5.《顾问式销售》课程大纲
顾问式销售技巧训练课程大纲-上海
顾问式销售技巧训练2010年 12月18-19日上海【主办单位】百乔罗管理咨询（上海）有限公司【培训对象】技术性产品销售人员、服务性产品销售人员、工业品销售人员，以及其它以大客户销售为主的销售人员。
【培训费用】2600/人（包括听课费、讲义费、午餐费、水果茶点等）【咨询报名】课程背景顾问式销售是由Huthwaite公司通过销售实证研究，从成功销售员35000个销售拜访案例中，总结出的针对大客户销售的有效销售方法，目前在服务性产品、技术性产品、工业品销售领域被广泛采用。
与传统消费品销售采用的技巧不同，顾问式销售技巧的着眼点在客户内在问题的有效发掘，以为客户解决问题为先导，赢得竞争，赢得客户对公司的信赖，实现公司产品的顺利销售。
课程目标掌握顾问式销售的精髓和技巧学会运用顾问式销售技术提升产品的销售业绩课程大纲课程导入1)你为什么会说是？顾问式销售的基础1)顾问式销售中客户为什么购买2)成功实现顾问式销售的最基本前提3)顾问式销售中的角色转变：从销售员到顾问4)讨论：技术性产品（服务性产品、工业品）销售与普通商品销售的差别顾问式销售中客户采购决策分析1)正面需求与反面问题2)客户购买决策的六大步骤3)各阶段客户的关注点4)客户采购团队中的角色分析5)讨论：面对大客户坚持FAB销售技巧是否有效顾问式销售的四个阶段1)销售自己2)销售服务3)销售方案4)销售产品顾问式销售的六大关键1)准确地筛选客户2)将方案与客户的痛苦（或成果）连接起来3)擅用差异化4)掌握客户的决策过程5)向实权人物推销6)向整个销售团队沟通战略计划7)讨论：为什么销售人员的业绩差别那么大赢得顾问式销售的六大技巧1)“挪”字当先赢得客户信任的技巧2)建立和维护客户关系的技巧3)运用SPIN“抓心”技巧4)双赢谈判的技巧5)获得客户购买承诺的技巧6)应对拒绝和异议的技巧7)讨论：如何在实践中改进我们的行为课程总结1)养奶牛思想在顾问式销售中的运用2)顾问式销售人员成功应具备的素质讲师介绍严家明先生基本情况●管理学博士，毕业于复旦大学●企业惯性管理学派创始人●上海百乔罗咨询营销专业领域首席培训师、咨询师●上海销能营销咨询有限公司总经理●在近二十年的工作实践中，曾先后任职于纺织服装集团市场部总监、大型机械加工企业总经理助理、总经理●国内几十家培训机构的特聘讲师主持或参与过众多管理咨询项目：●内容涉及企业发展战略、营销管理与策划、激励体系设计、流程再造、私企股份化改造、管理规范与运营体系的构建、企业文化建设等。
5.《顾问式销售》课程大纲
《王牌导购顾问式销售》课程大纲【培训对象】终端导购、店长、督导、加盟商【培训时间】 2天【授课方式】 1、主题讲授 2、学员分享3、现场演练4、案例研讨5、互动游戏6、视频欣赏【培训导言】为什么顾客总是那么挑剔？为什么导购满脸笑容迎接，顾客却看看就走？为什么想赞美顾客时却找不到合适的语言？为什么总是抓不住顾客的真实想法，无法探询到顾客的需求？为什么导购介绍产品时说得口干舌燥顾客却无动于衷？为什么说了半天顾客还是有诸多异议？为什么门店的客单价一直上不去？为什么很多老顾客慢慢流失？——华师连锁学院独家研发的《王牌导购顾问式销售》结合众多终端销售案例，从顾客购买心理入手，深入剖析终端销售原理，把顾客当作朋友，站在顾客立场探寻需求、介绍产品、快乐成交，把卖产品进化为帮顾客买产品，两天的课程结束后可立即运用行之有效的销售方法和话术，快速提升门店业绩。
【课程特色】以培养终端销售精英为目标，以提高销售实战水平为前提；以解决终端销售难题为主线，以提升门店销售业绩为结果；扬弃了理论说教和花拳绣腿，转变为案例分享和现场演练；坚守“实战·高效”之理念，与时俱进的销售技巧和工具。
【学员收益】清楚终端门店销售原理的4重含义，明确导购员的角色定位和必备心态；了解顾客购买8个心理阶段和表现，把握8种不同顾客类型的应对策略；学会探寻需求的望闻问切4大技巧；掌握产品介绍2个黄金法则和话术；熟悉异议处理的3个步骤1个法宝，解决连带销售和快速成交2大难题。
