

5、完善门店基础工作制度，奖惩制度。

6、对门店的商品陈列和布局陈列进行调整。

7、下指标：销售指标，毛利率指标和会员卡指标。

销售中了解客户的需要-望闻问切法

望闻问切法则
望闻问切法——闻
练习: 倾听在他（她）心中最高兴的一件事。从而你能感受或分享到什么。
望闻问切法则
望闻问切法
问
客户只知道他目前需要购买东西解决问题，却不知买什么与怎样做，这就需推销员担当策划师的角色，为他提供全面、准确、最适合的策划方案，如何做好这个策划，就需要多了解客户需求，不然，只能提供最好的，却不一定能提供最适合的。
望闻问切法则
★什么样的问题是开放式问题★
★什么样的问题是封闭式问题★
封闭性问题与开放性问题
与销售
• 时间:20 分钟
• 人数:2组
沙漠奇案
• 案情:一个男人,在沙漠当中一丝不挂躺着,死了,周围没有痕迹. • 通过问封闭性问题的方式去判断案情的起因. • 出题人只负责回答问题,但只能说"是" 或"不是" • 计时间.20分钟
望闻问切法则
望闻问切法
切：
实际考察顾客的状况，从真实中了解。客户的表白、回答都不一定是正确的，适当的时候，需要阐述自己的观点，同时将产品功能介绍给顾客。

望闻问切法则
望闻问切法
请两位学友上台，演示他们理解的“望、闻、问、切”怎样应用到实际工作中！
培训不是治病救人的猛药而是深海鱼油般的保健品
案例分析
例二客户问这款机器还可以便宜吗？销售答价钱都是人定的，可以商量着来。最主要的是产品，只要是产品满意，我也绝对帮你向我们的经理申请到最好的价钱。这款机器的外形满意吗？这款机器的配置满意吗？对了先生我差点忘了，联想今天刚刚到了一款超高性价比的产品，你一定要看一下。这样就从一个利润低的机型往高利润机型转移了。
望闻问切销售法则

