什么是顾问式销售
顾问式销售的基本策略
顾问式销售的基本策略顾问式销售是一种与客户建立信任关系和提供有价值咨询的销售方式。
它追求的是长期合作和满意度，而并非仅仅销售产品或服务。
下面是几个顾问式销售的基本策略：1. 了解客户需求：顾问式销售强调与客户的深入交流和了解需求。
通过主动提问和倾听客户的回答，了解他们的关注点、挑战以及目标。
只有真正了解客户需求，才能提供有效的解决方案。
2. 提供有价值的建议：基于对客户需求的了解，顾问式销售应该能够提供有针对性和个性化的建议。
这些建议应该基于产品或服务的专业知识，并帮助客户解决问题或实现目标。
顾问式销售应该成为客户的合作伙伴，而不仅仅是销售员。
3. 专业知识和培训：顾问式销售强调销售人员的专业知识和技能。
销售团队应不断接受培训，了解产品或服务的最新信息并掌握销售技巧。
通过具备专业知识，销售人员能够赢得客户的信任，并提供高质量的建议和咨询。
4. 长期关系和客户服务：顾问式销售追求与客户建立长期的关系。
销售人员应该保持与客户的联系，定期跟进。
同时，他们应该提供卓越的客户服务，包括解答问题、提供支持和及时响应。
通过建立良好的关系，销售人员可以在客户有需求时更容易获得销售机会。
5. 着眼于解决方案而不是产品：顾问式销售注重的是提供解决方案，而不仅仅关注产品或服务本身。
销售人员应该能够理解客户的问题和需求，并提供定制化的解决方案。
这样，他们能够帮助客户解决实际问题，并增加销售成功的可能性。
6. 建立口碑和引荐：顾问式销售通过建立口碑和获得引荐来扩大业务。
满意的客户会向其他人推荐销售人员或公司。
销售人员应该通过提供优质的支持和解决方案来赢得客户的满意，并主动要求客户提供推荐。
顾问式销售的基本策略是建立信任、提供有价值的咨询和解决方案，以及与客户建立长期关系。
通过运用这些策略，销售团队可以成为客户的合作伙伴，并实现可持续的销售成功。
顾问式销售是一种以客户为中心的销售方法，旨在建立长期的合作关系，实现客户满意度和业绩增长。
顾问式销售方法介绍
顾问式销售方法介绍顾问式销售方法是一种侧重于建立信任关系、解决客户问题和满足客户需求的销售策略。
与传统的推销方法相比，顾问式销售更注重与客户建立长期合作关系，而不仅仅是完成一次交易。
这种方法强调了以客户为中心的理念，通过深入了解客户和其业务需求，提供定制化的解决方案，帮助客户实现其目标。
顾问式销售方法的关键思想是“理解客户，解决问题”。
销售人员需要花时间与客户进行交流和沟通，了解客户的业务问题和痛点，并提供解决方案。
与传统销售方法不同，顾问式销售不是简单地向客户推销产品或服务，而是以客户的需求为出发点，通过提供价值和建议来满足客户的需求。
顾问式销售方法的步骤可以概括为以下几个方面：1. 建立信任关系：在与客户建立联系时，销售人员需要展示对客户问题的兴趣，并表明自己的专业知识和经验，以赢得客户的信任。
2.了解客户需求：通过与客户进行深入的交流，销售人员需要了解客户的业务需求、目标和挑战。
这需要销售人员具备良好的倾听技巧，提问并激发客户思考，以了解他们的具体需求。
3.提供解决方案：通过对客户需求的深入理解，销售顾问需要提供定制化的解决方案。
这可能包括产品或服务的组合、技术支持或培训等。
4.展示价值：销售人员需要向客户展示他们的解决方案如何解决客户的问题，提供价值。
这可以通过案例研究、客户见证和演示等方式进行。
5.提供后续支持：销售顾问在销售过程中不仅要关注完成交易，还需要提供后续支持。
这包括售后服务、解决问题和持续与客户交流等。
这种长期的合作关系有助于建立客户的忠诚度并为未来的业务合作奠定基础。
通过顾问式销售方法，销售人员能够更好地理解和满足客户需求，建立长期合作关系，并为客户提供持久的价值。
这种方法强调与客户的互动和合作，以实现共同的成功。
继续写：6. 建立专业知识：作为顾问式销售人员，持续的学习和建立专业知识是非常重要的。
客户希望与那些了解市场趋势和最新技术的销售人员合作，他们可以给出有价值的建议和解决方案。
顾问式销售的意义、要点与小技巧
顾问式销售的意义、要点与小技巧顾问式销售是一种以顾问的心态和方式来进行销售的策略。
它努力帮助客户解决问题和满足需求，而不仅仅是推销产品或服务。
这种销售方法的意义在于建立持久的客户关系，提高客户满意度，并最终增加销售额。
顾问式销售的要点之一是真正理解客户。
销售人员需要花时间与客户交流，了解他们的目标、需求和痛点。
