金牌销售八步法则
销售八大步骤
销售八大步骤（一）世界上任何一种商品都是经过推销才能成交，而不动产中二手房买卖，尤其需要有专业的经纪人从中穿针引线才更有机会让买卖双方顺利成交。
如果我们说回报就是业绩之母的话，那么销售就是业绩之子。
没有销售，就不可能有业绩。
销售就需要经纪人具有强烈的企图心，不放过任何一个有成交可能的案子。
但是，销售不是一个简单的过程，现在市场的成交量不是很景气，更需要专业经纪人从中销售并促销，才能增加机会让买卖双方顺利成交，而对买方客户的心理的了解及促销的安排，时间点的把握，需要经纪人事先详细考虑周全，步步销售，步步促销，最后达成成交。
销售中固然有运气的成分在里面，但是经纪人有事先的演练，对销售过程的灵活掌握，可以大大提高成交概率，成就好的销售效果。
销售八大步骤：销售第一步：了解——了解买卖双方的详细状况，对房屋的喜好程度；销售第二步：试探——试探买方的心理价位以及能否接受委托价；销售第三步：出价——通过一些方式了解买方的出价；销售第四步：坚持——坚持房东的委托价，坚持的理由要充分合理；销售第五步：调价——调买方的价格；销售第六步：接近——接近卖方的成交价；销售第七步：斡旋（要约）收意向（注意收意向后的布局）销售第八步：成交（签约注意事项等）第一步：了解带看前的了解有两方面，一是了解买方的需求，同时也要了解房东的要求。
对于买方，包括来访时间及天气（因为越是恶劣天气来的越有可能是诚意客户），买房原因，找房子多久了？自备款多少？客户年龄，随行人员特征，代步工具，家庭成员，家庭住址，职业及职位，联系方式（多留几个号码），客户需求（地段、价格、面积、付款或贷款方式等）等等。
对于卖方，也要详细了解其心理价位，接受的付款方式，卖房原因生活习惯，带看时间，同时也要详细了解房源的朝向、楼层、产权细节、大小环境等，了解的越多，销售的效果越明显，促销才能有针对性。
不管喜不喜欢都要进行促销。
从约看的时候就要开始促销，例如：王先生，这个房子我看过，还不错，小区绿化也还不错，您来看看吧。
销售八步曲
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四。协助试穿
• • • • • • •
帮顾客拿好衣服并做好相应的搭配 引领顾客到试衣间并主动检查 提醒顾客留意自己的口红，保管好自己的贵重物品 主动介绍自己 离开时应主动告知自己的同事 鼓励并邀请顾客出来看效果， 帮顾客整理衣物并做出有效的赞美
细节提示：
• 1.下意识的提示顾客这个款配那个款不错，可以一起试（再
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提问的基本方法：开放式提问
封闭式提问
开放式提问的定义： 通常是什么、哪里、告诉、谈谈、为什么、说说 你为什么觉的那个比这个更好些呢？ 你能谈谈你的想法吗？ 封闭式提问 ：如选棉质就是为了穿着舒服，你说是吧？ 顾客的回答肯定是--能或者不能、是或者不是、可以或者不 可以喜欢或者不喜欢、会或者不会 你喜不喜欢欢红色？ 穿这款会不会小？ 有白、灰、黑你喜欢那个颜色 开放式：较概括、广泛、范围较大的问题，对回答的内容限制不严格，给对 方以充分自由发挥的余地。这样的提问比较宽松，不唐突，也常得体。特点 ：常用于访谈的开头，可缩短双方心理、感情距离，但由于松散和自由，难 以深挖。 封闭式： 填空式、列举式、选择式、顺序式、 矩阵式、表格式
2
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与顾客的空间距离
与顾客接触式不要给顾客压力，距离保持恰当距离 和顾客保持的距离在一米左右，站于顾客前方与顾 客的角度保持 45℃ 空间的距离感：亲密空间0.15—0.45 个人空间0.45—1.2 社交空间1.2—3.5
眼睛：生客看大三角、熟客看倒三角、不生不熟看小三角 大三角：肩膀为底线、头顶为顶点 小三角：以下巴为底线、额头为顶点 倒三角：以眼睛为底线、下巴为顶点 情绪：饱满，不把不良的生活情绪带到工作中去
八个步骤
1 2 3 4
亲切迎宾 关心顾客 介绍产品 鼓励试穿
销售八步曲及销售八大步骤
销售八部曲一、恭迎宾客（给顾客的第一印象）——营造一种轻松的销售氛围，先给顾客一个职业、友好的微笑——自然大方的站姿会让顾客感到更轻松——主动上前与顾客打招呼，迎接顾客“您好！欢迎光临佳福莱家纺，请随便看看”——如果见顾客东西多，经顾客许可，主动帮助提拿东西，征求顾客同意放置适当地方——对再次光临的顾客：XX小姐/先生，您好！很高兴再次见到您切忌：埋头做现有的工作，忽略进店的顾客二、接近顾客把握与顾客接触的最佳时机：明显迹象：——先前来过一次的消费者再度回到店里——顾客主动寻求店员帮助隐性迹象：——在某个商品前停足时——一直注视着某个商品——用手触摸某个商品时——开始翻找价格牌时，查看规格型号——顾客抬头四顾寻找店员时语言：“您好，请问有什么可以帮到您？”或直接谈论、赞美产品，以与之产生共鸣。
当你用“你要点什么”时候，则很容易被“是”“不是”等回答封死，达不到接近顾客目的。
如：顾客在端详“***产品”的时候，可以说“您真有眼光，他的款式和设计是独具创意的，昨天有位设计师就指名要它三、了解顾客需求当话题打开后，以最快的速度了解顾客的需求与动机，明确之所需及喜好，才能推荐最合适的产品，促成销售。