销售的沟通技巧：望闻问切

销售的沟通技巧：望闻问切销售的沟通技巧:望闻问切销售，最重要的技巧就是沟通，如今，销售技巧中的沟通技巧越来越受到销售人员的重视。

在这里为大家收集了一份销售中的沟通技巧，用望、闻、问、切来展现沟通的各个要诀，我们一起来看一下。

一、“望”—听的技巧这其中包括专心地倾听和适时地确认。

在与客户电话联系或是面对面交流时，一定要专心而认真地听客户的讲话，一定要带有目的地去听，从中发掘客户有意或无意流露出的对销售有利的信息。

在听的过程中适时地插问，一方面表达了对客户的尊重和重视，另一方面有助于正确理解客户所要表达的意思。

确保销售人员掌握信息的正确性和准确性，可以达到很好的沟通效果。

谈话中遇有急事需要处理或离开，应向谈话对方打招呼，表示歉意。

二、“闻”—观察的技巧观察的技巧贯穿于整个销售过程中，尤其是在与客户建立良好关系时，很有价值。

在与客户沟通过程中，客户的一个眼神、一个表情、一个不经意的动作，这些肢体语言都是他心理状况的反映，一个优秀的销售人员一定要善于把握，并适时地给予回应。

同样，客户周围的环境，具体可以指他的办公室的布局和陈列风格，也在一定程度上也反映了该客户的`行为模式，为如何与之建立长期关系提供了必要的信息。

使用这些信息和销售人员自己的理解可以帮助销售人员建立与客户的关系，并决定下一步该怎么做。

二、“问”—提问的技巧在获取一些基本信息后，提问可以帮助销售人员了解客户的需要、客户的顾虑以及影响他做出决定的因素。

同时在沟通气氛不是很自然的情况下，可以问一些一般性的问题、客户感兴趣的问题，暂时脱离正题以缓解气氛，使双方轻松起来。

时机成熟时可以问一些引导性的问题，渐渐步入正题，激发客户对产品的兴趣，引起客户的迫切需求。

比如，如果不及时购置该产品，很可能会造成不必要的损失，而购置了该产品，一切问题都可以解决，并认为该项投资是非常值得的。

这就是引导性提问最终要达到的效果。

这时作为销售人员就需要从客户那里得到一个结论性的答复，可以问一些结论性的问题，以锁定该销售过程的成果。

“望”、“闻”、“问”、“切”企业培训四法则

“望”、“闻”、“问”、“切”企业培训四法则在企业的进展过程中，专门多企业都越来越真实的感受到，现有职员的综合素养与企业进展要求之间的差距。

因此，对企业职员的培训也日益突显出其重要的地位。

笔者结合自身谈一下对企业职员培训的感悟。

中医在为病人冶病时讲究望、闻、咨询、切。

在笔者看来对企业职员的培训与中医的诊病有着异曲同工之“妙“。

一、望—看咨询题望，是培训的前期时期，也是培训的第一关“眼关”。

第一做为企业的培训师，要善观看，通过观看发觉存在于企业的咨询题。

并针对咨询题进行汇总与分析，初步判定咨询题的症结。

为下一步的工作做预备。

这是一个主观臆断的过程。

现在的观看是为下一步的更有效的倾听做好铺垫和打算。

静态中的观看，是要让自己开始下沉，观看企业的组织结构、人员特点、文化氛围等，以便做到内心有“数”。

二、闻—听需求闻，是培训的中期预备时期，也是培训的第二关“耳关”。

这是与职员和企业双向沟通的过程。

有效沟通中最重要的部分往往是“听”而非“讲”。

通过听来了解企业与职员双方面的需求。

这是站在对方立场摸索咨询题的过程。

现在的倾听是为下一步的提咨询做好预备。

反馈式的倾听，是要让自己在企业中连续下沉，从双方的语言中，找出咨询题所在、查找真实需求、归纳总结，以便下一步脚踏实地的工作。

三、咨询—找差距咨询，是培训的后续调整时期，也是培训的第三关“嘴关”。

此关，一是把前期对企业与职员的观看所得到的答案、二是把企业与职员所提需求，进行相互比较、选择、对接的一个过程。

通过有针对性的提咨询，进一步缩小范畴、锁定需求点。

这是一个客观判定的过程。

现在的咨询对下一步目标导向、培训打算的制度、课程的设计起着重要的作用。

通过双方的交流，最要紧的目的确实是达成共识。

确保后继培训对上得到高层的认可；平行得到中层的支持；对下得到职员认同。

四、切—做培训切，是培训实施的最后时期，也是培训实施的最后一关“心关”。

这是把前期所有的工作做以汇总分析，在结果中查找答案。

望闻问切沟通技巧的介绍

望闻问切沟通技巧的介绍望闻问切沟通技巧的介绍望闻问切沟通技巧之望：观察顾客比如可以通过观察顾客的外在特征来判断顾客的消费能力、消费偏好，预判其可能的业务需求。

比如手带结婚戒指的中年男性顾客，初次见面我们即可知道他家庭的一些信息。

很多顾客的情况我们都能通过其穿着、言谈、行为举止、携带的物件(手机、车钥匙及箱包等)、住所等信息来判断出顾客基础信息，如消费习惯或经济状况。

在综合观察到的信息后，基本可以提炼出顾客可能存在的共性消费需求。

望闻问切沟通技巧之闻：聆听现状倾听顾客的现状能进一步筛选顾客可能存在的需求，进一步将预判需求的范围缩小。

通过交流中倾听顾客的语言，语言中表达的情绪，以及有时候会听到其他人对顾客的看法，这些都是判断顾客个性化需求的线索。

一般人对自己在意的东西，都会反复提到，而且提到的时候情绪都会比较高涨，要么是兴奋，要么是激动。

旁人的一些观点也可以用来印证顾客的个性化需求。

望闻问切沟通技巧之问：询问聚焦在前述两个步骤中，可了解到顾客可能存在的需求，“问”则将需求进一步聚焦，了解顾客的关注点及他们的真实需求。

这就是说，顾客需求千差万别，在“望”、“闻”两个步骤内先预判顾客可能存在的需求，并通过“问”的步骤来引导顾客明确需求。

所以“问”是激发需求的关键步骤。

特别需要注意，在问的过程中，营销伙伴要明确心态，从“产品能解决顾客的问题”的利他角度出发。

当心态不同时，顾客感受也会截然不同。

回顾以往销售时的情况，不妨请伙伴反思一下：谁说话较多，是你还是顾客?当你在理解顾客需求的时候，你说得多还是问得多?你是在劝服顾客购买产品，还是试图让他们意识到他们有一些问题可以改善?望闻问切沟通技巧之切：提供方案在得到顾客的反馈信息后，需要呈现预判的需求并确认。

一般是以正面的语言对顾客对个性化的需求作确认。

例如：“优质的甘蓝灵芝对提高免疫力有很大的帮助，而我想给您介绍的康婷瑞倪维儿甘蓝灵芝就能改善您免疫方面的问题。

”总结四个步骤，即是：望——观察顾客观察顾客外在特征确认顾客类型、消费能力预判可能的需求闻——聆听现状倾听顾客的现状倾听可能存在的需求筛选顾客可能的'需求问——询问聚焦通过询问了解顾客的关注点通过询问了解顾客的真正需求切——提供方案提供整理解决方案确认可以推荐的合适产品案例望闻问切预判顾客需求望：顾客韩先生是营销伙伴小李的老顾客了。