只有深入了解客户，才能提供专业的建议和解决方案。
此外，销售人员还应关注客户的购买过程和决策过程，以便提供适当的支持和引导。
另一个要点是提供个性化的解决方案。
每个客户都有不同的要求和限制条件，因此销售人员需要根据客户的特定情况提供定制化的解决方案。
这种个性化的服务可以帮助客户实现最佳结果，并树立销售人员的专业形象。
在顾问式销售过程中，建立信任关系也至关重要。
销售人员应该始终保持诚实、透明和可靠，并提供有价值的信息和建议。
通过提供专业知识和解决问题的能力，销售人员可以赢得客户的信任，从而增加销售机会。
同样重要的是，销售人员应该善于倾听和提问。
通过倾听客户的需求和意见，销售人员可以更好地理解客户的期望，并提供有针对性的解决方案。
提问的技巧也尤为重要，销售人员可以通过提问来引导客户思考和表达需求，从而更好地满足客户的期望。
此外，顾问式销售还需要建立良好的沟通和协作能力。
销售人员应该与团队成员和其他部门合作，以确保顾客需求能得到及时满足。
这种协作能力也可以帮助销售人员更好地处理复杂的销售项目，提供全方位的支持。
综上所述，顾问式销售的意义在于建立可靠的客户关系，提高客户满意度，并增加销售额。
要成功执行顾问式销售的策略，销售人员需要真正理解客户、提供个性化的解决方案、建立信任关系、善于倾听和提问，以及具备良好的沟通和协作能力。
这些小技巧将帮助销售人员更好地满足客户需求，提高销售绩效。
顾问式销售是一种以客户为中心的销售策略，目的是通过帮助客户解决问题和满足需求来建立长期的合作关系。
与传统的推销方式相比，顾问式销售更加注重客户的利益和价值，而不仅仅是为了完成一次销售交易。
顾问式销售方法介绍
顾问式销售方法介绍顾问式销售方法，是一种以顾问的角色来与客户互动，了解客户需求并提供解决方案的销售方式。
与传统的销售方式相比，顾问式销售更注重建立信任关系，与客户建立长期合作伙伴关系。
顾问式销售方法有以下几个关键步骤：1. 建立信任：顾问式销售的第一步是与客户建立信任关系。
这可以通过展示专业知识、了解客户需求并提供有价值的建议来实现。
顾问式销售人员需要展示自己是客户可以信赖的专家，并愿意真正关注客户的利益。
2. 提出问题：顾问式销售人员需要通过提问来了解客户的需求和问题。
这些问题可以包括客户的公司背景、目标、挑战和需求。
通过提问，销售人员可以帮助客户明确需求，了解客户的优先事项，并为客户提供定制的解决方案。
3. 提供解决方案：顾问式销售人员需要根据客户的需求和问题，提供符合客户要求的解决方案。
这个解决方案可以是产品、服务或建议。
销售人员需要说明解决方案的优点和益处，并与客户进行沟通和讨论，以确保客户对解决方案的满意度。
4. 处理客户疑虑：在销售过程中，客户可能会有一些疑虑和顾虑。
顾问式销售人员需要耐心倾听客户的疑虑，并提供相关的解释和证明，以消除客户的顾虑。
他们可以通过提供案例研究、客户评价和证书等方式来支持自己的解决方案。
5. 跟进和关怀：顾问式销售人员不仅在销售过程中关注客户，还会在销售后继续与客户保持联系。
他们会跟进客户在使用解决方案过程中的反馈和问题，并提供帮助和建议。
通过这种关怀，销售人员可以建立起长期的合作伙伴关系，并为客户提供更多的价值。
总结起来，顾问式销售方法注重于建立长期的合作伙伴关系，与客户建立信任，并通过了解客户需求并提供定制化的解决方案来实现销售目标。
这种销售方法强调与客户的互动和沟通，帮助客户解决问题，并始终关注客户的利益。
顾问式销售方法强调与客户的关系建立和维护，相对于传统的销售方式，更加注重于提供个性化的解决方案。
这种方法不仅帮助销售人员更好地满足客户的需求，而且能够帮助客户实现业务目标，提升客户满意度。
顾问式销售流程-简版
04
客户需求挖掘与反馈
深入了解客户需求
收集客户背景信息
通过与客户交流，了解客户的行 业特点、业务规模、市场定位等，
为深入了解客户需求提供基础。
挖掘具体需求
在收集客户背景信息的基础上，进 一步与客户沟通，深入挖掘客户在 产品、服务、解决方案等方面的具 体需求。
明确需求优先级
对客户提出的需求进行分类和排序， 明确客户需求的优先级，以便更好 地满足客户的期望。
引导客户发现潜在需求
引导客户思考
通过提问和引导的方式，帮助客 户思考自身存在的问题和潜在需
求，激发客户的购买欲望。
提供专业建议
根据客户的实际情况，为客户提 供专业的建议和解决方案，帮助
客户解决实际问题。
展示产品优势