【课程大纲】导入：王牌导购解析1、“王”所代表的销售含义2、王牌导购的角色定位1)形象代表2)专业顾问3)产品专家4)服务大使5)陈列师6)情报员【头脑风暴：王牌导购自画像】第一单元顾问式销售原理1、销的是什么？——自己1)导购员是产品与顾客之间有一个重要的桥梁2)把导购员自己打造成一个好的产品2、售的是什么？ ——观念1) 观：价值观，是否符合顾客的需求 2) 念：让对方相信的事实【故事分享：钻石与面包】3、买的是什么？-----感觉1) 顾客的购买动机：逃避痛苦，追求快乐2) 善用顾客内心怀念过去、抱怨现在、憧憬未来的情感4、卖的是什么？-----好处1) 导购员卖的是产品给顾客带来的好处、利益与快乐 2) 一流导购卖结果，一般导购卖产品 【案例讨论：钓鱼的故事】第二单元 王牌导购必备心态1、用老板的心态对待工作1) 对自己和工作负责，实现个人价值2) 像老板一样思考，面对困境，有原因分析更有解决方案【案例研讨：卖鞋的故事】 2、用乐观的心态迎接顾客1) 每天保持喜悦心，笑对每一位顾客2) 被拒绝是导购员的家常便饭，乐于面对顾客异议【视频欣赏：约翰.库缇斯】3、 用朋友的心态换位思考1) 把顾客当成朋友，推荐符合顾客需求的产品 2) 换位思考，帮助顾客发现其内在需求【互动游戏：“人”和“入”】第三单元 顾客购买心理分析1、 顾客购买的8个心理阶段 1)留意\注视阶段 2)兴趣阶段 3)联想阶段 4)欲望阶段5)比较阶段 6)信心阶段 7)行动阶段 8)满足阶段【案例分享：成交的秘诀】2、顾客购买的8种心理1)抢购心理2)待购心理3)从众心理4)逆反心理5)择优心理6)烦躁心理7)好奇心理8)还价心理3、顾客8种性格类型与应对策略1)小心谨慎型2)沉默寡言型3)优柔寡断型4)吹毛求疵型5)自命不凡型6)贪小便宜型7)豪爽大方型8)来去匆匆型第四单元快速探寻顾客需求1、了解顾客需求，提升购买力1)顾客购买力不足的三个原因2)了解需求是销售成功的关键3)分析顾客的表层需求与深层心理需求2、探寻顾客需求的方法——望闻问切【案例分享：卖李子的故事】3、用赞美打开顾客心门1)赞美顾客的时机2)赞美顾客的6个技巧【互动游戏：赞美的艺术】4、有技巧地提问——SPIN询问法则1)S 背景问题（Situation Question)2)P 难点问题（Problem Question）3)I 暗示问题（Implication Question)4)N 示益问题（Need-pay off Question)【现场演练：用SPIN询问法探寻顾客需求】第五单元根据需求介绍产品1、产品介绍的6大时机1)反复观看2)触摸产品3)询问价格/面料/颜色4)连带销售5)顾客试穿6)陪同购物2、 FABE、N-FABE销售法则1)什么是FABE销售法则◆F(Feature)特点◆B(Benefit)利益◆A(Advantage)优点◆ E (Evidence)证据2)灵活运用FABE销售话术，将产品特征转化为顾客利益3)运用FABE销售法则的注意事项4)N-FABE销售法则◆N(Need)需求◆A(Advantage)优点◆ E (Evidence)证据◆F(Feature)特点◆B(Benefit)利益【现场演练：用FABE、N-FABE销售话术介绍产品】3、给顾客一个购买的理由1)有效捕捉顾客的买点，归纳产品的卖点2)扩大交集点，引导顾客购买3)放大痛苦，制造快乐【视频分享：神医喜来乐——帮顾客创造需求】第六单元巧妙处理顾客异议1、顾客异议背后的含义1)异议代表顾客有需求2)异议代表顾客对导购不够信任3)异议代表顾客对产品的了解不够清楚2、变顾客异议为利益的3个步骤1)认同2)赞美3)拐弯3、ＡＡＦＡＢＮ异议处理法则◆A（Agree）同意◆FAB ◆A（Against）反对◆N: Necessary 必要4、常见的6种异议处理1)对于产品价格的异议2)对于产品质量的异议3)对售后服务的异议4)关于竞品的异议5)顾客自身需求的异议6)对销售人员的异议【现场演练：ＡＡＦＡＢＮ异议处理话术】第六单元适时踢出临门一脚1、顾客成交的6大信号1)顾客询问价格和折扣2)顾客询问付款方式3)顾客开始关心售后和保养4)要求导购承诺5)对销售人员的态度变得友好6)反复问一些重复的问题2、快速成交的6种方法1)假设成交法2)二择一法则3)专家建议法4)最后机会法5)感性诉求法6)优惠促成法【案例分析：试衣间流失的顾客】3、成交的关键——敢于要求4、快乐成交的秘诀第七单元连带销售提升业绩1、连带销售的4大时机1)顾客在试穿时2)顾客购买一件产品后3)收银时4)送客时2、连带销售的6种方法1)成套搭配法2)品类补充法3)利益诱导法4)同伴销售法5)补零销售法6)感性诉求法3、提高连带销售的前提1)货品结构要合理，货品组合成系列2)货品陈列有重点、有系列3)导购知识要配套，熟悉店内货品搭配4、连带销售成功3步曲1)确定顾客的需求和兴趣2)展示或建议能够满足顾客需求或兴趣的额外产品，并销售其利益3)对顾客反应进行测试【现场演练：连带销售现场PK】第八单元优质服务留住顾客1、门店顾客群分析2、王牌导购5S服务原则1)迅速(speed)2)灵巧(smart)3)专业(Specialty) 4)微笑(smile)5)诚恳(sincerity)2、VIP“一三七”法则4、个性服务打动顾客【案例分享：某美发店和服装店的顾客服务】当你用灵魂信赖你所推销的东西时，顾客必定能感受得到。