销售人员如何巧用中医的“望,闻,问,切”四个基本方法？

销售人员如何巧用中医的“望，闻，问，切”四个基本方法？面对客户的拒绝，每个销售人员心里都有一个解不开的疙瘩。

如何化解客户拒绝？在初入崇姿科技之后，第一堂课的培训内容就是以中医的“望，闻，问，切”四个基本步骤来展开的。

开始我和大多数人一样，觉得不可思议，销售的工作怎么能和中医扯上关系呢？那堂课是由销售部的主管来讲的，到现在都还记忆犹新，他用一个巧妙的比喻方式把销售和中医完美连接在一起：销售人员与客户好比医生和病人。

给客户诊断病情，开出帮助客户解决病情的药方。

好比销售人员观察客户内心，实现成功销售。

我个人觉得这是一种很实用、有效的方法，可以从各个层面影响客户的心理。

在这就为大家分享一下如何巧用“望，闻，问，切”。

1.望：（眼睛）通过眼睛观察客户的外表、语言举止和面部表情变化，可以初步归纳出性格、品味以及心理需求。

观察贯穿整个销售过程，尤其在与客户建立良好关系的时候，很有价值，我们在和客户沟通时，客户的一个眼神、和不经意的动作都可以表现出此时他心理状况的反映。

一个优秀的销售人员一定要善于把握并及时给予回应。

同样，客户周围的环境或办公室的整体布局都可反映出客户的行为模式，这是如何建立长期关系所提供必要条件。

2.闻：（耳朵）闻强调的是听的技巧，聆听客户说话的语气、特点、细节等，发现客户心理变化和情感的起伏，去辨真伪找出症结所在。

在聆听的时候要适时的确认，在与客户交流的同时除了要认真聆听外，更要带有一种目的性才能更加敏锐的发现客户有意或无意间流露出对销售有利的信息。

在听的过程中适当插问，一方面是体现对客户的尊重和重视，另一方面有助于正确理解客户所要表达的意思。

才能确保销售人员掌握的信息准确度，为我们“问”起到一个良好的开端。

3.问：（嘴巴）销售人员在使用问的时候一定要经过深思熟虑。

提出带有针对性的回答，才能从客户的回答中发现客户的真实心理，并进行因势利导和有效的说服。

销售人员在获取基本信息后，可以通过提问帮助我们快速了解客户需要、顾虑以及影响他做出决策的原因。

(完整版)市场营销的望闻问切

望、闻、问、切作为中国中医治疗疾病的有效手段，讲的是中医通过看气色、听声音、问病情、把脉博四个步骤来为患者诊断病情的过程，其实在市场营销领域，市场人员运用望、闻、问、切4大市场营销要素手段进行市场工作，也能起到很好的作用。

望、闻、问、切作为中国中医治疗疾病的有效手段，讲的是中医通过看气色、听声音、问病情、把脉博四个步骤来为患者诊断病情的过程，是对人体系统深入浅出的了解来达到开具有针对性处方从而实现治病救人的目的。

其实在市场营销领域，市场人员运用望、闻、问、切4大市场营销要素手段进行市场工作，也能起到很好的作用。

市场营销要素一：望多看，做好市场调查没有调查就没有发言权，作为市场人员要进行市场工作，首先需要对市场情况有所了解，才能有的放矢，而望就是通过看来对市场情况进行认知的一个过程，达到掌握市场的第一手资料的目的，从而为后续的市场工作打好基础，在对市场诊断的过程中通过多看主要是：了解市场底细：包括市场特性、人文环境、消费特性、收入水平、人口数量、竞品状况了解竞品的情况：销售情况、产品品项、产品价格、产品渠道等了解自己产品的情况：销售情况、市场地位、品项优劣势了解渠道的情况：有多少终端、有多少卖场、渠道分布如何、渠道特点是什么等等问题，了解自己的人员情况：人员的数量、人员的性格和特性、长处、优缺点了解经销商的渠道组成、资金情况、代理产品的品牌、在当地的影响力和社会背景。