在引导客户发现潜在需求的过程 中，适时地展示产品的优势和特 点，提高客户对产品的认知度和
沟通技巧提升
加强沟通技巧的训练和实践，提高与客户、同事和上级的沟通能 力。
团队协作能力
积极参与团队建设活动，提高团队协作能力和整体战斗力。
THANKS
制定客户开发计划
针对不同客户群体制定相 应的开发计划，包括目标 客户群体的接触方式、时 间安排等。
了解客户需求与痛点
深入了解客户需求
通过沟通、访谈等方式， 深入了解客户的需求、期 望和关注点。
挖掘客户痛点
引导客户表达存在的问题 和痛点，以便更好地理解 客户的真实需求。
定制化解决方案
根据客户需求和痛点，提 供定制化的解决方案，满 足客户的个性化需求。
详细描述
在顾问式销售流程中，销售人员需要全面了解客户的需求和痛点，然后针对性 地介绍产品的特点和优势，如高效性能、创新技术、优质服务等，以满足客户 的实际需求和期望。
顾问式销售的几个基本概念
顾问式销售的几个基本概念顾问式销售是一种注重与客户建立良好关系的销售方法。
与传统的销售方法相比，顾问式销售更关注于了解客户的需求，提供个性化的解决方案，并持续提供价值。
在这篇文章中，我们将探讨顾问式销售的几个基本概念。
第一个基本概念是了解客户需求。
顾问式销售首先要进行一些基础的市场调研，以确定目标客户群体，并了解他们的需求和痛点。
这使销售人员能够更好地为客户提供解决方案，并针对客户的具体需求进行个性化推荐。
第二个基本概念是建立信任关系。
顾问式销售侧重于建立与客户之间的长期合作关系，而不仅仅是简单的交易关系。
销售人员需要通过专业知识和良好的沟通技巧，赢得客户的信任，并使客户认为他们是可靠的顾问和合作伙伴。
第三个基本概念是提供个性化的解决方案。
顾问式销售不只是售卖产品或服务，而是根据客户的需求和目标，提供量身定制的解决方案。
销售人员需要与客户密切合作，深入了解客户的业务模式、挑战和目标，才能够提供具有竞争力的解决方案。
第四个基本概念是持续提供价值。
顾问式销售并不只是在销售过程中提供帮助，而是在整个合作过程中持续为客户提供价值。
销售人员需要定期与客户交流，并提供最新的行业趋势、市场分析和相关建议。
这种持续的价值提供将帮助建立客户的忠诚度，并增加客户对销售人员的信任和依赖。
第五个基本概念是关注长期发展。
顾问式销售注重与客户的长期合作关系，而不是仅仅追求短期利益。
销售人员需要不断更新自己的知识和技能，以适应不断变化的市场和客户需求。
此外，与客户保持密切的联系，并及时了解他们的变化和挑战，可以帮助销售人员更好地为客户提供支持。
总而言之，顾问式销售是一种重视与客户建立良好关系的销售方法。
通过了解客户需求、建立信任关系、提供个性化的解决方案、持续提供价值和关注长期发展，销售人员可以有效地与客户合作，并为客户提供更好的支持和服务。
顾问式销售不仅能够提高销售业绩，还可以建立稳定的客户群体，并推动企业的长期发展。
继续写相关内容如下：顾问式销售在今天的商业环境中越来越受到重视。
顾问式销售模式
竞争激烈
总结词
提升产品或服务竞争力
详细描述
为了在激烈的竞争中脱颖而出，企业需要不断提升产品或服务的竞争力。这包括优化产品设计、提高服务质量 、降低成本等措施。同时，关注市场趋势和竞争对手的动态，及时调整策略。
预算有限
总结词
优化销售策略和流程
VS
详细描述
在预算有限的情况下，企业需要优化销售 策略和流程，提高销售效率。这包括制定 合理的销售计划、控制销售成本、提高客 户满意度等措施。同时，关注市场机会和 客户需求变化，灵活调整销售策略。
B2B行业的应用
• 总结词：B2B行业的顾问式销售模式注重业务咨询、解决方案提供以及企业价值提升。 • 详细描述：B2B行业的顾问式销售模式通常以客户业务为中心，通过深入了解客户的业务需求和痛点，为客
户提供专业的解决方案和咨询服务。这种销售模式强调企业价值的提升，通过提供具有创新性、可落地性 的解决方案，帮助客户提高生产效率、降低成本、优化运营等。在实践中，B2B行业的企业通常会利用自身 的专业知识和经验，结合客户需求，为客户提供定制化的解决方案。同时，这些企业还会通过加强与客户 的沟通与合作，建立长期稳定的合作关系，实现企业价值的共同提升。
• 详细描述：消费品行业的顾问式销售模式通常以客户为中心，通过深 入了解客户需求，为客户提供个性化的产品解决方案。这种销售模式 强调品牌形象塑造，通过产品差异化、个性化定制以及长期客户关系 维护来提高客户满意度和忠诚度。在实践中，消费品行业的企业通常 会利用市场调研、大数据分析等技术手段来获取客户需求信息，并据 此进行产品研发和定制，以更好地满足客户需求。同时，这些企业还 会通过加强客户关系管理，建立长期稳定的客户关系，提高客户黏性 和复购率。