顾问式销售-崔建中
顾问式销售【课程时间】：2016年4月22-23日；7月15-16日；10月21-22日【课时】：2天，12小时。
上午9:00-12:00，下午1:30-4:30。
【地点】：上海【价格】：4200元/人【授课讲师】：崔建中【培训对象】：B2B销售领域企业的中高级销售管理人员、销售总监、销售专业人士【课程背景】销售体系建设，销售流程建设，支持人人成为可复制的销售精英。
按照客户的采购流程，建立一整套以客户为中心的顾问式销售执行体系；通过对客户采购每个阶段实施有效的影响，最终实现销售的高价值成交。
本课程把客户放在销售流程的核心地位，取材经典的实战案例，从销售人员每日的商机挖掘开始，针对客户需求、问题挖掘、解决方案建设、销售流程控制、价值呈现、商机挖掘等方面做了详尽的阐述，强调销售不是简单的卖，而是如何和客户一起买的核心理念。
使学员可以掌握一套完整的大客户销售技巧，帮助学员高价成单。
【课程收获】■学习产品型销售向顾问式销售转型■掌握关键销售流程■训练顾问式销售技巧【课程大纲】1. 重新认识复杂销售■专业销售与普通销售区别■复杂销售必须遵守的军规■大项目销售的能力模型■购买流程与销售流程分析■复杂销售赢单的关键要素■问题规划：痛苦链的建立■愿景准备：目标库的建立■大项目销售成功的公式2. 顾问式销售方法论■约见客户> 新方案如何激发客户的兴趣> 为什么客户不见你，常见的错误约见理由> 正确的商业理由才能见到客户> 设计客户约见脚本■承诺目标> 销售拜访目的最终是什么> 什么是承诺目标> 如何设计承诺目标> 为什么要不到承诺目标> 利用承诺目标控制客户采购流程3. 建立信任■客户关系的内涵■如何判断客户是否信任你■利用专业形象建立信任■利用专业能力建立信任■利用共通点建立信任■利用利益关心建立信任4. 需求挖掘与目标识别■找到公司的客户定位■销售谈话的流程构建■客户采购目标的识别■客户成功故事引导■提高客户的风险意识5. 创建客户愿景构建价值■目标与期望能力连接■用业务场景展示能力■什么是真正的优势■从哪些方面体现公司的优势■体现产品的优势的三步法■与客户一起构建价值■目标扩展与方案梳理■“汇报”业务场景结构■拜访后邮件设计6. 缔结合同■承诺类提问与顾虑类提问■购买信号■异议处理技巧【讲师介绍】崔建中原浪潮集团产品市场部总经理/ 原用友集团大客户经理《销售与市场》、《商界评论》专栏作家实战经验从事销售工作十五年，曾任北京用友集团有限公司渠道经理、大客户经理等职位。
顾问式销售课程讲义
顾问式销售课程讲义课程讲义：顾问式销售第一章：介绍顾问式销售1.1 什么是顾问式销售1.2 顾问式销售的优势和重要性1.3 顾问式销售与传统销售的区别第二章：建立良好的销售关系2.1 了解客户需求和期望2.2 建立信任和亲近感2.3 有效沟通和倾听技巧2.4 建立长期关系的重要性第三章：从顾问到解决方案提供者3.1 理解客户问题和挑战3.2 提供个性化解决方案3.3 推荐相关产品和服务3.4 提供专业建议和意见第四章：销售过程中的关键技巧4.1 销售演示技巧4.2 协商和谈判技巧4.3 处理客户异议和拒绝4.4 成功闭环销售的技巧第五章：顾问式销售的管理与发展5.1 设置销售目标和指标5.2 销售培训和发展计划5.3 性能评估和激励手段5.4 销售团队合作与协作第六章：顾问式销售实践案例分析6.1 成功的顾问式销售团队案例分析6.2 建立顾问式销售文化的重要案例6.3 解决挑战和克服困难的案例研究第七章：顾问式销售的未来趋势7.1 数字化和科技对顾问式销售的影响7.2 个性化销售和定制化服务的发展7.3 顾问式销售在不同行业中的应用7.4 持续学习和发展的重要性第八章：结语8.1 总结顾问式销售的核心要点8.2 未来顾问式销售的发展趋势和挑战8.3 针对顾问式销售的进一步学习和发展资源备注：以上课程讲义只为参考，具体内容可根据实际情况和目标受众进行调整和完善。