了解媒体的资源情况、有多少媒体、那些是强势媒体、那些是弱势媒体、各媒体的经营情况报纸的发行量、电台的主要受众、电视台无线台的覆盖率、有线电视的终端如户数等等。

通过这些问题的了解，对市场的认识已经有了一个全局性的概念，但是这些问题只是对整体市场最初步的了解，远远不够还需要继续深入下去。

市场营销要素二：闻多听，了解市场问题的症结市场营销要素前期的市场调查只能是整个市场工作的第一部分的工作告一段落，找到市场的问题所在是市场工作中又重要的一个环节，这时作为营销人员就需要在市场调查的基础上带着耳朵、带着思考做一个更全面的分析，通过听经销商、同事、终端的谈话，了解自身产品在市场上有什么问题，听他们的解决方案、听他们的市场思路，通过听了解问题的更多解决办法，当然不是要你全盘接受他们的观点和看法，而是通过带着思考的听，来找到市场营销中问题的根本所在和最好的和最有效解决问题的办法。

“望、闻、问、切”营销十条显成效(中宁石空投稿)

望、闻、问、切-----------营销十条显成效面对市场的竞争，市场份额不流失的原则，促进纯枪上量，公司根据具体的流程方案下发了《营销十条措施》，在给员工宣贯过程中，怎样才能更好的实施和运用呢？首先，望。

市场份额决定了纯枪上量，点对点的竞争，保证市场份额同比增加的基础上，纯枪奖励是关键点。

全阶段的促销活动怎么开展，制定的措施是否适合当前环境，是否能加强员工的记忆和运用。

观望和等待已经不能适合当前的环境，从市场份额、纯枪奖罚、促销活动的完成数据说明绩效奖励能否收入囊中，盯市场、抓份额、促上量，根据具体措施显成效，而并不是单单的死记硬背。

闻。

在销售环境低靡的状态下，掌握竞争对手的营销策略，耳闻目睹才是硬道理。

客户实行一客一策、一站一策的开发策略，分析目标客户群体，找准市场定位，员工的沟通和洞察力是前进的导航，需要把捏市场的环境，什么的策略适合我的顾客，跟进式的优惠政策才能对症下药。

问。

全员参与，开口营销，“来有问声、走有送声”。

队伍建设中员工热情不高，“问”是摆在现实面前的问题，加油站员工中普遍存在着“顾客进站就是冲着加油来的，做好服务工作就可以打满分”的思想。

通过实践发现，哪座加油站“开口营销”氛围好，油品和便利店销量就齐头并进，哪位员工最擅长和顾客拉家常，他就在销售排行榜上独占鳌头。

因此，公司将“营销十条”作为营销方案取得“突破口”下大力气抓，首先引导员工转变观念。

讲明营销奖励机制的好处，让员工明白，加油站为顾客提供的产品将越来越丰富，加油员不能仅满足于提供单一的油品服务，还要拓展便利店、可兰素等非油品团购业务，必须不断提高自身综合素质以适应市场竞争，简而言之，一名合格的加油员就是一名合格的营销员，在加油过程中注意与顾客沟通，及时调动和满足顾客的需求，其次加强员工开口培训。

包括一次性直销润滑油、可兰素团购业务时该怎样说，选择什么时机说，针对生客和熟客、外地客和本地客、柴油车客户和汽油车客户、私家车客户和非私家车客户、高档车客户和低档车客户如何有的放矢，被顾客拒绝时又该怎样说等等。

销售当中运用望闻问切

一、望：判断客户类型中医的“望”，是四诊之首，分别是望神、望色、望体望舌，探查病人的身体状况，掌握病体的基本信息。

销售的“望”，是察言观色，尤其对初次接触的客户，观察他的面部表情，言谈举止，穿衣打扮，每—个细节动作，对他的身份、需求和心理做出初步的判断。

衣服看装，言谈举止，可大概判断他的收入水平，职业范围，文化程度，兴趣爱好。

还能对客户的消费类型进行定位，他是理智型、冲动型、感性型，还是习惯型、多疑型或专业型，从而摸清他的消费动机和消费心理，确定下一步的接触应该采取什么样的策略。

面部表情，可以看出他的心情如何，也可以知道他是来咨询，还是打算立即就买。

如果客户面无表情，脸色不佳，那在打招呼时，就要多加注意，谨慎至上，因为他可能心情不好。

二、闻：倾听客户的要求闻就是听，收集客户本身以及客户周边的信息。

中医是通过听病人说话和呼吸，进一步判断他的病情。

而销售，则要善于倾听和琢磨客户所说的每—句话，从他说的话中判断他的要求，了解他的经历、心情乃至性格。

—个优秀的销售员，不仅应该能说会道，口才绝佳，更应该擅长倾听。

因为你与客户的交流是双向的，你不用心倾听客户说话，只是将自己的产品介绍得天花乱坠就像在战场上找不到目标就乱放枪，这是毫无用处的！当客户说话时，不要打断他的话，应该让他尽情地说。