了解方法：您的床的规格、放在主人房还是客房？您的床是什么颜色您家里的装修风格您大致的预算是多少您喜欢什么颜色在选择床品时，您觉得哪方面的因素最重要。
您喜欢哪种风格的产品，古典的还是现代的。
四、介绍产品介绍产品的FAB/USPF —产品的卖点A —优点，从卖点引发用途B—对顾客的好处产品介绍几种方法：1、比较：a)——与同类品牌作比较：面料、工艺、价格、款式、品质、品牌。
b)——与同一类型，不同档次的产品作比较。
2、演示：A）尽可能让顾客触摸、参与示范、操作产品，让他对产品有拥有感。
B）拿几套商品让顾客选择比较（不能超过3件）。
C）有关真实证明资料：如某款的销售量记录等等。
五、跟进推荐、处理异议：1、购买信号的判断：（1）欣喜现象、不住地点头——“好，不错，挺漂亮”（2）自问自答——“咦，这是干什么用的？起固定作用的？很好”（3）显示出欲望和需求——“我们家早就准备要买了，好，这个好”（4）问服务、送货等2、报价原则：先讲价值，再讲价格小案例：当顾客看好花色，对产品也产生浓厚的兴趣，但说：“价格太贵，还是难消费的起”导购员则从布匹取料、纺织、印染、绣花、设计、品牌的独特和考究，使顾客决定购买，而不该轻视顾客，认为不是我们的目标消费群。
销售八步曲及三要素新PPT76页课件
真 诚— 发自内心，而不是奉承具 体— 赞美对方具体的事实赞 美 时— 目光注视着顾客
赞美的步骤
具体内容
1.努力发现赞美点
小孩、携带物、服装、仪容等长处
2.只赞美事实
以自信的态度对所发现的长处赞美
3.以自己的语言赞美
不要使用引用的言语、而以自己的言语自然地赞美
4.具体地赞美
克服“产品的缺点”
时机： 当……顾客发出了购买讯号或已接受你所介绍的几项好处
第五步：促成交易
购买讯号有哪些？
仔细查看资料
主动要求试用
询问售后服务
讨价还价
对产品爱不释手
询问保养方法
点头同意
最后期限法 ——利用额外提供的好处，促使 顾客购买产品。
试衣及连带销售
为顾客体验、试穿产品示范
运用为顾客体验、试穿产品技巧 帮助顾客体验、试穿产品
课堂练习
练习内容：“为顾客体验、试穿产品”技巧练习指引： 轮流扮演顾客和销售人员进行练习。学员演示： 请学员上台演示练习时间： 15分钟
帮助顾客选购适合产品的基本流程
确认需要后
推荐产品的时机
销售
销售来源?
销售来源
单店销售额 =进店人数× 成交率× 平均成交额
应该怎么做才能提高成交率和平均成交额呢?
通过培训，学会正确、有效的店面销售技巧，有能力运用“销售八步曲”进行成功的销售。
培训目标
销售八步曲：
培训内容
接近顾客
发现并确认需求
推介适合产品
处理顾客异议
促成交易
附加推销
发展VIP
运用推荐产品的优点和好处技巧 推荐能满足顾客需要的产品
课堂练习
练习内容：“推荐产品的优点和好处”练习指引： 轮流扮演顾客和销售人员进行练习。 学员演示： 请学员上台演示练习时间： 15分钟
做好销售的八个步骤有哪些具体内容
做好销售的八个步骤有哪些具体内容销售，说大不大，说小不小。
小可做一针一线，大可做跨国集团。
但究其本质，都是相似的。
销售决无一般人心中的艰难、低下，更无一般人心中的玄妙。
那么下面是店铺整理的做好销售的八个步骤，就跟着店铺一起看看吧，希望大家能够喜欢。
做好销售的八个步骤做好销售的步骤一、管理好自己的情绪所为人非圣贤，意思是指人总是会有犯错误的时候。
人非草木，意思是指人都有感情的，人都是有情绪的，人都是有喜怒哀乐之情感。
一个人如果不能管理好自己的情绪，他就不呢感关好自己的思想行为。
作为一个销售员，你不能使自己的情绪太低落，从而易怒，易躁，失意，因为这样既上还了顾客，有伤害了自己。
销售员如果把这样的消极的情绪带到工作里来，带进销售中来，那么，销售过程就会边的负面的。
如果销售中带有负面的情绪，那么这场销售就会变的很危险。
销售是一种很艰难的工作，销售的另一个名词就是“拒绝”。
拒绝会带了悲伤，挫折，和失意等负面情绪。
如果销售员不能迅速调整自己的情绪，那么，他就很可能被负面的影响打倒，从而导致销售失败。
做好销售的步骤二、用积极的情绪来感染客户人是情绪化的动物，客户亦然。
销售是信息的传递，情绪的转变。
大部分人购买策略是建立在情绪化的。
感性的基础之上的。
销售员决不可能把不好的情绪传递给客户。
因为这样做的结果只会：其一：使销售流产;其二：给顾客一个不好的印象。
做好销售的步骤三、寻找准客户大街上所有的人都是我们的顾客，但很大一部分不是你的顾客。
顾客总是存在的，问题是你如何寻找这些顾客，方法是要求先求质后求量的。
做好销售的步骤四、建立信赖感在销售领域，彼此没有信赖感是无法达成任何销售的，要以诚待人。
做好销售的步骤五、激起顾客的兴趣顾客对产品产生兴趣是购买的基础，故要设法激起其兴趣。
做好销售的步骤六、了解顾客的购买并寻找顾客核心情感的需求顾客购买既有情绪理由，也有理智的理由，要通过察颜观色来了解顾客的真实想法。
做好销售的步骤七、让顾客产生购买欲望一般销售员是满足顾客的需求。
金牌销售八部曲
销售八步曲的定义
商铺金牌销售八步曲是一套为招商 代表设计的指引，旨在如何向商户 提供一致性商铺销售服务
销售八步曲内容
1、个人准备 2、工作前的准备
3、打招呼
4、了解商户需求 5、商铺介绍 6、商铺销售 7、安排付款 8、感谢商示有关的相配套商铺，为
