业绩目标管理与达成

2013年
对销售业绩的影 响 15%
90 %VS 10%
3
4
35% 新员工偏多
该商圈5家
10%
新装修和新道具 店铺销售能力明显 提升 该商圈7家
-15%
20%
5
6
10%
-8%
7
8 9 10
15%
近5个月的销售增长走势较好 109.6
15%
37% 37%的增长应该 可行
老店提升率
名称 时间 6个月以下 淡季 旺季 6-8个月 8个月以上 属于老店 1年以 上 备注
1、自我设限（做不到，不 可能，） 2、执行力不够（原因） 3、缺少方法 4、。。。。。。
5、货品有问题
6、。。。。。。
看到
感受到
影响到
形象方面：
1、个人形象 2、店铺陈列 3、店铺卫生
服务方面： 1、感动顾客 2、满足顾客需求 3、超出顾客期望 技能方面： 1、员工销售技能
月度目标分解
例如：2013年11月份总目标：
周/星期 份数 本月 天数 小计份 数
100000
小计目标 日目标 备注
周一至周四
周五 周六 周日 节假日
促销日
合计
备注：我们须根据每周实际达标情况重新进行下周目标分解， 并会根据店铺运营情况进行调整。
周目标分解步骤： 将该月的销售目标分成四等份，该月内每星期各占一份 将每等份按照占比分配，结果写在‘销售目标图上。
目标 制定
目标 达成 策略
目标 分解
目标执行 计划及管控
一、业绩目标管理
目标制定
新店
老店
新店—目标计算方法
收入法
＋
倍数法
新店
目标计算方法—收入法
= 业绩目标=
＋
=
注：当年中所新开业店铺
案例1：
问题：该店铺年销售金额最少需要达到多少能保证不亏损？
新店
目标计算方法—倍数法
老店—目标制定方法
1、
日目标达成工作流程表1 日目标达成控场表2
个人销售力分析表
目标达成激励表
目标执行计划及管控（关键表格）
目标 月目标 周目标 重点工作 附表 附表 附表 备注
日目标
附表
附表 附表
个人目标
小结：
四、目标达成策略
营运关键指标
1
2
4
3
客观因素
主观因素
1、天气不好 2、修路 3、没人 4、大环境低迷
业绩目标管理与达成
ห้องสมุดไป่ตู้
友情提示
请勿在室内吸烟 上课时间请勿：
--请将您手机改为“震动” 避免在课室里使用手机
上课时间欢迎：
--提问题和积极回答问题 --随时指出授课内容的不当之处
--交谈其他事宜
--随意进出教室
目标管理
店铺目标 生意目标 店铺表现 业绩 类别分类
服务目标
服务技巧
营运目标
店铺运作
业绩目标管理与达成
年度目标分解（以下数据仅为举例）
年度 目标
月度目标：
1. 2.（其它情况）？？？？---
月度目标计算方法
份数分配如下： 周一至周四：0.7份 周五：1.2份 周六：1.8份 周日：1.6份 节假日：3份 特殊日：0.5份
假设以2013年11月为例： 周一至周四：15天*0.7=10.5份 周五：5天*1.2=6份 周六：5天*1.8份=9份 周日：4天*1.6=6.4份 节假日：1天*3=3份 特殊日：0天*0.5份=0份
2、 3、
4、
5、 6、 7、 8、
注：满 一年以上的店铺
（盈亏平衡点）
（年销售量×?%）
（年销售量×?%） 目标 增长 方向 （年销售量×?%） （年销售量×?%） （年销售量×?%） （年销售量×?%）
老店—目标制定方法
终端预估业绩目标参考因素（仅供参考）
序号
1 2
条
件
2012年
80 65% VS 35%
员工 员工
目标传送流程
一个问题？
二种情况？ 三种结果？ 有效传达目标的七个环节？
年度目标
2 年 度 目 标 分 解 图
季度目标 月目标 周目标 日目标
个人目标
时段目标
3、（合理）分解目标技巧
关注重点：
目标分解与执行—店铺盈利的有力保障
年度目标分解 月度目标分解 如何科学而 月目标—（周目标、日目标） 合理分解销售指标 日目标—（班次目标、个人目标、时段目标）
提升率 店铺 业绩目标
注：可依据提升率进行销售计划的安排
什么样的目标最能激励员工？
（可以结合薪酬）
目标制定工具
二、业绩目标分解
目标传 送流程 目标 分解图 目标分 解技巧
1、目标传送流程
总部
各分公司
区域 店铺
员工 员工
区域 店铺 店铺 店铺
员工 员工
区域
店铺
店铺
员工 员工
员工 员工
员工 员工
5
时段目标分解
时段目标
班次 中班 晚班
店目 淡旺场 场次 标 早班
时间
总目标 完成
小花
小开
小莉
小萌
目标分解执行工具（附表2）
分析越精准，目标分配就越合理。
三、目标执行计划及管控
以职能为轴的 ——目标执行计划及管控
经理 主管 店长 店员 月目标 周目标 日目标 个人目标
目标执行计划及管控
月目标
周目标
日目标
个人目标
如果某店3月份目标是10万，作为店长的我们应该通过
哪些工作计划安排来达到我们的目标呢？
周目标
刚才通过了月工作的部署之后，我们在一周当中应该通过哪些方面 来进行分析、总结以及提升、调整和完成目标呢？
日目标
A:在日目标达成的过程中，每个时段的工作部署是什么呢？ B:在日目标达成的过程当中，我们如何来进行控场呢？
目标：
周一至周四： 2865*0.7=2006 周五： 2865*1.2=3438 周六： 2865*1.8=5158 周日： 2865*1.2=4585 注：（只做参考，依店 合计：34.9份 假设11月份总目标为：10W 节假日： 铺历史数据为准） 则：10W÷34.9份=2865元（基数） 2865*3=8596 特殊日：
周及日目标分解
周、日目标分解表
第四周
备注：在设定时请注意每周目标的占比，根据店铺历史数据为参考。
案例
5
时段目标分解步骤：
1、每日区分为四个营业时段，例如：第一时段开门营业至11：00、第二时段11：0014：00、第三时段14：00-17：00、第四时段17：00至当天结束营业。 2、参考过往记录，订出每个时段的营业额比例，例如第一时段10%、第二时段30%、 第三时段20%、第四时段40%，合计100%。 -注意周日的分配比例与周末可能有明显差异 -注意在销售高峰时段安排充足人手 3、将该日的销售目标按照上述比例分配给当日各个时段，结果写在空白日志上，成为 该日或该星期的（时段目标计划表）。 4、考虑对时段营业额有影响的因素，调整数字至满意为止。 5、核对（时段目标计划表）上总和应该相等于该日的总销售目标。如有偏差，适当分 配调整数字使之一致。