你能做的就是适时提问，引导谈话的深入，在此过程中你的首要任务是搜索对你有用的信息，在脑海中汇总，为下一步介绍产品找到突破口，做好铺垫。

乐于倾听的人，更容易获得客户的信任和好感。

因为销售并不只是一门生硬的生意，它还是你与客户的一次生活交流。

在卖给他产品之前，先成为他忠诚的倾听者！有位销售员，到一家工厂宿舍销售化妆品。

在这里工作的女孩收入较低，并不经常购买化妆品，能够接受的价格也不高。

她在宿舍走廊转了半天，也没卖出去—件，就在她准备离开时，突然听到旁边经过的—个女孩的说话声，一听口音就知道这女孩是自己的老乡。

她怎么舍得错过这样的良机呢，于是就和女孩亲切地攀谈起来，聊了许多家乡的趣事。

如何了解需求-望闻问切讲解

刺激
需要形的需要！
赵本山卖拐的启示,和尚也会买梳子
发掘客户需求
发现需要
营销的任务就是：
激发欲望
满足需求
消费者购买任何产品，都是为了解决他们在生活和工作中发现的问题；他们购买的不是产品本身，而是问题解决方案！我们将消费者购买和消费商品的过程视做问题解决过程！
住客户的话，并及时复述若有不清楚的地方最好有礼貌地请客户
再讲一遍
倾听的层次
忽视式倾听（耳旁风）假装式倾听（嗯．．．啊．．．）选择式倾听专注地倾听同理心倾听（出发点是理解而非简单的回应）
如何了解需求？
问（要学会提问）
1、不要连续的发问。 2、要关连顾客的回答来进行商品说明 3、顾客容易回答的提问开始 4、提问要想法促进顾客的购买心理 5、有时也要善于提一些与目的无关的问题
顾客已经意识到的需要主动的需要满足这种需要响应型营销顾客尚未意识到的需要被动的需要未受到足够的刺激满足这种需要需求塑造型营销发掘客户需求需要动机行为结果形成产生导致刺激发掘客户需求人所有的行为都源于被刺激了的需要
如何了解客户需求
——顾客买的从来不是产品本身，而是对需求的一种满足，他买的是价值
马斯洛需求层次理论
他人尊重
马斯洛需求层次理论
自我实现的需要
该层次包括对以下事物的需求： ◆ 道德◆ 创造力◆ 自觉性◆ 问题解决能力 ◆ 公正度◆ 接受现实能力
如何了解需求？
•望----观察+思考
年龄、性别、随身物品、言谈举止、穿着打扮
顾客的反应
如何了解需求？
–闻---学会聆听
聆听是专业素质的重要部分客户讲话时不要打断适时给予客户适当的鼓励和恭维努力记

“望、闻、问、切”话营销

在每次的新员工培训中，发现她们都有一个共同特点：在接受进店礼仪培训时特别专心也很感兴趣，能积极参加店里的活动及形体与姿态练习。

当传授配码比例、陈列技巧、产品风格及审美搭配时，她们也很专注与细心，并且想尽快的掌握。

只是讲到销售理念和技巧时，大多沉不住气，不以为然，觉得这些能够无师自通，每个人都想跃跃欲试，以为自己只要胆子大，敢说、能说就能进行销售，都想在实战中体现自己的“本领”，结果经常是事与愿违，甚至于还会出现同事间的抢单现象。

作为新员工，为了提升自我形象，学习礼仪有一周就够了，以后多加练习，相互监督，一两个月气质就上来了，人也就变漂亮了。

对于店里的工作流程：礼貌用语、识码、配码、量尺、目测能力、陈列要求及产品风格简介，差不个多一个季度就能摸出个概貌，不会犯原则性错误了。

而要真正懂得营销并能在运用中用业绩说话，那就需要一年的时间去钻研去改进去提升。

作为导购，顾名思义就是引导购买。

其实，一个优秀的导购，不只是引导购买，而且还要懂得主动引导顾客朝购买的方向迈进，所以，在团队中要有较强的协调能力，在实际工作中要有一定的学习能力、应变沟通能力、洞察决断能力、激励与执行能力。

但有些人习惯认为，好像只要能说会道的人就能做销售。

其实，往往就是抱着这个心态，很多新员工甚至还有老员工，只要顾客一进门，嘴巴就像开机关枪似的，说过不停，等回过神来，发现戏还没开场，顾客已经给吓跑了，自然也就谈不上销售了。

营销有道，销售有法。

那么在销售环节中，到底应该怎么去“说”，怎么去“做”呢？在每次的周会中，针对特殊案例培训，对新员工培训销售理念与销售技巧时，为了更形象的讲解，让她们尽快的掌握销售步骤，就干脆化繁为简，跟她们讲着看似与销售风马牛不相及的神医扁鹊。