商户提供专业的一站式服务。 商铺销售是一种行为，正因为它是一种 行为，它将被一次又一次地重复，当商 铺销售一次又一次地重复，它显而易见 地增加了公司的利润。
安排付款
迅速及清楚的付款流程，为商户提供称心
及准确的服务 应清晰，准确地告诉商户应付钱款的总额 及有关注意事项。
感谢商户，并邀请再次光临
提供良好及专业的服务，令商户留下深
刻的印象。 “谢谢您，欢迎再次光临”“请您慢 走”！
建立亲切、专业及可靠的服务形象，给商户
留下良好的第一因素。 a、 干净整洁的工装 b、 标准化的工牌
工作前准备
使商铺及办公区域整洁有序，更好的迎
接商户，360度办公区域检查。
打招呼
主动，迅速及热诚地向商户打招呼，
“您好！”，“欢迎光临”~，面带微 笑，与商户视线接触，令商户感到亲切。
了解商户需求
留意商户的购铺信息，主动了解商户需
求，“请问您需要什么吗？”“请问， 是想买一个商铺吗？”“您要不要看一 下本月（周）的销售优惠活动”~~ 协 助商户购买合心意的铺位。
商铺介绍
主动及专业向商户介绍商铺，加强商户
对商铺的兴趣及信心。“我建议 您看 一下本月的最新销售活动”“这种铺位 是我们本月卖的最畅销的商铺”~~~
销售八步曲及技巧培训课程
第五步：需求分析
总结词
通过与客户的深入交流，了解客户的需求和痛点，并确定产品的适用性和优势。
详细描述
在与客户的交流中，需要深入了解客户的需求和痛点，包括客户的业务特点、市场定位、竞争对手以 及客户的具体需求等。通过对这些信息的了解和分析，可以确定产品的适用性和优势，为后续的销售 策略提供依据。
第六步：产品介绍
实战模拟演练
模拟场景一
销售员面对客户的直接拒绝，如何运用销售技巧进行化解。
模拟场景二
在客户对产品提出质疑时，如何运用专业知识和沟通技巧获得客 户信任。
模拟场景三
面对客户的个性化需求，如何灵活运用销售技巧，提供有效的解决 方案。
05
总结与展望
总结销售经验教训
1 2
客户反馈
收集客户反馈，了解客户需求和意见，以便改 进产品和服务。
总结词
根据客户需求和痛点，针对性地介绍产品 特点和优势，同时解答客户的疑问和困惑 。
VS
详细描述
在针对客户需求和痛点介绍产品时，需要 准确传达产品特点和优势，同时根据客户 的反馈和疑问，及时解答客户的困惑和问 题，增强客户对产品的信任感和购买意愿 。
第七步：处理异议
总结词
针对客户的异议和疑虑，提供合理的解释 和建议，同时积极引导客户接受产品的优 势和价值。
销售八步曲及技巧培训课程
2023-11-05
目录
• 销售八步曲介绍 • 销售技巧培训 • 销售心态与信念培养 • 销售实战应用案例分析 • 总结与展望
01
销售八步曲介绍
第一步：了解产品
总结词
全面掌握产品信息，从产品特点到市场定位，从竞争优劣势到目标客户群体 ，确保对产品有深入的了解。
成功销售八步曲
成功销售八步曲成功销售前提【服务的三个层次】1、份内的服务：你和企业应该做的，都做到了，客户认为你和企业还可以。
2、边缘的服务（可做可不做的服务）：你也做到了，客户认为你和企业很好。
3、与销售无关的服务：你都做到了，客户认为你和企业不但是商场中的合作伙伴，同时客户还把你当朋友。
这样的人情关系竞争对手抢都抢不走，这是不是你想要的结果？第一步：销售前的准备工作做好充分准备，给客户留下深刻的第一印象。
（一）心态的准备：良好的沟通来自于良好的态度。
1、信心的准备：照镜子、整理妆容、让嘴部和面部肌肉放松★交给你一个放松的方法：把手放进嘴里，然后大声说出：我是最棒的，我是一流的，顾客很喜欢我。
2、谢绝推销的心态：我不是为推销而来，我是为了客户有更好的体验而来，我是为了征求客户意见而来，我是让客户能够享受更好的服务而来。
（二）物品的准备：1、有“礼”走天下：礼物（果盘、茶水）【客户经理进房间维护时，要由服务员端果盘、茶水跟随进入，显示出客服经理的身份，给顾客受重视的感觉，满足顾客虚荣心】、礼貌。
2、销售工具：VIP客户档案、名片夹、手机、忠实客户的表扬信、小礼物*善于利用好名片：【附：视频】你的名片跟其他人有什么不同?你的名片上可以有个性化的话语(目标、服务宗旨、口号、人生目标)你的名片上可以印上有趣的东西（比如数字之类32850）第二步：开场白你的开场白对你能否取得成功至关重要。
现场提问，你进房间后的第一句话是什么？开场第一句话很重要，专业形象立马显现。
打动人心的开场白是销售成功的关键。
（一）自我介绍10秒内，给客户一个深刻的印象。
１塑造个人形象：着装、态度、专业度自我介绍三个要点：我是谁？我是做什么的？我能为您做什么？（二）开场白的三个原则：好的开场白是推销成功的一半，说服别人的最好的方法就是让他自己去做他想做的事情。
1、在进房间拜访中找对决策人。
2、不要站在自己的立场，要站在客户的立场。
3、利用最短的时间打开对方的心扉，激发对方聆听的欲望。
销售流程八步法
销售流程八步法销售是企业经营中非常重要的一环，是实现企业利润的关键环节。
为了提高销售效率和销售质量，销售人员需要遵循一定的销售流程。
八步法是一种常用的销售流程方法论，本文将详细描述八步法的步骤和流程。
第一步：准备在进行销售之前，销售人员需要进行充分的准备工作。
这包括了解产品或服务的特点、优势和竞争对手的情况，确定目标客户群体，制定销售目标和销售计划等。
