什么是顾问式销售

什么是顾问式销售

一般的产品销售行为的意图是希望为客户销售产品，所以销售活动的目的就是要求客户购买其产品。我们所做的策略和方案就是提供满足客户要求的产品。

而对于顾问式销售则大有不同，顾问式销售的意图是希望成为客户经营中的成功因素。

所以销售活动的主要目的就是了解客户的经营目标，探讨更好地实现这些目标的途径。

我们所做的策略和方案就是为客户提供相关战略性解决方案，帮助客户能有效实现其经营目标。

顾问式销售起于了解客户挑战，客户业务面临的实质性的挑战是什么？哪些市场因素对客户业务产生影响？

确认客户的生产和业务目标，客户为了应对这些具有挑战性的市场因素，所采取的业务举措和目标是什么？

明确客户业务目标的发展瓶颈，影响客户实现业务目标的障碍是什么？有哪些方面在制约客户实现其业务目标。

设计围绕业务瓶颈的解决方案，公司可在哪些层面上帮助客户解决其业务问题，满足客户业务发展需要？以客户的语言描述解决方案。

在此基础上明确公司产品和方案的优势和核心竞争力，公司与其它供应商的不同之处及能提供的独特价值和比较优势？

顾问式销售目的是增加我们对客户的渗透并开发或推动战略性的业务机会，致力于提升客户的业务成功性，深刻理解客户面临的挑战、战略和经营目标，深入解决客户的业务问题。

顾问式销售对瓦特销售工程师提出了不一样的要求，销售工程师的招聘、销售活动、管理、评估、培训等需要围绕着这些目标进行。

与客户建立值得高度信赖的可靠关系。

对客户所处环境有根本性的了解。

以客户的具体经营环境为背景，展示提案的独特销售点(USP)和价值。

建立一个证明解决方案合理性的、极具说服力的商务案例。

抗拒过早“定位”其解决方案的诱惑。

用创新精神和开放态度来解决客户问题。

有投射力、有自信。