告诉她们，扁鹊用四个步骤“望、闻、问、切”诊断病情，把病人治好，而成为神医。

我们做销售不防效仿扁鹊，把：“一望、二闻、三问、四成交”的功课做好。

掌握了这些销售步骤与技巧，就可以用专业吸引回头客，用成果说话，用业绩说话，先让自己成为最佳导购，才有可能是未来的优秀经营者。

销售中的望闻问切技巧推荐PPT资料

销售中的望闻问切技巧
课堂约定
❖ 积极参予 ❖ 细心聆听，勇于发问 ❖将调至静音
课程目标
❖ 如何应用正确的空间距离感和人沟通
销售人员在了解客户需求时，倾听是了解客户的重要技巧之一。
❖ 如何提升自身的营销技能和营销效果帮助用户做决定，推动用户消费
1元，要比22块划算多了，你说是不是？（切：指出产品对于现状能够带来的改变，并着重强调了改变之后的价值——省很多钱。营业员：阿姨，您看，您以后可能每个月都要打长途，每次的时间也挺长，而您现在是直接拨打长途的，这样的话费用比较高。
❖ 如何用合理的方式和客户沟通真的没有提高的空间吗？
营业员：请出示一下您的身份证好吗？ 1元，要比22块划算多了，你说是不是？（切：指出产品对于现状能够带来的改变，并着重强调了改变之后的价值——省很多钱。
❖ 学习销售（切：推出产品，同时引发客户的兴趣。 “望闻问切”的技能和技巧
课程内容
1
销售效率不高的原因
注意观察，观察客户的穿着、言语、神态等。通过观察来判断客户的消费心理，从而指导销售。
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空间距离感
15CM
45CM
亲
个
社
密
人
交
空
空
空
间
间
间
1.2M
公众空间
（摘自《国学大师翟鸿燊大智慧Ⅱ》第二讲）
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“望闻问切”的技巧—— 闻
“闻”的意思是“听”。销售人员在了解客户需求时，倾听是了解客户的重要技巧之一。通过听取客户的说话，销售人员要捕捉销售的信息。如客户的抱怨，各种异议等等，这些都蕴含着销售的需求信息。在听的时候，不仅仅要听出客户的表面意思，还要听出客户的弦外之音。

销售的望闻问切

眼睛是心灵的窗户，耳朵是思想的大门，嘴巴是成功的钥匙，双手是智慧的源泉。

各位昆虫大家好，欢迎收听金御良言，我是主播，严御坤。

本节目由“问叶先生”冠名播出“问叶、寻茶、为您寻一杯好茶”。

我从事营销工作9年，身边经常会听到很多热爱做销售的朋友，他们会问我如何把销售做的更好，所以今天我就跟大家分享一些干货，如何让我们的销售业绩倍增，让做销售变成一件极其轻松的事情。

我经常会把做销售比如成医生，虽然从职业的角度上来看，差距还是挺大的，但是从性质的角度来看，我认为是完全一模一样，医生是给病人看病，而销售就是给客户看病。

有的人可能会说，我遇到很多客户，我跟他们说话，他们都不理我，他们说他们不需要，用你的话来说，就是他们没有病，不需要看病，我想给他看病也看不了啊？NO，不是他们没有病，而是他们都不知道自己有病。

就是很多客户连自己的需求都不知道。

这个需求就是我们所说的病。

比如：如果没有人告诉你如何养生、养生的重要性，你会关注自己的身体状况吗？如果没有人告诉你这个楼盘未来的规划，你会考虑做一次房产投资吗？如果没有人告诉你保险的配置重要性，你会主动去买保险吗？等等等等，实事上，在我们生活中，每一个人都是每一个人的客户，有时候不是客户没有需求，而是我们没有把客户的需求挖掘出来。

意思就是，每一位客户，他们的需求本来就存在，只是有时候，连他们自己都不知道，需要我们来引导他，告诉他。

所以客户没有需求，不是客户真没需求，而是我们这个医生没当好，我们没有让客户对自己的需求没有发现，更没有产生重视度！那说到医生，对于我们中国人而言，中医是我们每一个炎黄子孙的骄傲，早在春秋战国中医理论已经基本形成。