第一章：介绍顾问式销售1.1 什么是顾问式销售顾问式销售是一种针对客户需求和期望提供个性化解决方案的销售方法。
与传统销售的主要区别在于，顾问式销售更强调与客户建立信任和长期关系，并通过深入了解客户的问题和挑战，提供针对性的专业建议和意见。
顾问式销售不仅关注单次交易，更注重与客户的合作和共赢。
1.2 顾问式销售的优势和重要性顾问式销售的优势体现在以下几个方面：- 建立长期关系：顾问式销售注重与客户建立信任和亲近感，使客户更倾向于与你建立长期合作的关系。
顾问式销售课程大纲
顾问式销售课程大纲课程大纲导入篇：顾问式销售认知引言：卖一瓶水与卖一台治疗仪有何不同？第一讲：销售模式对销售人员的影响一、以顾客为中心的营销演变1. 传统营销四大支柱1）产品2）价格3）渠道4）促销2. 现代营销四大支柱1）顾客2）成本3）便利4）沟通案例：老王的商店演变史互动：讨论在演变过程中，谁的地位在提高二、顾问式销售过程与客户决策过程的关系1. 销售人员的成长演变类型1）接待员2）业务员3）公关员4）顾问互动：讨论，看自己现在属于哪个成长阶顶2. 顾问式销售含义1）顾问式销售能力与普通销售员的模型差异2）顾问式销售的定义案例：医院与药方的销售模式互动：画出我们的“画像”第二讲：顾问式销售四个关键词一、问题点1. 解决方案与产品之间关系2. 盲目推荐与顺应认知3. 表面现象与真实需求案例：施乐传真机的问题点二、需求1. 客户不满或困惑的隐性需求2. 客户想法或愿望的显性需求三、利益1. 利益与特征好处的关系2. 利益与显性需求的关系互动：区别优点与利益四、逻辑地图1. 销售人员的三个问题1）如何去看透客户的心理2）客户不愿成交的时候该怎么办3）如何有效地引导客户朝着有利销售的方面进行决策2. 购买循环的六个步骤1）发现问题2）分析问题3）建立优先顺序4）选择卖方5）评估解决方案6）评估卖方3. 三个决策1）问题是否需要解决2）问题选择谁来帮助解决3）提供的方案是否能够解决问题案例：药房与医院的销售模式技能篇：顾问式销售六步法第一步：制定会谈目标1. 目标与行动承诺的关系2. 目标制定标准SMART3. 最佳行动承诺与最低行动承诺互动：练习制定目标或行动承诺第二步：初步接触客户1. 传统开场白表达方式2. 有效开场白表达方式案例：“开口怕”现象互动：练习你的开场，让客户认可，相信你有能力，降低警戒心第三步：需求调查（SPIN）1. S-背景问题-关于买房现在状况的问题1）如何设计背景问题2）掌握适当的提问时机互动：练习，判断并学会制定背景问题2. P-难点问题-提问客户现存状况的1）如何设计难点问题2）掌握适当的提问时机互动：练习并学会制定难点问题3. I-暗示问题-通过提问曾加问题的紧迫度1）如何设计暗示问题2）掌握适当的提问时机互动：讨论分享，学会并制定暗示问题4. N-需求-利益问题-提问关于解决方案的问题1）如何设计需求-利益问题2）掌握适当的提问时机互动：练习并学会制定需求-利益问题案例：从真实某会谈经历选取第四步：优势能力证实1. 优势呈现话术1）SCQAS-表面现象C-产生冲突Q-问题原因A-解决方案2）FABEF-产品特征A-产品优势B-带来利益E-例证2. 有效处理顾虑与异议的办法1）倾听+认同+澄清2）认同感受+事实1+事实2+事实3互动：练习异议回应模型话术第五步：实现晋级承诺1. 获得晋级承诺的四个方法1）注意力放在需求调查阶段2）询问买方深层次问题3）总结利益4）提议一个承诺案例：客户对产品演示会的拒绝2. 学会问承诺类问题3. 识别客户承诺的有效性1）是否有权限2）是否有能力3）是否有投入互动：讨论、练习，能够制定出客户的行动承诺第六步：有效评估1. 客户行动承诺是否有效2. 客户人际关系影响力评估1）识别采购关键角色2）匹配角色利益关系3）影响采购赢的标准案例：从真实案例中抓取互动：讨论，制动出角色匹配表课程总结：一、实践练习1. 模拟一个客户，并给客户画像2. 小组讨论，作为一名销售人员如何用顾问式六步销售法进行销售3. 小组代表分享二、总结回顾收获1. 小组讨论收获2. 用ORID分享课程背景：商场如战场，目前产品同质化竞争激烈，导致各家企业在推陈出新加速的同时，更加依赖销售人员的推动作用。
顾问式销售