具体步骤如下：1.研究产品或服务：了解产品或服务的特点、功能、优势以及与竞争对手的差异化，形成对产品或服务的深入理解。
2.定义目标客户群体：根据产品或服务的特点和市场需求，确定适合的目标客户群体，明确销售的方向和重点。
3.制定销售目标和计划：根据公司的销售目标和市场情况，制定个人销售目标和销售计划，包括销售额、客户数量等指标。
第二步：接触接触是销售人员与潜在客户建立联系的第一步。
通过有效的接触，销售人员可以引起客户的兴趣，并进一步了解客户的需求和问题。
具体步骤如下：1.寻找潜在客户：通过市场调研、社交媒体、展会等渠道，找到潜在客户的信息，建立起与潜在客户的联系。
2.建立联系：通过电话、邮件、社交媒体等方式与潜在客户进行初步的沟通，引起客户的兴趣，预约面谈或进一步沟通的机会。
第三步：了解需求了解客户的需求是进行销售的基础，只有深入了解客户的需求和问题，才能提供有针对性的解决方案。
具体步骤如下：1.提问和倾听：通过提问和倾听，了解客户的需求、问题和痛点，获取客户的关键信息。
2.分析需求：根据客户的需求和问题，分析客户的关键需求和优先级，并与产品或服务进行匹配。
第四步：演示和说明演示和说明是向客户展示产品或服务的过程，通过生动的演示和清晰的说明，让客户更好地理解产品或服务的价值和优势。
具体步骤如下：1.准备演示材料：根据客户的需求和关注点，准备相关的演示材料，包括产品介绍、案例分析、市场数据等。
2.演示和说明：通过生动的演示和清晰的说明，向客户展示产品或服务的特点、功能和优势，并回答客户的问题和疑虑。
销售8步曲
。
这个阶段非常的关键，有经验的客户会把自己的电话号码留给客户，请对方有问题随时沟通。 定期的回访，欢送客户离开。
销售八步曲主要针对的是顾客与导购的全过程，也许其中会跳 几步，有时会退回之前进行过的阶段，比较理想的是客户进入“犹豫 期”之前成交。
然而即使在销售5部曲时候成交，也需要做的“塑造口碑“的工 作，因为这是使销售最大化的“已客养客”的口碑经营。是“不战而 屈人之兵”的销售的最高境界。
销售重点：
“辅助联想”，即运用所有能用的销售道具帮助客户联想。比如，顾客要对产品感兴趣，这时就 给顾客看一些产品的图片，顾客看到效果图自然知道是什么效果。
销售第四步： 顾客的心理：
“表示喜欢”，对商品表现出喜欢，但是没有购买动力，即“心动但不行动”。
行为特征：
“认真问价”这个时候的问价表明顾客通过价格来衡量自己的需求。
销售第三步： 顾客的心理：
“产生兴趣”，对商品产生亲切感、好感，开始不自觉地想像：“假如我也拥有……”
行为特征：
“询问”跟着销售人员、表现出倾听的兴趣、愿意坐下来聊聊、看画册、更多地对话，并问 一些跟商品有关的问题。 在这一阶段，顾客有时候会透露很多自己的个人信息，比如职业、家庭、爱好等等，顾客主 动谈及此类话题越多，说明对销售人员的好感、信任感越深，对接下来的销售沟通的积极影响越大。 所以，销售人员如果礼貌的表现出倾听的兴趣，鼓励的目光，顾客的谈话会更浓。这些看似 和销售无关的对话内容对销售成功的影响力很大，这就是心理学研究的“晕轮效应”，即把某个人的 优点扩散到其它方面。 因为“谈得来”，所以扩散到相信销售人员的“推荐”，认为彼此是具有“同样品味”的人， 进而对销售人员的提议和设计方案深信不疑，这就是顾客喜欢向“谈得业”的销售人员购买的原因。
销售八步曲 — 成功销售的方法
—成功销售的方法 成功销售的方法
连锁店管理中心 V1.0-2008.11
培训目标
通过培训使学员熟练掌握和理解销售八步曲， 通过培训使学员熟练掌握和理解销售八步曲，通过演 练使学员可以将销售八步灵活运用于销售,确保销售结果。 练使学员可以将销售八步灵活运用于销售 确保销售结果。 确保销售结果
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消费者类型辨别与应对
猜一猜 消费者有哪几种类型? 消费者有哪几种类型
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消费者类型辨别与应对
序号 1 2 3 4 5 6 7 顾客类型 见多识广 慕名型 性格多变 沉默型 犹豫不决 爽快型 慎重型 我们的对待方式 赞扬/引导 赞扬 引导/VIP 引导 热情/示范 尊重 热情 示范/尊重 不要过分亲切 示范 尊重/不要过分亲切 大方/有分寸 保持一定距离 大方 有分寸/保持一定距离 有分寸 亲切/有问必答 注意动作语言 亲切 有问必答/注意动作语言 有问必答 鼓励/引导 替他决断 鼓励 引导/替他决断 引导 鼓励/建议 替他决断 鼓励 建议/替他决断 建议 少说/多给他看 鼓励 少说 多给他看/鼓励 多给他看
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三、
询问顾客
询问中的注意点： 询问中的注意点：
积极倾听 激发兴趣 专注、共鸣、 专注、共鸣、了解 肢体语言非常重要
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☆小贴士：如何打造你的魅力？ 小贴士：如何打造你的魅力？
真心的对别人产生兴趣 对别人表现出诚挚的关切 学会对别人微笑 使用适合的称呼 了解对方的兴趣， 了解对方的兴趣，与其探讨他所喜欢的话题 尊重别人，让对方认为自己是VIP，满足他的成就感 尊重别人，让对方认为自己是 ，