什么是顾问式销售？
什么是顾问式销售顾问式销售是一种全新的销售概念与销售模式，它起源于20世纪90年代，具有丰富的内涵以及清晰的实践性。
它是指销售人员以专业销售技巧进行产品介绍的同时，运用分析能力、综合能力、实践能力、创造能力、说服能力完成客户的要求，并预见客户的未来需求，提出积极建议的销售方法。
由于顾客的购买行为可分为产生需求、收集信息、评估选择、购买决定和购后反应五个过程，因此，顾问式销售可以针对顾客的购买行为分挖掘潜在客户、拜访客户、筛选客户、掌握客户需求、提供解决方案、成交、销售管理等几个步骤来进行。
[编辑]顾问式销售与传统销售理论的区别传统销售理论认为，顾客是上帝，好商品就是性能好、价格低，服务是为了更好地卖出产品；而顾问式销售认为，顾客是朋友、是与销售者存在共同利益的群体，好商品是顾客真正需要的产品，服务本身就是商品，服务是为了与顾客达成沟通。
可以看出，顾问式销售将销售者定位在客户的朋友、销售者和顾问三个角度上。
因此，如何扮演好这三种角色，是实现顾问式销售的关键所在。
[编辑]顾问式销售的意义作为现代营销观念的典型代表，顾问式销售有着现代营销观念的很多特征。
现代营销强调买方需求，即通过产品与创意，传递产品和与产品有关的所有事情，来满足顾客需要。
而顾问式销售的出发点也在于顾客的需求，其终结点在于对顾客信息研究、反馈和处理。
在销售过程中，经销商在厂商和用户中起到桥梁作用，实现信息流的有效传递，一方面将厂商信息有效地传递给用户，另一方面，经销商作为产品流通中最接近消费者的一个环节，最了解用户需求，应该实现对用户需求的有效收集和反馈，及时地反馈给厂商。
一般说来，顾问式销售给顾客带来最大的好处就是使顾客在收集信息、评估选择和购买决定这三个过程中得到一个顾问，从而减少购买支出；同时，通过面对面的感情直接接触，给顾客带来情感收入。
顾问式销售给企业带来的利益在于能够最大程度的引起消费需求，增加企业销售机会；同时让顾客产生好的购后反应。
顾问式销售法
倾听和观察
03
认真倾听客户的需求，观察客户的身体语言和情绪变
化，从而更全面地了解客户的需求。
提供专业建议
根据客户需求提供专业建议
根据客户的需求和问题，提供专业的解决方案 和产品建议。
分析市场竞争
针对客户的需求，对比市场上的竞争对手，提 供更具竞争力的解决方案。
强调产品优势
针对客户的需求，强调产品的优势和特点，让客户认识到产品的价值。
适用范围
顾问式销售法适用于在线销售，特别是在电子商务平台上 进行的产品或服务的销售。
关键优势
通过在线聊天、电话、邮件等多种方式与潜在客户进行互 动，提供专业的建议和解决方案，增强客户的购买意愿和 忠诚度。
实施步骤
1. 在线互动建立关系；2. 收集客户需求；3. 提供专业建议 ；4. 制定解决方案；5. 后续跟进。
制定销售方案
制定销售计划
根据客户需求和市场状况，制定具体的销售计划和策 略。
确定价格策略
根据产品的特点和市场的需求，确定合理的价格策略 。
制定促销方案
根据市场的状况和竞争对手的策略，制定有效的促销 方案。
客户沟通与谈判
建立良好的沟通关系
在谈判前，需要与客户建立良好的沟通关系，这需要销售人员具备 良好的沟通技巧和人际交往能力。
顾问式销售法的重要性
满足客户需求
顾问式销售法能够更好地满足客户的需求，通过深入了解 客户的需求和关注点，提供专业的建议和解决方案，帮助 客户解决这些问题和挑战。
增加销售机会
顾问式销售法能够更好地了解客户的需求和关注点，从而 更好地推荐适合客户的产品和服务，增加销售机会。
提高客户满意度
通过提供专业的建议和解决方案，增强客户的信任感和满 意度，提高客户对产品和服务的忠诚度。
什么是顾问式销售要求
什么上顾问式销售要求顾问式销售要求：1、从程度上来讲，就是顾客不知道的，你知道；顾客知道的，你知道的比他更清楚、更正确、更专业。
2、从范围上来讲，除了知道自己的主业以外，还要知道其他很多周边的信息和知识，做一个海量存储的人，客户哪里需要就补到哪里。
3、从立场上来讲，你是帮客户‘买’东西，不是‘卖’东西给客户。
4、从效果上讲，你的客户是永远的客户，而不是只做一次生意的客户。
举例来说，某销售王经理做销售很多年，很多次跟客户约到咖啡馆谈生意，有一次让其印象最深刻。