顾问式销售课程大纲第一章销售的影响力世界上最伟大的影响力——销售力探索销售的方法——顾问式销售世界上一，二，三流公司的经营模式世界上一，二，三流销售人员的销售模式第二章恋爱式销售模式拒绝，包装，道具，长久经营的观念，售后服务；第三章人类行为的动机快乐与痛苦；两种力量的对比；销售过程中客户在想什么？第三章沟通说服技巧沟通=说别人想听的，让别人听你的沟通原则：双赢沟通目的：把我们的想法、观念、点子、服务、产品让对方接受。
沟通效果：让对方感觉良好第四章销售中问问题的重要性1、开放式问句2、约束性问句问话的方法问问题的技巧聆听的技巧赞美的技巧肯定认同技巧第五章销售准备工作1、身体准备2、精神和心态准备3、专业值得信任第六章良好的心态面对工作的态度自己的孩子与别人的孩子培养员工积极的态度员工自信的培养让员工学会感恩第七章如何开发客准客户的必备条件；谁是我们的客户他们会在哪里出现？我的客户什么时候会买为什么我的顾客不买？谁在跟我抢客户？第八章哪些客户是我们需要的对你的产品和服务有迫切的需求与他的计划之间有没有成本效益关系对你的行业产品或服务持肯定的态度对你的产品、行业、服务认可。
有提供大订单的可能第九章如何面对拒绝把拒绝当成客户对我们或产品不太了解；成交总在5次拒绝后当你选择了销售，你就选择了被拒绝。
算出每一次拜访的价值；先肯定和认可第十章如何建立信任你看起来就像这个行业的专家；要注意基本的商业礼仪问话建立信赖感；聆听建立信赖感；身边的物件建立信赖感；使用顾客见证建立信赖感；第十一章了解客户的需求N 现在用哪个产品？E 哪里比较满意A 不满意的地方在哪里O 谁是决策者S 解决方案第十二章介绍产品最好的方法1、配合对方的需求价值观2、三分之内让他有兴趣3、互动与参与4、带来的快乐,与减少的痛苦演练:一分钟的产品介绍多讲故事,少讲成份和大话不贬低竞争对手；三大优势于对手三大弱点做比较；塑造独特卖点第十三章解除抗拒的8个方法：1、确定决策者2、耐心听完客户提出的抗拒神父的工作3、确认抗拒分析4、辨别真假抗拒5、锁定抗拒6、取得顾客承诺假如解决这个问题，是不是你能马上做决定7、再次确认承诺价值——让客户守信用8、以合理的解释解除抗拒——皆大欢喜第十四章成交和转介绍1、确认产品的好处；2、开口要,要求客户转介绍1-3人；3、解除客户担心；了解背景；4、要电话号码，最好当场打电话；5、在电话中肯定、赞美对方；6、约时间地点。
顾问式销售技术讲义大纲(doc)
顾问式销售技术（节选）【课程名称】顾问式销售技术【课程编号】G07【所属体系】营销类【主讲专家】和锋【内含产品】课程12讲，VCD光盘6张，CD-ROM2张，文字教材与工具表单1套（北京大学出版社）【全套定价】700元□内容提要第一讲销售行为和顾客购买行为一、销售行为二、购买行为3、销售行为和购买行为的不同4、什么是销售成功的关键第二讲顾问式销售的几个大体概念一、问题点二、需求3、购买循环4、优先顺序第三讲关于购买循环一、销售对话的路径二、销售代表的决策VS客户的决策3、发现客户问题VS客户明了自己的问题4、优先顺序五、对话举例第四讲顾问式销售面临的难点一、销售的方向二、客户的特征3、客户面临的风险4、销售对话的难点五、对话举例第五讲SPIN与FAB一、 FAB方式二、大客户销售3、什么是产品的利益第六讲顾问式销售对话策略第七讲SPIN技术进阶第八讲SPIN与PSS第九讲SPIN运用关键――准备第十讲通过问题询问确认需求第十一讲通过知足需求完成销售第十二讲顾问式销售应注意的几个问题第1讲销售行为与客户购买行为【本讲重点】销售行为购买行为销售行为与购买行为的不同销售机缘点ＳＰＩＮ模式是英国辉瑞普公司通过20年，通过对35－000个销售对话和销售案例进行深切研究并在全世界500强企业中普遍推行的一种技术。
而全世界范围内流行的顾问式销售就是成立在ＳＰＩＮ模式上的一种实战销售技术，它包括问题性询问、状况性询问、暗示性询问和需求确认询问。
顾问式销售主要用来解决大客户销售的问题：◆它可使你的客户说得更多；◆它可使你的客户更理解你说的是什么；◆它可使你的客户遵循你的逻辑去思考；◆它可使你的客户做出有利于你的决策。
以上这四点从表面上看起来很简单，可是，辉瑞普公司却围绕这四点成立起一整套称为销售行为研究的科学体系，而且使其成为销售领域的一个核心的技术支撑点。
要想深切了解什么是顾问式销售技术，这就需要首先熟悉销售行为和购买行为及其关系。
《顾问式销售完整》PPT课件
3.议价宝盒