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二、
接触顾客
接触问候语： 接触问候语： 1.您好！欢迎光临！ 您好！欢迎光临！ 您好 2.您好！有需要请叫我。（当顾客明确表示想自己看时） 您好！有需要请叫我。 当顾客明确表示想自己看时） 您好 3.请稍等！我马上为您服务！（当销售人员正在接待顾客，有第 请稍等！ 请稍等 我马上为您服务！ 当销售人员正在接待顾客， 二个顾客临柜需要服务时。此时也可招呼其他销售人员进行接待） 二个顾客临柜需要服务时。此时也可招呼其他销售人员进行接待）
销售成交王的“八步法”
销售成交王的“八步法”第一步：首先成交自我开始：感激他人，把握自己；-1.“对不起，我错了”-2.找借口是人性的根本：承诺——做不到——找借口——内疚——平衡！-3.凡事感激，成于主见；凡事理所当然，败于主观；-4.求也不成，不求也不成，变通就成；道理是直的，道路是弯的；-第二步：建立信赖感——销售中最重要的步骤-1.无论你用什么方法，没有建立信赖感，所有的方法都是无效的；-2.没有一个方法是百分百有效的，只有一个方法，这个方法胜过所有的方法叫做信赖感！-3.一个人的心格有多大，她的成就就有多大！-4.信赖别人是一种能力，要想别人信任我，必须先任凭别人！-5.你在另人心目中可信度是最大的资产！-6.有多少人信赖我，就有多少成就的机会！-7.建立信任的步骤有哪些？倾听；赞美；不断认同他；模仿；产品的专业知识；穿着；彻底准备，了解顾客；使用顾客见证；大客户名单；-8.顾客见证？消费者现身说法；照片；统计；顾客名单；自己的从业资历；获得声誉及资格；财务上的成就；拜访过的城市及国家数目；所服务过的顾客总数；-第三步：找到顾客的真正需求-1.不是顾客有需求，而是顾客有问题！-2.如何找出顾客的心动按钮：刺激痛苦可以找到需求；问对问题可以找到需求；综合分析可以找到需求；-3.找问题：问题是需求的前身；顾客是基于问题，而不是基于需求才做出决定；人不解决小问题，人只解决大问题；问题愈大，需求就愈高，顾客愿意支付的价格就愈高；顾客买的是问题的解决方案；-4.你所销售的不是产品，而是某一个问题的解决方案，你是在帮助顾客解决问题！-5.换心动钮：问：家庭、事业、兴趣、梦想/目标；听：第一反应、讲老半天的故事故解释、不断重复讲的事、语调；看：表情语言、他房内的东西、立即反应；-第四步：塑造自己产品的价值-P：产品独特的卖点；利益：产品带给顾客的好处；快乐：顾客购买的原动力；痛苦：刺激顾客购买的要求；理由：顾客的理由也是塑造产品价值的理由，让顾客立刻行动；价值：分析继续塑价值！-2.人们做任何事情都只有两个出发点：一是逃痛苦；二是追求快乐；-3.顾客先生，你这个问题持续多久了，如果不解决，继续这么拖下去，会给你带来什么样的麻烦呢？还有呢？还有呢？还有呢？如果你马上解决，会给你带来什么快乐呢？还有呢？还有呢？还有呢？根据我的了解，如果你马上行动就会给你带到快乐和健康，那你是不是要马上行动呢？-第五步：分析竞争对手，继续塑造产品价值-1.了解竞争对手：取得他们所有的资料（文宣、广告手册）；取得他们的价目表；了解什么地方比你弱；-2.绝不批评你的竞争对手——批评别人就等于打自己的脸；-3.表现出你与竞争对手的差异化，优点强过他们；-4.强调你的优点；-5.提醒顾客对手产品的缺点；-6.拿出一封他们的顾客后来向你购买的见证——说明超值；-第六步：解除客户的抗拒点-1.八大心理循环：满足阶段——认知阶段——决定阶段——衡量需求阶段——明确定义阶段——评估调查——顾客选择阶段——重新考虑阶段！-2.顾客为何会有抗拒点：-1)没有分辨好准顾客：第一种——对产品有理由产生兴趣的人/又有经济能力购买的人；第二种——有决定权购买的人；第三种——倾向于购买的人；-2)没有找到需求-3)没有建立信赖感-4)没有针对价值观-5)塑造产品价值力道不足-6)没有准备好解答事先提出-7)没有遵照销售的程序；-3.顾客提出抗拒问题后怎么解决？-1)判断是真是假-2)确认它是唯一的真正抗拒点-3)再确认一次-4)测试成交-5)以完全合理的解释回答他-6)继续成交-第七步：要求成交-1.只要我要求，终究会得到——要求是成交的关键；-2.请教式销售、假设成效法、利弊分析法、步步为营成效法、门栓成交法（回马枪）；-3.成交信念：成交一切都是为了爱；每一个顾客都很乐意购买我的产品；顾客口袋里的钱是我的，我的产品是他的；顾客口袋的钱是我的，我的产品是他的，达不成交换我绝不离开。
金牌销售八步法则
金牌销售八步法则[编辑本段]内容提要在这个供过于求的时代，所有企业都知道销售的重要性，销售及销售人员受到了前所未有的重视。
由于受教育程度较低，整体素质不高，销售人员工作的重要性与自身技能水平较低成为一对矛盾体。
在多年的研究和实践的基础上，作者总结出能够快速提升销售人员业绩的方法，通过对心态、技术等方面的培训，销售人员会在较短时间内成为销售高手。
本书的读者对象为一线销售人员、销售培训人员，也适合销售管理人员及高校营销专业学生阅读。
[编辑本段]编辑推荐八步法则：※第一步心态决定成败——一切从“心”开始；思想和意愿的启动。