那一次，王经理到得比较早，咖啡馆不大，也没几个人，于是他就坐在吧台前要了一标咖啡跟服务生攀谈起来。
闲聊本无目的，王经理随意地指着价目板上的那个几百块钱一杯的蓝山咖啡问了他一句：“这蓝山咖啡为什么这么贵呀？”当时王经理没指望服务生给他什么精确的答案，他猜服务生应该会说‘老板定的价，我不知道’之类的话。
可是这个服务生却回答他说：“蓝山咖啡豆是在牙买加著名的蓝山上海拔1800米以上种植的咖啡豆，每年仅生产4万袋，所以您能喝上一杯应该是您的荣幸。
”王经理被勾起了兴趣，开始为难式地发问：“不对呀，我喝过很多次蓝山咖啡，都没这么贵呀？”服务生从容地说：“很抱歉，你喝的大多数要么不是蓝山风味咖啡，要么是蓝山上海拔1800米以下的高山咖啡豆冒充的。
高山咖啡豆产量很大，价格与真正的蓝山咖啡豆差很多倍。
而我们这个咖啡馆的老板一直直接跟牙买加做生意，所以素来都是卖真的蓝山咖啡豆的。
”王经理对这个小伙子刮目相看，一个最普通的服务生能够那么用心学习他售卖产品的相关知识，而且学以致用，最关键的是他的这个行为感染了王经理，破天荒地为自己和客户每人都点了一杯服务生所讲的昂贵的‘蓝山咖啡’。
客户听解到这些关于咖啡的知识，都非常高兴。
虽然王经理并不能确定这个咖啡是不是真的就是那4万袋其中之一的真‘蓝山咖啡’。
关键是他心甘情愿的购买，服务生并没有强制要售卖给他这个产品，他甚至还给王经理讲了关于喝咖啡的讲究。
顾问式销售的意义、要点与小技巧
顾问式销售的意义、要点与小技巧顾问式销售是一种基于专业知识和客户需求的销售方法。
与传统的推销方式不同，顾问式销售注重与客户建立有益的长期合作关系，通过深入了解客户的需求和问题来提供个性化的解决方案。
顾问式销售的意义：顾问式销售的主要目的是满足客户的需求，而不仅仅是为了推销产品或服务。
它的意义在于建立信任和客户忠诚度，通过提供真正有价值的建议和解决方案，与客户建立更密切的合作关系，从而获得更多的业务机会和长期收益。
顾问式销售的要点：1.了解客户需求：倾听和理解客户的需求是顾问式销售的核心。
通过深入交流和提问，了解客户的业务挑战、目标和期望，才有可能提供切实可行的解决方案。
2.专业知识和经验：顾问销售人员需要具备一定的行业知识和产品知识，以便能够为客户提供有效的建议和帮助。
通过不断学习和了解最新的行业趋势和技术发展，保持专业水平的提升。
3.个性化解决方案：基于客户的需求和情况，提供个性化的解决方案是顾问式销售的关键。
不同客户有不同的挑战和目标，销售人员应根据客户的特定情况，量身定制解决方案，以确保客户的需求得到最佳满足。
4.坦诚与透明：在顾问式销售中，坦诚和透明是建立信任的重要要素。
销售人员应保持真诚和诚实的态度，不夸大产品或服务的优势，而是提供客观的信息和建议，以便客户做出明智的决策。
5.关系建立和维护：顾问式销售着重于长期的合作关系，而不仅仅是一次性的交易。
建立良好的人际关系和培养客户忠诚度是关键。
与客户保持联系，定期提供有价值的信息和支持，展示关心和专业的态度。
顾问式销售的一些小技巧：1.提前准备：在与客户会面之前，了解客户的背景和需求，并准备相关的资料和演示材料，以便能够对客户提出的问题作出准确和及时的回答。
2.积极倾听：倾听是建立有效沟通的前提。
在与客户交流时，注重倾听客户的意见和需求，并通过回应和提问来表明自己的关注和兴趣。
3.提供解决方案：在向客户提供解决方案时，清晰地解释解决方案的价值和优势，帮助客户理解如何解决他们面临的问题或达到他们的目标。
顾问式销售与传统销售有什么区别？
从产品角度出发
从产品的角度进行分析，顾 问式销售从传统销售的性价比关
注上升到消费需求的关注。顾问
式销售切实从消费者的需求出发， 给予解决方案，站在消费者喜好 与需求角度给予建议。
从消费者角色出发
传统销售遵循“顾客是上帝”的策
略，而在顾问式销售中，消费者成为了 ห้องสมุดไป่ตู้友，不再一味地抬高顾客身份，也不 再将他们当作被动的信息接受者，而是 像朋友一样，在“分享”对品牌的看法 和态度，从不平衡转向对话。
从营销目的出发
顾问式营销不简单关注将产品“销售”出去，更关注赢得消费 者的信赖与认可，通过高水准的服务和专业知识，建立信赖，为品 牌忠诚打基础。从建立
信赖开始，到了解消费
者需求，到中高端品牌 产品说明及根据需求定
制，到最后的成交，顾
问式营销更关注针对消 费者需求的针对性服务。
THANK YOU!