与日常开支相比较 货品分别报价 报价化整为零 激励顾客 与昂贵产品做比较 提问讨教
售后服务 提问讨教 介绍和其他品牌对比时只提差价 影响潜意识（例：过节了，对自己好点） 强调质量
不给承诺，给信心。
我们无法要求顾客，但我们可以影响顾客
销售小结
用心站在客户角度去考虑问题（心从助人之心，我将无所畏惧） 出现问题一定要先处理情绪，在处理问题。 静心三宝：1.事情已经发生了，事情就是这样的，（接纳）
2.他也不容易（包容） 3.为了事情往好的方向发展，我该做些什么？ （为自己的情绪负起责任）
结束谢谢
有人可以拒绝你的产品，但没有人可以拒绝你的关怀！
六.化解异议
1.重新定义异议 异议只是说明，顾客暂时还不能够了解，顾客的异议就是我们销售人员存 在的价值，异议往往不是在问题的本身，而是我们回应方式没有拒绝，只 有自我放弃
2.解除异议三字经 顺：问题出现，先认同，点头，微笑，是的，同理心的表达。
先处理情绪，在处理事情。 （例：如顾客觉得商品贵，我们可以告诉她原来我们的顾客也觉得贵， 可后来对我们的商品有一定了解以后，成为了我们老顾客，还会介绍朋 友过来… ） 转：转移关注的焦点，转移看到的异议，解释正面的意义。 推：鼓励往下一步进行，试穿，成交。。。
3.四化表达
差异化 简明化 生动化 情感化
。 用心站在客户的角度去考虑问题，跟顾客产生共鸣，建立亲和感
1. 用积极正面的语言和客户交流 表达建议： 2. 对谈话内容要充满信心（需要了解充分我们的产品）
3. 一致性的表达（了解接待顾客的需求） 4. 真诚用心的分享，真实是最有力量的 5. 没有技巧就是最好的技巧
成熟，夸张大气，爱 憎分明，果断，有个 性，风风火火
销售五步法培训课程大纲
销售五步法培训课程大纲【课程大纲】绝对成交-顾问式销售五步法第一步：销售人员的自我准备绝对成交-顾问式销售五步法第一步：引发兴趣实操环节1：陌生拜访的良好开场绝对成交-顾问式销售五步法第二步：建立信任（说对话）实操环节2：影响力六原理在本企业营销中的运用分析绝对成交-顾问式销售五步法第三步：发掘需求（做对事）实操环节3：《莎士比亚的鹅毛笔》趣味练习绝对成交-顾问式销售五步法第四步：展示方案实操环节4：《随机抽取的产品卖点FAB分析》绝对成交-顾问式销售五步法第四步：展示方案之沟通中异议和投诉处理实操环节5：《太极七式》大作战客诉处理情境1：质疑产品质量客诉处理情境2：质疑服务人员的服务态度客诉处理情境3：质疑厂商承诺的可信度以上均为小组竞赛（一）端正对销售的理解，针对面对面的销售树立正确的理念。
（二）掌握顾客的分析技巧，根据不同类型的顾客采取不同的销售推荐方式。
（三）训练销售沟通技巧，在发现需求、处理异议，促进签约三个流程上熟练运用。
（四）通过训练，使销售员掌握圆融而顺畅的销售技能，迅速提升业绩水平。
☐实战性：课程讲师具有多年的多行业的销售实践经验，具有丰富的销售理论底蕴和实操技巧。
课程使用的案例全部来自讲师本人的亲身经历或咨询案例，具有很强的实战性和可操作性。
☐互动性。
课程采用互动式教学，内容包括生动的案例研讨、视频分析和情景演练，能够有效加深学员对所学内容的理解和实际转化能力，现学现会，现学现卖。
☐针对性。
课程讲师具有多年的高价值商品销售经验，对销售过程中所存在的障碍、误区，有切身的体会和深刻的感悟，善于分析和解答学员面临的各种实际问题，能够与学员形成共鸣和更好的交流，从而使学员获得咨询的收益。
《顾问式营销流程》课程大纲
《顾问式营销流程》课程大纲讲师：袁永健
一、正确的定位与营销理念
销售人员正确的自我定位
销售工作的价值和意义
销售人员需要具备的素质和营销理念
二、初步接触客户
良好的服务礼仪和言行举止
建立以客户为中心的形象
对客户真诚赞美
三、挖掘客户需求
了解客户的基本信息
获取客户的显性需求
引导客户的隐性需求
SPIN提问技巧营销实战案例
四、产品推荐
提供解决问题的方案
提炼产品的特性和优势
满足客户的需求和创造利益价值
FABE产品介绍法则实战案例
五、异议处理
明确客户异议的真实目的
处理客户异议的有效策略
六、成交技巧
购买讯号和临门一脚
六种最常见的成交方法
成交方法实战案例。
顾问式销售(内训版)
业务员训练会失败
分不清楚产品介绍和销售过程
01
混淆个人销售风格和销售过程（乔吉拉德、徐鹤宁下跪）
02
把员工激励当做是业务训练
03
认为销售训练应该给销售观念（忽视练习）
04
依赖销售脚本（给了话术没给方法）
05