※第二步金牌销售的准备——知己知彼，百战百胜；提升知识、技能，了解客户信息资料；※第三步创造温馨愉快的开始——好的开始是成功的一半；※第四步如何发掘顾客需求——“望闻问切”号准脉；※第五步介绍和展示商品——打动顾客的良方；※第六步巧妙处理顾客异议——嫌货才是买货人；※第七步快速达成交易——踢好临门一脚；※第八步完善售后服务——上帝也会忠诚。
[编辑本段]作者简介肖建中，著名营销教练、实战培训专家、零售专家，首创体验式互动教学与顾问式实战培训新模式，主持过诸多企业内训、公开培训与顾问项目，服务过的企业有中国移动、惠普、金利来、乐百氏、乔士集团等。
肖建中先生主讲的课程及著作有《王牌店长经理十项全能训练》、《代理加盟商十项全能训练》、《销售人员十项全能训练》、《服务人员十项全能训练》、《麦当劳标准化执行细节》等。
[编辑本段]目录第一步心态决定成败——一切从“心”开始销售就是“将商品卖给顾客”吗什么是金牌销售金牌销售人员的三大观念好心态让你做命运的主宰自我激励和心态调整避免销售的十大误区第二步金牌销售的准备——知己知彼，百战百胜找到打开顾心扉的钥匙洞悉顾客消费心理顾客的购买动机必大类型顾客的特点及应对方法塑造自信的职业形象了解所销售的商品等待时的姿势与位置促销用品、道具准备晨会是美好一天的开始第三步创造温馨愉快的开始——好的开始是成功的一半用微笑建立桥梁巧用开场白赞美的力量接近顾客的五种技巧第四步如何发掘顾客需求——“望闻问切”号准脉观察顾客的反应询问顾客的需求聆听顾客的声音回答顾客的问题案例分析第五步介绍和展示商品——打动顾客的良方成功推介的三大法则提炼商品的独特卖点商品展示的七个要点介绍商品的方法与技巧案例分析第六步巧妙处理顾客异议——嫌货才是买货人真假异议的区分存在虚假异议的四种原因顾客异议的七种类型处理异议的原则处理异议的四个步骤处理异议的常用方法处理异议的技巧如何处理价格异议第七步快速达成交易——踢好临门一脚激发顾客购买欲望的方法把握顾客购买时机辨别顾客的购买信号促成交易的六大技巧促成交易的11种方法附加销售技巧第八步完善售后服务——上帝也会忠诚售后服务的的作用与原则如何进行售后服务处理投诉与不满处理顾客投诉的流程与策略如何与顾客建立和谐关系[编辑本段]前言随着我国市场经济的不断发展，商品的日益丰富，商品销售市场的竞争愈来愈激烈，销售工作受到了前所未有的重视。
销售八步法
销售八步法供大家下载学习：1、等待机会——2、亲切招呼——3、了解需求——4、介绍产品——5、鼓励试用——6、解答疑问——7、建议购买——8、美程服务一、成功的销售——（1）等待机会应遵循的原则：1）守固定的位置（在固定的区域内环顾全场）2）保持良好的形象（个人卫生、着装等）3）整理陈列的产品（产品陈列力求显眼并体现产品格调）4）关注顾客的到来（不要死盯或斜视顾客）——30度角为宜二、成功的销售——（2）亲切招呼宜：微笑、站姿、目光接触忌：以貌取人、顾此疏彼1）问好式（你好！请问需要什么帮助吗？）2）产品迎客式（递上一份产品宣传页，请顾客了解）3）赞扬式（要求自然、真诚、适度）4）放任式（给顾客一定时间与空间关注产品）三、成功的销售——（3）了解需要这一点是非常值得注意的，我们一定要充分了解顾客需要，才能够对症下药。
然而了解顾客需要的唯一手段就是尽量多的让顾客说话。
我们一般讲解时间比例最多为40%，让顾客说话与思考的时间要占60%以上，我们很不赞成口若悬河之人，因为他不能掌据顾客心里，因此不能非常有效地引导顾客。
要观察、询问、聆听。
聆听的要点是：1）给顾客说的机会；2）注意力要集中；3）不要打断顾客的话；4）给顾客以思考的时间；5）对顾客的话要快速反应；6）听重点——即可一针见血；7）不要主观猜测。
四、成功的销售——（4）介绍产品三原则F A BF——Feature(产品本身具有的特点)A——Advantage（产品特点引出的优点）B——Benefit（此优点带给顾客的直接好处）产品本身的特点-----特点带来的优点是什么----优点带给用户得好处是什？功能介绍不在于多，而在于精、在于细、在于顾客的理解程度、在于顾客的兴趣。
切忌杂乱无章，多而无序。
由此可以引发出产品的介绍程序，共分为三步。
若每项功能都按此程序讲解，并且让他充分接触，那么成交率在前70%以上。
对于不同购买动机的顾客，介绍产品时要有所侧重：注重价格的顾客、注意外观的顾客、注重性能的顾客等，都分别侧重介绍！五、成功的销售——（5）介绍产品宜：鼓励触摸产品；有耐心忌：专业术语太多；无产品展示——即空洞介绍据心理学家分析，人的记忆力状况：对听到的事情——只能记住10%对看到的事情——能记住50%对亲身经历的事情（触摸为其一种方式）——能记住90%六、成功的销售——（6）解答疑难宜：实是求是、信息准确、配合动作、实际演示、多做比较忌：信口开河、态度冷漠、歧视顾客提出的问题、答非所问1）保持良好的态度2）针对顾客的不理解，逐步、耐心解答3）针对顾客的疑问，引用数字或事实解答七、成功的销售——（7）建议购买（顾客购买的八个时机）1）突然不再发问时；2）话题集中在某个产品上时；3）不讲话而若有所思时；4）不断点头时；5）开始注意到价格时；6）寻求随行人或他人看法时；7）关心售后服务时；8）间断反复问同一个问题时。
销售八部曲(终端版)
E
Advance 产品属 性引出的优点
A
4.2、产品介绍注意事项