顾问式销售与传统销售有什么区别？
乔诺商学院
前言
顾问式销售指的是销售人员利用 自己的专业知识，从顾客的利益出发， 帮助顾客正确选择产品服务，满足顾 客现有或潜在的需求，赢得顾客满意 和忠诚的一种营销方式。 简单来说就是充当“顾问”，实 现“双赢”。
顾问式营销与传统营销方式有很 大区别，可以从产品、消费者角色、 营销目的三方面进行比较。
乔诺商学院
销售能力核心-顾问式销售流程
需求选择最适合的产品方案，并为客户提供专业的建议和解决方案。
03
引导客户需求
在客户需求不明确或存在疑虑的情况下，销售人员需要运用专业知识和
经验，引导客户明确需求，帮助客户做出更明智的购买决策。
个性化方案制定
制定个性化方案
销售人员需要根据客户的实际需求和情况，制定个性化的产品方案 ，以满足客户的特殊需求和实现客户的价值最大化。
拓展客户资源
通过参加行业展会、举 办活动等方式，积极拓 展新的客户资源。
THANKS
感谢观看
顾问式销售与传统销售的区别
关注点不同
客户关系不同
传统销售关注产品特点和价格，而顾 问式销售关注客户需求和解决方案。
传统销售中，客户关系相对短暂和交 易性质，而顾问式销售中，客户关系 更加长期和紧密。
角色定位不同
传统销售中，销售人员是产品推销者 ，而在顾问式销售中，销售人员是客 户的咨询顾问和解决方案提供者。
销售能力核心-顾问 式销售流程
contents
目录
• 顾问式销售概述 • 客户分析与定位 • 建立信任与关系 • 解决方案设计与推荐 • 异议处理与成交 • 客户关系维护与拓展
01
CATALOGUE
顾问式销售概述
定义与特点
定义
顾问式销售是一种以客户需求为导向的销售方式 ，销售人员通过深入了解客户的需求、痛点和期 望，为客户提供专业的建议和解决方案，从而建 立长期、稳定的关系。
建立信任与关系
专业形象塑造
专业知识储备
具备丰富的产品知识和行业知识 ，能够为客户提供专业的建议和
解决方案。
诚信可靠
保持言行一致，遵守承诺，树立 良好的信誉和口碑。
形象仪表
简述顾问式销售
简述顾问式销售顾问式销售是一种销售策略，侧重于与客户建立长期合作关系，通过深入了解客户需求并提供个性化解决方案来实现销售目标。
首先，顾问式销售强调与客户建立互信关系。
销售顾问会花时间与客户进行面对面或电话沟通，争取了解他们的需求、目标和痛点。
通过与客户建立信任和理解，销售顾问可以更好地了解客户的真实需求，并在选择和推荐产品或服务时提供更准确的建议。
其次，顾问式销售注重个性化的解决方案。
销售顾问会根据客户的具体需求和要求，结合自身的专业知识和经验，提供量身定制的解决方案。
他们会与客户合作，深入了解客户的业务模式和目标，以提供最适合的产品或服务。
顾问式销售的目标是满足客户的需求，提供长期可持续的解决方案，而不是仅仅追求一次性的销售。
此外，顾问式销售注重持续的客户服务。
销售顾问会与客户保持联系，了解他们的反馈和需求变化，并及时提供支持和服务。
他们还可以通过定期的客户回访和跟进，进一步了解客户的满意度和改进的空间。
持续的客户服务有助于建立客户忠诚度，促进重复购买和口碑传播。
顾问式销售的价值在于与客户建立长久的合作关系。
通过提供个性化的解决方案和持续的客户服务，顾问式销售可以帮助企业实现更高的销售额和客户满意度。
同时，这种销售方式也有助于建立企业形象和口碑，打造良好的市场声誉。
总之，顾问式销售是一种注重与客户关系的销售策略，通过互信、个性化解决方案和持续的客户服务来实现销售目标。
这种销售方式强调长期的合作关系，以满足客户需求、提供价值和建立口碑。
顾问式销售是一种基于满足客户需求和建立长期合作关系的销售策略。
与传统的推销方式相比，顾问式销售更加注重与客户的互动和合作，旨在建立更为深入、稳固的合作关系。
首先，顾问式销售以客户为中心。
销售顾问在与客户的接触过程中，不仅仅是关注于销售产品或服务，更注重深入了解客户的需求与问题，并提供相应的解决方案。
他们会倾听客户的意见和反馈，了解客户背后的真正需求，从而更好地满足客户需求，并寻求与客户建立长期合作的机会。
顾问式销售挖掘客户需求
八大提问方式