是世界医学鼻祖。

而在中医中，病人找大夫看病，我们讲究四个字，叫“望闻问切”。

我既然刚刚说做销售跟医生一模一样，那接下来，我就跟大家分享一下，如何通过望闻问切让我们的销售力更上一层楼，实现我们的业绩倍增。

首先，第一个字“望”。

望诊，在中医里是对病人的神、色、形、态、舌象等进行观察，以测知内脏病变。

【展业技巧】望闻问切谈保险，行销实战分享！

【展业技巧】望闻问切谈保险，行销实战分享！我常在想，有啥办法能顺利切入保险？而且这个办法能适用于所有的客户，而且容易传承，有普遍操作性。

于是，我总结了望闻问切谈保险。

第一招，望。

望就是看，学会察言观色，从中找到话题。

你见准客户，如果他面向比较年轻，实际年龄又比较大，你可以问他养生之道，他会很乐意告诉你。

如果你看到他办公室放着一大堆荣誉证书，说明他很注重荣誉，你问他取得的成就，他就会滔滔不绝。

如果你看到一个人，现在非常成功，但是双手手指骨节较粗，说明他年轻时候吃了很多苦，受了重体力劳动，你请教他的成功史，他会很乐意讲述。

通过观察，知道客户喜欢什么，找到他有兴趣的话题，然后让他说的开开心心的，你的机会就来了。

第二招，闻。

闻就是听，客户说了这么多，你可千万别左耳听右耳出，要归纳有用信息，并进行分析。

每个人都有倾诉的欲望，他为什么要倾诉？如果是炫耀他的成就，让你佩服。

这时候你就表现出佩服的神情来，让他满足；若他是心里郁闷，想让你理解和同情他，这时候你就要表现出理解和同情。

但是，在他滔滔不绝的过程中，你要分析出：他想要什么！客户想要什么，他想要的最理想状态是什么样的？当你分析出这个结果之后，你就要判断：她想要的状态，顺利实现有什么困难，和保险有什么联系。

第三招：问。

问是找到双方共同语言的最佳方式，你问了，对方答了，沟通就开始了。

但我所说的问，不仅仅是沟通开始，更是让对方明白，自己的理想状态和现实之间的差距，让对方自己明白如何做选择。

第四招：切。

切是找到对方的“差距”之后，果断切入到保险上面，让对方明白，保险能够帮助他实现自己的理想。

人不会无缘无故买东西，只有这件商品能实现自己某方面的需求，他才会考虑购买。

案例分享：有一次我在麦当劳吃汉堡，人很多，对面坐着的是一个年轻的妈妈，带着一个四五岁的小女孩，小姑娘非常聪明可爱，跑来跑去的玩，我看那个妈妈非常疼爱自己孩子的样子，我就问：“孩子几岁了？真可爱。

”她就说：“5岁。

销售中的望闻问切技巧总结

销售中的望闻问切技巧总结“望闻问切”是中医用语。

是由春秋战国时期名医扁鹊提出的，扁鹊又被称为“华夏医祖”，在我国古代的中医史上有着举足轻重的地位。

望，指观气色；闻，指听声息；问，指询问症状；切，指摸脉象。

合称四诊。

通俗来讲，望闻问切是古代医师给病人诊断的一种有效的方法，本人冒昧引用前人的诊断病症的方式作为一名销售人员的“四步成交法”。

仅以我们××有限公司的一名销售员来说，我认为我们就是医师，而且不是普通的医师，我们个个都是让同行敬仰的著名医师，就像我开头提到的扁鹊，他是我国古代著名的医师。

为什么说望闻问切可以运用到我们销售上呢？请听我细说分来。

每一个与我们合作的经销商、终端客户都是很“健康的人”，作为著名的医师，我们应该时不时的给他们“检查身体”，每一个没有使用我公司产品的终端客户或者没有售卖我公司产品的经销商都是我们的“病人”。

有了这些“病人”，我们这些著名的医师才有存在的意义和价值，那么如何给我们的“病人”看病呢？我们就得学习前辈扁鹊了。

以终端客户××木门为例。

望：指的是用肉眼去观察、去看，去搜集我们所需要的东西。

要深入客户的厂房、车间、库房等了解客户，我们可以了解到客户目前使用的板材是哪个厂家的？规格尺寸、厚度分别是多少？根据客户厂房大小、车间工人人数、雕刻机数量等初步判断客户的用量，如果仅有两三台雕刻机，客户可能每月产量为：1500到2000套门，那么他整体的用量大约每月两到三车。

闻：这里的闻既可以理解为用鼻子闻，也可以理解为“春眠不觉晓，处处闻啼鸟”的闻。

一个板材行业的老销售，用鼻子闻，可以判断出甲醛释放量是E1级还是E2级，是松木还是杨木。

我这里着重要强调的是第二个闻，也就是听，认真聆听客户的心声，听客户介绍其企业品牌、文化，听客户对我公司产品以及其他公司产品的评价，听客户的诉求等等，同时，认真的聆听是对讲话者的一种尊重，客户看到我们的认真聆听会让客户更有信心讲下去，同时也会赢得客户对我们的尊重，客户也会认真聆听我们对企业文化的宣传，对公司产品的介绍，从而进入一个良性循环，使这一次对客户的拜访有更大的意义，更快的促成合作，即使不能达成合作，也可以让客户对我们公司有更好的印象，对我们公司的产品有更深的了解，对我们公司的业务人员有更高的评价。