认为本公司业务很好（不要求业务员太高技能、施乐公司的转型）
06
太热衷销售培训，每月一个新讲师带来冲突
警惕陷阱
在上个阶段，尽量不要提及问题，但在这个阶段，情况恰恰相反。 顾客的问题是分析阶段的焦点。 如果你主动告诉顾客问题的所在，他们可能会说谎，并强调并非如此。因此就需要进行此阶段的3个步骤。 如果顾客害怕被推销产品，就是没有好好经历分析阶段。
让顾客描绘远景
请不要马上帮客户解决问题。
人不解决小问题，人只解决大问题。 这是销售中最具挑战、最困难、最被误解、也是存在最多灰色地带的阶段。
顾问销售的8大步骤
1 顾客=满足阶段；顾问=研究阶段
单击此处添加正文，文字是您思想的提炼， 请尽量言简意赅的阐述观点。
01
只要严格执行研究阶段，这个阶段就提供一个难得的机会，让你去认识、研究顾客的世界。 人是向人卖东西的。人们只喜欢他喜欢的人。
先找决策人
添加标题
除了你之外，还有谁对贵公司建设自动营销型网站负责呢？
现在答案揭晓，每一个选项就代表决定循环的某一个阶段。
a. 它很完美。
满足阶段
b. 它并不完美，但已够用。
认知阶段
c. 感到厌烦了。
决定阶段
d. 积极寻找解决方法
衡量标准、明确定义、寻找阶段
e. 蜜月期。
选择和重新评估阶段
你处在决定循环的哪个阶段？
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《王牌导购顾问式销售》课程大纲
【培训对象】终端导购、店长、督导、加盟商
【培训时间】 2天
【授课方式】 1、主题讲授 2、学员分享
3、现场演练
4、案例研讨
5、互动游戏
6、视频欣赏
【培训导言】为什么顾客总是那么挑剔？
为什么导购满脸笑容迎接，顾客却看看就走？
为什么想赞美顾客时却找不到合适的语言？
为什么总是抓不住顾客的真实想法，无法探询到顾客的需求？
为什么导购介绍产品时说得口干舌燥顾客却无动于衷？
为什么说了半天顾客还是有诸多异议？
为什么门店的客单价一直上不去？
为什么很多老顾客慢慢流失？
——华师连锁学院独家研发的《王牌导购顾问式销售》结合众多终端销售案例，从顾客购买心理入手，深入剖析终端销售原理，把顾客当作朋友，站在顾客立场探寻需求、介绍产品、快乐成交，把卖产品进化为帮顾客买产品，两天的课程结束后可立即运用行之有效的销售方法和话术，快速提升门店业绩。
【课程特色】以培养终端销售精英为目标，以提高销售实战水平为前提；
以解决终端销售难题为主线，以提升门店销售业绩为结果；
扬弃了理论说教和花拳绣腿，转变为案例分享和现场演练；
坚守“实战·高效”之理念，与时俱进的销售技巧和工具。
【学员收益】清楚终端门店销售原理的4重含义，明确导购员的角色定位和必备心态；
了解顾客购买8个心理阶段和表现，把握8种不同顾客类型的应对策略；
学会探寻需求的望闻问切4大技巧；掌握产品介绍2个黄金法则和话术；
熟悉异议处理的3个步骤1个法宝，解决连带销售和快速成交2大难题。
【课程大纲】
导入：王牌导购解析
1、“王”所代表的销售含义
2、王牌导购的角色定位
1)形象代表
2)专业顾问
3)产品专家4)服务大使
5)陈列师
6)情报员
【头脑风暴：王牌导购自画像】
第一单元顾问式销售原理
1、销的是什么？——自己
1)导购员是产品与顾客之间有一个重要的桥梁
2)把导购员自己打造成一个好的产品
2、售的是什么？ ——观念
1) 观：价值观，是否符合顾客的需求 2) 念：让对方相信的事实
【故事分享：钻石与面包】
3、买的是什么？-----感觉
1) 顾客的购买动机：逃避痛苦，追求快乐
2) 善用顾客内心怀念过去、抱怨现在、憧憬未来的情感
4、卖的是什么？-----好处
1) 导购员卖的是产品给顾客带来的好处、利益与快乐 2) 一流导购卖结果，一般导购卖产品 【案例讨论：钓鱼的故事】
第二单元 王牌导购必备心态
1、用老板的心态对待工作
1) 对自己和工作负责，实现个人价值
2) 像老板一样思考，面对困境，有原因分析更有解决方案
【案例研讨：卖鞋的故事】 2、用乐观的心态迎接顾客
1) 每天保持喜悦心，笑对每一位顾客
2) 被拒绝是导购员的家常便饭，乐于面对顾客异议
【视频欣赏：约翰.库缇斯】
3、 用朋友的心态换位思考
1) 把顾客当成朋友，推荐符合顾客需求的产品 2) 换位思考，帮助顾客发现其内在需求
【互动游戏：“人”和“入”】
第三单元 顾客购买心理分析
1、 顾客购买的8个心理阶段 1)
留意\注视阶段 2)