– (六)引导型问题 • 这类提问主要用于征询对方的某些意向、需求或获得一些较为肯定的回答。 • “你的综合能力不错，但是写作特别弱，参加高阶段的班课，再重点辅导一 下写作，两个月以后参加第一次考试，你看怎么样？” • “我们的学习顾问会一对一跟踪学生的学习进度，定期给家长反馈，你还会 不放心吗？”
案例分析
第二个店主比第一个店主做的 第一个店主是一个不合格的销 好，因为他首先站在了客户的 售人员，他存在强烈的思维定 角度上分析问题，通过简单的 势，他按照自己的思维，假设 提问了解了客户的基本需求， 了所有客户都喜欢吃甜李子， 而不是盲目的按照自己的思维 还一味地宣传自己的李子甜, ，宣传自己的产品如何的好， 但这并不是所有客户的必然需 因此，老太太买了他的李子。 求，这个店主的宣传正好与老 太太的需求背道而驰，因此他 这个店主没有开拓和创新的能 进行了一次失败的推销； 力，他只局限地满足了客户的 已知需求，没有更进一步地挖 掘客户的潜在需求，因此他的 成功也是被动的、局限的；
顾问式销售案例
老太太买完李子继续在市场中逛。又看到一个 小贩的摊上也有李子，又大又圆很抢眼，便问 水果摊后的小贩： “你的李子多少钱一斤？” “您好，您问那种李子？” “我要酸一点的。” “别人买李子都要又大又甜的，您为什么要 酸的李子呢？” “我儿媳妇要生孩子啦，想吃酸的。” “老太太，您对儿媳妇真体贴，她想吃酸的， 说明他一定可以能给您生个大胖孙子。您要多 少？” “我再来一斤吧，”老太太被小贩说的很高兴， 便又买了一斤。 第三个店主是一个聪明的、优 秀的销售人员。 – 他首先也询问了客户的基 本需求， – 然后又在聊天当中认识到 客户的潜在需求 – 对客户表示肯定 销售结果 – 成功的向已消费的客户， 销售了李子
顾问式销售完整
FEBE-UF(FABE) 就是运用了对比心理学，以利用正反参照对比，让
FRE benefits 好处 features 特性 reception 感受 evidences 证据
FABE Feature.Advantage 属性，作用，益处
上推：将西服提升到正装层面 下切：我们需要主动引导顾客，而不是详细询问对方需要什么颜色、款式。 平行：同类衣服，不同款式
陈述一件无法被反驳的事实（问题或痛苦，或者对客人而言重要的一个需求）
陈述可以反映出自己的经验和创造出信任感的个人建议（分享自己对这个问题提的解决方法）
提出一个与前两个主题吻合，而且可以让客户尽情发挥的问题（开放式问题，请教他对此事的看法及经常他在这方面是怎么做的） 备注：当提问题时环环相扣 推销时结合客户的需求去介绍推销我们的货品。
信任的三个层次
信任的三大内核
信任的三阶
信任产品
动机
感性 认识你，了解你 （讲话的话术，肢体语言，外在形象）
信任企业
专业能力
理性 理解你，接纳你 （专业角度）
信任个人
行为方式
欣赏 欣赏你，追随你
三、理解顾客之三看原则
一看型
脸型、体型与衣型 （看客户体型适合的款式）
二看色
结束谢谢
USP uniquesellingpr 独特的卖点
2.四剑合璧
FEBE-UF(FABE)销售流程
产品推荐要素
描述特点
FABE
产品特点
特点，特质，特征：因为。。。
功能优点
功能，功效：所以。。。
利益好处
利益，好处：对您而言。。。
场景
假设使用场景及好处应用：请您推想一下
顾问式销售法则
顾问式销售法则
顾问式销售法则是一种销售方法，强调与客户建立合作关系和信任。
以下是一些顾问式销售法则的原则：
1. 理解客户需求：通过积极倾听和提问，了解客户的需求和问题，以便提供定制化的解决方案。
2. 提供价值和见解：作为顾问式销售员，提供有价值的信息和见解，帮助客户做出明智的决策，并建立长期的合作关系。
3. 建立信任关系：建立与客户之间的信任关系是顾问式销售的核心。
在客户与销售员之间建立信任，客户会更倾向于接受销售员的建议和解决方案。
4. 解决问题：顾问式销售员致力于帮助客户解决问题和实现目标。
他们会与客户合作，找到最适合的解决方案。
5. 持续学习和发展：顾问式销售员始终保持学习的态度，不断提升自己的知识和技能，以便更好地为客户提供服务。