望闻问切

注意收集有用的信息，比如体现客户收入、爱好、过去经历、事业、家庭等
展示（演示）产品 20%
成交 10%
客户成交的过程
看到你认识你了解你消费你
客户与你之间有互相被利用的价值！
表达真诚的高招
表达看法或建议、要求时，话讲的慢一些，容易给人诚实的印象。说话很快，则易让人产生轻浮的印象。有十足理由的观点或要求，如能以轻声的口气说，就会较容易让人相信和接受。与人交谈的时候，上半身.往前倾斜，可表现出你对交谈者和所交谈事的浓厚兴趣。 “星期日也无妨，随时随地听您的吩咐。”这句话可使对方感觉到你的诚意。 1. 认真时，有认真的表情，可笑时，则尽量去笑，会给人良好的印象。 2. 与客人或朋友、同事握手时，走得比常规距离更近一些，能表现你的友好和热情。 3. 恪守在谈话间所订的诺言，可增强对方认为你是很诚实的印象。 4. 以手势配合讲话，比较容易把自己的热情传达给对方。
封闭式问题 (1)您注重理财还是保障产品？ (2)您选择20年缴还是30年缴？设计你的问题，二选一，回答是的问题
6、“问”的范例
案例：滨海酒店我拿着房卡，来到酒店的前台，一位非常漂亮的小姐接待了我。小姐:先生要退房？我:我想… 小姐:（不等我说话）那先生要续房？我：不是小姐: 那先生是要加房？我：不是，我想问问为什么我的房间没有早餐券。这时旁边的一位领班说：“你让客人先说完。”
“望闻问切”与保险
------以需求为导向的顾问式行销
销售出现的问题
1、不知如何开口切入保险 2、开口就想谈保险 3、缺乏对销售过程的控制力。被客户牵着鼻子走。 4、不懂如何沟通，不会面谈 5、处理不了异议
不了解客户情况，无法对症下药

望闻问切做销售

望闻问切做销售望：判断顾客类型中医了解病情一般分为四步：望、闻、问、切。

而望诊在诊病时具有非常重要的意义，所以列为四诊之首。

因为人的面部气色和脏腑关系密切，脏腑气血有了变化，必然反映于人体外部。

其中望又可分为：望神、望色、望体、望舌。

对于一名美容师而言，望即察言观色，就是对初次接触的顾客，观察其面部表情、言谈举止，并对其作出初步的了解和判断。

观色一位新顾客进入美容院，美容师从她的穿衣打扮大致可以判断出其经济水平，但更重要的是要判断这位顾客的心情如何。

顾客进入美容院大都是为休闲放松，如果她脸色晦暗、面无表情，说明今天心情可能不佳，在招呼时要多加小心。

有的顾客是因为工作压力大才来美容院想放松一下，如果美容师在接待时不冷不热，可能会即刻引起她极大的反感以致拂袖而去。

察言美容师从与顾客的谈话中大致可以判断出这个人的职业、文化程度、兴趣爱好等，从而判断出这个顾客的类型：理智型、冲动型、感性型、习惯型、多疑型、专业型。

同时，通过这种类型区分要能判断出她们的消费心理和消费动机，以便想想下一步的谈话内容和采取哪种服务更能迎合她们。

案例：一位推销员在大学校园推销化妆品，当她走进女生宿舍时，很留意观察房间的摆设。

如果有人桌上陈列了各式各样的化妆品，床头小橱也摆着香水、洗面乳等，就可推测其具有购买的潜力，或者至少对化妆品感兴趣。

相反，如果桌上床边摆的全是书籍，穿着也很朴素的学生多半是应该排除在外的，过分热情的推销反而可能招来白眼。

闻：聆听顾客诉求人得病之后说话的声音、呼吸有力无力以及语气、气味等都有变化。

根据这些情况来判断病情，叫闻诊。

而美容师推销产品过程中的“闻”则是要善于聆听。

因为一些顾客到美容院并不是为购买产品，而是想找个可以彻底放松的环境、找个可以聊聊天、肯听她倾诉的对象。

一名优秀的推销员不仅应该能说会道，还应该善于倾听，所谓“多言之客以耳闻，少言之客以口问。

”如果顾客是个健谈的人，不要打断双方的话题，让她尽情地说，你可不时提问、附和，耳朵尽量搜索你所要的信息，不要以为听人说话是浪费时间，事实上，乐于倾听的人才易引起好感，也可减轻对方的防备心理，起到促进推销的作用。