兴趣阶段 3)
联想阶段 4)
欲望阶段
5)
比较阶段 6)
信心阶段 7)
行动阶段 8)
满
足阶段
【案例分享：成交的秘诀】
2、顾客购买的8种心理
1)抢
购心理
2)待
购心理
3)从
众心理
4)逆
反心理5)择
优心理
6)烦
躁心理
7)好
奇心理
8)还
价心理
3、顾客8种性格类型与应对策略
1)小心谨慎型
2)沉默寡言型
3)优柔寡断型
4)吹毛求疵型5)自命不凡型
6)贪小便宜型
7)豪爽大方型
8)来去匆匆型
第四单元快速探寻顾客需求
1、了解顾客需求，提升购买力
1)顾客购买力不足的三个原因
2)了解需求是销售成功的关键
3)分析顾客的表层需求与深层心理需求
2、探寻顾客需求的方法——望闻问切
【案例分享：卖李子的故事】
3、用赞美打开顾客心门
1)赞美顾客的时机
2)赞美顾客的6个技巧
【互动游戏：赞美的艺术】
4、有技巧地提问——SPIN询问法则
1)S 背景问题（Situation Question)
2)P 难点问题（Problem Question）
3)I 暗示问题（Implication Question)
4)N 示益问题（Need-pay off Question)
【现场演练：用SPIN询问法探寻顾客需求】
第五单元根据需求介绍产品
1、产品介绍的6大时机
1)反复观看
2)触摸产品
3)询问价格/面料/颜色4)连带销售
5)顾客试穿
6)陪同购物
2、 FABE、N-FABE销售法则
1)什么是FABE销售法则
◆F(Feature)特点◆B(Benefit)利益◆A(Advantage)优点◆ E (Evidence)证据
2)灵活运用FABE销售话术，将产品特征转化为顾客利益
3)运用FABE销售法则的注意事项
4)N-FABE销售法则
◆N(Need)需求
◆A(Advantage)优点◆ E (Evidence)证据◆F(Feature)特点◆B(Benefit)利益
【现场演练：用FABE、N-FABE销售话术介绍产品】
3、给顾客一个购买的理由
1)有效捕捉顾客的买点，归纳产品的卖点
2)扩大交集点，引导顾客购买
3)放大痛苦，制造快乐
【视频分享：神医喜来乐——帮顾客创造需求】
第六单元巧妙处理顾客异议
1、顾客异议背后的含义
1)异议代表顾客有需求
2)异议代表顾客对导购不够信任
3)异议代表顾客对产品的了解不够清楚
2、变顾客异议为利益的3个步骤
1)认同2)赞美3)拐弯
3、ＡＡＦＡＢＮ异议处理法则
◆A（Agree）同意◆FAB ◆A（Against）反对◆N: Necessary 必要
4、常见的6种异议处理
1)对于产品价格的异议
2)对于产品质量的异议
3)对售后服务的异议4)关于竞品的异议
5)顾客自身需求的异议
6)对销售人员的异议
【现场演练：ＡＡＦＡＢＮ异议处理话术】
第六单元适时踢出临门一脚
1、顾客成交的6大信号
1)顾客询问价格和折扣
2)顾客询问付款方式
3)顾客开始关心售后和保养4)要求导购承诺
5)对销售人员的态度变得友好
6)反复问一些重复的问题
2、快速成交的6种方法
1)假设成交法2)二择一法则
3)专家建议法
4)最后机会法5)感性诉求法
6)优惠促成法
【案例分析：试衣间流失的顾客】
3、成交的关键——敢于要求
4、快乐成交的秘诀
第七单元连带销售提升业绩
1、连带销售的4大时机
1)顾客在试穿时
2)顾客购买一件产品后3)收银时
4)送客时
2、连带销售的6种方法
1)成套搭配法
2)品类补充法
3)利益诱导法4)同伴销售法
5)补零销售法
6)感性诉求法
3、提高连带销售的前提
1)货品结构要合理，货品组合成系列
2)货品陈列有重点、有系列
3)导购知识要配套，熟悉店内货品搭配
4、连带销售成功3步曲
1)确定顾客的需求和兴趣
2)展示或建议能够满足顾客需求或兴趣的额外产品，并销售其利益
3)对顾客反应进行测试
【现场演练：连带销售现场PK】
第八单元优质服务留住顾客
1、门店顾客群分析
2、王牌导购5S服务原则
1)迅速(speed)
2)灵巧(smart)
3)专业(Specialty) 4)微笑(smile)
5)诚恳(sincerity)
2、VIP“一三七”法则
4、个性服务打动顾客
【案例分享：某美发店和服装店的顾客服务】
当你用灵魂信赖你所推销的东西时，顾客必定能感受得到。
——玫琳•凯假如你要获得别人的喜欢，请给人以真诚的微笑吧。
——戴尔•卡耐基。