6. 长期合作：顾问式销售员的目标是与客户建立长期的合作关系。
他们注重维持客户满意度并寻求持续的业务机会。
通过遵循这些原则，销售员可以将销售过程从单纯的推销转变为与客户合作和共同成长的过程。
顾问式销售行为
顾问式销售行为顾问式销售行为是指销售人员与顾客进行互动，以了解顾客的需求和问题，然后给出合适的建议和解决方案。
这种销售方式强调与顾客的沟通和合作，以建立长期的合作关系，而不仅仅是完成一次交易。
在顾问式销售行为中，销售人员需要具备以下几个关键的行为特点：1. 倾听和理解：销售人员首先要倾听顾客的需求和问题，真正理解他们的挑战和目标。
只有通过听取顾客的意见和反馈，销售人员才能更好地帮助顾客找到最适合他们的解决方案。
2. 提供专业知识：销售人员应该具备丰富的产品或服务知识，并能够将这些知识应用到顾客的具体情况中。
他们应该能够回答顾客可能提出的各种问题，并给出准确和有用的建议。
3. 创造解决方案：销售人员应该能够根据顾客的需求和问题，提供创新和个性化的解决方案。
他们应该能够思考和提供与顾客需求最匹配的产品或服务，并能够解释这些解决方案的优势和效益。
4. 建立信任和关系：顾问式销售行为强调建立长期的合作关系。
销售人员应该展现出诚信和专业的态度，以赢得顾客的信任。
他们应该把顾客的利益放在首位，努力为顾客提供最好的解决方案，而不是追求自己的利益。
5. 追踪和跟进：销售人员在顾问式销售行为中要与顾客保持良好的沟通和联系。
他们应该及时回复顾客的问题和需求，并关注顾客的反馈和意见。
通过追踪和跟进，销售人员可以更好地了解顾客的满意度，并及时调整自己的销售策略。
总之，顾问式销售行为是一种以顾客为中心的销售方式，强调合作和长期关系，而不是简单的销售交易。
销售人员应该具备良好的沟通和倾听能力，提供专业知识和个性化解决方案，建立信任和关系，并保持良好的追踪和跟进。
这种销售行为能够赢得顾客的信任和满意，促进销售的成功。
顾问式销售行为是一种注重与顾客的沟通和合作的销售策略。
与传统的销售方式相比，顾问式销售行为更加注重理解顾客的需求、问题和目标，并给出个性化的建议和解决方案。
在这种销售行为下，销售人员的角色更像是一位顾问，专注于为顾客提供全面的支持和帮助。
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什么是顾问式销售
一般的产品销售行为的意图是希望为客户销售产品，所以销售活动的目的就是要求客户购买其产品。
我们所做的策略和方案就是提供满足客户要求的产品。
而对于顾问式销售则大有不同，顾问式销售的意图是希望成为客户经营中的成功因素。
所以销售活动的主要目的就是了解客户的经营目标，探讨更好地实现这些目标的途径。
我们所做的策略和方案就是为客户提供相关战略性解决方案，帮助客户能有效实现其经营目标。
顾问式销售起于了解客户挑战，客户业务面临的实质性的挑战是什么？哪些市场因素对客户业务产生影响？
确认客户的生产和业务目标，客户为了应对这些具有挑战性的市场因素，所采取的业务举措和目标是什么？
明确客户业务目标的发展瓶颈，影响客户实现业务目标的障碍是什么？有哪些方面在制约客户实现其业务目标。
设计围绕业务瓶颈的解决方案，公司可在哪些层面上帮助客户解决其业务问题，满足客户业务发展需要？以客户的语言描述解决方案。
在此基础上明确公司产品和方案的优势和核心竞争力，公司与其它供应商的不同之处及能提供的独特价值和比较优势？
顾问式销售目的是增加我们对客户的渗透并开发或推动战略性的业务机会，致力于提升客户的业务成功性，深刻理解客户面临的挑战、战略和经营目标，深入解决客户的业务问题。
顾问式销售对瓦特销售工程师提出了不一样的要求，销售工程师的招聘、销售活动、管理、评估、培训等需要围绕着这些目标进行。
与客户建立值得高度信赖的可靠关系。
对客户所处环境有根本性的了解。
以客户的具体经营环境为背景，展示提案的独特销售点(USP)和价值。
建立一个证明解决方案合理性的、极具说服力的商务案例。
抗拒过早“定位”其解决方案的诱惑。
用创新精神和开放态度来解决客户问题。
有投射力、有自信。