了解货品的销售及库存 向顾客推介合适的产品、系列 通过询问和目测，选择合适尺码 介绍深入浅出，口语自然流畅，勿过多专业术语 介绍产品时应做产品正面引导 两个天壤之别： ——顾客看在眼里的和拿在手里的，拿在手上的和穿在身上的。
女店员
男店员
胡须要剃干净；注意体味，身体不可以有异味或 体臭
仪容仪表规定——首饰
不可戴耳环或夸张耳饰；只可戴不夸张的纯色头 饰；不可佩戴有色的隐形眼镜；只可佩戴一条不 夸张的项链，而且不可露于制服外
女店员
男店员
不可戴手链；不可戴过大或多彩色手表；颈链不 可外露；不可戴耳环、耳钉
我们已经准备好啦! 你呢？
音量大小在3米范围内可听到
心有多大
舞台就有多大；
服务有多好
顾客就有多少！
THE END
销售八步曲
1 2 3 4 5 6 7 8
准 备
打 招 呼
了 解 需 求
介 绍 产 品
试 穿
附 加 推 销
完 成 交 易
送 宾
6、附加推销
附加推销的目的：
每位顾客都有潜在的消费需求，这些需求如果被完全开发出来，
将超过顾客原购买计划的50％。
6、附加推销
哪些时机是最佳的?
时机一： 顾客在试穿时直接给他搭配的货品试穿
销售八步曲
——销售部培训组
目 录
1 2
3 4 5
何谓顾客
什么是服务？
服务的重要性
以客为先 销售八步曲
一、何谓顾客
二、什么是服务?
服务： 是具有无形特征却可给人带来某种利益 或满足感的可供有偿转让的一种或一系 列活动。
销售成交八步法则
销售成交八步法则引言在现代商业环境中，销售是企业获取利润和实现业务增长的关键活动之一。
为了提高销售成绩，销售人员需要掌握一些有效的销售技巧和方法。
本文将介绍销售成交的八步法则，帮助销售人员更加高效地完成销售任务。
1. 了解客户需求了解客户的需求是进行销售工作的第一步。
销售人员需要通过与客户的沟通和交流，了解客户的需求和期望。
在此过程中，销售人员可以提问客户，并倾听客户的回答。
通过深入了解客户的需求，销售人员可以更好地为客户提供定制的产品和服务。
2. 收集客户信息在了解客户需求的基础上，销售人员需要收集客户的相关信息。
这些信息可以包括客户的背景、行业、公司规模、竞争对手等。
收集客户信息的目的是为了更好地了解客户的商业环境和需求，从而能够给予客户更加准确的建议和推荐。
收集客户信息的方法：•参观客户公司并与客户面对面交流•通过网络搜索和社交媒体了解客户信息•联系客户的相关人员或合作伙伴获取信息3. 提供解决方案根据客户的需求和收集到的信息，销售人员需要为客户提供定制的解决方案。
解决方案应该能够满足客户的需求，并解决客户所面临的问题。
销售人员需要清晰地向客户阐述解决方案的优势和益处，以便客户能够理解和接受。
提供解决方案的步骤：1.分析客户需求和问题2.制定符合客户需求的解决方案3.说明解决方案的关键特点和好处4.展示解决方案的案例和参考客户的成功经验4. 处理客户疑虑在提供解决方案的过程中，客户可能会有一些疑虑和担忧。
销售人员需要倾听客户的疑虑，并给予明确的解答和建议。
通过积极回应客户的疑虑，销售人员可以增强客户的信任感，提高成交的可能性。
处理客户疑虑的技巧：•倾听并理解客户的疑虑•给予客户充分的解释和说明•向客户提供相关的案例和数据支持•提供客户满意度保证或退款政策等增强客户信心的措施5. 提议交易条件在客户对解决方案表示满意并准备购买时，销售人员需要向客户提议交易条件。
交易条件包括价格、付款方式、交货时间等。
八步销售的方法
录
销售八步法的理论基础
销售的定义 销售的定义：销售是发现、发掘、引导和满足客 销售的定义：销售是发现、发掘、 户需求并达成交易的过程， 户需求并达成交易的过程，和客户达成合作伙伴 关系，实现共同成长。 关系，实现共同成长。
优秀的销售人员 根据盖洛普的调查报告， 根据盖洛普的调查报告，优秀销售人员需要具备 的四个基本素质： 的四个基本素质： 强烈的进取心和成功的欲望 工作的计划性和执行力 完成销售的专业知识和技能 与客户建立良好关系的意识
客户相关信息获得
小结： 小结：
关于客户的信息中，核心的有三个：单位性质、项目性质和资 信情况。 单位性质，决定了他们的办事习惯、决策程序、有关人员的个 人需求的种类（军队和地方、国企和民企、外企、政府项目和其 他项目；对项目总预算的关注、小集体利益的关注）；项目性质， 新建的 ，设备倾向进口还是国产；改扩建的，对原来设备和工程 是否满意；维保的，动因是什么（设备故障多、使用效果差、自 由技术力量不够、质保或者原维保合同到期）。资信情况，资金 不足，可能会选二手设备或者等待有钱后动手，资金充足，可能 会选品牌设备，合作后资金风险大小。
第一步—接近客户 第一步 接近客户
--客户相关信息获得 --客户相关信息获得 --竞争分析 --竞争分析 --客户拜访。 --客户拜访。 客户拜访
客户相关信息获得
初始阶段需要获得客户信息有哪些？ 初始阶段需要获得客户信息有哪些？
1) 关于客户单位的： 客户单位所在地---联系人及电话---注册资金---法人代表---单 位性质（机关、国企、银行、民营、合资、外企）---经营行业--上级主管部门。 2）关于空调的： 空调管理部门---空调管理人员资历、数量---项目性质（新建、 改建、扩建、维保）---空调及基建、设备负责人---员工收入水 平---资信和效益情况。 3）关于资金的：空调及设备资金来源（自筹、拨款、分摊）--工程以及设备维修的年费用额和申请、拨付程序。 4）关于行业的：客户属于哪个行业？那个行业的特点是什么。
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金牌销售八步法则
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内容提要
在这个供过于求的时代，所有企业都知道销售的重要性，销售及销售人员受到了前所未有的重视。
由于受教育程度较低，整体素质不高，销售人员工作的重要性与自身技能水平较低成为一对矛盾体。
在多年的研究和实践的基础上，作者总结出能够快速提升销售人员业绩的方法，通过对心态、技术等方面的培训，销售人员会在较短时间内成为销售高手。
本书的读者对象为一线销售人员、销售培训人员，也适合销售管理人员及高校营销专业学生阅读。
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编辑推荐
八步法则：
※第一步心态决定成败——一切从“心”开始；思想和意愿的启动。
※第二步金牌销售的准备——知己知彼，百战百胜；提升知识、技能，了解客户信息资料；
※第三步创造温馨愉快的开始——好的开始是成功的一半；
※第四步如何发掘顾客需求——“望闻问切”号准脉；
※第五步介绍和展示商品——打动顾客的良方；
※第六步巧妙处理顾客异议——嫌货才是买货人；
※第七步快速达成交易——踢好临门一脚；
※第八步完善售后服务——上帝也会忠诚。
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作者简介
肖建中，著名营销教练、实战培训专家、零售专家，首创体验式互动教学与顾问式实战培训新模式，主持过诸多企业内训、公开培训与顾问项目，服务过的企业有中国移动、惠普、金利来、乐百氏、乔士集团等。
肖建中先生主讲的课程及著作有《王牌店长经理十项全能训练》、《代理加盟商十项全能训练》、《销售人员十项全能训练》、《服务人员十项全能训练》、《麦当劳标准化执行细节》等。
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目录
第一步心态决定成败——一切从“心”开始
销售就是“将商品卖给顾客”吗
什么是金牌销售
金牌销售人员的三大观念
好心态让你做命运的主宰
自我激励和心态调整
避免销售的十大误区
第二步金牌销售的准备——知己知彼，百战百胜
找到打开顾心扉的钥匙
洞悉顾客消费心理
顾客的购买动机
必大类型顾客的特点及应对方法
塑造自信的职业形象
了解所销售的商品
等待时的姿势与位置
促销用品、道具准备
晨会是美好一天的开始
第三步创造温馨愉快的开始——好的开始是成功的一半用微笑建立桥梁
巧用开场白
赞美的力量
接近顾客的五种技巧
第四步如何发掘顾客需求——“望闻问切”号准脉
观察顾客的反应
询问顾客的需求
聆听顾客的声音
回答顾客的问题
案例分析
第五步介绍和展示商品——打动顾客的良方
成功推介的三大法则
提炼商品的独特卖点
商品展示的七个要点
介绍商品的方法与技巧
案例分析
第六步巧妙处理顾客异议——嫌货才是买货人
真假异议的区分
存在虚假异议的四种原因
顾客异议的七种类型
处理异议的原则
处理异议的四个步骤
处理异议的常用方法
处理异议的技巧
如何处理价格异议
第七步快速达成交易——踢好临门一脚
激发顾客购买欲望的方法
把握顾客购买时机
辨别顾客的购买信号
促成交易的六大技巧
促成交易的11种方法
附加销售技巧
第八步完善售后服务——上帝也会忠诚
售后服务的的作用与原则
如何进行售后服务
处理投诉与不满
处理顾客投诉的流程与策略
如何与顾客建立和谐关系
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前言
随着我国市场经济的不断发展，商品的日益丰富，商品销售市场的竞争愈来愈激烈，销售工作受到了前所未有的重视。
谁能在最短的时间内将最多的商品销售出去，谁就具有最大的优势。
企业的产品与技术容易被竞争对手模仿，在这种情况下，销售服务就是产生差异的主要手段，只有销售服务中人的因素——代表公司形象和服务意识的每个员工所表现出来的思想、行动和意识才是不可模仿的! 马克思说“从商品到货币是惊险的一跳”，担负着将商品变成货币重任的是销售人员。
由于工作时间长、固定报酬相对较低，很多销售人员受教育程度相对偏低，使得这些人的整体素质水平不是很高，他们工作的重要性与自身技能水平成为一个..
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书摘
书摘
顾客心中的金牌销售人员
与以往相比，现在的顾客视野更开阔，信息更灵通，对商品的需求量更大。
顾客不仅是购买商品，同时也是购买利益、购买自己需要的满足，他们想知道从所购买的商品和服务中能够得到什么利益。
顾客心中的金牌销售人员具有以下特征：
·外表整洁；
·热情友好，乐于助人；
·有礼貌，有耐心；
·能够提供方便、快捷的服务；
·能够耐心地听取顾客的意见和要求；
·熟知商品的优点；
·能很好地回答顾客的问题：
·能提出建设性的意见；
·关心顾客的利益，急顾客之所急；
·能够提供准确的商品信息；
·能够记住顾客的爱好和习惯；
·能够帮助顾客选择最合适的商品或服务项目。
P6。